VICTORINOX天猫旗舰店2016年度运营建议案【www.001ppt.cn】

VICTORINOX天猫旗舰店2016年度运营建议案VICTORINOX2016年天猫旗舰店运营建议案策略22运营建议33合作报价VICTORINOX天猫旗舰店2016年度运营建议案VICTORINOX三店定位分析VICTORINOX2016年天猫旗舰店策略VICTORINOX天猫旗舰店策略VICTORINOX官方旗舰店VICTORINOX刀具旗舰店VICTORINOX箱包旗舰店VICTORINOX品牌综合店铺，VICTORINOX刀具专营店铺，VICTORINOX箱包专营店铺，优购……优购……特卖/团购分销店、专营店集下经销商微商城独立B2C1号店、银泰、走特殊渠特殊渠道积分商城(银行信视觉创意、平台活动参与、数据分析、具体视觉创意、平台活动参与、数据分析、具体商品选款及规划管理，即商品计划；产品价格体系制定；产品拍包括订单处理系统(如商派的OCS)商派的ECstore)；用户CRM管理系统(如网聚宝)。客户沟通、订单业务受理、客户投诉及退换货处理，主要分为售前及VICTORINOX电商体系搭建利用自建或租赁库房、场地，储VICTORINOX天猫旗舰店2016年度运营建议案22议官方旗舰店运营建议刀具/箱包旗舰店运营建议销售目标=销售目标=VICTORINOX电商运营目标达成转化率价重转化率价用户积累用户积累活动大促SKU营销活动关联销售商品结构商品体验老用户忠诚度提升用户老用户忠诚度提升用户CRM管理用户体验营销活动页面设计商品展示服用户评论售后服务营销活动VICTORINOX电商运营核心。3、通过品牌商品营销推广，提升用户认知度及美誉度。6、用户CRM管理。020102010304VICTORINOX官方旗舰店承载概念0505树立维氏国际形象树立维氏国际形象扣传递品牌精神事WWVICTORINOX官方旗舰店SWOT分析1.品牌宣导为主，更好传递维氏国际精神，深入人心；2.商品多品类集中售卖，让消费者更全面认识维氏；3.可以品牌市场部营销主导，更多创新玩法实施落地。S2.平台销售混乱，商品真假难辨，急需正本清源。TT1.商品价格颇高，对销量会有一定影响。OO1.在瑞士军刀类目中拥有压倒性品牌竞争力；2.以品牌官方形象更易争取平台免费资源。VICTORINOX受众分析户外爱好户外爱好者他们，喜爱运动，享受驰骋户外的自由呼吸，不惧挑战选择最专业的户外装备，只为更专业的自己愿意尝试体验与众不同的设计风格享受生活、喜欢分享所见所乐礼他们，大型跨国公司采购与销售人员馈赠礼物，答谢重要客户VICTORINOX受众营销 户外爱好者属性：经典款、高科技款法则(科68%6%普刀具与箱包的实用性)；2.鼓励买家68%6%商品属性：时尚款、限量款商品属性：经典款、限量款营销手段：定期推送时尚潮流专题，集合军刀、箱包、香水等，购买赠送时尚潮品营销手段：定期推送时尚潮流专题，集合军刀、箱包、香水等，购买赠送时尚潮品VICTORINOX天猫官方旗舰店运营节奏1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月VICTORINOX天猫官方旗舰店2016年度营销规划JanFebMarAprJunJulAugSepOctDec阶段目标体系完善，规范产品口碑传播，提升体验会员巩固，持续营销年终大促，火爆销售阶段主题店铺试运营爆款包裝，重点打造CRM管理，正向发展情感营销，提升销量阶段任务店铺上线品牌宣传会员管理产品销售店铺上线，加大品牌及产品曝光，并引导用户认知品牌文化，注重正品体验，完成初步用户积累。管理引入的流量和会员，通过优质的用户体现，激发其对生活品质的追求，使其了解并加强对品牌文化的感受。CRM管理及会员巩固，提升用户持续关注，并完善会员推荐购买制度，进行情感营销，培养用户周边可能的泛用户。