《国际贸易实务（第三版）》第九章国际货物交易前的准备、磋商与合同订立

第九章国际货物交易前的准备、磋商与合同订立【学习目的与术语】【本章学习目的】通过本章的学习，认识国际贸易交易前的准备工作的重要性，了解国际货物买卖合同的特点和内容，掌握国际货物买卖合同成立的必要条件，提高签订合同的技巧和水平。【本章关键术语】国际商品市场调研、直接出口、间接出口、海外生产、商品经营方案、国际注册商标、国际货物买卖合同、诚实信用原则、交易磋商、邀请发盘、发盘、还盘、接受、发盘撤回和撤销、迟到接受第一节国际货物交易前的准备一、国际商品市场调研（一）国际商品市场调研的涵义及作用 所谓国际商品市场调研是指为了发现一种或一组产品的销售趋势，找出取得销售成功的方法而进行的调查国际商品市场的活动。它不仅是市场状况和统计数字的罗列,而且还要对它们进行全面分析与研究,得出相应的结论,最终为企业的营销与经营管理提供科学决策。

国际商品市场调研的作用体现在：

1、可迅速了解到消费者需要什么样的商品,从而做到知己知彼,有的放矢地去开辟市场。

2、可以了解到特定市场的经济实力和消费水平,从而为企业提供、选择适当的商品推销的依据。

3、可以知道特定市场的供求关系与竞争对手的情况,从而为企业扩大销路、提高经济效益找到了可行途径。

4、通过市场调研,企业还可以立即发现特定市场的贸易政策及方式、货币汇率、消费观念等的变化,从而为企业找到选择对己有利的贸易时机和贸易机会。

（二）国际商品市场环境调研

一国或地区的市场环境是客观存在的,要进入该市场并得到发展,就必须要适应它，而不能改变它。市场环境通常包括政治环境、经济环境、文化环境、地理环境以及竞争环境。1、政治环境2、经济环境3、文化坏境4、地理环境5、竞争坏境

（三）国际商品市场行情调研

国际商品市场行情调研的内容主要包括市场营销活动的各个方面。目的是为了帮助企业在真正了解市场商品供求关系和情况、出口商品的生产与消费、以及选择合适的销售渠道和促销方式之后,使企业的产品进入国际市场而取得预期的经济效益。1、出口商品生产的调研2、出口商品消费调研3、国际商品市场需求潜力的调研4、商品价格调研5、营销方式调研6、商品销售渠道调研

二、企业进入国际市场的渠道

企业进入国际市场的渠道有多种多样,归纳起来，主要有三条渠道,即间接出口、直接出口和国外生产。在每条渠道之下,又有若干进入国际市场的具体方式。

(一)间接出口

1、出口管理公司。它是一种专门为生产企业提供服务而从事出口贸易的公司。它们通常根据国际商品市场的供求状况和产品差异，利用自身拥有外贸人才,熟悉出口业务操作程序,了解国际市场行情发展变化,拥有一定的资金规模等优势,来帮助那些缺乏必要的出口资源的中小型生产企业将本企业的产品打入国际商品市场。

2、进出口公司。是指专门从事进出口业务的专业外贸公司。这些企业了解国内外市场行情,拥有外贸人才、资金和外销渠道，并与国外客户有比较广泛的业务联系。通过这种方式，生产企业可将产品卖给进出口公司,由其转卖出口,也可以委托其代理出口。3、外国企业在本国的采购处。本国企业可以把产品卖给这些采购处,由它们负责将产品输出或者出口到国际市场。这种形式在我国比较普遍，如日本、韩国的大商社在中国几乎都设有办事处，负责采购销售事宜。

4、国际贸易公司。是高度多样化的大型贸易企业,通常既经营批发业务又经营零售业务,即从事国际贸易,又从事国内贸易,有些还有相当规模的生产性业务。许多中小型生产企业,甚至一些大型生产企业都通过国际贸易公司将自己的产品打入国际市场。

