最新房地产销售培训

销售培训纲要目录一房地产概况二销售人员的素质要求三交易过程及政策法规四业务操作流程及各类表式使用五业务介绍六销售技巧七销售模拟演练八书面考核一房地产概况A1、什么是房地产：房地产是房屋和土地作为一种财产的总称。2、房地产定义：是房屋和土地的社会经济形态。3、房地产的性质：属于第三产业中的服务行业。4、房地产的销售对象：投资户、自用户和租用户。B．房地产相关要素：容积率、得房率、绿化率。容积率＝建筑面积/土地面积得房率=使用面积/建筑面积绿化率=绿化面积/总占地面积C．建筑面积包括两部分：合理分摊公用面积和自用面积，成套出售商品住宅建筑面积计算公式为：m=a（1＋B/A）m=出售建筑面积a=该套住宅的“自用”建筑面积A=该幢（单元）“自用”面积的总和B=该幢（单元）“自用”建筑面积D．名词解释：序号名词解释1住宅供家庭日常居住使用的建筑物2套型供不同住户使用的成套住宅类型3卧室供睡眠休息用的房间4起居室供居住者会客、娱乐、团聚等日常起居活动的空间5卫生间设有坐便器、洗浴卫生设备或预留洗浴设备位置的空间6过道供户内交通使用的空间7走廊供户外交通使用的空间8过厅扩大过道兼作进餐等用途的空间9平台供人活动的平屋顶或从住宅底层地面伸出室外的部分10低层住宅一层至三层住宅11多层住宅四层至七层住宅12小高层住宅八层至十二层住宅13高层住宅十二层至三十层住宅E．房地产的区域市场分析：大环境：区域发展缘由、区域居民阶层、房型、用途区分、交通状况及发展潜力等。小环境：交通、学校、医院、银行、邮电、集贸市场等一些相关的生活配套设施、以及其他如：噪音、空气、气候、商业区、都市发展情况等一些不利、有利因素。二、销售人员的素质要求：A．专业知识素质产品知识第一层次------了解物业基本数据第二层次------物业的优劣点及在市场上的位置第三层次------劣势转换优势其他辅助知识：包括：心理学、地理知识、美学、人际关系学等销售成功来自于自身专业水准。对物业的熟悉程度对政策法规了解程度对交易过程、程序、技巧掌握程度外表、服装、形象的要求口才、交际能力的训练B．心理素质自信自信是从事销售职业人员最基本要求。必须相信自己能为客户提供优质服务。热情专业销售人员必须热情对待每一个客户和自己的工作。特别是持之以恒的热情。好奇心的与创新对市场信息特有敏感善于把握客户及其他渠道反馈的信息不满足现状敢于创新。强烈的求胜欲望专业销售人员应该有逆水行舟，不断进取精神。情绪自控调节能力要求来自与客户因素—尽快调节—分析原因来自与业绩因素心境要积极向上工作有朝气、心情愉快、精神旺盛有益与提高工作效率。C．促使成交的业务能力应变能力协调能力收集信息能力交际能力三、交易过程及政策法规A．房屋所有权占有：对财产直接而实际地加以控制使用：按财产性质、用途加以利用从而实现权利人利益收益：获取产生的经济效益处分：所有权变更消灭财产或权能。B．财产共有方式：共同共有：双方未有出资比例，夫妻共有按份共有：双方有严格出资比例C．房地产合同的六要素立合同人标的物标的物描述（面积、房型、装修标准、设施等）价格履行期限、地点、方式违约责任D．上饶房地产市场交易政策、手续、税费四、业务操作流程及各类表式使用接待客户（填写客户登记表）→与客户沟通（初步了解客户要求）→进一步沟通→了解客户真实需求→促使成交各类表格使用（附表）场来访登记表作用：便于销售员跟踪联系要点：1.联系电话2.不用盲目地程序填写,重点在于明确客户意向.2.客户登记单作用:用为销售员自我整理客户之用,记录经销售员初步判断的客户意向.要点:领记住客户每次询问的不同问题,以及销售员对这些问题的回答和客户对解答的信服度和满意度.跟踪记录单对同一客户可能会多次使用,须分析来成交原因.临时订金协议书作用:相当于临时意向书,对于有意向当场认购,而未带足订金的客户使用.认购书作用:进一步明确客户意向为签署正式合同做好铺垫.五、物业介绍物业基本状况：工程进度工程结构小区占地，总建筑面积，项目规划物业管理房型面积发展商介绍价格折扣及付款方式（由发展商介绍）B．