《A汽车美容公司市场营销策略分析（论文）4000字》

A汽车美容公司市场营销策略分析TOC\o"1-3"\h\u326861引言 引言随着我国国内汽车行业的飞速发展，汽车美容特别是外观色彩已经成为我国汽车改装市场一种必不可少的产品。汽车美容特别外观改色具有比传统的喷漆工艺，种类多、变化多、颜色齐全、改装时间短、且不会存在色差等特点。在国外也是刚刚流行，随着国内的汽车改装发展潮流，汽车外观改色肯定是您吸引别人眼球的改装首选。目前私家车走进千家万户，汽车饰品热也正在升温，许多爱车之人（尤其女车主）花几百、数千元甚至更多的钱装点自己的车。许多有车一族的消费理念已从想拥有一辆车向拥有一辆漂亮、有个性的车转变。汽车装饰好比家庭装修，是汽车使用和发展过程中的一个必然过程。过去，装饰品是一种奢侈品，但随着汽车的增多，汽车饰品从幕后走向了前台。业内人士分析，现在的有车一族，他们的消费理念已经从想拥有一辆车逐渐向拥有一辆漂亮、有个性的车转变，注重人性化和时尚化的设计。在有车一族的眼里，汽车不仅仅只是一种交通工具，而且还是一个流动的“家”。因此，车主们非常注重汽车美容，觉得只有对爱车进行装饰美容后，才能在驾车的同时享受到乐趣。而且，随着汽车价格的不断下调，私家车数量的不断增加，汽车美容的需求量也会快速增长，这都为A公司汽车美容的发展提供了良好的条件，通过分析汽车美容市场竞争状况，对A公司汽车美容业务的分析，为A公司汽车美容的市场营销策略提供一个较为明晰的借鉴。因为全国各地汽车美容装饰公司较多，汽车美容装饰的业务内部竞争相当的大，A公司汽车贴膜公司应该找准目标市场，对目标顾客进行准确的定位，同时加大宣传力度，积极投放广告，在网络上进行公关，同时采取积极的促销战略。2A公司汽车美容产品特点及营销现状2.1A汽车美容公司服务概述2.1.1A改色膜的特点轻薄强韧：膜厚度大大缩减，柔韧性、延展性更强（加温后任意拉伸，回复常温后定型不收缩），可在较小弧面上表现出理想曲折性，贴合力更持久。（1）经久耐用：极好的环境耐性，不发黄，使用寿命从原来5年上升至7-8年；（2）持久晶莹：独有增光涂层，增光增透，持久自然，与原车融为一体，完全绽现车漆质感；（3）隔绝腐蚀：可抵御大部分石油、油脂、燃料、脂肪溶剂、弱酸、弱碱、弱盐，完全隔绝酸雨、沙砾、鸟粪、油脂等持续损伤；（4）耐磨耐划：超强韧性回复力提高10倍以上，自动弥合细小划痕，极好抵御一般性划伤、碰擦及磨损；（5）卓越滤光：折射、过滤有害光线，阻隔强光、UV对车漆造成的损害，保护原厂漆的光泽度和耐用性；（6）隔热阻燃：适应温差-40℃至+90℃，具备良好的隔热及惰性导温功效，阻火阻燃；（7）整膜贴覆：无需拼接，无接缝，无痕迹，保证车面完整性；（8）强力贴合：无褶皱，无气泡，不开裂，不起翘；（9）养护便捷：减少洗车打蜡工时及费用、无须封釉镀膜；（10）不留残胶：轻松一贴，轻易揭除，不伤漆面，不留残余，达到超乎想象的惊人效果。2.1.2A汽车美容A公司朱主要是给与汽车美容车表护理：微水洗车、泡沫精致洗车、全自动电脑洗车、地盘清洗、漆面污渍处理、漆面废气处理，划痕修复、犀牛皮漆面包含膜、新车开蜡、氧化层去除、漆面封釉、漆面划痕处理、塑料件美容、抛光翻新、金属件增亮、轮胎增亮防滑、玻璃抛光、汽车桑拿、臭氧消毒等。内饰翻新：顶棚清洗、车门衬板翻新、仪表盘清洗护理、桃木清洗、丝绒清洗、地毯除臭、塑料内饰清洗护理、真皮座椅清洗、全车皮革养护。高级美容：漆面封釉、漆面镀膜、地盘封塑、快干漆、凹陷修复、玻璃修复。2.1.3A汽车清洗洗车工作看似很简单，但是洗得又快又好又能让顾客满意就不容易了。可是洗车服务又是为我们A公司汽车美容店面招揽生意、固定客源的一种最重要的手段。如果说汽车美容行业分为两端的话，洗车就是前端，美容与装饰等就是后端。A公司汽车清洗分为以下七个步骤，准备、接车、冲车、打泡沫、擦车外部、擦车内部、检查等7个环节。A公司汽车美容公司认为，通过专业、快速的洗车服务会给顾客留下良好的印象，为其销售其他汽车用品和施工服务奠定良好的信任基础。