互惠互利的商务谈判例子

商务谈判案例商务谈判概述一提到谈判，可能很多人眼前浮现的都是这样一幅画面:一张硕大无比的谈判桌，谈判桌两边对坐着一群神情严肃、西装革履的人，正在唇枪舌剑地讨论某个议题--往往我们会觉得谈判是一件很专业、很深奥、很紧张、很艰难、很神秘的事情。而事实上呢？我们每天都在谈判，谈判每时每刻都在发生，谈判不仅仅是在谈判桌上进行的。我们说，当今是一个人人都需要谈判的时代，还价成交，无所不在。每天早晨当闹钟响起的那一刻，就首先开始了与自己的谈判--现在就起床还是再睡一会儿？在菜市场上的讨价还价。老公和老婆之间经常有谈判。老婆说:“人家想要那个钻石嘛。”这是老婆跟老公的开价。老公说:“我捡个石头送给你吧。”这是老公的还价。父母与孩子之间的谈判--“给我买一个奥特曼的玩具吧。”父母:“行啊，只要你期末考试拿到双百，一定给你买。--不要怕谈判。第一节什么是商务谈判一、商务谈判的含义指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时也是具有竞争性的活动。构成谈判的三个要素你可以改变条款。如我们不会去谈水电费的打折扣，如不和医生、老师、强权者谈判。资源及资源的供应渠道有限(如果是无限的，我们都可以去找新的而不用谈了).共同点和分歧点同时存在。如买菜的行为，买卖双方的共同点是都想成交，从而得到自己想要的东西。分歧点在于买方想以最低的价格成交，卖方想以最有利于自己的价格成交。谈判的三个层面谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面:竞争层面--双方各自寻求己方利益，我赢你输。一方要求什么就得到什么，或一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。案例:夫妇二人买钟的故事有一个经典的故事，说的是一对夫妻，在一家古董店看到了一座老式木钟，夫妻双方都非常喜欢，一心想买下它。木钟的标价是750元，而夫妻俩只有500元。妻子当时就泄气了，但丈夫仍决心试一下。经过私下商谈，他们决定由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对那座钟的售货员说:“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在钟座上，它蒙了不少灰尘，一定放了很久吧？”他看了看售货员，然后接着说:“我给你出个价吧，不管你接不接受，反正我就只出这个价。”他停了一下以增加效果，“你听着--250元。”那座钟的售货员连眼睛都没眨一下，说道:“卖了，那座钟是你的了。”那个丈夫的第一反应是什么？得意洋洋？不但获得了优惠，还得到了想要的东西？不，不是的！他的最初反应是:“我真蠢，早知道这样我该出150元才对！”他的第二反应是:“这座钟应该很重才对，怎么那么轻呢？我敢说里面一定有些零件不见了！”这座钟买回家去，夫妇二人的噩梦就开始了。虽然这座钟放在家里的客厅里，看起来非常美丽，而且也似乎没什么毛病，但是他和妻子却始终感到不安。买回钟的那个晚上，夫妇二人半夜曾三度起来。为什么？因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个不眠的夜晚，他们的健康迅速恶化。为什么？只因为那个售货员不经交涉就以250元把钟卖给了他们！合作层面。在实际业务谈判中，让步往往是双方的。买卖双方都试图通过此次交易达成长期的合作，因此往往会各自让步。如某电子设备进出口公司，欲订购一批电子产品。在谈判中，双方对价格进行了商讨。买方愿意出价11万美元，而对方报价22万美元。经过几个回合的讨价还价后，出于今后长期合作的考虑，双方各自做出了让步，最终以15万美元达成协议。创意层面--各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益、打破僵局、达成圆满协议(双赢).我们来看这样一个案例。家里只有一个橘子了，但两个孩子都抢着要。妈妈建议把橘子一分两半，没想到两个孩子都哭了起来，搞得妈妈不知所措。