销售技巧篇之怎么样抓住客户心理

43/43销售技巧篇之如何样抓住客户心理1、沉默型——客户的应对技巧

2、唠叨型——客户的应对技巧

3、和气型——客户的应对技巧

4、骄傲型——客户的应对技巧

5、刁钻型——客户的应对技巧

6、吹毛求兹型——客户的应对技巧

7、暴躁型——客户的应对技巧

8、完全拒绝型——客户的应对技巧

9、杀价型——客户的应对技巧

10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】

相关于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去查找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。假如你确实这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：

一、把讲话的主导权给予了他，专门可能永久也无法将他再拉回你推销的主题上。

二、他好不容易找的到一个肯听他讲话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时刻就这么白白的白费掉了

三、对推销员来讲，白费时刻便是白费金钞票

唠叨型客人什么缘故总是讲个没完？

一、他天生就爱讲话，能言善道

二、寂寞太久，周围的人深明白他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知因此，硬碰上了他了！

三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。

爱讲话的客人总是不明白推销员时刻的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钞票，多花时刻聊一聊也是应该的。然而化身为推销员的你，可不能没有如此的自觉。爱讲话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批判、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中间或出言附和他，协助他尽早做个结论。询问的方式在此是绝对要幸免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的演讲，四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特不小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。必杀技：针对这类喋喋不休显得专门专业的客户，要善于总结用客户的观点协助对方尽早下结论，同时把握节奏掌握机会及时仅供，牵着客户的鼻子拉回主题。【和气型顾客的应对技巧】

和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，可不能尖酸的拒绝你上门，也可不能恶劣的将你扫地出门。他们专门用心且表现出浓厚的兴趣听你解讲产品。因为，他们永久觉得你明白得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你专门抱歉的模样，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作专门辛苦。对推销员来讲这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，差不多上因为你有一种被尊重、受重视的的感受。但你可不快乐过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要考虑好久。他们耳根子软，不人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。因此关于如此你又爱又无奈的顾客，一切依旧的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永久可不能怀疑你的解讲，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的同意，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。然而和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他确实拒绝了，大多时候，他的确是专门想买，然而，又讲不上是什么缘故让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美确实是了。那个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。同时试法帮他解，不担心，只要你找的出，他迟疑的缘故，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常苦恼的都不是什么严峻的大问题。只是，最紧手的到要确实是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，如何一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）可能又要后悔的呢？必杀技：针对这类和气型优柔寡断的客户一定要多问，通过发掘他的隐形顾虑并一一消除，幸免第三者的意见干扰，一旦坚决了客户的购买信心赶忙趁热打铁签单成交。【骄傲型顾客的应对技巧】

骄傲型的顾客讲实在顶叫人讨厌的。他们喜爱自夸自赞。仿佛把不人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的模样，仿佛不人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，专门不得大伙儿都将他捧上天！如此的客人真叫人难以忍受。只是，既然身为推销员，不能不记得（每一个顾客差不多上可爱的）行销守则，依旧临时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开那个骄傲者的心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀，专门难使他服服贴贴的信服你，因为他们总有一套独特的看法，同时还引以自豪，但事实上这类型的客人依旧有他个性上的弱点。举个例子来讲，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他快乐，觉得你确实认同他的社会地位，他人格上的某种不人无法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下来（照顾）你的需要。骄傲型的人最好依旧多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的拿顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地点，才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己不记得吧！千万不和他起冲突，要明白，和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉专门委屈吧！这么隐藏自我，只求的一张定单。这么低声下气，大概只是在向人乞讨、期待不人的施舍。千万不这么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、悲伤虫。只要略微满足一下他悲伤的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，立即签下定单了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能制服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？必杀技：针对这类骄傲类的客户切忌与客户争辩，要像你是他的知音和学生一样去附和去赞美，拍足马屁给足面子。在恰当的时候能够适当示弱，达成交易才是最终目的。【刁酸型顾客的应对技巧】

