太平战略知识点

太平战略知识点2022/11/172战略释义一个企业基本的长期目标和目的的确定，以及为实现此目标所必须采取的行动和对资源的分配。——艾尔弗雷德•由目的、目标以及为实现这些目标而采取的主要政策、计划组成的模式，该模式决定了公司处于或应该处于何种行业，以及公司属于或应该属于何种类型。——肯尼司•2022/11/173战略释义战略将决定企业成功或失败；战略必须具有一致性，一旦设定，不能轻易改变；战略是“定义一个企业目前应该是何种类型”的观点表明。2022/11/174战略框架企业的边界——公司应该做什么？其规模应该有多大，应该处于哪些行业？市场与竞争分析——公司所处的市场性质是什么，以及该市场中公司之间的竞争关系的实质是什么？定位及其动态——公司如何在竞争中定位，其竞争优势的基础是什么？如何随着时间的推移进行动态调整？内部组织——公司内部的组织结构和系统应如何安排？为了设计和实施一种成功的战略，企业必须面对四大问题：2022/11/175银行保险的定义从战略视角定义一种保单、相关投资与银行服务相结合的交叉销售行为。从经营/组织视角定义银行与保险公司采用的一种战略，旨在采用互助营销、协定销售、收购乃至完全集成化运作等联合经营的方式，为客户提供零售金融服务。2022/11/176银行保险战略对太平人寿的意义在实现学习经济的时候并不一定要存在规模经济，图中两条平均成本曲线都是水平的，这表明不存在规模经济。平均成本曲线 AC1 AC2每年产出2022/11/177银行保险战略对太平人寿的意义学习曲线 AC1 AC2Q1Q2累积产量在不存在规模经济的情况下的学习经济随着经验的积累，平均成本也会下降2022/11/178银行保险战略对太平人寿的意义BCG矩阵（增长/份额矩阵）明星问题现金牛瘦狗相对市场份额低高低相对市场增长2022/11/179银行保险战略对太平人寿的意义BCG分析指标1、当年市场增长率=

当年市场容量-上年市场容量

上年市场容量*100%2、当年相对市场占有率=SUB的市场份额最大竞争对手的市场份额*100%2002年市场增长率为698%各地相对市场占有率：上海：0.3北京：0.2

广州：0.8成都：0.72022/11/1710BCG矩阵图示例市场增长率相对市场占有率明星金牛瘦狗问题10%25%4.02.05X?$☆2022/11/1711BCG矩阵转换图市场增长率相对市场占有率$$$X??☆☆不理想的过程理想的过程2022/11/1712银行保险战略对太平人寿的意义一些战略家建议企业利用“现金牛”获得的利润来培养“明星”和“问题”产品；当后者沿着其学习曲线下移时，它们变成了下一投资周期中的“现金牛”。2022/11/1713银行保险战略对太平人寿的意义迅速增强新公司实力基础扩大市场占有率提供新公司强大的现金流获得客户的认可获得市场与人才的认可迅速提升品牌

——媒体的推动

——渠道的推动2022/11/1714银行保险发展的历史全球性个人金融服务革命70年代第二次石油危机传统的以信贷为主的银行业遭受沉重打击中国的个人金融服务浪潮开始于90年代银行保险战略（Bankassurancestrategy）:不仅是一种销售保险的渠道，更重要的是一种战略2022/11/1715银行保险发展的历史开端于19世纪，成熟于80年代，90年代进入鼎盛欧洲银行保险业的发展商业银行传统信贷业务利润的下降混业经营税收优惠代理人制度成本日趋昂贵，效率低下IT的发展=有效而经济的使用大规模的客户数据2022/11/1716欧洲银行保险业务兴起的原因客户国家银行业保险业政府鼓励人民进行养老储备、规定八年期以上的保单之增值部分免交所得税，为养老储蓄保险创造了条件努力刺激消费，规定公民收入中用于偿付分期付款之部分可在税前列支，为消费信贷开辟了广阔前景越来越激烈的市场竞争，促使保险业寻求成本更低利润率更好的营销渠道，传统的销售网络过于昂贵传统销售渠道造成服务水平不高，促使保险业寻求解决办法在具备一定的保险认知水平的基础上，开始寻求更低价格的产品和更好的服务。利率不断降低、收益率的下降促使其寻找新的利润来源人身风险带来信贷风险，促使银行寻求有力的保护措施在严酷的竞争形式下，要求银行不断提供新的服务以稳定自己的客户群。2022/11/1717银行保险发展的历史

