2013年纯甄酸奶上市启动报告-大区市场管理

Contents第一部分：目前运行情况第二部分：管理体系优化区域经销商区域经销商区域经销商青浦彬彬靖泰二（恒茂）奉贤蒙圣贸易徐汇百色奶站青浦彬彬（粤升）奉贤奉贤阿蔡批发部徐汇长桥奶站经销商青浦彬彬靖泰一（靖太）奉贤奉贤龙欢浦江徐汇华泾经销商奶站青浦彬彬城中（新正大）南汇磅礴航头闵行南环商店经销商川沙川沙丽华食品南汇烨然贸易闵行雨飞贸易经销商川沙川沙速盛食品南汇南汇听潮闵行昌盛（玖菱）金山泉雨乳品经销店崇明崇明浩杰食品商店浦东成山经销商配送嘉定淼欣食品崇明崇明青青浦东华闵经销商配送嘉定周泾食品崇明润业食品浦东大道经销商(迪爱2)嘉定永隽贸易1宝山茂怀食品经销商浦东迪爱经销商（1）嘉定永隽贸易2（王君）宝山亮杰贸易（馨怡）浦东金口奶站经销商(迪爱3)松江西林泗泾宝山台星(通河3)长宁利联食品(团购）松江西林城南（岳阳街道）宝山阳光经销商配送长宁小茅贸易(嘉禾)松江西林城中（球源贸易）闸北祥荣食品长宁一康食品经销商松江隆浩食品闸海居峰贸易(原彭江)长宁金安娜（嘉禾二）松江杜兰食品虹口惠莲经销商奶站普陀友供贸易经销商松江仙梅食品杨浦峰祥食品店（金客）普陀吉吉高实业（原贡达商贸）松江古浪1杨浦辽源西路78壹经销商普陀市华杨农副产品松江铭晁食品杨浦顺昌普陀兰溪路奶站卢湾道运实业(原金家坊)卢湾卢湾区粮油总公司经销公司经销商行政区划分为19个、目前现有经销商58个、其中客户最多的区域为松江区8个、最少虹口1个、平均每个区域3.05个、区域客户相对密集。第一部分：目前运行情况--------客户分布第一部分：目前运行情况--------

经销商销售达成情况1松江市松江区叶榭镇隆浩食品经营部47148315%2嘉定王君食品117196167%3普陀市华杨农副产品3860159%4宝山阳光配送100145145%5松江市仙梅批发部236320136%6松江市松江区洞泾杜兰食品商行352460131%7南汇市浦东新区航头镇孝爱乳制品经营部6177127%8崇明市崇明县浩杰食品经营部139170122%9崇明市崇明县润业食品商店205235115%10宝山茂怀食品经营部237268113%11普陀兰溪路奶站3842111%12青浦恒茂食品商店215234109%嘉定淼欣食品%闵行雨飞商贸经营部%15徐汇梅陇（原百色奶站）6265105%松江市松江区泗泾镇古浪饮料经营部%黄静卢卢湾区粮油总公司经销公司经销商%闵行闵行区莘庄南环商店%宝山台星贸易%20浦东华闵食品店463473102%完成较好经销商21浦东大道食品经营部136139102%22闸

海居峰贸易 (原彭江)153153101%23奉贤市闵行区陈行镇春燕烟杂店186187101%24浦东迪爱食品经营部267268100%25浦东金口杂货店团购198198100%26徐汇华泾经销商奶站135135100%27杨浦辽西食品店32231799%28长宁一康食品747398%29浦东宇晨成山食品经营部45344398%30长宁小茅贸易15815296%完成较好经销商46青浦市青浦区新正大综合商店645078%47虹口惠莲经销商奶站16912976%48长宁长宁金安娜食品1017675%49徐汇长桥奶站经销商836274%50青浦市青浦区靖太食品经营部15811271%51南汇市南汇区惠南镇王亚正食品商行24816968%52杨浦顺昌服务社(团购）513162%53嘉定周泾副食品78040252%54嘉定永隽贸易1813442%55普陀达沛商贸1626540%完成较差经销商第一部分：目前运行情况--------

经销商铺市铺货率区域铺市率铺货率区域铺市率铺货率嘉定、普陀32%20%金山37%39%长卢黄静20%13%南汇37%24%宝山、闸北24%27%松江28%22%闵行、徐汇20%20%崇明33%33%杨浦、虹口38%55%奉贤37%30%浦东37%24%青浦29%19%川沙45%25%松江28%22%窜货管理——窜货6月7日查证，大区常温分销商浦东华闵窜货至长兴岛夏俊志特仑苏、酸酸乳11件，长兴岛夏俊志主动收货，55元。依据常温分销商合同及公司窜货管理制度，要求浦东华闵在48小时至长兴岛进行收货处理，同时对浦东华闵分销商负激励5000元。窜货类型反馈时间产品提报件数窜货客户结案件数经销商金额（元）考核经销商考核金额（元）6月7日特仑苏6浦东华闵6长兴岛夏俊志30浦东华闵50006月7日酸酸乳5浦东华闵5长兴岛夏俊志25浦东华闵第一部分：目前运行情况

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市场秩序情况窜货管理——窜出明细窜货类型反馈时间产品提报件数窜货客户考核经销量考核金额（元）外部6月18日真果粒草莓10松江杜兰松江杜兰6000外部6月18日真果粒草莓9松江仙梅松江仙梅6000外部6月18日真果粒草莓4嘉定王君嘉定王君60001、6月18日查证， 大区常温分销商松江杜兰窜货至浙江大区湖州吕俊明真果粒10件；2、6月18日查证， 大区常温分销商松江仙梅窜货至浙江大区湖州吕俊明真果粒9件；3、6月18日查证，