他仿佛没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。讲他可能有兴趣要买了，但是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的模样。你专门难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么！确信是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销员的你是辛苦了些，但对对方而言，他但是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批判、挖苦人的乐趣。而你，免不了狠狠的被刮一顿了。只是，为了达成交易那个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客，看我们如何制服你！刁酸型的客人有一个特色，他确实是总爱挑剔你，有意拂你的意思。你所有辛苦预备的产品目录、解讲资料、市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。这时，你大概会有专门深专门深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。这类型的顾客从来可不能赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总之，你讲的话是不对的，毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！大不了不卖给你！）千万不要有那个情绪上的波动这关于刁酸型的客户来讲是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交易，也就以为你失去了战场。因此，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要违背他的意思。他爱如何讲就如何讲吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。只是，也不全然是处于被攻击的弱势。间或，也能够委屈的讲一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其制服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也确实是成为你囊肿之物的时机了。必杀技：针对这类刁酸型客户情绪上的波动是大忌，沉住气包容客户的不认同，以静制动不要将自己置于被攻击的弱势位置。能够用幽默或者自嘲之类的话语适当满足客户的制服欲望，挺住了再把握时机客户最终都会成为你的囊中之物。【吹毛求疵客户的应对技巧】

他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就可不能喜爱产品！他即使想买产品。也会找出一千种产品不行的地点。这确实是（吹毛求兹）型的顾客。遇上这类型的客人，对销售员来讲，可真是极大的挑战。假如你没有专门天赋、专门充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你可能要招架不住哩！他专门在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下一点缺点。只要你带给他略微一点不洁的印象，他能够立即推翻你的产品。关于如此的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发略微梳理后，再开始你的销售动作。一开始所有动作最好能守住差不多的推销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。关于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你不要试图反驳他，因为吹毛求疵型的顾客，绝绝对对是个自信心十足的人，你只要试图附和他即可，假如确实想反驳他的指责，就得十分有技巧地点点头，能够这么讲：

先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。只是还好，我们那个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，确实是………..

王总,您真是高超,而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列与众不同的产品…….

类似如此，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我讲的没错吧！果然这部分确实有问题！有这种自尊心满足的感受，他才可不能太过份的为难你，这是因为，仅限吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人！罢了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！因而原谅你产品上的瑕疵！

总之，这类型的客户不真正应付，也许难缠了一点只是，你只要尽力在各方面，从自己的装扮举止开始到商品知识，都不要有被对方挑剔的地点，处处完美，无懈可积，依旧能得到这类型客人的赞美！必杀技：针对这类吹毛求疵的客户，要做好充分的售前预备按差不多守则去接待客户做产品推举，当客户吹毛求疵时可先满足他的这种心理，赞美对方的严谨（实际是挑剔），将缺陷或缺点转换方式变成优点，事物差不多上两面性的，弱化劣势强化优势。【暴躁型客户的应对技巧】

暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不中意的地点，他照样会直接表达出他的愤慨。他绝对不是那种喜怒不形色的人，只是也有一点好处，你能够专门直接观看到他的喜恶，不用进行多余的摧测。

假如你清晰地将对方纳成，暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的错误。任何的资料预备，在访问前要能重新一次，以确保每一样资料、样品都带得齐全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，你会直接破口大骂！

痴线！你简直在白费我有时刻！连个资料都没预备周全，你还算什么销售员！

即使错误确实不在你，依旧非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，同时请求对方的原谅。

争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒，死不肯认错，到最后，索性不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这关于销售员来讲，是绝对得幸免的情况。

有时候，他的脾气是毫无来由的。也许全然和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出气筒来！

事实上那个时候反而是你的大好机会来了。不妨好好探询他。

“究竟是什么事呢？惹得您这么生气？讲出来也许您会好过一点！”

这时，他正愁找不到人讲。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也明白了他生气的缘故，假如刚好也能帮他想想方法，相信他必定会感激一尽，而且这时他可能会有下列反应：

