木槿之恋家具导购手册综合版

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业木槿之恋系列产品介绍书目录一、金富雅公司简介………………02二、公司获得主要荣誉……………02三、公司的标志及内涵……………03四、木槿之恋系列的品牌文化……………………04五、木槿之恋系列的风格特征……………………05六、产品的生产工艺流程及品质…………………06七、产品材质、配件及组合方式…………………09八、木槿之恋产品的通用卖点提炼………………12九、套房故事演绎及情景化（示例）……………18十、木槿之恋系列标准化销售话术………………26十一、销售案例赏析………………36十二、家具维护、保养常识………45十三、结束语………………………46一、金富雅公司简介广东（佛山）金富雅家里有限公司，生产基地及营销总部位于广东省佛山市南海区沙头镇莘深工业区，旗下品牌有“梦幻年华色彩”、“梦幻贵族”、“快乐驿站色彩”、“快乐驿站韩式”、“木槿之恋”、“亨利美家”、“富域轩妮”等五大品牌七大系列。公司以“时尚、品位、健康、文化”为设计宗旨，是拥有众多自主知识产权的家具企业之一，儿童色彩家具系列我们巧用板木结合工艺创造经典，并成立专业的儿童色彩教育研究中心，坚持不断的技术创新与服务创新，推动着企业持续演绎市场的精彩。金富雅家具有限公司成立于2002年，经过八年的高速发展,现在已经发展成集设计、研发、制造、销售于一体；拥有实木、板式家具共10条生产线，是专业生产儿童、青少年、成人套房，美式实木家具的企业。员工2600多人，全国1000多家专卖（不含国外），09年销售额超越了3.5亿以上，公司拥有30万平方米的办公、研发、生产基地，近3万平方米的仓储物流中心，通过了ISO9001：2008质量体系管理认证。二、公司获得的主要荣誉截至到2009年12月，公司产品获得荣誉有：《中国儿童家具市场用户满意度第一品牌》、《广东家具行业诚信联盟》、《广东家具行业品牌竞争力十强企业》、《中国太平洋保险公司承保》、《广东家具行业优秀企业》、《中国著名品牌》、《绿色环保重点推广首选品牌》、《中国青少年彩色家具市场用户满意第一品牌》、《全国产品质量公认十佳品牌》等共计79项。公司对自主创新的重视，强大的设计开发体系使金富雅公司成为了拥有自主知识产权最多的家具企业之一，并多次在海外家具展中获奖，被誉为国际家具界的一流企业。三、公司的标志及内涵（1）、图形诠释：闪耀光芒的圆，是太阳的写意，代表企业像太阳一样自强不息，无私奉献，回报社会，右边的生出部分：1代表“太阳神鸟”振动的翅膀，预示企业振翅欲飞，生生不息，追求光明与自由；2是人字的变形，代表企业以人为本；红色代表热烈，付出，蓝色代表环保，清洁，整体表现为，企业与员工的合作，共同付出，回报社会，支持低碳，环保，爱护地球，以物显爱，与“时”俱进，象是一轮冉冉升起的朝阳。（2）、文字诠释：金：太阳，宇宙运行之主宰；五行之首，代表天，无私，博大，光明，深远；中国远古的“金沙文化”，将其表现为“太阳神鸟”；与企业的核心思想一致，无私，光明，热烈，自强不息；也是民族文化的典型代表；同时还是企业对品质的承诺。富：国富民强，企业富社会稳，员工富家庭安。代表企业的核心价值，服务社会，回报社会。雅：代表玛雅文化，借其在建筑，雕刻，绘画艺术上的卓越成就，来代表企业在产品的设计，制造上精益求精，工艺上心达爱至，心香留痕，追求无止境，致力于改善人们生活的精神。同时也是代表世界文化的一部分。（3）、英文诠释：G——gold（金矿、黄金）的简写英文，黄金象征着财富、知会、地位、永恒与辉煌的文明之光，金富雅家具融入了几千年的历史文明基因，对品质苛刻要求，工艺精益求精，是金富雅领航家具行业的永恒基础。R——richness（丰富、富饶）的简写英文，金富雅人锐意创新，一贯注重产品技术的研发，让每项创新都为消费者带来切实的价值，经过多年的探索，形成了核心研发优势，在多元化的产品线中，拥有了丰富的专利技术并成为核心资产。E——elegant（高压、精美）的简写英文，金富雅人立志领导家具行业的设计风尚，在提供优质产品的同时，带给消费者人性化的设计和视觉艺术享受，金富雅不仅设计产品的内在功能，更将设计运用于外观与造型，将时尚、品位、人性化、国际化的家具产品带入更多的家庭。综述：金富雅的组合，是天时，地利，人和的“和”文化，在家里的具体表现，产品设计东西兼融，风格中外并蓄，工艺精益求精，制程植爱无痕，企业每一位员工都将自己对“家”（父母，夫妻，子女，亲人）的爱，通过每道工序，每个部件，每个流通环节，传送到消费者处，表达企业对家“和”文化的理解，传承，践行，以期达到和谐家，家和利生家家乐，国富民强社会和谐的最高境界。——爱上木槿，恋上家四、木槿之恋——爱上木槿，恋上家（1）、木槿品牌形象文化：充满爱意的木槿之恋产品系列，是公司为适应白领阶层和成功人士消费需求，深度开发的韩式品牌家具，是个性奢华家具品牌产品之一。让你真正享受到生活的一种品味与追求。该产品集欧美家具设计风格之精华，以韩国国花“木槿”命名，犹如木槿的话语：典雅、坚韧、永恒、美丽。其设计制作风格，以象征高贵的象牙白颜色为韵，以时尚典雅的线条美与精细别致的实木雕花为魂，通过韩式家具艺术和西方新古典设计风格的完美展现，为都市白领的居室增添温馨浪漫的生活体验，让您在细细的家居品味中轻松进入“木槿之恋”的梦境，伴着淡淡的木槿花香，在奢华的居室环境中享受舒适自然浪漫的高品位生活。（2）、韩式系列品牌文化：“木槿之恋”属韩式浪漫田园风格，它秉承了韩国的传统文化，吸取了西方家具中的流行元素，结合国人生活习惯和审美习惯进行了改良，形成了自己的特色。韩国家具是非常注重油漆和装饰工艺的，它的木工和漆器工艺是令众多国家望尘莫及的，精美的雕刻又是欧式家具中主要的装饰手法，蕴藏着无穷的美学意蕴，象牙白配以绚丽的色彩和精美的图案，实木框架结构手工雕花，传承历史痕迹与深厚的文化底蕴，以平滑流畅和错综蜿蜒的形式表现出来，其悠扬的韵味带给人娴静、舒适的感觉，再加上细节的精心营造，体现出完美主义的唯美情怀。成为年轻一代追逐时尚、追求品位的最爱。现今的韩国，由于普通家庭的住房不太宽敞，家具也往往显得很袖珍，这也比较适合中国人现有的住房特点。与华丽大气的欧式家具相比，韩式家具犹如小家碧玉，多是一字型的设计，力求让人们在房间里的一系列动作能够在小小的空间里自在而流畅地完成。韩式家具，是在细节处体现精致。就像是韩国女人一样，总有一种含蓄而不张扬的东方美。韩国的女人不能说是最美的，但却是最精致的。韩国的精致，体现在韩国产品的各个方面。就像我们的床屏，本身已经拥有了很完美的线条，但是还要加上点点雕刻。像是女人的头花，少一点则体现不出精致，多一点又显得太过张扬。韩式的家具就是这样，没有少一点，也没有多一点，那么恰到好处。就像韩国女人皮肤一样的细腻、饱满、光滑和精致，这就是韩式家具给家庭带来精致的、浪漫的、温馨的、宁静的、自然高贵居室生活。体现了宁静中的美丽透着天然的高贵与典雅。在蔚蓝的天空下，清新的空气中，芬芳的草地上，让我们的心随着浪漫一起飞！洁净的碎花布，淡淡的花香，木槿之恋舒适自然的设计为我们营造着精致、浪漫的韩式精品生活。五、木槿之恋系列的风格特征（1）、产品设计独特，结合乡村与现代家具的特点，为您及孩子带来田园的芬芳及乐趣。（2）、实木结构与板式结合，保障产品朴实的质感和环保的理念。（3）、外观设计上使用显著的曲线弧度造型，木雕做小面积点缀，在细部的推敲上尤其注重柔美线条的运用和一些装饰题材的发挥。（4）、家具制作上讲究每一个细节的完美与精致，使用上绝对的安全方便与舒适。（5）、色泽淡雅，手感柔和，线条圆润，简洁明亮、简约、流畅，线条分明，让人觉得现代感强烈的材料，迎合现代人亲近自然，追求自然的需求。