新亚市场部的工作办法

147/147前言新亚各位同仁：新亚市场部于2004年9月正式启动，其职能定位于新亚市场宏观治理和信息情报部门，工作包括以下五个模块：内部信息整理分析；情报搜集；客户关系治理；营销方案策划与执行和日常的客户查询、物价治理等工作。其中，信息情报搜集、市场调研报告制定是市场部工作的重点和核心。《新亚市场部工作手册》（以下简称《手册》）以制度和方案的形式诠释了市场部的工作思想、流程及操作规则，是市场部今后工作的指南。《手册》依据工作流程分成五大部分，分不为总纲、发觉问题、分析问题、解决问题、Sunyes品牌战略。要紧内容有：市场部工作职责及中长期规划；SLD产品、代理产品、贸易产品营销方案；新亚市场部信息情报工作制度及相关模板；新亚标准交易流程、物价治理和区域治理制度；市场部相关制度的治理细则；新亚品牌传播战略等。《新亚市场部工作手册》界定了市场部的工作范畴，今后，市场部将以《手册》为纲领和指南，深入实践，加强与公司各部门的沟通与配合，将市场部打造成新亚的战略中心、情报资讯中心和客户关系治理中心。推动新亚销售体系持续稳定进展，制造更加辉煌业绩。新亚工具连锁店有限公司总经理：________2005年01月新亚市场部工作流程发现问题发现问题SLD产品代理产品贸易产品SLD产品代理产品贸易产品分析问题分析问题CRM系统情报系统CRM系统情报系统信息系统信息系统解决问题解决问题1、制定方案2、严格执行1、制定方案2、严格执行策划案（目的与目标、制度、方案、指引）策划案（目的与目标、制度、方案、指引）总结推广监督系统（记分卡）总结推广监督系统（记分卡）目录TOC\o"1-2"\h\z第一部份总纲 4一、新亚市场部工作职责与分工 4二、新亚市场部中长期进展规划（2005年－2010年） 7第二部份发觉问题 12一、2005年SLD产品销售目标与目标分解 12二、专项代理产品营销方案 18三、新亚贸易商品营销方案 25四、客户关系治理系统CRM运营方案（略） 27第三部份分析问题 28一、新亚市场部信息中心工作制度 28二、新亚市场情报体系工作制度 351、 新亚市场环境季度报告模板 422、 竞争对手资料库模板 493、新亚竞争对手监测系统季度报告模板 524、新亚分公司兼职情报专员随报表制度与随报表 55第四部份解决问题：1、制定方案2、严格执行 63一、新亚标准交易流程及要求 63二、新亚市场划分与区域治理制度 64三、新亚物价治理与报价权限设置 72四、新亚物价信息反馈制度 77第五部分（Sunyes品牌战略） 80一、新亚品牌传播方案 80公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第一部份总纲一、新亚市场部工作职责与分工1、目的1.1、深入挖掘新亚现有资源，通过专业市场分析，为各分公司销售提供相关信息和策略，推动公司业绩的增长。1.2、通过对新亚资源的整合，为新亚的战略方向、市场策略提供有价值的信息，辅助决策，当好参谋。2、目标2.1、通过建立信息情报运作体系，为新亚销售、渠道流通、技术支援及服务支持提供有价值的信息，以集中整合并提炼公司资源，为总经理决策提供有价值的参考信息。2.2、收集竞争对手的相关信息，为公司的销售“歼灭战”提供信息。2.3、渠道、广泛收集新亚行业资讯及相关信息，结合新亚重要客户资料，进行有针对性的“个案分析”，提炼有价值的信息供决策参考。2.4、针对销售中的问题或市场中的重要动态，进行有针对性的专项调研，形成建议书，供决策层参考。2.5、通过客户关系治理系统的运作，对新亚的客户资源进行整合和利用，同时优化业务流程，推动公司销售往精细化方向进展。3、职责3.1、信息收集3.2、情报分析3.3、市场策划生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/042005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第一部份总纲3.4、客户关系治理4、分工4.1、市场部经理工作4.1.1主持市场部全面工作；4.1.2负责市场部部门规划和日常治理、人员配备、考核与培养；4.1.3拟定部门工作打算和方案，任务分派和督导；4.1.4市场部与其他部门的协调与沟通。4.2、策划专职员作4.2.1依照市场分析制定策划草案；4.2.2完成市场部各种文案撰写工作；4.2.3分公司信息联络员的治理。4.3、信息专职员作4.3.1POS系统客户查询；4.3.2内部资料数据统计分析；4.3.2客户来电咨询的答复；4.4、新亚物价治理工作。4.4.1客户专职员作；4.4.2负责新亚连锁各分公司上CRM系统；4.4.3公司CRM系统使用的治理和指导；4.4.4公司CRM的日常维护和推进；4.4.5客户分析报告和相关执行措施的制定。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/052005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第一部份总纲4.5、情报专职员作4.5.1新亚情报体系的建立和治理；4.5.2市场调研，包括竞争对手调查和市场环境调查。5、组织架构图市场部经理市场部经理信息中心情报中心客户中心策划中心客户分析客户治理生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/062005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第一部份总纲二、新亚市场部中长期进展规划（2005年－2010年）1、新亚市场部现状新亚市场部从2004年9月成立并开始正式运作，其职能定位于专业的市场治理及策略部门，工作内容要紧为情报信息及市场策划，分不由情报专员和市场专员负责，市场部经理负责整体协调和规划。部门结构图如下：市场部经理信息情报工市场部经理信息情报工作策划工作这是市场部的一个雏形，该结构明确了市场部工作的方向，市场部开始承担新亚总部信息收集和文案策划的任务。该段时期市场部工作特点是“在探究中前进”，工作内容相对分散，没有形成固定的流程和制度，表现为工作的临时性强，打算性不够。如何突破这一点，在整体思路下找到工作的落脚点，将方案形成具体的措施和行动方法，成为了2005年和今后市场部面临的重要课题。2、2005年市场部规划2005年是新亚的创新年、转型年，由“大而全”向“专而精”的转变，由“粗放型”向“专业型”的转变，由“重销售”到“销售与市场并重”的转型；同时，市场开拓步伐加快，由华南市场向全国市场进展。因此，受大环境阻碍，2005年关于市场部而言，将是极其重要的一年，围绕着新亚的整体进展方向，市场部的责任和工作将进一步扩大。能够讲，2005年是市场部的“成长年”和“实践年”。首先，要迅速地改进2004年工作中存在生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/072005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第一部份总纲的不足，将思路转化成具体的行动打算；其次，部门功能和实际发挥的效用方面要进一步的细化，形成操作的流程和指引，通过不断实践实现成长。