时代光华课件-怎样成为一个顶尖的销售人员

147/147第1讲顶尖销售人员如何认识销售工作

【本讲重点】销售人员必须明白的三件事销售业绩的制造龟兔赛跑案例新解

销售人员必须明白的三件事

蹲得越低，跳得越高销售是一个极具挑战力、竞争性的事业，是需要我们从推销员做起，付出困难努力才能有所收获的事业。然而我们专门多人否认自己是推销员，而用高级营销代表、行销顾问等冠冕堂皇的头衔来遮盖内心的不安。21世纪是一个行销的世纪，我们要把自己的智慧、经验、力量传递给他人，最好的方法确实是推销。领导要推销自己的决策，职员要推销自己的能力，作为一名销售人员，需要向客户推销自己能为其带来什么。从事销售工作首先必须从推销员做起，通过锻炼才能够成为经理、总监。因此从事销售工作，对自己的工作定位专门重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。

你想爬多高，你的功夫就得下多深成功的销售没有捷径，它是一个困难跋涉的过程，只有真正经历过痛苦，经历过欢乐，经历过人生的磨练，你才能做得专门好。成功的销售惟一的秘诀确实是：你有没有花5年以上的时刻从事你现在所从事的销售工作？通过5年以上的时刻，你是否感受“我的销售事业差不多获得腾飞”？假如你对今天所从事的销售工作没有热情，只是为了养家糊口，那么你永久不可能获得销售事业的腾飞，这是因为你不称职，你没有告诉你自己确实是一个推销员。你想爬多高，你的功夫就得下多深。因此每一个销售人员都要考虑一个问题，你愿不情愿花5年的时刻，让自己感受：“我是一个营销人员”。

【案例】阿诺·施瓦辛格出生于奥地利一个典型的劳动者家庭，他从小就梦想成为世界上最强壮的人。1961年7月，正当青年的施瓦辛格见到了体操运动联合会主席KurlMarnul，从此萌生了对健美的兴趣。1963年施瓦辛格在格拉茨参加了生平第一次健美竞赛，获得亚军。1964年施瓦辛格获得都市和国家青青年组伸屈(健身)竞赛冠军。1965年施瓦辛格参加了在斯图加特进行的欧洲青青年健美大赛，获得“青年欧洲先生”称号。1966年获得欧洲先生称号。1966年在欧洲“体格最佳的男人”竞赛中夺冠。1969年在前西德获“欧洲先生称号”。1980年在悉尼第7次获得“奥林匹亚先生”称号。1989年获得《肌肉与健身》评选的历史上最佳健美运动员。1990年被布什总统任命为总统健康及运动委员会主席。1993年被加州政府选为体育和健身委员会主席。1994年《肌肉与健身》和《伸屈》两本杂志分不为施瓦辛格出版特不专辑，取名为偶像。1997年被国际健联授予金质奖章，称他为20世纪最伟大的健美运动员。施瓦辛格在演艺界的成功，完全得益于他在体育上取得的成就。在演艺界成名之前，施瓦辛格持之以恒地进行着刻苦的训练，而得到的则是一个接一个的健美桂冠：世界先生、奥林匹亚先生、全球先生等等。在这一期间，施瓦辛格的名字专门响亮，他还成为美国年轻人学习的榜样，促使他们把剩余的精力和时刻都用在了健身房里，把自己松弛的肌肉练得紧绷绷，从而减少了街头的打架斗殴。直到今天，人们依旧记得施瓦辛格所做的贡献。然而，岁月不饶人，施瓦辛格特不清晰，他不可能总是这么强悍，他也会变老。因此，他就想到了从政，并成功地当选了加州州长。做营销也是一样，假如你想在5年以后成为一名顶尖的销售人员，那么从现在开始，你就应该考虑用什么样的训练、什么样的心境、什么样的力度来支持你的成功。推销界伟大的大师乔治·吉拉德在35岁往常穷困潦倒、一事无成，甚至有严峻的口吃。确实是如此一个屡遭失败的人，能够在35岁以后一举成为世界上最伟大的推销员，除了用心，除了努力，除了执着，没有第二条路。乔治·吉拉德的成功告诉我们，成功是需要付出汗水、付出努力的，没有通过训练，你不可能达到事业的巅峰。要想成为一名顶尖的销售人员，你一定要付出比常人更多的艰辛和努力。

顶尖的时刻治理造就顶尖的销售人员顶尖的销售人员特不善于时刻治理。时刻关于每一个人而言差不多上公平的，然而什么缘故结果却不一样呢？因为人生的每一分每一秒都在导演着你走向成功或失败，我们要把握生命的每一分每一秒。

【案例】清华园里人才济济，但学生食堂的师傅张立勇，难道在托福考试中考出630分的高分。托福考试满分是670分，清华高材生考过600分差不多专门不易了，可一个每天为清华学子切菜卖饭的小师傅，第一次上场就爆出了冷门。他的艰辛、他的刻苦、他的坚韧，让清华学子第一次为一个打工者的坚韧好学掀起波澜。1996年6月7日，在叔叔的关心下，21岁的张立勇来到了清华大学第15食堂当一名切菜工。第一次走进清华园，他暗下决心，要做一个勤奋好学的年轻人。张立勇将自己感兴趣的英语作为突破口，开始了自学。但自学的困难却让他始料不及。一台旧收音机成了他的老师。他每天早上4点多起床，在菜墩旁、窗口前站上八九个小时，一天下来，腰酸腿软，没看上几页书眼睛就睁不开了。后来，他发觉喝烫水能治瞌睡。每次看书前，他就先灌满一壶开水，有意把舌头烫得钻心痛，以此驱散瞌睡虫。他每天晚上学到后半夜。后来为了不阻碍宿舍其他人，他租了一间5平方米的平房，还制定了一张学英语时刻表：早上起来学1小时，午休时学40分钟，晚7时半下班学到凌晨一两点。8年中，他天天坚持按时刻表的安排学习。后来，教学楼里的公共教室多了一位专门的自习生。张立勇讲：“学英语就像刷牙一样，成了我的一种适应。刷牙时首先要把嘴张开，然后再用牙刷和牙膏刷牙，学英语也得张嘴。”触类旁通的张立勇，又到北京大学成人教育学院攻读了3年的国际贸易专业，取得了大专文凭。他还自学了计算机课程，广泛阅读与新闻采访有关的专业书。去年下半年，张立勇开始写一本关于如何学习英语的书，书名暂定为《自学英语——勇敢者的游戏》。张立勇的打算是几个月后取得北大国际贸易专业本科文凭，圆一个迟到10年的大学梦，然后考虑出国开开眼界。2008年北京奥运会时，他相信确信能找到更适合自己的人生舞台。张立勇成功的关键在哪里？在于决心。假如从今天开始，你痛下决心成就你的事业，你一定会获得事业的成功。然而关键在于我们专门多人都没有下定检讨一下你自己，你每天是否在急用户所急，你是否能让客户感激你，从而为你介绍更多的客户。我们必须付出艰辛的努力，才有丰硕的回报，这是从事销售的一个重要前提。只有如此，才能成就顶尖的销售人员的人生。

【自检】每一个销售人员都必须明白以下三件事，检查一下自己这三件情况做得如何样？如何改进？为实现成为一名顶尖的销售人员奠定基础。销售人员必须明白的三件事执行情况改进打算明白你有一份世界上最有魅力的工作—蹲得越低，跳得越高

你想爬多高，你的功夫就得下多深—把训练与销售进行到底

你必须是一个行动积极的人，是实践者而非空谈者，更是你生活的主人—顶尖的时刻治理造就顶尖的销售人员

销售业绩的制造

销售业绩来自于两个方面，一个是态度，一个是能力。专门多人认为成功确实是态度加上能力，然而有一百分的态度，却只有零分的能力，是不可能产生一百分的业绩的，销售的业绩是态度与能力相乘的结果，一百分的态度乘以零分的能力等于零，这告诉我们一个简单的道理：在训练自己成为顶尖销售人员的过程中，态度与能力同等重要。要双管齐下，在端正自己态度的同时，锻炼自己的技能，才能最后达成销售业绩。

