E网打进销售面谈培训市公开课一等奖省赛课获奖课件

E网打进销售面谈培训E网打进销售面谈培训第1页培训内容1、面谈准备2、面谈流程3、面谈提升E网打进销售面谈培训第2页第一部分：面谈准备1、销售本身准备2、工具资料准备3、客户方面准备E网打进销售面谈培训第3页1、销售本身准备1-1客户要想从访客中抓到更多生意就必须用这是最实用伎俩，要让他尽快用起来。1-2着装：得体自信（适合就好）1-3目标：签单？还是其它1-4技能：产品熟悉、自我状态调整、销售技能1-5逼单方法：2选1；客户流失；促销及配合获取路径：熟悉掌握网络营销阶段，经常回味分析产品；跟经理或老销售进行交流E网打进销售面谈培训第4页2、工具资料准备2-1名片3-2一纸销售法2份以上3-3宣传资料后台操作彩页、机房照片3-4协议3份及已多家合作客户协议复印件3-4促销资料、申请电话3-5证实本身身份资料工牌、授权书复印、银行账号等3-6相关演示网站地址获取路径：准备一个文件包，逐步完善

E网打进销售面谈培训第5页3、客户方面准备3-1客户企业交通路线及责任人联络方式3-2客户业务情况：产品、市场、同行、运行情况3-3客户已做主要网络业务及服务企业3-4准备对应话题并熟练获取路径：客户内部人士、网上、老同事、朋友E网打进销售面谈培训第6页第二部分面谈流程1、建立信任2、挖掘需求3、产品展现4、异议处理5、试缔结（签单）6、客户转介绍

建立个人信任关系建立业务信任关系建立合作信任关系E网打进销售面谈培训第7页第一步：怎样建立信任关系注意事项：

建立信任贯串于整个销售，前期信任（认可）决定是否有交流机会前期包含：开场白、话天地流程：

自我介绍

真诚ＰＭＰ（能够赞美老板，员工和产品）

找共同点，切入话题影响起源：

专业形象、言谈；状态、眼神、场所、气氛微笑

E网打进销售面谈培训第8页开场白部分：内容部分：

你好，徐总，我是阿里软件某某，联络您屡次了，真高兴，今天终于见到您了。-----注意事项：

尽可能用短句，眼神诚恳，语气自信热情，把握适当场所，把握语速、语气训练方法：

慢讲话、多演练、喜欢对方、深呼吸、把对方看成熟悉人E网打进销售面谈培训第9页

话天地部分：内容部分：

企业规模、办公室环境、熟悉朋友

板本身、兴趣兴趣注意事项：

提前要有准备、眼神诚恳，语气自信热情

分寸适度训练方法：

注意观察、接话题演练、喜欢对方、

把对方看成熟悉人E网打进销售面谈培训第10页第二步：怎样挖掘需求1、过渡语言：（讲明此行目标）

这次来我是希望帮助贵企业在原有投资情况下，提升网上客户订单数，我有一套处理方案，对您企业帮助必定会很大。为了使贵企业网上效果更加好，有几个问题想请教一下。注意1：过渡语言是我们串联每个步骤关键，也是理顺我们思绪指路牌。2：要有备用语言，比如：我来就是帮你从网上多接3-5倍客户订单。大家可跟进当地情况适当调整。E网打进销售面谈培训第11页第二步：怎样挖掘需求2、提问题挖掘需求四种比很好提问方式：背景性问题—了解客户情况探究性问题—发觉存在问题暗示性问题—暗示存在损失处理性问题—处理产生价值1开场白—2话天地—3过渡语言—4提问题挖需求E网打进销售面谈培训第12页2、提问题挖掘需求

2-1背景性问题—了解客户情况贵企业这几年一直在网上做营销是吧？是不是也接到过一些订单呢？那么来网上业务相对是不是成本要低了很多呢？等等第二步：怎样挖掘需求E网打进销售面谈培训第13页2、提问题挖掘需求

2-2探究性问题—发觉存在问题是不是跟到网站上全部客户都取得合作订单呢？也就是只是极少一部分？这个量能占到10%吗？那我们其它客户是不是都损失了呢？第二步：怎样挖掘需求E网打进销售面谈培训第14页2、提问题挖掘需求

2-3暗示性问题—暗示存在损失那我们损失可不小啊？也就是我们每年都错过了跟大部分客户合作机会，有可能这些客户都跑到了竞争对手那里了？这种损失情况存在很长时间了吗？那损失可是没法预计了？这些可都是经过广告找到我们这里意向应该很强啊？（异议：意向强都给我们打电话了—人家不要货比三家吗，莫非比完了一定要给你打电话吗？）第二步：怎样挖掘需求E网打进销售面谈培训第15页2、提问题挖掘需求