2.1、2005年市场部组织架构2005年，依照实际工作的需要，将增加专职的情报人员形成情报中心，增加两名客户治理人员和引进专业的客户关系治理系统即CRM形成客户治理中心。结构图如下：市场部经理市场部经理物价信息中心情报中心客户中心策划中心客户分析客户治理2.2、2005年市场部要紧工作及组织结构简单讲明（1）信息中心：其要紧工作为物价治理、区域治理和内部数据收集整理。随着新亚在全国市场的进一步进展，产品价格和区域市场内部竞争的复杂性将加大，专门有必要在一定程度内进行规范和指导。具体工作涉及到三个方面：=1\*GB3①配合采购部、工厂对代理产品、贸易产品和SLD产品进行价格调整；=2\*GB3②建立、调整新亚物价治理制度、报价权限，治理、监督分公司物价实施情况并对其进行相应的处罚；=3\*GB3③新亚销售体系内部数据统计、整理和分析工作。（2）情报中心：即情报信息收集与分析工作，这是市场部的核心和重点。具体能够分成三个方面：=1\*GB3①市场环境监测系统，如电子产业技术资讯、区域进展动态、国家相关宏观政策、重大电子企业的动向等，所有这些都将对我司的销售形成阻碍；=2\*GB3②竞争对手监测系统；=3\*GB3③专项课题调研。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/082005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第一部份总纲（3）策划中心：策划是对信息和资源的处理，将信息形成策略和方案，以制度的形式推动销售，其着落点是客户和产品。产品方面，2005年的思路是依照有利于销售拓展的标准对产品进行细分，如能够分成SLD产品、代理产品和贸易产品，对其建立不同的营销方案。客户方面，与客户关系治理组合作，对客户进行细分和统筹。（4）客户中心：客户中心是2005年拟新设立的机构，这是新亚打造核心竞争力的重要举措，其职责是通过对CRM系统的治理与维护，实现客户的治理与销售流程的治理。下设客户治理人员和分析员，其中分析员最初可由策划中心人员担任。客户关系治理人员的要紧工作有：=1\*GB3①负责新亚连锁各分公司上CRM系统；=2\*GB3②分公司CRM系统使用的治理和指导；=3\*GB3③CRM的日常维护和推进；=4\*GB3④客户分析报告和相关执行措施的制定。最终，将形成两个作用，在信息层面，让总部清晰分公司的销售和业务动态；在操作层面，形成临时决议，指导分公司“打枪”。（5）客户查询及客户来电回复工作在客户关系治理系统引进之前由物价数据中心负责，引进客户关系治理系统之后则由客户中心专门负责。3、2006－2010的远景规划以后的五年，是新亚的高速进展期，新亚的销售额以5亿元每年的速度增长，到2010年新亚体系实现销售额30个亿。市场瞬息万变，充满机遇和挑战。依照集团及新亚的总体进展目标和要求，这几年将是市场部的“成熟年”和“专业年”，成熟即市场部运作的完全独立性，运作规范，所起的作用越来越明显。专业及业务操作水平往专业方向进展，其形成的市场方案和报告价值性强，由此形成的决策能够为公司带来丰厚的利润。3.1、市场部的远景目标（1）成为新亚总部的战略中心。为公司制定中长期战略规划和下年度的实施打算提供全面的策略依照。每年进行一次为期3－5天的战略规划会议，每位分公司经理及新亚高层生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/092005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第一部份总纲治理人员都要参加，如此年复一年形成“滚动式规划”，我们对市场的把握就越来越清晰。（2）成为公司产品结构规划的主导部门。这是市场部进展的一个重点方向，借助信息优势为集团研发中心、采购中心、惠州工厂提供产品策略或建议。（3）成为公司重点客户资源库，能够依照“二八”原则对客户进行分析，对分公司的客户跟进流程进行宏观调控，实现新亚客户资源的整合和充分利用。（4）成为公司市场环境如竞争对手、业界动态、技术潮流的监测机构，能够采取有效工具把握市场行情和动态，发觉市场机会，赢得商机。（5）成为公司的销售实战的规划、指导和支持部门，能够为分公司提供销售培训，销售过程中所需的各种资源。（6）成为公司销售信息的提供部门，能够快速、准确、主动地为上层决策提供具参考价值地的信息。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/102005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第一部份总纲3.2、组织结构图设想物价治理市场部经理物价治理市场部经理产品治理组客户治理组情报信息组策划推广组SLD化工仪器等客户分析客户治理内部数据竞争对手市场环境战略战术文员分公司市场专员经理助理讲明：（1）以上组织结构图所反映的职能是对2005年工作的细化和进展，产品治理按照不同产品设置专员，负责跟进产品的价格、生命周期、结构、销售策略方面的工作，使产品细分更加细致到位，保持着新亚产品整体结构上的竞争力；情报信息分为内部数据、竞争对手和市场环境。增设文员专门处理文档工作。（2）产品、客户与情报、策划之间的关系。产品、客户是市场部工作的对象和着落点，所有工作归根到底确实是要对产品和客户相关属性进行调整；而情报与策划是市场部工作的手段和表现形式。它们相互交融，但各有侧重。市场部各组之间的业务关系能够建立成类似广告公司的操作模式，以加强团队的活力。（3）在分公司设立市场专员，类似于人事部的人事专员，专门从事市场信息收集与分析整理，以加强对信息收集的力度。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/112005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份发觉问题一、2005年SLD产品销售目标与目标分解一、目的对比、分析SLD产品销售现状，设定新亚各分公司2005年SLD产品销售目标。二、目标1、在销售毛利差不多不变的前提下，2005年SLD产品总销售额比2004年增长30％。2、明确各分公司2005年销售目标任务，依照实际销售情况对分公司的各级销售相关人员进行奖罚。三、2003年、2004年SLD产品销售对比与现状分析表一、2003与2004年新亚各分公司SLD产品销售对比情况（2004年数据截至12月15日）生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/122005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份发觉问题销售单位销售额毛利额毛利率增长额增长率200320042003200420032004销售增长额毛利增长额销售增长率毛利增长率苏州新亚430092085153462738066522347463.66%61.34%4214426248540897.99%90.77%深圳新亚505715153879352842535232875456.21%43.22%330784-5137816.54%-18.07%赛格＋华强189146831009091066137180733456.37%58.28%120944174119763.94%69.52%雁田＋清溪24385902226709