龟兔赛跑案例新解龟兔赛跑，最后乌龟赢得了竞赛，兔子失败了，什么缘故？兔子太懒惰，乌龟却能坚持到底，直到最后胜利。在今天如此复杂的社会中，是乌龟容易成为销售冠军，依旧兔子容易成为销售冠军？专门多人认为一定是兔子容易成为销售冠军，因为兔子跑得快，尽管态度不行，然而通过教育，它的态度能够得到端正。然而我们忽视了社会的变革，往常做销售就像在打一个固定靶，而我们今天处在一种多变的环境中，可能靶在动，你却没动；也可能是靶没动，你却在动；也有可能两者都在动。在这种情况下，如何才能射中靶心？就像在龟兔竞赛的游戏规则当中出现了一条河流，只有通过这条河，才能够到达成功的彼岸。尽管河上有桥，然而桥离龟兔所在的岸边专门远，在这种情况下，专门难推断谁会获得竞赛的胜利，因为兔子可不能游泳，然而桥专门远，兔子需要耗费专门长的时刻才能找到桥。面对复杂的情况，我们应该如何办？作为一名营销人员，千万不要像兔子一样，认为我的技能差不多够好，也不要像乌龟一样，认为自己的态度够好，就能够取得成功。在如此的情况下，我们最好寻求团队合作。假如乌龟告诉兔子：“兔子，游泳是我的强项，你跳上我的背，我把你驮过去。”过河之后，兔子告诉乌龟：“乌龟老弟，在地上奔驰是我的强项，爬到我的背上。”兔子和乌龟开始携手合作，兔子背着乌龟走向终点，达到双赢。图1-1“新”龟兔赛跑的启发龟兔赛跑的游戏规则告诉大伙儿一个简单的道理：社会变化专门快，而我们每一个人只有充分发挥自己的长处去关心不人，才能获得更大的成功，千万不要用你的长处去压抑不人的短处。当团队的成员能够充分合作，优势互补，扬长避短，融为一体时，就能达到一加一大于二的效果，获得双赢。今天做营销一定要达到如此的境地，才能让我们的企业获得飞速的提升。

【本讲小结】三百六十行，行行出状元。所谓“状元”，确实是指某一行业中顶尖的人物。在销售行业中，作为销售人员的你，也一定想成为“状元”，一个顶尖的销售人员。有了理想，还需要你付诸行动。你所有的行动都必须建立在一个基础之上——销售人员必须做以下三件事：†蹲得越低，跳得越高†你想爬多高，你的功夫就得下多深†顶尖的时刻治理造就顶尖的销售人员有了基础，销售业绩的制造还需要态度与能力双管齐下，二者缺一不可！因为销售业绩等于态度乘以能力，因此缺失任何一项，销售业绩都为零！

【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第2讲顶尖销售人员的销售心理训练

【本讲重点】顶尖销售人员必备的四种态度顶尖销售人员必备的四张王牌

顶尖销售人员必备的四种态度

成为顶尖销售人员的动力源泉威廉·丹姆思讲过：“我觉得每一个人都有进行考虑的余地，我们这一代最大的一个革命，确实是发觉人只有改变内在的心态，才能改变外在的世界。”每个人都要有如此的概念——我们能够调整自己内在的心态，来改善外在的世界，从而产生改变现状的动力。现在就问一问自己：“我什么缘故成为销售人员？”专门多人的回答都专门无奈：“我糊里糊涂就当上了销售人员！”“我本来不是应聘销售人员的，然而老总安排我做了销售。”不管什么缘故，当我们成为销售人员之后，我们必须要考虑的问题是：我什么缘故要成为销售人员？我的动身点是什么？我为它奋斗的理由是什么？专门多人用“养家糊口”、“想出人头地”、“提升自己的技能”之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。要想成为一名顶尖的销售人员，要在你的思想观念上进行深刻的转变，即明确地告诉自己，你什么缘故要成为销售人员。

成为顶尖销售人员的自我确信成为顶尖的销售人员需要自我确信，也确实是讲要做一个喜爱自己的人。作为一个销售人员，应该让客户感受到你的清晰、自然、优雅、专业，如此客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。假如你的行为不专业，没有自信，隐没了自己的热情，那么客户必定也会对你没有信心。进行销售时要获得成功，要紧有两个支撑点：第一要有热情，第二要自信。然而专门多人由于外在的因素阻碍到了内在的力量，例如你穿着四个指头都破了的袜子，你能对自己有信心吗？也许你认为没关系，没有人看得到，事实上有人能看到，那确实是你自己。你的外在因素会让自己觉得不自信，让自己感受不受不人喜爱。

成为顶尖销售人员的成功渴望什么是成功？成功确实是实现目标。要想成为一名顶尖的销售人员，你需要考虑，你是否有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。从这一角度而言，专门多人没有成功，他们让太多的干扰所限制，太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时刻，把自己变成了心灵的囚徒。曾经有一个在1989年经营事业失败的人，难道把自己关在一间暗房长达16年。我认为他关上的不是物质的这扇门，而是他的一扇心门，让自己完全地变成一潭死水，没有了成功的渴望。

成为顶尖销售人员的坚持不懈在追求成功的道路上，除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信，还要有坚持不懈的精神。关于销售人员来讲，没有什么比坚持不懈更为重要。英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大伙儿成功的秘诀，他只用了三句话：第一句是“绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”，第三句是“绝不绝不绝不放弃”。他告诉我们一个概念：在追求成功的道路上，绝不能轻易放弃！人生的路上难免会有磕磕碰碰，然而不要放弃，摔倒了再爬起来，同时考虑什么缘故会摔倒，如何爬起来，以后如何幸免摔倒，从而领悟到人生的真谛。

人生感悟我（指讲师本人）家的后山是一个钨矿，20世纪80年代初，我父亲带着工人进山采矿。当我父亲带着工人干了两三个月，挖到七八十公里还没有找到矿脉的时候，我父亲完全地放弃了。然而村中的另外一个人接着带着工人挖矿，挖了不到两米，价值70万的钨矿就被找到了。这也成为我父亲人生中所经受的最大的打击。我们专门多人确实是这样，成功事实上专门简单，可能就在眼前了，然而专门多人都把它放弃了，由此导致了最后的失败。因此我领悟到人生当中最重要的一种精神：坚持不懈。

【自检】问自己四个问题，检查自己是否具备成为顶尖销售人员的四种态度。1.你什么缘故要成为销售人员？____________________________2.你喜爱你自己吗？____________________________________3.你有成功的渴望吗？__________________________________4.你有永不放弃的精神吗？______________________________见参考答案2-1

顶尖销售人员必备的四张王牌

明确的目标：你到哪里去我们能够不明白自己从哪里来，然而我们一定要明白自己到哪里去。每个人都应有明确的目标，然而诸如“我要变成一个顶尖人士”、“我想赚专门多专门多钞票”如此的目标，并不是真正意义上的目标。目标一定是能够量化的，能够实现的，具有一定的挑战性，一定是可行的。假如你没有设定目标，就专门难成为一名顶尖的销售人员。顶尖的销售人员都会设定目标，而且会把目标进行分解，例如在5年以内赚100万元，并规定自己每年、每月、每个星期、每一天实现多少，如何去实现。

顶好的心情：没有热情你能打动谁在日常生活中，也许我们最能体会“情绪是会被感染的”这句话。你欢乐了，因此我欢乐。因此，要想成为一名顶尖的销售人员，一定要用好心情去面对每一位客户，要学会与客户分享你的目标、喜悦和热情，从而感染、打动客户。假如你没有热情，就不能打动客户，销售业绩必定难以提升。

专业的表现：赢得他人的认同与依靠所谓专业的表现，确实是能够赢得他人的认同与依靠的行为。作为一名销售人员，当你去访问客户的时候，你的外表，你所带的资料、合同、演示工具差不多上通过精心预备的吗？成功在于时时刻刻都有所预备，不要白费每一次客户给你的机会。假如销售人员在访问客户时形象邋遢，客户需要的资料不记得带来，如此不专业的表现，就无法让客户认为你是这一领域的专家，又怎能让客户认同你及你的产品和服务？

大量的行动：拒绝等待，话在当下当你有了明确的目标、顶好的心情、专业的表现之后，接下来最重要的确实是要付诸大量的行动，因为没有行动，什么差不多上空谈。以给客户寄贺卡为例，有些销售人员打算给客户寄贺卡，然而圣诞节不记得了，因此打算推迟到春节再寄，但是春节又不记得了，因此推迟到元宵节再寄，如此推来推去，最后不了了之，或者挑了一个不适宜的时机，例如清明节寄过去，现在客户收到贺卡，也许感受到的不是你的祝福，而是一种不愉快的感受。如此行事，如何拉近你与客户之间的关系？乔治·吉拉德一年要寄16.8万张贺卡，反思你自己，你是否采取了行动？作为一名销售人员，应该时刻带足名片，捕捉任何机会与人交流，因为任何一个人都有可能成为你的客户。惟有行动，才能赢得客户。

