产品市场定位与设计定位

市场定位与产品设计定位

依照前期市场分析，确定项目的整体，并确定目标客户群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出设计差不多要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。

具体内容包括：

项目总体市场定位

目标人群定位

项目开发建议组团规划建议交通道路规划建议户型设计建议整体风格建议外立面设计建议规划建议社区配套设施会所建议楼宇配套建议建议装修标准建议装饰材料建议物业治理建议

市场推广策划

依照市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的打算，为产品上市销售做好预备。内容包括市场推广主题策略，营销策略，销售策略，市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计），广告设计创作，媒体投放，公关活动策划等。

具体内容是：

市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念，项目核心卖点提炼

项目案名建议

销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售打算，销售操纵

广告策略：广告推广时期打算，广告推广目标，诉求人群项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等）

媒体投放策略：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体打算，媒体排期

公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行

项目销售策划（项目销售时期）

现在期要紧是关心制定销售打算，协助展开促销工作，做好销售现场治理顾问，关心进展商实现预定销售时刻打算和收入打算。

具体内容包括：

开盘时机选择，回款打算，回款方式，定价方法，付款方式

销售组织，销售打算，销售操纵，销售流程，统一讲辞

销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略

销售漏斗，布开营销网络，让访客变为业主

销售现场治理，，客户服务跟踪，促销打算

促销策略，月度资金分配，月度销售分析，竞争对手跟踪

市场机会点分析，深度卖点挖掘，价格策略调整

销售策略调整

演进历史

概述

世界房地产营销观念演进历史

我们熟知的观念，并非与商品经济与生俱来的，它是客观经济环境的产物，因此，它是一系列销售观念基础上演化而来的。

（1）生产观念时期

现在期的房地产商认为人们普遍喜爱低廉的房产，因此他们找到密集的居住区或者商业地带，并尽最大可能把房子建的简单有用，以节约成本。因此那时的确实是价格为主导的竞争。

（2）产品观念时期

现在房产商开始认为顾客的需求并非局限于价格上，还有高质量，好性能和多样化的特色，因此开始将注意力转移到产品本身的设计上。

然而那个时期忽视了消费者的实际需求，片面的追求建筑产品的品质，结果造成部分资源的白费。

（3）推销观念时期

现在期房产商大多认为顾客总是处于被动地位，通常对产品的推断力不足，单纯以为用一整套行之有效的推销和来刺激人们的购买欲望。因此导致开发商在开发项目的时候没有详细周全的项目前期研究和可行性研究，只是关注销售环节。

（4）市场营销观念时期

与推销时期相比，市场营销时期将企业和顾客在产品关系上单向的“推”转化到企业主导的“推”和“拉”结合的模式。在实践中，以营销观念为导向的开发项目，也确实取得了不同凡响的成绩。

进展时期

概述

世界房地产营销策划分3个时期。

（1）单项策划时期

现在期的要紧特点是运用各种单项技术手段进行策划，并在某种技术手段深入拓展，规范操作，取得了良好的效果。诸如把“”作为新颖特色，让每户分享绿地的绿化理念，建筑群体变化丰富的空间设计，人车分流淌静兼顾的功能分区，等等。

房地产策划在实践中制造出典范项目并为企业制造可观的经济效益，引起了人们的极大兴趣和关注，以致出现对房地产策划和的神化、无限夸大策划的作用等思潮，使以后房地产策划的进展受到不同程度的阻碍。

（2）综合策划时期

现在期房地产策划的要紧特点是各项目依照自己的情况，以主题策划为主线，综合运用市场、投资、广告、营销等各种技术手段，使销售达到理想的效果。

现在期产生的要紧策划理论有“策划差不多理论”和“全程策划理论”。“策划差不多理论”的内容要紧包括：策划的“四个”理论基础、策划的“生产力”本质、策划的“辩证”作用、策划的“三因”与“三性”原则、策划成功的“四出”目标和标准、策划的“十大”流程、以及策划人的思维特征和素养等。