135550979449055.59%35.68%-211881-561019-8.69%-41.39%惠州新亚10261471918426567237105586355.28%55.04%89227948862686.95%86.14%浦东新亚378065617536472399236111137863.46%63.38%-2027009-1287858-53.62%-53.68%西乡新亚18314561589932108175895763659.07%60.23%-241524-124122-13.19%-11.47%中山新亚1469070140331995917197989465.29%69.83%-6575120723-4.48%2.16%东莞新亚1262865130287674469084050658.97%64.51%40011958163.17%12.87%常平新亚803711124769741099565240251.14%52.29%44398624140755.24%58.74%长安新亚1501149107961397232570715564.77%65.50%-421536-265170-28.08%-27.27%沙井新亚138474881775990957449932765.69%61.06%-566989-410247-40.95%-45.10%大连新亚87272377464056608952027264.86%67.16%-98083-45817-11.24%-8.09%广州新亚75629460616137732138597249.89%63.67%-1501338651-19.85%2.29%石龙新亚46220275564026538346656357.42%61.74%29343820118063.49%75.81%昆山新亚052241003445940.00%65.96%5224103445940.00%0.00%松江新亚030551202089010.00%68.38%3055122089010.00%0.00%合计2883915033308531172560261888451559.84%56.70%4469381162848915.50%9.44%依照表一的数据，我们能够得到以下结论：①SLD产品的总体销售额与毛利额的增长率缓慢，分不为15.50%和9.44%，在今年华东地区增加昆山、松江两家分公司的情况下，销售额和毛利额分不增长446万元和162万元。②毛利率依旧较高，今年为56.70%，但低于去年的59.84%。③2004年销售额与毛利额均超过百万的分公司有苏州、深圳、赛格、惠州、浦东等5家单位，2003年有深圳、苏州、浦东、赛格、雁田、西乡等6家单位，两年中销售额与毛利均超百万的有苏州、深圳、赛格、浦东等4家单位。④2004年有8家分公司销售额出现负增长，其中最为突出的有浦东、沙井、长安等3家，其增长率分不为-53.62%、-40.95%、-28.08%。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/132005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份发觉问题⑤2004年销售额增长率超过50％的有苏州、赛格、惠州、常平、石龙等5家单位。四、销售拓展方案4.1、SLD产品专项销售治理部门将于2005年成立SLD产品专项销售部门，对SLD产品销售进行专门的治理，使SLD产品销售更加有序合理。如下为组织架构图。新亚各分公司经理新亚市场部SLD商务经理新亚各分公司经理新亚市场部SLD商务经理新亚各分公司SLD销售专员新亚各分公司SLD销售专员新亚各分公司销售人员新亚各分公司销售人员新亚总经理依照上面的组织架构图，市场部将新设立一位专职的SLD商务经理，对SLD产品的销售进行统一治理，起到承上启下的作用，各分公司经理对所在分公司SLD产品销售工作负总责。新亚总经理此外，新亚各分公司将从各自的销售人员中选拔一人担任SLD销售专员负责SLD产品销售的日常工作，总部将定期对其进行销售方面的培训，促进SLD产品的销售。4.2、实施SLD产品整体提升营销方案依照SLD产品的销售现状，2005年新亚市场部将从以下5个方面切入，整体提高SLD产品的销售。A、调整SLD产品售价，提高其性价比，促进销售。B、加大SLD产品广告宣传力度，提升其知名度。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/142005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份发觉问题C、有打算对各分公司销售人员培训SLD产品知识和销售技巧。D、依托新亚内部情报系统，及时反馈SLD产品信息，并做出及时反应。E、加强售前售中售后服务。五、目标值设定尽管SLD产品的总体销售额与毛利额的增长率缓慢，分不为15.50%和9.44%，但依旧有5家单位的销售额增长率超过了50％，因此将2005年各单位的销售总额定在比2004年增长30％的目标，销售毛利原则上也以此类推，上浮30％。2005年各分公司的目标值将以2004年销售总额为依据，销售毛利为参照标准。各分公司2005年销售目标值如下表所示。序号销售单位2004年销售情况2005年目标任务销售总额销售毛利销售总额销售毛利1苏州新亚851534652234741106995067905162深圳新亚53879352328754700431630273803赛格＋华强31009091807334403118223495344雁田＋清溪2226709794490289472210328375惠州新亚19184261055863249395413726226浦东新亚17536471111378227974114447917西乡新亚1589932957636206691212449278中山新亚1403319979894182431512738629东莞新亚13028768405061693739109265810常平新亚1247697652402162200684812311长安新亚1079613707155140349791930212沙井新亚817759499327106308764912513大连新亚774640520272100703267635414广州新亚60616137732178800949051715石龙新亚75564046656398233260653216昆山新亚522410344594679133447972生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/152005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份发觉问题序号销售单位2004年销售情况2005年目标任务销售总额销售毛利销售总额销售毛利17松江新亚305512208901397166271571总计33308531188758644330109024538623六、奖罚措施（另行设定）生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/162005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份发觉问题SLD产品销售治理扣分卡细则销售中能够用SLD产品进行替代销售因疏忽大意而没有做到的，每次扣除该责任人1个黄分。