各大知名地产商业街 商业广场营销定位策划方案

2012年05月每一次都精雕细琢珠海华融时代广场项目商业部分初步方案项目营销方向初判项目背景一：90年代，珠海三大标志性高楼动工，金山大厦

是其中之一；

近20年过去了，历经多次的重启与动工，成

为珠海最具知名度的烂尾楼；

20年过去了，原金山大厦仍然是目前的珠海第

一高楼；

2012年，中国华融强势进驻，华融·时代广场将

正式走向市场。关键词：第一高楼、烂尾20年、多次重启失败。项目营销方向初判项目背景二：项目位于珠海最繁华的拱北商圈核心，商业价值明显。拱北商圈、本项目及与口岸的距离目前珠海各商圈核心区域商业租金800米拱北核心商圈800米本案拱北口岸商圈拱北商圈吉大商圈老香洲商圈新香洲商圈核心地带月租金（元/㎡）500350300200项目营销方向初判项目初判：

商业核心、第一高楼、烂尾20年、多次重启失败营销优势明显

两大质疑

质疑一：多次重启失败，这次能不能成功；

质疑二:20年的规划，现在还能不能用，好不好用。解决2大问题，还项目商业以本色，再做锦上添花。项目营销方向初判项目初判：本项目与虽说是做销售，其实是在做信心，造势成为营销核心。第一部分珠海商圈及销售市场研究第一部分项目价值判断及营销策略第三部分商铺合理优化建议目录一、珠海商圈及销售市场研究1.1珠海商圈分析1.2未来入市代表商业项目分析1.3销售市场分析1.4待售项目分析1.1珠海商圈结构分析珠海商圈结构：珠海主城区目前形成四大商圈：拱北商圈、吉大商圈、老香洲商圈、新香洲商圈。珠海市受山地地形的影响，各商圈联系受阻，难以形成集聚效应，各商圈相对较独立。拱北、吉大商圈是目前珠海的两大市级商圈，发展较为成熟，一定时期内仍将是珠海主体商业中心。老香洲商圈新香洲商圈吉大商圈拱北商圈澳门板樟山将军山1.1珠海商圈结构分析珠海商圈结构：比较内容拱北商圈吉大商圈老香洲商圈新香洲商圈现有商业规模约23万平米约20万平米约18万平米约10万平方米核心业态服饰鞋帽、精品百货、社区配套超市、百货、餐饮、社区商业配套超市、百货社区商业配套社区超市、小型百货社区商业配套商业特色珠海最为成熟的商圈，人流量最大，以口岸经济为主，娱乐业较为发达。历史悠久，档次最高且文化氛围较浓。以传统百货超市为主，辐射范围有限。以满足周边社区消费的超市百货为主代表商业体珠海口岸购物广场莲花路步行街、国际大厦、迎宾百货等珠海免税商场、珠海百货广场国贸购物广场茂业百货扬名广场香洲百货尚都百货仁恒星园、旺角百货、华润万家和五洲花城商业消费群澳门人，游客及本地居民本地居民及珠海中高收入家庭本区域居民为主本区域居民为主未来发展方向随着大型总体提商业的入市，拱北商贸中心的规划亦将进一步巩固该商圈在珠海第一商圈的地位。片区规划用地饱和，新兴大型商业体打造难度大，今后重点发展旅游商业，商业发展潜力相对其他区域较为有限。随着珠海居民收入提升，商场品牌化趋势明显，整体商业档次由低档向中档提升。随着各新建社区的入住率提高，未来商业发展方向以区域性商业为主。1.1珠海商圈结构分析珠海商圈结构（拱北）：商圈特点商圈以澳门人、游客、本地人为消费群，其中澳门人消费占很大比例；商圈氛围是珠海市最浓厚的，租金水平相对较高，商业步行街租金平均为500元/㎡/月。人流量大，商业较为集中，满足澳门中低阶层及珠海年轻阶层为主的消费群体，以旅游、夜场消费为主。商圈概况：