其实，这个妈妈忽略了孩子的真正需求。原来，大孩子是学了冰心的《小橘灯》，一心想要用橘子皮做一个小橘灯玩耍，而小孩子是一心想要吃橘子。如果妈妈能事先了解孩子的需求就会发现，这件事情完全有双赢的解决方式。因此，当遇到谈判僵局时，不要一味先考虑如何让步，而应当首先去挖掘双方各自的真实需求及潜在的共同利益，实现双赢的结果。谈判的性质与谈判三个层面的关系不同类型的谈判或谈判的不同阶段，定位应有所不同。竞争层面突出体现在价格上，往往在第一个阶段使用；合作层面往往体现在回款期、交货期等，在谈判的中间过程使用；创意层面突出体现在服务方面，在谈判的最后阶段使用。即销售谈判过程中注意的往往是价格与价值的平衡--我们希望对方接受我们的提议；各方总是希望以最小的代价换取最大的价值。二、商务谈判的基本原则目标原则商务谈判活动像许多其他活动一样：“如果你不知道目的地在哪里，你可能就会走到岔路上去。”因此，确立谈判目标是谈判者优先应当考虑的问题。如果把商务谈判比作一种游戏的话，那么你要想玩好游戏，就得先了解游戏规则。除了闲谈之外，任何谈判手在上谈判桌之前，就首先已确定好了己方谈判的总体目标。同时关注对方的谈判目标，并且对对方的谈判意图或目标进行详细深入的研究，这一点适用于谈判者双方，是双方都应遵守的行为准则。由于谈判是为了寻求双方共识而进行平等磋商的活动，因此谈判的任何一方都不能强迫另一方接受自己的方案。相反，如果你确定的目标与对方发生严重对立时，要使谈判继续，就需要对对立的目标进行一些调整，或做出某些让步。因此，你需要先确定好你的谈判目标范围:顶线目标(topline):能取得的最好的结果。底线目标(bottomline):最差但可以接受的结果。现实目标(realtarget):你实际期望的结果。贯彻目标原则，不能仅死守自己的目标，还要照顾到谈判对手的目标与需要，善于妥协，共同寻找双方都能接受的方案，以便使双方的目标都得以实现。自愿原则商务谈判是一种自愿的活动，任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进入谈判。这犹如维系夫妻关系靠的是感情而不是捆绑。谈判任何一方没有权利以强制的手段挟制另一方必须参与谈判或不得中途退场。商务谈判的自愿原则，是指作为谈判当事人的各方，是在没有外来人为强制的压力下，出于自身意愿和追求自身经济利益最大化的目的来参加谈判的。包含三部分含义:一是谈判的任何一方都不能强迫其他方必须参与谈判，谈判参加各方完全出于自愿；二是谈判各方可以根据自身的需要决定是中途退场，还是继续谈下去；三是谈判任何一方对谈判结果的接受与否是谈判方权衡互惠互利所做出的决定。案例:律师服务兑换午餐某律师事务所的旁边有一家远近闻名的酒店，律师没有什么产品去做交换，但他们的特长就是掌握丰富的法律知识，而酒店的老板也经常为缺乏法律知识而困扰。一天，精明的律师事务所的行政主管找到酒店老板:“让我们合作吧，我们向酒店提供全年的法律顾问服务，酒店以价值5000美元的午餐作为酬劳。”这种交易对双方来说都是可行的，充分发挥了各自的优势，互惠互利且又正中双方意愿。对酒店来说，价值5000美元的牛排、面包构成的午餐，成本可能仅1500美元，却换来了价值5000美元的法律服务；而对律师事务所来说，5000美元的律师顾问服务费或许只需要1000美元的时间耗费，但解决了工作午餐并得到了酒店的高档服务。同时，酒店来客面广，担任酒店的法律顾问，还可借酒店的名声给律师事务所增光。双方经过权衡，欣然达成协议。从上述叙述过程中，我们看不出任何一方对另一方的强迫言行，完全出于双方的自愿行为。弹性原则在谈判中表现强硬是非常容易的，但若想达成协议，就不能简单地说不。杰勒德•尼尔伦伯格(gerardnierenberg)在《哈佛谈判学》一书中对弹性原则有一个形象的说法:“如果你渴望20，就要向对方要求25，如果你想给予对方10，不妨先只给他7.”这是对弹性原则含义的经典表述。任何时候给自己留有可谈判的余地是非常重要的。