阻碍SLD产品销售的重大问题发生时因疏忽而误报、漏报而给公司造成直接经济损失5万元以下，每次扣除责任人1个黄分；给公司造成重大负面阻碍或直接经济损失10万元以下的，每次扣除2个黄分。给公司造成重大负面阻碍或直接经济损失10万元以上的，每次扣除3个黄分。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/172005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份发觉问题二、专项代理产品营销方案乐泰、摩帝可、道康宁、GE、磨沥可、阿隆发、三丰、固纬等系列产品的销售由新力达集团新亚配件商场统一治理，为正确引导各分店的销售，规范市场，确保代理品牌的正常运作，特制订以下条例：1、价格治理1.1、定价：所有产品的销售指导价由新力达新亚配件商场统一制订，原则上在集团采购的基础上须加上5％后销售给各分公司，各分店在销售时以此价格为依据，原则上不随意降价销售，已成交的客户仍按原成交价格销售。1.2、询价：新客户询价时各分店化工辅料项目负责人，按新亚配件商场的规范表格填写后提交，由新亚配件商场按此表2个工作内回复。1.3、降价：指成交量较大的重点客户，如遇成本操纵或竞争对手压价挤占市场、抢单时，必须提交新亚配件商场，由新亚配件商场、上游供应商共同制订新的价格指引，原则上不随意降价销售。1.4、特价：指客户使用竞争对手产品，用量较大但仍考虑同新亚合作时，价格成为要紧障碍。此类客户由各分店提交新亚配件商场，由新亚配件商场依照真实情况向上游供应商申请特价政策支持，各分店不得随意向客户做出特价承诺。由此引起的后果由各分店自行承担。2、商务流程2.1、客户报备流程生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/182005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份发觉问题2.1.1、分店化工负责人填写报表上报新亚配件商场⑴乐泰品牌：填写ADR报表⑵道康宁品牌：填写道康宁专用询价单格式⑶阿隆发、GE品牌：新亚配件商场规定表格2.1.2、新亚配件商场将分店上报之报表集中上报上游供应商。2.1.3、新亚配件商场回复分店化工负责人客户能否开发。2.2、询价流程2.2.1、分店化工负责人FAX或E-Mail询价单乐泰品牌：填写ADR报表道康宁品牌：填写道康宁专用询价单格式阿隆发、GE品牌：填写新亚配件商场规定询价单格式2.2.2、新亚配件商场书面报价化工负责人。2.2.3、新亚配件商场跟踪报价单。2.3、样板申请流程2.3.1、分店化工负责人写样板申请单⑴乐泰样板申请要填写ADR报表，且一般常用乐泰产品无样板提供。⑵道康宁样板申请一定是道康宁回复可做之产品，常用之产品无样板提供（如EM系列润滑油）。⑶阿隆发可提供2g包装之样板。⑷GE无样板。凡是申请之样板只能免费提供一次，再次申请则需采购。2.4、特价申请流程生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/192005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份发觉问题2.4.1、分店化工负责人写特价申请报告（一定要达到一定的数量才能申请）到新亚配件商场。2.4.2、新亚配件商场依照调查结果上报上游供应商。2.4.3、新亚配件商场上报上游供应商之结果反馈各分店化工负责人。申请特价时，各分店一定要明白客户的市场指引价之后再报价，同时报价单一定要由我部门的签名。2.5、物流流程2.5.1、分店要货按新亚配件商场规定之采购单格式下采购单，并附上新亚配件商场报价及客户PO单。2.5.2、新亚配件商场依照分店要求发货至各分店。2.5.3、售后跟踪⑴客户上月销售本月未销售之产品，进行全面分析。⑵了解客户使用产品情况。⑶对客户进行更深层次挖掘。⑷为安全库存设置提供依据。3、市场治理3.1、零售市场：原则上零售市场价格各卖场不能随意降价销售。3.2、中间商：各分店只直接对终端客户，不得私自进展中间商，其危害后果是明显的造成市场混乱，损害自身利益，尤其是各分店附近的中间商。3.3、市场纠纷3.3.1同一客户，两家或以上的分店介入引发内部竞争时，依照所报客户资料报表推断归属生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/202005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份发觉问题权，按时刻先后，结合新亚客户区域划分原则判定客户的归属，各分店据此再无异议。3.3.2内部竞争引发丢单，造成恶劣阻碍时，将处罚当事双方，按照各代理品牌市场治理规定，此客户将交由其新亚配件商场接手经营。各分店据此再无异议。4、市场规则因我司代理的品牌均属全球知名品牌，我们需严格遵守各品牌厂商规定的规则；各分店需全力配合、理解并执行。4.1、乐泰品牌4.1.1、每月按时交销售报表（每月1号）、预测报表（每月20号），无预测不给货。4.1.2、不能竞争乐泰公司其它经销商之客户。4.1.3、每次订单不得少于人民币5000元，每月订货次数不得超过4次。4.1.4、不同意非整包装的订单。4.1.5、专门订单：订购专门产品必须交纳30%的预付款，若经销商取消订单，预付款将不予返还。假如是因为乐泰交货时刻的失误，而导致取消订单，将返还30%的预付款并赔偿该付款利息损失。4.1.6、专门物资订货周期通常为90天。4.1.7、代理区域：广东珠三角。工业产品不能销售。4.2、道康宁品牌4.2.1、每月按时交销售报表（每月1号）4.2.2、不能竞争道康宁公司其它经销商之客户。4.2.3、每次订单不得少于人民币8300元，所有之产品货期60-90天。4.2.4、不同意非整包装的订单。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/212005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份发觉问题4.2.5、代理区域为广东省和福建省。电子类密封剂不得销售。4.2.6、询价必须填写清晰客户信息及竞争对手的资料。4.3、其它品牌规则4.3.1、阿隆发代理为工业瞬干胶、区域不定。4.3.2、GE品牌：不能竞争其他代理商之客户；询价必须填写清晰客户信息及竞争对手的资料。5、重要声明部分5.1、因我司代理几个全球知名品牌，乐泰、摩帝可、道康宁、GE、磨帝可、阿隆发、三丰、固纬等。其品牌产品有一定冲突性，故请各分店以大局为重，在推广产品时，如发生明显产品冲突时只能以一家作为代理人身份陈述，勿同时表明多家代理人身份，以免引起严峻后果。5.2、特价产品的订单处理，新亚配件商场将按终端客户的原始订单为参考依据，并有权就特价产品的销售进行调查核实。如遇违规者，新亚配件商场将有权终止供货，各分店据此再无任何异议。5.3、如遇乐泰其它代理商在同一终端客户竞争时，必须上报新亚配件商场，切勿乱报价，低价竞争由新亚配件商场同代理厂商协商发出操作指引。