20182019营销心理学复习题2

2018-2019营销心理学复习题2018-2019营销心理学复习题2018-2019营销心理学复习题2005/2006第二学期跨学科《营销心理学》复习思虑题填空题（每空1份，共10份）1、开销者心理活动的一般过程包含、、。2、开销者在开销活动中的意志过程表此刻、两个阶段。3、有关集体抵开销者消操心理的影响、、。6、按开销者参加程度与品牌差别将开销者购置行为可分为：_________________、______________、________________、______。7、按开销需求层次不同样可分为：_________________、______________、_______________。8、新产品采纳者种类分为：_____________、________________、__、____、。判断题（正确的打“√”，错误的打“×”每题1份，10份））1、顾客对某类旅行服务业务的需求是不能够引诱的。（）2、情绪是一种高级的、深层的心理现象；感情是一种初级的、表层的心理现象。（）3、开销态度直接影响着开销者对某品牌商品或服务的谈论、判断和购置意愿。（）4、个性的气质表现是后天形成的，受社会生活条件的限制比好多。（）5、客户有了需求，就必然能产生购置动机，有了购置动机就必然能产生购置行为。（）6、社会文化背景不同样的客户在购置行为的各个阶段表现出的心理活动是不同样的。（）7、兴趣抵开销行为能产生必然的推进作用。（）8、营销人员在营销服务中要让客户踊跃发挥主导性作用。（）9、营销服务的人际交往中营销人员要注意与客户保持交叉性交往。（）10、“学会自我开导，擅长自我调理”是营销人员战胜挫折心理的重要方法之一。（）11、所谓需求是指想获得基本需要的详细知足物的梦想。（）12、直接参照集体又称为成员集体，即某人所属的集体或与其有直接联系的集体。（）13、在产品的成长久和成熟期，促销目标应调整为加强开销者对产品的兴趣，这就需要改变广告形式，同时利用公共关系策略。（）14、对待理智型开销者的营销策略重点是：多向他解说，引诱其购置行为发生。（）15、针对青年人开销者市场，新产品设计尽可能力争适用、安全、性能多。（）16、产品生命周期的投入期，市场上开销者对此产品认识，品牌比较熟习。营销策略重视点在提升品牌出名度。（）17、感觉是是人脑对直接作用与感觉器官的客观事物的整体反应。拥有整体性、理解性、选择性、恒常性特色。（）18、老年开销者的开销需求对整个开销者市场有必然的带动和影响作用。19、社会流行拥有长久性、周期性和从众性特色。20、家庭生命周期是反应一个家庭从成立到破碎所经历的时间阶段。名词解说（每题5份，共20份）1、感觉2、兴趣3、购置动机4、社会阶层5、开销能力6、意志7、想象8、错觉单项选择题（每题2份，共10份）1、美国曾做过一项实验：对不同样品牌的可乐饮品在不见告品牌名称的状况下请开销者品尝，结果70%以上的人都宣称百事可乐好喝；此后贴上品牌名称再请人格尝，结果80%的人宣称爽口可乐好喝。经过此实验发现开销者对某商品或服务的认知过程中，知觉（）。A、反应事物的个别属性B、反应事物的整体属性C、是天生的反应D、受过去知识、经验和思想的影响2、美国营销人员将吉列刮胡刀卖给女性用于刮汗毛，这是营销员的什么思想质量帮助其开辟了新的市场。（）A、常例思想B、创办思想C、辐合思想D、发散思想3、当问及一位开销者“为何买皮尔·卡丹衣服”，他的回答“我好多朋友都穿它”，这反应了这位开销者什么样的购置心理动机？（）从众购置心理动机B、好胜购置心理动机C、求美购置心理动机D、求新购置心理动机4、有时客户也特别想购置某种邮政业务，可是又嫌价钱高，这类购置心理矛盾属于什么种类。（）A、双趋矛盾B、双避矛盾C、趋避矛盾D、无选择5、“一封公司广告明信片就是一个营销员”，此诉求抓住了什么心理作为刺激点。（）效益意识B、经济意识C、交际意识D、其余选择6、开销者购置凯迪拉克轿车的购置动机，比方：“它是有上佳表现的高质量轿车”、“我的朋友都买凯迪拉克”、“它能够显示我的事业成功和社会地位”……..，此诉求反应开销者购置动机的（）特色）多重性B、展现性C、隐含性D、其余选择7、“廉者不受拮来之食”按没心识动机理论，是受（）拘束。