第一阶段引入银行保险概念，银行开始学习一些简单保险产品的销售第二阶段制定销售策略，有了较高层次的客户管理能力；有些产品进行专门包装以满足客户的特别需求第三阶段客户驱动的销售模式创造了具亲和力的服务环境。根据客户需要，为其提供度身订做、价格合理的产品方案。与客户需求趋同性实施能力2022/11/1718银行保险发展的历史第一阶段第二阶段第三阶段与客户需求趋同性实施能力银行职员在专业人士指导下做一些有限的引介工作联合制定营销方案和销售协议银行职员销售简单的保险产品；酬佣问题限制了其引介热情多种合作、收购、成立新机构基础数据库营销交叉销售的初级方式/引介生成细分客户群的管理策略卓越的客户洞察能力，从接触的角度来集中客户信息针对个人需求的产品结构简化保险产品以适应银行分支机构//网络多渠道销售结成一体化战略联盟；精减合作伙伴传统保险产品组合满足客户新的需求；部门产品实现捆绑式定价2022/11/1719中国银行保险实践现状银行保险已经成为寿险业的三大支柱之一

成为银行和保险公司的发展重点银行将银保放在战略地位，成立专门机构，制定发展规划银保合作不断深入银保业务的银行代理份额发生极大变化2022/11/1720中国银行保险实践现状2002年，国内银行保险保费增长速度远高于整体寿险保费增长率。增长50％增长700％2022/11/1721太平人寿银行保险新战略

第一年的银行保险战略奠定了公司战略营销基础，同业竟相仿效，致使该市场缝隙战略造成的优势转瞬即逝。我们必须寻求发展新的战略，以使太平人寿在银行保险领域始终居于优势地位。

2022/11/1722基石建设模式：基石建设模式为公司提供了通过精心把握机会来克服有限资源的限制，从而创造最大价值增长的途径。三个因素：一个非常出色的、最高级别的最初战略位置，典型模式是具有相当重要的战略控制能力；合乎逻辑地推测出公司接下来的机会，确保公司用很少的资源提供最多的利润增长；发展更为广阔的相邻空间。太平人寿银行保险新战略2022/11/1723微软的基石建设模式BASICDOSWINDOWSMSOFFICEEXPLORERNTCOMMERCE微软会将现有的地位扩展成多重的相邻机会空间：企业、家居、旅游、汽车以及其它。太平人寿银行保险新战略2022/11/1724太平银保的盈利模式为太平人寿及中保集团提供更大价值贡献！复杂程度提供的价值柜面业务理财柜业务信用卡、消费信贷、电话银行数据库营销数据库营销+主动营销太平人寿银行保险新战略2022/11/1725金字塔战略－－创造更大的银保价值高端产品－－带来更大利润简单的储蓄产品意外险、寿险、消费信贷、健康险高端产品投资连结防火墙防火墙产品－－排除竞争太平人寿银行保险新战略2022/11/1726太平人寿银行保险的价值取向产品简单复杂客户中低高端价值低高太平人寿产品价值取向－－为每个产品设定最低利润率要求太平人寿银行保险新战略2022/11/1727发展多渠道经营模式太平人寿银行保险新战略产品客户价值现金柜业务理财柜业务DM业务趸交分红产品中低端客户基础价值、防火墙年金/健康险/投连中高端客户高额利润、持续发展的动力连身年金/健康险/寿险高端客户持续发展的动力2022/11/1728扩大合作领域传统银行保险真正的“银行保险”业务银行保险之团体客户创新的银行保险业务

