KA基础知识解析

一、KA概述：1、KA的地位：“一站式”购物的便利性效劳产品资源高度集中先进治理理念的运用和实践地品牌建立的形象点公司听装酒销售的主要渠道产品推介的重要场所2、KA的渠道定义：R&LKA：指区域性、地方性的卖场。CVS:5005家店以上。RLKA终端，RL-B500平米以上社区量贩性质的RLKA终端。3KA终端的分类：A〔〕110000平方米以上，经营现购自运方式。如麦德龙，山姆会员店。1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙进入中国。、将取代三四级小批发商，并进展整合。现在还未形成规模，但进展空间宽阔。B〔零售业的主要业态〕202306000平方米25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。如沃尔玛，家乐福、大润发、易初莲花等。21963年创立于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大陆。C、超级市场〔将来的现代化“菜”市场，向更专业的方向进展〕、实行自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客供给日常必需品为主要目的的零售业态。如上海的联华，广州的百佳，北京的京客隆等。2、中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。1991年1999年成为全国第一。3、目前处于扩展联盟阶段。D、连锁便利店〔CVS)〔最有潜力的零售业态〕100平方米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通常24小时营业，如好德、迪亚每天，可的等。21964年发源于美国，1977年登陆中国台湾。、高速度增长，低本钱运营，加盟店数目增加。E、百货商店及购物中心〔中小型百货商店超市化〕1运营的零售业态，如上海第一百货，广百，王府井、成都太平洋。1900年哈尔滨市的秋林公司。3、目前数量呈削减趋势。4、KA卖场访问标准：回忆本月《访问打算》与KPI指标完成进度回忆当天访问目的、打算，路线与确定当天访问的目标依据访问打算预备助销品〔纸袋、塑袋等，促销通知及相关图片回忆有无对客户承诺，需要当天访问跟进预约重要客户；检查预备状况动身二、店内工作步骤观看店面与门店负责人员打招呼SKU分销状况〔〕检查产品存货、货龄、价格与竞品状况〔〕了解并记录竞争产品的陈设与促销活动整体观看客门店陈设与库存的变化，有无的分销时机陈设理货整理、清洁陈设架、货架与产品依据陈设标准调整陈设架与货架上的产品陈设调整不同日期产品陈设挨次，做到产品先进先出清理残旧POP等广告宣传品使用塑袋、纸袋将产品放入其中依据库存与分销状况，拟定此次访问的进展销售生意回忆，倾听与探究客户生意与青岛啤酒产品销售状况，查找生意时机供给机遇，提出可能帮助客户生意增长的机遇陈述利益，具体解释产品，促销或解决方案对客户利益达成协议，客户承受建议、品与建议订单，就下一步行动达成共识处理异议，就客户提出问题提出解决方案，或记录并承诺反响时间执行/跟进现场调整客户已同意的陈设位置与数量记录最终确认订单，与客户确认送货时间，记录《每日建议订单》投放或依据客户已同意的陈设架或广告品记录未解决问题三、每日完毕访问后的工作将定单汇总后上报给主管〔行政文员〕后统一至经销商，并安排送货回忆当日访问状况，更与调整《客户清单》与《每月访问打算》就觉察状况与遇到问题，进展内部沟通〔主管与市场同事，寻求支持与解决方案。二、KA7要素：1、什么是店内治理要素是指一切供给商业务人员在零售终端中对消费者购置行为发生影响的相关内容。简洁来说：就是那些在卖场里面，一切用来促使消费者购置商品的东西！而哪2、7要素的具体分类及含义：〔SKU100%〕陈设：大于任何竞品的陈设〔提高排面占有率〕位置：确保黄金位置〔视线所及45度角范围内〕价格：符合公司的价格体系助销：要求严格使用公司配备的助销工具促销：活动落地，依据公司要求反响数椐库存：依据1.5倍安全库存原则进展补货。(颖度：严格做好先进先出工作，必要时换货或调整库存)3、对店内治理要素的重要性的排列：对消费用购卖程度的要素排列：分销、位置、陈设、价格、库存、助销、促销。4、店内治理要素的作用1“赢在每店”的工具。2“赢在每店”的证明。1、分销：全品项分销是方向 适宜门店卖适宜的SKU 分销不能少形成标准很重要 对手分销别遗忘2、位置：位大/人多好位置水平视线黄金位置紧贴竞品忌放松 先量后质明重点3、陈设：一店一图保陈设 摆多卖多有道理 陈设设计看份额突出品没商量优势产品近身攻4、价格价格标签4原则(有、可见、对应、醒目) 价格签朝外原则价格合理不倒挂促销价格有比照 竞品价格要关注5、库存：先进先出是标准 库存数量看销量 临期产品早觉察6、助销：品要有POP 可见不及选助销 价贴/跳跳卡有威力 产品要清洁7、促销：六点做完在做七 促销利益要强调 销量还要位置定 慎重原价/现价要表达陈设的十八大原则：1、显而易见的原则商品并引起留意，才能刺激其冲动购置心理。