（3）复合策划时期

这时期房地产策划的要紧特点是狭义地产与泛地产相复合，即房地产策划除了在房地产领域运用各种技术手段外，还能够运用房地产领域以外的其它手段。

现在期的房地产策划思想以“泛地产”思想较有代表性。所谓“泛地产”，确实是不局限于以“房子”为核心，是在某一特定概念下营造一种人性化的主题功能区域，“房子”在那个地点可能是主体，也可能成为附属的配套设施，这种功能区域的主题各有不同，如生态农业度假区、高科技园区、生活村、观赏型农业旅游区等。“泛地产”思想是对“概念地产”思想的进一步进展，对现在期的房地产策划阻碍专门大。

（1）房地产投资营销

是全程营销的起点，是房地产开发的关键，透过细致的市场调查，认真分析用地周边环境、区域市场现状及其进展趋势，进行科学的SWOT分析，归纳总结出房地产价值，模拟出最有实现可能的价格方案，并进行投资风险分析，对价格方案进行调整，风险最低的价格方案与最高的价格方案同时列出，并提出规避的方法，通过拍卖、招投标进行最有把握的竞争。

（2）房地产定位营销

营销房地产的关键在于把握市场脉搏，进行准确的市场定位。

细致的市场调查数据，是房地产定位的基石，这只是定量分析的开始，市场数据因的房地产业的高速进展而出现“即时”的落后，或者讲是中国房地产业水平低给市场数据带来的偏差，因此进行必要的定性分析是相当关键的。

开发的房地产，只有符合市场规律、引导市场，方才会得到较高的利润，甚至超额利润，只是迎合市场未必会取得市场，占据市场的往往确实是那些有明确的目标消费群，并能准确把握引导市场的开发商。只有站在市场的前沿、引导市场、具有战略进展的眼光，才能锻造出精品住宅。

（3）房地产规划设计营销

房地产规划设计是房地产营销的第三个流程，通过准确的市场定位，依照目标客户群设计相应的房地产。

“以人为本”是任何房地产设计所必需的，以人为房地产的要紧的动身点和最终目标，这是制造精品房地产的最差不多的条件。从项目的人文历史、地理地貌入手，进行总体规划布局和定位，进行园林设计，进行配套设计，外观色彩、外立面设计。

（4）房地产形象营销

通过项目的整体包装，以到位的形象营销向消费者传达良好的企业形象、品牌形象。

形象设计包括：周边环境包装、施工及小区内部环境包装、物业治理中心包装、营销中心包装、营销以及企业形象包装等。通过以上的形象设计及包装，通过良好的企业声誉、过硬的工程质量、完善的物业治理形象，从而确立市场一流的项目形象、打好品牌塑造的基础。

（5）房地产建筑质量

房地产建筑的过程是房地产质量的实现过程，建立健全的监理机制，严格操纵生产过程，对建筑材料采购治理、施工工艺流程指引、质量操纵、工期操纵、成本造价操纵、安全治理、环境治理提出了较高的要求，对建筑质量进行全方位的监控，是对客户最有效的保障，是锻造房地产精品的最基础的工作和必要的条件。

入世误区

概述

入世后，随着外资房地产企业的涌入，房地产市场竞争的日趋激烈，房地产营销策划逐渐得到业界的广泛关注与相当程度的认可。房地产营销策划尽管开始从注重表面转向追求内涵，从杂乱无章趋向规范有序，但纵观目前许多策划行为，专门多地点仍值得深思。许多开发商对房地产营销策划的认识仍停留于肤浅的表层，甚至由于理解的偏颇，而在实际运作中使营销策划走向误区：

