皮格马利翁效应

第六讲社会心理学人的本质是各种社会关系的总和。亚里士多德：能独自生活的人，不是野兽，就是上帝.“在现代社会人们事业能否取得成功,只有15%靠他自身能力,而85%取决于人际关系.”

---卡耐基你是否对自己过度自信？放假前，做了一个计划，要求自己在假期读5本书，于是带回家5本书。结果呢？思考？？？为什么广告商喜欢用名人代言商品？为什么“三个和尚没水吃”?佛山小悦悦事件令你想到了什么？旁观者效应（责任分散效应）1964年3月13日夜3时20分，在美国纽约郊外某公寓前，一位叫朱诺比白的年轻女子在结束酒吧间工作回家的路上遇刺。当她绝望地喊叫："有人要杀人啦！救命！救命！"听到喊叫声，附近住户亮起了灯，打开了窗户，凶手吓跑了。当一切恢复平静后，凶手又返回作案。当她又喊叫时，附近的住户又打开了电灯，凶手又逃跑了。当她认为已经无事，回到自己家上楼时，凶手又一次出现在她面前，将她杀死在楼梯上。在这个过程中，尽管她大声呼救；她的邻居中至少有38位到窗前观看，但无一人来救她，甚至无一人打报警。这件时引起纽约社会的轰动，也引起了社会心理学工作者的重视和思考。人们把这种众多的旁观者见死不救的现象称为旁观者效应。对于责任分散效应形成的原因，心理学家进行了大量的实验和调查，结果发现：这种现象不能仅仅说是众人的冷酷无情，或道德日益沦丧的表现。因为在不同的场合，人们的援助行为确实是不同的。当一个人遇到紧急情境时，如果只有他一个人能提供帮助，他会清醒地意识到自己的责任，对受难者给予帮助。如果他见死不救会产生罪恶感、内疚感，这需要付出很高的心理代价。而如果有许多人在场的话，帮助求助者的责任就由大家来分担，造成责任分散，每个人分担的责任很少，旁观者甚至可能连他自己的那一份责任也意识不到，从而产生一种"我不去救，由别人去救"的心理，造成"集体冷漠"的局面。如何打破这种局面，这是心理学家正在研究的一个重要课题。一、常见的人际心理效应首因效应近因效应晕轮效应刻板印象投射效应登门槛效应

首因效应，又称第一印象，它是在最短时间制造的最大的效应。一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说：“你们需要一个编辑吗？”“不需要！”“那么记者呢？”“不需要！”“那么排字工人、校对呢？”“不，我们现在什么空缺也没有了。”“那么，你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“名额已满，暂不雇用”。总编看了牌子，微笑点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下美好的“第一印象”，引起其极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。而且在之后的工作中，该领导不时给该同学机会表现自己.这种“第一印象”的微妙作用，在心理学就称为首因效应。近因效应

——十个好，百个好，一个不好全遮了-近因效应是指近期所接受的刺激改变了以往的印象与首因效应相反，随着人际的交往，最后的印象就会冲淡或盖过以往的印象，对行为发生重大的影响。主要产生于熟人之间，也称为“新颖效应”比如：多年不见的朋友，在自己的脑海中的印象最深的，其实就是临别时的情景；一个朋友总是让你生气，可是谈起生气的原因，大概只能说上两、三条，这也是一种近因效应的表现晕轮效应——“情人眼里出西施”晕轮效应又称光环效应，指对他人知觉的一种偏差倾向，当一个人对另一个人的某些主要品质有个良好的印象之后，就会认为这个人的一切都良好，这个人就被一种积极的光环所笼罩。反之，则被赋予其它不好的品质。-刻板效应是指社会上对于某一类事物或人物的一种比较固定、概括而笼统的看法“南方人都很精明，北方人都很憨厚”自己人效应：为什么相似因素能架起相互悦纳的桥梁

一个造酒厂的老伴可以告诉你为什么一种啤酒比另一种更好，但你的朋友，不管他知识渊博与否，却可能对你选择哪种啤酒具有更大的影响力。1985年3月里根总统访加拿大，加总理马尔罗尼利用他和里根同属爱尔兰血统的共同点，选择在自己家乡盛情款待里根，“老乡会谈“中双方达成了3项协议。皮格马利翁效应

