管理之山水和谐管理课件

德圣拉动管理理论之三乔得径山水和谐管理理论

引言拉动管理是徳圣公司独特的管理理论和方法。徳圣拉动管理理论之一：双焦点引力理论（椭圆规律）；场论；量子跃升理论。徳圣拉动管理理论之二：徳圣团队建设理论和团队建设的十八个方法。徳圣拉动管理理论之三：山水和谐管理理论。山水和谐管理理论是徳圣市场营销管理和企业管理的最新成果，是半半哲学的实践和运用，是双焦点引力理论（椭圆规律）等企业管理理论的创新和发展，是徳圣全体同仁集体智慧的成果和结晶。•销售的产品，半是养生方式，半是养生产品；•企业追求的效益，半是社会效益，半是经济效益；•顾客，半是顾客，半是工作人员（为其他顾客提供服务）；

学习实践半半哲学，确保市场的持续稳定和谐发展，开创徳圣市场营销工作新局面！2、徳圣经营管理哲学——半半哲学。（1）半半哲学是中国传统哲学中庸之道的实践和应用。中庸之道，为天下根本。《中庸》曰：“喜怒哀乐之未发，谓之中；发而皆中节，谓之和。中也者，天下之大本也；和也者，天下之达道也。致中和，天地位焉，万物育焉。”中是不偏不倚；和，即和谐。

（2）半半哲学是马克思主义哲学的实践应用。马克思主义哲学的三大规律：对立统一规律：矛盾双方的和谐统一，半半哲学；量变质变规律：量与质的和谐统一，半半哲学；否定之否定规律（肯定否定规律）：肯定与否定的和谐统一，半半哲学。（3）半半哲学是徳圣拉动管理理论的实践、应用和发展。双焦点引力理论，椭圆规律理论：双焦点的和谐，半半哲学；场论：阴阳极的和谐统一，半半哲学；管理的量子跃升理论：正量子、负量子的和谐统一，半半哲学。二、山水和谐（经营）管理理论

——半半哲学的实践和应用儒家，道家，中国土生土长的传统文化，有着山水的关系，阴阳的关系，互补的关系，半半的关系！中国有儒道两家，就好像地球上有山有水一样，构成中国传统文化和谐的画面。山因为崇高俊伟，可以作为典范。比如五岳独尊的泰山，便成为皇权的象征，凡有作为的皇帝，都会到泰山封禅。儒家讲究人格典范，讲究文化理想，讲究道德生命，讲求伦理规范，讲究社会秩序，这些东西都象山。山是儒家、是仁者赖以表达思想的载体，寄托情感的所在。这就是仁者乐山的原因。儒家是山的性格。儒家思维，就是山性思维。3、道家，中国传统文化之水，水性思维。智者乐水。智是道家文化的典型特点。智者乐水是道家的性格。道家是母系社会的思想产物，与儒家相比，其思想更深刻，更深遂。地球上之所以有了生命，是因为地球有水的存在。是水孕育了生生不息的大自然，孕育了人的生命。缺了水，就没有生机，没有活力，没有灵性，没有发展。因而山的周围总有水的漂流。水是流动的！水代表变化，代表活力，代表灵感，代表智慧。正如老子所说,水“几于道”，水最接近道。老子是通过水诠释天道。

老子说：“天之道，利而不害，圣人之道，为而不争。”为什么不争呢？因为它善。“水利万物而不争。”水是利万物的，是润育万物生命，生存生长的，但它利万物而不争。水是自然，是无心的。水利万物，不谈牺牲，不谈奉献，没有优越感，没有英雄气概，一切皆出自然。

道家把水提到道德高度来认识，这就是智者乐水的原因。道家思维是水性思维！总之，儒家讲阳，道家讲阴；儒家讲阳刚，道家讲阴柔；儒家讲仁，道家讲智；儒家出乎人性，道家本乎自然；儒家是山，道家是水。

