保险公司模压训练介绍专业让销售更简单课件

专业让销售更简单——模压训练介绍专业让销售更简单——模压训练介绍销售中的困惑我们满怀热情的介绍产品的功能，客户却冷漠对待我们用心设计了适合客户的计划，客户却迟迟不做决定酒店前我们望眼欲穿的等待参会客户，却一次次被放鸽子我们追收产说会唱单保费，结果却由多变少、由少变没增员面谈时任凭我们说破嘴皮，对方仍无动于衷销售的路上我们为什么总是难以成功。。。。。。销售中的困惑我们满怀热情的介绍产品的功能，客户却冷漠对待反思！我们认为好的，客户不一定认同我们认为合适，客户认为对他没有帮助我们认为已经表述清晰了，客户却一头雾水我们认为是替客户着想了，客户却认为我们另有所图。。。不是产品有问题，而是我们在产品销售上出现了问题反思！我们认为好的，客户不一定认同不是产品有问题，当前销售组织过程中存在的问题卖给谁怎么卖个人销售平台销售客户谁来卖营销员销售行为谁来卖产品产品经营客户开拓忽视了客户经营与开拓，忽视了对产品的深度研究，弱化了通过产品解决客户问题的能力，弱化了营销员销售技能培训，而把所有的目光投入到了销售行为这一个环节上。当前销售组织过程中存在的问题卖给谁怎么卖个人销售客户谁来卖营明确销售人员在销售活动中的位置递送保单准客户开拓约访收集客户资料接洽寻找购买点方案设计方案说明客户服务公司可以通过搭建销售平台给予支持在整个销售循环中，大量工作仍需营销员亲自完成客户前期的经营与维护保险观念的建立产品沟通与讲解分类约请平台销售过程中的配合追踪回访……在平台销售模式中，营销员做的越多，成效越好，反之效果越差。明确销售人员在销售活动中的位置递送保单准客户开拓约访收集客户熟练掌握产品最直接有效的解决方法关注在哪里，成就就在哪里！练！!熟练掌握产品最直接有效的解决方法关注在哪里，成就就在哪里！练练有什么方法？恒大夺冠娜是一个传说张虹索契夺冠:赢——先进的训练方法练有什么方法？恒大夺冠:赢——先进的销售人员“练会”介绍产品的重要性：调查发现，大约90%表现欠佳的销售人员，与不能有效地接受产品有密切关系，具体表现在：1、介绍产品思路混乱，抓不住重点；2、不能在短时间里引起客户兴趣，丧失销售机会；3、自以为是，滔滔不绝，缺乏套路，客户听得云里雾里；4、缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白。销售人员“练会”介绍产品的重要性：调查发现，大约90%表现欠我们团队要具备的训练方法可复制要有效要简单要实用模压训练横空出世我们团队要具备的训练方法可复制要有效要简单要实用模压训练横空标准化地制造，使之成为合格的销售人员