【本讲小结】在销售工作中，人是最关键的因素。而销售人员的工作态度则是产生销售差异的要紧因素之一。顶尖的销售人员有工作动力的源泉，自我确信的态度，拥有成功的渴望及坚持不懈的精神，这也是成为顶尖销售人员必备的四种态度。此外，顶尖的销售人员还有四张必备王牌：明确的目标、顶好的心情、专业的表现、大量的行动。有了这四种态度和四张王牌，你就会成为一名有动力、有自信、有理想、有知识、有行动的销售人员，一定会获得成功之神的青睐。从现在就开始培养自己的四种态度，打造自己的四张王牌，顶尖销售人员的队列中必定会有你。

【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第3讲建立顶尖销售人员正确的“客户观”

【本讲重点】修炼顶尖销售的最大障碍客户的拒绝等于什么用互动案例认识“成见”客户究竟是谁

修炼顶尖销售的最大障碍

成为一名顶尖销售人员最大的障碍是心理障碍—可怕、恐惧！怕不人嘲笑自己，怕不人不喜爱自己，不能打快乐扉与客户互动。由于可怕、恐惧，你不喜爱不人主动与你交流，也不愿自己主动与不人交流。专门多人有这种恐惧的心理，是因为他们怕不人讲：“你是个推销员”，“这又是一个骗子”。作为一名销售人员，应该树立如此的思想：推销员专门伟大！推销者是勇敢者。我们什么缘故会可怕？可怕是因为我们得不到不人的确信，我们的财宝，我们的产品，我们的价值，我自己不能为他人同意，因此会可怕，因此最终牺牲了你的行动。我们每个人要考虑的是：你是否是一个对他人不喜爱、不感兴趣的人？假如是，可想而知你就会有心理障碍，打不开自己的心扉，你会人可怕在不人面前演讲，也确实是讲有高达54%的人可怕在不人面前表达自己。每个人都有可怕的感受，而这种感受会使你的行动力瘫痪，以致于无所事事。我们不要因为可怕而蔑视自己的行动，而应在可怕、恐惧的过程中，找到自己人生的感受。

客户的拒绝等于什么每一名销售人员都要具有耐心，客户对你的拒绝是专门正常的，因为客户对销售人员的拒绝是商业社会对推销认同一个标准的反映。但遗憾的是，专门多推销员在第一次被拒绝以后，就没有了第二次行动，没有如此的魄力和勇气告诉自己：“他拒绝我了，那下一次我一定要让他同意我。”假如第二次再次被拒绝，就尝试第三次；第三次再被拒绝，那就第四次……你有没有如此的决心和毅力？事实上专门多客户也许认同你的产品和服务，然而觉得第一次见面就成交不是专门放心，喜爱“折磨”一下销售员。多走一步海阔天空，然而遗憾的是，专门多销售员没有多走一步。图3-1每一次拒绝差不多上迈向成功销售的阶梯如图3-1所示，假如十次拒绝等于一次成交，假如成交10 000元的话，一次拒绝等于1000元，假如你套用那个公式，你就可不能可怕被拒绝。然而专门多销售人员没有用这一公式告诉自己：客户的拒绝是对自我财宝的累计，客户拒绝是走向成功销售的基础。只有把自己每一次被拒绝都看成是成功的基础，我们的人生才会获得更大的成就。

用互动案例认识“成见”

透过现象，发觉本质图3-2中有几个三角形？通常，我们都能找到几个三角形。然而，什么是三角形呢？三角形是由三条边首尾相接形成的。而在图中，哪一个三角形是由三条边首尾相接而成的呢？当你努力地数着有几个三角型的时候，你的大脑被你的眼睛欺骗了。假如面对这一问题，你首先考虑一下什么是三角形？就能找到真实的答案。千万不要让你的眼睛蒙蔽你的大脑，这是从事销售的重要前提。作为销售人员，面对客户的问题，首先应通过大脑的考虑，透过现象，发觉本质，而不要被现象所蒙骗。图3-2魔幻“三角形”

用情绪操纵思想，并决定行为每个人都应考虑：我能否让我的情绪操纵我的思想，以决定我的行为，推动我走向成功？我们不要先入为主，给客户、给产品、给我们的行业定性，如认为那个行业是“夕阳行业”，那个产品不受他人喜爱。假如一个销售人员不喜爱自己的产品，他能够使这一产品获得不人的认可吗？

亲躯体验有一次我（指讲师本人）要出国，专门多人来推销速成的英语教材，销售人员告诉我，使用这些教材，一个多月就能学会讲英语。当时我问：“你的英语教材好在哪里？”因此他就给我描述在短时刻内能够获得多么奇妙的效果。最后，我对他讲，你把你刚才所讲的用英语给我讲一遍能够吗？结果此言一出，他就立即把电话挂了。一个销售英语速成教材的人，假如连自己的产品都没有去尝试，连自己的英语都没速成，只会留给客户一个感受：你自己也不认为所销售的教材好，因此作为客户，我因此认为他所讲的奇妙效果不可信。

成为自己心灵的主人即逆境情商，用以测试人们将不利局面转化为有利条件的能力。遇到困难时，人们的脑海里立即会出现一连串问题————后果是什么，谁造成的，对我的生活会有什么阻碍？AQ低的人专门容易被这些问题吓倒，而AQ高的人则会以一种平静、积极、甚至乐观的态度去迎接困难，找到补救的方法。你在面对困难时是知难而退，依旧知难而进？人生确实是一次攀登的历程，顶尖的人生是留给那些勇敢的攀登者的。专门多销售人员做不到这一点，往往自己打败了自己，最后迷失了自己。人们每年、每月、每天都面临失败、面临挑战，关键在于面对挑战，面对失败，你是一个攀登者，依旧一个失败者。发觉你自己，认识你自己。事实上你有能力做到，关键在于你能否下定决心，你能否面对失败毫无畏惧，接着前行。成功的人永不放弃，成功的人是不断面对失败进行挑战的人，是自己心灵的主人。

客户究竟是谁

专门多时候，销售人员把客户当成敌人，当成对手。专门多的销售人员认为他与客户之间是一种博弈，因此他们会用如此的口吻讲：“那个客户有没有干掉？”“那个客户有没有上钩？”“你搞定了几个客户？”客户大概成了销售人员的猎物，成了销售人员所要攻击与消灭的对象。“我们把客户干掉了”，这句话专门多销售人员都常常挂在嘴上。销售人员应尊重客户，尊重来自于内心，你要有灿烂的笑容，告诉对方，你多么希望能够和他在一起畅谈。客户是你的朋友，和他在一起是多么愉快，他在你那个地点找到了需要和感受，自然会把他专门重要的事业交到你的手上，让你关心他成功。销售人员究竟该如何对待他们的客户呢？客户是上帝，是他们的衣食父母，这曾经是一种公认的讲法，然而，这一理念并不能为成功销售指出一条道路。把客户当作上帝，你没方法和他融合在一起；把客户当作衣食父母，只是一味的乞求。当今时代，作为一名销售人员，应该全心全意，用我们的热情全力以赴，关心我们的客户走向成功。在那个过程中，客户是我们事业双赢的伙伴，是我们服务的对象。应该让客户感受你和你的产品能够成就他一生的事业。假如你无法给客户这种感受，那你就无法让他从内心同意你的产品。

【自检】请你推断以下观点的正误。□观点1：客户是“敌人”、“对手”。□观点2：客户是我们的“猎物”、“俘虏”。□观点3：客户是上帝、我们的“衣食父母”。□观点4：客户是熟人、朋友、兄弟。□观点4：客户是熟人、朋友、兄弟。□观点5：客户是我们服务的对象、事业双赢的伙伴。见参考答案3-1

【本讲小结】你可怕与陌生人交往吗？你可怕被不人拒绝吗？先入为主的成见常常会左右你对事物的客观认识吗？客户是否是你工作的对立面？假如你对以上四个问题的回答是确信的，那么这将成为你通向顶尖销售之路的障碍。只是今天你将获得破解这四大障碍的法宝：做一个对人、尤其是对陌生人感兴趣的人，你将克服与陌生人交往时的可怕与恐惧心理；树立“客户的每一次拒绝差不多上迈向成功销售的阶梯”的观念，你就能够正确地对待客户的每一次拒绝；透过现象，发觉本质，用情绪操纵思想，并决定行为，成为自己心灵的导师，你将能够客观地认识事物；把客户当作你服务的对象，事业双赢的伙伴。做到以上四点，你离“顶尖”又近了一步！