（1）过分夸大营销策划的作用

近几年来，由于缺乏系统专业的营销理论的指导，房地产营销业被蒙上了一层奇妙的色彩，一部分营销策划者又在其中制造了一股策划崇拜风。

策划人为楼盘包装，然后适当地为自己包装，本无可厚非，但夸大事实，推行策划迷信，则会使房地产营销策划误入歧途。事实上，目前许多策划人所做的策划方案还远远低于高水平营销策划的要求，他们推出的更多只是概念和卖点，对销售的促进只起相对作用，而不是绝对作用；另一方面，卖点的收集和增加，让楼盘的形象有所改变和提高，同时也使楼盘的成本不断攀升。事实上，房地产营销策划只是房地产资源配置中的一种无形资产，而不是全部无形资产，更不是全部资产。营销策划尽管在市场竞争中已日趋重要，但假如片面地利用策划替代市场的潜心开拓，认为策划能包治营销百病，这不能不讲是一个认识误区。

（2）忽视营销策划的作用

目前许多营销策划方案表面花花绿绿，实则空洞无物，中看不中用。许多开发商也大有上当受骗之感，认为“策划无用”。事实上，房地产营销策划全然不是一本洋洋洒洒的策划方案文本，而是结合所在楼盘，贯穿市场意识，查找总结出的一种如何把握楼盘市场推广的行为方式。高水平的营销策划不仅能够减少房地产项目在配置资源时的交易成本，而且能够有效规避营销风险，它是一种周密而详尽的房地产市场运作谋略，是房地产与战术的恰当运用。“市场如战场，策划如指挥”，高层面的市场竞争已成为策划智谋的较量，谁稍有松懈，就会从房地产市场的顶峰跌入谷底。我们既要反对盲目迷信策划，又要幸免走上“策划无用”的片面思维。

（3）营销策划的“经验论”

许多房地产策划人员往往坚持把过往项目的成功经验，照搬照套到新项目的营销策划中。他们忽视营销基础理论的研究和项目信息的调查与分析，以经验型运作居多。

事实上，房地产项目区域性极强，不同区域的购房需求有专门大区不，生搬硬套个不项目的成功策划模式，往往会产生南辕北辙的效果。另一方面，“经验论”也会使许多策划人忽视市场信息的挖掘，不注重丰富自己的理论素养，缺乏研究市场、猎取信息、加工信息的能力和手段，必定会制约房地产营销策划水平的再提高。

（4）技巧决定论

现在的房地产推广中专门多营销策划人员沉湎于各种促销方法、促销花样的翻。他们把营销策划等同于出点子、找技巧、搞促销，认为技巧新就能取得推广成功，这实际是把一门相当严谨、专业的应用型科学变得十分低级化、庸俗化。而在这种思路指导下所设计与提供的方案，对开发项目的运作往往缺乏系统的实际操作意义。

事实上，随着市场秩序的不断完善，以及“寻租”平台与区域级差的削减，的作用已在房地产业界初见端倪。由于营销策划是一种运用整合效应的行为过程，贯穿于房地产经营的始终，并不是几个点子、几组技巧就能涵盖。楼盘品牌的创立，也不是营销策划方案的简单虚拟，而是在营销每一环节中追求品牌意义的综合体现，这些都不是一朝一夕之事，而需要孜孜以求的努力。

（5）只讲炒作不讲实际

现在许多营销策划人言必称造势，作方案时时刻刻想到制造轰动效应，以求媒介的大力宣传及消费者的关注。许多开发商也满足于做表面功夫，制造新闻，扩大效应，大肆进行、广告造势。

炒作制胜事实上是一种严峻的投机心态，绝大部分只能做到知名度有一定提高。但假如营销策划只停留于追求表面喧闹，将会引发许多营销后遗症，成为行业公害。事实上，购房者看重的不是炒作得是否喧闹，而是房屋质量过硬、产品物有所值、合同信守兑现、物业治理到家。特不是房地产业进入全面的整体素养竞争的今天，营销策划假如仅仅追求炒作，必定难以长期致胜。

