国际采购谈判的流程化管理

国际采购谈判的流程化管理国际采购谈判的流程化管理7/8国际采购谈判的流程化管理♦强迫选择式提问。“按照支付佣金的国贸惯例，我们从上海供应商那里一般可得到3%〜5%的佣金，贵方是否同意呢？”♦引导式提问。“经销这种商品，我方利润很少，贵方可否考虑给予3%的折扣呢？”♦协商式提问。“您看给我方的折扣定为3%是否妥当？”不论采用何种方式，都要注意提问的时机、所提问题的连续性和留出足够的答复时间。答复技巧♦不要彻底答复对方的提问如对方问及产品质量，不必详细介绍所有指标，而只回答其中主要几个，造成质量好的印象即可。♦针对提问者的真实心理来答复若对方问题模棱两可，含糊其词，先要探明其真实心理，然后巧妙作答。以防让其有机可乘。♦不要确切答复对方的提问当对方压价时你方可说：“价格的确是大家很关心的问题，不过我方产品的质量和售后服务是一流的。”♦降低提问者追问的兴致“这个问题容易解决，不过现在还不是时候。”“现在讨论这个问题还为时过早，是不会有什么结果的。”♦让自己获得充分的思考时间不必顾忌对方的催问，而应转告对方你必须进行认真的计算或思考，你需要充分的时间进行周密的考虑。♦礼貌地拒绝不值得答复的问题有些与谈判主题无关或关系不大的问题容易扰乱你的思路，不妨一笑了之。♦找借口推延答复“对您所提的问题，我没有第一手资料作回答，我想您是希望我为您做详尽并满意的答复的，但这需要时间，您说对吗？”说服技巧♦先谈容易解决的问题，后谈容易引起争议的问题；♦用大量的事实影响对方的意见，在不知不觉中说服对方；♦强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化差异，提高接纳程度；♦先谈好的消息，然后再谈坏的消息；♦不断地强调合同中有利于对方的条款；♦先听听对方的意见，再寻找恰当的时机，适时提出你的意见；♦精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻的印象；♦结论应由你明确地提出而不是由对方进行猜测；♦多次重复你的观点，增进对方对这些意见的了解；♦以对方习惯的能接受或易于接受的方式和逻辑说服对方；♦不要奢望对方立即接受你的意见和建议，要事先进行巧妙的铺垫；♦强调合作及互惠互利的可能性和现实性，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。外商复杂心理及其应对技巧进取型外商的心理分析及应对技巧♦心理分析无所顾忌地争取他个人认为重要的东西，而不太在意老板和同事的愿望。♦应对技巧对进取型外商要做的是让他得到获胜心理上的满足。关系型外商的心理分析及应对技巧♦心理分析关系型外商希望其带回的谈判成果不但自己而且老板和同事也认为是有价值的。♦应对技巧对关系型外商要始终保持热情友好的谈判态度，不宜过于苛刻地要求他，使他很难向老板交代或在同事面前没面子。权力型外商的心理分析及应对技巧♦心理分析很想控制谈判的整个流程和内容，并把自己的意志体现其中。带回谈判成果只要老板和同事满意就行了，没有太高的要求。♦应对技巧种让特权力权；型外你商方负可伺责进机行提出谈更判多的程的合序准理要备，求以。满足他对权力的需求；让他第一个发言，使他觉得自己获得了一爱莲说•周敦颐水陆草木之花，可爱者甚藩(f^n)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