六、木槿之恋产品的生产工艺流程金富雅木槿之恋系列家具在选材、结构设计方面力求严谨化、科学化，在制造工艺方面也更具严谨，务实地以“品质求精、管理求发展”的方向迈进，那么家具制造中主体分为二部分：（1）、制造设备①：封边机德国豪迈（HOMAG）全自动重型直线封边机（带追踪），具有同步跟踪铣圆角装置，可替代手工一次完成立铣、自动涂胶、自动送带、前后切边、上下全方位精确修边、精修、四面倒角、抛光等二十多道工序。封边胶为德国汉高牛头封边胶，耐水耐热耐化学酸碱腐蚀。②：电脑数控自动排钻机德国豪迈威怡三/六排钻，可加工1200*3100毫米的板材，高精度直线导轨保证垂直/水平（横/纵向）钻座的精密度控制在0.1MM-0.2MM，自动运料，无极调速压紧，可同时加工20-22③：开料机德国赛高SELCO电脑数控电子锯，WN600系列裁板锯，配有重型机身，可以同时开7-8层板材，配有优化（排料）编程系统。提高材料的利用，保障了开料的尺寸准确性，正负误差不超过0.02毫米，比人工开料准确率高出50倍，裁切效率提高10④：电脑数控砂光机主要用于油磨，为保证工件板面平滑、无瑕疵质量陷患，确保面漆质量手感好、光泽饱满度高。该机器定厚精准，精度微调至0.1MM砂光，转速快（每分钟可转2000圈以上），能高效率地完成作业。（2）、生产工艺流程公司拥有一支手艺精湛的技术团队，他们专注于家具制造行业数十载，再加上公司配备的多种现代加工机械设备、精选的上乘材质，经过他们的精工细作，为客户打造出最可靠的绿色环保产品，处处彰显独领风骚的品位生活。=1\*GB3①、加工板工艺流程：锣机拉槽锣机拉槽原料采购QC质检防伪修饰开料封边排钻预埋件试安装检验修色清板组装多层包装成品质检入库=2\*GB3②、门板生产工艺流程采购采购压板开料排钻锣机铣形砂磨补腻子(批灰)木磨试装预埋件手工研磨1次喷底漆研磨2次喷底漆研磨研磨1次面漆质检研磨3次喷底漆2次面漆水磨镜面处理质检试安装检验入库成品检验多层包装七、产品材质、配件卖点提炼公司在产品配套工程及设计研发方面处于青少年家具行业领先地位，在选材、五金、油漆、结构方面更具强势：（1）、产品材质：采用板木结合的组合方式，实木含量高达60％以上。①、中纤板：中密度纤维板板材内部结构均匀，物理力学性能较好。由于将木质原料分解到纤维水平，可大大减少木质原料之间的变异，因此其结构处于均匀，加上密度适中，故有较高的力学强度。板材的抗弯强度为刨花板的2倍。平面抗拉强度（内部结合力）、冲击强度均大于刨花板，吸湿膨胀性也优于刨花板。中密度纤维板板面平平整细腻光滑，便于直接胶贴各种饰面材料、涂饰材料和印刷处理。中密度纤维板兼有原木和胶合板的许多优点，机械加工性能和装配性能良好，易于切削加工，适合锯截、开榫、钻孔、开槽、镂铣成型和磨光等机械加工，对刀具的磨损比刨花板小，与其他材料的黏接力强，用木螺钉、圆钉接合的强度高。板材边缘密实坚固，可以加工成各种异型的边缘，并可直接进行涂饰。普通家具厂采用的中纤板密度都在0.64g/cm3，而金富雅家具的中纤板密度达到0.75g/cm3以上。密度高，家具的稳固性和耐用性就也高；金富雅家具选用的板材是亚洲最大的板材制造商——大亚国际生产的。大亚国际是亚洲最大的人造板材制造商，是一家上市公司。该公司拥有自己的人工速生林，在全国有6大制造基地。板材环保健康，获得欧盟认证，是高档板式、板木结合家具首选用材。用途：由于中密度纤维板具有上述优点，因此是当前制作家具较理想的板材。床头床尾包括顶板底板。=2\*GB3②、樟子松：主要产地：东北、华北、西北、西南、华中、华东等地。从俄罗斯、北美洲、欧洲、大洋洲有进口木材。环保，樟子松耐寒性强，能忍受-40—-50℃低温，俄罗斯樟子松树质细、纹理直，经防腐处理后，能有效地防止霉菌、白蚁、微生物的侵蛀，能有效抑制处理木材含水率的变化，使木材寿命延长到40至50金富雅家具采用俄罗斯进口樟子松，经过欧洲先进木材闪蒸干燥技术处理，油脂含量极少，环保健康。解说示例1：衣柜的层板、背板都是采用进口的俄罗斯樟子松，而且我们衣柜实木含量达到了60%以上的，在我们家具行业一般实木含量达到60%以上，就可以认为是实木家具呀，而不是板木结合的家具。=3\*GB3③、香樟木：主要产地：华东、中南、西南等省区。樟脑为樟树根、干、枝、叶经蒸馏加工制成的颗粒状结晶。性温，味辛；能通窍辟秽、温中止痛、利湿杀虫。金富雅的香樟木选自樟木的盛产地江西，都是数十年才长成材的原木，非常珍贵。所以在家具中只用作衣通。香樟木是天然的香料木种，放在家中能防虫避邪，对净化空气，提神醒脑非常有帮助。解说示例：我们的挂衣杆采用的是香樟木原木车制的，它有80斤的承载力，是普通铝合金挂衣杆的五到十倍，这样就算您的衣服在重也不会担心它会变形或者压段啦，我有一个朋友用的就是铝合金的挂衣杆，家具才用了半年都换三个啦，虽然钱不多，但是是非常麻烦的，您肯定不会像她那样选择铝合金的挂衣杆的。而且香樟木的挂衣杆还有驱虫防虫，醒脑防虫的功效，这样您就不用担心衣柜里面的异味啦，也给您节约了买樟脑丸的开支啊。=4\*GB3④、橡胶木：原产南美洲巴西，现有不少热带区引种，我国云南、广西、广东、海南大量栽培。每年从东南亚都有进口木材。干缩小，干燥容易，不开裂。加工容易，切削面颇光滑，油漆性能好，容易胶粘，握钉力强。是高档家具的优良用材。金富雅家具选用的橡胶木从东南亚进口，东南亚的橡胶木属于热带雨林木种，生长周期快，质量问题，是天然优良的家具用材。=5\*GB3⑤、三聚氰胺板：在中纤板表面经过高温高压贴三聚氰胺纸。耐水，耐热，耐磨，光洁度高，性能稳定，颜色丰富，外观美观，表面为塑料膜，无化学气体挥发。用途：拥有中纤板的所性能，且具有更多实用的性能，主要用于各种家具的侧板，门板，面板等。（2）、油漆：（钢琴烤漆工艺：PE底，PU面工艺（3层底漆，4层面漆））品牌：美通、台湾大宝产地：美国（注：钢琴漆工艺，它的工序非常复杂，首先，需要在木板上涂以腻子，作为喷漆的底层；将腻子打平后待腻子干透，进行抛光打磨光滑；然后反复喷涂3-5次底漆，每次喷涂后，都要用水砂纸和磨布抛光，最后反复喷涂2-3次面漆，直至用羊毛滚筒打磨光滑。）特点：亮光清面漆漆膜丰满、光泽高、快干、坚硬、色彩丰富、亮丽、视觉美好、搭配随意新颖。（注：钢琴漆工艺，它的工序非常复杂，首先，需要在木板上涂以腻子，作为喷漆的底层；将腻子打平后待腻子干透，进行抛光打磨光滑；然后反复喷涂3-5次底漆，每次喷涂后，都要用水砂纸和磨布抛光，最后反复喷涂2-3次面漆，直至用羊毛滚筒打磨光滑。）解说示例1：我们的漆采用的是台湾的大宝漆，产品一共经过15道工序，7次喷涂烤漆工艺，三面底漆，四面面漆，在每遍制作的时候都加入了耐黄的抗黄因子，这样的话，就比市面上同类家具耐黄的年限系数要高到4-5倍，（不会告诉客人保证年限的，会把自己陷入不利），这种漆面因为是7遍的烤漆，所以他具有耐磨，耐滑，易打理的特点，而且这种漆面对小孩子用是非常好的。您看，姐我给你演示一下，我们这个漆面是很好打理的，小孩子画上去，只要在上面涂点牙膏，一擦就下来了，我给你演示一下。解说示例2：咱们采用的是台湾的大宝漆，钢琴烤漆工艺，漆膜厚，不易脱漆，他具有防尘防污，耐磨耐脏的功效，非常环保好打理。而且边边角角烤的都很细致。所以手感特别光润，还好打理卫生，像平时一些污渍，特别是圆珠笔留下的痕迹，用湿抹布蘸点牙膏轻轻一擦就干净了，来，您可以自己试一下。（3）、五金：（如门铰、路轨、三合一）①、门铰：产地：DTC缓冲门铰。特点：采用国标一级钢材，经模具铸造成型，经过环保型电镀工艺而成，合页开轻盈，无燥音。产品稳定性能好，60度前任一角度可以停顿，60度后自行关闭柜门，通过欧洲10万次开合测试，酸雾腐蚀48小时不生锈。铰身螺丝为高强度材料，十字槽位深且阔便于安装和操作的调节，可调节5mm也不会打滑。解说示例1：我们公司用的是意大利进口DTC的合页，六孔定位，采用锌合金的工艺，经过抗氧化处理，物理性能和化学性能比较稳定，寿命达到开启十万次不脱落，您也以安心使用，不用担心因为生锈和脱落而给您带来的麻烦。②、路轨：全部采用双（三）节走珠路轨，使用冷轧钢，厚度1.2毫米特点：采用优质合金钢材经锻压成型，抽拉顺畅无燥音。