5.4、如遇代理厂商其他代理商已成交客户，需避让退出，专门情况上报新亚配件商场共同制订策略，不同意违规擅自介入，引发极端严峻后果。6、结算事宜6.1、每月1-5日为对帐日，各分店上月与新亚配件商场发生业务往来的帐目请务必核对及生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/222005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份发觉问题确认完毕。6.2、每月15日为新亚配件商场同各分店结算收款日，请各分店依照确认款项转帐至新亚配件商场统一指定帐户。6.3、请各分店转款勿超过每月18日，否则新亚配件商场将有权停止供货，据此各分店将再无异议。7、关于各分店间调货事宜7.1、调货释议：凡由新亚配件商场销售给各分店的各品牌产品，在分店内部之间互相调货、补货行为均属调货。7.2、各分店间的调货由分店之间互相协商解决。其原价或议价调货、补货均同新亚配件商场无关，其产生的帐目分店间自行解决。7.3、分店间调货、补货之前，请做好预测和机动数量预备，勿阻碍各分店正常销售。上述为重要规范条款，请各分店能积极配合，新亚配件商场将全力支持各分店拓展市场，制造利润。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/232005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份发觉问题专项代理产品销售治理扣分卡细则违反《代理产品销售治理条例》，不按照规定对专项代理产品进行定价、询价、报价的，每次扣除违规责任人黄分1个；因上述违规对公司造成严峻后果的，扣除违规责任人黄分2个；造成特不严峻后果的扣除违规责任人黄分3个。违规在代理规定的区域外销售代理产品的，扣除违规责任人黄分1个；因上述违规给公司造成严峻后果的，扣除违规责任人黄分2个。3、不按规定按时认真完成销售报表、预测报表并上报的，每次扣除违规责任人黄分1个。4、违规私自进展中间商的，对违规责任人扣除黄分1个；因此给公司造成严峻后果的，对违规责任人扣除黄分2个。5、因内部竞争引发客户流失或给公司造成损失的，对有过错一方的违规责任人扣除黄分1个；因上述违规行为给公司造成严峻后果的，对有过错一方的违规责任人扣除黄分2个。6、不进行事先调查，违规开发其它代理商或其它代理商的客户的，对违规责任人扣除黄分1个；因此给公司造成严峻后果的扣除黄分2个。7、不按规定进行客户报备与特价申请的，每次扣除违规责任人黄分1个。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/242005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份发觉问题三、新亚贸易商品营销方案一、目的规范贸易商品的销售流程，让有潜力的优秀产品成为代理产品理清三大类产品之间的关系，运用正确的销售策略，增强核心竞争力，提升业绩。二、贸易商品的定义依照销售产品与新亚的相互关系，可将新亚销售的产品分成三个部分1、自有品牌产品，即SLD产品；2、代理产品，由新亚配件商场统一治理；3、贸易产品，即SLD产品、代理产品以外的产品。由集团采购中心统一采购，贸易产品的操作是新亚最基础的销售行为，占据着整个销售额的大部分。三、贸易商品销售的特点1、“贸易”特性，所谓贸易，通俗讲，确实是低价买进和加价卖出，经营者本身不生产所售产品。相比SLD产品和代理产品，贸易产品具有产品同质性强、游戏规则少、订单稳定性较弱，操作风险低等特点，这些特点决定了贸易商品的操作应区不于SLD产品和代理产品。2、品种众多，总量巨大，整个新亚体系销售的贸易商品有上万种，涉及电子工具、仪器仪表、化工产品、设备、防静电、净化等不同的领域。受此阻碍，贸易产品的上游供应商、客户也是涉及广泛。一方面，体现出公司品种齐全，能够满足客户多种需求的“大而全”的要紧优势；另一方面，一定程度上给治理和销售带了阻力，缺乏重心和主次之分，消耗了资源，稀释了品牌。3、产品之间差异大，但紧紧围绕“电子制程”概念核心。不管在产品属性、品牌、价格、供应商、用途、客户、销售策略，贸易产品之间差不多上千差万不。统一起来看，差不多上为电子制程服务，包括了焊接、粘接、润滑、紧固、ESD、测试、环境等工作流程。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/252005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份发觉问题4、部分产品利润空间较高，稳定性差。相关于代理产品，部分贸易产品利润空间较大，其缘故在于，在市场相对短缺的情况下，抓住了市场机会，贸易商品的定价权由自己掌握。同时，其可靠性、稳定性是欠缺的。5、销售方法普遍呈现“短、平、快”的特点。受贸易特性的阻碍，新亚各分公司在销售贸易产品时差不多体现出上述特征，注重效率，讲究速成，自由度大。6、竞争环境复杂，大大小小，多种多样的竞争者层出不穷。关于许多较为成熟的产品市场，商品的代理销售者、原厂家成为新亚要紧的竞争威胁。这一点与SLD及代理产品差不甚大。四、贸易商品在新亚销售体系中的定位贸易商品尽管有着诸多不规范之处，但现时期，种类齐全仍然是一种销售优势，贸易商品的销售是新亚销售的重要组成部分，是最为基础的业务操作，也是要紧的利润来源。随着电子制程行业的不断进展，随着新亚配件商场运作的不断成熟，将会有更多的贸易产品成为代理产品。五、贸易产品的销售策略1、分类治理，差不对待。这是贸易产品销售的重要思路。贸易商品种类繁多，而不同的产品、不同的品牌、不同的客户，有着不同的销售目的和方法，应该对其进行分析，采取不同的销售策略和重点，切忌一刀切，毫无差不对待的概念。依照产品的销售特点和目的的不同，能够将所售产品分成不同的类型，让专人负责，并建立一整套的相关措施。产品种类特征销售思路准代理产品有较稳定的客户，市场前景看好，我司与上游供应商关系稳定，并有较长的合作关系，在客户面前竞争力强。注重量和客户的积存，操作步入规范化，向代理产品方向进展。主销产品占据贸易产品的大部分，客户、上游供应商稳定，且市场需求量较大。是我司维护与客户关系的重要产品。注重日常的维护，现有客户的深度挖掘，努力查找新的突破，在技术、交期方面不断完善。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/262005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份发觉问题产品种类特征销售思路高利润产品市场空隙较大，产品的供销渠道尚不透明。订单数量相对少，但单位价值大，利润空间高注重挖掘和把握新商机，提高技术、服务方面的专业性入门产品加速与客户建立往来关系的产品注重客户潜在订单的分析，入门产品应与其他产品形成有力配合。随销产品客户有需求，但产品价值小，不是阻碍客户决策的产品，但能够为其采购提供便利平常应有预备，物资、价格、交期方面处于中等水平，不阻碍核心产品的正常交易。偏门产品客户主动要求，但市场现实需求量少，专门少或没有历史交易记录，销售人员对该产品不熟悉。幸免投入太多的资源，使得产品战线拉得过长。如确有潜在市场，应立即反馈，成立项目组重点研究。2、各分公司之间加强合作，实现资源整合。