个人之储蓄型两全保险

寿险、年金、投资连结产品

企业年金

有别于目前寿险代理人的销售队伍改变目前单一渠道的销售模式，逐步将银行保险业务合作推向有巨大发展空间的“相邻”业务，并在合适的时机推出主动销售模式。太平人寿银行保险新战略2022/11/1729太平如何才能选择和实施一般竞争战略以获得和保持竞争优势？2022/11/1730发展可持续竞争优势竞争优势必须以公司的强项及营销优势为基础必须把对竞争对手的优势、劣势评价为基础。不要让我们力图发展的竞争优势正是我们的竞争对手更有优势的领域我们所希望建立的竞争优势必须是客户认为有价值的竞争优势必须是足够明显的，达到与众不同。竞争优势应是公司本身的一个重要特征这种竞争优势必须是可持续性的，经得起时间的考验可持续竞争优势必须以一种前后一致的形式被融入到战略营销计划中的一个个关键要素中去2022/11/1731什么是企业的核心竞争能力?核心能力是指组织优势的潜在资源,是对那些组织拥有的独一无二的能力、知识和行为程序作出的界定。其主要针对企业内部发展而言。企业竞争力是指在市场上参与竞争时，企业在其能力基础上执行既定战略时的优势所在，表现为企业外在的竞争优势。其主要针对企业外部竞争而言。核心竞争能力定义为核心能力和竞争力的集合，核心能力和竞争力是核心竞争能力对内对外的一体两面。2022/11/1732企业能力理论企业在本质上永远是一个能力体系积累、保持和运用能力开拓产品市场是企业长期竞争优势的决定性因素企业能力储备决定企业经营范围的广度和深度2022/11/1733现代企业管理实践重心的转移——从战略到能力的转移过去的认识竞争成功是转瞬即逝的产品开发或战略经营的结果。现在的看法竞争成功是以企业能力形式存在的智力资本的结果。企业核心能力是企业持久的特殊本质经营战略是企业发挥智力资本的潜能的活动和行为。2022/11/1734核心能力的价值创造IBM的遗憾：在将个人电脑匆忙投放市场时，IBM公司将微处理机外包给了Intel公司，将操作系统外销给了Microsoft公司，从而使这两项对推动计算机产业至关重要的核心能力化为乌有。现在Intel和Microsoft两家公司的市场资本总额都已比IBM雄厚了。企业长期价值的创造在相当程度上决定于企业拥有的核心能力2022/11/1735企业核心能力同时又是一种系统的综合能力没有哪种单个能力是无懈可击的，在企业持续增长的过程中，保持长期竞争优势的关键在于建立一组配套后能符合要求的优秀综合能力。2022/11/1736核心竞争能力是企业长期竞争优势存在的基础

经济学观点：经济学把一种企业竞争优势得以维持的原因归结为与这一优势相对应的产生额外利润的能力的形成和仿制必须付出的代价。

现代企业能力理论观点：企业内部能力、资源和知识的积累是解释企业获得超额收益和保持企业竞争优势的关键性概念。2022/11/1737寿险企业核心竞争力的具体表现客户资源管理/品牌管理绩效管理产品管理渠道管理销售管理业务运作流程保单服务2022/11/1738核心竞争能力实际上也是一种系统综合能力正确的商品策略时间因素有效的管理差异化策略专业的外勤体系高度再生能力坚持招聘高素质的外勤人力众多的成功种子层层相扣的利益关系过程特色创新持久可防御难以模仿南山人寿案例2022/11/1739什么样的技能才能成为太平人寿的核心竞争力太平人寿核心竞争力技能的卓越性技能难以模仿技能难以替代技能赋有价值2022/11/1740核心竞争能力的特征技能的卓越性长期为渠道和客户提供支持多渠道管理有效的战略（难以模仿）（赋有价值）（难以替代）2022/11/1741太平人寿核心竞争力的评估产品管理渠道管理市场调研弱中等中等产品开发中等较难大投资管理中等难大渠道开发中等中等大战略制定较好中等中等多渠道管理弱中等中等

技能的卓越技能难以仿制并替代技能所能产生价值2022/11/1742太平人寿核心竞争力的评估

技能的卓越技能难以仿制并替代技能所能产生价值销售管理销售策略中等中等大销售技巧中等易较小队伍管理弱中等大客户管理客户信息差中等中等关系管理中等较难大品牌管理弱难大2022/11/1743太平人寿核心竞争力的评估