正逢年底销售旺季，配合平台开展系列促销活动，各渠道引入流量刺激用户购买，时间节点元旦新年情人节春节女人节天猫大促一旅行季六一父亲节暑假暑期七夕开学季节旅行季购物狂欢节新年平台节奏新年狂欢情人节专场春节不打烊淘宝生活天猫新风尚5.5促销年中大促7,.7促销天猫新风尚9.9促销10.10促销双十一大促双十二大促活动主题第二季：勇敢探索，率真自我第三季：尽情挥洒，男人本色新年心爱意佳人才子甜蜜专属都市精英冷静真实狂野引擎释放自己勇敢探索率真自我岁月蹉跎追风年华盛夏光年多彩缤纷尽情挥洒男人本色睿智猎手与我为伍放肆去野领略瑞士魅力双旦时节产品规划军刀、香水系列产品箱包、手表系列产品军刀、户外服饰系列产品全部系列产品02月春节/情人节佳人才子，甜蜜专属002月春节/情人节佳人才子，甜蜜专属06月父亲节岁月蹉跎，追风年华01月元旦/新年新年心爱意03月手机生活节都市精英，冷静真实04月天猫大促狂野引擎，释放自己005月五一节勇敢探索，率真自我10月国庆节与我为伍，放肆去野11月10月国庆节与我为伍，放肆去野11月双十一领略瑞士魅力12月圣诞/新年双旦时节第三季：尽情挥洒，男人本色第第四季：与我为伍，放肆去野008月暑期/七夕尽情挥洒，男人本色07月暑假09月中秋节睿智猎手盛夏光年，多彩缤纷VICTORINOX官方旗舰店2016-2018年全网市场规模预估10001000万800万销售目标(销售目标(Low)销售目标(High)500销售目标(High)300万250200万0VICTORINOX官方旗舰店2016年销售目标分解售4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2月 3月 合计(万)全年月销售2.5%4.0%7.5%6.0%7.5%10.0%7.5%20.0%12.5%7.5%5.0%10.0%100%2016100%销售目标 5852520540255020200销售目标 0630243040308050302040400预计转化率0.5%0.6%0.6%0.8%0.8%1.0%0.8%1.5%1.0%1.0%1.0%1.0%-预计客单价300350400400400450400600550400300350-所需流量 33,33338,09562,50037,50046,87544,44446,87544,44445,45537,50033,33357,143527,498所需流量 66,66776,190125,00075,00093,75088,88993,75088,88990,90975,00066,667114,2861,054,996淘宝全网2013-2015年瑞士军刀行业数据展示2013年2014年2015年1-9月整个市场从13年起至今基本处于平稳状态，年市场交易额约5000万1650万2.目前Columbia旗舰店在全网该品牌占比80%，是基于对旗下经销商的控制，未来将以维氏品牌策略为导向，打击非授权经销商和打假力度加大将有利于官方市场占有率的增长1513万1650万2.目前Columbia旗舰店在全网该品牌占比80%，是基于对旗下经销商的控制，未来将以维氏品牌策略为导向，打击非授权经销商和打假力度加大将有利于官方市场占有率的增长1513万38%990万900万30%25%500万VICTORINOX刀具旗舰店2016-2018年全网市场规模预估22016年5000万2018年6050万2017年5500万市场增长率10%市场增长率10%销售目标(Low)销售目标(High)VICTORINOX刀具旗舰店2016年销售目标分解售4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2月 3月 合计(万)全年月销售4%7%10%8%8%9%8%16%8%8%6%8%100%2016100%销售目标 203550404045408040403040500销售目标 3663907272817214472725472900预计转化率2.0%3.0%4.0%3.5%3.5%4.0%3.2%7.0%5.0%4.0%3.0%4.0%-预计客单价200200200200200200200200200200200200-所需流量 