2.1.4A汽车美容之快速保养A公司主要涉及的汽车养护类常规养护：换机油、防冻液、换三滤（机虑、汽虑、空滤）、变速器止漏、清洗刹车片、空调检察及加氟、检察电瓶液配比电瓶维护。高级保养：电脑检测及解码、发电机维护、发动机维护为其达标。免拆维护：润滑系统免拆清洗、燃油系统免拆清洗、冷却系统免拆清洗。专业维修发动机部分：更换正时皮带、更换水泵、空调皮带、超声波清洁电器或电喷气门、更换节水器、更换汽油泵。2.2沙河源南路消费者需求分析和目标顾客的选择2.2.1消费者需求分析随着人们生活水平的提高及车辆款式增多、费税政策改革和新车价格下降，居民购车欲望增强，汽车成为推动市场消费的拳头商品。可以很容易看出，汽车饰品将会有很大的市场，而这些汽车饰品的主要消费者是城市人口，尤其以年轻人和女性消费者为主。2.2.2目标市场选择根据笔者对A公司汽车美容市场的考察，汽车美容不需要太高的技术要求，投资不是特别大，只要A公司诚信经营，质量好，服务周到，就可以赢得一部分消费者的青睐。因此笔者认为A公司汽车美容公司适合走市场专业化路线。想要顾客对A公司的汽车美容店有好的印象，购买“A”的美容服务，首先就要明确“A”汽车美容的市场定位，“A”汽车美容定位是走差异化的途径，不仅是饰品的差异化，还包括服务差异化、渠道差异化、人员差异化、形象差异化。汽车美容是A公司的主打产品，所以，不论价格多少，首先要保证质量，这样才能在消费者中树立好的口碑，其次，一切以顾客的需求为出发点，以便给顾客提供更多的增值服务；选择产品质量好，信誉好的生产厂家，直接进货；培养训练有素的人员；形象方面是店面设计要独特，能够吸引顾客，室内饰品陈放要整洁有序。2.3A汽车美容公司营销目标2.3.1营销目的A公司通过这次营销策划活动的实施，向有车一族推广爱车需要与众不同的个性化的消费理念，让消费者感觉到汽车不仅仅只是一种交通工具，而且还是一个流动的“家”，使他们的消费理念从想拥有一辆车逐渐向拥有一辆漂亮、有个性的车转变，更加注重人性化和时尚化的设计。2.3.2营销目标在打响A公司汽车美容品牌，把A公司汽车美容公司全面发展汽车美容维修保养服务一条龙企业，把汽车美容推向更多的有车一族，使所有有车族的爱车在经过“A”汽车饰品装饰后，不仅更加安全方便，而且能够给他们营造出温馨、时尚、浪漫的氛围，成为真正的享受者。3A公司汽车美容营销策略中存在的问题与原因3.1定位策略中存在的问题目前A公司主营业务汽车美容与汽车保养以及部分汽车产品的部分销售业务的订单获取方式主要是通过拓展相关汽车产品有需要的客户。虽然周边地区相类似汽车店较多，经济实力强，但是设备先进，处理能力强的门店凤毛麟角。在的局部地区，A公司针对地区的资源，建立地区的专业队伍，从而形成地区各具特色的汽车业务部门，来开展适合当地特色的相关调查，来实现与地区有需要公司的合作订单。而且，充分利用本公司的各种先进汽车美容技术和设备，为顾客不但提供相关的维修保证，还提供各种美容服务。通过以上对A公司情况和市场竞争地位以及订获取方式的描述，我们可以发现该A公司市场定位方面存在以下问题:定位模糊。因为独一无二的产品以及公司注重开拓营销市场，A公司在整个行业起步时期，就得到比较好的发展契机。然而，由于利润较为丰厚，汽车维修与美容产业吸引力众多公司的加入，各种汽车产品也变得琳琅满目，甚至是相互竞争，随着竞争的日益白热化，该A公司的定位缺陷也就逐渐表现出来了。其原因是A公司的发展没有科学系统理论的支撑，而且又不善于总结成功经验和反思过错。换言之，也就是由于A公司没有按照市场定位的相关理论，没有利用根据消费者的差别来生产相应汽车的产品和提供相应的服务，没有因为动态情况的变化来作出调整来主动把握市场，更没有对沙A生产和销售活动进行科学合理整体全方位的规划，因此造成该公司失去进一步更好发展的机会，致使公司的进一步发展有了束缚。3.2营销组合策略中存在的问题3.2.1渠道单一A公司应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一A的渠道政策，使服务标准规范，比如有些A销售为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上公司来进行总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。