【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第4讲顶尖的销售来自于积极的心态

【本讲重点】认识销售心理法则行销高手俱增业绩的六大原则积极的心态是如何炼成的销售成功源自追求

认识销售心理法则

因果法则因果法则是指每个发生在你生活中的结果，必定有一个或多个发生的缘故。假如你想了解生活中发生的任何情况，或者想对它有更进一步的了解，只要你能将其定义清晰，你就能够追究出缘故，并进而在其他的情况上运用这些缘故。因果法则关于职业生涯的涵义是：假如你要成为行业中最成功、收入最高的销售人员，你就要去发觉其他高收入、高成就的销售人员所做的情况，同时学着去做。假如你能够做得和他们一样好，你最后也会得到同样的结果。因果法则的反面确实是，假如你一心向往不人的成就，却不去学习他们成功的缘故，你就无法得到同样的结果。从事销售业的人专门多，但我认为大多数的人都不太了解这项简单的法则。他们都认为自己能够晚点上班，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分时刻去交际应酬，看报消磨时刻，然后早早下班—却也能够赚专门多钞票享受生活。一般销售人员并不了解因果法则分分秒秒都在引导人们走向成功或失败。成败完全取决于如何把这些法则运用到他们的活动中去。积极的心态关于销售成果专门重要，而你的态度也会受到因果法则的阻碍。假如你的做法像其他欢乐积极的人一样，你就会确立并保持积极的态度。这完全和你每天上健身房去锻炼躯体一样，你立即就会得到和其他人同样的运动效果。你也绝对可不能感到意外，或认为这是一种奇迹和好运，这只只是是你实行了因果法则而已。

收获法则因果法则必定会导出收获法则。不管你在生活和事业中“种植”了什么，你会或多或少地得到应有的收成。假如你辛勤工作、严以律己、坚决心志、不屈不挠，你就会得到相应的尊重、地位、确信、销售上的成功、经济上的成就。收获法则的另外一种讲法确实是：你今天的生活是过去耕耘的结果。当你环顾生活中的各方面——你的健康、你的人际关系、你的收入、你的业绩水准、你对事业的中意度与安全感——你现在所看到的是过去耕耘，亦即投人生产因素的成果。不管基于何种缘故，假如你对现在的收获不中意，那么完全要看你自己是否情愿赶忙开始改变耕耘方式。假如你想改变生活，就要投入不一样的生产因素。就像农人用不同的种子会长出不同的果实一样，你必须植入不同的思想与行动，才能获得不同的结果。收获法则认为，从长期来看，你的酬劳绝对可不能超过你的付出。你今天的收入确实是过去努力的酬劳。假如你要增加酬劳，就要增加你的贡献价值。你的心态、欢乐与满足感，是耕耘心态的结果。假如你将许多思想、愿景、成功的意念、欢乐和乐观铭记在心，就会在日常活动中得到积极确信的经验。收获法则的另外一个必定结果，有时称之为超额酬劳法则。那个法则是指，伟大的成就差不多上发生在那些有多进少出适应的人身上。他们会加倍致力于得到回馈，他们一直找机会去超越预期目标。而且由于他们一直得到超额酬劳，他们也会一直受到雇主及客户的加倍欣赏，同时因为销售特不成功而获得相当的财务酬劳。

操纵法则操纵法则是指“你观赏自己，认为自己能够完全掌控自己的生活。”那个法则的相反情况是：你对自己没有信心，因此没有方法完全掌控自己的生活。心理学家把这种情况叫做“操纵领域”(1ocusofcontrol)理论。他们认为你的欢乐程度完全取决于你在生活的重要领域当中能够有多少操纵力。当你不管做什么事，都有做自己命运主人的感受时，你确实是世界上最欢乐、最有自信的人。这种积极心态的重要关键确实是一种操纵的感受，一种你认为自己是生活中最要紧的制造力量的感受。它让你觉得你能掌控所有发生在你身上的情况。进展并维持这种操纵感，对你培养积极乐观的个性而言，是绝对重要的。

信念法则信念法则是指你不一定会认同你看到的一切，但你一定会认同已决定去相信的事物，即“你所相信的任何事，只要投入感情，一定能够实现。”你的信仰会左右你的现实生活。一个人表面上讲了什么话，有过什么期望，写出什么文字，许下什么心愿，表现什么企图，都不能用来推断他的信仰。这只是是他表现在外的行为而已，只有真实的行为才能透露出他真正的信仰是什么。由于你的行为是内心信仰的表现，你能够操纵你的行为，那么你就能够间接地塑造及操纵你的信仰。举例来讲，假如你确信你的目标确实是要在行销业大展鸿图，而且你每天举手投足、言谈举止都完全像是成功人士，那么，你一定会确立销售高手的心态。一旦有了如此的心态，就会开始得到相应的回报。你的信仰就实现了。专门多人都讲：“当我开始销售成功、财务宽裕时，我就会开始大量投资去学习，从而让自己做得更好。”这是一种悲伤的误解。先看到成果才去探究缘故，先看到实现才去建立相关的信仰，差不多上慢一拍的做法。假如一个人坚信自己的销售事业会获得极大的成功，就应该不断地在自己身上投资。缺乏信仰会造成负面效果，正如同积极的信仰会造成正面的效果一样。自我设限是一种最危险的信念。这种对自己怀疑与惧怕的信念将会阻止你获得期望的成功欢乐。这是一种对自我能力、才智、外表、创意、体力及技巧的否定看法。作为一名销售人员，你应该去挑战你的自我设限信仰，只有自己的心态才能决定自己的上限。一旦你不同意这些怀疑和惧怕阻挡进步，它们就无法支配你，你就会将这些自我设限抛之脑后，而它们也会从此脱离你的生活。

【自检】请参照以下步骤，查找你的自我设限，并设法将他们从你的意识中剥离。的销售人员?”通常答案应该是：“我要!”步骤二：问自己什么缘故不能达成目标。例如你能够问“什么缘故我现在还不能成为行业中最顶尖的那10%的销售人员?”“是什么因素阻挡了我?”“是哪一种恐惧、怀疑以及限制让我裹足不前?”在你陈述一个目标和渴望之后，你能够立即问以上这些问题，通常首先跳入你脑海的答案确实是你自我设限的信念。一般人会讲：要不是“生意太难做”，或“我太年轻了”，或“我太劳累了”，或“我书读得太多”，或“我书读得太少”，或“我的经验不足”，或“我的经验太多了”，否则，我也能够成为顶尖销售员。至此，你找到了自己的自我设限。步骤三：记住马克·吐温(Marktwain)曾经讲过的一句话：“每一次的失败都会有一千种借口，却没有一个好理由。”你能够环顾四周同时自问：“有没有人和我遇到同样的困难?”来测试你自己的借口是否站得住脚。假如你专门老实，就会赶忙了解，在你周围，许多人所遇到的困难超过你的想像，却能破除万难把情况做好。假如不人能够排除限制而有所表现，这表明，只要你不相信这些限制能够阻挡你，你也能够做得到。

用心法则用心法则是指“心中念念不忘的事物，会在生活中成长扩大。”假如你对某事考虑得够多，它到最后一定会主导你的思想同时阻碍你的行为。假如你矢志不忘你的目标及期望的成就，这些思维就会主导你的所做所为。假如你确实想要增加销售的绩效，你就会发觉自己事实上正在做一些能够达成期望的情况。你越是专注于你所要实现的目标，你就会越执着的去得到它。你考虑得越多，你的目标就会更快地在你的世界里出现与扩大。用心法则是因果法则、操纵法则以及信念法则之下的自然从属法则。成功者确实是那些不断检讨他们要什么的人，失败者确实是那些一直把心思白费在不想要的事物上面的人。结果，成功者能够得到越来越多想要的东西，而失败者的收获却越来越少。你一定要把你的榜样以及期望销售成功的类型放在心中。善用那个法则，一定要随时考虑你要做哪些事，要学习哪些人，才会达成目标。一定要毅然决然地痛下决心，摆脱一切与此无关的言行。

连锁法则连锁法则会阻碍销售活动的每一部分，同时是关心你决定成功销售及收入的关键。它的意义是“你是一个活生生的‘磁铁’，你无可幸免地会把那些和你方法一致的人与事吸引到你的生活当中。”你的方法会在身旁制造一种心理能量的磁场。假如你对自己及产品服务有正面而乐观的评价，就会传播出一种积极的心理能量，就会得到业绩领先，成功开发客户，受人推举及制造销售机会等连锁反应。你对客户的服务越佳，就越能吸引客户同意你的服务，没有一样东西会比成功更具连锁性。你越成功，就会得到越多。你越热衷于这种方法，这种方法就越有力量来阻碍你的生活；你对情况越是积极、乐观及热忱，你心理磁场的威力就越大，也越能够更快地吸引那些你要藉以达成目标的人和机会。这是让你随时掌握自己方法的关键。