模压式训练就是标准化生产，像“车间”一样，将“混杂”的销售信息、销售技术按照标准流程化，快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员的过程。什么是模压？标准化地制造，模压式训练就是标准化生产，像“车间所谓的“模”就是合格标准化的“模具”，最大优点就是简单、直接、实用、可大批量制造，须符合适合大规模销售队伍的建设。√所谓的“模”就是合格标准化的“模具”，最大优点就是简单、直接所谓的“压”是强调训练，而不是强调培训。同样的模具，不同的“压”法，效果是不同的。另外，“压”还体现在训练的标准化上。它很像一个冲压机床的工作状态，在标准的模具下面，一个非常有效的冲压动作，然后就会“制造”出来一个合格的零件。“模”和“压”合起来就是在合格标准的基础上训练所谓的“压”是强调训练，而不是强调培训。同样的模具，不同的“是从国外引进的销售行业最新最强最先进的DIY训练方式;是融听、写、读、说多种学习形式于一体的全方位立体式训练方式;通过模压式产品训练，不仅能掌握产品知识，更重要的是掌握销售的能力.是从国外引进的销售行业最新最强最先进的DIY训练方式;模压训练概述以人海战术为理论依据快速提升销售人员销售能力与平台运作、自展模式全流程对接模压训练概述以人海战术为理论依据用系统训练形成人海百姓—士兵—战场冲压机—按固定模式—锻造标准零件获得训练系统远比获得一个优秀的销售人员重要，（如麦当劳安利宝洁西安杨森）销售过程是一条模压生产线：用系统训练形成人海销售过程是一条模压生产线：优秀销售人员可遇不可求，稳定性极差、我们不容易制造优秀人员，但我们可以制造合格的销售人员合格销售人员的两大特征：能比较准确的完成销售动作，具有标准的战斗力。我们的重点是最大限度的建立合格销售人员的制造系统，以提高其单兵作战的能力这种系统一旦具备，企业将具备持续增长的核心动力模压训练的基础：优秀销售人员可遇不可求，稳定性极差、我们不容易制造优秀人员，模压训练的三大目标训练强大的单兵能力培养合格的教练型主管将企业精神转换为营销员能力制造就是选,育,用。

模压训练的三大目标训练强大的单兵能力制造就是选,育,用。

合格销售人员？&优秀销售人员？强调“合格人才”而不是“优秀人才”强调“训练人才”而不是“培训人才”强调“制造人才”而不是“选择人才”模压训练的三大特征合格销售人员？&优秀销售人员？强调“合格人才”而不是“优秀企业对销售特点进行有效归纳总结，并应用于销售人员，企业就可以实现部分标准化的制造过程。像部队新兵的培养：站姿、行军、刺杀、射击等基本动作必须规范一致，在基础动作一致的基础上，再结合个人特点进行专项训练。模压训练的精髓：企业对销售特点进行有效归纳总结，并应用于销售人员，企业就可以目前销售人员的培训方式：“制式培训”和“师傅带徒弟”制式培训：讲授基础知识与技能，销售人员缺少训练！培训是：我说你听训练是：我说你听，我做你看你做我看，你做你说的如果我们的培训无法改变销售人员的行为，培训就是白做了！目前销售人员的培训方式：“制式培训”和“师傅带徒弟”制式培训成活率低缺乏系统性训练周期长难以大面积复制易产生矛盾“师父带徒弟”存在的问题：我们的团队需要1*10或者更快的发展速度，一个师父带10个徒弟是带不过来的。成活率低“师父带徒弟”存在的问题：我们的团队需要1*10或者建立模压式训练系统：时间短大批量模块化压力导向行动导向快速制造标准化合格性人才！建立模压式训练系统：时间短快速制造标准化合格性人才！模压训练“系统”主要解决三个问题第一、教材——教什么？第二、教案——怎么教？第三、教练——谁来教？教什么：将销售主管、精英的经验进行提炼、总结，装入系统。怎么教：如何把一种知识变成一种技能，形成教案谁来教:掌握教材，掌握教育的方法的人模压训练“系统”主要解决三个问题第一、教材——教什么？教什么主管、精英：建模模压业务员业务员：

接受模压市场实战模压训练两大核心——建模和模压主管、精英：业务员：模压训练两大核心——建模和模压

FABE（模压式训练）是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。

它是通非常具体、具有高度、可操作性很强的四个关键环节(F、A、B、E),极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。模压不是一句话术而是一种思维方式FABE是模压训练的一种核心训练方式FABE（模压式训练）是由美国奥克拉荷大学企业这是什么？那又怎么样？对我有什么好处？谁这样说的？还有谁买过？思考：客户关心的问题：这是什么？思考：客户关心的问题：