4、企业的山和水顾客是山，企业是水；有形资产是山，无形资产是水；经济效益是山，社会效益是水；领导是山，员工是水；总部是山，市场部是水；产品是山，服务是水；三、山水和谐经营管理模式1、什么是山水和谐经营管理模式？企业山水和谐管理模式简称山水和谐管理模式。所谓山水和谐管理模式，就是利用我国经典传统文化的儒家思想和道家思想，以山性思维、山水思维为基本思维方式，实现企业山因素（山力、山量）和水因素（水力、水量）和谐发展的企业管理理论和方法，是德圣管理拉动的实践总结。2、企业山水三要素

（1）企业的山要素及山力和山量企业以及企业内外关系中的一切阳性的，硬件的因素，称为企业的山要素，比如，企业的经济效益、目标、制度、团队、总部、顾客、产品等。企业山要素对企业的支持力，推拉力称为山力，比如有形资产力、制度力、决策力、目标力、制度力、团队力等。企业山要素所形成的企业的硬实力，称为山量。比如企业的固定资产、有形资产、忠诚顾客满意数量等。（3）企业的山水互动要素及互动力和互动量。在家庭生活中，男是山、女是水，爱是互动要素。企业以及企业内部关系中山水因素的互动关系称为企业的山水互动要素。比如：顾客与企业的互动中，服务是互动要素；总部与市场部的互动中，执行是互动要素；目标与方法的互动中，整合资源是互动要素；领导与员工的互动中，山下同欲是互动要素。企业的山水要素互动作用对企业的支持力，推拉力，协调力称为互动力。企业的山水要素的互动作用产生的企业实力，称为互动量。（1）孤山型企业企业山的要素没能带动形成水的要素，山要素与水要素没有形成互动，成为孤山型企业。没有培养忠诚客户群；没有形成产品品牌；没有形成企业品牌和良好的企业美誉度和知名度；没有形成企业的无形资产；没有培养起工作团队；失去水的润泽，孤山必然成为枯山。（2）污水型企业企业的山要素带动了水要素，但水是污水。污水所产生的水力和水量对企业的发展起着负向的作用。许多企业就是因为成为了污水型企业而亏损、倒闭。许多市场部因为成为了污水型市场，而不能上量，制约着市场的发展。

不论你的山有多高，只要沦为污水型企业，只要沦为污水型市场，就很难跳出这个怪圈。治理环境要从治水开始，治理企业也要从治水开始。企业的山水齐头并进，和谐发展，画出企业发展的椭圆曲线，这是企业发展的目标。山水和谐型企业可称为椭圆型企业，也可以称为亚铃型企业。和谐力山要素

水要素说明：有的企业是山要素带动水要素，如海尔、青啤。有的企业是水要素带动山要素，如李宁服装；最后山水要素齐头并进，和谐发展，这就是长寿企业，持续稳定发展的企业！山水和谐型企业有和谐力！4、山水和谐管理模式的和谐力和谐具有互动力、整合力、增殖力、激发力、驾驭力；互动产生力量！互动可以产生共振！整合可以产生1+1=3，4，…10的效果！整合可以使山资源、水资源价值倍增！第二部分：