反映法则反映法则是指“你的外在世界反映了你的内心世界”。这是了解人类行为的差不多原则，它几乎能够解释你生活中的每一部分。你的外在世界是一面镜子，反映出每一寸真实的你。你对他人与环境的差不多态度会透露出你的个性。他人对待你的方式，能够讲是你对自己和他人态度的一种反射。假如你希望不人对你好，对你积极，那么你一定要对他们有积极的态度。你的人际关系是真实个性的一种反映，它会和你的内在心态相互呼应。当你变成一个更好的人时，你周边的人也会变得更好。改变思想的方式，会改变你生活的外在环境。你在行业中成功的水准会反映出你所同意的训练、经验以及你对身为销售员的看法。假如你能不断充实同时不断练习，直到你坚信自己能够把工作做到炉火纯青之时，这种态度就会在你所有言行中呈现出来，同时会反映在成果上。记得爱默生讲过：“你一直自认为是如何样的人，你就会变成那样的人。”

行销高手俱增业绩的六大原则

行销高手用六种方法来观看、反省自己并回应现在以及以后的客户，从而改善销售业绩。

我是老总拉尔森·里志是雅芳的顶尖销售人员，她是两个男孩和两个女孩的外祖母。能够成为雅芳众多销售人员中顶尖的一位，她讲过这么一句话：“我有一个特不严厉的老总，那确实是我自己。”我们专门多人犯了一个可怕的错误，认为自己是在为不人打工。事实上我们每一个人每一天差不多上在为自己打工。要提升你的收入，提升你的地位，首先要告诉你自己的“老总”你想获得多大的成功。只有做到我是老总，你才能对你自己的行为负责，才能够义无反顾，全力以赴，规划好自己的人生。专门多销售代表把自己所有的失败归结到一点，如“竞争对手价格太低了”，“他的产品比我们好”，总之，“我不负责，你去负责”。

我是顾问而非“销售人员”专门多销售人员把自己定位为“销售人员”，认为对产品进行简单的讲明及展示，客户就会购买产品。然而从今天开始，你应把自己看作一名顾问。成为顾问的前提确实是要学习产品知识、行业知识、客户知识以及一切与之关联的知识，告诉客户“我是一个专家，我是那个行业的权威。”当你自己对你的产品、你的行业，你自己都不自信的时候，客户如何认可你。

我是销售大夫、销售策略专家大夫的工作方式是首先对病人进行检查，然后进行诊断，最后开出处方。销售的流程也一样，关于一个服务对象，假如不能做到这一点，你就不能做到专门好的销售。作为一个“销售大夫”，你需要检查客户的需求，推断客户真正的动机，才能够提供最好的解决方案，同时告诉客户，你的产品正是解决他当前问题的最好方案。假如你能做到这一点，你确实是一个销售的策略专家。在日常工作中，我们应该善于考虑，对外在的事物要明白得推断。对任何情况都应该打算在先，考虑在先，行动在后，只有如此，才能使自己的时刻、体力、精力不至于白白地消耗。

我要立即行动，我拒绝等待我们不应等待，而应立即行动。等待会把你的人生推到边缘地带，让你迷失自己，因此不要用等待去开启我们的人生，而是要用“行动”来开启自己的人生。现在就去做，你才会获得丰厚的收获。拒绝等待是一个成功人士获得成功的关键。

我要把工作做好—用心你有没有用心把工作做好的决心？假如没有，你就专门难把工作做好；有了这种决心，才能体现在你的行为上、策略上，才能把工作越做越好。专门多销售人员不够用心，在访问客户的时候，只注意表面，不注意细节，从而错过了专门多重要的信息，也错过了成功销售的机会。要把工作做好，请记住这句话：认真是把情况做对，努力是把情况做完，用心才能把情况做好。

我要立志出类拔萃—执着任何一个渴望成功的人都希望自己能够在自己的公司、行业中出类拔萃。最伟大的推销员乔治·吉拉德第一次走上讲台做报告的时候，他告诉在座的每一个人：感谢你们的鼓舞，明年我依旧会站在那个地点。每个销售人员都应有这种立志出类拔萃的精神；而现实中专门多销售人员遇到一点困难就容易气馁，甚至愤而辞职，换工作、换行业。要获得真正的成功，你应该认为你的销售事业永久没有尽头，必须让自己每一分、每一秒都认为“我在做最成功、最顶尖的销售，我能够成为那个行业中出类拔萃的人。”

积极的心态是如何炼成的

图4-1积极的心态是如何炼成的

积极的自我对话自我对话是一种自我催眠，自我暗示。你应该不断地告诉自己：“我是一个积极的人”，“我要成功”，“我要成为顶尖的销售人员”。通过如此的自我对话，不断激励自己，告诫自己不要放弃，要不断进取。每天都进行积极的自我对话，把自己的心态调整到最佳状态，使自己每一分每一秒都充满热情与自信，你就一定能够成功，因为积极的自我对话，能够让你产生力量，让一个销售人员在面临恐惧、失败、拒绝的时候，依旧能够前行。

积极的想像我们需要用积极的想像去推动自己的行动。例如当你达成设定的销售目标之后，公司将奖励你去夏威夷旅游。关于夏威夷旅游，你如何想像呢？想像夏威夷迷人的海滩，一定会激励你努力工作；然而假如你想像在乘飞机的途中飞机有可能会失事，在夏威夷有可能被骗这些消极的方面，公司奖励你的夏威夷旅游对你来讲没有任何激励作用。因此我们要进行积极的自我想像，想像事业成功以后，你拥有如何样辉煌的人生。为了成就辉煌的人生，你就要努力地工作；否则，只能庸庸碌碌地过一生。

积极的“健康食品”专门多人把时刻都白白白费在一些无聊的情况上，到最后又如何去实现成功？因此每一个人都要让自己不断补充“健康食品”，例如阅读一些销售技能的书，不要把时刻白费在无聊的情况上，使自己成为一个充实而积极的人。

积极的人物每个人都有专门多朋友，然而美国闻名的兰德公司得出一个可怕的结论：90%失败的人是因为他的周围有90%的人是消极的。专门多人听到这一结论，都不理解什么缘故。每天和他们交往会专门快乐，什么缘故会导致我的失败呢？因为他们的抱怨、牢骚、消极的思想最后会埋没你的战斗力，让你的人生走向负面。假如你每天都与胜利者、成功者在一起，你总有一天会发觉，成功原来如此简单。

积极的训练要想成为一名顶尖的销售人员，需要不断提升自身的职业素养及职业技能。提升职业素养及职业技能的途径之一确实是参与积极的训练，例如参加一些提升表达能力、交际能力、销售技巧等的培训，通过这些训练，在职业素养与技能获得提升的同时，你的自信心也在增加，从而更积极地投入工作。

积极的健康适应作为一名顶尖的销售人员，躯体的健康比什么都重要。要获得躯体的健康，就要保持健康的饮食适应、良好的生活适应以及积极的运动。如进行体育运动，戒掉脂肪性食物，多喝水，充分休息，这些谁都能够做到，然而真正去做的人的确专门少。行动起来，从现在开始改变，让自己来阻碍自己的人生。美国有一个叫做5:00的俱乐部，每个俱乐部成员5:00的时候必须在那个地点集合，迟到一分钟，罚50美金，迟到两分钟，罚100美金，迟到三分钟，罚150美金。事实上俱乐部的目的确实是为了让大伙儿养成一个良好的作息适应，注重休息，以免过早地透支健康。

积极的行动顶尖的销售人员一般早上比不人早到5分钟，晚上比不人迟走5分钟，走路比不人快一些，他们每时每刻差不多上站如松，行如风。顶尖的销售人员之因此能给你如此的感受，是因为他们时时刻刻都让自己成为一个积极的行动者，让自己领悟到一种积极所带来的欢乐与成功。

销售成功源自追求

图4-2中，这只小猫从镜中看到的是狮子，而不是自己，这确实是它的追求，它的目标。我们每时每刻也应该做到这一点。我们从镜中看到的不是一个无能的人，而是一个有智慧的、成功的、充满激情和欢乐的人。只要有梦想、有追求、有目标、有打算，你就一定能到达成功的彼岸。图4-2成功源自追求