经国家质量检测，在承重45KG可以往复抽拉达到5万次以上。③、三合一：德国冷冲技术制作特点：采用优质钢材铸造成而成。配上木削，使板材之间的连接非常牢固。经国家质量检测拉力可达到80KG以上，锌合金永不生锈。注：强调宣传注：强调宣传梦幻年华品牌是全国较早实现板木结合的环保青少年品牌，亮光系列在中国销量连续4年销量保持绝对第一，当然用材比市场上其他青少年品牌产品都要好。行业里最早开发的青少年韩式系列，在该领域也保持着绝对领先地位。八、木槿之恋产品的通用卖点提炼（1）、床的卖点：卖点：1）板木结合2）排骨架3）十字钢撑架4）罗马柱寓意5）床的故事演绎&情景化6）顾客例证板木结合卖点：版本一：我们的家具是板木结合的，结合了实木和板木的优点，我们这款床的主设计采用的是橡木实木框架，您看这些地方（配合手势）包括整体的造型，包括那个柱子，包括床头床尾全都是由实木橡木做成的，因为橡木质地是比较厚重，特别硬，所以它的密度高，稳定，不易产生松动，您可以听一听我给您敲的这一款声音【敲得技巧：敲实木框架，用两个手指头的样子一个手指在使力，就像板，敲轻一点（让顾客感知到是板的声音），敲下面的板两个手指头但是是一个手指在受力，可以用力一些】实木的声音是比较厚重的，您听一下我们这个细微的声音都是比较明显的，下面是板的，上面就是实木的，是吧。版本二：咱们面板选用的都是板材，而最重要的受力部位和内置结构都采用了实木，这样就确保了第一结实稳固经久耐用，第二使家具相对于板式家具来比更加健康环保，第三使家具造型更精巧别致。版本三：我们的家具采用的是板木结合的构造，结合了实木和板材的双重优点：一方面是经久耐用，另一方面就是经济实用。譬如我们这款床，它的框架结构就是实木的，因为实木厚重、稳固、承重比较好，用它做框架的床结实、经久耐用，就算你用上十年八年，您躺下去，这床也会纹丝不动，假如你用板式家具，那情况就不一样了。因为板材单薄，用了一段时间就会摇摇晃晃，您再躺上去啊，就像睡在摇篮里一样。您再看我们的侧板，它用的就是板材，因为侧板不用受太大的力啊，所以用板材也就不会影响床的使用寿命的，这些地方没有必要使用实木，好钢要用在刀刃上，您说是吧？这样就避免了完全使用实木造成的造价高，价格贵的弊端了。因此选用我们板木结合的家具啊，您就可以拥有实木一样的品质，板式一样的价格了。（2）床屏的卖点：1、金富雅共有100余款风格各异的床屏，有窈窕的高屏、流行的矮屏、简约的直屏、舒缓的弯屏、志趣的斜屏、轻盈的薄屏、饱满的厚屏、时尚的双屏、富润的圆屏、粗狂的方屏，有和谐的束腰屏、吉祥的印花屏、细腻的雕花屏、灵气的镶花屏、别致的镂空屏、优雅的镂线屏、前卫的工艺屏、质感的硬包屏、舒适的软包屏、雍容的软体屏等，充分满足顾客多样化的选购。2、床屏的流线型小弧度背弯曲设计，增加了床头的视觉饱满感和使用舒适度，且更加亲切、安全；3、床屏的后面有3到4根支撑板，使得床头更加坚实，并且做了充分的靠墙设计，保用10年以上。4、床屏的屏板一般都采用25厘的整板加工制造，杜绝了三合板、刨花板的使用，杜绝了板件损坏和开裂。5、床屏的上屏板一般都采用双层结构设计，在屏板上面还添加装饰板，使得床屏更加匀称、协调，饱满厚重。（3）、床周边的卖点：1、床头、床身用“双五合一”连接，“木塞”反复定位，保用10年不会摇晃。2、床尾转角的圆弧处理，安全不撞脚，且床尾色块与床头颜色相互映衬，结构严谨。3、金属床脚采用了喇叭口设计，加大了床脚与地面的接触面积，更加稳固，床脚下设计有橡胶垫，防止磨伤地面。4、金属床脚是可以调节高度的，在地面不平的情况下，它也能确保床体水平稳固，确保睡眠舒适。5、床体与地面接触的板件都经过严格的防潮湿处理，且加装了橡胶脚钉，防止床体移动时刮伤地面。6、床箱抽屉可以根据您的要求灵活的左右安装，方便使用。7、所有的床都可以改高箱，方便储存物品，但是不推荐，因为孩子最好用床箱床。（4）、床头柜的卖点：1、面板整板喷油免封边，确保了板件无色差，容易清洁，美观大方，品质更加完美。部分品牌采用的是塑料封边，不易清洁，档次就低多了。2、台面板盖住抽桶面板，内敛、含蓄符合中国现代审美观念。3、款式风格、色彩风格与床屏和谐统一。4、抽屉底板全部采用5厘板（注意安装时要上底板钉，路轨要保持顺畅）。5、抽屉面板与柜身接触的地方都贴有橡胶垫子，防止撞击，降低噪音，保障睡眠，好的品牌家具，会完善每一个细节。6、床头柜可以根本客户需求将板式抽桶侧板、底板更换为实木。卖点话术：简简单单一个床头柜咱们也做得精致，内置也采用了纯实木，使环保概念体现的细致入微，而且滑轨咱们采用的是双节无声滑轨，它平稳顺畅、无噪音，这样您在拉动的时候不会产生很大噪音，而且不会造成对柜身产生大力撞击，延长柜子的使用寿命。（5）、衣柜的卖点：1、衣柜前脚条、中脚条、后脚条、左右侧板混合承重，安全坚固，可横向受力，避免摇晃。衣柜稳定性达到国家标准，可整体搬运。2、衣柜里面都有透气孔设计，方便了衣柜内储存物品的通风，防止异味；并且避免了风箱现象，开门、关门都很顺畅、自然。3、衣柜门板材料是最讲究的，材料差了就会翘曲、变形，我们采用的是最好的原木纳米板，物理特性极好。打开衣柜门板，你看它里面锻压有我们金富雅企业的中文标识和LOG。它的特点是防划伤，用钥匙都划不坏，不起黑，贴纸板材用金属一碰就起黑变。4、衣柜门板与柜身接触的地方都贴有橡胶垫子和缓冲辅件，防止撞击，降低噪音。5、衣柜下面还增加了3个或者4个大抽屉，方便孩子的衣物存放，养成独立生活的好习惯。6、衣柜里面可以灵活配置吊柜、裤架、抽屉暗柜、衣通等配件。7、衣柜与地面接触的板件都钉有塑料脚钉，防止衣柜在拖动时划伤地面。卖点话术：您看的这款是经典的款式，它卖的非常好，而且我觉得您眼光也挺不错的。它采用的是板木结合的，它的床腿、床头、床尾都采用的是美国进口的红橡木，这种木头质地坚硬、稳固性好，特别适合做外围框架，而且实木含量高达百分之70，床身的衔接处，都采用了预埋件的设计，这种设计不像以前的床，直接把螺丝打在木头里，这样时间长了容易松动，而且稳固性不好，所以我们采用了预埋件的设计（给顾客拧开床柱，看预埋件设计的原理），我们采用的预埋件是德国进口的，给您质保15年，这种预埋件稳固性非常好，非常安静，不会产生咯吱咯吱地响的效果。（导购跪在床垫上给顾客演示，还要请顾客亲身躺在床上去感受）强调它是台湾大宝烤漆，经过七次成形的亚光钢琴烤漆工艺，并且增加两道紫外光凝固，起到保护漆面的作用，您可以看看这个床的外形，他沿用了罗马柱的风格，象征着四平八稳，而且床头床尾都是流线型的设计，这种设计融入了简欧的风格，彰显大气，它的配套产品，还有一个衣柜，您可以看一下床还有衣柜都采用竖条的设计，款式经典，古典又透着现代气息。衣柜也同样是采用板木结合，层背板是1.5加厚的，它是进口的俄罗斯樟子松，质地柔软，不容易起毛刺，不易刮伤丝质衣物，而且你可以看看一同，它采用的是小叶香樟木，这种樟木起到提神醒脑防虫防蛀，而且是按人体工程学设计的，只用一小部分香樟木，有些品牌它的背板全部采用香樟木，虽然起到防虫防蛀的效果，但是用多了对人体有害无益，就像咱们吃药一样，按说明去吃不能多吃。（6）、书台的卖点：1、我们的书台全部都是自由组合书台。所有书台都有宽厚的书台背板，书台更加稳定、耐用。所有书台上架、独立书柜都可以与书台实现五金连接，保障结构稳定性。3、书台的台面板采用25厘、30厘的中纤板，质地均匀不会开裂掉漆。4、我们的板件采用先封边再放入生产流水线整板喷油技术。其他很多品牌采用的是塑料封边不喷油，书台面板的边角明显有色差，且时间一长清洁后封边里容易进水，开裂。5、书台的面板敲击起来咚咚……作响，表明是实心的，安全稳定不变形，包用10年。很多企业采用空心板，虽然看上去很厚，但是敲击起来哐哐……声响，很容易变型损坏，使用寿命很短。7、书台面板一般都带一定的弧度，特别是转角书台，弧度的深浅是经过专业人员反复研究的，必须符合青少年生理特征，学习习惯，符合人体工程学原理，能够防止孩子近视和驼背。