《中小企业运营管理与创新中存在的问题及对策（论文）5200字》

中小企业运营管理与创新中存在的问题及对策TOC\o"1-3"\h\u22519一、引言 112520二、企业简介 2516（一）公司简介 225749（二）经营范围 215911三XX安防机电公司营销现状分析 225812（一）没有持续创新的产品策略 228946（二）不能制定适当的价格策略 215417（三）销售渠道单一僵化 330989（四）缺乏相应的促销组合策略 324041四、影响企业发展的原因分析 315037（一）销售部门的因素 310686(二)企业资源的因素 35425（三）研发部门的因素 33747（四）产品生命周期方面的因素 432608（五）技能方面的原因 49374五、XX安防机电公司的营销方案设计 425205（一）产品策略 493191.市场定位 480952.产品生命周期与机电产品策略 44221（二）高新技术企业的价格策略 5259201.定价的目标 5174282XX安防机电公司的定价方法 622188（三）渠道策略 6323471.畅通高效原则 6253082.覆盖适当原则 6299163.稳定可控原则 7188834.协调平衡的原则 735975.发挥优势原则 73357（四）促销策略 711602结语 812535参考文献 9一、引言在经济全球化和国内复杂经济发展形势下，XX安防机电公司面临着国际竞争加剧和国内产业环境变化的双重挑战，如何更好地服务于我国市场，与国际安防机电公司服务接轨，更加积极的参与到国际竞争当中，成为当今安防机电领域研究的热点问题之一。二十一世纪是知识经济的时代，是XX安防机电公司迅猛发展的时代，日新月异发展的技术已成为21世纪全球经济发展和社会进步最强大的生产力，作为知识经济的载体机电公司的发展无疑受到了最大的瞩目。我国的安防机电技术已经取得了巨大的发展，对国民经济的作用也日益显现。但有一个重要的现象就是XX安防机电公司产品稳定性很差，这使得企业的优势难以发挥。企业简介（一）公司简介XX安防机电公司成立于2001年9月，注册资金3826万。公司成立以来，经过不懈的努力，已与众多机电产品制造商建立了长期稳定的友好合作关系，并已成为机电产品制造商在市场销售，安装，维护和技术服务方面值得信赖的合作伙伴。公司本着重信用，守合同，保证产品质量的原则，以其多元化的经营特色和薄利多销的原则赢得了客户的信赖。光荣的使命，科学的管理和令人满意的业绩是公司企业发展的战略方针。（二）经营范围经营业务范围包括：许可项目：消防技术服务；消防设施的建设（依法审批的项目，只有经有关部门批准后才能进行经营活动，具体的经营项目要以审批结果为准）一般项目：技术服务，技术开发，技术咨询，技术交流，技术转让，技术推广；物业管理；专业的清洁，清洁和消毒服务；园林绿化工程建设；安全咨询服务；人力资源服务（不包括职业中介活动和劳务派遣服务）；劳务（不包括劳务派遣）；工程管理服务；一般货物仓储服务（不包括危险化学品和其他需要批准的物品）；装载，卸载和处理；包装服务；会议和展览服务。三XX安防机电公司营销现状分析（一）没有持续创新的产品策略产品是XX安防机电公司竞争的基础，只有不断开发新产品，企业才能在激烈的竞争中发展。但由于高新技术企业的高风险特性以及市场的不确定性，使得许多企业在持续开发面前心存畏惧，不能执行持续的创新策略。（二）不能制定适当的价格策略对于XX安防机电公司来说，不同产品甚至不同生命周期阶段的产品应采用不同的定价策略，但很多企业拘泥于高利润或高市场占有率而往往执行单一的价格策略，从而在市场中处于不利地位。（三）销售渠道单一僵化机电技术市场有很大的不确定性，其产品和技术的发展非常快，这就要求企业销售渠道既要有灵活性，又要有很强的技术能力，但某些企业为追求低成本或近期利益，忽视了渠道建设的重要性，导致销售渠道单一，产品流通不畅，延误产品向市场的推广。（四）缺乏相应的促销组合策略XX安防机电公司产品的专业性强，技术含量高，相应其促销策略就应该采用组合方式。