概念评述

房地产营销策划是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作。是为了取得理想的销售推广效果，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定打算并统筹执行的过程。一个新的楼盘的营销工作一般能够分为前、中、后三个时期，每一个过程与环节都专门重要。一个楼盘想要搞得成功，必须具备全局性的营销观念，进行所谓“整体营销”、“全程营销”。因此房地产营销策划不但包括房地产营销战略与战术分析，还在在此基础上确立投资地点、物业主题、规划设计，处理残局以及物色好策划人员等一系列策划工作。

房地产营销是一个有连续性的系统工程，前期工作包括了土地推断与评估、楼盘开发定位、市场可行性研究、建筑策划、建筑设计、楼盘开发营销的组织体系整合等；中期工作包括楼盘形象包装、楼盘市场推广、楼盘工程建议：后期工作有接盘交付使用、余房销售、物业治理。房地产开发与经营离不开，营销策划的内容、如何做好营销策划？如何具体运作房地产营销策划？这些问题一环扣一环，差不多上房地产开发商必须认真考虑和对待的问题。假如前期工作不扎实，那么后期工作往往也就容易出现预料不到的问题。因此，一定要注意搞清所开发楼盘容易出现的问题多存在于哪里，以及何时会发生等情况，通过预测实现扬长避短。

多年以来，大多数均把重点放在营销策划上，市场的热点也在营销策划上。营销策划在专门大程度上已被视为是项目致胜的关键。在营销策划开展商由重视营销策划、概念打造转向重视前期研究和产品定位，随着宽敞居民消费倾向与消费心理的变化，楼盘的“卖点”也在逐年转变。生态卖点逐步取代高科技卖点，成为楼盘卖点的主流。“绿色”、“生态”“人居”“健康”概念受到了空前的重视。开发周期逐步缩短，产品更新换代速度加快，项目针对性更强。社会消费心理的不稳定以及进展商为突破市场重围而刻意采取的“求新求变”，使市场上的产品出现“不断升级”的现象。居住趋向郊区化，住房消费平民化，产品更新换代速度加快。在一些地点的房地产产品甚至差不多出现了“住房如时装，一年一个样”的状况。大型住宅项目不断出现，开发主题更为明显，产品多元化、客户多元化、开发主题的连贯性、品牌经营的系统性，均是营销工作的新课题。进展商的品牌策略不断提升，企业品牌和楼盘品牌已开始为买家识不。服务概念贯彻于营销全过程。优质的看楼服务、物业治理服务、24小时的专车接送服务，均给买家带来了方便和优惠。形成了从优质方便的服务到看楼、买楼的良性循环。

差不多原则

概述

营销是一项复杂的系统工程，在房地产营销实践中，有专门多的规则和原则是必须要把握的。然而其中我们最需要把握的以下三大原则。

（1）营销策划必须从客户和市场需要动身

尽管这条原则表面看起来是老生常谈，做营销哪个不明白客户和市场的重要性？然而，事实恰恰相反，策划人最容易的犯的错误也在那个地点：以自己的价值观，鉴赏品味去取代目标顾客的购房品味，从而不顾市场反映平平，一味陶醉于自己的策划成果。须知特定的产品有特定的购买群体，他们的年龄、性格、家庭构成、文化程度、工作经历、爱好等形成的一定共性未必和策划人或开发商的相应体验与表现相同。因此惟有在搞好市场调查的基础上，从客户动身，，投其所好，才能打动他们，夺得更多的市场。

（2）始终保持整体营销的观念

营销策划讲究的是创意，然而思维上的灵机一动表现在具体的策划工作上可能就成为了“孤军深入”。因此，策划的灵感与创意一定要忠实于总的主题。客户最终选择产品的因素中，性价比是竞争胜出的关键，没有哪一个因素是绝对第一重要的，同样也没有哪一个因素是能够被忽视的。这就要求策划的各个细节环环相扣，在尽量面面俱到的前提下统筹安排，广告的公布，工程的进展，设计的优化，物业治理，价格变动等，都要规范布局、互相协调，目的一致，实现营销的整体性。