如一家公司的总经理开出了一个比一般公司高2500元的条件，想请一位很有才干的人到公司来担任业务经理的职务，但没想到遭到对方的拒绝。原因在于没有留给应聘者以任何可谈判的余地。除了薪资外，没有任何额外的津贴、补助、福利。这样的条件让员工感到失望。诚信原则在商务谈判中，谈判者保持诚信是很重要的，因为你说出的每一句话，都可能成为往后双方合作的依据。尤其是双方之间有过公开的约定，就必须践约，正所谓一诺千金。因此，谈判者要想获得对方的好感，使彼此间建立互相信赖、互相尊重的关系的话，恪守诚信是应当遵循的一个基本原则。所谓诚信，就是守承诺，践契约，无欺诈。既属于道德范畴(中华民族的传统美德)，又属于经济范畴(是一种稀缺资源).香港富豪李嘉诚之所以能从一个推销员成为一个拥有上百亿美元资产的大企业家，正是得益于诚信二字，得益于他在客户心目中的绝对信誉。下面的案例对讲诚信的李嘉诚和不讲诚信的周正毅进行了对比--诚信是商务人员的生命。李嘉诚靠卖塑料花起家，周正毅靠卖馄饨起家；李嘉诚靠炒地产完成原始积累，周正毅靠炒烂尾楼一鸣惊人。李嘉诚和周正毅有很多相同的地方，李嘉诚号称华人首富，周正毅号称上海首富。他们都是个人奋斗的典型。所不同的是发家以后，李嘉诚成为财富的榜样，周正毅却成为问题富豪。周正毅拥有和李嘉诚同样的起点，却为什么不能拥有和李嘉诚同样的终点呢？李嘉诚曾经在伦敦以私人方式出售其持有的香港电灯集团公司股份的10%。计划过程中，港灯却即将有获得丰厚利润的消息宣布。所有人都建议李嘉诚暂缓出售，以便卖个好价钱，但李嘉诚却坚持按原计划出售。他认为还是留些好处给买家好，将来再配售会更顺利。赚钱并不难，难的是保持良好的信誉。《远东经济评论》曾对此发表议论:“有三样东西对长江实业至关重要，它们是名声、名声、名声。刘梦熊是香港京华山国际投资公司的首席顾问，和李嘉诚打过交道，也和周正毅打过交道。2002年李嘉诚旗下的长虹生物科技公司要上市融资，当时公司全年的营业额才几十万港元，根本就不赢利。但是股票发行时还是获得了好几倍的认购。因为香港人相信李嘉诚的信誉，相信跟着李嘉诚投资不会吃亏。几乎就在同时，周正毅找到刘梦熊让他帮助收购壳公司，刘经过调查，为周找到了一个拥有几亿现金的公司“上海地产”，事成之后周正毅却赖掉了几千万元的佣金。刘对周手下的人说:“告诉你们老板，这样没诚信，注定要玩蛋。”结果，周果然垮了。李嘉诚的致富路中做人是第一条。做人什么最难？是不做加法而做减法。李说，有钱大家赚，利润大家分享，这样才会有人愿意合作。假如拿10%的股份是公正的，拿11%也可以，但是如果拿9%的股份，就会财源滚滚而来。李与周有什么不一样呢？最大的不一样就是做人。当然，诚信并不是要原原本本地把企业的谈判意图和方案告诉对方，而是一方面要站在对方的立场上，将其希望了解的情况坦率相告；另一方面，对承诺对方的内容一定要执行，为双方今后的长期合作打下信任的基础。互惠互利原则互惠互利原则要求商务谈判双方在适应对方需要的情况下，互通有无，使双方都能得到满足；在利益上不仅考虑己方利益，也要为对方着想，最终实现等价交换，互惠互利。谈判中最忌讳只以自己的利益为重，斤斤计较，寸步不让，这样的谈判必然失败。谈判者应该记住，谈判不是棋赛。美国谈判学先驱尼尔伦伯格曾经说过:把谈判看作是一盘对弈，就意味着纯粹以一种比赛精神去谈一笔交易，怀着这种态度，谈判者就要竭力压制别人，以达到自己单方面所期望的目标。而一项成功的商业交易的目标，并不是要置竞争者于死地。谈判的目标应该是双方达成协议，而不是一方独得胜利，整个格局应该是双方各有所得，否则就会自食恶果。谈判中谈判人员不但要明确自己的利益目标，还应善于从对方的利益出发考虑问题，将心比心，在双方满意的基础上达成协议。企业要把眼光看得长远一些，不要计较一时一事的得失，争取企业长远利益的最大化才是最终方向。下面的案例中，美国电影明星珍•拉塞尔(jeanrussel)正是顾及了与她发生经济纠纷的对方制片商休斯(howardrobardhughes)的利益，最终使自己的利益得到了保证。20世纪40年代，美国电影明星珍•拉塞尔与制片商休斯签订了一个一年100万美元的雇佣合同。