然而XX安防机电公司的促销策略还模仿传统的促销方式，只注重产品的认知度,却忽视了高技术的特性，或片面强调技术的含量，使潜在消费者不能充分了解产品。四、影响企业发展的原因分析（一）销售部门的因素与销售部门配合度是一个必要因素。在不断变化的市场中，销售部门是唯一稳定并且可能的信息来源。销售部门直接与顾客接触，顾客的印象、观点、意见都能被传递到营销部门。销售代表对于营销计划的执行，对于战略的成功至关重要。营销部门通过提供信息和新产品培训促进销售，所有这一切最终与消费者发生联系。(二)企业资源的因素必需的企业资源是实现企业营销战略的基础。如果企业没有相应的技术能力与财政支持新产品的构想，只是黄粱美梦而已，实际上很多营销战略失败的例子都归因与必需资源的缺乏。（三）研发部门的因素与研发部门的协作也是必不可少的。几乎所有的营销主管都认为这种合作是营销部门每天必须进行的工作。（四）产品生命周期方面的因素及时介绍新产品对高新技术产品短暂的生命周期来说是不容耽误的，在充满竞争的市场中，游戏规则在不断发生变化，第一个“吃螃蟹者”往往就是最后的胜者。技能方面的原因对顾客和组织要求迅速做出反应是在充满竞争又多变的机电技术产业中生存的重要条件。他能使营销部门在销售人员、顾客、研发部门以及生产部门中产生可信感。在机电技术产业，技术扮演着一个重要的角色，但它必须用来满足顾客需要。为消除企业产品与市场之间的差距，营销部门必须努力将顾客需求转化为产品的技术性能或相关服务，这一-点在高新技术企业中是至关重要的。XX安防机电公司的营销方案设计产品策略1.市场定位第一，确定产品特色。市场定位的出发点和根本因素就是要确定产品的特色。其次要了解顾客对某类产品各属性的重视程度。最后还要考虑企业自身条件。第二，树立市场形象。通过积极地与顾客沟通，引起顾客的注意和兴趣，求得顾客的认同。以产品为基础树立鲜明的市场形象。第三，巩固市场形象。顾客对企业认识不是--成不变的，由于竞争者干扰或沟通不畅导致市场形象模糊。需要企业及时的矫正与市场定位不一致的地方，巩固市场形象。2.产品生命周期与机电产品策略市场营销中的产品生命周期并不是产品的寿命，而是指某一产品从完成试制，投入市场开始，直到最后被淘汰出市场为止的全部过程。所经历的时间大体可分为投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。(1)投入期。其特征是产品刚进入市场尚未被顾客接受，销售额增长缓慢,销售费用颇高，生产批量少，生产成本高，财务上表现为亏损。营销策略:第一，以创新者为目标，因为创新者容易比较快的接受新产品。第二,培育一个目标市场向其宣传解释产品的优势，这样做可以赢得消费者的依赖。第三，以相似的产品的使用者为目标，也是一种很好的捷径。第四，扩展成功产品的形象是一种非常好的方法。第五，免费试用。(2)成长期。其特征是销售量迅速增长，销售成本大幅下降，可以成批生产，成本显著降低，财务上转亏为盈，利润迅速上升，市场上出现仿制品，出现竞争趋势。营销策略:第一，集中必要的人财物，改进产品品质，增加花色吸引更多的消费者。第二，寻找新的分销渠道。第三，进一步细分市场。第四，树立产品形象，培养消费者对企业品牌的信任。(3)成熟期。主要特征为市场需求趋向饱和，销售量最大，成本最低，利润最高，销售增长率为零甚至为负，市场竞争非常激烈。这一时期持续的时间通常比前两阶段长应采取的营销策略:第一，改进产品策略，集中力量提高产品质量和服务质量。第二，改变市场策略，寻找新的细分市场，淘汰本产品。第三，改变营销组合因素，运用降价促销，营业推广，增加服务等争取扩大销售。(4)衰退期。它的特征是新产品逐渐替代老产品，市场销量下降，市场竞争更多的表现为价格竞争。营销策略:第一，续留策略。第二，集中策略，即集中企业的人财物等力量集中在最有潜力的几个细分市场上。第三，延长产品的寿命策略，改进产品设计，以提高其性能质量等。第四，丢弃策略。（二）高新技术企业的价格策略价格是购买者选择的主要决定因素，尽管近几十年来非价格因素对于购买者的作用越来越明显，但价格还是决定企业市场份额和利润的最重要因素之一。1.定价的目标公司首先必须明确其经营目标，在不同的目标下，公司需要对产品定不同的价。