8、书台的下面还设计了3桶、4桶承重附柜或者承重高低柜，增强了书台的储物功能，同时坚固了书台结构。9、书台的金属脚粗大有力，安全稳健，金属脚与地面接触的部位都加装了橡胶保护垫，保护了地板。（7）、书柜、书架的卖点：1、书架与书台可以在各个型号之间搭配组合，丰富了款式，适合了每个家庭的需要。书台下面的附柜也可以根据顾客的需要随意调换，形成多种功能和价格组合，非常自由。2、书台的键盘架安装、拆卸都比较灵活，可反复拆装，方便使用，多功能键盘架有弧形凹槽方便抽拉，方便文具放置，打字时手感舒服，体现产品细致入微和人性化设计。3、书柜都可以灵活的配置1-3门柜或者转角书柜，书柜柜身是通用的，有多种规格。4、书柜的门板是可以自由搭配的，有长玻璃门、短玻璃门、圆玻璃门、亚克历门，也可以选择不要门。5、书柜门板的安装位置可以或左或右、或上或下，灵活搭配。6、书架、书柜的门板是用亚克历（防弹玻璃材料）做的，可以敲击，可防止爆裂，不会伤害到孩子。九、套房故事演绎及情景化（示例）H825：这套家具有利于夫妻双方和谐的住房，整体布置要色调一致，风格协调，感觉要温馨、浪漫，在和谐之中体现美，床头上方挂上夫妻艺术照。这样的整体布局，既能使夫妻住房生动活泼起来，又能保持浓郁的婚喜的气氛。故事演绎：18世纪后期，朝鲜淑宗时代，前院副使公子李梦龙在端午节那天遇到了春香，娇俏的春香留下句谜语给他，“大雁随鱼飞，蝴蝶随花舞，小蟹随贝居”。梦龙左思右想，终于猜到谜底，晚上前去拜会春香。尽管地位悬殊，俩人的感情日益加深。春香和富家公子李梦龙的历尽磨难，终成眷属的爱情故事，韩国人民对她的不幸遭遇寄予了深切同情，而对她刚强不屈的品质又给以热情赞颂。她是李朝末年争取爱情和婚姻自由的朝鲜妇女优美形象的代表。这套是终成眷属，是韩国弘益大学教授安尚秀先生（国际著名平面设计师）的处女作品，专门为自己爱妻定做的一款家具。现在在国内都很流行。H827：四个罗马柱风格柱子及花冠可以点缀卧室，能融洽所有风格，整套卧房有海纳百川的胸襟和气魄。象牙白色给家里带上一份温馨、一份浪漫。故事演绎：鱼求子嗣鱼莲图中，鱼又成了两性相欢、男女情爱、子孙繁衍的象征物。鱼代表男性，莲代表女性晋中地区有“鱼穿莲，十七、十八好姻缘”；中原地区有"鱼穿莲，生个娃娃中状元"的说法，这两句话，前者有两性生育繁衍之意，后者有子孙腾达之愿。（清代）"鱼纹（菱形）窗棂"的直观效果为简单的菱形图案。它是中国流传久远的鱼形组合图案。让我们把菱形分开来看，就会出现"单鱼图"、"逐戏式双鱼图"、"对吻式双鱼图"、"并游式双鱼图"等多种图形。以上这些鱼形图案的多次组合、连接便是我们看到的"菱形"窗棂图案。我认为这是远古以鱼象征合欢、生殖而进行生殖崇拜的遗风。之后，又因其生殖崇拜的内涵而显示"吉祥"的意义。"逐戏式双鱼图"，两鱼一前一后追逐相戏，表现了男女初识、相悦、嬉戏的意旨。"对吻式双鱼图"，两鱼两首相对，表现了男女间的初恋、初爱之意。"并游式双鱼图"，两鱼并游，表现了男女合欢、亲密的意义。三组图，正是男女间由相识、相恋到相爱、相合的结合过程，这是实现生育以达到子嗣繁盛的必然过程。后来，鱼图经过历代艺人的夸张创作，就形成了现在这种菱形的图案了。韩国著名歌手金亨俊KimHyungJun对中国这个文化非常信奉，特请设计师为自己的别墅设计了这个系列的家具。H830：这套家具即表现悠闲、舒畅、自然的田园生活情趣。又体现了小巧精致的情调，描银的点缀更是增添了一份贵气，如结合家具陈设等布置绿化，或者做重点装饰与边角装饰，还可沿窗布置，使植物融于居室，创造出自然、简朴、高雅的氛围。故事演绎：床头上面银花是纯手工绘制，独一无二再次变成了光芒四射的潮流风尚，这种工艺已经有400多年的历史了，最早源于16世纪欧洲法国和英国，当时的农人在田间劳作，休憩时他们就在木材上随意涂鸦，这些带着乡土气息的作品逐渐被当地人所喜好并流传开来。H831：这款家具给人唯美、自然的格调和生活方式，温馨、简约、优雅的印象，同时散发着一种干净温馨的家居氛围，看柔美的象牙白绽放在小巧的空间，使紧凑的空间拥有轻灵感，是一种享受。故事演绎：韩国剧【婚礼】主演张娜拉在韩国是炙手可热的人气小天后。2009年5月25日在中国上海世博会韩国馆的宣传大使、形象大使时，在国内让设计师专门为自己豪宅设计了一套家具，就是这一套，当时协议是不能流到市面上。直到今年家具秋季展览会，我们公司正式在国内推广上市，一上市火爆起来了。H832：大多数新婚夫妇和年轻人都喜欢干净、清爽的卧室，白色几乎成了干净的代言色，在加上一点跳跃性图案，营造空间的品质感，表达高贵典雅的生活格调。故事演绎：sospesi是这个套件的名字。他的灵感设计来自于意大利的一个岛屿，sospesi就是岛上盛产的一种美丽的花，男女之间都相互相赠，代表爱意。韩国设计师别出心栽的将鲜花的温柔、美丽、寓意赋予到这套产品的设计中。H833：弧形床屏，烤漆面，光滑细腻，睡觉时不管如何的运动翻转，不会伤到皮肤。故事演绎：由韩国设计师领衔的产品与众不同，在英国留学时候，在英格兰南平原上有一种取名简爱石的原石，简爱石颜色素雅，肌理柔和。为这种简爱石极简的淡然气息所吸引，以这种淡然气息为灵感设计出了这款床。H835：简洁而不简单，小巧的罗马柱，精致的雕花，放在卧室中演绎着韩式文化特有的温馨、浪漫、纯真、宁静和精致。不会让人感觉到很压抑，也不会像美式家具感觉到很复杂。故事演绎：设计师灵感来自于韩国青瓦台总统府主楼，青瓦台本馆和官邸是卢泰愚总统在任时新建的，工程进行中，从工地后面的岩石上发现了大约三、四百年以前的，刻着‘天下第一福地’的石刻。证明在民族历史上，青瓦台才真正是历尽历史沧桑仍顽强固守民族精神，昂首前进的中心舞台。H836：传说两情相悦的人是月老连结的红线，它将两人紧紧相连，永不分离，白头偕老。故事演绎：设计师对罗密欧与朱丽叶式的爱情是情有独钟，之后设计了这个套房。用经典的镌刻手法，表现出古老的传说。在床头和柜身饰以浪漫的情人结，在圆盘的环绕下，圈住了两颗跳跃的心，让彼此间情感更加坚固。条条藤蔓经过无数次连结，强化了感情基础，在满是鲜花的花园，牵住对方的手，采一个情人结，感受坚贞不渝的爱。十、木槿之恋系列标准化销售话术（一）、收集资讯阶段（1）、背景探测（探测出问题）（2）、三原则A、开放式发问（了解客户选购家具的心理需求）；B、避免销售人员直接指出客户的问题，而是设计话术，让客户自己说出问题。把你想说的与客户有关的“问题”，要让客户自己说出来；C、充分展示自己产品的优势；客户制订标准时，就会选择你了，客户就没有抗拒了，为以后的销售打下伏笔。（3）、要注意的问题A、客户的问题与自己的优势相联结，也是竞争对手的短处。B、客户的问题正是你的优势，你的优势的反面，就是客户存在的问题。

本阶段销售话术示例：1、我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：“我随便看看。”答：没关系，买东西是要多看看，您现在买不买无所谓！您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的家具，您看的这款是我们最新开发的“木槿之恋”系列的产品，这几天在我们卖场卖得非常棒，它是采用近年来韩式家具流行元素……2、顾客其实很喜欢，但陪同的其他人却不买账，说道：“我觉得一般，到别处再看看吧。”答：（对顾客）您的朋友对购买家具挺内行的，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，请教一下，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的家具，好吗？（二）、放大痛苦、放大快乐阶段（1）、提示并分析客户已经存在的问题（先生，当您孩子的用品不安全时，会有什么危害？）（采用开放式发问的方式）（2）、重复问题的危害性，很多的安全隐患是因为我们不清晰或者不留意下选择造成的（加上调查数据就更有说服力了）（3）、问题的严重性（对工作和生活的不良影响）。