“**”这款产品一是返还金，每两年即可领取到一笔高额返还；二是养老金，75岁时您可以获取养老金，轻松养老；三是重疾金，万一患重病还能提前领到一大笔医疗保险金，让您的家人后顾无忧；四是分红金，现金领取，累计生息，让您轻松享受世界双500强企业的高额利润。这样，就为您的未来建立了一个长期的理财和健康保障通道，做到两全其美。以前我们销售时经常犯的错误：泛而全原**品讲解“**”这款产品一是返还金，每两年即可领取到一笔高额返还；15423F:Feature（特点）-----产品是什么产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。A:advance（优势）-----产品怎么样产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？B:benefit（好处）------能给客户带来什么产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处;E:Example（证明）-----为何相信指客观、可靠、众所周知的证据，第三方销售案例.总结：FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益。FABE窄而深FABE具体含义15423F:Feature（特点）-----产品是什么A:29FABE销售的理论基础FAEB29FABE销售的理论基础FAEBFABE销售的理论基础Fabe猫和鱼Fabe解释猫有可能的反应F:属性、特征、特点一万元这是什么？什么乱七八糟东西？很多钱要钱干嘛A:功能、作用、优点一万元可以买很多鱼怎么样？那又怎么样？买鱼就是钱的作用主人会喂我B:利益、好处一万元可以买很多新鲜的鱼，你可以大吃一顿有用吗？对我有什么好处？买鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益知道一万块可以买很多鱼，让我吃个饱，但你为何要给我一万块？是不是假钱或你一定有坏的企图？E:证据、证明你心仪已久的隔壁家小花猫（女朋友），刚刚在我这买了，现在正在享用鲜美的鱼呢真的吗？谁买过了？最喜欢的人做的事，我一定相信了小花做了，我也要立刻去做FABE销售的理论基础Fabe猫和鱼Fabe解释猫有可能的反FABE的理论基础