（3）营销策划与销售紧密呼应

营销策划的最后工作确实是销售策划，销售情况也是验证前期所有策划工作效果的标准。因此，销售也应该纳入统一的总体策划思路中去。策划的目的确实是为了促进项目成交，优化项目品牌。要想提高策划对项目销售的关心程度，就必须强调销售对策划的反馈，强调销售对策划思路的理解与配合。市场与信息的变化是永恒的，策划与销售二者互为表里，彼此修正，紧密呼应，这才是真正负责且科学的营销思维方式。

要紧特点

（1）“以人为本”

的面临的首要问题是使开发的房地产商品适应顾客的需要，从而促进商品房的销售，增加利润，加快资金周转。因此，房地产开发一定是首先强调“以人为本”的营销策划。企业的一切经营活动，都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念来展开，这是房地产营销的全然所在。

（2）房地产营销是各种理念的复合

理念是营销策划的灵魂，当代房地产营销策划的主导理念一般包括：

1）人性理念。房地产营销首先要讲求“以人为本”，中国自古的儒家仁爱思想和西方的人本主义思潮为房地产营销的人性理念提供了坚实的文化基础。

2）生态理念。近代以来，地球环境污染加重，客观上了要求房地产开发必须树立起可持续进展生态理念，这不仅仅为目前的人类提供了更加适宜的生存空间，也为我们后代的进展铺平了道路。

3）智能理念。人类科技水平的迅速进展使房地产开发逐渐从传统的砖瓦营造适应转向各种新兴材料的应用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供给了人们更加多的服务。

4）投资理念。投资不动产愈来愈成为更多人选择的投资保值手段。

（3）策略和手段是营销的生命

楼盘最终需要通过市场的反应去实现自身的价值，由此，营销中采纳的合理策略、手段则成了“检验真理”的试金石。通过各种营销策略，如产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略等的组合，再依靠营销手段使其具体化，那么最终产生的结果也将是令人中意的。

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题目

概述

随着房地产市场的成熟和进展，“市场营销”已扮演着越来越重要的角色，什么是“市场营销”？市场营销是西方市场经济发达国家诞生的一门学科，在西方有一种讲法：“我是在市场营销的熏陶下成长的”。市场营销这门学科，是随着市场经济的进展形成的，它反过来又服务于市场经济，在当前，市场营销的哲学思想已成为西方所有公司整体战略的基石。

1、市场营销的概念

市场营销的观念的核心是：了解消费者的需求，运用合适的产品、定价、、促销和服务等方法来满足消费者需要。它包括以下四个方面的含义：

（1）认清消费的需求。

（2）激起和满足消费者的欲望。

（3）制造所能销售的产品并有效地组织实施销售活动。

（4）以顾客为主体，一切为了满足消费者。

市场营销不等同于销售，它不只是流通时期的经济活动。市场营销观念与推销观念也有本质的区不。市场营销观念是以消费者需求为中心，通过分析把握者需求，开发产品满足需求，使消费得在满足需求的同时企业获得利润。市场营销的手段是开展综合性的营销活动，即整体营销，在市场上把产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略等四大要素在时刻与空间上协调一致，实现最佳的营销组合，以达到综合最优的效果。在企业内部，实行全员营销治理，在增进整体利益的前提下积极配合营销打算，专门好地服务于市场，服务于顾客，以实现整体营销，从而创出品牌效应，达到企业长远利益。