A在产品销售渠道方面比较单一，应该扩大多渠道。3.2.2产品不够多样化A公司经过多年的发展已逐步进入高速发展期，迫切需要扩大汽车相关的产品研发和推出等产品的能力，并提高市场占有率，这一切都需要强大的资金和技术的支持。与沙河源南路其他的汽车服务品牌公司相比，目前A公司在产品更新实力方面存在相对劣势。3.2.3品牌意识不强A公司没有品牌意识，以为只要把汽车相关美容及其产品做好就可以了，如果A公司还很小，或许是这样。可是A公司要发展，进入更大的市场，就要面对其它也有好产品的同行的竞争。这时如果没有品牌的支撑，就很难突破发展瓶颈了。缺乏品牌核心价值的设计，与竞争品牌相比不具备可识别性。传播风格不统一，广告十分随意。尽管有大量的广告投入，却只能促进一点产品销售，而无法有效积累品牌资产。把对品牌营销的投入当作成本。4改进A公司汽车美容市场营销策略分析4.1渠道策略4.1.1直接渠道由于A公司产品技术含量高，单位价值较高，其服务是消费者迫切需要的，所以A公司确实比较适合直接渠道销售。这种销售模式是最短、最直接的。其主要形式有上门推销、电话营销、邮寄销售、网络营销等等。根据A公司的基本情况、产品的特性以及产品的市场情况等，A公司应该注重网络销售。随着电子商业的发展，产业也可以引入电子商务来丰富其销售渠道。当然这也需要公司加强其网上信息流和负责交通运输的物流的建设。A公司的电子商务也可以有不同的发展模式。第一种，利用B2B平台采购销售汽车部分产品。通过B2B，公司可以与供应商、社会组织等等进行汽车产品的交易。A公司已经建立企业网站，但是内容还不够丰富，应该进行一系列产品的在线推广，进行广告宣传；然后建立或参与网络社区，在讨论中建立关系，推广产品；再次，开展网络营销，建立官方旗舰店，进行网络销售。还可以用在线的方式来获得合作机会。A公司可通过网络进行招商。网络招商可以将流程简化，买卖双方在公共交易平台采购，团购。这样可以信息透明，简化人员，提供汽车美容的工作效率，加强合作，建立良好的商业关系。4.1.2间接渠道间接渠道也就是利用汽车经销商的进行销售，这样也有利于弥补直销的缺点，发挥中间商的优势，来开拓汽车美容产品的销售，赢得市场份额。首先，这样有利于扬长避短。虽然A公司经济实力较为雄厚，开发的技术先进，但是其销售不可能完全依靠销售队伍的直接销售，而需要借助其他的具有销售优势的公司来进行销售。其次，这样有利于提高效率。因为很多的汽车经销商拥有更好的销售人才，销售网络，他们的交易关系会简化，销售成本可能更低。而公司集中精力专注汽车产品的开发和生产会获得更高的总效益。再次，这样可以发挥优势。充分发挥经销商的各种优势，比如知识经验，可能更加有利于产品进入目标市场，尤其是A公司，更需要经销商的优势来适应地区的消费者的需求。因为经销商熟悉当地的情况，也更好与销售者沟通交流，他们更容易得到消费者的真正诉求，有利于A公司开展各种调研以产品的促销。为扩大A公司的销售规模，还可以将直销和间接销售良好的结合，A公司本部的销售人员会保持和经销商的密切联系，定期对其进行推销汽车产品的培训，并交流当地汽车美容维修市场信息。同时严格执行区域政策，以维护A公司产品价格利益。4.2产品及品牌策略4.2.1产品策略A公司长期致力于汽车美容与汽车的相关维修保养的处理处置服务，在汽车部分零部件处置和资源化利用的原则下，形成了具有自身特点的技术检测保养系统，开发了具有自主知识产权的核心技术和相应的工艺化成套设备体系。目前公司生产的智能化汽车检测设备，等产品都在相关行业领域中长期投入使用，并已经取得了非常不错的效果。A公司还不断地进行技术创新，拥有众多的核心技术，比如，零件检测利用、资源化等等。同时，总部有研发中心自成立以来完成研究项目五十多项，其中获得政府有关部门科技立项项目三项，区级科技进步奖一项，还拥有二项专利，都可以较好的帮助A公司技术不断的升级。4.2.2品牌策略总部公司自成立以来一直从事汽车维修与美容保养的相关产业，至今已有十几年的历史。