拱北商圈紧邻唯一通往澳门的口岸—拱北口岸，商圈以紧临拱北口岸的口岸广场、华润万家、莲花路商业街为龙头，形成了以迎宾南路和莲花路商业街为主体的商业格局；拱北商圈代表商业体：珠海口岸购物广场、莲花路步行街、国际大厦、迎宾百货、华润万家等拱北商圈圈代表商商业体代表商业体商业结构总商业面积（㎡）月租金（元/㎡）备注珠海口岸购物广场地下三层集中式商业近70000约500元/㎡/月-800元/月集购物、饮食、休闲、文化、娱乐、旅游交通为一体,每天客流量达10万人次以上，经营状况好，是珠海人气最为旺盛的购物广场。迎宾百货广场三层集中式商业300000300-500元迎宾百货广场是拱北商圈重要的百货之一，其首层的零售品牌档次相对较高，代表整个商圈的最高水平。（由于物业管理问题，目前二、三层大部分空置）华润万家四层集中式商业近200000－华润万家产品种类齐全，同时紧邻口岸购物广场，人流量大，经营状况好。莲花路步行街步行街约15000300－600元莲花路步行街商业氛围浓厚、人流量较大，莲花万景城商业广场地上二层，地下二层的集中式商业2800001F：300元/m²/月经营档次一般，商场人流量相对较少。国际大厦六层集中式商业378000－是集购物、休闲娱乐、餐饮为一体的商厦，主力店为华润万家、国际大厦商业广场、国际大厦运动城、国际大厦家居广场。珠海商圈圈结构（拱拱北）：：1.1珠海商圈圈结构分分析商圈概概况：吉大商商业主主要集集中在在景山山路，，代表表性商商业项项目有有：珠珠海免免税商商场、、珠海海百货货广场场、国国贸购购物广广场、、gi时代广广场。。该商商业区区体现现了生生态、、旅游游、休休闲、、购物物的理理念，，营造造了现现代都都市休休闲购购物新新环境境。商圈特特点：：吉大商商圈是是珠海海历史史最长长的商商圈，，至今今仍是是珠海海重要要商圈圈之一；商圈总体商商业规模在20万平方米左右右，以大型型购物商场场为主，是是珠海目前档档次最高的的商圈。商圈内内以免税商商场档次最最高。1.1珠海商圈分分析九州大海滨南路景山路情侣中路景乐路景园路景和街道东吉大路园林路海洲路珠海百货广场珠海免税商场九百商城新天地购物城茂新购物城Gi时代广场国贸购物广场海滨公园珠宾禧悦汇吉大商圈代表商商业体：珠海百货、、免税商场场、国贸购购物广场、、珠宾禧悦悦汇、Gi时代广场等等珠海商圈结构（吉大大）：代表商业体商业结构总商业面积（㎡）代表商家备注免税商场六层集中式商业600001F：VEROMODA、ochirly、converse;2F：ESPRIT、澳西奴、钻石世家；3F：SeaHorse、卡尔丹顿、Robyn、Versino；4F：英伦华庄、忆江南、芝华仕5F：驰道、诺亚、瀚明轩集购物、旅游观光、娱乐休闲、饮食于一体的大型综合商场，是珠海市目前档次最高的商场，购物环境好，经营状况良好，整体出租率高，基本没有空置。珠海百货五层集中式商业385001F：得一超市、G2000、禾绿回转寿司2F：周大福、位元堂、天德3F：ochirly、Belle、Lee4F：I.P.ZONE、borida、converse5F：李宁、Adidas、红缘坊商场形象以及品牌档次上均略低于免税商场，整体经营；状况良好，基本没有空置。国贸购物广场二层集中式商业600001F：周六福珠宝、万青医药、明朗眼镜、卡路仕男装、波司登男装、金利来、星巴克、ELLE、JACK&JONES、味千拉面；2F：泰锋电器、爱婴岛品牌资源缺乏，经营档次偏低，人流量相对较少，经营状况一般。家乐福国贸购物广场2/3层7000－商品品类齐全，满足各种消费水平不同需求，弥补了吉大商圈缺乏大型超市的市场空白。珠宾中心街三层集中式商业加商业步行街16000周大福、雅戈尔、大风车、必胜客、专尚眼镜、金六福珠宝、美丽田园定位为珠海首个环湖国际商业街，目前尚未全部开业1.1珠海商圈结结构分析珠海商圈结构（吉大大）：吉大商圈代表商业业体梅华东情侣中路凤凰北路凤凰南路