2、市场营销的进展时期

市场营销进展经历三个时期：

（1）注重产品时期：开发各类产品吸引消费者；

（2）注重销售时期：运用推销术，扩大市场份额；

（3）全过程的市场：了解消费者需求，合理运用资源和技术，生产出适合的产品，满足消费者。

通过市场营销活动能够达到以下两个目标：

（1）扩大企业或其产品的知名度；

（2）扩大产品的市场占有率，最终达到猎取更大的利润的目的。

3、市场营销理论的要紧内容

（1）市场分析：市场需求和购买行为分析、市场细分和选择目标市场。

（2）营销策略：四大策略的营销给合。

（3）营销治理：打算、组织、操纵。

房地产市场营销策略

要紧有四大策略确实是就房地产的价格、档次、类型把握好，进行有针对性地销售。首先对房地产产品有正确的认识。

房地产商品是有不于其他经济物品的一般专门商品，它既有一般商品的共性，又有其专门性，这种专门性，归纳起来，要紧表现在下列几个方面：

（1）房地产商品的组合性

组合性表现在三个方面：一是土地与房屋的组合；二是不变性与多样性的结合；三是消费品与投资品的组合。

（2）位置固定性

A、市场区域性强，开发房地产要更加注重本地市场的研究。

B、房地产产品在不同的市场上不可调剂余缺。

（3）房地产商品的异质性，即个不性

A、不可批量生产。为分期开发、滚动开发制造了条件。

B、没有完全相同的房地产：位置（闹、静、方便、环境）、建材、结构等推断困难。

C、认识检测的专业性和复杂性。

（4）房地产商品价值的巨额性

土地是稀有商品，房屋的建筑费用专门高、使用年限专门长，这两方面造成了房地产这种商品价值量巨大。

A、房地产销售是件困难的工作；

B、专业代理的重要性；

C、进展二手市场和租赁市场的必要性。

（5）房地产开发政策限制性，开发周期长，相关行业多

房地产商品与其他商品不同的地点还在于房地产商品更多地受到政府政策的限制。房地产业的进展不权受现行政策的阻碍，还会受以后政策的阻碍。

A、对投资区域前景正确分析和预测；

B、对投资时机的准确推断；

C、对投资方式和投资种类的合理选择；

（6）房地产使用的长期性、耐用性

房地产是相当耐久的生活资料和生产要素，房地产具有两种寿命周期，其自然寿命期限一般可达几十年至上百年。但经济寿命却专门难确定。

A、了解当代人的需要。过去以卧房为主，现在是“三大一小”、双卫、双厅、跃层。

B、预测以后进展，注重房屋的可改造性。

由于房地产商品有以上一些独特的属性，我们在确定其营销战略，制定营销策略时，必须考虑到上述特征，在实施过程中必须对现有的营销方法和手段进行舍取、突破和创新，使其适应房地产这一特定行业的需要。

2、房地产产品盈利点

房地产这种产品，在营销策略上，能够将其剖析成四个不同的层次，每个层次对开发商来讲差不多上些可扑捉的盈利点。

（1）核心产品是：房屋为人们提供的是使用空间和安全，这是实体，也是一切消费和服务的载体。

（2）形式产品层：通常指产品的品质、外观、包装、品牌、设计，如住宅的套型、结构、装修等方面。

（3）延伸产品层：是指核心产品及形式产品以外，产品所提供的服务项目。如装修、物业治理、安装电视天线等。

（4）潜在产品层：由产品带来的可进展的潜在性产品，如停车场、餐饮服务、专门服务、娱乐服务等。

3、产品策略的核心

为谁服务（消费者是谁）：产品定位。进行正确的产品定位：解决为谁服务的问题。专门多方面决定的，如产品差异（质量、功能）、形象差异（名牌、大公司）、价格差异、位置差异等，总而言之，产品定位反映了公司或产品的竞争能力。如劳力表的回答。