如：先生，如果因为我们的疏忽而导致问题的发生对孩子有何影响？（4）、确认是否还有其他的问题（防止客户在成交时，再冒出问题）本阶段销售话术示例：1、你们的漆时间久了会不会变颜色？答：大姐，一看您就知道您是比较细心，考虑问题非常周全的人。很多顾客也会担心这样的问题，因为买一套家具并不像买一件衣服，衣服穿两年就可以扔掉了，家具是大件耐用品，肯定要考虑长久性。不过，您可以放一万个心，我们的油漆采用的是台湾大宝漆，并且采用国际最先进的钢琴烤漆技术烤了7层，三层底漆，四层面漆。而且，每一层都加入了抗黄因子和防紫外线处理，不易变色和开裂；当然，每种产品都有个氧化变旧的过程，谁要敢说他的产品绝对不会变色，那绝对是骗人的。而我们的产品采用的颜色是象牙白，十年二十年以后稍微有一点点变色也是很难看出来的；只要您不拿新产品来比较，几乎看不出变色。2、你们的漆面时间长了以后，是否会大面积脱落？答：不会的，因为我们是采用钢琴烤漆，七次喷涂技术。这样即使在受到重力的情况下，也只会像陶瓷一样碎裂，不会一块一块脱落。3、你们的质量太差了，一点都不牢固？答：大姐，实在不好意思，这个不是质量的问题。像我们展厅，一般样品都只安装七、八分的，便于二次拆装，因为我们还要出样。新货送到您家后只要把螺丝拧紧就行了，您就放心吧。再说韩式家具床屏比较高，摆放的时候需要让它紧贴着墙，也会稳固些。4、双层床牢固性怎么样？答：您可以摇一摇，感受一下。且上层挡板都是木质的，安全性高。您可以看看，双层床所用的板材都是加厚的，非常的结实、牢固，您的小孩在上面蹦跳嬉戏都没有问题。5、你们的这合页能用得住？答：小姐/先生，您提的这个问题太好了！这也是很多顾客非常关心的问题。现在市场上有很多品牌，为了降低成本都选用很廉价的五金配件。如果顾客购买，用后没多长时间就会生锈或折了。像我之前的一个客户，咱们天津市教育局局长夫人王太太，她之前买过两套家具，都是因为衣柜的合页生锈腐蚀了，后来连柜门都掉下来，没法用了。她也是听朋友介绍说木槿之恋家具既美丽典雅质量又好，才来购买我们家具的。而且，现在我们的新产品已经免费升级换代成德国进口的索驰合页。您看，这是索驰公司给我们的使用证书，都是保用15年的。（三）、制定标准阶段（1）、明确并详列需求（前面探测出来的问题，此时就是需求）还有其他需求吗（2）、把需求进行优先顺序排序（客户排序与前期你的探测问题，分析问题及问题带来的影响有关，如果客户需求的排序与你的产品优势不一致，你的销售就不能继续了，此时再回到前面探测问题，也许此人不是你的准客户。）（3）、将需求转换成明确的定义（测试定义的底限，以防止客户在成交阶段时的拒绝。）（4）、对明确定义进行承诺本阶段销售话术示例：1、你们家的家具用的是什么漆呀？环保吗？答：（微笑）环保问题现在是家长普遍关注的问题。一看您就特别疼爱您的孩子。其实，环不环保我口说无凭。这里我可以为您提供木槿之恋检测证书。当然也可以这边看一下，我们木槿之恋是中国十大品牌。认证书可就挂在这边哪！而且我们也是有太平洋保险公司承保的。这样的大品牌，您还担心它的环保问题吗？我们木槿之恋的产品采用的是国际上最环保的台湾大宝漆。国际上规定甲醛的排放量在1.5以内都算达标，而我们木槿之恋产品只有0.2。保证家具的环保正是我们产品的一大卖点。我在木槿之恋工作都七年了，要是有问题，首先第一个受到伤害的就是我们自己，您说对吗？您看，我连感冒都很少有，所以我们家具的环保性是值得您完全信赖的。2、白颜色的产品不好打理吧？答：一般咱们看到浅色系的东西都会觉得不好打理，但是我们金富雅家具全部采用的是台湾“大宝”漆，这种漆具有防污、防滑、防水、易打理的特性。家具表面有污渍的时候，您只需要涂抹一点牙膏，用湿毛巾擦一下就干净了，您看（演示一下，让顾客看到实在的），所以购买我们金富雅的产品让您在享受高雅的同时，又不用操心打理的问题。3、为什么用板木而不用全实木？答：喔，是这样的。您看我们衣柜内部采用的是俄罗斯樟子松。这种木质，质地柔软，对衣服（特别是丝质、棉类高档衣服）能起到很好的保护性能。我们的衣挂采用的还是香樟木，能够起到很好的除菌、清脑作用。而我们的外部采用的是实木纳米板，（同时，这种材质还是国家现在提倡使用的一种板材。）这种板材不易变形，能延长家具的使用寿命。所有，我们运用各种材质最好的一面，做出如此完美的结合，又美观又实用，能突出品质。4、你们的家具就是这个密度板的啊？答：您说得很对，一看您是了解过很多的产品了。其实，市场上所经销的板式家具也只有二种板材。一是中密度板，一种是刨花板。密度板也是分等级的。就像衣服里的棉，纱质、织数、选料不同，价格不同，您说对吗？像我们这款产品，它就是选用了优质、环保的原木纳米板。5、你们家的家具可不可以做成别的颜色？答：大哥（大姐），真的很抱歉，不可以。因为我们木槿之恋采用的就是象牙白颜色。因为象牙白的颜色看上去比较温馨，不像纯白色那么冷，也不象带颜色的那么花俏，使用时间比较长；再一个我们公司是专业做家具的，所以每一款都为顾客的健康、安全考虑。每一款都有专业设计人员来研发的。心理学家表示，颜色越鲜艳越会刺激我们人的眼球，影响我们的睡眠，从而会影响大脑发育。而我们的每一款产品都是经过认真研究，结合人类共同的心理特征开发推出的。6、你们家的家具是什么板材？答：美女，看上去您很专业嘛。提出的问题都很专业。比较了很多家了吧？是不是很累了，没关系您坐一下（让她坐下，您再帮介绍）。我们产品是板木结合的家具，是实木家具。因为国家标准是达到30%以上就是实木家具，但不是全实木家具。我们所有的框架采用的是进口橡胶木，因为橡胶木牢固性是最好的，比较适合做框架。我们的面板用的是原木纳米板，因为原木纳米板的材质比较均衡，比较适合做面板。衣柜的背板和抽屉侧板采用的是俄罗斯樟子松。因为樟子松比较环保，吸潮性好，材质比较软，所以放一些贴身衣物完全没问题。再一个，我们的横拉杆都是纯实木的，采用的是进口香樟木，香樟木具有防潮、驱虫的功效，在卧室里会散发淡淡的香味，具有醒脑、提升的功效，这是纯天然的香料，健康又环保。7、你们这抽屉底板怎么这么薄，是三合板吗？承重能行吗？答：您真是个细心的人！这正是我接下来要讲到的，我们抽屉底板用的都是梧桐木，它是中国意义上的发财树，有弹性，具有隔潮的作用。所以一直深受顾客喜爱。而且在衣柜的大抽屉下面都有衬条，承重绝对没有问题，选择品牌家具，您可以放心使用。8、我只听说过我爱我家，七彩人生，木槿之恋没有听过。答：先生，看来您是太专注您的事业啦，可能没有过多的时间来了解家具。那我很荣幸为您介绍我们的品牌。我们金富雅家具是中国家具行业的十强企业，它的生产基地在广东的佛山；公司旗下系列产品已经被评为消费者满意第一品牌（有必要的话，拿出证书来看），是唯一一家由太平洋保险公司承保的青少年家具，每年会有几十万个幸福家庭用我公司的产品。您没有听说过我们的品牌，是因为我们大部分的顾客都是靠人际口碑宣传来购买的。我们公司是对广告力度投资不大，因为羊毛出在羊身上嘛，广告费到底还是要顾客来承担的，您说对吗？我们公司会把70%的利润投资到产品的质量上，所以，您购买我们的产品您就放心吧。您了解过哪些品牌？坐下来，我帮您分析分析，喝点水休息一下。顺便了解一下我们的品牌——木槿之恋！多一种选择也是不错的啊！9、韩式这种风格，女孩子适合，男孩子用适合吗？感觉怪怪的！答：韩式这种风格都是以白色为主的，男孩女孩及各种年龄层次都能用。它主要在款式上有区分：女孩款别致，俏气；男孩款线条简约流畅。另外，床品和饰品一摆，效果特别棒！10、顾客有时遇到实木家具会问：它会不会裂啊？答：只要是实木家具的话，没有人百分之百保证它不会裂。因为地区之间空气湿度、温度的差异，会导致木材中含水率的变化，它都有可能导致开裂。但我们可以采取一些措施，降低它开裂的几率，比如我们的木材含水率控制在8%-12%之间，实木背板留有伸缩缝，让背板在空气温度和湿度变化的时候可以呼吸，这样都可以有效避免开裂。11、太贵了，超出了我们的预算范围，买点便宜的家具就好了。