技能的卓越技能难以仿制并替代技能所能产生价值运作流程保单服务信息技术中等难大核保核赔中等难较大业务处理弱易中等客服手段弱中等中等客服内容弱易中等客服方法弱易中等2022/11/1744太平人寿核心竞争力的所在客户资源信息系统/客户关系管理/交叉销售品牌管理短期关键业绩指标长期关键业绩指标产品开发销售渠道销售队伍管理业务运作流程客户服务2022/11/1745通过产品创新赢得市场主导地位与提升经营技能通过产品不断创新以产品领先而赢得市场主导地位分红储金养老年金投资类产品技能的卓越性2022/11/1746通过多销售渠道管理提升市场掌控技能销售渠道销售渠道宽度销售渠道产能成本最小化产出最大化的合理结构拓展销售渠道所需成本销售渠道的拓展带来的产出以价值驱动为导向的衡量技能难以替代2022/11/1747多渠道管理－－在市场极为困难的境况下尝试代收代付方式进行销售，并获得成功－－与银行配合进行DM方式销售试点－－在银行的综合理财柜面进行销售的准备－－具有特色的太平“培训营销”推进业务发展2022/11/1748有效的管理渠道利用银行渠道是为了获得更加广阔的市场覆盖，更加深入的渗透到分散的市场中，增加保险公司的保费收入和市场份额，为达成公司经营目标服务。渠道成功的关键是：客户。高端客户目前尚未开发柜面业务最终竞争中间客户区低端客户与渠道配套产品简单产品定制解决方案产品客户2022/11/1749明确渠道规模计划与计划的可行性－－明确目标渠道及市场规模的大小－－确定每个渠道可实现收入基点（网均产能）－－确定渠道数量对渠道的调整－－增加渠道数量－－提高产能合理而切合实际的预期是有效规划渠道的基础在明确渠道数量和产能方面出现偏差导致在实际经营决策中的失误。2022/11/1750明确销售过程中渠道的作用包括：客户的产生，售后支持和服务客户产生销售售后服务典型案例AMAZON.COM代理商、中间商、分销商\WALMART代理AVONLOTUS软件服务银行代理CALLCENTERDM直邮目前的柜面业务理财中心业务特征不涉及实际业务过程，也不参与付款、客户服务支持直接进行销售渠道对潜在客户资格做严格的裁定，建立成功的关键环节的设计；加强对潜在客户的集中管理、跟踪和监控关注销售的关键环节，并不断加以改善；有明确的小手策略和售后服务支持建立配套机制，与客户保持联系成功的关键2022/11/1751渠道调整建立对渠道的评估标准：包括一般管理状况；能力和资源投入；市场运作情况等。必须强调：在销售不同的产品下对不同的评估标准也是不同的。复杂产品更加看重技术支持能力，简单产品则是渠道拥有的网点数量和队伍规模是主要的。向有潜力的渠道提供“见习”机会；对不同渠道采取相应的管理和支持措施，对于“极差”渠道，要有剔除的勇气。问题：过于关注销售队伍本身！2022/11/1752建立强大的渠道支持基础结构一个销售渠道应该由企业提供销售支持、培训及技术支持。培训1、了解产品的基本概念。基本的产品培训是绝对必要的。包括给予：理论指导，文件资料的提供和其他资源的支持。只有完全熟悉整个产品线，才有资格销售。这种培训必须与自身的销售队伍的培训效果一致。2、必须让渠道懂得如何销售。渠道（合作伙伴）与企业在文化观念的不同导致很多渠道缺乏销售特定产品的技能。好的方法有：召开客户需求分析的研讨会、营销培训。营销培训被认为是好的投资，被认为是企业培养未来符合企业需求的商业伙伴的重要手段。2022/11/1753建立强大的渠道支持基础结构(续)销售支持渠道成功最重要的决定因素是客户对其产品及服务的需求程度。而不同的渠道需要的营销支持类别是不同的，一般较为有效的销售支持包括：广告：最有效但成本昂贵促销：通常在广告攻势下，对销售量增加最明显演示：由专业人员直接向客户进行演示，而这些更为专业的工作是渠道代理人无法达到的。特别是在对客户的心理影响。品牌共享：允许商业伙伴使用企业的相关商标，能够提高合作伙伴的声誉和吸引客户。经常性直接支持：可能成本较高，但比较有效。2022/11/1754建立强大的渠道支持基础结构（续）销售及技术支持很多商业渠道在售中和售后均需要得到一定的支持，通常情况，渠道得到的资源往往是梗概式的，根本无法满足其为客户提供销售及支持的需求。