企业若干重要山水关系及和谐力

一、顾客是山，企业是水，服务是互动要素，服务是和谐力！1、顾客是山！顾客是上帝，满足顾客是我们的天职！我们销售的，半为产品，半为服务。不能提供满意式服务，就是缺斤短两！让顾客满意是营销人的道德底线！让顾客忠诚是营销人的使命和事业！产品形象和工程形象、企业形象在顾客心中！品牌就是顾客对产品和企业的感知！2、企业是水！企业存在的理由就是满足顾客需求！企业必须围绕顾客的需求转！企业的发展之道在于对顾客需求的解读和满足。企业发展的过程就是帮助顾客成长！与顾客一同成长是优秀企业的特征！帮助顾客成长，成就伟大的事业！培育的忠诚顾客之山越高越大，企业的抗风险能力就越强。3、服务是互动要素，服务是和谐力！在顾客与企业的山水关系中，服务是互动要素，是和谐力！盘活、整合、驾驭、增殖顾客资源的唯一方法，就是服务！服务是互动要素，是和谐力！服务要会员化！天下的中老年人很多，我们重点做好对会员的服务！服务要标准化！对不同的层级有不同的服务标准，要按标准兑现服务！服务要数据化、排版化！依托数据库，开展排版化服务！服务要阵地化！服务中心有形象，有可信度！服务中心是我们的服务阵地！服务中心是我们的诊疗阵地！服务中心是我们的培训阵地！顾客在对比中选择，企业在服务中成长！全心全意为人民服务，永恒的真理！附：培训游戏—团队游戏—航空公司的经营游戏游戏方法：1、将学员分成5-6个组，每个组将分别代表一家航空公司在市场经营；2、市场经营的规则就是：所有航空公司的利润率都维持在9%；如果有三家以下的公司采取降价策略，降价的公司由于薄利多销，利润率可达12%，而没有采取降价策略的公司利润率则为6%；如果有三家和三家以上的公司同时降价，则所有公司的利润都只有6%3、每个小组派代表叫到小房间里，交代上述游戏规则。并告诉小组代表，你们需要初步达成协商。初步协商之后小组代表回到小组，并将情况向小组汇报；4、小组经过讨论五分钟之后，需要作出最终的决策：降还是不降？并将决定写在纸条上，同时交给讲师。5、讲师公布结果点评：1、本游戏看似简单，但结果往往出人意料但又在意料之中，因为大部分公司都会选择降价，结果降价会导致两败拒伤；2、还告诉我们几个道理：1）不要假定竞争对手比你傻；2）不要打价格战，要打服务战，因为价格战没有赢家，只有服务战才有赢家！3）关注自己，做好自己的事情。二、总部是山，市场部是水，执行是互动要素，执行是和谐力！1、总部是山！徳圣团队是一个优秀的营销团队！以产品统一，模式统一，规范统一，形象统一为基本要求。这是对一个市场部基本的要求。徳圣团队营销优势来自于优秀的企划，全国一盘棋运作和优秀的执行、落实！总部的方针、政策、方案、是刚性的！只要顽强执行，就战无不胜！要强化指导、领导力量！2009年市场的健康稳定发展与市场总监的设置有一定关系。共产党、毛主席的成功在于高屋建瓴的战略，英明的决策指挥和全国一盘棋的运作及顽强的落实和执行。蒋介石的失败在于各自为政，一盘散沙，失去了整体战斗力！整体失去优势，局部优势随之丧失！强化执行力，总部要强化明确的战略指导，宏观指导，方案指导，阶段性的指导，前沿指导。√坚持撰写好月度营销指导意见；√坚持做好主题化活动的方案，比如大型活动的方案；√坚持前沿指挥；√坚持整合总部资源，强力支持；√坚持先进经验的快速总结，交流推广；军令如山，打胜仗的保障！强化总部核心是德圣团队走向发展壮大的基础和条件！2、市场部是水！市场部是公益活动的前沿，是服务顾客的终端，肩负着开拓市场，服务顾客的重担！是德圣市场营销的前沿力量！把握此时此地此刻，营造天时地利人和，创造性地贯彻落实总部的方针、政策、营销指导等，是市场成功的保障！执行第一，贯彻第一，落实第一；只要执行，只要贯彻，只要落实，就能发展！3、执行力是互动要素，执行力是和谐力！总部与市场部的山水和谐是在执行中实现的。没有市场部的贯彻和执行，就不能实现总部与市场部的互动，就没有总部与市场的和谐力！执行力来源于对总部方针、政策、营销指导意见等的快速学习，正确理解，因地制宜的结合，创造性地落实。

附：执行力折纸游戏每人发一张白纸，主持人宣布，把眼睛闭上，将白纸对折、对折、再对折，在右上角用手撕一个正方形；再对折，在右上角撕一个等边三角形；再对折，最后在中间撕一个圆形。游戏结束，睁开眼睛看一下，有没有两个参加者撕的结果是一样的。目的：团队的沟通和双向沟通的重要性，执行力的重要性。反对我行我素；反对阳奉阴违；反对突出客观；反对慢半拍、慢一拍！反对观望、等待！反对小农意识，不投入！反对牢骚满腹！金能量和灵芝宝尔大型活动的突破，来自于顽强地执行！济南，青岛，烟台，威海，天津，长沙，衡阳，苏州等。三、经理是山，员工是水，上下同欲是互动动要素，是和谐力！1、经理是山！领导是山！在市场部，在经理与员工的关系中，经理是山！经理对市场起着领导、决策、指挥、动员、激励、鼓励等作用！德圣团队强调老板创业化！老板创业化不能体现在口头上，而要体现在实践上。