本我B、自我C、超我D、难以确立8、美国一家服饰厂在进行市场细分活动中，将开销者集体分为“传统型”、“新潮型”、“豪侈型”、“开朗型”、“交际型”等，其市场细分的依据是（）A、行为要素B、心理要素C、人口要素D、环境要素9、家乐为吸引更多的开销者前来购物，在某一特准时期特意将某几种商品的价钱定得很低，其运用的订价策略是（）A、折扣订价策略B、招徕订价策略C、名誉订价策略D、选择品订价策略10、公司依据开销者可接受的价钱或后一环节买主愿接受的收益水平确立其销售价钱的订价方法是()A、习惯订价法B、理解价值订价法C、需求导向订价法D、成本加成订价法简述题（每题5份，共20份）常有的客户购置心理动机有哪些？（最少答出五个即可）简述我国开销者开销文化特色表此刻哪些方面？影响开销者情绪和感情的要素有哪些？简答今世开销者典型的开销需求特色是什么？简答心理的意志活动在开销者购置决议过程中的表现。分析产品价钱改动时，开销者可能的心理反应是什么？产品包装的心理功能有哪些？分析女性开销者市场购置心理与行为特色事例及综合分析题（每题15份，共30份）分析大学生开销者集体的消操心理及行为特色举自己的实质购置经历，说明开销者购置商品决议过程中的心理活动特色。事例分析：科尔敦公司在美国伏特加酒的市场中，属于营销优异的公司，他们生产的阿布诺夫酒在伏特加酒的市场据有率中达23%。此时，另一家公司推出了一种新式伏特加酒，其质量不比阿布诺夫酒低，而每瓶酒的价钱却比阿布诺夫酒低2美元。依据旧例，科尔敦公司眼前有三条对策可用：第一，降低2美元，以保住市场据有率。第二，保持原价，经过增添广告开销和销售支出与竞争敌手竞争。第三，保持原价，听任市场据有率降低。可是，该公司的市场人员经过深谋远虑后，却采纳了令人们大吃一惊、意想不到的第四种策略。那就是，将阿布诺夫酒的价钱再提升2美元，同时推出一种与竞争敌手的新伏特加酒价钱同样的吉特酒和另一种价钱更低的波尔酒。依据以上资料回答以下问题：（1）第四种策略能否适合？为何？（2）这一策略使公司的产品组合策略发生了如何的变化？4、事例分析：90年月中期香港牛奶公司先后分别以“新鲜牛奶”、“脱脂牛奶”的定位将产品推向市场，但销售业绩平平。这类定位与当时市场众多的牛奶品牌定位十分趋同，很难吸引开销者的关注。一份开销者检查资料显示，相当多的香港人开始意识到钙元素在预防骨质松弛症中的重要作用。这给牛奶公司的策划人供给了灵感：何不在牛奶中加入钙质，推出“高钙牛奶”—这对当时的香港人来说还是一个崭新的产品见解。其余，一些开销者担忧喝含脂牛奶会摄取过多脂肪，而低脂牛奶平常又不够鲜美，所以，“高钙牛奶”还必然拥有脱脂且味美的特色，才可能博得市场机会。牛奶公司的调研表示，在香港，有骨质松弛隐患的人以25—40岁女性居多。鉴于“高钙牛奶”能预防骨质松弛症的功能及脱脂、味美的特色，牛奶公司决定在这一阶段年纪的女性中找寻目标市场。“高钙牛奶”作为当时的一种崭新产品，只有创新式开销者才可能试一试购置，而平常受过教育又拥有较高收入的人材可能拥有创新精神，成为创新式开销者。综合以上考虑，最后牛奶公司把目标开销者定为年纪在25—40岁的、受过教育的、有较高收入的女性。“高钙牛奶”很快被生产出来并集中铺在好多主要街区的商场连锁店—目标顾客常常光临的地方。在订价方面，考虑到开销者可能不肯为一个新产品付出高价而否认了撇脂订价；又惧怕采纳浸透订价使产品形象遇到伤害，所以最后采纳了折衷订价方式，将价钱定在主要竞争者的均匀价钱水平上。牛奶公司的“高钙牛奶”电视广告特别成功，广告中，中青年妇女骨质松弛的隐患用一种文雅的方式表现出来，而产品的利益许诺也是用一种直接的、特别可信的方式传达给广告受众。固然广告费投入不大，但见效很好：品牌认知率和广告认知率分别高达87%和76%。除电视广告外，牛奶公司还在香港各大报纸和杂志上登载了广告，更详细、全方向地张开了“高钙牛奶”的功能—强体健身。牛奶公司向全港1800多名医生与营养专家发送了宣传资料(有关骨质松弛症和产品介绍宣传单)，希望经过医学专家将宣传单广发给目标开销者。为此，牛奶公司还资助了多项有关骨质松弛症的学术商讨活动，博得医学界人士的好感。在1996年的食品展览会上牛奶公司成功地经过资深营养学家对“高钙牛奶”的功能进行了宣传，获得了优异的反应。“高钙牛奶”获得了巨大成功，其销量比预期目标超出一倍，使牛奶公司的市场份额由54%升至70%。为此，牛奶公司荣获当年的HKMA/TVB优异营销奖的桂冠，其优异的电视广告也获得了优异电视广告奖。问：(1)“高钙牛奶”的目标市场是什么?采纳了什么目标市场策略?