与合作伙伴一起明确所需要的支持；合作伙伴必须要在销售中时时保持与企业的联系；优秀企业一般都运用技术优势来支持合作伙伴：中心；网上支持；电子邮件等等。2022/11/1755渠道评价销售渠道仅对自己的股东负责，没有严谨的渠道性能管理体系，可以能肯定合作伙伴不会按照您的要求方式经营。银行保险的渠道评价体系指标它是什么它能告诉我们什么业务量（完成情况）销售保费数量规模期交保费业务量（完成情况）以后每年可以有保费的数量高质量保单的规模市场份额占当地市场整体的比例在市场中的表现网点数量多少网点为我们销售业务衡量销售潜在能力活动网点数量（活动率）实际有销售业绩的网点实际的销售能力达标网点数量（达标率）达到一定标准的网点达到符合我们要求的网点数量网均产能/网均件数活动网点的平均销售量销售能力的判断同比增长（还比增长）与去年（上月）的销售增长进步还是退步？2022/11/1756建立良好的渠道信息反馈渠道调研主动的经常性的进行面谈高层领导委员会－－直接面对客户销售的人总是比常人更了解客户的需求比较简单，一般有特定方向，如价格、销售支持等，目的是了解渠道对业务的看法。请咨询和专业研究公司共同参与。几个主要的方面：对客户需求的反应；市场中竞争单位及状况；我们的优势和不足；市场形势变化和客户行为的变化；销售的新商机。赋予合作新的定义；在最高层的方面解决整个渠道的问题企业高层管理者必须参与；2022/11/1757通过建立客户资源系统提高客户管理技能提高现有客户的消费留住高价值的客户吸引新客户增加客户购买的品种增加客户对产品的使用客户关系管理目标交叉销售渗透保留客户争取客户客户资源系统技能赋有价值2022/11/1758提升销售队伍管理的专业技能培训辅导稳定培训队伍提高业务队伍素质增强培训手段与设施基础管理-销售战略-销售过程设计-销售管理过程-业绩管理-营销支持与品牌营销理念业务激励2022/11/1759提升销售队伍管理的专业技能：推销理念一种感情上的安全感一种对准客户及其家庭、工作和问题的理解和关心一种友好交谈和耐心倾听的能力一种愉快而又能让人感觉到的乐观态度，使人留下较好的感觉以推销转化为提供服务将推销视为帮助客户的友好行为与顾客沟通的目的是为了“给”而不是为了“得”对准保户收入分配的合理分类客户自己的购买决策以自身、产品、公司的信念对自己的服务一定能为准主顾提供最大利益的信念推销思想推销品质推销信念2022/11/1760满足奖励成绩努力激励提升销售队伍管理的专业技能：业务激励业务激励应每年以一为主题，并以此来构成一个完整体系业务激励体系以大小项目结合，并以历史年度业务淡季为切入点在激励方式上，不仅有物质激励，精神激励，而且还应融入推销理念在激励方法上，不仅鼓励业务尖子继续发挥“领头羊”作用，而且着重提高大部分业务人员的参与积极性竞赛内容应有趣、生动，使竞赛本身内容就能作为一种激励手段，而不只是竞赛的结果2022/11/1761太平银行保险的战略核心一体化战略合作不断创新的产品开发和技术支持销售管理和控制的能力强大的培训体系和培训能力建立市场服务标准技能难以替代技能具有价值技能的卓越性与合作伙伴的战略联盟关系技能难以模仿2022/11/1762STRUCTUREFLOOWSSTRATEGY

组织跟随战略

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战略经营单位（SBU）：企业或公司层下面负责制定战略实施战略的自主经营单位。它具有如下特点：SBU有自己明确的市场或细分市场，因而有与此相应的顾客和竟争对手。SBU独立地制定经营战略计划并加以实施。SBU是一个责任中心，即对战略计划、利润责任，但无权独自作出重大的投资决策。太平银行保险是战略经营单位2022/11/1764现代企业组织结构设计的两种基本方式职能式事业部式矩阵式2022/11/1765职能式组织特征和其适应性首席执行官生产财务销售关联背景结构：职能市式环境：稳定，较低的不确定性技术：例行，较低的相互依存战略目标：内部效率。技术质量内部系统经营目标：强调职能目标计划和预算：基于成本的预算，统计报表正式权利：职能经理优势鼓励部门内规模经济促进深层次技能提