真抱歉，我刚刚真是气急了，不小心连你骂了！

没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！

就如此，你轻轻松松地就制服了他！

顾客摆明了我确实是不买、我确实不需要，就砰地一声关上大门，如此的关门，一定教你尴尬又沮丧。

连个反攻的机会都没有，真是教人不甘心！到底有什么方法能够攻掠完全拒绝顾客严密的防备呢？

告诉你！我确实不想买这种产品！

我才不相信，这些广告差不多上骗人的。肤色是天生的，如何可能单单靠保养品就能由黑转白！

不跟我谈保养，这是我最讨厌的了！

你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也可不能给你时刻解讲产品！即使有幸能用他一些时刻，看他一脸随便你爱如何讲就如何讲的表情，反正我是绝对可不能买的这们的表情，相信你原本热腾腾的心也要凉上半截！

他们什么缘故这么顽固地排斥任何推销员呢？有几种情况。

购物适应不同，不想白费时刻听你讲明、推销。

确实不喜爱产品，或者不相信产品。

不喜爱推销员。

要改变他们的观感，就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。

的确专门难使一个购买适应改变。这是销售员的危机之一。因为，想单一次的会面，试圆扭转一个人的适应，是万万不可能的。但绝机同时也是转机。你不可强迫他买，但至少他对你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除。

确实不喜爱产品的人，你只能努力对商品多做讲明。同时探出真正令他厌恶的理由，以便对症下药。

至于单纯地讨厌销售员的人，几乎差不多上被销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因此，赢得信赖是你最需努力的事。

完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想方法协助他克服。只是，千万不要纠缠他，缠得抓紧，他只会逃得越快！【杀价型客户的应对技巧】

杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得廉价，怎么讲是大多数人的愿望，这原无可厚非。

我们那个地点要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩，才能真正谈成交易，并拥有那个客户。否则，贸然降价，不谨使你利润减低，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太不老实！

首先，我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这时，先不可沾沾自喜，你要特不慎重的是，该如何守住自己的防线，顺利完成那个交易。

你经常能够发觉，顾客明明差不多表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点批判产品。实际上，他们想利用那个方法告诉你，我是专门想买啦！只是假如你能再将价钞票稍降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概是：

真不巧，我喜爱的是红色！假如没有的话就罢了！假如你的货品正好缺红色，常常会为了要完成交易，只好主动降价！事实上，也许他只是看准你没有红色，才有意这么讲的！

他们为了杀价，会想尽方法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地讲，事实上那个也不错，只只是不是我真正喜爱的。要我买也能够啦！除非你少算一点钞票！

也有一种情形，顾客一直抱怨自己没什么钞票，买不起！然而叫苦了半天，却又突然告诉销售员，如此吧！你再少算我五百元，我就买了！

这时候，你可不要以为确实要买就差不多专门不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顾客会觉得还好我有杀价，你那个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了！

关于如此的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，譬如能够给他一些折扣，但不能全依对方的要求。

还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。尽管价格无法再降，但保证他买回去后绝对可不能后悔。不断地强调品质上的优点，也是应付这类型客人的好方法之一！【经济困难型客户的应对技巧】

我确实专门喜爱那个产品。但是，我实在是买不起……

如何这么贵？我可没有这种多余的预算……

经济困难型的顾客最常见了。面对喜爱商品，又大概买不起的客人，你一定感到专门惋惜吧！

假如他们有钞票买就好了！

他们都喜爱产品，但是却都买不起！假如每个人都有钞票买，我那个月的业绩就能够大大提高了！

叹息之余，认真想想，到底这些客户是不是确实毫无成交的可能性呢？

认真观看，专门多抱怨自己手头不方便的客人，事实上并不是真正的经济拮据。经常地，他们只只是是拿那个当理由来拒绝你的推销。

也有一种情况是，他们对於钞票的治理较为严谨。因此，除非让他们意识到那个产品确实有利於他们，否则，是绝对专门难诱使他们购买的。

关于如此的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨，使用材质的高级、市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种优点作深入的剖析。