答：是的，我能理解您！装修房屋，到处都要花钱，能节约一点是一点。但是家具是一次性投资的耐用品。您买一次家具至少用10年左右吧，那么您算一下，您每天花了多少钱？仅仅几块钱而已呀。而家具给您孩子带来的舒适、安全和使用的时间远远超过了价格便宜的产品。难道您不愿意每天多花几块钱换个称心如意吗？而且您买我们的产品还可以享受一流的售后服务，这样算下来您就不觉得贵了。12、你们的家具很漂亮，我很喜欢，但它真的值那么多钱吗？答：您很会欣赏，挑家具的品味也很高。您看中的这套家具的确很漂亮，是我们的明星款式，很畅销。因为我们的家具在材质的挑选、设计风格、细节的注重各个方面都是最好的，产品价格的体现是在使用过程中才能体现出来的。买不买这套家具时要看您喜不喜欢，适不适合您的装修风格，是否能满足您的需求，是否能够带来实际的价值，如果是，那么它就是值那么多钱。您的眼光这么好，您不信任我，但是一定要相信自己的眼光和判断能力，您说呢？13、金富雅的产品为什么不能订做啊？答：姐，因为我们大公司都是流水线作业的，每生产一种产品都是成千上万个零件要走流水线的。再说，订做产品，货是看不到实物的，有可能跟您想象的有一定的差距，您说是吧。还有大部分厂家订做产品都收取特订费的，所以，性价比还是我们这款更适合您了。14、你们这个衣柜打开，打开怎么有这么大味？答：“先生，您可以看一下我们衣柜的结构。”并打开衣柜：“我们的柜身是实木的，背板和隔板是俄罗斯进口的樟子松，挂衣杆是香樟木的，先生，您摸一下。”并拿下挂衣杆让顾客边摸边闻：“您看，樟木是防虫、防蛀的，松木较软，您闻闻，这是木头的香味，而不是油漆味，对吗？……这样一来，先生您坐在家里也能感受到大自然的气息，是一件多么美妙的事啊。”15、顾客总是觉得特价商品的质量可能会有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑。答：您有这样的想法很正常，我们以前也有一些老顾客有过类似的顾虑。不过有一点我可以负责任地告诉您，这些特价商品之前其实都正价商品，只是因为我们为了回馈新老顾客，所以才变成特价促销品。不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低得多，所以现在买这些东西真的是非常划算。您完全可以放心地选购！16、顾客是一位准专业人员，就产品向我们有针对性地发问答：小姐，您这个问题问得很好，您说的情况在我们的行业也确实存在，不过我可负责任地告诉您，我们公司的所有产品都经过特殊的工艺处理；再说，我卖这个品牌已经差不多有三年了，经过我手里卖出去的这种产品也有XX个了。到现在为止，出现您说的这种情况而来投诉的一个都没有，所以我们的产品您完全可以大胆地买、放心地用。您现在其实真正要考虑的是自己是否真的喜欢，因为如果东西自己不喜欢，买回去就会有很多遗憾，这样反而是更大浪费，您说是吗……小姐，为了使产品一直保持良好性能，像这种家具的保养也是很重要的，您应注意……（当顾客决定购买后再简洁语言强调家具日常保养事项）（四）、对比评价阶段（1）、询问顾客对其他品牌的了解（先生，您有了解其他品牌吗？）（2）、展示说服（FAB，此时向顾客介绍某一款具体的家具）（3）、煽情（客户见证、科技数据、见证、广告见证等煽情：中国有多少名人买了我们的家具，有多少名人买了我们的家具）（4）、确认（先生，您对我们的这套家具满意吗？）本阶段销售话术示例：1、你们床尾的两个柱子，我觉得很不安全，难免会有磕碰。答：首先呢，我们这个属于韩式家具，大多的床都是这样设计的。它也有它的好处，这样的床尾，除了美观之外，床上用品是不会滑下来的；而且这两个柱子的设计也充分考虑了您提到的安全性。这里也有一些其他非常漂亮的款式，这几款是床尾是平头的，您不妨看看这几款？2、你们的门板似乎比其他品牌的要薄，为什么？答：大姐，看来您是比较重视产品的细节的啊。可是，这个问题您就有点没有重视到点上啦，其实，衣柜的结构是要讲科学的。那么从力学角度讲，衣柜的主要受力部位是主体框架，还有隔板，我们家具的框架是实木。而且隔板比别人家的多，并且厚，这样就保证了衣柜的结实度。假如门板过于厚重，不光开启衣柜会不方便，而且也会减少五金件的使用寿命，造成合页脱落，然后门板掉落。您想假如您的小孩在衣柜边玩耍，是否会伤到小孩呢？造成不堪设想的后果。所以，门板并不是越厚越好，您说是吧？呵呵！3、卖货的，哪个会说自己的产品不好？答：您说得对，谁都不会说自己的产品不好。但是我家的板材坚实、牢固环保，可以反复拆装。它所有的预埋件全部都是金属的。这样，我可以单臂挂在门板上，一个200斤重的人也可以这样做的。只有板材好，并且达到最高的环保要求，您用得才安全。孩子的健康是家长最大的心愿。您说是吗？我们的好是您可以看得到的，不是说出来的。4、你家滑轨是两节的，别家都是三节的，怎么解释？答：滑轨质量的好坏不是看节数的。我们的滑轨是采用的欧洲双节无声滑轨，可抽拉10万次无故障。市场上那种铝合金的三节滑轨多的是，可抽拉次数仅为我们的1/10，所以，滑轨的好坏主要看它的属性，和节数是没有多大关系的。5、你们的产品还没“***”好，为什么他们打三几折？你们才打8折呢？答：您说的这个情况，我们也有顾客反映过。上周就有一个**小区李总，他当时觉得产品都差不多而我们的折扣比他们高，一直在犹豫。后来他有次去深圳出差时，也到那边一些家具商场看了一下。对比之后，还是回来订了我们的产品。其实您想想，我们折扣并不占优势，我们拿什么和对方竞争？我们拿的是品质的竞争。只能说是走的销售路线不一样。您要关注的是：最终您实际花了多少钱，折扣并不能代表产品真的实惠，您说是吗？6、你们的产品为什么比其他品牌（斯曼克）价格要高一些？答：小姐，是的，我同意您的看法。但一分钱一分货是市场的规律，您同意吗？我们是贵在成本上，而不是利润上。您看一下我们的产品，讲解卖点并突出塑造卖点……您看到哪家大公司为您提供最高品质的产品，最优质的服务，然后，以最低的价格出售呢？就算有您都不敢去买吧！您要相信一分钱一分货的说话。若我们不是在成本、安全、环保、服务及售后等方面的条件都高于别人，我们也不敢挂这个价格。我们木槿之恋就是让您享受VIP贵宾级的服务，就是让您拥有一个舒适而自由的家居环境，您认为我们的价格还高吗？7、你们家的东西怎么那么贵啊？答：确实，我承认如果单看价格，您有这种感觉很正常，只是我们的价格之所以会稍微高一些的原因是我们在质量上确实做得不错，我想您一定明白买对一样东西胜过买错三样东西的道理，您也一定不希望东西买回去只用了几个月就不能再使用了，那多浪费呀，您说是吧？您看一下我们的衣柜，层板和背板都采用俄罗斯进口的樟子松。它的特点就是环保，健康，吸湿性比较好。您也知道南方的阴雨季节比较多。它就像一个小型的吸湿器，可以把衣柜里的潮气吸掉，并通过通风口排出去，保持衣柜整年干燥。我们的挂衣杆都是采用纯天然的香樟木，没有经过任何化学物品处理。它主要的特点就是：防虫、防蛀、提神、醒脑的作用。不必在孩子衣柜里放含苯很高的樟脑丸。因为樟脑丸也是一种化学物品，对孩子的身体不太好，而且味道又不好闻。其实，还是那句老话：“一分价钱一分货”，一款家具它的成本高，那么价格自然而然就会高了。8、什么进口的原木纳米板啊？不就是密度板吗？答：这位大哥（大姐），看来您对板材家具还是有所了解的嘛！那可以听我为您细细介绍下我们的产品。我们木槿之恋所采用的板材是经过400度的高压，250度的高温处理，一次性压制成的板材。其密度、安全、环保及稳定都是非常的好！9、你们这张床，哪些部位是实木做的，哪些部位是板材的？答：“先生，我们这张床主体框架和承重部分，都是用马来西亚的橡胶木所做的。橡胶木比较坚硬，承重性能比较好。而床下面的结构是锯木条的排骨架做成的，共有12根，每一根承重的力量在12公斤，而且下面十字钢腿架共有9根，一般的排骨架只有6根钢腿架。”并且边说边演示。10、XX品牌不光打折，而且还有赠品呢。答：非常感谢您的宝贵意见，我知道您这么说也是为了我们好。我会立即向公司反映这个情况，尽快在赠品上满足更多顾客的要求，只是我个人觉得除了赠品之外，其实最重要的还是产品是否令您满意，毕竟赠品只是附属的东西，当然不能抢了您要买的产品风头才是，您说是吗？11、XX牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们便宜多了答一：是这样，我们的产品跟某品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客先择我们，他们最终看重的是我们的产品具有……（阐述差异性利益点）小姐，光我说好也不行，来您体验一下就知道了答二：是的，因为我们两个品牌在风格上以及价位上都是比较接近的，所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似问题，其实从风格和款式上来看确实二者差不多，价格也只是一点点的差异。但大数在比较之后决定选择我们产品的顾客都是因为……（加上卖点、差异点）因为更多顾客希望……（加上诱人的亮点）12、隔壁那家也有类似的产品，到底哪家好呢