50,00058,33362,50057,14357,14356,25062,50057,14340,00050,00050,00050,000651,012所需流量 90,000105,000112,500102,857102,857101,250112,500102,85772,00090,00090,00090,0001,171,821VICTORINOX箱包旗舰店2016-2018年全网市场规模预估3200万2500万2000万销售目标(Low)2000万销售目标(High)1200万1000万600万0VICTORINOX箱包旗舰店2016年销售目标分解售4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2月 3月 合计(万)全年月销售1.67%3.89%7.78%8.89%10%10%7.78%20%10%10%4.44%5.56%100%2016100%销售目标 535708090907018090904050900销售目标 2558.33116.67133.33150150116.6730015015066.6783.331,500预计转化率0.8%1.0%1.5%1.2%1.2%1.5%1.2%2.0%1.5%1.2%1.5%1.2%-预计客单价1,2001,2001,2001,2001,2001,2001,2001,2001,2001,2001,2001,200-所需流量 15,62529,16738,88955,55662,50050,00048,61175,00050,00062,50022,22234,722544,792所需流量 26,04248,61164,81592,593104,16783,33381,019125,00083,333104,16737,03757,870907,986ementementandise整合的互动营销和持续的用户沟通所有的有效沟通都是客户关系管理更好的用户体验是CRM的核心目的E悦维电商5M理论VICTORINOX电商运营策略一通过对目前维氏和兴专卖店的部分用户评价可看出，这类用户最在意的是产品是否正品；其次，是商品的美观度(部分送礼需求)，以及实用性；第三，是天猫用户通常在乎的价格、折扣、活动优惠度、赠品、积分等；最后，便是卖家客服、售后及物流等方面。用户评价很容易影响其他用户选择和购买欲望，故描述产品要以客户需求为第一导向，关注用户关心的问题。未来我们VICTORINOX旗舰店作为品牌商需发出自己的官方声音，并保证商品质量及售后服务。VICTORINOX电商运营策略二如图所示，雅尚zippo专营店排名NO3.的一款为179元的迷彩猎人军刀，月销量为718件，总销量为13,443件；我们需要打造更多(品牌经典款除外的)适合用户选择购买、高性价比商品，并善用各猫活动及其他促销手段大力推广，使其成为店铺爆款及明星商品，达到引流及VICTORINOX电商运营策略三为满足诸多网购用户的选择和购买需求，增加用户在店铺的停留时间，增加组合套餐、丰富SKU就非常有必要，而价格相应减低，促进用户下单购买，同时也提升我们的客单价。悦维建议：优化店铺产品结构，增加组合套餐及送礼套装。如图可推出军刀+皮套组合套餐搭售(目前店铺有满减活动)，提升客单价，也便于用户一次性购买。VICTORINOX电商运营策略四平台专供款/限量珍藏版/个性定制款同时也可提供限量定制款，或专属刻字等个性化定制服务，以满足用户的不同个性需求，并区别于原有产品系列；提升销量的同时，优化用户体验，提升品牌附加值。VICTORINOX电商运营策略五图为维氏晶工专卖店的周年庆&父亲节活动页面参考，未来VICTORINOX官方旗舰店也需要对时下热点/节点保持高度敏感，同时通过不同阶段的各种主题促销、节假日促销、店铺营销活动、平台及类目活动、天猫大促把陌生用户转化为消费用户。