5、合作出口。是指两家生产企业进行出口合作，根据协议，其中一家企业利用自己的出口力量和在海外的渠道为另一家企业出口产品。(二)直接出口

1、直接向最终用户销售。就是将产品直接卖给国外的最终用户,而不经过经销商、代理商等中间机构。例如,在下述情况下可采用这种方式:①价格高或技术性强的产品,如电子集成网络、大型机器设备等；②最终用户是国外政府、地方当局及其他官方或半政府机构；③以直接销售方式更受最终用户欢迎。

2、设立驻外办事讥构。实际上是企业向其它国家和地区的延伸，其主要职能是搜集市场情报、推销产品、负责产品的实际分销、提供服务、维修及零部件等。但设立驻外办事讥构需要前期大量的投资和后续的各种费用。3、建立国外营销子公司。是作为一个独立的当地公司建立的,它以当地注册企业的身份进行经营和生产，受当地法律制约和保护,在法律上和赋税方面与母公司相分离，都有独立性。

4、利用国外代理商。代理商的主要职能就是根据双方签订的代理合同，在当地为委托人推销商品或服务,同时向委托人提供商业情报、市场信息等，以获取佣金。

5、利用国外经销商。大部分经销商都具有进口批发商或零售商性质,它们大量采购,然后批发给自己的买主,其收益来自夹进与卖出的差价。(三)国外生产

1、合同制造。指企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身保留营销责任的一种方式。这种做法适合于那些工艺和营销占有优势而制造方面较弱的企业。

2、交钥匙承包。是指企业通过与外国企业签订合同并完成某些大型项目，然后将项目交付给对方经营。企业的责任一般包括项目的设计，建造，在交付项目之后提供服务，如提供管理和培训工人，为对方经营该项目做准备。4、海外合资经营。是指与目标国家的企业联合投资，共同经营，共同分享股权及管理权，共担风险。联合投资方式可以是外国公司收购当地的部分股权，或当地公司购买外国公司在当地的股权。也可以双方共同出资建立一个新的企业，共享资源，共担风险，按比例分配利润。

5、海外独资经营。是指企业独自到目标国家去投资建厂，进行产销活动。这是企业在国外投资的最高形式。独资经营的方式可以是单纯的装配，也可以是复杂的制造活动。其组建方式可以是收买当地公司，也可以是直接建新厂。三、制定进出口商品经营方案

（一）出口商品经营方案

1、货源情况。2、国外市场情况。3、出口经营情况。4、推销计划和措施。此外,出口商在出口交易前,还应在国内外进行商标注册,及时做好广告宣传工作。

（二）进口商品经营方案

1、数量的掌握。2、采购市场的安排。3、交易对象的选择。4、价格的掌握。5、贸易方式的运用。6、交易条件的掌握。

（三）对客户的资信调查

l、国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支机构等。

2、政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等。

3、资信情况，它包括企业的资金和信用这两个方面。特别是对中间商更应重视。

4、经营范围，主要是指企业生产或经营商品的品种、业务范围、经营的性质，以及是否与我国做过生意。

5、经营能力，主要包括客户每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。

（四）做好出口商品商标的国外注册工作

商标权具有严格的地域性，只有注册才能在注册国家或者地区受到保护。从目前现有保护商标的国际公约和惯例看，中国企业到国外注册商标主要有两条途径。

1、逐一国家商标注册逐一国家商标注册，是指申请人通过代理或其他方式，将自己的商标到需要保护的每一个国家或地区逐一分别办理注册申请手续的方法。

（二）商标国际注册

1、商标国际注册的涵义商标国际注册，就是我国企业通过马德里协定和议定书办理商标国际注册。我国分别于1989年10月4日和1995年12月1日成为《商标国际注册马德里协定》和《商标国际注册马德里协定有关议定书》的成员国。因此，我国企业可以通过国家商标局向世界知识产权组织(WIPO)的国际局提交国际注册申请，在马德里协定和议定书中的成员国取得商标的法律保护。目前，通过一个申请可以同时指定74个马德里系统成员国申请注册。