紫荆路柠溪路人民东路兴业路迎宾北路海滨北路路银桦路翠香路香洲文化广场牛津街扬名广场（吉之岛）珠影广场百分百购物中心香洲百货尚都时尚百货怡华商业中心珠都百货丹田广场通大百货购物广场金宝路商业广场茂业百货老香洲商圈圈代表商业业体：香洲文化广广场、扬名名广场、香香洲百货、、尚都时尚尚百货、茂茂业百货、、金宝路商商业广场等等商圈概况：：片区内目前前已形成凤凤凰路、紫紫荆路两个个商圈；紫荆路商圈圈是以茂业百百货、新一一佳为中心心，形成以以百货为主主导商业形形态的社区区型商业中中心；凤凰路商圈圈以香洲百货货、吉之岛岛为核心、、香埠路为为辅助的，，形成以商商场为主、、商业街为为辅的社区区商业中心心。商圈特点：：香洲商圈以以大型商场场及社区裙裙楼街铺为为主；总体档次普普遍不高，，主要满足足家庭型消消费需求；；整体商业氛氛围一般，，未来发展展空间有限限。珠海商圈结构（老香香洲）：商业体商业结构总商业面积（㎡）代表商家小结扬名广场七层集中式商业160001F：名钻金店、达芙妮、蔓路卡、HAMAD；5F、6F：芝华仕、爱慕、城市印象、星艺堂、欧美家、柏家居、童话森林扬名广场以扬名百货、吉之岛、扬名家具城为主力店，是目前香洲商圈档次最高的商场。百分百购物中心四层集中式商业60001F：雅芳、玉兰油、美宝莲；2F：松下、华伦天奴、梦特娇；3F：安踏、富贵鸟、宾度；4F：蒙特伦斯、乔治白、皇宝、黛安芬集中了超市、服装、电子产品等商品，人流量相对较大。珠都百货三层集中式商业35001F：明廊眼镜、皇冠玛莉奥蛋糕、金杏堂药店以华润万家为主力店的社区商业，经营状况良好。茂业百货五层集中式商业200001F：周大福、美颜坊、STACCATO、金利来；2F：自由鸟、touch、Etam、JNBY、淑女屋；3F：声雨竹、哥弟、注释、GOSO、吉祥斋；4F：HANGTEN、七匹狼、雅戈尔、九牧王、Adidas以经营国内外中端品牌为主，商品种类齐全，购物环境较佳，但周边商场档次偏低，难以吸引较多的目标消费群体。金宝路购物广场五层集中式商业43000新一佳、小澳门时装城、港澳时装城、恒波通讯、文华书城以新一佳超市、珠海小商品城为主力店，商业气氛成熟，人流量较大，但物业老化，外在形象较差，经营较为低端。湾仔沙片区电脑城电子数码产品集聚区23000湾仔沙电脑城、鑫北数码港海城电脑城、香湾电脑城是目前珠海最具规模、格局稳定、对外品牌形象最强的电脑数码市场。1.1珠海商圈结结构分析珠海商圈结构（老香香洲）：老香洲商圈代表商业业体商圈概况：：新香洲商圈圈商业主要要分布在敬敬业路、健健民路、人人民西路、、银桦路周周边，商业业体量相对对其他商圈圈较小，代代表商业项项目有仁恒恒星园、旺旺角百货、、华润万家家和五洲花花城。商圈特点：：新香洲商圈圈是珠海商商业的后起起区域，目目前主要以临街街商铺分散散型、个体体式经营为为主，未形形成具规模模档次的商商业中心。。商圈圈内内的的商商业业主主要要为为社社区区商商业业、、超超市市等等形形态态，，主主要要满满足足家家庭庭型型消消费费需需求求。。1.1珠海海商商圈圈结结构构分分析析珠海海商商圈圈结构构（（新新香商业体商业结构总商业面积（㎡）商场布局代表商家月租金（元//㎡）小结五洲花城商业街步行街加沿街商铺26000生活配套商业街、餐饮街（7500平方米）肯德基、喜苑茶餐厅、北方印象餐馆、五洲湾饭店内街：30－80沿街：100－180以餐饮和生活配套为主的社区商业，商业氛围成熟，经营状况良好旺角百货四层集中式商业600001F：123酒吧、依万酒吧、蒙自源、男女服饰、皮鞋皮具、精品首饰等；2F：壹加壹超市、百货服装、上岛咖啡；3F：金海洋酒店、影剧院、K歌之王、广发证券；4F：培训机构-1F：80-100；2F：40-50元集购物、休闲、娱乐、美食、文化等多功能于一体，商业氛围浓厚。华润万家三层153001F：服饰、鞋、箱包、化妆品；2F：烟酒、食品；3F：电器、体育用品、床上用品、家居用品、清洁用品、护肤用品等1F：班尼路、银百合、Adidas、真维斯、Neutrogena、雷鸣达、真功夫－－仁恒星园双层商业街4000一层：餐饮、生活配套二层：餐饮、美容必胜客、肯德基、大禾寿司、华润便利超市80－150商业只租不售，管理规范，商业形象较好，经营良好。1.1珠海海商商圈圈结结构构分分析析珠海海商商圈圈结构构（（新香香洲洲）：：新香香洲洲商商圈代代表表商商业业体体1.1珠海海商商圈圈结结构构分分析析珠海海商商圈圈结结构构：：珠海海商商圈圈分分析析小结结珠海海目目前前商商业业呈呈明明显显的的以以主力力店店（（以以点点带带面面））带带动动商商圈圈整整体体发发展展的的格格局局，各商圈圈的的商业业以以超市市、、百百货货及及住住宅宅裙裙楼楼的的街街铺铺商商业业为主主。。