答：您真是好眼光。其实您说的那个牌子也挺不错的，只是各有各的特色而已。主要还是要看您喜欢的风格、款式，其实就是适不适合您家的问题。因此不是哪家比哪家好的问题，关键是要根据您自己的需求来决定，请问您一般在选择的时候是比较注重材质还是……（引导顾客说出自己的购买偏好）。如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是……我们的特点是……小姐，东西一定要自己亲自体验才可以知道，您先自己体验就知道了，小姐，这边请！（五）、促成交易阶段（1）、确认产品优势（先生，这套家具摆在您的客厅，一定非常漂亮！）（2）、成交（封闭式发问，不可抗拒的能量。如：先生，您今天是刷卡付全款还是付定金呢？）（3）、探讨后勤支援（购买后的事，如：先生，您要什么时候送货呢？）（4）、再一次确认产品（优势防止客户反悔，再次加强画面。如：先生，恭喜您拥有这么高档的一套家具，既显示您的品味又实用！）本阶段销售话术示例：1、出货时间怎么这么长？答：我们非常理解您的心情。好的东西往往是很受人欢迎的，这说明**先生/小姐是非常有眼光的人。这一款家具在全国各地我们的专卖店都卖得很火，是需要预定的。我们产品的很多造型都是靠手工打磨而成的，制作工序复杂。漆面都经过7次烤漆处理，2次紫外线固化工艺等，因此家具的生产周期都在40天左右。加上您这么重要的客户，我们一定要确保送给您的货，一定是最好的。这样才对得起您对我们品牌、对我们店的信赖，对吧！您放心，我们一定会在货到的第一时间送到您的府上。（我帮您确认一下，是否有货，如没有现货，您能接受我们的样品吗？）2、我还要跟我太太（先生）商量一下再来买吧？答：先生（太太）您说的没错，您对您的太太（先生）非常的尊重。你们的感情真好，很令人羡慕。但是先生（太太），我觉得您非常有眼光而且很会过日子，您今天选的家具很漂亮又实用。和您家的装修风格也很搭调。价格也在您的预算之内。我想您喜欢的东西您太太也一定会喜欢！对吧？而且装修房子繁杂的琐事也比较多，您太太还要照顾孩子，您今天把家具定了就解决了一桩大事，省得您太太还要多跑一趟，她不但不会责怪，而且还会夸奖您会办事呢！3、你们店最近有什么打折活动吗？答：大姐（大哥），得先跟您说一声抱歉，这个问题我还真的不好说，不过话说回来，通常我们打折的时候，几乎大多数畅销款都已经卖得差不多了，像您喜欢的这一款其实我们卖得非常好，现在库房已经没有什么存货了，所以如果您喜欢就可得抓住机会，错过了机会就得等厂家的生产排期了，估计时间会要几个月之久。4、我买了这套家具，家具上的饰品您得送给我。答一：大姐，您眼光真好。其实有许多顾客都很喜欢那个饰品，所以我们正在跟公司建议，把它变成我们的促销赠品，等公司决定下来以后,我们一定会在第一时间通知您，好吗?(不等顾客回答)非常谢谢您对我工作的支持，其实您选中的这款家具非常适合您，这才是最重要的，您说是吗？答二：大姐，我跟您一样也很喜欢它，所以我理解您的心情。只是公司统一订购这些饰品，是为了装饰卖场用的，我知道作为老顾客，您一定也会理解的，是吗？当然我也会把这个信息反馈给公司，希望下次可以满足您的要求，让您更满意，在这里先谢谢您对我们工作的支持！5、销售人员如何对既要折扣又要赠品的顾客说不答一：我也看得出来您很喜欢我们的赠品，只是真的很抱歉，活动期间我们只能给顾客一种选择，选择折扣或是选择赠品，其实我觉得这赠品确实很有价值，如果在外面买得花好些钱，我建议您考虑我们的赠品，因为这些赠品很有实用价值……（介绍赠品优点）答二：呵呵，真是不好意思，我们这次活动的内容就是让顾客选择折扣或赠品，其实我还是觉得折扣好一点，最主要的还是因为这款产品非常适合您。您也不是因为这些赠品才买这款产品的，您说对吗？6、我今天先看看，不着急，等你们打折的时候我再来买答一：呵呵，您真是个聪明的顾客，很会选时机购买东西，也难怪，现在赚钱都不容易，买一套家具花费的钱不少，没关系，您可以现在留下电话号码，等到我们打折的时候马上通知您，到时候您就可以过来选购了，不过您真正喜欢的产品，我还是建议您现在购买，因为您看好的这款产品非常热销，仓库也只有1套库存了，我真的担心到时候是否还会有，到时再定可能就要等上一段时间了。7、客户对商品的各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了答一：这位大姐，请留步，我看这款家具确实非常漂亮，并且您自己也挺喜欢的，但我发现您最终还是没有买，请问是不是我什么地方介绍不到位。所以影响到您购买啦？我真的是很想为您服务，您可不可以告诉我，以便于我更好地改进工作。答二：这位大姐，您请稍等一下！这位大姐，您刚才看的这款家具非常适合您家里，其实我们这儿还有几个风格相似并且性价比很高的产品，您到这边来看看，您买不买没关系，反正您都来了，我也帮介绍一下吧，（找款式类似但价格稍低的货品继续做销售）。十一、销售案例赏析案例一：发生地点香河红星国庆期间A--导购B---顾客：张家口一对中年夫妇.早上导购在门口迎宾,看见这对夫妇手里提着一个袋子,里面放了其它品牌的彩页,感觉他们是目标顾客,A:：大概在离顾客三米远的距离的时候,导购就开始跟他们打招呼：“您好，进来了解一下我们木槿之恋，是中国韩式家具第一品牌”B：顾客进店,不作声，A：继续说：“您是看看客厅还是卧房？B：我们都看看。A：那先带您看一下卧房吧，我们卧房有一个特价四件套是公司直接让利的，比平时优惠两千元。B：顾客随导购来到827卧房四件套看一下。A：（开始介绍产品的卖点）导购打开衣柜,首先介绍的是后背板：“木槿之恋的后背板是韩式家具中用料最厚的达12厘，采用的是俄罗斯进口樟子松，俄罗斯是高寒地带，树木生长周期长，木质坚硬，不宜开裂。”这时让顾客亲手触摸一下后背板。B：顾客触摸一下，说：“茉莉花香的家具也是这样的，（这说明顾客已经对韩式家具有一个了自己的认识啦，但具我所知，茉莉花香后背板没有我们的厚）。（导购想顾客了解过茉莉花香，我就要塑造我们产品的优势，在比较过程中突出我们的卖点，再次强调我们的厚背板是最厚的）B：（接着顾客说）：你们的价位比它的要贵一千块，我看都差不多，A：我们是中国十强企业是十大品牌的家具，在同一个家具展厅，如果产品质量一样的话，我们比他们高出一千那我们还怎么经营啊，我们不是搬起石头砸自己的脚吗，再说啦，家具光看外观您是很难分辨哪个好哪个不好，您说对吗？大哥您给我几分钟时间让我给您讲一下为什么我们的衣柜要比它的高出一千块,到底是高在哪里啦，我相信你听了之后肯定会认为这一千块钱是值得的,B：顾客看着导购没有作声，A：继续打开衣柜说：您看，{把顾客带过来，}我们的五金件都是进口，而且还装有五角星的预埋件，这个小小的预埋件加强了五金的握钉力让您的衣柜进行多次拆装后还很牢固，假如您将来事业有成再买新房而且不想换你的家具时你就可以把我们的衣柜直接拆掉，然后放到新房子里继续组装使用，绝对不会出现合页松动的事情，如果没有这个预埋件，衣柜再次进行拆组的话肯定不会结实，而且容易出现五金件脱落，到时候门板要是掉下来会砸到人就不好了，你说是吧，这就是这个预埋件的好处我想其它家肯定没有的，即使有也是那种圆形的，圆形的握钉力没有五角形的牢固。