你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。FABE的理论基础你理解的东西顾客不一定理解（FABE沟通法简介）F:特性描述，如何说清产品？A:优势强调，产品有何作用？B:利益说明，带来什么好处？E：成功证明，怎让客户相信？深度理解FABE（FABE沟通法简介）F:特性描述，如何说清产品？深度理2022/11/42022/11/1F(产品特点)国寿赢家“即交即领”，返还首年保费20%约定时间返本，最早30岁、最快15年返本后，意外风险保障至88周岁“300亿封闭账户”优质资产配置权，强势对接国家“一带一路”最优质资产的匹配；获得“**”顶级养老社区的入住权！“**”形态亮点F国寿赢家“即交即领”，返还首年保费20%约定时间返本，返产品亮点主要从三个方面进行总结一、产品形态方面如：即交即领、最早30岁返本、返本后还有高额意外保障等二、目标市场方面如：少儿市场、大众养老补充、高端品质养老等三、异议处理方面如：行业创新“先守后防”型产品（处理问题的方法，这个问题不是一个坏事，而是一个特点）产品亮点主要从三个方面进行总结一、产品形态方面————将产品特点、优势转化为客户利益；1、聚焦客户需求原则：子女教育、婚嫁的需求养老、理财的需求；享受美好生活的需求；经济实用的需求；安全的需求；获得小恩小惠的需求；害怕失去的需求......2、利益具体化原则：一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体话、数字化，如：日收益、月收益、年收益、产品生命周期总收益。3、利益情景化原则：介绍利益是最好能情景化，创造轻松的气氛，引发客户想象，体会产品的利益和好处。深度理解AB（FABE销售的核心“保险价值显性化”）————将产品特点、优势转化为客户利益；1、聚焦客户需求原则2022/11/4销售过程中我们遇到的问题2022/11/1销售过程中我们遇到的问题2022/11/4保险价值显性化2022/11/1保险价值显性化132不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完成产品特点、优势转化为客户的利益的工作客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他有好处才买产品带来的利益才是客户最关心的寿险价值显性化（一）（F）这是一款采用最先进的专利节能技术的空调，（A）它可以比同类产品在达到同等效果的前提下，节电58%。如果原来空调电费要花100元，现在只要花42元就可以了,（B）对您而言，相当于提前免费给这款空调，咱一年有4、5个月使用空调，每个月节省100块钱，10年相当于为您节省了5000块钱，而我们这款产品才4000块，多划算啊？这还不是白送么？（E）您看这是我们节能技术的专利证书，以及最近的销售清单，您是不是也定制一台？。132不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完成产品50%60%90%从众心理害怕失去额外获利人们逃避痛苦的压力，大于获得快乐的动力即指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式人们的幸福感往往来自额外获利寿险价值显性化（二）50%60%90%从众心理害怕失去额外获利人们逃避痛苦的压力比较类比警示价值显性化表达形式寿险价值显性技术化（三）比较类比警示价值显性化表达形式寿险价值显性技术化（三）2022/11/4深度理解AB（两者之间的关系)2022/11/1深度理解AB（两者之间的关系)FABE产品说明要点F：以这是为开头,针对产品或事项的某个特点A：以它可以为开头，站在产品的角度用专业的语言客观的表达B：以对您而言为开头，站在客户的角度用大白话，通过比较和类比法进行感性的表述E：以您看为开头，进行举证，一般借用名人名言，身边案例，荣誉证书等事实依据，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性FABE产品说明要点F：以这是为开头,针对产品或事项的某个特深度理解FABE**V303：F:这是**超长待机王A：它可以实现超长待机43天B：对您而言每天要给手机充电是不是很麻烦的事，如果生意上关键时间没电的情况？客户联系不上你，经济损失无法估算吧？出差在外手机没电，家里人联系不上你，是不是非常担心，如果你现在选择这款手机，就没有这担心了，它的标配是送一块原装电池，现在搞活动，配送2块原装的1800mah电池。活动今天就截止了。E:您看，这是国家最权威的检测机构泰尔实验室对我们电池的认证报告，我表哥你认识的，他上个刚刚买了这款手机，他说充一次电可以用上一个月。我帮挑选土豪金这款，高端、大气如何？案例一深度理解FABE**V303：案例一这是公司为了庆祝营销二十周年，特别为了感谢像您一样的高端客户长期对我们公司的支持，免费赠送的一次价值不菲的“基因检测”活动。它可以利用最新的体检技术给您的健康做个全面检查；对您而言，健康是头等大事，及时预防是最佳方式，而一般的体检只是对常规指标检测，“基因检测”可以达到。。。您看这是申请表，因为体疗品质高，报名参加人数很多，公司需要资格审核，我帮您申请一个参会名额号码，好吗？如果公司打电话给你，就表明您通过了审核，请在申请表这里签一下你的名字。。。。。特点优点好处证据案例二：FABE运用---邀约深度理解FABE这是公司为了庆祝营销二十周年，特别为了感谢像您一样的高端客户FABE避免常犯的几个错误1、事先准备不足；2、客户的需求没把握，产品不对路；3、定义的特点泛泛；4、介绍过多的优势；5、单单强调特点与优势，忽视利益，或不懂如何转换到利益；6、四个环节遗漏；7、四个环节逻辑关系错误。FABE避免常犯的几个错误1、事先准备不足；

FABE模压，就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特点后，用专业术语，官方语言，理性语言，不带个人感情色彩说明这一特征，找出这一特征能够带给顾客的利益和好处，用客户一听就明白，通俗易懂，并且利益突出，作用突出，可以用比较法、类比法、警示法进行讲解。，最后提出证明。