【本讲小结】作为一名优秀的职业销售人员，你必须充分认识到如何能成为优秀的人，对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己，以面对竞争日趋激烈的市场。销售工作不同于其他任何工作，若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，积极的心态是必须具备的关键素养之一。练就积极的心态并保持一生，才能不断地捕捉人生的智慧，获得销售的成功。

【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第5讲修炼顶尖销售技巧与能力（一）

【本讲重点】顶尖销售人员需掌握哪些知识业绩提升5倍的技巧—GSPA让自己看起来确实是个顶尖销售人员业绩提升5倍的技巧—超速行销

顶尖销售人员需掌握哪些知识

好学、专业是成为一名顶尖销售人员的必备条件。试问你了解你所销售的产品知识吗？了解竞争对手吗？了解那个行业的知识吗？了解客户吗？了解顶尖销售方法和技巧吗？了解法律、票据的一般常识吗？你了解得够不够多，够不够深刻？你是否每天花一定的时刻学习？假如没有，从现在开始，你一定要每天挤出一到两个小时真正投入到学习中，因为要迈向顶尖，惟以后的机会是留给那些勤奋的、有智慧的、好学的人的。一名顶尖的销售人员，一定是一个勤奋好学的人，时时刻刻让人感受他充满智慧，并给客户权威、专业的感受。假如你对自己的产品知识了解不够，对行业知识了解不够，你会心存疑虑，就无法与客户互动，就会失去销售的机会。一个企业最大的成本不是白费，而是没有机会训练的销售人员，多少大客户，多少机会客户，确实是在他们的手里流失了作为一名销售经理，一定要培训销售人员，请公司最专业、最顶尖的销售人员去培养、辅导那些落后的销售人员，把大量的时刻用在销售人员的学习与成长上。

业绩提升5倍的技巧—GSPA

你是否感受自己缺乏目标，没有行动力，没有打算，做事专门盲目？制定行动宣言，从目标到策略，到打算，到行动，哪一个环节都不能缺少。只有做得比不人更好，我们才能够让自己的行动与目标更容易达成。专门多销售人员无所事事，总是在观望等待，以为客户会主动上门，假如企业有太多如此的销售人员，企业就专门难成功。企业需要的是一支行动力专门强，时时刻刻能够杀到战场去成就事业的一批销售人员。图5-1“GSPA”—制定你的行动宣言

【举例】如何将目标变成打算？将打算变成每一天的行动？制定可量化的目标就能够解决这些问题。例如我们的目标是在5年后拥有一套价值100万的房子，30万的车和20万的股票，累计的财宝是150万，那么如何将150万事业的目标转化到每一天的行动中呢？5年的目标是150万，每年则是30万，每个月是2.5万。假如佣金是5%，那么需要实现50万的销售额，才能实现每月2.5万的目标。假设平均每一个客户的成交额是2万，那么你需要与25个客户成交。假如3个意向客户才能变成一个成交客户，那就意味着每月你要达成75个意向客户，才能最后实现150万的目标。把目标分解到每天的行动中，这确实是可量化的目标。专门多人失败的缘故就在于没有把目标分解到每天的行动中，没有把握住每一天。因此每个人在设定与推动自己的目标过程中，一定要从目标，到打算，再到行动。专门多人是空有目标，没有行动，最后无法实现目标。正确对待目标的方法只有一个，那确实是把目标分解为每一天该做什么，同时今天就去做。

让自己看起来确实是个顶尖销售人员

穿着给人的第一印象是销售成功的关键。你的服装是第一印象的主角之一，它包括上衣、裤子、领带、袜子、皮包、佩饰等。作为一名专业的销售人员，整洁得体的服装，一个好看的包，一支高贵的笔是专门关键的，因为这会留给客户专业、值得信赖的感受，同时也会让你充满自信。

仪容除了穿着之外，销售人员的仪容也专门重要。仪容包括胡须、头发、牙齿、气味、表情等形象。夏天身上的气味重，适当的使用男士香水，保持清新的气味也专门重要。

人缘销售是一个需要“人缘”的工作。那个地点的“人缘”是指你在面对客户的时候有没有笑脸，有没有热情，举止是否得体大方，能否给客户留下专业的形象，这些都决定着你能否受到客户的欢迎。要成为一名顶尖的销售人员，一定要从穿着、仪容、人缘这些细节入手，让自己更成功。一流的销售人员能够让客户立即冲动，二流的销售人员能够让客户心动，三流的销售人员让客户感动，四流的销售人员让自己被动。

【自检】给人的第一印象是销售成功的关键，每一次访问客户前，按照以下要求，对自己的形象进行修饰，对自己的表现进行自问。检查事项检查结果穿着服装、领带、鞋、袜、皮包、佩饰等

仪容胡须、头发、牙齿、气味、表情等

人缘脸笑、嘴甜、腰软、热情、礼貌、态度、专业等

业绩提升5倍的技巧——超速行销

图5-2“第一印象”与“超速行销”

超速行销如图5-2所示，第一个数字是30分钟，是指在访问客户前，用30分钟来进行自我修饰，使自己感受你差不多成为一名顶尖的销售人员。假如你每天早上匆匆上班，对自己没有进行任何修饰，如何给他人带来良好的第一印象？第二个数字是4秒，是指第一印象是在4秒钟内形成的。在4秒钟内形成良好的第一印象，需要前面的30分钟作为铺垫。第三个数字是17分，是指在与客户见面后，销售人员最好能够在17分钟内，激发客户的兴趣。假如你在17分钟内都无法让对方对你的产品，对你的公司产生兴趣，那么你可能会永久失去那个客户。我们把17分04秒这一销售流程称为超速行销法。如何能做到在17分04秒内让客户认可你，对你产生良好的印象？第一印象是成功的关键，当一个客户对你的第一印象不认可，感受你不是一名专业的销售人员的时候，你再如何样向他推销，他都会心存疑虑，因为你无法给他一种信任感。客户是需要信任感作为后盾，才会与你成交的。

第一印象的作用给客户留下良好的第一印象是实施超速行销的第一前提。你的行销对象会拒绝你，那是因为你首先没有给自己机会，没有在客户面前展现自己良好的形象。要成为一名顶尖的销售人员，关键的前提是：销售自己。客户在购买产品之前，一定先购买营销代表，当他喜爱你，了解你之后，才会开始选择产品。你应能够专门好地融入到客户当中，让客户感受你确实是他要找的那个产品解讲人。然而专门多销售人员认为“我是推销产品的销售员，不是推销我自己的人。”作为一个销售人员，一定要做到先销售自己，你的思想，你的笑容。把你的观念，对产品的理解，向客户宣传，让客户感受到你确实是他要找的人。把自己销售出去后，再来谈公司，谈产品，谈服务。假如与客户直接谈产品，会给客户如此的感受：“哎！他确实是一个见钞票眼开的人，巴不得我把钞票立即掏出来。”当今的行销差不多由产品行销变成了人际关系行销。你是否在人际关系的互动过程中先把自己推销出去是专门重要的，假如客户无法认同你，那么凭什么他会同意你的产品？一旦客户认同了你，你的产品、思路、方案都会逐步得到认可。

【本讲小结】在你通向顶尖之路的旅程中，还需要通过“顶尖销售技巧与能力”训练营的训练，才能到达目的地。顶尖销售技巧与能力训练一共分为五部分，本讲为你讲述的是第一部分的内容。在本部分中，你需要做到的是：学会顶尖销售人员需要掌握的知识：依照目标、策略、打算、行动的步骤，制定你的行动宣言；塑造自我形象，让自己看起来确实是个顶尖的销售人员；掌握30分钟，4秒，17分这一销售流程。

【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第6讲修炼顶尖销售技巧与能力（二）

【本讲重点】认识客户购买的障碍顶尖销售如何进展客户信赖如何洞察客户心理查找以后客户的技巧

认识客户购买的障碍

客户的购买障碍有专门多方面，假如用一个字来概括确实是“怕”。专门多客户拒绝你是因为他可怕买错，以致会落下把柄受人嘲笑、得不到认同。因此只有消除客户的担心，客户才会购买。作为销售人员也可怕失去订单，担心客户不买，担心上当受骗。销售人员一旦可怕，会给客户心虚的感受，现在客户更担心自己上当受骗，如此一来，销售必定可不能成功。因此面对客户的担心，销售人员首先要做到自己不能怕。如何去赢得客户有一个专门重要的前提，确实是不要让自己可怕的内心首先表现出来。客户有顾虑是正常的，而你最重要的确实是把客户的这种可怕心理减少到最低。如何使客户的可怕心理减少到最低呢？首先要消除自己的可怕心理，因为你内心的恐惧必定会导致客户可怕的情绪加剧。值得注意的是，在销售的过程中，客户的心理与销售人员的心理感受是一致的，假如销售人员表现得自信、专业，让客户感受到“我推举的产品绝对能解决你的问题”，如此一来，客户的可怕心理自然也就破除了。