物业分析优势劣势分析劣势转换六、销售技巧成功：你与客户的共同目标以人为本的销售理念销售代表就是帮助客户达到目标的人，成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺。以及你是否能引导他作一个能使他成功的决定。了解客户的需求。对客户的需求要有清楚、完整和有共识的了解。客户的具体需求清楚的了解就是：这需求为什么对客户重要客户的所有需求完整的了解就是：需要的优先次序有共识的了解就是：你和客户对事物有相同的共识。你和客户本身都对客户的需求要有清楚和完整的概念。销售代表必须从客户的需要作为销售重点。通过客户使用的需要言辞进行分析，在接待过程中，你必须仔细聆听和辨别反映需要的言辞，这一点是非常重要的。努力让客户多说，了解客户多方面状况家庭人员构成———选择那种房型可能性大家庭人员嗜好———与楼朝向有关家庭工作情况———收入水平与楼价目前居住情况———对物业要求（入住时间、小区其他设施要求）总结归纳，引导出客户的初步需求学会辨别客户的表面需求与实际需求了解客户需求的五种方法：售楼处简单询问、物业介绍是沟通、看房时交流、看空房的再次沟通、针对客户特长、兴趣的闲聊b）询问技巧用开放式和有限制式询问探究客户的需要，了解客户的情形和环境，可以帮助你明白客户为什么有某一个需要。无论客户说什么，你应该询问，直到对客户的需求有一个清晰的概念。开放式询问：搜集有关客户基本的资料发掘需要鼓励客户详细论述他所提到的资料有限制的询问：获得有关客户基本需要的具体资料确定你对客户所讲的有正确的理解你确定自己的了解的方法，是综合自己所听到的内容，然后提出一个有限制式的询问。从客户方面得到“是”或“否”的答案。确定客户有某一需要c）说服目的：帮助客户了解你的产品和公司可以用哪些具体的方式，来满足他所表达的需要。服的二种方法：讲述特征与讲述利益特征：产品或公司的特点利益：特征对客户的意义何时说服客户表示某一需要时你和客户都清楚该需要时你知道你的产品可以处理该需要时如何说服需要（方法）表示了解该需要介绍相关的特征和利益询问是否接受d）达成协议目的：为适当的下一步骤取得协议何时达成协议：客户给予讯号可以进行下一步骤时（“购买”讯号）或客户接受你所介绍的几项利益时如何达成协议（方法）重提先前已接受的几项利益建议你和客户的下一步骤询问是否接受七、销售模拟演练模拟接待客户项目介绍客户疑问解答2．模拟接听电话留下客户电话、地址3．模拟带客户看房考察销售员引导客户的能力八、书面考核什么是房地产容积率、得房率、绿化率的公式销售人员的素质能力要求房地产所有权的四项权能房地产合同的要求上饶房地产买卖的主要交易费用简要介绍一下项目了解客户的五种方法，如何了解。销售技巧一、房地产市场构成特征土地市场：土地权转让和买卖一手房市场：房地产的开发、经营、销售三级市场：二手房买卖抵押、租凭（a）.宏观调控带来房地产走强福利分房取消减税降息(b).地段优势走落环境物业管理及相关配套行业开始细分化市场竞争的范围在扩大按揭付款已被客户逐渐接受二、商品房预售条件土地证建设规划和施工许可证确立施工的进度预售许可证三、住宅交付的条件接通城市供水供电煤气是否入户有排污系统与外部交通干道连通有医疗、教育、商业、环卫、邮电等配套产权证、办户口四、如何成为一名合格的销售员信心：工作认真、勤奋、要有目标、要胸怀大志地去做、要努力学习、进修、要有信心、要有健康的体力与心理状态素质：基础知识、专业知识、商业道德、良好的语言表达能力、组织能力、良好的交际能力、心理素质经验：要与客户交朋友、树立奋斗的目标、认识新朋友、说话语气和缓、态度坚决、事前准备工作、懂得用耳朵听、用眼睛看服务质量：仪表、表情、眼神、欢迎语、问候语、征询语、祝愿语、道歉语房地产四大知识结构：a、产品知识b、企业知识c、市场知识d、人际交往知识接听电话：a、声音不要急迫b、讲话时要保持心情愉快c、能迅速正确的介绍自己d、能准确地叫出对方姓名、职务e、讲话速度适中f、准确地表达重点g、能流利地说出协议人的谈话内容h、要有笔记本I、接电话前要准