包括两个方面，一是不做恶性竞争，在报价、客户开发等多个销售环节严格按照相关制度进行，不能因其操作相对自由而忽视了差不多规则。一是主动沟通，实现信息的整合，尽量把销售规模作大。3、加强培训，体现销售的专业性。贸易商品种类多，新产品也层出不穷，关于产品知识，尤其是新产品或是新品牌，需要一整套有针对性的培训措施。四、客户关系治理系统CRM运营方案（略）生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/272005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第三部份分析问题一、新亚市场部信息中心工作制度1、目的加强内部数据的统计与分析，监控新亚经营情况的变化，为公司经营决策提供依据。2、目标2.1、新亚内部数据统计常规化。2.2、新亚内部数据统计科学化。2.3、通过内部数据对公司经营的支持，有力促进公司销售的增长。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/282005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第三部份分析问题3、工作流程形成书面报告分析结果得出结论数据统计内部环境分析外部环境分析进行数据提取SQL查询系统POS系统确定数据分析范围

形成书面报告分析结果得出结论数据统计内部环境分析外部环境分析进行数据提取SQL查询系统POS系统确定数据分析范围4、工作内容、方法及注意事项4.1、工作内容4.1.1、按周期提取公司内部数据4.1.2、按周期完成公司内部数据的统计生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/292005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第三部份分析问题4.1.3、按周期完成公司内部数据的分析4.2、工作方法4.2.1、依照目的，利用POS和SQL对原始数据进行提取4.2.2、利用EXCEL等统计软件对原始数据进行重组、统计、制表、制图4.2.3、依照市场理论，通过掌握的内部、外部环境信息对所统计的数据进行分析并得出差不多结论。4.3、工作流程及标准1、月度内部数据在每月的3－5号开始对上月的数据进行统计与分析，季度内部数据在每季度的第一个月的3-5号开始对上个季度的数据进行统计与分析。2、收集内部、外部经营环境信息以准确、及时为标准。5、信息模板5.1、各分店销售数据统计及分析各分店季度、月度销售额、毛利统计与分析序号分公司名称销售金额销售毛利毛利率123数据分析：包括直接与间接缘故、要紧缘故与次要缘故生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/302005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第三部份分析问题各分店季度、月度非SLD产品销售数据统计与分析序号分公司名称销售金额销售毛利毛利率123数据分析：包括直接与间接缘故、要紧缘故与次要缘故各分店季度、月度SLD产品销售数据统计与分析序号分公司名称销售金额销售毛利毛利率123数据分析：包括直接与间接缘故、要紧缘故与次要缘故5.2、新亚所有产品数据统计及分析新亚所有产品季度、月度销售额前100位销售数据统计及分析序号商品编码商品名称品牌商品规格商品价格销售数量销售金额销售毛利毛利率数据分析：包括直接与间接缘故、要紧缘故与次要缘故生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/312005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第三部份分析问题新亚所有产品季度、月度销售毛利前100位销售数据统计及分析序号商品编码商品名称品牌商品规格商品价格销售数量销售金额销售毛利毛利率数据分析：包括直接与间接缘故、要紧缘故与次要缘故5.3、新亚非SLD产品数据统计及分析新亚非SLD产品季度、月度销售额前300位销售数据统计及分析序号商品编码商品名称品牌商品规格商品价格销售数量销售金额销售毛利毛利率数据分析：包括直接与间接缘故、要紧缘故与次要缘故新亚非SLD产品季度、月度销售毛利前300位销售数据统计及分析序号商品编码商品名称品牌商品规格商品价格销售数量销售金额销售毛利毛利率数据分析：包括直接与间接缘故、要紧缘故与次要缘故5.4、新亚SLD产品数据统计及分析新亚SLD产品季度、月度销售额前100位销售数据统计及分析序号商品编码商品名称品牌商品规格商品价格销售数量销售金额销售毛利毛利率生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/322005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第三部份分析问题数据分析：包括直接与间接缘故、要紧缘故与次要缘故新亚SLD产品季度、月度销售毛利前100位销售数据统计及分析序号商品编码商品名称品牌商品规格商品价格销售数量销售金额销售毛利毛利率数据分析：包括直接与间接缘故、要紧缘故与次要缘故5.5、新亚客户数据统计及分析新亚重点客户月度、季度销售数据统计及分析（每月交易金额在10万元以上的）序号分公司名称客户名称交易金额公司规模公司性质所属行业数据分析：客户交易的稳定性，交易商品的种类、客户的规模和性质、所属行业的分析新亚危险客户、丢失客户每3个月统计并通报一次序号分公司名称客户名称最近3个月的平均交易金额危险或丢失缘故备注数据分析：各分公司危险客户、丢失客户的数量和缘故的统计和分析新亚客户黑名单每月统计并于POS上公布一次序号分公司名称客户名称联系地址联系电话负责人缘故备注生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/332005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第三部份分析问题市场部信息中心扣分卡细则未能及时调整物价的，每次扣除黄分1个。未能按规定洽接客户来电，并进行查询和联系分公司跟进的，每次扣除黄分1个。未能及时处理分公司纠纷客户并进行调解的，每次扣除黄分1个。未能及时因分公司申请查询，签发知会通知的，每次扣除黄分1个。未能按时进行数据统计的，每次扣除黄分1个。指定的物价治理员无故未能于每月15日、30日提交《新亚物价信息半月报告》，每次扣黄分1个。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/342005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第三部份分析问题二、新亚市场情报体系工作制度1、情报体系概述1.1、情报的定义：与新亚的业务体系相关联，能够为新亚的经营带来价值的各种外部信息。1.2、情报的种类：为了便于分析、突出重点。我们将新亚的情报体系分成两大块，市场环境情报系统和竞争对手情报系统。二者共同构成新亚情报体系的内容。1.3、情报工作的目标：“知己知彼，百战不殆”，信息工作是知己，情报工作是知彼。知彼的目的是为了更好地掌握市场动态和趋势，为新亚的经营者理性决策提供依据。