房地产市场调研培训《住宅篇》

房地产市场调研

《住宅篇》房地产市场调研的四步曲为什么要进行市场调研？为达到上述目的，我们要进行哪些方面的市场调研？如何获取上述资料？市场调研报告的成文为什么要进行市场调研？序曲—项目前期策划阶段—

1.研判在某时点上，特定区域或板块是否适合做房地产投资？

2.研判怎样的产品更能适合目标客户需求，并能避开市场竞争；在销售过程中，如何调整产品策略已适应市场的变化？

3.研判什么样的价格定位更适合目标客户需求，什么样的价格策略更能得到客户认可，在市场发生变化时，如何调整价格策略？

4.研判特定项目应该采用什么样的推广策略，如通过那些通道来推广，采用什么样的促销手段。在市场变化时，如何调整推广策略？

—项目制订策略阶段—

1.研判项目在区域市场中具有竞争力的潜在价值；

2.研判项目在区域市场中所扮演的角色（即市场定位）；

3.通过对目标客户群的锁定，研判项目的推广策略及价格策略；

4.通过对政策面及市场销售动态的了解，研判项目的入市时机；—项目销售阶段—

1.根据市场变化及销售结果的分析，调整推广策略及销售策略；市场调研的重点第二步曲—项目概况—

1.了解项目基地包括：项目名称、项目地址、售楼处地址、开发及交付时间、开发地块规划、总/

部分占地面积、总/部分建筑面积、总/部分容积率、总/部分规划户数、总/

部分车位数及配比、总/部分绿化率及总/部分施工进度

2.了解开发团队

包括：投资商、开发商、住/商规划设计单位、景观设计单位、承建商（即施工单位）、监理、营/销策划公司、物业公司及其他具有特色的开发团队成员

—产品概况—

1.了解产品形态包括：建筑形态及结构、房型分类及面积、房型配比及总/部分得房率

2.了解配套及建材

包括：外立面材质及颜色、电梯（品牌、轿箱装饰、载重量/人数、速度）、公共部位装修材质及颜色、室内天地墙材质及颜色（全装修房需附建材及物件品牌）、门窗形态材质及颜色、卫生间天地墙材质及颜色（全装修房需附建材及物件品牌）

—销售概况—

1.了解销售道具包括：售楼处销售道具（模型、看板、样板房及其他运用于销售的特色物品）、销售员销售道具（楼书、房型图、单片及其他销售员用于帮助销售的物品）

2.了解销售状况包括：推案进度（楼栋）、销售进度（房型）、销售速率（开盘期、持续期及近期）、销售价格（开盘基价、开盘起价及最高价、开盘均价、调价比例、主力房型均价、楼栋均价差、房型均价差、车位价）、价格优惠方式及额度（从开盘至今）、及其他对销售存在影响的潜在因素