备好相关资料j、铃声响起第二声接听k、电话接通后要耐心等客户回音l、对客户态度也要心平气和业务技巧：亲和力：a、学会聆听，要给客户说话的时间，要学会恰当的附和客户①看客户眼睛以下，下巴以上部位②要适当点头③附和客户、回馈客户④微笑b、懂得去赞美c、懂得去关怀客户d、同理性五、谈判技巧答话技巧：（1）三思而后行（2）没有完全了解的问题不要回答（3）要知道有些问题并不值得回答以资料不全为借口避免回答让对方阐明他自己的问题交易技巧：要求对方预付大笔的订金，使他不能轻易反悔自己先提出交付日期，预期自负在正式交房前，不要丢掉客户电话、地址预防泄密的技巧：选择守口如瓶、较稳重的参加商谈强调沉默的重要最后的底价只能让几个人知道推销的观点技巧：少说多听不要打岔不要太好争论不要急着说出自己的观点抓住重点、牢记心里不要正面反对客户的观点推销产品的技巧：陈述主题有理有据、有售楼书介绍谈话要紧扣主题，表达完自己的意思后聆听客户的建议意见，以防言多有失知道对方的大致意思后，顺从提出相同的意见在客户高兴时，可适当提出客户的错误接近客户的技巧：设身处地地为客户着想设法帮助客户解决其困恼拿出证据让对方看，增强说服力相信客户就是买东西的人将客户请到上位用美言美语同顾客商谈多利用电话、书信等工具联络客户拿出勇气诱导顾客购买学习失败后的商谈掌握客户消费心理：求兼心理求实心理安全心理方便心理求新心理求美心理自尊和表现自我的心理追求名牌和仿效的心理猎奇心理获取心理交际欲心理促销心理战术：利用客户虚荣心迎合消费者的求异好奇心理赠送礼品销售手段利用顾客猎奇心理创造促销心理氛围感情联络怎样跟客户打交道：建立客户档案同客户怎样交谈：①倾听客户说话②原则不变适当时间发问，帮助客户理清头绪从谈话中了解客户的意见和需求牢记客户的姓名和职务如何寻找自己的潜在客户寻找潜在客户的技巧：直接访问：上门拜访、电话、邮寄通过老客户介绍搞展示活动名册使用心理诱导、打动客户：不断向客户灌输产品的优点不断强调量化观念利用直身形体语言购房投资者的类型理智型：这类投资者通常文化层次比较高，见识比较广，性格冷静、稳重，遇事善于分析思考，他们不易为推销员鼓动性言辞打动，但他们十分愿意聆听推销员的介绍，对于疑点，要追问到底。这类投资者可以说是最成熟的投资者，对待这种投资者，推销员应该详细介绍房地产的有关情况，耐心解答疑点，并尽可能提供有关证据，力争合理性地说服客户。冲动型：这类投资者天生好冲动，并且容易受外界影响，往往会在很短的时间内未经深思熟虑便轻易作出重大决策，而且反复无常，对待这种投资者除了进行必要的介绍外，应一开始就大力强调所推销房地产的特色和实惠，促使其尽快作出投资决策。一旦其不打算购买，应特别注意应付得体，尽量避免因他激动情绪而影响别的客户。优柔寡断型：这种投资者缺乏决策能力，遇事犹豫不决，反复不断，不易做决定，例如，本来觉得四楼不错，一会儿又觉得五楼好了，再过一会儿又觉得六楼也不错，一时不知到底购哪一层楼好，对待这种投资者，推销员自己要态度坚决，赢得客户信赖，然后根据客户的特点和要求，帮助客户进行抉择。自尊型：这种投资者自尊心特别强，他们往往并不了解商品的有关情况，却装得十分精通建筑结构和房地产行情，他们往往也很希望商品售价能尽量低廉一些，但又装得对价格满不在乎的样子，对这种投资者应该在维护其自尊前提下向其客观介绍情况，切忌揭穿其西洋镜。盛气凌人型：这种投资者通常是一些大款，经常摆出一副趾高气昂的样子，对这种投资者，推销者可以不卑不亢，在尊重客户的前提下，寻找突破点。喋喋不休型：这种投资者生性多虑，因而遇事过分小心，事无巨细都要通过深思熟虑，在整个推销过程中他们会喋喋不休地提出各种各样的问题，有时还会离题甚远，对于这种投资者，推销员应该紧紧抓住主动权，谈话不能让客户的思路牵着走，一旦客户询问离题，应立刻设法将它引入正题，推销员应用明确，坚决的措辞说明产品的特点和顾客将获得的实惠，促使客户尽快作出决策。沉默寡言型：这类投资者性格特别内向，平时及少言语，接受房地产推销时反应冷漠，问题很少回答，回答用词十分简短，对这类投资者，推销员应