通过四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。总结FABE模压，就是在找出产品独有的或顾客最感兴专业让销售更简单——模压训练介绍专业让销售更简单——模压训练介绍销售中的困惑我们满怀热情的介绍产品的功能，客户却冷漠对待我们用心设计了适合客户的计划，客户却迟迟不做决定酒店前我们望眼欲穿的等待参会客户，却一次次被放鸽子我们追收产说会唱单保费，结果却由多变少、由少变没增员面谈时任凭我们说破嘴皮，对方仍无动于衷销售的路上我们为什么总是难以成功。。。。。。销售中的困惑我们满怀热情的介绍产品的功能，客户却冷漠对待反思！我们认为好的，客户不一定认同我们认为合适，客户认为对他没有帮助我们认为已经表述清晰了，客户却一头雾水我们认为是替客户着想了，客户却认为我们另有所图。。。不是产品有问题，而是我们在产品销售上出现了问题反思！我们认为好的，客户不一定认同不是产品有问题，当前销售组织过程中存在的问题卖给谁怎么卖个人销售平台销售客户谁来卖营销员销售行为谁来卖产品产品经营客户开拓忽视了客户经营与开拓，忽视了对产品的深度研究，弱化了通过产品解决客户问题的能力，弱化了营销员销售技能培训，而把所有的目光投入到了销售行为这一个环节上。当前销售组织过程中存在的问题卖给谁怎么卖个人销售客户谁来卖营明确销售人员在销售活动中的位置递送保单准客户开拓约访收集客户资料接洽寻找购买点方案设计方案说明客户服务公司可以通过搭建销售平台给予支持在整个销售循环中，大量工作仍需营销员亲自完成客户前期的经营与维护保险观念的建立产品沟通与讲解分类约请平台销售过程中的配合追踪回访……在平台销售模式中，营销员做的越多，成效越好，反之效果越差。明确销售人员在销售活动中的位置递送保单准客户开拓约访收集客户熟练掌握产品最直接有效的解决方法关注在哪里，成就就在哪里！练！!熟练掌握产品最直接有效的解决方法关注在哪里，成就就在哪里！练练有什么方法？恒大夺冠娜是一个传说张虹索契夺冠:赢——先进的训练方法练有什么方法？恒大夺冠:赢——先进的销售人员“练会”介绍产品的重要性：调查发现，大约90%表现欠佳的销售人员，与不能有效地接受产品有密切关系，具体表现在：1、介绍产品思路混乱，抓不住重点；2、不能在短时间里引起客户兴趣，丧失销售机会；3、自以为是，滔滔不绝，缺乏套路，客户听得云里雾里；4、缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白。销售人员“练会”介绍产品的重要性：调查发现，大约90%表现欠我们团队要具备的训练方法可复制要有效要简单要实用模压训练横空出世我们团队要具备的训练方法可复制要有效要简单要实用模压训练横空标准化地制造，使之成为合格的销售人员

模压式训练就是标准化生产，像“车间”一样，将“混杂”的销售信息、销售技术按照标准流程化，快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员的过程。什么是模压？标准化地制造，模压式训练就是标准化生产，像“车间所谓的“模”就是合格标准化的“模具”，最大优点就是简单、直接、实用、可大批量制造，须符合适合大规模销售队伍的建设。√所谓的“模”就是合格标准化的“模具”，最大优点就是简单、直接所谓的“压”是强调训练，而不是强调培训。同样的模具，不同的“压”法，效果是不同的。另外，“压”还体现在训练的标准化上。它很像一个冲压机床的工作状态，在标准的模具下面，一个非常有效的冲压动作，然后就会“制造”出来一个合格的零件。“模”和“压”合起来就是在合格标准的基础上训练所谓的“压”是强调训练，而不是强调培训。同样的模具，不同的“是从国外引进的销售行业最新最强最先进的DIY训练方式;是融听、写、读、说多种学习形式于一体的全方位立体式训练方式;通过模压式产品训练，不仅能掌握产品知识，更重要的是掌握销售的能力.是从国外引进的销售行业最新最强最先进的DIY训练方式;模压训练概述以人海战术为理论依据快速提升销售人员销售能力与平台运作、自展模式全流程对接模压训练概述以人海战术为理论依据用系统训练形成人海百姓—士兵—战场冲压机—按固定模式—锻造标准零件获得训练系统远比获得一个优秀的销售人员重要，（如麦当劳安利宝洁西安杨森）销售过程是一条模压生产线：用系统训练形成人海销售过程是一条模压生产线：优秀销售人员可遇不可求，稳定性极差、我们不容易制造优秀人员，但我们可以制造合格的销售人员合格销售人员的两大特征：能比较准确的完成销售动作，具有标准的战斗力。我们的重点是最大限度的建立合格销售人员的制造系统，以提高其单兵作战的能力这种系统一旦具备，企业将具备持续增长的核心动力模压训练的基础：优秀销售人员可遇不可求，稳定性极差、我们不容易制造优秀人员，模压训练的三大目标训练强大的单兵能力培养合格的教练型主管将企业精神转换为营销员能力制造就是选,育,用。