商圈区区域域内内商商业业经经营营重重复复度度高，整体体形形象象一般般，缺乏乏形形象象较较好好、、档档次次较较高高的的商商业业体体。拱北北商商圈圈是是珠珠海海商商圈圈商商业业规规模模最最大大，，人人流流量量最最多多的的商商圈圈，，租租金金代代表表着着珠珠海海商商业业的的最最高高水水平平，，本项项目目处处于于拱拱北北商商圈圈核核心心地地带带，，具具有有明明显显的的高高商商业业价价值值。。拱北商商圈依依托毗毗邻口口岸优优势，，商业业气氛氛成熟熟，钰海环球金融中心中海环宇城华发新之城仁恒滨海中心恒虹世纪广场招商花园城富华里华发新世纪广场本案扬明广场二期领秀城与本项目距离：4.2千米与本项目距离：3.2千米与本项目距离：3.8千米与本项目距离：3.5千米与本项目距离：5.7千米与本项目距离：3.1千米与本项目距离：1.1千米与本项目距离：600米与本项目距离：50米与本项目距离：800米1.2即将入市代表表商业业项目分分析即将入入市的的中大大型商商业项项目（（含不不销售售商业业）：：项目评价是否销售与本项目竞争等级（综合商业竞争力、与本项目距离考虑）恒虹世纪中心总建筑面积为12万平方米，共41层，地上四层为商业，预计商业体量不会很大大，位于项目斜对面，亦将于本项目形成商业集聚效应。不明确★★仁恒滨海中心滨海中心B标段为商业、高层住宅，,建筑面积约20万平方米，其依托良好的海景资源，及情侣路便捷的交通条件，将成为拱北强有力的新型商业体。不明确★★★★领秀城位于本项目被600米的迎宾路，通过主力店沃尔玛的带动，将形成拱北核心商圈北端新的人流集聚点，与本项目形成人流互动，加强商业体间的互动性。是★★富华里商业面积约5万平方米，交通便达性好，由多个独栋式商业体与裙楼商业形成组合式商业体，商业形象较好。该项目城市综合体的影响力强，商业只租不售，目前入驻品牌有俏江南等知名品牌，商业竞争力强。否★★★★中海环宇城位于广珠轻轨前山站，是的集购物中心、甲级写字楼、五星级酒店、酒店式公寓及全河景住宅于一体的大型城市综合体，总投资超40亿；商业面积逾10万，项目整体综合形象好，商业竞争力强。不明确★★★扬名广场二期商业面积近10万，将集大型百货、大型超市、主题风味食街、星级影视城、KTV、超级儿童反斗城、书吧为一体的高端购物中心，建成后将成为老香洲商业区体量最大、档次最高的购物中心。商业竞争力较强。不明确★★★招商花园城由主力店沃尔玛与商业街组成，为满足周边社区消费的社区型商业中心。不明确★钰海环球金融中心总建筑面积约9万平方米，共32层，单层面积较小，预计商业体量小，竞争力较弱。不明确★华发新之城由购物中心、集中式商业、商业街组成的约10万平方米的商业体，所在的南屏区域为新型住宅区，商业气氛薄弱，周边无大型商业体形成集聚效应，商业竞争力一般，为区域性购物中心。否★★华发新世纪广场所在的区域为新型住宅区，商业气氛薄弱，商业体量约3.3万，只租不售，目前招商情况一般，为满足周边社区消费集中式商业体。否★未来入入市代代表商业项项目与与本项项目的的竞争争关系系分析析1.2即将入市代表表商业业项目分分析扬名广广场二二期富华里里华发新新之城城中海环环宇城城华发新新世纪纪广场场钰海环环球金金融中中心恒虹世世纪广广场正邦领领秀城城仁恒滨滨海中中心招商花花园城城1.2即将入市代表表商业业项目分分析代表性性商业业体效效果展展示图图2011年年影响响未来入入市商商业项项目分分析小小结目前了了解的的与本项目类类似的的大型型商业业体大大部分分只租租不售售，降降低了了项目目销售售的市市场竞竞争压压力；；各商圈圈皆出出现具具有升升级换换代意意义的的大型型商业业体，，大量量大型型商业业项目目的新新增供供应，，珠海海的商商业地地产市市场进进入升升级换换代的大大发展展时代代。众多高高端特特色商商业体体的出出现，，对本本项目目的定定位及及商业业特色色的打打造，，提出出了更更大的的挑战战。拱北区域域出现现最多多大型型商业业体，，在进进一步步巩固固拱北北商圈圈核心心地位位的同同时，，也加加剧了了该区区域的的商业业竞争争。