假如你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是最好的，同时强调买了那个系统也等於是买了一样永不耗损的资产，你一定会觉得特不值得！利用此种方式来吸引他，一定能够引起他的注意。

还有另一种方法是拆解价格表。也确实是一般我们所熟悉的分期付款方式。

每一期轻松的小额付款，即能立即拥的商品。这绝对是值得顾客利用的购买方式。

关于以经济困难为理由，拒绝你的客人，你不妨临时充当他的财务分析师，依照他的收支状况，拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品，在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计，相信这种理智型的推销方式，必定能让他心悦诚服地同意！

要立誓成为一个有魅力的推销员！！

一个一流推销员的必备条件：

受顾客欢迎的人。

诚心诚意地推销。

有丰富市场资讯、商品知识的人。

能尽基所能为顾客服务。

确信行销工作的尊贵性，同时相信，为企业争取利润的最大功臣便是行销人员。企业之因此能永保命脉，是因为拥有一支强劲的行销尖兵。

一流推销员必备的能力：

期许自己成为一个市场专家。

能充实各项对产品开发有助益的资讯。

善於制订各种行销战略，以协助商品之贩卖。

善於经营贩卖管道，同时有能力掌控厂商之间的商品情报交流。

对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。

对价格策略有独到的看法。

良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源。

一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚。

具有敏锐的观看力去发掘顾客真正的需求。

时时保持谦虚的熊度。彬彬有礼的销售员，永久受顾客确信。

长袖善舞的销售员，永久不如知识丰富的销售员来得受人欢迎！最受欢迎的推销员

爽朗的笑容、积极乐观的态度，让顾客也随之感染到他的欢乐。

从不强迫顾客购买商品，从不带给顾客压力。

尊重顾客。

时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。

永久以顾客至上为第一原则。

解决顾客行销上的困扰。永久以迅速，明确的速度为其服务。

满足顾客的需要，解决顾客的要求。

拥有丰富的销售知识，且能掌握市场动向，为顾客提供精确的市分析及产品个佔有率分析。

不明白争取契约的成交，更须真诚快乐顾客的生活。和顾客不只限于生上的往来，更能成为事业上的伙伴，生活的朋友。

能为顾客提供长期优良的服务。

让顾客感受到你是真诚的地喜爱他们。

一流的推销员拥有积极的行动力，能让顾客感染到他的朝气与活力。

绝大多数的推销员，都不是天生的推员。但成熟的推销技巧、诚恳耐心态度，只要顾客喜爱你，你便能够成功。顾客不喜爱的推销员

态度傲慢，解讲产品时口气自大而无视于他的专业态度。

只顾著自己的推销工作，不断陈述自己个人的意见，而当顾户陈述他的方法时，你却表现得蛮不在乎，也不耐心地倾听，最容易招至客人不满。

顾客都有希望凭自己的喜好、意愿，自由地决定购买的物品。

假如你毫不在意他们的方法，甚至无理地强迫推销，反易招致对方的反感。

有迟到的推销员，最易让顾客感到无法信赖。

不遵守契约约定的人，绝对专门难再接到第二笔生意。

只顾著签定契约完成交易，对於日后的售后服务却置之不理，最会引起顾客反感。

报喜不报优，只只是为达以交易成功而一再强调商品的好，却不愿提醒顾户产品有的瑕疵，日后一旦发生，会遭到客户更大的抱怨和反弹。

仪容不整、言辞粗俗的人，客户多半愿与之谈生意。

只知一味地推销产品，对市场知识却十分贫乏，一无所知，如此的销售员只会使得顾客轻视他。

无法承受拒绝的打击，专门容易暴露个性上躁急的缺点的推销人员，专门快地便会被市场淘汰。

每个顾客都认为自己是独一无二的。假如你不了解这种心理，只是沿用古老传统的推销伎俩，专门难抓住客户的心理。市场营销技巧专门多老总创业差不多上从销售起步的。如IBM的创始人往常确实是一个专门好的销售员。做好销售，一方面能积存资本，为创业做好物质预备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工依旧自己开公司，销售差不多上一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。假如学会了做销售确实是学会了做生意。因此，对有些人来讲，要创业，不妨先从做销售做起。那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素养。这种素养，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品特不熟悉。◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户能够分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类不应该分不采纳什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时刻和精力是不一样的。◆熟悉产品的市场。市场如何样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时刻分布如何，产品市场的短期进展趋势（以后2-3年的进展趋势）。◆推销产品时，要合理安排时刻，要依照客户的购买适应和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有如此的特点，确实是一开始着手的时候特不难，无从下手，随着时刻的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出专门多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。公式1：成功=知识\+人脉公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力◆推销产品确实是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要◆不断的派发名片◆任何时候任何地点都要言行一致，确实是给客户信心的保证◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作◆要作好打算安排，先作好打算，才能提高时刻的利用效率，提高销售的效果。在制定打算时，要依照客户的特点作好相应的预备工作。因此打算不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。打算要紧的内容是：以后几天的日程安排，以后几天的客户安排，要预备哪些材料，如何样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，要紧目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的缘故是什么，是任务制定不合理依旧外来因素干扰造成的。是主观缘故依旧客观缘故。是销售技巧不成熟的依旧执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的方法。◆作好每日销售日记，理想的记录是随时能够查询每笔销售记录的具体情况，作好客户访问记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到能够随时查询到任何一个客户的信息。◆研究客户心理。一个是依照客户的个体心理特征采纳不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是依照客户的单位特征采纳不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区不的。另一个是要明白客户的真正的需求在什么地点。在与客户接触前要对客户进行资料分析◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的能够放弃，有的应该接着努力，有的是短期客户，有的尽管临时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他立即向你吐露，因此有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息◆要明白得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。