——说你行，你就行；说你不行，你就不行皮格马利翁是古希腊神话中塞浦路斯国王。这个国王性情孤僻，常年一人独居。他善于雕刻，孤寂中用象牙雕刻了一座表现了他理想中的女性的美女像。久而久之，他竟对自己的作品产生了爱慕之情。他祈求爱神阿佛罗狄忒赋予雕像以生命。阿佛罗狄忒为他的真诚所感动，就使这座美女雕像活了起来。皮格马利翁遂称她为伽拉忒亚，并娶她为妻。后人就把由期望而产生实际效果的现象叫做皮格马利翁效应。罗森塔尔效应美国著名心理学家罗森塔尔进行了一次有名的实验：他和助手来到一所小学，声称要进行一个“未来发展趋势测验”，并煞有介事地以赞赏的口吻，将一份“最有发展前途者”的名单交给了校长和相关教师，叮嘱他们务必要保密，以免影响实验的正确性。其实他撒了一个“权威性谎言”，因为名单上的学生根本就是随机挑选出来的。8个月后，奇迹出现了，凡是上了名单的学生，个个成绩都有了较大的进步，且各方面都很优秀。显然，罗森塔尔的“权威性谎言”发生了作用，因为这个谎言对教师产生了暗示，左右了教师对名单上学生的能力的评价；而教师又将自已的这一心理活动通过情绪、语言和行为传染给了学生，使他们强烈地感受到来自教师的热爱和期望，变得更加自尊、自信和自强，从而使各方面得到了异乎寻常的进步。在这里，教师对这部分学生的期待是真诚的、发自内心的，因为他们受到了权威者的影响，坚信这部分学生就是最有发展潜力的。也正因如此，教师的一言一行都难以隐藏对这些学生的信任与期待，而这种“真诚的期待”是学生能够感受到的。登门槛效应二、人类的认知偏差想的不等于做的态度不等于行为西蒙通过认知心理学的研究，提出了“有限理性”假说：人并非是全知全能的，人类决策的特点是有限理性，以“满意”为原则，情境对决策能产生显著影响。

赫伯特·西蒙卡尼曼特沃斯基卡尼曼，普林斯顿大学教授，2002年诺贝尔经济学奖获得者。瑞典皇家科学院称，卡尼曼因为"将来自心理研究领域的综合洞察力应用在了经济学当中，尤其是在不确定情况下的人为判断和决策方面作出了突出贡献"，摘得2002年度诺贝尔经济学奖的桂冠。

基本观点：通常人们无法按照经济学的理论和概率的知识，全面地分析问题和进行权衡；相反，人们在判断时往往依赖于一些启发式思考，决策变得轻松了，但准确性却降低了。

行为经济学向传统的“人总会采取理性行动，最大化个人利益”这一传统的经济理论教条发起了挑战。人的理性是有限的冰淇淋实验现在有两杯哈根达斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，装在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出来了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是装在了10盎司的杯子里，所以看上去还没装满。你愿意为哪一份冰淇淋付更多的钱呢？

如果人们喜欢冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人们喜欢杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。可是实验结果表明，在分别判断的情况下（评点：也就是不能把这两杯冰淇淋放在一起比较，人们日常生活中的种种决策所依据的参考信息往往是不充分的），人们反而愿意为分量少的冰淇淋付更多的钱。实验表明：平均来讲，人们愿意花2.26美元买7盎司的冰淇淋，却只愿意用1.66美元买8盎司的冰淇淋。人的理性是有限的。人们在做决策时，并不是去计算一个物品的真正价值，而是用某种比较容易评价的线索来判断。比如在冰淇淋实验中，人们其实是根据冰淇淋到底满不满来决定给不同的冰淇淋支付多少钱的。

为什么肯德基用小袋装超满薯条而不是用大袋较满薯条必胜客的果盘餐具的实验现在有一家家具店正在清仓大甩卖，你看到一套餐具，有8个菜碟、8个汤碗和8个点心碟，共24件，每件都是完好无损的，那么你愿意支付多少钱买这套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和刚刚提到的完全相同，而且完好无损，另外这套餐具中还有8个杯子和8个茶托，其中2个杯子和7个茶托都已经破损了。你又愿意为这套餐具付多少钱呢？结果表明，在只知道其中一套餐具的情况下，人们愿意为第一套餐具支付33美元，却只愿意为第二套餐具支付24美元。虽然第二套餐具比第一套多出了6个好的杯子和1个好的茶托，人们愿意支付的钱反而少了。因为到底24件和31件算是多，还是少，如果不互相比较是很难引起注意的，但是整套餐具到底完好无缺还是已经破损，却是很容易判断的。人们还是依据比较容易判断的线索做出判断的，尽管这并不划算。