当时拉塞尔因为自己日常开支有一些困难，于是要求休斯按时付款。到了年底，拉塞尔找休斯履行合同，休斯说他没有现金，要她等一等。在这个时候，拉塞尔首先想到的是合同具有法律性，但休斯资金周转不灵又是事实。如果诉诸法律，对双方都没有任何好处。后来，拉塞尔想出妙策，以双方的共同需要、共同利益作为出发点，经过双方协商，修正合同，签订了有利于双方的协议，即雇佣金由一年付清改为20年付清，每年5万。这样，拉塞尔就有了每年5万的稳定收入，不必为日常开支所困扰，而休斯也因此缓解了资金周转的困难。拉塞尔考虑了双方的利益，做了必要的让步，最后保证了自己的利益。这是她明智的地方，也是她成功的关键。由此可见，在谈判过程中，不要只追求眼前利益，而要立足于长远，从互惠互利的原则出发，方可促使可能失败的谈判走向成功。倾听原则倾听包含两层意思:第一是尽可能地多听对方发言，充分表述他的观点，说明他的意图，这样做既是表示对对方的尊重，也有助于把握对方的谈判风格，懂得迎合对方的口味，调整自己的谈判策略；第二是倾听对方对自己发言所做出的陈述，对对方赞成什么，反对什么，要听明白，记清楚，以便对拟定的谈判方案做出必要的修正。倾听的技巧:全心全意地倾听。倾听是一种技巧，这种技巧的第一信条，就是给予对方全然的注意。我们说话的速度比思考的速度慢多了。我想每个人都看过爱开玩笑的人聚在一起，互相交换笑话的情形。一个人刚说完，另一位马上接下去，谁也不听谁的，因为他们各自忙着准备下一个笑话。所以，有时我们无法倾听，是因为我们正迫不及待地想要说话。打破思维定式。不要假设你知道对方的真实想法，避免按照惯性思维设想。测试题:请先用1分钟阅读下面的小故事，然后做故事后面的测试题。故事:商店打烊时某商人关上店里的灯，一男子来到店堂并索要钱款。店主打开收银机，收银机里的东西被倒出来，而那名男子逃走了。一名警察很快接到报案。判断:(请在“是”,“不是”,“无法确定”三个选项中进行选择)店主将店堂内的灯关上后，一男子到达。抢劫者是一男子。来的男子没有索要钱款。打开收银机的是店主。店主倒出收银机的东西后逃走。故事里提到收银机，但没有提到里面有多少钱。抢劫者向店主索要钱款。索要钱款的男子倒出收银机的东西后离开。抢劫者打开收银机。店堂灯关后一男子到达。抢劫者没有随身带走钱。故事提到三个人物:店主、要钱的男子和警察。答案:(1)无法确定；(2)无法确定；(3)不是；(4)是；(5)无法确定；(6)是；(7)无法确定；(8)无法确定；(9)不是；(10)是；(11)无法确定；(12)无法确定。篇二：商务谈判案例中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判剧本谈判背景：美国迪斯尼玩具有限公司生产的米老鼠毛绒玩具在市场供应不足，为解决生产问题，找到中国广东奥飞动漫文化股份有限公司进行来样加工合作事宜。但双方就毛绒文具的价格还没有达成一致意见，双方就此问题进行专门谈判(以下是谈判过程展示)。广东奥飞动漫文化股份有限公司总经理：潘迪娜账务总监：杨双艳生产部经理：李慧技术总监：张华美国迪斯尼玩具有限公司亚太区总经理：刘玉芬账务总监：赵晓燕销售部经理：孟红蕾技术总监：李金东中方总经理：欢迎美国迪斯尼玩具有限公司的各位代表来我公司进行业务洽谈，我是广东奥飞动漫文化股份有限公司的总经理xx,首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是我方公司财务总监xx,这位是技术总监XX,这位是生产部经理XX。这位是行政部经理XX,是这次谈判翻译。(坐的时候按顺序)美方总经理：感谢贵方的热情接待，非常高兴来到中国经济最发达、文化最开放的广东。我是美国迪斯尼玩具有限公司亚太区的总经理"。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是我方公司财务总监XX,这位是技术总监XX,这位是销售部经理XX。我们这次谈判翻译是人事部经理XX。中方总经理：贵方远道而来，不知对广州的天气是否适应?美方总经理：贵地的亚热带季风气候虽有点热,但是在贵方的周到接待下,我方代表还比较适应。