1.2即将入市代表表商业业项目分分析珠宾禧悦汇龙光海悦云天夏湾婚庆城正邦领秀城云秀街格力广场本案珠海在在售商商业示示意图图1.3销售市市场分分析项目名称位置总商业面积主力铺面积销售方式售价首次推出商铺套数开盘时间剩余套数格力●CITY生活汇九洲大道格力广场一、二期底商1.2万㎡一层：60-90㎡二层：100-20㎡直接销售一层：3-4万二层：1.5-2.2万76套2011年10月5套（二层）夏湾婚庆城（专业市场）拱北华平路与侨光路交汇处约3000㎡（两层）一层：20-230-㎡二层：7-20㎡三年返租，年返租率8%一层：3.5万二层：2万126套（一层30，二层96）2012年2月25日约50余套云秀街（专业市场）新香洲梅界路约2万㎡40-50㎡直接销售2.3万-3.7万85套201年4月28日20套珠宾禧悦汇景山路珠海百货对面1.6万㎡200-600㎡返租销售（2年共12%一次性返还）一层：6-10万二层：3-4.5万30套2010年6月1套龙光海悦云天新香洲人民西路约3000㎡层：50-70㎡二层：150-200㎡直接销售一层：6.1-6.8万二层：3万28套2012年1月3套珠海在在售市市场项项目表表1.3销售市市场分分析项目名称领秀城地址迎宾南路与岭南路交汇处总商业面积10万㎡销售商业类型集中式商业主力店沃尔玛在售主力铺面积一层：20-60㎡主力开间2.5m-5m主力进深8-15m层高一层：4.5m二层：4.5m餐饮功能无销售方式直接销售1.3销售市市场分分析领秀城在在售部部分业业态定定位一层业业态定定位：：品牌形形象店店、女女性时时尚购购物、、美容容美甲甲、家家居家家饰、、二层业态态定位位：品牌牌形象象店、、女性性服饰饰精品品、运运动休休闲服服饰、、特色色小吃吃重点项项目分分析-领秀城城1.3销售市市场分分析正邦领秀秀城销销售情情况分分析一层外铺铺售价价：4-6万元/平方；一层层内铺铺售价：3-4万元/平方米米；二层层售价价：1.8-2.5万元/平方米米货量情情况：：一层销售售套数数：136套，剩余套数数：2套；二层销售套数：：270套，剩余套数数：约122套一层依托紧紧挨沃尔玛玛主力店的的带动，销销售状况良良好；二层销售率仅仅为55%，在商业价价值高的拱拱北区域，，销售情况况欠佳领秀城项目目销售状况况评析产品结构价价较差，相相当部分商商铺开间/进深比小于位置上处于拱北商圈北端边缘，在服饰精品、美容美甲业态极为成熟的拱北商圈，在售部分的业态定位不具备价值说服力，缺乏清晰的定位价值支撑，销售状况总体较差，二层销售率仅为55%。产品结构性性能、清晰晰的定位是是支撑商铺铺销售的重重要价值点。销售市场分分析小结商铺销售市场总体情情况较为良良好，销售方式式以直接销销售为主，无严重的滞滞后盘，预计本项目在下下半年的入市能够延延续良好的的市场势头头；首层商铺的价价格在3-4万居多，其其中位置较较好的珠宾宾禧悦汇主主力投资额额在2000万上，目前前仅剩一套套，侧面体现珠珠海具有较较为强劲在售产品以社区底商和专业市场为主，目前无集中式商业在售。1.3销售市场分分析做一页金域华府格力广场三期招商花园城本案中珠九悦云秀街1.4待售项目分分析项目名称位置商业类型预计推出套数主力商铺面积备注招商花园城翠前北路与翠前西路交汇处集中式商业+底商--沃尔玛的入住，使该项目本身具有广泛的市场知名度，若与本项目同期推出时会造成较为严重的客源分流现象，是应重点关注的待售竞争项目。金域华府新香洲怡华街99号社区底商38套30-60平方米金域华府处于新香洲居住区的核心位置，区位条件较好，以小面积临街商铺为主，但预计首次推出货量不大，与本项目竞争关系不大。中珠九悦新香洲香洲上华路2号社区底商49套70-90平方米中珠九悦处于新香洲居住区的核心位置，区位条件较好，主力面积在70-90㎡之间，层高5.8m以上，为社区底商，推出货量不大，与本项目竞争关系不大。格力广场三期九洲大道格力广场社区底商-60-90平方米格力广场三期的商铺数不多，为社区底商，与本项目竞争关系不大。云秀街新香洲梅界路专业市场-40-50平方米云秀街偏离主城区，为专业市场，与本项目竞争关系不大。1.4待售项目分分析待售项目分分析表待售项目分分析小结招商花园城城市场知名名度广，区区位条件较较好，预计计货量会比比较大，是本项目应应重点关注注的竞争对对手；下半年入市项目不多多，潜在在入市项目目以社区街街铺为主，，市场竞争压力总体较较小，为本项目目的入市带带来良好的的商业契机机。1.4待售项目目分析第一部分分珠海商商业市场场部分总总结商圈分析析：拱北商圈圈是珠海海商圈商商业规模模最大，拱北商圈依托毗邻口岸优势，商业气氛成熟，但目前以中低端的业态为主，缺乏具备高品质感的标杆商业，本项目具有承担拱北商业升级换代功能的市场机会点。即将入市项目分析目前了解的与本项目类似的大型商业体大部分只租不售，降低了项目销售的市场竞争压力；拱北区域出现最多大型商业体，将进一步巩固拱北商圈核心地位的同时，同时也加剧了该区域的商业竞争。销售市场分析商铺销售市场总体情况较为良好，无严重的滞后销售盘，销售方式以直接销售为主，预计本项目在下半年的入市能够延续良好的市场势头；待售项目分析：下半年入市项目不多，潜在入市项目以社区街铺为主，市场竞争压力总体较小，为本项目的入市带来良好的商业契机。