代表性启发式看下面的故事：小王今年30岁，是一名职业女性。她在大学里担任过很多学生会职务，她很聪明，说话很直率，为人仗义，好打抱不平。

根据这番描述，有人对小王的工作和业务爱好做出了一些推断。请你对这些推断排一下序，可能性最大的要排在前面：

1.小王是医生，平时爱好玩扑克；2.小王是建筑师；3.小王是银行职员；4.小王是记者；5.小王是参与女权运动的银行职员；6.小王是会计，平时喜欢演奏爵士乐。

列出你的排序。让我们来看看你的答案吧。对于选择3和选择5，如果你把3排在5的前面，那么，恭喜你！你没有忽略概率的问题。在同等条件下，条件越多，概率自然越小。小王是“银行职员”的可能性必然大于她是“参与女权运动的银行职员”的可能性，但大多数人往往注意到5这个比较具有代表性的表述，受到了代表性启发的影响。

测试：小王是江西财经大学的一名学生。他对历史很感兴趣，而且很喜欢读经典的文学小说。他对逻辑和数学都不感兴趣。你觉得小王在读以下专业的可能性各是多少？会计

文学体育沃森选择测试你面前摆着4张卡片，每张卡片都是一面印着字母，一面印着数字。有两张卡片是数字面，两张卡片是字母面，如下：M4E7规则是：倘若卡片一面是元音字母，另一面肯定会对应着一个偶数。你的任务是:要判断此规则是否成立，必须翻转哪两种牌？你会翻哪两种牌？大多数人认为，不用检查M的另一面，与规则无关；E卡必须翻过来，因为它背面不是偶数，规则就不成立；认为要翻动4卡，这是错误的，因为规则只说如果卡片一面是元音，另一面必然对应一个偶数，但它没有说，偶数卡的背面必定对应着元音。所以，4的背面可以是元音，也可以是辅音。多数人没有想到，7卡必须翻过来检查，如果它背面是元音的话，规则就不成立。只有20%的人正确地推理出了答案：E和7将上述问题做一下调整：假设你是一家夜总会的酒保，你们那里的法律规定，21岁以上者方可饮酒。轮到你当班的时候，吧台边有4位客人。规则如下:不得为21岁以下的客人提供酒精饮料。你的任务是这样：你可以询问他们的年龄，也可以检查他们喝什么饮料，但二者不得同时进行。你的4个选项如下：客人1号2号3号4号饮品/年龄水21岁以上啤酒21岁以下诱饵效应用户的大部分行为都是非理性的，是很容易受到环境和参照物的影响；当用户在A和B之间很难做出决策时，给用户一个B-参照方案（诱饵），往往会直接影响用户的选择；属性1属性2AB属性1属性2ABB-实验：与谁约会ABABB-实验结果选A：50%选B：50%从下列照片中选出你希望约会的对象实验结果选A：25%选B：75%仅仅增加了一张参照照片，就改变了大部分人的决策。

案例：《经济学人》杂志征订征订套餐一：电子版：59美元/年电子版+印刷版：125美元/年订阅结果：电子版：68%电子版+印刷版：32%征订套餐二：电子版：59美元/年印刷版：125美元/年电子版+印刷版：125美元/年订阅结果：电子版：16%印刷版：0%电子版+印刷版：84%为什么仅仅是多增加了一个选择，用户的购买行为就会发生完全不一样的结果？选项过载传统经济理论的一个原则是，选项越多越好。但近年的研究表明，给行为人提出许多供选择的投资意向会造成“选项过载”(choice

overload)问题。当人们者面对过多选项，感到无从决策时，参与率会明显降低。因为参与者面对复杂决策问题，倾向于“不选择，不参与”的消极模式。布里丹效应：饿死在草堆间的驴子丹麦哲学家布里丹讲过一则寓言：有头毛驴,在干枯的草原上好不容易找到了两堆草，由于不知道先吃哪一堆好，结果在无限的选择和徘徊中饿死了。是机会？还是陷阱？当有多种选择时，人们总是不忍放弃任何一个机会，即使这个机会已经没有价值；手忙脚乱的保留多个选择，往往会忘记在真正重要的事情上努力；在吸引力大致相同的两种选择中作取舍是最难的；心理账户