模压训练的三大目标训练强大的单兵能力制造就是选,育,用。

合格销售人员？&优秀销售人员？强调“合格人才”而不是“优秀人才”强调“训练人才”而不是“培训人才”强调“制造人才”而不是“选择人才”模压训练的三大特征合格销售人员？&优秀销售人员？强调“合格人才”而不是“优秀企业对销售特点进行有效归纳总结，并应用于销售人员，企业就可以实现部分标准化的制造过程。像部队新兵的培养：站姿、行军、刺杀、射击等基本动作必须规范一致，在基础动作一致的基础上，再结合个人特点进行专项训练。模压训练的精髓：企业对销售特点进行有效归纳总结，并应用于销售人员，企业就可以目前销售人员的培训方式：“制式培训”和“师傅带徒弟”制式培训：讲授基础知识与技能，销售人员缺少训练！培训是：我说你听训练是：我说你听，我做你看你做我看，你做你说的如果我们的培训无法改变销售人员的行为，培训就是白做了！目前销售人员的培训方式：“制式培训”和“师傅带徒弟”制式培训成活率低缺乏系统性训练周期长难以大面积复制易产生矛盾“师父带徒弟”存在的问题：我们的团队需要1*10或者更快的发展速度，一个师父带10个徒弟是带不过来的。成活率低“师父带徒弟”存在的问题：我们的团队需要1*10或者建立模压式训练系统：时间短大批量模块化压力导向行动导向快速制造标准化合格性人才！建立模压式训练系统：时间短快速制造标准化合格性人才！模压训练“系统”主要解决三个问题第一、教材——教什么？第二、教案——怎么教？第三、教练——谁来教？教什么：将销售主管、精英的经验进行提炼、总结，装入系统。怎么教：如何把一种知识变成一种技能，形成教案谁来教:掌握教材，掌握教育的方法的人模压训练“系统”主要解决三个问题第一、教材——教什么？教什么主管、精英：建模模压业务员业务员：

接受模压市场实战模压训练两大核心——建模和模压主管、精英：业务员：模压训练两大核心——建模和模压

FABE（模压式训练）是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。

它是通非常具体、具有高度、可操作性很强的四个关键环节(F、A、B、E),极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。模压不是一句话术而是一种思维方式FABE是模压训练的一种核心训练方式FABE（模压式训练）是由美国奥克拉荷大学企业这是什么？那又怎么样？对我有什么好处？谁这样说的？还有谁买过？思考：客户关心的问题：这是什么？思考：客户关心的问题：

