学习单元5-1 人员推销(1)课件

人员推销Personalselling学习目标主要内容逐步培养销售人员的职业态度和职业素质；正确理解人员推销的任务、依照科学的推销步骤有效的进行销售促进工作，树立责任意识和团队合作精神，锻炼与人沟通的能力。1.认识人员推销的本质2.推销中个人技巧和方法的应用3.人员推销的程序和步骤4.销售队伍的管理5.酒店推销人员应当具备的职业能力一、酒店为什么要进行人员推销销售更具有针对性销售更加有效信息传递双向培养亲切友好关系费用支出较大对推销人员要求较高

不足之处企业形象的代表热心的服务者信息的情报员“客户经理”三、酒店“客户经理”都做什么联系客户（积极主动、经常与客户保持联系，发现需求，引导需求，及时给予满足，为客户提供“一站式”服务。）开发客户（开发新客户、现有客户的新需求，亟待引导）营销产品（研究市场，提出营销方向、工作目标和作业计划）内部协调（前台业务与二线业务部门之间、各部门、上下级、经营资源分配协调）全员营销四、你想成为优秀的“客户经理”吗？（一）对人员推销本质清晰认知（故事、电影）（二）掌握推销中个人技巧和方法（情景剧）（三）在沟通、谈判中决胜（胡雪岩的启示）（四）组织和带领一支队伍（营销小说）（五）修炼自己，达到入职条件（入职面试）非洲人的鞋子A:毫无希望，这的人根本不穿鞋子。B:大有可为，这儿的人都还没穿鞋子。1.什么是人员推销人员推销是指通过推销人员深人中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。

人员推销与推销观念是一回事吗？（一）认识人员推销的本质《杜拉拉升职记》《当幸福来敲门》2.交易导向还是关系导向？（一）认识人员推销的本质营销是一项专业性很强的工作（二）推销中个人技巧和方法的应用16岁的李嘉诚，选择了五金厂当推销员。每次向客户推销产品之前，心情也十分紧张。要充满自信，且又十分熟悉推销的产品。主要任务是负责白铁桶的推销。当时，推销的对象集中于卖日杂货的店铺。到酒楼旅店直接推销的不多。对家庭散户又作了研究。与旅馆的一个职员交朋友。在另一次推销遭遇战中，李嘉诚却败下阵来。李嘉诚的选择……百货公司的销售员家具店的汤姆斯麦克•贝柯比尔•西佛玛丽•凯乔•坎多尔弗贝蒂•哈德曼巴克•罗杰斯马丁•谢飞洛情景剧《推销高手评析高手推销》（二）推销中个人技巧和方法的应用情景剧：推销高手评价高手推销（二）推销中个人技巧和方法的应用做好拜访前的准备工作顺利完成拜访前的电话联系引起顾客兴趣发觉顾客的需求展示产品控制现场气氛假定顾客要买化解顾客的拒绝心理结束拜访服务顾客（二）推销中个人技巧和方法的应用情景剧：推销高手评价高手推销阅读剧本《推销高手评价高手推销》，与他人合作组成小组，扮演剧本中的“推销高手”和销售专家，模拟剧本中的场景，根据剧情的发展最好每个小组演出不同的场次，演出后，小组成员自我评价，小组之间进行讨论和评价，体会酒店产品与销售产品的员工是密切相关的，个人推销技巧和社交职能是职业成功的重要因素。学习任务描述（二）推销中个人技巧和方法的应用情景剧：推销高手评价高手推销学习任务提示作为酒店从业人员，在从事接待服务活动中,与顾客或公众接触时都要履行营销职责，因而获得营销技巧并用于营销