——钱和钱是不一样的

同样是100元，是工资挣来的，还是彩票赢来的，或者路上拣来的，对于消费者来说，应该是一样的。可是事实却不然。一般来说，你会把辛辛苦苦挣来的钱存起来舍不得花，而如果是一笔意外之财，可能很快就花掉了。钱并不具备完全的替代性，虽说同样是100元，但在消费者的脑袋里，分别为不同来路的钱建立了两个不同的账户，挣来的钱和意外之财是不一样的。赌徒永远口袋空空

今天晚上你打算去听一场音乐会。票价是200元，在你马上要出发的时候，你发现你把最近买的价值200元的卡弄丢了。你是否还会去听这场音乐会？实验表明，大部分的回答者仍旧会去听。可是如果情况变一下，假设你昨天花了200元钱买了一张今天晚上的音乐会票子。在你马上要出发的时候，突然发现你把票子弄丢了。如果你想要听音乐会，就必须再花200元钱买张票，你是否还会去听？结果却是，大部分人回答说不去了。

前景理论的三个基本原理：（a）大多数人在面临获得的时候是风险规避的；（b）大多数人在面临损失的时候是风险偏爱的；（c）人们对损失比对获得更敏感。

人人怕风险，人人都是冒险家

面对风险决策，人们是会选择躲避呢，还是勇往直前？两个实验：实验一：有两个选择，A是肯定赢1000元，B是50％可能性赢2000元，50％可能性什么也得不到。你会选择哪一个呢？大部分人都选择A，这说明人是风险规避的。实验二：有这样两个选择，A是你肯定损失1000元，B是50％可能性你损失2000元，50％可能性你什么都不损失。结果，大部分人选择B，这说明他们是风险偏好的。大部分人选择B，这说明他们是风险偏好的。由此不难得出结论：人在面临获得时，往往小心翼翼，不愿冒风险；而在面对损失时，人人都成了冒险家了。损失的痛苦要远远大于获得的快乐一个卡尼曼与特沃斯基的著名实验：假定美国正在为预防一种罕见疾病的爆发做准备，预计这种疾病会使600人死亡。现在有两种方案，采用X方案，可以救200人；采用Y方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一个也救不了。显然，救人是一种获得，所以人们不愿冒风险，更愿意选择X方案。

现在来看另外一种描述，有两种方案，X方案会使400人死亡，而Y方案有1/3的可能性无人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。死亡是一种失去，因此人们更倾向于冒风险，选择方案B。而事实上，两种情况的结果是完全一样的。救活200人等于死亡400人；1/3可能救活600人等于1/3可能一个也没有死亡。可见，不同的表述方式改变的仅仅参照点---是拿死亡，还是救活作参照点，结果就完全不一样了。人类最终目标是幸福，而不是金钱传统经济学认为，增加财富是提高人们幸福水平最有效的手段。归根到底，人追求的最终目标是幸福，而不是金钱。幸福的十大准则幸福准则一：好事一起享受不如分开享受人在“得”的时候是边际效用递减的，所以分两次听到两个好消息等于经历了两次快乐，这两次快乐的总和要比一次性享受两个好消息带来的快乐更大。老牛中了一个75块的足球彩票。老朱中了个50的足球彩票，和一个25块的福利彩票。他俩谁更爽？

幸福准则二：坏事分开忍受不如一起忍受把几个“失”结合起来，它们所引起的边际效用递减会使各个坏消息加总起来的总效用最小。幸福准则三：好事晚说不如早说很多时候，快乐来源于对快乐的期待，期待也是一种快乐。所以，如果说要给员工奖励的话，晚说不如早说更能极大化他们的快乐，当然也就更能达到激励的效果。幸福准则四：坏事早说不如晚说幸福准则五：好事静止的不如变动的幸福准则六：变动的坏事不如静止的坏事幸福准则七：小奖不如不奖要激励他人积极地做事，除非给予和这件事情相匹配的外在激励，否则小的外在激励还不如没有来得效果更好，因为小的外在激励会抹杀内在的动力。一个犹太裁缝的故事聪明的犹太裁缝有个犹太裁缝勇敢地在一个反犹太的街区开了