2-4处理性问题—处理产生价值我这边能帮你找到填补损失处理方案。您详细测算过每年到底损失多少意向客户吗？这些客户我们能抓住话会怎样？我这边能帮你找到填补损失处理方案。把这些来过你网站，不过没给打电话意向客户全部找出来，让你主动跟他们联络上，你认为对您网上销售有多大帮助呢？（强化价值）第二步：怎样挖掘需求E网打进销售面谈培训第16页3、问题量化详细算出损失客户数量第二步：怎样挖掘需求120099201800016800E网打进销售面谈培训第17页第三步：怎样产品展现ＦＡＢＥ法则----E网打进F:功效(特征)----描述服务事实A:优点----描述功效怎样能使用或帮助客户B:利益----描述功效怎样满足客户提出需求E:印证----用成功案例或事实印证你说是事实细节很关键。（注意不可硬套，可简化操作）E网打进销售面谈培训第18页第三步：怎样产品展现E网打进销售面谈培训第19页第三步：怎样产品展现注意事项1、要用客户自己行业、产品等敏感词翻译成客户自己网上情况，更具真实、冲击性2、描绘到客户脑海中，而不是耳朵中3、注意揪客户耳朵—预防走神（徐总，我讲明白了吗；你想一下；这很主要等）4、要试着跟客户反应速度相近E网打进销售面谈培训第20页第四步：怎样异议处理异议处理黄金法则：认同讲事实摆道理用案例辨别异议是否属于真正异议是那个层面异议（产品、价值、合作等）提前准备部分处理异议话术有异议是正常，表示客户在考虑产品价值E网打进销售面谈培训第21页第五步：怎样试缔结（签收）1,抓住客户购置信号，提出成交：

１）价格信号，产品信号，服务信号，肢体信号等２）签协议天经地义，鱼含钩，就要钓上来３）只要有信号，就要掏协议，客户不会跟你要协议

（拿出协议要自然，水到渠成）2,利用你准备武器，制造紧迫感1）同行客户成功案例2）客户流失3）稀缺促销及优惠4）要学会配合3,签单马上收款E网打进销售面谈培训第22页第五步：怎样试缔结（签收）逼单方法1、二选一法2、假设成交法3、促销申请法4、整体销售法逼单是极其正常，我们谈了“长时间恋爱”，莫非“求婚”会难为情？

我们要做负责事！E网打进销售面谈培训第23页第五步：怎样试缔结（签收）签单时异议处理1、异议类型分析价格、服务、效果2、异议处理方法价格-服务、算账、难为情服务-产品特征、品牌、诚恳承诺效果-品牌、合作客户、效果步骤3、异议处理注意事项给对方台阶下、话说到点子上、帮客户拿主意

E网打进销售面谈培训第24页1、转介绍客户成交率很高2、签单后不要扭头走人，可适当开开玩笑，然后提出给介绍客户3、未签单，客户有歉疚感，可提出转介绍客户第五步：怎样转介绍客户E网打进销售面谈培训第25页面谈流程回顾1、建立信任2、挖掘需求3、产品展现4、异议处理5、试缔结（签单）6、客户转介绍E网打进销售面谈培训第26页第三部分：面谈提升1、多见客户，功夫自然成2、关键提升点明确及训练3、总结分析，找出关键点，平和心态，努力修炼4、不停积累经典销售话术（动作技能分解才能快速提升）E网打进销售面谈培训第27页E网打进销售面谈培训第28页面谈关键点明确及提升提升训练方法及重点1、脑充血训练2、四类客户分析及表述3、FABE方法4、4个提问方法5、21条军规E网打进销售面谈培训第29页

21条军规老A标准：

记得你使命，这是勇敢和正义，双赢行动；认可标准：

要给对方一个认可你，放得开人让人

感到轻易交流和接收；交流标准：

眼睛大与耳朵，对方思维速度、注意力

有限，对方没有经过专门培训；小洞标准：

请重点突出你产品对客户价值

而不是你产品优势。诱惑标准：

客户对详细词语敏感，对大而空词语比较厌倦E网打进销售面谈培训第30页揪耳朵标准：

大家都会走神，所以你一定记得要是不是

揪一下他

耳朵；眼睛说话标准：

你眼睛比嘴巴更轻易让他人相信；相对论标准：

记住一次轻松欢快业务洽谈比刻板销售更轻易成交；重点标准：

记住讲出重点比你讲全绝对要划算；过关标准：