“**”这款产品一是返还金，每两年即可领取到一笔高额返还；二是养老金，75岁时您可以获取养老金，轻松养老；三是重疾金，万一患重病还能提前领到一大笔医疗保险金，让您的家人后顾无忧；四是分红金，现金领取，累计生息，让您轻松享受世界双500强企业的高额利润。这样，就为您的未来建立了一个长期的理财和健康保障通道，做到两全其美。以前我们销售时经常犯的错误：泛而全原**品讲解“**”这款产品一是返还金，每两年即可领取到一笔高额返还；15423F:Feature（特点）-----产品是什么产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。A:advance（优势）-----产品怎么样产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？B:benefit（好处）------能给客户带来什么产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处;E:Example（证明）-----为何相信指客观、可靠、众所周知的证据，第三方销售案例.总结：FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益。FABE窄而深FABE具体含义15423F:Feature（特点）-----产品是什么A:76FABE销售的理论基础FAEB29FABE销售的理论基础FAEBFABE销售的理论基础Fabe猫和鱼Fabe解释猫有可能的反应F:属性、特征、特点一万元这是什么？什么乱七八糟东西？很多钱要钱干嘛A:功能、作用、优点一万元可以买很多鱼怎么样？那又怎么样？买鱼就是钱的作用主人会喂我B:利益、好处一万元可以买很多新鲜的鱼，你可以大吃一顿有用吗？对我有什么好处？买鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益知道一万块可以买很多鱼，让我吃个饱，但你为何要给我一万块？是不是假钱或你一定有坏的企图？E:证据、证明你心仪已久的隔壁家小花猫（女朋友），刚刚在我这买了，现在正在享用鲜美的鱼呢真的吗？谁买过了？最喜欢的人做的事，我一定相信了小花做了，我也要立刻去做FABE销售的理论基础Fabe猫和鱼Fabe解释猫有可能的反FABE的理论基础

你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。FABE的理论基础你理解的东西顾客不一定理解（FABE沟通法简介）F:特性描述，如何说清产品？A:优势强调，产品有何作用？B:利益说明，带来什么好处？E：成功证明，怎让客户相信？深度理解FABE（FABE沟通法简介）F:特性描述，如何说清产品？深度理2022/11/42022/11/1F(产品特点)国寿赢家“即交即领”，返还首年保费20%约定时间返本，最早30岁、最快15年返本后，意外风险保障至88周岁“300亿封闭账户”优质资产配置权，强势对接国家“一带一路”最优质资产的匹配；获得“**”顶级养老社区的入住权！“**”形态亮点F国寿赢家“即交即领”，返还首年保费20%约定时间返本，返产品亮点主要从三个方面进行总结一、产品形态方面如：即交即领、最早30岁返本、返本后还有高额意外保障等二、目标市场方面如：少儿市场、大众养老补充、高端品质养老等三、异议处理方面如：行业创新“先守后防”型产品（处理问题的方法，这个问题不是一个坏事，而是一个特点）产品亮点主要从三个方面进行总结一、产品形态方面————将产品特点、优势转化为客户利益；1、聚焦客户需求原则：子女教育、婚嫁的需求养老、理财的需求；享受美好生活的需求；经济实用的需求；安全的需求；获得小恩小惠的需求；害怕失去的需求......2、利益具体化原则：一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体话、数字化，如：日收益、月收益、年收益、产品生命周期总收益。3、利益情景化原则：介绍利益是最好能情景化，创造轻松的气氛，引发客户想象，体会产品的利益和好处。深度理解AB（FABE销售的核心“保险价值显性化”）————将产品特点、优势转化为客户利益；1、聚焦客户需求原则2022/11/4销售过程中我们遇到的问题2022/11/1销售过程中我们遇到的问题2022/11/4保险价值显性化2022/11/1保险价值显性化132不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完成产品特点、优势转化为客户的利益的工作客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他有好处才买产品带来的利益才是客户最关心的寿险价值显性化（一）（F）这是一款采用最先进的专利节能技术的空调，（A）它可以比同类产品在达到同等效果的前提下，节电58%。如果原来空调电费要花100元，现在只要花42元就可以了,（B）对您而言，相当于提前免费给这款空调，咱一年有4、5个月使用空调，每个月节省100块钱，10年相当于为您节省了5000块钱，而我们这款产品才4000块，多划算啊？这还不是白送么？（E）您看这是我们节能技术的专利证书，以及最近的销售清单，您是不是也定制一台？。132不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完成产品50%60%90%从众心理害怕失去额外获利人们逃避痛苦的压力，大于获得快乐的动力即指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数