医药行业OTC代表终端操作技巧课件

第二部分OTC市场终端的工作步骤第二部分1OTC市场工作步骤制定走访计划⊙作好准备工作⊙工作原则⊙具体做某一家终端的工作步骤⊙OTC终端检查总结分析OTC市场工作步骤21、制定走访计划◎明确工作任务数量。根据前期工作情况和终端档案及网络情况,明确当天走访哪些终端,走访的过程中哪些是重点对象,当天要解决哪些主要问题等,制定详细的走访计划1、制定走访计划32、作好准备工作◎如何携带宣传品(数量种类),是否带胶水、胶带、剪刀,是否安排妥当准备的问卷、小礼品2、作好准备工作43、工作原贝⊙先远后近,即先从离家(公司)最远的终端做起,以便于消灭死角,克服惰性3、工作原贝54、具体做某家终端的工作步骤⊙看户外看户外广告有没有,若没有应及时,做好硬包装勤问候。向营业员问候,不时带点小礼品便和竞争对手销售情况以及营业员对本是业的意笕、建议查户内。检查户内广告的产品摆放,及时调整,以达到最佳状态快记录。把询问的各种情况作如实记录。若跟营业员的关系很好,可当面作好记录,否则离店后立即作好记录⊙提要钍对实际问题,提出我方要求,尽达到目的⊙礼貌离开。4、具体做某家终端的工作步骤65、OTC终端检查⊙为了使终端工作有计划有步骤地落实推进,企业必须要有相应的检查机制,对终端工作定期进行检查,并建立好相应的终端检查记录档案5、OTC终端检查76、总结分析◎OTC市场人员根据当天的走访情况进行总结分析,具体包括包装到位、包装数量、产品销售情况汇总、竞争对手情况汇总、营销态势分析、提出建议(例会时上呈)⊙OTC市场终端工作检查人员根据当天的检查情况要肯定成绩,发现问题,及时进行总结分析,重大问题要立即整改,一般问题要例会检讨。6、总结分析8二、如何确定高质量的目标药店首先是终端药店的调査:1)整体销售量,2)我们的产品在该终端药店的销售量,3)终端药店我们产品供应的商业渠道。目的:了解主要竞争对手,或者一些大型医药商业在当地所覆盖的终端药店;了解我们产品经销商、分销商的覆盖能力及覆盖药店的销售数据;了解行业人士对终端药店的评价和口碑,了解行业内的相关统计资料;终端药店的实地了解,包括面积、营业员人数、地理位置、消费者人流量估算、周围社区状况及消费水平了解等。2、其次是终端药店的评估3、OTC经理确认:药店的具体分类;目标药店的商业归口;药店主管负责人和商业主管负责人的沟通机制4、季度和半年、年度的调整工作:终端药店的变化一连锁药店的扩张,销售量的变化,药店的搬迁、倒闭、开张等二、如何确定高质量的目标药店9终端药店的评估该店体销20-50%大小10-20%我们的严品在该店的销售量大大10-20%30-40%终端药店的评估10医药行业OTC代表终端操作技巧课件11医药行业OTC代表终端操作技巧课件12医药行业OTC代表终端操作技巧课件13医药行业OTC代表终端操作技巧课件14医药行业OTC代表终端操作技巧课件15医药行业OTC代表终端操作技巧课件16医药行业OTC代表终端操作技巧课件17医药行业OTC代表终端操作技巧课件18医药行业OTC代表终端操作技巧课件19医药行业OTC代表终端操作技巧课件20医药行业OTC代表终端操作技巧课件21医药行业OTC代表终端操作技巧课件22医药行业OTC代表终端操作技巧课件23医药行业OTC代表终端操作技巧课件24医药行业OTC代表终端操作技巧课件25医药行业OTC代表终端操作技巧课件26医药行业OTC代表终端操作技巧课件27医药行业OTC代表终端操作技巧课件28医药行业OTC代表终端操作技巧课件29医药行业OTC代表终端操作技巧课件30医药行业OTC代表终端操作技巧课件31医药行业OTC代表终端操作技巧课件32医药行业OTC代表终端操作技巧课件33医药行业OTC代表终端操作技巧课件34医药行业OTC代表终端操作技巧课件35医药行业OTC代表终端操作技巧课件36医药行业OTC代表终端操作技巧课件37医药行业OTC代表终端操作技巧课件38医药行业OTC代表终端操作技巧课件39医药行业OTC代表终端操作技巧课件40医药行业OTC代表终端操作技巧课件41医药行业OTC代表终端操作技巧课件42医药行业OTC代表终端操作技巧课件43医药行业OTC代表终端操作技巧课件44医药行业OTC代表终端操作技巧课件45医药行业OTC代表终端操作技巧课件46医药行业OTC代表终端操作技巧课件47医药行业OTC代表终端操作技巧课件48医药行业OTC代表终端操作技巧课件49第二部分OTC市场终端的工作步骤第二部分50OTC市场工作步骤制定走访计划⊙作好准备工作⊙工作原则⊙具体做某一家终端的工作步骤⊙OTC终端检查总结分析OTC市场工作步骤511、制定走访计划◎明确工作任务数量。