具体情报工作的目标如下：=1\*GB3①洞悉行业环境，发觉市场机会。=2\*GB3②明确竞争格局和竞争的优劣势，为公司的“歼灭战”提供信息源。=3\*GB3③建立公司情报资讯库，丰富资源。2、市场环境监测系统2.1、市场环境：指新亚经营所处的行业环境，不包括竞争对手的情况，通过市场环境监测系统作用的发挥，让新亚的经营者时时把握电子制程产业及其相关领域的各种信息，及时、快速地作出反映，规避风险，营造机会。2.2、市场环境监测系统监测内容2.2.1国家政策：国家调整电子产业进展方向和格局的指导性决策或是国家针对某一个体的大型案例所做的批示，国家政策宏观程度高阻碍面广，如：电子部对电子产业的进展生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/352005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第三部份分析问题规划和举措。2.2.2区域政策或措施：地点政府做出的推动或者限制，区域电子市场的具体的行政性举措，如苏州政府改善电子投资环境，大力兴建电子工业园等等。2.2.3法律法规：电子制程产品涉及到许多安全、环境等方面的问题，国家为此建立的规范措施将间接阻碍着公司经营行为。例如：国家在产品环保方面的硬性规定。2.2.4行业标准：新亚销售所涉及的领域多为工业领域，产品制造企业的辅助工具和原材料，客户所在的行业规范将波及其上游产业，行业标准涉及面特不广，跟随和学习选择标准，有利于新亚以后的方向进展。2.2.5技术与工艺：产品技术和生产工艺是阻碍产品质量和性能的要紧因素，电子行业的技术、工艺日新月异，技术翻新层出不穷，把握技术潮流能够为新亚的产品结构提供可靠的依据，如LED使用技术的突破。2.2.6产品需求动态：即客户行业的走向对电子制程产品需求的实现阻碍，一个新的电子类细分行业的崛起将带动新的需求方向，一个行业的衰退也将使一大批订单流失。2.2.7金融物流信息：我司的许多产品来自于日本、德国和韩国，国际贸易涉及到汇率及物流方向宏观政策及微观变化，它将直接阻碍产品的价格和交期。事实上，现在的采购中正在实行着这一工作，然而，所有上升到整体决策的高度，依旧处于相对被动的状态。2.2.8大型电子企业的动向：大型电子企业（即我司的目标客户）的建立的搬迁合并收购，上新项目、人事变动将推动着供应商的神经，大型企业的政策的探视器，能够为我们探究整体行业的进展提供指引。2.2.9上游供应商的情况：新亚是销售型的公司，上游的供应商的相关信息对我司的经营决策有着至关重要的阻碍，市场部担起供应商信息收集和整体分析的任务。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/362005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第三部份分析问题2.3、市场环境监测系统工作流程及信息收集的方法。2.3.1市场环境情报搜集的难点：a、分散性：只要是能够对新亚的经营决策有所借鉴的事件，差不多上市场环境的一部分，都属于我们监测的范围，这涉及到政策、法规、制度、技术、行业产品等诸多领域，信息量大而广，信息源数量多且不规范。b、长期性：市场表象变化日新月异，但这事实上是市场内部规律和特点的反映。后者更难把握和捕捉。以后长期的监测，才不至于对市场断章取义，浅尝辄止。2.3.2市场环境信息搜集工作的思路a、分行不类，突出重点。b、长期坚持，打持久战。c、分析与搜集并重，努力开拓信息渠道。d、加强与其他部门的横向沟通，主动承担信息提供者的责任。2.4、工作流程2.4.1市场环境监测结果体现，包括原始资料，整理分析资料或成为报告，原始资料指第一手未经分析加工的信息，如网页、报刊等原始的部分。a、整理分析后资料指对信息通过了一定加工和整理、论证、分析得出得某些初步结论。b、成文报告是指通过以上二者的整合，按照一定的格式形式的报告。成文报告重引用的数据、图形、观点、描绘必须注明出处和时刻。2.4.2报告类型a、月报：每月的提交给市场部经理。记报当月市场环境工作内容及工作成果，格式暂不限定。月报是季报的基础。b、季报：由市场部每季一次地提交给总经理，有具体的格式，季度是情报工作的主生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/372005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第三部份分析问题要表现形式。c、年报：由市场部提供给总经理。3、竞争对手监测系统3.1、新亚的竞争格局3.1.1竞争对手界定新亚的竞争对手与新亚有着相同的目标客户群体，生产或销售电子制程类产品的直接和间接的竞争者。竞争者监测确实是通过各种途径对竞争者的差不多属性、商业行为进行搜集、整理和分析，以为新亚的经营决策销售实战提供多种有价值的情报信息。3.1.2竞争对手分类新亚销售的产品包括三大类：SLD产品、代理产品和贸易产品，SLD产品属于我司自产自销产品，代理产品和贸易产品属于新亚经销产品，因此，新亚具备着厂家和商家的角色，而且二者并重。新亚的竞争对手能够分成以下四类：a、模仿新亚型b、“老关系引进”型c、“专业化”型d、“品牌代理”型以上竞争者中，“专业化”型和“品牌代理型”对新亚形成的竞争威胁日益明显，是我司重点关注的对象。3.1.3竞争情况的区域性新亚成立并成功于华南，长三角及京津塘地区尚处于进展时期，中部地区则处于开发时期，不同区域新亚在行业中的阻碍力差异专门大，因此竞争形势和竞争格局因市场不同而存在差不。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/382005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第三部份分析问题a、华南地区，新亚是行业领导者b、华中及华北地区，新亚是行业的挑战者c、其它地区，即宽敞的中西部地区，新亚是行业的新进入者3.1.4竞争的复杂性新亚所在的电子制程行业处于行业的进展期，行业潜力巨大，同时竞争者众多，生产规模和技术水平参差不齐，销售策略多种多样。竞争专门不规范，呈现出复杂性的特征。3.2、竞争对手监测内容竞争对手监测系统包含两方面：一是新亚面临的整体竞争态势，这是宏观方面的内容；二是具体的竞争对手的情况，这是微观方面。前者来源于后者，是后者的概括和整理。竞争对手监测以具体的竞争者为对象。3.2.1企业差不多信息公司名称注册资金注册时刻公司地址资产性质生产规模在职人数公司网站投资人背景3.2.2企业市场信息产品结构产品价格市场定位销售模式销售队伍市场占有率市场布局与进展趋势广告公布情况3.2.3企业经营信息组织架构治理制度进展规划企业文化人力资源策略3.2.4企业技术信息产品技术特征技术研发能力生产流程及特点3.2.5企业财务信息年销售目标销售额利润率单台产品的成本收益及利润空间3.2.6企业上游资源信息要紧供应商及其合作关系供应商政策3.2.7企业客户信息要紧客户及其差不多信息客户分布3.2.8竞争对手SWOT分析3.2.9该竞争对手与我司竞争关系3.3.1市场动态[能够是技术、销售、人员、产品等诸多方面]生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/392005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第三部份分析问题3.3、竞争对手工作流程及情报收集方法3.3.1竞争对手信息收集的难点a、行业资讯匮乏，二手资料有限。