3.了解销售服务

包括：大定有效期及定金额度、签约有效期、贷款服务及其他与购房者有关联的销售服务亮点内容

4.了解目标客户群包括：前往看房及购房的客户群体类别、客群偏好—项目周周边环环境—1.商业配配套包括：：大小小超市市卖场场、餐餐饮、、娱乐乐、购购物及及金融融场所所2.公建配配套包括：：各级级教育育配套套（公公立对对口、、私立立）、、医疗疗设施施配套套、社社会治治安配配套及及其他他政府职职能机机构3.交通设设施包括：：公交交站点点、轨轨道交交通配配套4.人文景景观包括：：公园园、公公共绿绿地、、文化化宫、、纪念念馆、、图书书馆5.邻近商商圈包括：：商业业或办办公的的开发发聚集集区域域如何获获取市市调的的资料料第三步步曲无法完完成市市场调调研的的五大大理由由一、天天气不不好二、路路途太太远、、车费费又不不报销销三、网网上资资料少少四、对对方不不愿意意透露露五、楼楼盘已已售完完市场调调研的的精髓髓勇敢大大胆的的尝试试不折不不饶的的精神神—获取调调研信信息的的3个基本本途径径—楼盘调调研方方法之之一《网络查查询法法》目前网网络查查询已已经成成为市市场信信息调调研的的主要要途径径之一一，可可以通通过以以下方方式：：政府部部门建建立的的官方方网站站，如如网上上房地地产等等，由由于现现在有有许多多城市市都实实行了了网上上销售售，对对所有有在售售楼盘盘的报报价和和成交交价进进行公公示，，成为为房地地产价价格调调研的的重要要手段段之一一，但但缺点点在于于网上上房地地产的的价格格均表表现为为均价价形式式，无无法体体现出出楼盘盘的价价格范范围；；各类房房地产产相关关网站站，如如上海海热线线、安安家网网、焦焦点房房地产产网、、搜房房网等等，这这些专专业的的房地地产门门户网网站，，都会会建立立自己己的楼楼盘信信息库库，将将所调调研到到的楼楼盘信信息包包括价价格信信息，，在网网上公公开，，但由由于更更新速速度、、调研研质量量和专专业性性等方方面的的局限限，其其价格格的准准确度度无法法充分分保证证，因因而只只能作作为参参考依依据，，或在在进行行异地地调研研时斟斟酌采采用。。—获取调调研信信息的的3个基本本途径径—楼盘调调研方方法之之二《电话寻寻问法法》销售员员通过过打电电话到到售楼楼处，，询问问楼盘盘相关关情况况。这这种方方法可可以节节约调调研的的时间间、人人员和和费用用，但但一般般建立立在对对调研研对象象已经经有了了一定定程度度的了了解，，资料料比较较完备备的基基础上上，常常用于于常规规调研研，但但在对对于相相关信信息的的真实实性方方面存存在不不足，，仍需需要与与现场场调研研相结结合。。—获取调调研信信息的的3个基本本途径径—楼盘调调研方方法之之三《现场调调研法法》现场调调查，，这是是房地地产楼楼盘调调研中中最主主要的的方法法，实实际操操作过过程是是访问问法和和观察察法的的结合合。一一般来来说，，销售售员可可以选选择客客户或或调查查人员员的身身份进进入销销售现现场，，但在在进行行产品品调研研的过过程中中，客客户身身份更更为便便利和和有效效。销销售员员通过过索取取楼盘盘资料料、听听取售售楼人人员介介绍，，掌握握目标标楼盘盘产品品的规规模、、户型型等信信息；；同时时，通通过诱诱导售售楼人人员对对产品品进行行详细细介绍绍，结结合对对施工工现场场的实实地观观察，，了解解产品品在技技术、、材料料、设设计等等方面面的特特色，，获取取建筑筑设计计及施施工企企业的的有关关情况况；此此外，，调查查人员员通过过对现现场气气氛的的观察察和与与其它它客户户的交交流，，了解解客户户和业业主对对该楼楼盘产产品的的意见见和接接受程程度。。有很多多事，，其实实并不不在于于多么么难做做，而而是取取决于于你愿愿不愿愿意这这样去去做。。——某位成成功人人士楼盘调调研方方法之之奇招招《拦截调调研法法》拦截调调研法法指的的是在在市调调楼盘盘的固固定范范围内内（例例如售售楼处处门口口、马马路对对面、、马路路转角角等教教隐蔽蔽处））拦截截从该该售楼楼处出出来的的客户户进行行面访访调查查，可可以在在较短短时间间内获获得一一定的的有参参考性性信息息，是是进行行目标标客户户需求求调研研时常常用的的方法法，同同时由由于其其调查查的内内容较较灵活活性，，因此此会对对楼盘盘调研研起到到意想想不到到的作作用。。市场调调研报报告的的成文文第四步步曲—资料与与思路路的完完美结结合—1.将所有有调研研到的的资料料进行行归类类整理理，根根据调调研表表格的的要求求，将将已知的内内容进进行完完整填填写。。2.对未能能获取取信息息的主主要原原因及及已采采取的的补救救方法法进行行书面面阐述述，供上级级参考考及决决策。。3.将调研研对象象与本本案的的优劣劣势进进行对对比分分析，，阐述述自己己真实实的看看法，，使引起起上级级的注注意，，以更更好