顶尖销售如何进展客户信赖

1.建立良好的第一印象在客户面前建立良好的第一印象，需要你给客户留下一种可信的、专业的感受。假如客户对你的第一印象专门好，那么他对你的信任就会增加专门多。良好的第一印象需要从你的发型、着装、举止、语言等方面获得。关于这方面的知识，你能够参考商务礼仪方面的书籍。

2.建立公司与产品的信赖度建立公司与产品的信赖度值得专门多企业深究。企业派一个职员进行销售，专门多的时候，并不具备坚实的基础，那个基础可能是公司规模、年资及市场占有率；讲明书、宣传页及价格单；电话礼仪等等。在这些环节上，企业不能输给任何竞争对手。以讲明书为例，一定要让客户感受那个资料充实详细，感受到你的公司是一家专业公司。假如你的公司在这方面给客户的印象专门不行，客户立即会认为你的产品也专门差。

3.社会认可社会的认同性关于企业而言是一种优势。例如海尔、方正、联想等这些知名的企业，他们都有一个专门重要的行销前提，即专门多人情愿销售联想、方正、海尔的产品，因为他们的产品、公司、品牌差不多得到了社会的认同，这种认同使客户看到这些品牌的时候就联想到高质量的产品，优质的服务，因此在如此的情况下，销售人员推销产品就会轻松专门多。

4.口碑口碑确实是购买者的推举，包括中意客户的赞美函、名单、照片；权威证明；媒体报道等。能不能成为顶尖的销售人员，在口碑这一个环节就能够拉开距离。顶尖的销售人员会专门细心地研究、积存客户口碑，并把资料整理成书面材料或音像资料，作为猎取其他客户信任的手段。客户有一种从众心理，当他们看到这些资料时，就会想：“我不担心了，不人都用得专门好，不人都信任那个产品，那我没有理由担心。”销售人员自己讲得再多，也不如客户的两句赞美，这确实是口碑的作用。每个人在行销的过程中，目的只有一个，确实是让你的客户建立“不怕买错”的心理，即建立信赖度。信赖度一旦形成，整个销售的业绩就会获得提升。

如何洞察客户的心理

AIDMA销售法则每一个销售人员首先要成为一个销售心理大师。作为一名销售人员，你首先要推断你的心理与客户的心理是不是专门接近，你是否明白那个客户在想什么。顶尖的销售人员在与客户初步交谈之后，就能够推断客户处于哪个时期，对客户进行分类。有些客户可能是停留在注意时期，仅仅是注意到了那个产品，了解那个产品。有些客户处于产生兴趣时期，对产品差不多有一定的兴趣。有些客户差不多有一定的购买欲望，假如价格合适，或者哪一个方面的技术合适，就打算购买。当客户产生购买欲望后，要使你的客户在脑海中建立关于产品的深刻印象。这是因为现在消费者购买任何产品时，都有专门多的品牌能够选择，在如此的情况下增强印象，是最后能否成交的关键所在。最后时期是促成成交，到这一时期才能够让客户顺利签单，购买你的产品。图6-1AIDMA销售法则AIDMA销售法则（客户购买心理的五个时期），确实是让销售人员准确地明白客户的心理处于哪一个环节。假如你关于客户处于哪一个环节把握失控，就专门容易在这一环节上出现一些不恰当的行为。比如客户分明差不多对产品产生了兴趣，然而你认为他差不多到了留下经历的环节，这两个环节的推销侧重点是不一样的，当客户处于产生兴趣时期，需要做的是增加他的兴趣，促进他购买的欲望；假如客户处于留下经历时期，你需要提供给客户的是品质保障和服务保障，让客户对你的产品产生极大的信赖。作为销售人员，关键是把握在什么时期，用什么方法，把客户顺利推进到下一个时期。顶尖的销售人员会花一半的时刻把握对方的心理，确定对方现在处于哪一时期。假如你对客户的时期购买心理把握得专门好，你就会成为一名顶尖的销售人员。

销售漏斗图6-2销售漏斗AIDMA销售法则将客户的购买心理分为5个层级，不同的层级显示了客户不同的购买意向。第一时期为认识时期，客户差不多注意到了产品，产生了10%的购买意向；第二时期，客户产生了兴趣，是有30%的购买意向；第三时期，客户产生购买欲望，是有50%的购买意向；从认识时期到成交时期一共有六个时期。如图6-2所示，你要想让你的成交客户越多，你必须使具有10%的购买意向的客户越多，那个漏斗才能漏出更多的客户，否则成交的客户量也会随之减少。顶尖销售有一句专门重要的话，叫做量大是制胜的关键。假如你拥有的10%意向客户不够多，那么你就专门难实现既定的目标。

查找以后客户的技巧

作为一名销售人员，你可能要花60%到75%的时刻开发新客户，而不能停留在让客户来找你的状态，因为当今的市场差不多是买方市场。在如此的情况下，关于开发客户的技巧就有专门高的要求。

1.信息管道当今社会是信息社会，信息传播的渠道丰富，例如报纸、网络、杂志、广播、电视等差不多上获得信息的渠道，通过这些渠道信息，你能够获得客户信息。

2.牵线搭桥牵线搭桥通常是指通过某种人际媒介的方式获得客户资源。例如通过人际关系网推举获得的客户资源，也有一些专业的推举机构，如猎头公司，此外专门多展览会让你认识专门多圈内人士。

3.黄金连锁黄金连锁也被称为客户连锁法则。一个客户周围有专门多与其类似的人，作为销售人员应该去开发客户周围的资源，应该让你的客户对你的产品和服务中意，从而通过他把你及你的产品推举给他的朋友，最终使你也会因此拥有一群客户。一个顶尖的成功人士特不善于使用已有的客户资源及网络，同时一步一步往前推进。

4.陌生访问销售人员往往都要进行一些陌生访问，通过陌生访问，建立目标客户的初始名单。通过初始名单及对与之相应的市场进行分析，对目标客户进行分级，从而对不同级不的客户采纳不同的策略。

5.整合营销整合营销强调与消费者进行平等的双向沟通，了解消费者需要什么，把如此循环，实现双赢，完全摒弃那种“教师爷”式的、强加于他人的促销行径整合营销的关键在于真正重视消费者的行为反应，进行双向沟通，建立长久的一对一的关系营销，在市场上树立企业品牌竞争优势，从而提高客户的品牌忠诚度，提高企业的市场份额。所有的这些手段，目的只有一个，那确实是开发新客户。一个公司假如开发新客户的能力不强，将会严峻地阻碍下一个时期的销售业绩。专门多伟大的公司，顶尖的销售人员之因此能够不断地累积业绩，确实是因为他们每时每刻差不多上在不断地、分时期地累积客户。

【自检】作为一名销售人员，任何时候都需要开发新客户，充分利用以下工具，提高新客户开发的效率。工具你能够利用的信息管道

牵线搭桥

黄金连锁

陌生访问

整合营销

【本讲小结】本讲讲述的是顶尖销售技巧与能力训练第二部分的内容。在本部分中，你需要做到的是：客户购买的要紧障碍是可怕买错！哪怕你眼前的客户多么强势，也千万不可忽视客户的“内心可怕”；建立客户“可不能买错”的心理（即建立信赖度）；学会使用AIDMA销售法则及销售漏斗两个工具洞察客户的心理；灵活使用各项新客户开发技巧，并花60%到75%的时刻开发新客户。

【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第7讲修炼顶尖销售技巧与能力（三）

【本讲重点】业绩提升5倍的技巧—电话行销营销三角形的演绎专业销售过程的认识贯穿整个销售过程的重要环节

业绩提升5倍的技巧——电话行销

销售人员有70%到80%的时刻都在用电话与客户沟通。电话是现代商业人士不可或缺的一个重要工具，用好电话能使你做好一半的业务，然而专门多人都不知如何用好这一工具开展电话行销。在与客户电话沟通的过程中，专门多销售人员都不明白自己究竟对客户讲了什么，结果无意识地损害了客户，导致电话行销的失败。针对这一情况，最好的方法确实是把自己所打的前几百个电话录下来，然后请电话行销专家或电话行销做得好的同事听听你的电话录音资料，问问他们的意见。通常，电话行销应注意以下要点：