B：顾客开始认真听并且开始点头A：我们的挂衣杆，采用的是香樟木原木车制的挂衣杆，它的承载力比普通铝合金的要高出五倍以上，您可以把您冬天的大衣或者羽绒服之类的比较重的衣服都挂在上面，要是普通的铝合金就难说啦，我朋友家买了一套家具衣柜里面就是铝合金的，才用半年多就已经换了三个衣杆啦，虽然不用多少钱但是也会给您带来麻烦的啊，你说呢?(看顾客的反应)还有香樟木有醒脑防虫的作用，这样您的衣柜里就不用放樟脑丸啦，也给您节省了一小笔开支呵呵，（顾客还是不多说，而且开始找家具的毛病，很认真的看家具的细节）说：你们衣柜的后背板露在外面，看起来不美观，A：是因为我们的衣柜后背板比较厚才会这样，如果您想要不露出来的那后背板就不这样厚了，您愿意吗？B：（不说话还是继续挑毛病，又看到一款床尾有一个小漆包，特别小，不仔细看都看不出来的那种）又开始说：“你们还说是什么大品牌，你看看这质量，漆都起包啦，”A：跟上去看了看说：“大哥，你是一个注重细节的人，您的事业一定很成功啊，你说的这个地方是我们自己后修理过我，您放心，要是家具到您家里有这样的问题，我们可以给你换新的啊。”B：然后就说：“走走走吧，还是转转吧，看看别的品牌吧”(这时候导购开始怀疑客人是不是转市场的经销商啊)A：直接问顾客：大哥，您也是做家具的吧，你做哪个品牌啊？B：我是外地的，不是做家具的，我是来买的，都说香河便宜，我看也没便宜啊！A：听他说话，看他不像说谎的样子，就马上转移话题，走上前很自信的跟他们讲，（而且发现大姐一句话都不说，大姐基本上全听大哥的），大哥，你是一个比较追求完美的人，姐找到大哥这样的一定少操了很多心，但是像您说我们家具所谓的质量问题在制作家具的过程中是难免不了的，无论哪一家都会出现，如果您认为我们木槿之恋的家具不够完美，那其它家您就更看不上啦，您可以去转一下，而且我也愿意您多转几家，然后心里也有个底，到底谁家的更好，其实大品牌不是导购员嘴巴讲出来的，而是靠质量说话的，你说对吧？我相信你的眼光不会选错产品的，给您这是我们的彩页，没有合适的你就再回来吧。B：“好吧，我转转再说吧！”然后就走出了店面。（过了大概两个小时顾客就回来啦，我一看，肯定是顾客比较几家产品后才过来的）A：上前说：“您再看看”B：是啊。A：把顾客带到沙发上坐了下来，让店员倒了两杯水，B:看了几家了，我们也不想转了，大老远的来一趟不容易，你给我们便宜点我们今天就跟你定了A：大哥您放心，我们是公司直营店，价位肯定是最低的。说“您家里是新房子吗？”B：顾客回答说是啊，房间图我都拿来了，你帮我设计一下，我客厅、卧房、餐厅的都需要，A：打开一看，是两室两厅的房间，南北两户的，主卧室是14平，次卧是12平，客厅是18，餐厅是7平，然后就把827卧房四件套给她摆放在主卧里面，一看还有一个1.3米的空地，然后又给她推荐了一款妆台，建议她床南北放比较好，那样光照面积大，而且节省空间，（女顾客很高兴同意啦），然后是次卧我推荐的是826加上转角书台，书台面靠进窗户，这里导购提醒顾客：“不要逆着光线，那样会刺激小孩子眼睛线，按照我的方法可以方便小孩子学习”接着是餐丁和客厅也在我的建议下搞好啦，而且顾客是很满意的样子。B：然后问导购说：“你给我算一下这些东西回起来一共多少钱，一定给我批发价，要不然我就不定啊”A：我说您先喝水，我给你算一下，我把这些东西列出一个明细单，卧室，餐厅，客厅都分别列单，算出总价位是36000千元，B：一听这个价位说：“这个价位不行，超出我们预算了”A：大哥，其实超预算也是物有所值的，我敢保证我们的家具质量也是超您的预算吧，呵呵，你看您现在准备买的是十强企业的产品，是韩式的第一品牌的，这个价位已经很划算了，再说还是我们十一活动期间，要不然您这家具得花上四万多块呢，B：我知道你们家具质量好，但是也价位也太高啦，你申请一下给我便宜点吧，我就给你钱啦，A：大哥不用申请了，妹妹我都在这里销售木槿家具三年了，这个价位已经是最低价位啦，B：哟，那你肯定是店长啦，看看你有权利都不给我便宜真没诚意，如果你做不了主就给我申请经理或者老板吧，告诉你们老板我还会给他带回头客的。A：大哥，真的不用啦，我说话就算数啦，您看您也这么喜欢，这样吧，我送您一件小精美小饰品吧，大哥这已经是我权利的底限了啊，您就别难为我了啊，B：你们太狡猾了，太会说啦，我也不跟你多说啦，我也不要你什么饰品啦，就给我抹掉五百块怎么样啊？A：大哥，我真的没有这样权利啦，但是看在您这么喜欢我们家具的份上，我给您打个电话申请一下，就算不能卖我也尽力了好吧？B：顾客说：行你快去申请吧，A：然后我装着打了一个电话：张总，有一个大哥在咱们这里选了一整套家具，大哥人挺好的，现在让我跟您申请让您给便宜五百块，我知道这个价位很低啦，但是大哥太能说啦，我才也向您申请的，您看看能不能给便宜这五百块啊，然后做出很为难的表情说，行了，我知道啦，挂上电话跟顾客说：大哥，这次就给您了，就当交了您这个朋友啦，但是就算您介绍朋友来啦，我们可都不能给这个价了啊，实在是太低啦，B：大哥说：“行，我知道啦，把单给我签了吧，”然后我拿单写合同。最后成交订单（附图）：827卧房四件套+次卧826套房+转角书台+餐厅一套+客厅一套门门厨房827鞋柜827地柜门823妆台826二门衣柜826#床826826转角书台827地柜空调831#沙发827茶几衣柜挂衣架830#1.8床830妆台洗手间827餐桌冰箱827门门案例二：发生地点北京导购：您好！欢迎光临木槿之恋韩式田园风格家具，里面了解一下。顾客:进入。大概四十三岁左右导购：木槿之恋是国内首创板木结合家具。:两位需要要卧室的还是客厅顾客：卧室的，给孩子用。导购：多大了呀！ 顾客：十五岁了。（看到了H825系列）导购：哦！木槿之恋是专业韩式家具，像十几岁的女孩都特别的喜欢。你眼光真好，这款床是我们店的销售冠军。在八月销售了十套，讲一些产品卖点……..。您看的这款是经典的款式，它卖的非常好，而且我觉得您眼光也挺不错的。它采用的是板木结合的，它的床腿、床头、床尾都采用的是美国进口的红橡木，这种木头质地坚硬、稳固性好，特别适合做外围框架，而且实木含量高达百分之70，床身的衔接处，都采用了预埋件的设计，这种设计不像以前的床，直接把螺丝打在木头里，这样时间长了容易松动，而且稳固性不好，所以我们采用了预埋件的设计（给顾客拧开床柱，看预埋件设计的原理），我们采用的预埋件是德国进口的，给您质保15年，这种预埋件稳固性非常好，非常安静，不会产生咯吱咯吱的响的效果。（导购跪在床垫上给顾客演示，还要请顾客亲身躺在床上去感受）强调它是台湾大宝烤漆，经过七次成形的亚光钢琴烤漆工艺，并且增加两道紫外光凝固，起到保护漆面的作用，您可以看看这个床的外形，他沿用了罗马柱的风格，象征着四平八稳，而且床头床尾都是流线型的设计，这种设计融入了简欧的风格，彰显大气，它的配套产品，还有一个衣柜，您可以看一下床还有衣柜都采用竖条的设计，款式经典，古典又透着现代气息。衣柜也同样是采用板木结合，层背板是1.5加厚的，它是进口的俄罗斯樟子松，质地柔软，不容易起毛刺，不易刮伤丝质衣物，而且你可以看看一同，它采用的是小叶香樟木，这种樟木起到提神醒脑防虫防蛀，而且是按人体工程学设计的，只用一小部分香樟木，有些品牌它的背板全部采用香樟木，虽然起到防虫防蛀的效果，但是用多了对人体有害无益，就像咱们吃药一样，按说明去吃不能多吃。合页也是德国索驰的，同样采用预埋件的设计，更稳固、更安全，而且是自动定位回弹带阻尼的，不会加伤您的手，也是非常的安静无噪音，您看看门板漆面这块也是台湾大宝烤漆，防尘防污，耐磨耐脏，非常好打理，非常环保。顾客：是吗？这个床多少钱啊!导购：您是要1500*20