通常公司可以通过定价来实现六大目标。第一，生存。当公司由于产量过剩，竞争激烈或消费者需求变化时，它可能将生存主要目标，此时利润比生存要次要得多。第二，当期利润最大化。许多公司期望通过制定价格能使其当前利润最大化。他们尽可能选择一个价格以使其能够带来最大的当前利润、现金流量和投资回报率。第三，当其收入最大化。有些公司的定价是为了当期收入的最大化。因为它们相信收入最大化最终能导致其长期利润最大化。第四，销售增长率最大化。它们认为市场对价格敏感，所以制定尽可能低的价格以使销售额最大化。第五，市场利润最大化。许多公司倾向制定高价格来快速获取市场利润。例如英特尔公司的市场撇脂定价策略。第六，产品领先地位。公司使其产品的性能质量和服务处于领先地位。为此经常选择较高的价格2.XX安防机电公司的定价方法第一，XX安防机电公司产品的高投放率导致频繁更新的巨大的产品范围，因此以对于每一个属于某一范围的新产品来说，正确了解并预测消费者观念是必须的。就定价而言，要发现并平衡两种风险:一方面如果新产品推出了一个在其产品范围内相对较高的价格，风险就在于销售可能受阻，因为消费者会继续选择以前的更具吸引力的价格系数;另一方面如果一个新产品推出的是在其产品价格范围内相对过低的价格，那么它可能摧毁这个范围内的其它产品使其大量积压。第二，由于价格具有心理上的重要性，以及XX安防机电公司企业又有持续维护其目标市场的需要。一个新产品的价格确定必须适合公司的通常行为习惯。第三，在做出给XX安防机电公司产品定价的最后决定之前，应先考虑一下中间商企业销售人员是否会对这一价格做出反击。（三）渠道策略1.畅通高效原则这是XX安防机电公司渠道选择的首要原则，任何正确的渠道决策都应符合物畅其流，经济高效的原则。衡量分销效率的标志有流通时间，流通速度，流通费用等。2.覆盖适当原则XX安防机电公司在选择分销渠道模式时，还应该考虑及时准确地送达的商品能不能销售出去，其市场占有率是否足以覆盖目标市场。当然，也应避免扩张过度的问题。3.稳定可控原则XX安防机电公司的分销渠道一经确定，需花费大量的时间和精力去维护，这个过程是复杂和缓慢的，因此只有保持渠道的相对稳定，才能进一步保证渠道的效益。4.协调平衡的原则XX安防机电公司渠道领导应该统一有效地引导渠道成员充分合作，鼓励成员之间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。5.发挥优势原则XX安防机电公司在选择分销渠道模式时为了争取在竞争中处于优势地位，要发挥自己的优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略，价格策略,促销策略结合起来，增强营销组合的整体优势。（四）促销策略XX安防机电公司不仅要开发出优秀的产品为其制定有吸引力的价格，并使之易于被目标消费者所购买。还必须与现有的潜在的消费者进行沟通，每个公司都不可避免的承担起沟通者和促销者的角色。公共公关是XX安防机电公司营销的重要工具。对XX安防机电公司来说，其每天都面临着复杂的各种关系一消费者、供应商、中间商、雇员、金融中介、各类媒体、政府官员和社会公众。因此在日常生活中同他们加强联系增强信誉是关键的。随着市场的发展，企业的公关部门和营销部门的联系越来越多，一些企业已经成立了市场营销公共关系小组来对企业的公共营销活动进行组织协调。他们主要完成以下一些任务:第一，辅助推出新产品:第二，辅助成熟产品重新定位;第三，建立对某类产品的兴趣;第四，影响特定的目标市场;第五，保护遇到公众问题的产品;第六，通过美化其产品，建立公众形象。结语通过对本项课题的研究，主要讨论了XX安防机电公司运营管理的各个方面。结合国内外的理论基础，并对XX安防机电公司企业进行实践性的探究，在此基础上，提出了XX安防机电公司企业在运营管理过程中，所遇到的各种问题及其解决方案。不仅突出了企业运营管理的各个重要方面，同时又具有很强的综合性。有利于XX安防机电公司合理制定其发展战略，使企业可以有效地把握自己的方向，对企业资源进行高效的配置和使用，有利