《商务谈判实务》期末复习题(13秋)开专

2013—2014期末复习题201311一、填空题、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即 和 .、谈判若按照谈判地点可以分为三类 和 .3、综观国际商务谈判业务,不论规模如何,其基本程序应包括：、 、 、 、 、 和 等七个阶段。4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四和 、 。5、、、和 .6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分、和 。7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。8、合同正文谈判涉及哪三项、和。9、谈判探询的四个原则是、、和。10、谈判的当享人有两类： 和 .11、谈判的引导是主持业务的关键,也是主持人工作的核心.主持人的引导体现在三个环节上，即 。

、 以及12以归纳为四种、 。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能,可以归纳出类四种条款.它们分别 和 两类，这两类条款可分为 条款。14国际商务谈判的分类方法有、 .15、对每场谈判收尾的主持技巧来看,主持人主要依据的是谈判的 、 。16、战术决策的程序较之战略决策程序,可分为 三个步骤。二、选择题1、所有谈判标的的共同谈判目标是（ A、要求谈清楚 、谈出结果C、划分责、权、利 、要求严谨性2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（ A、成交 、终止C、破裂 、僵持3、下列哪个不是谈判一线的当事人（ Ａ、主谈人 、谈判组长C、辅助人员 、领导4、谈判主持人的职责要求是（ A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足B、因势利导,把握全局C、把握谈判主要要素，达成谈判标的D、选择针对目标5、谈判手感情表现形式可以分为三类（ 。A、面部表现、身体表达、言语表达B、面部肌肉、手势、态度C、眼神、动作、腔调D、面部肌肉、眼神、手势6、合同附件的谈判原则是（ )。A、与正文呼应、清晰和完整 、同合同正文挂,同价格挂C、同合同正文挂钩 、与正文呼应、同价格挂钩7、谈判相持中的灵活规则主要体现在( ）手段的应用上A、说理和沉默 、批评和推理C、沉默和重复 、因势利8、下列哪个是谈判做吸的原则（ ）.AB、讲对象、讲场合、讲时机CD、讲对象、讲背景、讲效果9、谈判伦理观的本质是（ 。A、谈判手的社会道德观 、谈判手的进取精神C、谈判手的职业道德观 D、谈判手的职业道德观和会道德观10探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询“四性（ )A、严谨性、回旋性、亲合性和策略性B、敞开性、友好性、坚韧性和策略性C、策略性、广泛性、重复性和亲合性D、友好性、广泛性、亲合性和策略性11、价格性质主要指（)。A、交易价格便宜还是贵 、可接受还是不可成交C、交易价格是固定价还是浮动价 D、交易成交价12、运用步步为营策略时，主要突出（ A、顽强 、利益C、说理 、选择13、合同附件的选择具有一定规律，主要取决( ）.A、交易内容和谈判风格 、交易规模和复杂性C、交易内容和正文书写格式 、交易规模和谈判风1、准合同的谈判“准”的意义( 。A、谈判准确 、有先决条件C、准备合同 、准时谈判15、要让对手详细做价格解释的方法是（ A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判B、事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求C、不解释就不淡、哄对方谈、发脾气D、引诱、请第三者劝、发脾气16、讨价的力度规则具体表现为（ A、决不留情、要求苛刻、次数多B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得D、苛刻、对抗、揩油17、技术主谈具有权威性,在谈判中对事先定好的技术目标做明显更时，可否自行决与不改？（ ）A、可以 、要与商务主谈商量C、要与助手商量 、不可以1。A、答的对方满意、己方不吃亏 B、能答则答、不能答则答C、答的准确、适时适度、出言不悔 D、诚实回答对方问题19、在已成交结束谈判时，主持应注意三伴事，它们是（ A、握手、庆祝、签约 B、清理、部署、可能的留C、握手、清理、签约 、庆祝、总结、签约20、为了使联合谈判的利得以发挥,弊的扼制有六种转化措施也是合谈判应遵循的六项原则，它们是（ 。A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B则C则D、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、强将原则21、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（ A、交易内容和正文书写格式B、交易规模和复杂性C、交易规模和谈判手风格D、交易规模和交易内容22、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有( ）.A、松紧结合、以小求大 、适合对手、引导对手C、以小求大、扣紧条件 、予之不松、紧之有23、商业谈判中的话题类型有（ ）.A、寒暄、合同和附件 、开场、正题和分歧C、开场、正题与小结 、介绍、合同条文及价格谈判分歧24、监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错即可以何种方式予以纠正）.A、任何方式B、直接向对方声明C、不明显的方式D、直接纠正主谈人的错误25、谈判手感情表现形式可归纳为三类A、面部表现、身体表达、言语表达BC、眼神、动作、腔调、眼神、手势、动作26、推理的形式( ）.A、概念、判断、假设 、假设、判断。C、举证、分析、判断 、类比、归纳、演27、反间计运用时应注意（ ）.A、挑拨的方法和效果 、善于搬弄和利用时C、选好引子有的放,利用时效 、对象和时机28、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也一样，具有代表性均追求有（ 。A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户B、为金钱、为地位、为荣誉、为友情C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头D为了发财29、谈判的当事人包括（ ）两类人.A、台上（一线）和台下 、业务员和老板C委托人和受托人 谈判组长和谈判手三、名词解释1、探询：2、国际商务谈判:3、特殊谈判:4、散射思维：5、妥协：6、决策过程:7、商务谈判信息:8、谈判背景:9、谈判当事人：10、国际商务谈判的策略:、影子战：、攻心战：13、讨价:14、谈判标的：15、谈判手的举止:四、问答题1、先期探询时，如何制造“冷与热"？2、简述价格解释的规则。3、国际商务谈判中“国际”的标准是什么？4、谈判组长和主谈人在谈判中的地位有何不同?5、为了做好讨价，应遵循什么原则?6、判断的辩证思维中有哪四个对立统一的方面?7、简述商务谈判信息的基本特征.8、谈判前的准备应达到何等要求?9、典型的商战策略有哪些?五、案例分析1、澳大利亚某草籽公司得知中国正在致力于环保建设工程,其成份。于是，派遣了一位与中国某进出口公司副总经理很熟的经理-—托尼先生,来华推销其草籽。经过谈判,托尼先生成功地推销了10吨速生草坪用草籽，5吨足球场用草皮的草籽.由于中方急需，且竞争的新西兰客户没有澳大利亚公司的产量大、草籽质量高,中方虽欲用“货比三家"的策略来压澳方，但由于托尼先生是老朋友，又提供了优质产品，最终合同在托尼先生的条件下成交。问题:①托尼先生与中方公司进行的交易属何种交易？②在这场交易的谈判中，构成谈判的“三要素”是什么？③中方进行的谈判属什么类型的谈判？托尼先生进行的谈判又属什么类型？2、某中国公司与美国某公司就某产品的技术转让在北京进行谈判,在交易价格上，彼此差距很大。中方要求对方改善价格，建议从原报价8006503％的降价后,不想再降，要求中方双方高级领导共进了晚餐。次日，中方领导委托项目单位的主管780务与责任极为计较，使合同条文和技术保证的力度均不太尽人意.此外，780720算——750①如何评价中方的谈判状态和结果?②从决策角度看，中方上层领导的决策属什么类型?他的决策是否正确？③如果按决策的有关要求,上述案例论及的领导决定该怎么处理？350合同。合同约定卖方在乳酪残渣进口报关后,直接交给买方