2、商标国际注册的特点（1）手续简单。成员国可直接向世界知识产权组织国际局申请，而无须向每一个单一国家申请，且只使用法语或英语填写《商标注册申请书》；（2）一举多得。填写一份申请书，可以取得在一个或多个商品类别和在一个或多个国家的商标注册；（3）费用低。仅以一种货币（瑞士法郎）结算，只向国际局交纳而无须面向每一个指定保护的国家，且数额大大低于逐一国家注册费用；（4）时间短。通常可以在自申请之日起一到一年半内完成全部注册工作。五、做好国际广告宣传工作（一）国际广告的作用国际广告对出口商品的宣传的意义和作用重大，具体规定，表现在以下几个方面：

1、国际广告可以增进消费者对我出口商品的了解，特别是新地区、新市场、新商品，广告宣传对国际贸易的发展起着重要的促进作用。

2、国际广告具有美的和情感的表现力和感染力，更能吸引国外消费者。

3、国际广告可增加国外消费者对企业和产品的可信度。

（二）国际广告宣传的媒体及选择国际广告宣传的媒体，大体可分为以下几种：

1、利用国外畅销的期刊、报纸、杂志；

2、利用国外视听媒体等。

3、利用向国外客户寄送样品、样本、图片、说明书、商品目录、模型等。

4、利用国外大城市的街道、商业区、旅游景点等，进行文字图画宣传。

5、利用商品陈列，如展览会、陈列室、商品橱窗陈列等。（三）国际广告代理机构的选择

1、综合型广告公司

2、专业型广告代理商

3、国际展览公司第二节国际货物买卖合同的磋商

交易磋商是指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。交易磋商的目的是买卖双方通过磋商能共同取得一致意见，达成交易。磋商的内容主要包括买卖商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。只有买卖双方就此达成共识，交易才成立。

交易磋商可以采用口头方式，也可采用书面方式。交易磋商一般采用书面方式，包括来往的函电、传真等。在特殊情况下，一项交易的达成也可以通过买卖双方既已成为习惯的某些行为予以确认。交易的一般程序应包括邀请发盘、发盘、还盘、接受和签订合同等环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。

一、邀请发盘邀请发盘(Invitationtooffer)是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。邀请发盘在通常的交易中并非必不可少的环节，然而在一些特殊的贸易方式下，如招标投标

、拍卖等，情况则有所不同。邀请发盘可有不同形式，其中最常见的是询盘(Inquiry)。询盘的内容可涉及：价格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格，所以，业务上常把询盘称作询价。在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否。也有的询问只是想探询一下市场价格，询问的对象也不限于一人。邀请发盘示例WeareoneoftheleadingimportersofDCcamerainthecityandarewillingtoestablishbusinessrelationswithyourcompany.Forthetimebeing,weareinterestedinyourDCcamera,detailsasperourinquirynoteNo.1234attached,andwillbegladtoreceiveyourlowestquotationassoonaspossible.Wewouldliketosaythatifyourpriceisattractiveanddeliverydateacceptable,wewillplacealargeorderwithyourimmediately.

二、发盘在国际贸易实务中，发盘(Offer)又称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”。

(一)发盘的定义及具备的条件根据《联合国国际货物销售合同公约》(简称公约)

对发盘的解释为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘”。

对于这个定义，可以看出一项发盘的构成必须具备下列三个条件：

1.向一个或一个以上的特定人提出。

2.表明订立合同的意思。这种意思可以用发盘、递盘等术语和语句加以表明。

3.发盘的内容须十分确定。发盘示例WethankyouforyourinquiryofJuly10th，askingustomakeyouafirmofferforblacktea.Wehavesentaletterthismorning，offeringyou50metrictonsofblackteaat

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(二)发盘的撤回和撤销在法律上，“撤回”和“撤销”属于两个不同的概念。撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效。而撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘对其的效力。

《公约》规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”

根据《公约》的规定，发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：

1.发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。

2.受盘人有理由依赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的依赖行事。(三)发盘的失效当受盘人不接受发盘提出的条件，并将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。此外，以下情况也可造成发盘的失效：