A公司已经在很多地方市场推广的己经非常成功，并且承接的业务也相当多，拥有很多的稳定客户群。截至2018年12月31日，A公司已经与四川二十多个的相关企业建立合作关系，并取得绝大多数合作企业的赞扬，赢得了非常好的汽车美容瞎相关市场评价。A公司在汽车行业经验相当丰富，获得了包括维修处理、评价检测、高新技术企业和汽车工程在内的多项资格证书。而且，A公司也获得非常好的资质。4.3品牌沟通与市场推广策略4.3.1广告品牌策略利用各种媒体发布广告，首先可以传播产品的信息。A公司汽车保养维修产品的技术含量高，普通消费者需要通过各种汽车广告来了解A公司产品及服务的基本信息。其次，可以刺激消费者对汽车产品的需求。消费者有很多的需求，但能不能转化为购买力，一个很重要的因素需求要被刺激的。如果求是潜在的，被抑制的，那就无法转为购买力。再次，争夺顾客。现如今，我国发展市场经济，竞争无处不在，要想获得市场份额，必须要通过广告。A公司需要广告来引起消费者的重视，来赢得市场占有率。然后，可以抑制对手。此外A公司通过抢占媒体的广告资源，扩大自身的同时，挤占其他竞争对手的媒体资源，而且消费者的注意力和记忆力是有限的。A公司可以利用各种媒体发布广告，比如，报纸广告，电视广告，户外广告、网络广告等等。当然，媒体的选择需要考虑目标消费的习惯，产品的特征，广告的信息以及费用的安排。随着网络的发展，网络广告备受重视，尤其是新兴的微信广告具有特别好的传播力。因为微信朋友圈都是熟人的世界，熟人之间的推广，更容易让人相信，广告效果更好。4.3.2公共关系策略首先，要做好政府的公关。由于汽车美容行业的特殊性，很多时候不能直接产生经济效益，其发展受地方政策影响比较大，地方保护主义较为严重。所以，A公司必须与各地的检测部门或者是城市管理部门保持良好的关系，以获取良好的市场地位。同时，A公司发展到一定规模时还需要与保护管理监督部门、质监部等保持友好关系以利于汽车相关产品的标准设定和相应法规制定。当然，A公司也可以利用公关来获得扶持政策以及在社会上的公益形象来获得丰厚的利润。其次，做好A公司员工和股东们的公关。一切堡垒都是从内部攻破的，所以做好对内公关特别重要。A公司要尊重员工，使员工有归属感，这样员工才会更加积极地投入到工作中；要加强与员工的沟通，这样可以化解矛盾与误会，寻求到来自一线的宝贵意见；要尊重员工的权利，充分发挥他们的智慧与热情来投入到A公司的生产与经营，这样也更容易坚定股东的信心，实现A公司的持续发展。再次做好媒体与顾客的公关。新闻媒体具有广泛的影响力，信誉度高，得到新闻媒体的赞扬，有利于产品销售。公司要充分尊重新闻媒体，主动为其提供新闻信息，也可以邀请参加公司的活动，这样有利于提高A公司在公众面前的曝光率，获得良好的“广告效益”。4.3.3人员推销策略A公司应当非常重视销售队伍建设，因为汽车相关行业是技术产业，所以更应该培养销售人员的技术，建议以技术为导向的专业销售服务团队。销售服务团队可以利用他们的知识，对顾客进行一定程度上的知识销售，为顾客提供各种美容维修服务。这样公司的销售队伍就变成一个具备专业知识的专家组，既机动灵活，又有团队意识，有利于他们维持客户，带来更高的客户满意度，建立更好的合作关系。所以A公司的销售人员应该是技术型和灵活型的。同时，公司也要帮助企业员工树立正确的观念。A公司推销的重心是科学合理的观念，这样有利于消费者学习到新的观念，企业容易获得他们的信任与支持，从而购买其产品。产品推销的关键是服务。消费者购买产品的目的是为了得到服务，所以销售人员应该满足消费者得到服务的需求。推销员要学会换位思考，站在消费者的角度思考，考虑他们的需求，这样容易获得消费者的肯定。结论因为汽车美容相关维修与保养行业具有一定的特殊性以及产业的特殊业务模式，A公司市场定位关注的重点和一般企业有很大的不同，但是其宗旨是类似的，即运用自己的产品和技术满足客户的需求，获得市场的竞争优势地位。公司想继续高速发展，就必须时刻关注宏观经济形势和行业发展前景，根据环境重新定位调整自己的战略和商业模式，充分利用关键资源能力发挥自身竞争优势，不断改善业务系统和与相关合作方的交易模式，把握市场机会。未来A公司能否真正成为