中方总经理：广州市是我国最大的城市之一,是国家的中心城市。相信我们的合作一定会圆满成功。美方总经理：期待与贵公司的合作。中方总经理：好的,那么我们开始协商吧！美方总经理：我公司的国际知名度和品牌影响力,贵方也一定有所了解。此次谈判,由于我公司的米老鼠毛绒玩具在市场上供不应求，所以寻找中国的玩具公司进行来样加工贸易。下面请我们的销售部X经理给贵方介绍一下我们的合作产品。美销售部经理：贵方代表请看我方的样品(ppt展示)，情侣米奇米妮毛绒玩具在国际市场上一直供不应求,此次合作,我公司就该产品进行来样加工贸易谈判,我公司的样品采用高档的毛巾绒面料制作。中生产部经理：贵公司米老鼠的品牌形象和品牌活力享兴誉世界,想必贵公司已做过市场调查,在来样加工贸易方面,我公司在中国是首屈一指的。美方总经理：对于贵公司的实力,我方已有所了解。目前,已有几家中国玩具公司获得我方欲进行加工贸易的资讯,并表示出浓厚的兴趣,正在积极地与我公司洽淡。当然了,如果贵公司条件比较合理,价格比较优惠,我公司还是愿意优先与贵公司合作的。(开篇明题)中技术总监：很高兴能与贵公司有合作的机会,我们两公司之前虽然没有打过交道,但相互已有所了解。我公司加工的产品,不仅在质量方面无可挑剔,在信誉方面也得到客户的一致好评。美销售部经理：我公司的样品是采用高档的毛巾绒面料制作,质量和信誉肯定是必须的,同时在价格方面也要合理,不知贵方的报价如何？中生产部经理：就目前中国的行情来报价,工缴费：25元/只美销售部经理：贵方是在开玩笑吧,国际平均价格也才12元/只,贵公司的价格也太高了吧。中生产部经理：12元/只？这是很久以前的行情了吧。(感到意外,语气要强)贵方代表昨天已参观我公司的生产车间,K2MG-EHSWI++04-001环境、健康安全、企业社会责任目标指标我公司的生产设备和加工技术都是国际一流水平，在中国无第二个公司能比，我们想以贵公司的国际知名度，在质量和加工技术方面肯定要求一流吧。美销售部经理：我方承认贵公司一流的加工技术，但25元/只的价格，我方实在不能接受。美技术总监：我公司同样有一流的生产设备，以贵方的报价，我公司完全可以寻找另一家中国加工贸易公司，给予他们生产设备和技术支持，成本远比25元/只低。中技术总监：我方是中国目前最具实力和发展潜力的动漫文化产业集团公司，有专业的人才团队；通过了德国莱茵技术监理公司（tuv）和中国质量认证中心（cqc）iso9001质量管理体系认证；iso14000环境管理体系认证；iecqhspmqc080000管理体系认证，取得了中国首个电动玩具3c认证。这些条件是其它公司无法达到的，希望贵方好好考虑考虑。美销售部经理：贵国玩具加工企业众多，在质量方面也有一定的保证，贵方的报价，我方无法接受。中方总经理：我方相信贵方是带着诚意来的，考虑到贵方的合作诚意和我们是首次合作，我方愿意从长远出发，给予贵公司23元/只的报价，这已是我方能做出的最大让步了。美方总经理：看来贵公司的诚意不够啊，考虑到贵方好的生产设备和技术水平，我方愿意接受15元/只的价格，这已经比国际一般水平高很多了。中方总经理：23元/只已是我方能够接受的最便宜的价格了，在此基础上不能再降了，希望贵公司从产品的加工工艺和产品质量各方面着眼，接受这一价格。美账务总监：我方15元/只的价格已不算低，贵方也已了解，有几家其他公司也正在和我公司进行洽谈，如果贵公司的诚意不够，恐怕我们之间的合作将难以继续。（黑脸）美方总经理：贵公司也了解我公司的国际知名度，如果贵公司有诚意，我公司也愿意和贵公司建立长期合作的关系，在订单数量上贵公司完全不用担心。（白脸）中方总经理：不知贵公司这次合作的订单量是多少？（迂回前进策略）美方总经理：预计40000件/批，10批左右。中账务总监：对方这次的需求量是比一般的合作伙伴要多，以23元/只报价，我方利润的确太少。贵方也知道，目前在中国，原材料、劳动力成本上升，人民币升值，在成本方面我公司实在难以降低。美方总经理：贵方已承认我方需求量高，考虑到贵方在成本方面的困难，我方愿意接受18元/只的价格，这是我方能够接受的最高价格。