根据前期工作情况和终端档案及网络情况,明确当天走访哪些终端,走访的过程中哪些是重点对象,当天要解决哪些主要问题等,制定详细的走访计划1、制定走访计划522、作好准备工作◎如何携带宣传品(数量种类),是否带胶水、胶带、剪刀,是否安排妥当准备的问卷、小礼品2、作好准备工作533、工作原贝⊙先远后近,即先从离家(公司)最远的终端做起,以便于消灭死角,克服惰性3、工作原贝544、具体做某家终端的工作步骤⊙看户外看户外广告有没有,若没有应及时,做好硬包装勤问候。向营业员问候,不时带点小礼品便和竞争对手销售情况以及营业员对本是业的意笕、建议查户内。检查户内广告的产品摆放,及时调整,以达到最佳状态快记录。把询问的各种情况作如实记录。若跟营业员的关系很好,可当面作好记录,否则离店后立即作好记录⊙提要钍对实际问题,提出我方要求,尽达到目的⊙礼貌离开。4、具体做某家终端的工作步骤555、OTC终端检查⊙为了使终端工作有计划有步骤地落实推进,企业必须要有相应的检查机制,对终端工作定期进行检查,并建立好相应的终端检查记录档案5、OTC终端检查566、总结分析◎OTC市场人员根据当天的走访情况进行总结分析,具体包括包装到位、包装数量、产品销售情况汇总、竞争对手情况汇总、营销态势分析、提出建议(例会时上呈)⊙OTC市场终端工作检查人员根据当天的检查情况要肯定成绩,发现问题,及时进行总结分析,重大问题要立即整改,一般问题要例会检讨。6、总结分析57二、如何确定高质量的目标药店首先是终端药店的调査:1)整体销售量,2)我们的产品在该终端药店的销售量,3)终端药店我们产品供应的商业渠道。目的:了解主要竞争对手,或者一些大型医药商业在当地所覆盖的终端药店;了解我们产品经销商、分销商的覆盖能力及覆盖药店的销售数据;了解行业人士对终端药店的评价和口碑,了解行业内的相关统计资料;终端药店的实地了解,包括面积、营业员人数、地理位置、消费者人流量估算、周围社区状况及消费水平了解等。2、其次是终端药店的评估3、OTC经理确认:药店的具体分类;目标药店的商业归口;药店主管负责人和商业主管负责人的沟通机制4、季度和半年、年度的调整工作:终端药店的变化一连锁药店的扩张,销售量的变化,药店的搬迁、倒闭、开张等二、如何确定高质量的目标药店58终端药店的评估该店体销20-50%大小10-20%我们的严品在该店的销售量大大10-20%30-40%终端药店的评估59医药行业OTC代表终端操作技巧课件60医药行业OTC代表终端操作技巧课件61医药行业OTC代表终端操作技巧课件62医药行业OTC代表终端操作技巧课件63医药行业OTC代表终端操作技巧课件64医药行业OTC代表终端操作技巧课件65医药行业OTC代表终端操作技巧课件66医药行业OTC代表终端操作技巧课件67医药行业OTC代表终端操作技巧课件68医药行业OTC代表终端操作技巧课件69医药行业OTC代表终端操作技巧课件70医药行业OTC代表终端操作技巧课件71医药行业OTC代表终端操作技巧课件72医药行业OTC代表终端操作技巧课件73医药行业OTC代表终端操作技巧课件74医药行业OTC代表终端操作技巧课件75医药行业OTC代表终端操作技巧课件76医药行业OTC代表终端操作技巧课件77医药行业OTC代表终端操作技巧课件78医药行业OTC代表终端操作技巧课件79医药行业OTC代表终端操作技巧课件80医药行业OTC代表终端操作技巧课件81医药行业OTC代表终端操作技巧课件82医药行业OTC代表终端操作技巧课件83医药行业OTC代表终端操作技巧课件84医药行业OTC代表终端操作技巧课件85医药行业OTC代表终端操作技巧课件86医药行业OTC代表终端操作技巧课件87医药行业OTC代表终端操作技巧课件88医药行业OTC