体现在两个方面：一是电子制程类企业多为中小型企业，信息披露程度专门低；一是这是一个相对较新的行业，而且是个电子产业的上游行业，业内的相关材料专门少，无从借鉴。b、价值高信息隐蔽性强。企业的宣传画册、对外杂志、网站差不多上通过企业包装和策划的，以反映企业的差不多属性为主，承担着公关宣传的功能。真正有高价值的信息猎取途径较为困难，需要精心策划。3.3.2竞争对手信息收集的原则：a、去伪存真，强调原始信息的加工和整理，切忌将信息公布者的内容直接作为分析结论；b、先易后难，差不多信息坚持收集，价值信息重点突破；c、查找途径与一线销售人员沟通，从实践中汇总信息；d、适当使用特不规方法，如陌生访问、利用对方内部人员猎取信息，购买信息等。3.3.3竞争对手信息收集途径a、竞争对手宣传画册及企业网站b、电子行业、电子商务型网站c、电子类产品期刊杂志d、工商查询e、通过客户查询f、行业展会和技术交流会g、市场一线销售人员的信息反馈3.3.4竞争对手信息收集工作流程生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/402005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第三部份分析问题a、市场部情报专员负责竞争对手监测系统的治理和运行；b、建立竞争对手资讯库，进行文档治理，每季更新一次；c、竞争对手监测系统的月报、季报、年报月报：每月一次，侧重于基础性资料，目的在于建立和更新竞争对手资料库；季报：侧重于宏观分析和市场动态的把握，淡化对具体竞争者的描述；年报：季报的总结，侧重于竞争应对策略的研究。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/412005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第三部份分析问题新亚市场环境季度报告模板季度：制定时刻：填写人：审核：摘要：【该季度市场环境的总体描述，对以下信息的简单介绍】一、国家及地点政府电子产业宏观政策【国家政策、地点政策、法律法规、金融信息等】序号政策名称简要描述对电子产业的阻碍情报出处12相关资料链接：二、电子行业进展趋势生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/422005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第三部份分析问题产品需求动态【新的市场机会】序号事件简要描述衍生的市场机会我司能够刊采取的策略情报出处12相关资料链接：技术革新【电子行业、电子制程行业新技术的开发与运用】序号技术名称技术具体参数该技术对电子市场的阻碍情报出处12相关资料链接：生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/432005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第三部份分析问题生产工艺流程改造【新工艺、新材料、新流程运用】序号工艺名称工艺具体内容该工艺对电子市场的阻碍情报出处12相关资料链接：相关行业协会重要事件序号协会名称事件描述该技术对电子市场的阻碍情报出处12相关资料链接：生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/442005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第三部份分析问题三、重点电子企业市场行为目标客户企业行为【大型电子企业的动向，如设立、建厂、搬迁、合并、收购等】序号企业全程客户市场行为描述对我司的阻碍和启发情报出处12相关资料链接：关联上游企业行为序号供应商及产品名称供应商市场行为描述对我司阻碍和启发情报出处12相关资料链接：生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/452005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第三部份分析问题四、要紧产品市场情况汇总电子工具序号市场信息对我司产生的阻碍建议采取的策略情报出处12相关资料链接：仪器仪表序号市场信息对我司产生的阻碍建议采取的策略情报出处12相关资料链接：生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/462005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第三部份分析问题化工辅料序号市场信息对我司产生的阻碍建议采取的策略情报出处12相关资料链接：防静电产品序号市场信息对我司产生的阻碍建议采取的策略情报出处12相关资料链接：生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/472005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第三部份分析问题电子设备产品序号市场信息对我司产生的阻碍建议采取的策略情报出处12相关资料链接：生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/482005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第三部份分析问题竞争对手资料库模板企业名称：竞争种类：录入时刻：录入者：一、竞争对手差不多信息公司名称注册资金成立时间资产性质在职人数生产规模公司地址所属行业公司网站投资者背景竞争对手市场信息产品结构商业模式销售模式市场定位价格特征市场布局业内知名度宣传策略客户评价竞争对手财务信息全年销售额销售利润市场占有率估算销售人员薪资计算方法生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/492005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第三部份分析问题竞争对手治理信息企业核心治理制度三到五年进展规划及战略人力资源制度显著企业文化企业组织结构图：竞争对手技术信息产品技术特点技术研发能力（专业制造竞争者）技术策略（专业制造竞争者）竞争对手上游供应商信息上游供应商品牌及产品代理关系及合作程度与我司的竞争关系生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/502005．01．01公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类不新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第三部份分析问题竞争对手要紧产品销售信息产品名称（品牌）产品型号销售价格单台毛利年销售数量九、竞争对手SWOT分析S：W：O：T：竞争对手与我司的优劣势比较：十、竞争对手近期市场动态