一、珠海海商圈及及销售市市场研究总结结二、项目价值值研判及及主营销销策略1.1营销核心心问题研研判1.2营销问题题解决方方案建议议项目特点点分析：：营销核心心问题研研判珠海第一一商圈的的核心地地段，周周边商业业成熟；；烂尾20年，几次次启动均均失败，，现在要要卖；珠海第一一高楼。。营销问题题一：如如何得到到市场的的认可，，并创造造价值的的巅峰？？项目特点点分析：：营销核心心问题研研判集中式的的商业结结构；-1—6F的楼层；；项目完成成后资本本需要撤撤离。营销问题题二：在在投资方方没有长长期经营营计划的的前提下，，如何平平衡经营营与销售售的关系系？营销问题题三：如如何从铺铺位划分分及组合合上优惠惠销售？？营销核心心问题归归纳：营销核心心问题研研判营销价值值塑造：：如何取得得市场的的认可，，并在销销售时创创造价值值巅峰；；平衡销售售与经营营的关系系：大量的内内铺销售售，在投投资方没没有长期期经营意意向的情情况下，，如何尽量量平衡销销售与经经营的关关系；铺位的优优化方式式营销解决决方案营销价值值塑造：：双核中心心（核心心商圈的的核心地地段）城市地标标性第一一高楼营销亮点点很多，，价值清清晰烂尾20年，多次次启动失失败解决问题题：这一一次为什什么能成成功市场信心心是启动动营销的的基础营销价值值塑造：：重建市场场信心提升项目目价值创造价值值巅峰营销的基基础，核核心需要要解决的的问题这一次为为什么能能成功这一次是是谁在做做有没有在在实际的的做谁会来使使用营销造势势营销解决决方案营销价值值塑造：：华融的国国资背景景和雄厚厚的实力力是这一一次能成成功的基基础和保保障。中国华融融资产管管理公司简介介性质：经国务院批批准设立立的国有独独资金融融机构实力：注册资本金100亿元人民币。全国设有32家办事处处和营业业部，拥拥有10家平台公公司，服服务网络络遍及30个省、市市、自治治区。业务范围围：以资资产经营营管理为为主业，证券、、租赁、、信托、、投资、、基金、、期货、、银行等等业务为为依托的的综合性性金融服服务体系系使命：促进国有商业业银行改改革发展展、国有有企业减减债脱让市场信服的的改造。项目的案名要要有：华融营销价值塑造造：看得见的改造造。项目实际的施施工改造是市市场相信其能能成功的实际际动作。不仅是营销中中心，还需要要外立面的施施工营销解决方案案营销价值塑造造：运作的进度。。持续的签约信信息发布是项项目改造成功功信息的重要要方式之一。。营销主阶段每每周或者密集集性的召开招招商签约会或或招商成功发发布会，并通通过媒体放大大。营销解决方案案营销价值塑造造：增加公信力政府的参与是是市场及投资资者信心的重重要方式之一一。邀请珠海市市市长及主要领领导参与项目目的剪彩仪式式或重启发布布会。营销解决方案案营销价值塑造造：媒体宣传语包包装亮相阶段一定定要有强势的的媒体和包装装配合。在通过一些列列信心重建的的基础上，强强势宣传，从从信心重建阶阶段直接进入入销售阶段。。营销解决方案案营销价值塑造造：当前阶段信心重建阶段段营销启动阶段段位置很好的烂烂尾楼烂尾楼要改造造了，真的假假的以后会成什么么样信心重建阶阶段就是要要让客户从从讨论这一一次行不行行到讨论以以后会怎么么样，从观观望中成为为参与者。。营销解决方方案惋惜观望追捧营销价值塑塑造：这一次改造造是真的，，会成功的的信心项目的双核核心地段城市核心商商圈的核心心地段有大量品牌牌商户的进进驻，好使使用只要解决项项目的信心心问题，结结合优越的的位置，营营销价值突突出营销的核心心因素营销解决方方案营销价值塑塑造：重建市场信信心解决问题：：这一次为为什么能成成功提升项目价价值营销利好、、产品策略略、媒体策策略、创造价值巅巅峰第一高楼、、营销活动动、认筹及及开盘策略略营销解决方方案营销价值塑塑造：在树立市场场信心的基基础上，再再结合城市市发展、港港珠澳大桥桥、横琴新新区规划等等营销利好好提升整体体价值，同同时配合产产品的规划划与媒体的的宣传。营销解决方方案营销价值塑塑造：广州国际金融中心上海环球金融中心深圳京基100商业：KKMALL珠海时代广场商业：珠海标杆商业对比北京、、上海、广广州、深圳圳及国际上上第一高楼楼的裙楼商商业价值，，创造本项项目的价值值制高点，，同时结合合认筹、开开盘的客户户策略，掀掀起市场热热潮和抢购购氛围。营销解决方方案平衡销售和和经营的关关系：根据目前甲甲方提供的的初步销售售区域规划划（暂不考考虑本方案案的调整建建议），项项目销售的的对象超过过90%是内铺。类别内铺总体内铺占比个数31633694.1%面积（㎡）4673516190.6%销售产品内内铺面积占占比约90%，其中大部部分是-1F及2-3F的内铺。大量的内铺铺销售必然然面临销售售与经营的的矛盾营销解决方方案平衡销售和和经营的关关系：根据我公司司对珠三项目名称港惠新天地南山万花筒中港城中信地铁商场经营说明长期统一经营长期统一经营短期统一经营