(2)“高钙牛奶”的市场定位策略是什么?(3)作为一种新产品，“高钙牛奶”采纳了哪一种新产品订价策略?(4)“高钙牛奶”促销方案的特色有哪些?2005/2006第二学期跨学科《营销心理学》复习思虑题答案一、填空题1、认识过程、感情过程、意志过程2、作出购置决定阶段、履行购置决定阶段3、行为规范性影响、价值表现上的影响、获守信息性影响4、首因效应、近因效应、晕轮效应、定势效应5、平行性交往、交叉性交往6、复杂性购置行为；减少失调感的购置行为；习惯性购置行为；多样性购置行为7、基本生计、享福需要、发展需要8、最初采纳者、初期采纳者、中期采纳者、后期采纳者、落后采纳者二、判断题（正确的打“√”，错误的打“×”）1、×2、×3、√4、×5、×6、√7、√8、×9、×10、√11、×12、√13、√14、×15、×16、×17、×18、×19、×20、×三、名词解说1、感觉-人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个别层性的反应。2、兴趣是人们踊跃研究某种事物或喜好某种活动的认识偏向。3、购置动机：直接驱遣和激励开销者购置行为发生的一种心理激动。4、社会阶层-拥有同样或相像社会地位的社会成员构成的相对长久的集体。5、开销能力：开销者在营销活动中表现出来的，直接影响活动效率的个性心理特色。开销能力包含：商品及其信息注意力、鉴识力、理解力、谈论力、创新力等。开销者能力的差奇异使行为差别很大。6、意志：开销者在购置行为中表现出有目的地、自觉的支配和调理自己的行动，并与战胜困难相联系的心理过程。7、想象：人脑对过去记忆形成的表象进行加工创办而产生新形象的心理过程。8、错觉：人们对外界事物的不正确的感觉或知觉。四、单项选择题1、D2、B3、A4、C5、A6、A7、C8、B9、B10、C五、简述题1、常有的客户购置心理动机有哪些？（最少答出五个即可）务实购置动机（2）求新购置动机（3）求美购置动机（4）求名购置动机（5）求廉购置动机（6）夸耀购置动机（7）好胜购置动机（8）喜好购置动机（9）求便购置动机（10）从众购置动机（11）光临购置动机2、我国开销者开销文化特色：（1）既有传统文化烙印：循例从众的认知方式；拘束自制的感情方式；重义轻利的谈论方式；次序渐进的行为方式；（2）也有开销文化中的现代要素：个性意识加强；科学意识加强；同样意识加强；创新意识加强；效率意识加强。3、影响情绪感情的要素：（1）商铺的服务态度、营销人员的性格；（2）商品的特色；（3）购物环境；（4）开销者生活受到，身体状况，事业成败等4、今世开销需求典型特色：1、开销需求的主体意识激烈，开销者明确意识到主题地位，讲价还价能力加强；2、开销见解坚固拥有个性，开销者忠诚表此刻对商品与自我个性关系度的重申；3、开销意愿和开销行为坚定而理性；一般的广告宣传，销售时兴不易影响开销者。4、开销需求品尝很高，感性色彩激烈，享受性和发展性开销成为主题。5、意志活动在开销者购置决议过程中的表现：（1）作出购置决定阶段-对将来行动进行酝酿和决断的过程。包含购置动机的弃取、购置目的确实定、购置计划的拟订等；（2）履行购置决定阶段-把主体意识变成现实购置行动的过程。常常有两种状况：一是作出决定立刻履行，达成详细的购置行动；二是作出决定，但在实质履行以前，有过渡准备阶段。履行中常会由于主客观原由放弃原有的购置目的和购置计划，从头确立或修正购置计划方案。6、价钱改动常有的心理与行为反应；，降价-促使销售；抬价-减少销售。可是实质常常与之相反，表现为：（1）、降价-减少销售。其心理反应：-降价商品是裁汰品，新产品立刻问世。-降价商品是滞销品，样式落后。-降价商品是担当价钱竞争商品，质量低质，有严重缺点。-商品还会再降价，持币等候更低再买。-购置降价商品有失身份，有损自尊心。（2）、抬价-增添销售。其心理反应：-此商品特别热点走俏，不买错失良机-商质量量的确好，有优胜的性能，物超所值-商品涨价，可能还会连续涨。7、产品包装的心理功能：鉴识功能；便利功能；美化功能；联想；增值。8、女性购置行为心理与行为特色：追求时兴与美感，重视商品的外观；精选商品复杂细腻，重视商品的优惠和便利；拥有较强的感情特色，购物喜爱从众与夸耀；自尊自重心理激烈，开销趋势多样化，个性化。五、综合分析题1、联合大学生开销者人数众多、拥有独立的购置能力和较大的购置潜力、散布相对集中而宽泛；对整体市场需