直销技巧培训8月9日

学习的目的思维更加敏捷，用自己带动别人怎么去赚钱不断地进步昨天把握今天（能力的提升）？？明天学习的学习到知识增强思维能力——超前思维——逆向思维综合能力上得到加强得到智慧每一份私下的努力都会有倍增的回报！！学习的步骤初步了解（学习的心态）重复为学习之母开始使用（成功是钟融会贯通再一次加强）学习的循环模式学习使用偏差不好的结果修正检讨新方法再次使用好的结果教学方法解释示范开始演练纠正错误重复演练销售的原则（1）找对客户找出

客户想要的坚定我为客户服务的信念销售的原则（2）如何将顾客的需要变成顾客的想要？站在顾客的角度，告诉顾客产品的实用价值；需要+超级推销学=想要销售失败的原因（1）自以为是理所当然话讲得太多不不提问回答你的

朋友，是你的负债对你要求严格的朋友，是你的资产销售失败的原因（2）“问”的方法：问答案为“yes”的问题（利用思维惯性）问答案为小“yes”的问题观察顾客的反应，避开其问题※说服别人时，文字只占7%，语气语调占38%，肢体动作占55%

※销售失败的原因（3）“答”的方法：用问题来“回答”问题（“要是”一词的妙用）销售的十大步骤（1）准备让情绪达到巅峰状态建立信赖感了解顾客的问题、需求、渴望提出解决方案，塑造产品价值做竞争对手的分析解除顾客的抗拒力成交顾客转介绍服务销售十大步骤（2）准备（直销的准备：产品、资料、名片、客户的分析）A、产品专业知识的准备。了解产品对顾客的所有好处，建立自信。B、对顾客的背景的了解和分析。（

、

、行业等）销售就是做完善、充分的准备。“说服”是信心的传递，情绪的转移。C、做精神上的准备。（方法：听音乐，唱歌，，自我放松等）销售的十大步骤（3）让情绪达到巅峰状态动作会创找情绪赞美别人※成功一定有方法，失败一定有原因。要和他们的朋友。※销售十大步骤（4）建立信赖感A、想方设法让顾客喜欢B、让第三者帮 说话C、用顾客 。（感谢信等，收藏5个以上）销售十大步骤（5）了解客户的问题、需求和渴望（销售的）A、FORMW模式：F——家庭；O——工作；R——休闲；M——收入

W——需求B、NEADS模式：N:现在E：好处

A:不满意的地方

D：什么情况下回环一种产品、方式S:找出决策者（提问的方式）销售十大步骤（6）关于3A决策者：有需求有有决策权销售十大步骤（7）塑造产品价值销售不是卖产品本身，而是卖它的价值。钱是价值的交换销售十大步骤（8）做竞争对手的分析谁是 真正的竞争对手？A、不用电脑的顾客B、用五笔的顾客C、用别的打字方式的顾客对手的缺点是什么，的优点是什么？销售十大步骤(9)解除顾客的抗拒力预先框式法。把 的缺点转化为优点，把的劣势转化为优势。E.g.

顾客说打字比手写要快，对策： 汉王比的语音输入功能； 产品的价格高，但提供的服务是一流的。销售十大步骤(10)成交——掌握最佳成交时机。最佳时机：如果能写一个字可以卖出产品，不要再写第二个字。在顾客情绪达到巅峰状态时，将产品卖出去。补充：顾客的满意度高低在于其内心对产品的期望值。满意=物超所值，产品时往往只需要一个理由。销售十大步骤(11)成交A、假设成交法：不要说“”，而强调“拥应该做的事有‘。去做顾客买了产品以后情。B、”二选一”成交法：销售十大步骤(12)服务比 更重要的是售前服务。如：向顾客传递IT业内的信息，让顾客觉得是在和他们交朋友。朋友之间

加容易。让顾客成为自己免费的产品更。拜访陌生顾客对顾客的分类：不认识的；认识的；朋友