3年统一经营位置描述惠城区商圈次中心南山成熟商业区福田居住区福田商业城市区商业结构集中式商业集中式商业集中式商业地铁街区产权与经营铺位关系不对应不对应不完全对应大部分对应经营状况良好良好失败基本正常，部分空置经营状况3年年返8%15年年返8%------3年年返8%营销销解解决决方方案案平衡衡销销售售和和经经营营的的关关系系：：以上上研研究究案案例例中中，，港港惠惠新新天天地地和和南南山山万万花花筒筒都都是是经经过过返返租租期期到到或或主主力力店店撤撤场场后后的的空空置置过过程程，，开开发发商商后后期期和和每每个个小小业业主主进进行行沟沟通通洽洽谈谈，，最最终终达达成成长长期期返返租租协协议议，，方方使使得得项项目目得得以以持持续续经经营营；；结结合合我我公公司司对对诸诸多多案案例例的的研研究究，，得得出出以以下下结结论论：：内铺铺一一般般都都必必须须采采用用返返租租销销售售的的方方式式产权权与与经经营营权权不不对对应应的的内内铺铺必必须须长长期期返返租租经经营营：：产权权与与经经营营权权对对应应能能够够在在一一定定程程度度上上降降低低经经营营风风险险。。营销销解解决决方方案案平衡衡销销售售和和经经营营的的关关系系：：本项项目目华华融融为为风风投投项目目改改造造完完后后会会适适时时退退出出金山山公公司司的的商商业业运运营营经经营营也也不不多多在满满足足销销售售需需求求的的前前提提下下，，尽尽量量降降低低经经营营压压力力综述述：：项项目目应应尽尽量量采采取取产产权权单单位位与与经经营营单单位位对对应应的的销销售售模模式式进进行行销销售售。。营销销解解决决方方案案平衡衡销销售售和和经经营营的的关关系系：：由多多个个产产权权单单位位组组成成一一个个经经营营单单位位本项项目目销销售售单单位位划划分分示示意意图图本项项目目定定位位为为购购物物中中心心，，品品牌牌商商户户需需求求面面积积较较大大大面面积积铺铺位位不不利利于于销销售售，，必必须须划划分分本项项目目不不能能完完全全实实现现产产权权与与经经营营权权的的对对应应综述述：：本本项项目目结结合合实实际际采采用用多多个个产产权权组组合合成成为为经经营营单单位位的的产产权权和和经经营营权权基基本本对对应应的的销销售售方方式式。。营销销解解决决方方案案平衡衡销销售售和和经经营营的的关关系系：：返租租期期限限：：招商商角角度度：：商商家家签销售角度：越短越好（表价和实收关系）经营角度：满足市场培育本项项目目购购物物中中心心，，大大部部分分签签约约周周期期在在3年内内建议议统统一一返返租租期期为为3年具体体做做法法：：建建议议遵遵循循市市场场惯惯例例：：3年24%一次次性性冲冲抵抵总总价价营销销解解决决方方案案平衡衡销销售售和和经经营营的的关关系系：：根据据我我公公司司对对返返租租项项目目的的研研究究，，所所有有返返租租项项目目返返租租期期到到后后都都会会出出现现一一定定经经营营上上的的问问题题，，长长期期的的经经营营管管理理是是集集中中式式商商业业运运营营的的保保障障，，本本项项目目虽虽然然只只进进行行3年返租租，但但仍建建议长长期运运营管管理，，具体体建议议如下下：由甲方方成立立或引引进经经营管管理公公司，，在销销售时时与客客户签签订15年经营营管理理协议议，前前三年年24%直接冲冲抵总总房款款，后后期12年每年年实收收租金金的92-95%归属业业主，，5-8%作为经经营管管理推推广费费用，，项目目位置置较好好租金金较高高，具具备很很强的的操作作性。。营销解解决方方案销售区区域建建议：：营销解解决方方案项目销销售以以内铺铺为主主经营角角度：：2F的内铺铺与4F内铺风风险相相似销售角角度：：价差差明显显，4F有价格格优势势解决经经营的的前提提下4F存在销销售的的可能能性投资方方有更更多回回款要要求的的情况况下初初判可可以销销售5F及以上上不建建议销销售：：难度度、价价值营销节节奏的的划分分：结合项项目重重建市市场信信心及及甲方方回款款要求求，项项目营营销的的节奏奏初步步建议议按以以下划划分：：8月7月9月10月6月准备期期营销中中心开开放认筹启启动开盘大客户户沟通通提前前启动动营销解解决方方案营销节节奏的的划分分：我公司司在操操作万万科珠珠宾项项目累累计了了约600批珠海海及澳澳门香香港的的顶级级客户户：根据销销售经经验：：大客客户洽洽谈周周期较较长，，较为为理性性，也也可提提前定定铺项目确确定工工程进进展、、销售售方式式、交交铺时时间及及开业业时间间后就就可进进入洽洽谈阶阶段营销解解决方方案销售执执行建建议：：房地产产销售售尤其其商业业项目目销售售,销售中中心的的销售售氛围围营造造是销销售成成功的的关键键所在在,我司在在项目目操作作过程程中通通过以以下营营销手手段聚聚集人人气、、提高高发售售当天天的成成交率率、实实现项项目销销售收收益最最大化化：集中客客户积积累、、集中中发售售：集中诚诚意登登记、、统一一发售售可测测试客客户对对项目目接受受程度度、并并可随随时调调整项项目销销售策策略。。促进进犹豫豫客户户达成成购买买，并并促使使客户户购买买相对对位置置较差差铺位位的营营销作作用公开发售售前集中中回访、、价格测测试：集中回访访可使销销售现场场始终保保持热烈烈的营销销氛围，，并且测测试客户户对价格格的接受受程度，，随时调调整项目目价格策策略，是是确保成成功销售售的重要要环节。。优质大客户优质客户价格承受力强、并且通过公开发售当天单个购买客户的人数给予提前购买客户压力：优质客户提前购买促使大客户成交率提高。营销解决方案案销售执行建议议：大客户提前购购买的必要性性：A、预防客户流流失——-因大客户购买买时都会选择择连续组合在在一起的铺位位，同时其需需求的面积大大，金额较高高，为防止大大客户在抽签签过程中出现现因排号顺序序靠后，购买买的铺位无法法连续组合在在一起等情况况出现而导致致的客户流失失；B、提高公开发发售率——大客户提前认认购，选购一一部分铺位，，可以减轻开开盘时普通客客户的公开发发售压力，并C、铺位产权集中——-大客户连铺购买，整体铺位有利于日后经营管理。营销解决方方案各期期不不同同时时段段均均制制定定有有针针对对性性的的销销售售说说辞辞（（如如：：完完整整说说辞辞、、流流线线说说辞辞、、一一分分钟钟说说辞辞、、认认筹筹说说辞辞、、开开盘盘说说辞辞、、电电话话说说辞辞等等））来访客户当天天回访高频率活动聚聚客和洗客客户级别划分分ABC（2-3-5的跟进策略））对每一位重点点、难点、大大客户制定专专项营销策略略……营销的结果现场执行极其其重要最终由现场完完成的销售执行建议议：营销解决方案案销售执行建议议：拟定销售说辞辞：不同时间间/阶段、不同沟沟通方式、面面对不同的人人，说不同的的话。并能准准确传达出项项目价值点。。项目前期准备备，拟定全方方位的说辞体体系，培训销销售员，销售售员熟悉了，，才能灌输项项目价值。万科天誉营销销过程中，我我司拟定了完完整的说辞体体系，如下图图认筹期说辞：：（认筹启动后后拟定完毕））活动说辞办卡认筹说辞辞摸底落位说辞辞开盘说辞咨询期说辞：：（销售人员驻驻场前拟定完完毕）营销解决方案案销售执行建议议：投放内容：对各营销节点（认筹筹、开盘）的的即时销售信息息进行发布。。投放频率：项目体量大大，销售任务务较重，短信信作为精准营营销的主要工工具之一，建建议加大短信信投放频率，，认筹前、认认筹期间、开开盘前分别投投放短信。投放区域：龙龙岗各镇区、福田田、罗湖、南南山等地区。。交叉筛选基础条件：年龄30岁以上，银行存款300万以上交叉筛选数据表：（以下数据必须先满足上述基础条件后再筛选，即与上述条件必须同时满足；若没有该数据，则填写为“0”）