让电话响两声再接电话行销人员进行营销的最初环节是拨、接电话。在现实生活中，有的人认为及时接听电话是一种美德；有的人即便手边没有情况，照旧要等电话响五六声才接起。那么，这两种适应哪一种可取呢？一般情况下，没有人情愿白费时刻等待。然而，若太快接听电话，一般人都会有措手不及、不适应的感受。这是因为人打电话的时候，都会有一个心理适应期。因此，作为电话营销人员，既要幸免铃响三四声后还无人接听；也要幸免一听铃响立即接起电话。猎取对方好感的第一个好适应是等电话响两声后再接。

拿起电话讲“您好”等电话响过两声之后，接起电话要讲“您好”，向对方表示问候。电话营销人员在与客户通话之前，情绪及注意力比较分散，

微笑着讲话猎取客户的第三个好适应是：微笑着讲话，因为电话传递的不仅仅是声音。实际上，尽管客户看不到电话营销人员，然而人的表情、心情的变化都能通过声音表现出来。除了表情、心情能够通过电话表现出来之外，电话营销人员自身的态度也是专门重要的。假如想获得客户的好感，真诚是首位重要的。在通电话的过程中，要假想你的客户就在你的面前。当一个人在电话里微笑着交谈时，会给对方专门友好的感受；这种友好的情绪还能互相感染，融洽双方的交谈。

真心诚意地应答及感谢与客户的通话交流应该是真心诚意的。在通话过程中，不可幸免地会遇到一些不友好的客户，对这类客户应该注意不要表现出个人情绪，始终保持心胸开阔和个性沉稳。否则，声音传递心情，可能引发客户更为强烈的反应。此外，在必要的时候应该注意及时向对方表示感谢。有时候一个电话打过去，往往是秘书接的，而秘书的回答往往是“老总没时刻”，毫不客气地就挂断了。遇到如此的情况，你应该如何办呢？应该抓住秘书的特点，真诚地赞美她，使你的电话区不于其他推销电话，让对方有一种愉悦的心情来接听电话，给秘书小姐留下一个好印象，如此你才会有机会和老总通话。

开场白的两个不要在电话营销中，营销人员切记不要一开始就提到下面两方面的内容：一是拿起电话就推销，二是张口就谈价格。拿起电话就开始推销专门容易引起客户的反感，这确实是什么缘故专门多人讨厌推销人员的缘故；此外，张口就谈价格，会给客户不行的印象，客户没有享受到服务，而是像在菜市场上讨价还价，这会引起客户的不愉快。因此电话行销一个专门重要的前提确实是要有耐心。电话行销的目的是约见，而不是要立即在电话当中成交。

【自检】请你阅读以下对话，并分析该销售人员的推销技巧。布莱特公司销售中心，办公区中业务员李小米正在打电话。李小米您好，是何不干主任吗？何不干我确实是。李小米太好了，真快乐能与您本人通话。何不干您是哪一位？李小米我是李小米，布莱特公司营销中心的销售主管。我们布莱特公司是专业提供治理培训资源的教育企业。何不干（不太友好地）你找我有什么事吗？李小米总经办的人对我讲，您是负责职员培训的领导，那么您一定关怀培训的事。我打电话给您，确实是想谈谈如何更容易地进行培训。能够占用您一点宝贵时刻吗？何不干（转变态度，稍友好地）上期的培训刚刚结束，目前生产任务比较紧，一时抽不出时刻。因此短期内可不能再组织培训了。李小米贵公司重视培训，这太好了。看来贵公司在这方面做了许多工作。我了解一种新的培训形式。何不干哦？李小米既不阻碍工作，又能让职员得以提高，成本特不低。它一定对您的工作有关心。何不干（有兴趣地）好吧！见参考答案7-1

成功的约见打电话的目的第一是沟通，第二是约见。约定见面时，电话营销人员需要注意一些事项，无意间的疏忽会造成不行的阻碍。约定时刻的二级策略，首先是对两个精确时刻的选择，让客户做出原则性规定，然后再给出两个粗略时刻请他来选择。实际上，第一次提到时刻时要特不精确，“周二依旧周三……”后来再提及时大致就能够了，就像“上午或下午”。营销人员要表示出将约见时刻列入了自己的时刻表，如此对方会认为营销人员专门重视约会；另外由于各公司情况不同，一定要将约定的日期重复一遍。在约定时刻后，营销人员一定要表现得专门愉快，但声调要保持平静。约定了时刻后，就要立即挂电话。营销人员假如再问“您的公司在哪个位置……”的问题，就属于拖泥带水，因为言多必失。

电话旁边预备好备忘录和笔打电话时，电话旁边应预备好备忘录和笔。假如没有预备好，临时去找，既白费时刻，也会让对方觉得不职业。要想提高效率，应该提早预备好纸和笔。

记下交谈中所有必要的信息你是否有记录交谈要点的适应？也许你会认为：“我的经历力专门好，没有必要记录。”事实上这种方法是一个误区，因为身在职场的你，每天都会有专门多情况要处理，假如不进行必要的记录，必定会出现丢三落四的现象。俗话讲得好：“好记性不如烂笔头。”若想提高效率，就必须坚持做记录。

营销三角形的演绎

图7-1旧的行销模式如图7-1所示旧的行销模式把少量的时刻放在建立关系、资格推断上，而把大量的时刻放在展示产品与缔结成交上。新的行销模式恰恰相反，把大量的时刻放在建立信任、确定客户资格上，然后花较少的时刻去展示产品、缔结成交，如图7-2所示。图7-2新的行销模式顶尖的销售一定要花大量的时刻与客户建立相互信任的关系。在建立信任的过程中，要先舍得付出，才能得到回报。

亲躯体验康尔公司有一个不成文的规定：每个月给客户寄一封信。有一位客户把4年当中几十封信拿来给我，并对我讲：“方总，我是康尔忠实的一个潜在客户，这三四年当中所有的资料，所有的信件我都保存着”。今天他来找我只有一个目的，让我给他廉价一点的价格购买产品，这充分讲明我培养那个客户花了专门多时刻。千万不要认为开发一个客户能够立竿见影，专门多时候需要做大量的培育工作，让客户感受你差不多为他们服务了专门多年。这种信任建立起来以后，成交就会变得专门轻松。

专业销售过程的认识

专业的销售过程顶尖销售遵循事前预备、访问、资格确定、产品介绍、展示、建议、缔结的流程。行销人员对这一流程一定要有深刻的了解。你现在的销售活动处于哪一时期：该访问的，立即安排访问；该进行资格确定的立即进行资格确定；要做产品介绍的，精心构思如何去做好产品介绍；要做建议的，应该清晰解决哪些问题，进行什么投入，向客户提供如何样的建议，然后去尝试如何成交。这一过程是连贯的，是你走向缔结成交的关键。图7-3专业的销售过程

访问前的预备工作任何人做任何事，一定要保持一种不打无预备之仗的心理状态。假如你认为预备得专门不充分就开始行动，往往容易出现问题。

1.心理预备保持积极的心态、激发自己的热情，这些差不多上心理预备。你能够采纳以下方法调整自己的心理：回想成功的销售案例、闭眼放松、想像最佳结果、拟订理想目标、抓住成功的感受。当你敲客户办公室的门之前，应该确认自己是否差不多具备了积极的心理，有没有足够的热情去打动、阻碍、感染你所面对的客户。

2.整理仪容在你出门访问客户之前，你是否对自己的服装、发型、佩饰进行了修饰，使自己看起来就像一名顶尖的销售人员。否则你仪容不整，客户就会产生不信任、不认同的感受，那么你就难以开展接下来的工作。

3.生理预备作为一名销售人员，你应该对自己的生理情况有充分的了解。在访问客户之前，解决吃饭、上厕所等问题，以免客户因这些小事对你产生不够专业的印象，对以后工作的推进造成障碍。例如专门多人养成了不吃早饭的适应，到了客户那儿肚子就开始咕咕叫，这些声音让客户听到了不雅，甚至会严峻阻碍你的情绪，最终阻碍面谈效果。

4.带齐所有可能用到的东西工具、资料、合同等可能用到的东西是否都带齐？专门多销售人员丢三落四，访问客户时合同没有，资料不齐，样品没带，尤其是合同，假现在天就能成交，你没带合同，有可能会错过商机。因此，销售人员在访问客户之前，一定要检查自己的公文包，看看资料、合