公司在进行产品定位时，必须通过一切言行表明自己选择的市场定位，坚决幸免以下三种可能出现的定位错误：

（1）定位过低：定位假如过低，会使消费对公司的定位印象模糊，看不出与其他公司有什么差不。

（2）定位过高：假如市场定位过高，使消费者对公司的某一种特定的产品产生强烈的印象，而忽略了对其他产品的关注，这时，就有可能失去许多潜在的客户。

（3）定位混乱：假如定位发生混乱，就会使消费者以公司的形象和产品产生模梭两可的认识，这时，就会使消费者产生一种无所适从的感受，从而丧失其购买欲望。

准确的产品定位离不开正确的市场分析。通过各种手段进行作出的市场分析必须能够回答以下5个问题：

（1）谁是消费者

（2）消费者买什么（样）

（3）消费者何时购买

（4）消费者购买的目的是什么

（5）消费者如何购买

4、产品组合与优化

是依照房地产企业开发与经济能力和市场环境作出的关于企业产品品种、规格及其生产比例方面的决策。一般是从产品组合的广度、长度、深度和粘度等方面作出决定。产品广度是指产品的种类多少；产品长度是指产品的某一类产品不同形式的总和（如住宅多层、高层、塔式、板式等）；产品深度是指每种产品所提供的款式、建筑风格的多少；产品粘度是指各产品之间在最终用途、开发建设条件、销售渠道或其他方面的相互关联程度。

产品组合优化确实是一方面选择最能适应市场需要的、企业盈利又最好的企业产品品种结构，另一方面依照市场的变化，不断调整产品结构、开发新产品、整顿改进老产品，使本企业的产品适销对路。

除此之外，产品命名也是产品策略的一部分内容（略）。

（二）价格策略

1、定价策略

在中，价格是唯一能制造收益的因素，其他因素只阻碍成本。许多房地产公司未能妥善处理定价问题，最常见的弊病是：定价过于强调成本导向；不能经常依照市场变化调整价格；制定价格脱离了市场营销组合的其他因素，没有将它作为的内在要素；没有依照不同的产品品种和细分市场调整价格。

几种常见的定价方法：

（1）以理论价为基础，结合市场的供求状况确定合理的房价。。

（2）。

A、。这种方法风险较小，尤其对中小房地产企业，由于竞争能力有限，采取这种方法较为稳妥。

B、竞争价格定价法。是一种主动竞争的定价方法，一般为实力雄厚或独具特色的房地产企业所采纳。定价时将竞争者的价格与估算价格进行比较，分子高于、低于、一致三个层次，再将企业产品质量、成本费用、产品服务与竞争企业进行比较，分析造成价格差异的缘故，从而找出产品的特色和优势，依照定价目标，确定产品价格。

几种常见的定价策略：

（1）“试探性”定价策略。即以售看价的定价技巧。房地产经营企业在出售商品房时，先以较低价售出少量商品房，假如买房的人多，就能够把价格提高一些；假如提价后仍供不应求，以后还能够把价格再提高。

（2）折扣策略。房地产开发商为了加速资金回笼，往往会给予客户一定的价格优惠，它是通过不同的付款方式来实现的。如购买数套房优惠、首购优惠、购房抽奖、一次性付款优惠等等。

（3）。对不同的顾客群规定不同的价格；对不同用途规定不同的价格；对不同时刻规定不同的价格。

（4）。尾数策略；整数策略；品牌定价策略等。

几种常见的调价方法

（1）采纳连续报价定价。公司决定到产品制成或交货时才制定最终价格，这对生产周期长的建筑业来讲相当普遍。

（2）使用价格自动调整条款，公司要求顾客按当前价格付款，同时支付交货前由于通货膨胀引起增长的全部或部分费用。在施工较长期的工程中，许多合同里都有价格自动调整条款。

（3）减少折扣，统一调价。公司减少房屋销售是常用的现金和数量折扣，指示其销售人员不可为了兜揽生意不按目录价格报价定价。

2、价格操纵

房地产营销最实质的内容是价格操纵。

价格的有序设置应预先慎重安排。一般的方案是设置这四个价格：开盘价、封顶价、竣工价和入住价，并设置与此价格相适应的销