客户类型备注龙岗福田罗湖南山宝安盐田合计去重后根据自营意向定位120平以上大中型餐饮品牌商家（老板）百度烤吧，巴西烤肉，小肥羊，真功夫等28142115743516410293120平以上诊所经营者仁爱医院，同步齿科，海怡门诊，远东医院，博爱医院等15434623188153121120平以上美容美发连锁机构（老板）首脑美发，迪沙美发，韵姿美容，仙娜美容等1546412335663151310218461733415412120平以上健身连锁机构（老板）中航健身会，精英健身俱乐部，力美健健身，永美姿健身等110338122965210319667451269411023年租金100万以上、经营面积120平以上、经营年限3年以上租户（仅限福田中心商圈、罗湖东门商圈、南山中心商圈商业旺区）ILLY咖啡，汉堡王，服装，电子等0115415428460035423315根据投资意向定位1000万以上别墅业主华侨城波托菲诺，首地容御，后海片区楼盘4123184562145118463541184541956395462套120平以上商铺业主8451210351845614254745654167506851846注册资金500万以上、注册年限3年以上工商企业主

36841023554618846412310543340333403合计

189505900034296411432024110930184650154959我司在万科天天誉中对深圳圳高端客户群群体的精准梳梳理。营销解决方案案三、商铺合理优优化建议商铺合理化划划分负一层调整部部分示意图（（原图）地面到超市入入口到达商场内部部（平板梯）调整部分二调整部分一人流动线商铺合理化划划分负一层调整部部分一超市出口原设计中，超超市出口在中中部，导致后后部无人流，，商业价值大大大降低超市出口现设计中，超超市出口在后后部，所有销销售商铺均可可共享人流，，商业价值大大大提升。可销售面积大大大增加商铺合理化划划分原设计计商铺铺面积积过大大，必必然导导致总总价高高，单单价难难以提提升。。充分挖挖掘首首层至至超市市的通通道价价值，，将商商铺面面积尽尽量缩缩小，，以利利于商商铺销销售进进度及及销售售总额额的提提高。。负一层层调整整