中账务总监：18元/只的价格？我方毫无利润，在原材料质量方面贵公司不用担心。我公司保证完全按照贵公司的要求进行加工，采用进口毛巾绒面料制作，并且是全部对身体无害的环保材料。美账务总监：在样品方面，贵公司肯定要符合我方的要求，我公司才予接受，但是，在价格方面，贵方还须做出让步才行。中方总经理：为了我们的合作成功，为表诚意，以我们公司目前的规模，我方愿意用生产效率优势来弥补成本，给予贵公司21元/只的报价。这已是我公司有史以来最低的报价了。美销售部经理：我们已了解到贵公司的合作诚意，也愿意合作成功，但是并非我方无理压价，这是最近的其它几家公司给我方的报价，贵方可以看看价目表。中生产部经理：在加工工艺和产品质量上，这几家公司远不及我公司的水平，所以他们的报价与我们的完全没有可比性。美销售部经理：没有可比性？贵方的口气太大了点吧。中方总经理：贵方远道而来，天气又有点炎热，想必贵方代表也谈累了，不如双方都稍做休息，让我们先来品尝广州四大名果之一，黄登菠萝吧。美方总经理：刚休息间，我方代表讨论了一下，考虑到贵方的诚意和长远合作，我方愿意增加订货量到12批，但要求贵方将单价降至20元/只。中方总经理：（讨论）既然贵方增加了订货量，所以我方接受这一条件，但我方要求以人民币作为计价货币，不然贵方的降价要求，我方坚决不能接受。美方总经理：基于贵方的合作诚意，我方愿意接受这一条件。（互惠互利策略）中方总经理：既然我们双方在价格上已达成一致，接下来我们谈谈工缴费的支付方式。贵方的合作伙伴众多，那贵方与合作伙伴最常用的支付方式是什么？美方总经理:目前，我方在中国与贵方在该领域是首次合作，不知贵方所能接受什么支付方式？中方总经理，我方的方案是，贵方预付足工缴费总额，我方再进行加工生产。美方总经理：（哈哈……），贵方真是会开玩笑。以上方案对我方资金占用太多，我方不接受。中方总经理：（笑笑……点点头），既然我们已是合作伙伴，我方愿意本着互惠互利的原则，做出让步，贵方先付工缴费总额的50%，我方再进行加工生产。美账务总监：我方有点怀疑贵方的诚意，贵方的要求完全不考虑我方的资金压力问题。中账务总监：以贵方的实力而言，我方的要求完全不影响贵公司的运作。美账务总监：……中账务总监：贵方不同意我方方案，那贵方的要求是什么？~~美账务总监：我方要求与对方恰恰相反，我方希望能在贵方6批货物加工，并通过验收完成后支付50%工缴费，再进行下一轮生产。中生产部经理：贵方条件太苛刻了点，6批货物将占用我方公司大部分资金，将会对公司运营产生不利影响，我方根本不能保证生产的正常进行。美方总经理：贵方也能体会到我们的难处了吧。我方的方案是针对贵方提出的，我们双方都诚意点，贵方意下如何？中方总经理：既然这样，那我方就拿出更大的诚意，我方要求工缴费分期支付，但是每一批都先付工缴费再进行生产。美账务总监：收到钱之后才进行下一轮的生产？这期间不是要浪费很多时间，如果出现意外没在规定时间收到钱,我公司不是就不能按时收到货了，贵方要知道时间就是金钱。美方总经理：我们充分理解贵公司在资金周转方面的压力，为了让贵方有充足的资金进入下轮生产，我方愿意接受在我方验收每批货品合格后，5天之内交付款项。中方总经理：贵方每批的订货量比较大，在原材料方面要求又比较高，对我公司的资金占用量太多，贵方这样的付款方式，我方无法接受。美方总经理：贵方的要求，我方也无法接受，希望对方好好考虑一下，提出一个可行的方案。篇三：商务谈判案例分析商务谈判案例分析——中国某公司与美国公司谈判投资项目中国某公司与美国公司进行投资项目谈判，其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧（以下是中美双方谈判内容的部分对话摘录）。美方：中方财务报表上有模糊之处。中方：美方可以核查。美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想；而是、没法”？美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“