1.受盘人作出还盘。

2.发盘人依法撤销发盘。

3.发盘中规定的有效期届满。

4.人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。

5.在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死亡或法人破产等。

三、还盘受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，对发盘提出修改意见用口头或书面形式表示出来，就构成还盘(Counter-Offer)。还盘可以针对价格，也可以针对支付方式、交货期等重要条件提出修改意见。一方在接到对方的还盘后，可以表示接受，也可以进行再还盘，即针对对方的还盘再提出修改意见。有时一笔交易往往要经过许多回合，才能达成。还盘示例WeareinreceiptofyourletterofApril20Offeringus100setsofthecaptionedgoodsatUSD585perset．Whileappreciatingthequalityofyourcomputers，wefindyourpriceistoohigh．Somecomputersofsimilarqualityfromothercountrieshavebeensoldhereatalevelabout30%lowerthanyours．Shouldyoubereadytoreduceyourlimitby，say10%，wemightcometoterms．Itishopedthatyouwouldseriouslytakethismatterintoconsiderationandletushaveyourreplysoon.

需要注意的是，还盘有两个法律后果：其一是还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束；其二是还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。还盘做出后，还盘的一方与原发盘的发盘人在地位上发生了变化。还盘人由原发盘的受盘人变成新发盘的发盘人，而原发盘的发盘人则变成了新发盘的受盘人。新受盘人有权针对还盘的内容进行考虑，决定接受、拒绝或是再还盘

四、接受接受(Acceptance)就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。法律上将接受称作承诺。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。对有关接受问题，在《公约》中也作了较明确的规定。（一）构成有效的接受要具备的条件：

1、接受必须是由受盘人做出

2、受盘人表示接受，要采取声明的方式

3、接受的内容要与发盘的内容相符

4、接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效

（二）有条件接受接受应是无条件。但业务中，常有这种情况，受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受。它是否是有效接受，关键问题是看这种变更是否属于实质性的。什么叫实质性变更呢？“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件。均视为实质上变更发盘的条件”。实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。

非实质性变更的后果又是什么呢？除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，就构成接受”。这就是说，如果受盘人对发盘内容所做的变更不属于实质性的，能否构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。如果发盘人不表示反对，合同的条件就包含了发盘的内容以及接受通知中所做的变更。

（三）迟到接受在贸易中，由于各种原因，导致受盘人的接受通知有时晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“迟到的接受”。对于这种迟到的接受，发盘人不受其约束，不具有法律效力。但也有例外的情况。《公约》规定过期的接受在下列两种情况下仍具有效力：

1.如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将此种意思通知受盘人。

2.如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，认为该发盘已经失效。总而言之，在接受迟到的情况下，不管受盘人有无责任，决定该接受是否有效的主动权在发盘人。

（四）接受的撤回。英美法的规定：投邮生效大陆法的规定：到达生效对于这个问题的规定，与发盘的撤回基本相同，《公约》规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回”。这就是说，撤回的通知只要与接受的通知同时，或先于到达发盘人，就可以将接受撤回。

第三节国际货物买卖合同的成立

一、合同有效成立的条件

(一)当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议

(二)买卖双方当事人应具有法律行为的资格和能力

1.自然人订立合同的资格和能力。

2.法人的行为能力。（三）合同必须以双方互惠、有偿为原则。（四）合同的标的和内容必须合法

(五)合同的形式必须符合法律规定的要求

二、书面合同的签订

(一)书面合同的意义

1.作为合同成立的证据。

2.作为履行合同的依据。

3.可作为合同生效的条件。

(二)书面合同的类型我国对外贸易业务中，主要采用的书面合同是销售合同、销售确认书两种。

1.正式合同（Contract）。繁式合同

2.确认书(Confirmation)。简式合同。确认书包括销售确认书和购货确认书。

3.协议(Agreement)。在法律上是合同的同义词。只要协议对买卖双方的权利和义务作出明确、具体和肯定的规定，即使书面文件上被冠以“协议”或“协议书”的名称，一经双方签署确认，即与合同一样对双方具有约束力。

(三)书面合同的内容