大区常温分销商嘉定王君窜货至浙江大区湖州吕俊明真果粒4件。依据《2013年销售 市场秩序管控制度》对以上窜货经销商各负激励6000元，直接扣除保证金，并要求在96小时内联系对方处理窜货，逾期负激励200/天，逾期10天仍未结案的，负激励1000元/天。第一部分：目前运行情况

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市场秩序情况窜货管理——被窜明细窜货类型反馈时间产品提报件数窜货客户经销商考核经销量考核金额（元）金额（元）外部6月3日早餐奶核桃51常温启东长兴岛夏俊志255主动收货外部6月5日酸酸乳草莓、芒果、蓝莓、AD钙17常温昆山曹卫明/永隽贸易（王君）3000外部6月5日酸酸乳AD钙2常温吴江柯多旺/松江隆浩3000外部6月8日利乐包早餐奶核桃250ml×

盒常温临安山朝福长兴岛夏俊志主动收货外部月日酸酸乳草莓、原味常温昆山曹卫明0收货相抵外部6月13日利乐包早餐奶核桃250ml×16盒30常温启东长兴岛夏俊志150主动收货外部6月14日酸酸乳原味、草莓31常温海门李敏王君乳品50主动收货外部6月17日酸酸乳原味、草莓20常温海门李敏王君乳品80主动收货外部6月19日特仑苏18常温大丰薛国华城市经理大区9起窜货，经销商主动收货给予奖自大区窜货方案运行以来，共查处外部窜励，

收货考核，也可收取窜货相抵。第二部分：管理体系优化--------区域优化综合考虑以下因素确定新的区域和经销商，逐步形成清晰、稳定、规范的销售体系。确保市场开发和经销商利润。市场规模终端数量配送半径服务时效销售方式掌控能力分销商单品计划量必须按旬达成，不进行全月平衡，未按旬达成按如下原则进行考核：考核办法如下：①单品完成比例在100%（含）以上的不考核；②单品完成比例在100%以下的考核标准如下：单品考核款计算公式为：考核款=（计划量-要货量）×考核比例×产品单价。单品完成比例在100%以下，具体考核标准为：旬回复量剩余量考核比例1000件以下（不含）4%1000件-2000件（不含）6%2000件以上(含)7%第二部分：管理体系优化-------经销商销售计划要求第二部分：管理体系优化-------经销商销售计划要求第二部分：管理体系优化-------经销商配置要求销量区域车辆库房电脑30万---50万35万2100平米3150万---100万70万3150平米53100万---

万万平米3150万---200万140万7250平米94200万---300万210万10500平米145300万以上240万121000平米165窜货管控：为规范市场市场 ，营造规范销售秩序，加强客户掌控终端能力，对窜货进行大力度打击。主要明确几点要素：1、窜货查证主体：第一责任人为客户、第二责任人为公司各级

（主管、城市经理、业务代表）2、库房检查：公司

随时检查客户库房，客户必须配合检查3、货源管理：客户对区域货源流向必须严格管控，要求产品打暗标（控制二批商及数量大的货源追踪）4、

窜货：对于大批量或整车的

窜货客户直接解除合同5、长期窜货：按公司要求的市场秩序管控方案进行考核或解除合同6、

收货：对于

去其他区域收货进行

的客户，一经查证直接解除合同7、考核:

客户及各级

按公司要求的市场秩序管控方案进行考核第二部分：管理体系优化-------经销商市场管控要求能力，对市价格管控：为规范市场市场 ，营造规范销售秩序，加强客户场价格进行规范。主要明确

几点要素：1、价格主体：责任人为客户2、监督主体：主管、城市经理、业务代表3、价格检查：公司

随时检查客户的价格体系，客户对送货单必须留存3个月以上。4、发货管理：客户必须按公司户要求的价格

进行发货5、终端管理：客户对于终端零售价格必须进行管理，要求终端客户按公司要求的零售价进行销售6、

砸价：对于

进行砸价，破坏其他区域价格体系的客户直接解除合同7、考核机制：对于违背价格管控的客户及各级

按价格管控制度进行考核第二部分：管理体系优化-------经销商价格管控要求第二部分：管理体系优化-------经销商销售配送体系要求直送终端对于奶站和批发市场建立专门的管理办法。1、行销工作：2、铺市工作：3、新品上市：4、配送体系：5、销量达成；6、终端

：对于不配合的客户，区域主管可以按以上项目开具考核罚单，经大区各级部门

进行处罚第二部分：管理体系优化-------经销商执行要求1、库存备货：按7天销量2、重点产品：按10天销量的真果粒、儿童奶)3、新品备货：新品必须按公司的要求进行备货4、短保产品：必须按6天销量（枕类产品）建立库存检查和考核标准。第二部分：管理体系优化--------经销商库存管理指标项目：为更好的加强合作、更有效的进行管理及建立良好的市场秩序，为达到共赢共惠的目标，对客户进行区域优化，主要指标如下：客户名称基础配置（30%）市场表现（45%）配合意愿（25%）（8)车辆(8)库房(8)(4)电脑(2)铺市(15%)销量(15)(11)窜货管控(8)价格管控(7)

配送及时

新品(6)

行销推广(8)

合计得分第二部分：管理体系优化-------经