所以要求商品陈设要醒目，呈现面要大、力求生动美观。2、最大化陈设原则只有比竞争对手占据较多的陈设空间，顾客才会购置你的商品。3、垂直集中陈设原则由于人们视线的习惯是先上下、后左右。垂直集中陈设，符合人们的习惯视线，使商品陈设有层次、更有气概。垂直集中陈设产品主次要清楚。4、下重上轻的原则也符合人们的习惯审美观。5、全品项原则者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。6、满陈设的原则又能防止陈设位置被竞品挤占。7、陈设动感原则消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。8、重点突出原则确定要突出主打产品的位置，这样才能主次清楚，让顾客一目了然。9、伸手可取的原则1米以下。10、统一性原则彩画、理货员兼导购小姐的服装颜色与产品基调全都。11、干净性原则保证全部陈设的商品整齐、清洁。12、价格醒目原则标示清楚、醒目的价格牌，是增加购置动力之一，既可增加产品陈设的宣而丧失一次销售时机。13、先进先出原则按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品摆在里面，产品摆在外边。14、最低储量原则安全库存量=日平均销量*补货所需天数*1.515、堆头标准原则堆头陈设与货架陈设不同的是：更集中、突出地呈现商品。KA的堆头陈设，POP配置等方面遵循整体、协调、标准的原则。16、颜色比照原则17、利用空间原则提高商品陈设面积，而且可以加强陈设的生动化并能到达最大化原则。18、生动化陈设原则为了强化售点广告，增加可见度；吸引消费者对产品的留意力；提示消费者购置本公司商品，必需表达陈设展售的四要素：位置、外观〔广告、POP的配如何制定卖场促销方案：1、选择适宜的卖场。双方客情好，店方情愿付出，门店消费群与促销产品定位全都。2、定有诱因的促销政策。要定有吸引力、易于传播的活动名，赠品的外号要嘹亮；要定出多层级政策，用于各级消费者；限时限量原则。3、选择适宜的产品品项和广告宣传品、赠品。宣传物料的特点要和目标消费POP；赠品的选择尽可能是颖的日常用品，高形象、低价位，与目标消费者心理特点和品牌定位全都，赠品的价格在产品价值的5%-20%之间。4、依据活动的规模确定促销人员数量、产品贮存数量及物料需求。5、规定业务回访频率，维护活动效果。6、各项人员、物料预备工作有完成排期表。如：物料选购时间、与店内洽谈时间、货物到店时间、促销员聘请及进场时间等等。7、各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的信息汇报记录工具，畅通查核、督办、复命渠道和增加危机预警处理功能。具体促销策略：1、产品折价让利-降价促销；2、赠品销售-买赠促销；3、优待券返还-购置确定数量产品，赠优待券；4、集点购置-12个瓶盖，兑换一瓶啤酒；5、加钱换购-购置确定数量产品，加较少钱，可换较高价格产品；6、联合促销-两种产品相互促进销售；7、免费使用〔品尝〕-产品上市促销策略；8、抽奖销售-购置确定数量产品，可参入抽奖或集中抽奖；9、有奖参与-设置活动，参与有奖。如投飞镖、掷骰子等；10、人员促销-投放促销员，可进展产品呈现促销；11、销量特供-限时抢购等；12、其他创策略-颖、独特。KA的谈判技巧：家乐福选购人员理念：永久不要试图宠爱一个销售人员，但需要说他是你的合作者。要把销售人员作为我们的一号敌人。时机。时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停顿供给折扣。供给额外折扣。为他所赐予的是轻易得到的，进一步提要求。聪明点，可要装得大智假设愚。在没有提出异议前不要让步。记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以赐予的。任何东西做为回报。理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担忧脱离圈子。不要为销售人员感到内疚，玩坏孩子的玩耍。供给了最好的报价，最好的流转和付款条件。会更信任。别遗忘你在最终一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担忧他将输掉。找出其弱点。速促销活动，用差额销售赚取利润。确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威逼他说你会撤掉他的产品，你将削减他的产品的陈设位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做打算。即使是错的，自已进展计算，销售人员会给你更多。入广告、补偿物、促销、上市、上架费、期望资金、再上市、周年庆等，全部这些都是受欢送的。不要进入死角，这对选购是最糟的事。假设销售人员