VICTORINOX电商运营策略六验如左图悦维专为Lee定制的“养牛须知”创意主题，独特新颖的方式为用户普及牛仔裤洗护问题，深受用户喜爱；VICTORINOX旗舰店也不能仅仅售卖军刀/箱包等商品，还可以教用户了解更多居家户外的小技巧，成为用户的私人导师；整合品牌价值，深入沟通，提升用户粘性，为客户尽可能多地提供有效增值服务。VICTORINOX电商运营策略七会员营销及CRM管理1、一旦购买并晒图/好评，即刻升级为VICTORINOX会员，或给到相关鼓励；2、设定会员专享活动、会员特权及相关机制，如介绍购买可让利等方式；3、老顾客成为淘宝客，尽可能号召每一位用户为VICTORINOX做口碑传播；4、用户数据库积累；5、加强与用户沟通。全年流量1/3甚至2/3，最重要影响因素大促0102如钻展推广，以CPM广告为主聚划算，今日最大牌等平台活动全年流量1/3甚至2/3，最重要影响因素大促0102如钻展推广，以CPM广告为主聚划算，今日最大牌等平台活动际常规资源申请03提提升店铺流量考虑左边各要素尤其以天猫大促、广告及平台活动为主，会员数与收藏量也前期天猫国际将为品牌客户提供免费流量资源，并在平台活动和大促期间给予全力支持。四月、六月、十一月、十二月天猫大促，全年流量主要来源聚名品/品牌团，今日最大牌等平台活动资源，如聚名品及品牌团；升品牌曝光率，促进店铺产品销售，销售额、销量、成交笔数、连带销售都很可观。提升品牌及天猫国际旗舰店曝光，促进产品销售。上图为悦维服务的高端发饰品牌—亚历山大参加今日最大牌活动。钻石展位钻展是钻石展位钻展是专为有高信息发布需求的卖家们量身定制的产品，精选淘宝+天猫最优质展示位置，通过竞价排名的方式排序、计价，性比价高，适于店铺及品牌推广。目前大部分广告位都为钻展，CPM形式计费。直通车/钻石展位直直通车-明星店铺直通车是根据宝贝设置的关键词进行排名展示，按点击进行扣费，展示时实行竞价排名。明星店铺是直通车的一种推广方式：当买家在搜索框输入品牌店铺名、品牌相关关键词时，明星店铺推广信息将展现在搜索结果页的最上方，处黄金位置，第一时间截流，投资回报率高，凸显品牌价值。VICTORINOX天猫旗舰店2016年度运营建议案33报价合作报价P&LVICTORINOX合作报价(三店打包价15万/月服务费+10%销售提成)VICTORINOX天猫旗舰店报价报价包括：Tmall运营，策划，ERP系统，设计，客服；不包括Tmall的保证金，Tmall的技术使用服务费，Tmall佣金和买家奖励，仓储，物流，拍摄，Tmall软件，市场营销所产生的费用。VICTORINOX箱包旗舰店销售及运营成本预估展示VICTORINOX官方旗舰店P&L年度销售收入Low：200万Low：200万High：400万High：400万悦维费用6万/月+10%5万/月+10%6万/月+10%5万/月+10%成本占比50.82%47.82%备注：根据以往经验，成本占比约25%-35%可视为良性合作；但对于新开店品牌客户，偏高的成本占比可视为正常，而且随着销量的增加，成本占比会呈现相对下降趋势。VICTORINOX刀具旗舰店P&L年度销售收入Low：500万Low：500万High：900万High：900万悦维费用5万/月+10%5万/月+10%成本占比39.05%49.05%37.70%42.36%备注：根据以往经验，成本占比约25%-35%可视为良性合作；但对于新开店品牌客户，偏高的成本占比可视为正常，而且随着销量的增加，成本占比会呈现相对下降趋势。VICTORINOX箱包旗舰店P&L年度销售收入Low：600万Low：600万High：1000万High：1000万悦维费用5万/月+10%5万/月+10%成本占比29.97%37.97%28.51%32.51%备注：根据以往经验，成本占比约25%-35%可视为良性合作；但对于新开店品牌客户，偏高的成本占比可视为正常，而且随着销量的增加，成本占比会呈现相对下降趋势。VICTORINOX三店总成本预估年度销售总收入Low：1300万Low：1300万High：2300万High：2300万悦