经理一定要忙！勤政为第一要义！部分市场部经理太懒！忙要忙到点子上！要做正确的事情。要集中精力，要远离诱惑！部分市场部经理经不起诱惑，乱做产品，鸡飞蛋打，浪费时间和资源！要抓住阶段性主要矛盾，主要工作，阶段性主题化活动，推动市场部全局工作。要按目标、计划、方案、落实、反馈的程序开展工作。2、员工是水！员工是水！员工是流动性的团体，是最富有创造性的群体，是最富有生机活力的群体！是德圣公司的生力军！员工的状态一旦被激发起来，会焕发出无尽的力量！在一个好的经理的带领下，每一个员工都是好样的！市场部一旦疏于管理，一旦缺乏好的管理，员工会出现许多问题，比如：员工的短期行为：一个缺乏领导的市场部，员工往往有更多的短期行为；员工的拖沓行为：一个缺乏激励的市场部，员工往往是拖沓，连说话，走路都是慢腾腾的；员工的不负责任行为：一个缺乏管理，缺乏氛围的市场部，员工是不敢负责的；员工的流动行为：部分市场部人员流失率比较高，留不住人，是因为市场部的管理出了问题。3、上下同欲是互动因素，是和谐力！经理与员工的山水关系，一旦被整合起来，会爆发出巨大的力量！而引发这个力量的就是上下同欲，上下同欲是经理与员工的和谐因素，是和谐力！共同的目标，年度、季度、月度、销售会等明确的销售目标，服务目标；透明公平的奖励政策；集思广益的工作方案，包括活动方案等。员工的创造是无限的；附：解手链（团队游戏）形式：10人以上为一组最佳（偶数难、奇数简单）活动目的：让学员体会在解决团队问题方面都有什么步骤，聆听在沟通中的重要性，以及团队的合作精神；学习工作倒推法的重要性，还可根据实际的情况进行引导。重点讨论每个时间段内心真实的感受并和实际工作相结合。操作程序1、培训师让每组圈着站成一个向心圈。2、所有人员双手交叉，伸手去握住对面或不相邻的手，不能抓同一个人的手，在手不松开的情况下，想办法把这张乱网解开。3、鼓励参与者肯定可以解开。内部样板的树立，激发员工状态和积极性；适时的动员，激励，营造快乐的工作氛围；经理与员工共同劳动，分享共同劳动的快乐；营造能者上的组织人事机制！用好的机制培育人！附：激励游戏

扎土豆（游戏）道具：吸管数根、土豆数个目的：培养员工的信念、信心、先相信后看见执行力潜能开发四、目标是山，方法是水，整合资源是互动要素，是和谐力！1、目标是山！在战场、战争、战斗中，好抢占山头！山就是目标！在营销工作中，要适时地制定阶段性目标！目标是山！山具有灯塔、航标、方向的作用，具有凝聚、激励的作用，具有整合资源的作用！金能量大型活动的突破，首先是目标的突破！目标管理法要成为我们的基本的工作方法！2、方法是水！兵来将挡，水来土掩。不同的目标，不同的问题，采取不同的方法！方法源自何处？

•总部的营销指导意见，活动方案；

•优秀市场部的先进经验；

•本市场部的操作经验；

•市场部内部集思广益，集体创新！3、整合资源是互动要素，是和谐力！目标能否完成，取决于资源量，取决于整合资源的能力和水平。整合顾客资源，尤其是老顾客资源；整合地政关系资源；整合市场部人力资源；整合总部专家资源，督导资源；整合协会、工厂等支持资源；只要资源整合到位，目标一定实现！五、有形资产是山，无形资产是水，价值观是互动因素，是和谐力！