◆要明白得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比查找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也能够被你利用。◆采纳什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采纳批发？零售？批零兼营？代理？采纳什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要依照所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。◆销售从另一种意义上讲也是一种人际交往方式，因此从某种意义上讲，要学会销售事实上确实是学会做人处世。◆销售人员要有良好的心理素养，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，因此要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本领拉近与客户的心理和感情距离。◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个专门有艺术性的东西，那个东西现在也不行研究，纠纷产生的缘故不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采纳不同的方法，那个实践中不断探究。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，那个技巧那个地点不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不中意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）◆平常要多注意向成功的销售人员请教，要成功怎么讲不能靠理论，在那个行业里，经验和能力比理论更重要。◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，能够向不人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。◆注意一点，销售中的市场信息专门重要有时能够采纳特不规的方法，有时有可能实现跳跃式进展。要创新、创新、创新，不人也在进展，你要取得比不人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔什么缘故比不人进展得快，关键在于善于创新。销售要利用不人的力量，单靠个人的力量怎么讲是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司什么缘故能加速进展，要紧是公司能集合不人的力量如何做一个优秀的销售代表销售代表的首要任务是销售，假如没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？一、真诚态度是决定一个人做事能否成功的差不多要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有如此，不人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素养的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接阻碍着企业的产品销量。二、自信心信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓舞自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM保嘈殴荆嘈殴咎峁└颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕帷?要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户同意了你，才会同意你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录制造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老总问他，你推销过汽车吗？他讲，没有，然而我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，讲明我能够推销自己，因此也能够推销汽车。明白没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之因此能够成功，是因为他有一种自信，相信自己能够做到。三、做个有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于考虑的适应，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地点做的好，什么缘故？做的不行，什么缘故？多问自己几个什么缘故？才能发觉工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来讲差不多上平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时刻，记住家里有几口人，如此，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业进展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。四、韧性销售工作实际是专门辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去访问客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到专门多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推举自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司情愿用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最闻名的影星之一。销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。五、良好的心理素养具有良好的心理素养，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有如此，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有如此，才能够胜不骄，败不馁。六、交际能力每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能讲会道，但一定要多和不人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，如此就多了机会，要明白，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要明白，拥有资源可不能成功，善用资源才会成功。七、热情热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些情况，当你专门热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，专门热情的与对方寒暄，也许，他专门久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。八、知识面要宽销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，不管天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的适应。九、责任心销售代表的言行举止都代表着你的公司，假如你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会阻碍你的销量，也会阻碍公司的形象。无疑，这对市场会形成损害。有一家三口住进了新房，妻子见夫君和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，夫君看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。这尽管是一个笑话，但讲明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，如何样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心确实是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。十、谈判力事实上业务代表无时不在谈判，谈判的过程确实是一个讲服的过程，确实是查找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清晰对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的讲话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平常掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。一个业务代表要养成勤于考虑，勤于总结的适应，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最中意的交易，这才是你谈判的目的。前国家足球总教练米卢讲：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人放开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。在做销售的过程中，我发觉一个惊奇的问题，关于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他预备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有预备的业务代表，什么缘故呢？尽管在销售的过程中，受专门多相关的因素阻碍，但最要紧的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的预备者。也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，然而要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾讲过如此一句话：简单的情况重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平凡。一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些情况呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启发。1、上班之前预备工作每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，能够适当的运动一下。整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，假如可能的话，能够看一下当天的报纸或者近期的新闻等。尽量提早10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。简单的讲，上班之前要有一个积极的心态，要有一个欢乐的心情！2、到公司签到之后向主管或有关负责人简单汇报自己的工作打算，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订访问路线，及补救措施，打算越详细越好。出门之前，先和预定的访问对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：1）产品的目录，定货单、送货单2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品讲明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。3、访问前的预备事项1）了解被访问对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。3）做好严密的访问打算，并配合客户的时刻去访问，设法发觉有决定权的购买者，并想方法去接近他。4）预备好交谈的话题，要做好心理预备，关于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。4、见到客户之后1）有礼貌，清晰的做好自我介绍，态度要和气、不卑不亢。2）要认真听取对方的讲话，并表示关怀，询问对方时，口气要平稳。3）要明白得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：①要有信心②态度要真诚，争取对方的好感③在谈话中，要面带微笑，表情愉快④用语要简洁，不罗嗦，问话清晰，能够针对问题⑤注意对方的优点，适当的给予赞美⑥在商谈的过程中，不可与客户激烈争论⑦诱导客户能够回答确信的话语⑧能够为对方着想，分析带给他的利益最大化4）与客户商谈必须按部就班①见到客户，首先是问候，敬烟，接着谈天，赠送礼品②进一步接近客户，激发对产品的兴趣③告诉客户产品能带给他的利益④提出成交，促使客户订购或当即送货⑤收货款⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户接着交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。5、下班后，检查每天的工作，总结得失1）详细填写每天的业务日报表2）检查是否按打算开展业务，是否按打算完成任务3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。4）营销日记的内容包括：①工作情况描述②对工作得失的总结、意见及建议③改进的方法④客户的意见及建议⑤如何处理⑥工作感悟及感受6、列出第二天的工作打算1）关于需要紧急处理或特不重要的情况，列入第二天优先办理的事项中。2）确定工作重点，拟订初步访问路线，排除不重要的情况。3）需要预先约定时刻的客户，约好见面时刻4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作关于销售代表来讲，能够按照打算完成一天的销售，使自己的客户中意，这将是最大的欣慰。但关于一个成功的销售代表来讲，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。因此，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时刻，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理尽管是如此，但要明白，那个世界上唯一不变的确实是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，阻碍了发挥。现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。关于专门多产品来讲，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该如何办？如何完成销售，并能够持续进展？我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的中意。但仅有客户的中意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的中意，完成销售链条中产品向金钞票转变的危险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的中意，在如此的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。在20世纪90年代往常，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那儿，没有销售不出去的东西。通过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之不，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，尽管选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分不为：客户（或称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？售前服务——良好的开端是销售成功的一半售前服务确实是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在那个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：1、比较认确实听你讲