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文档简介

商务谈判-高铁第一页，共14页。中方在谈判中的成功之处与法国阿尔斯通的博弈与德国西门子的较量谈判目标与谈判底线谈判形势分析商务谈判的概念543216谈判最终启示7第二页，共14页。商务谈判的概念1

商务谈判：主要指经济领域中，具有法人资格的双方或具有利益相关的当事人，为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易条件，彼此交流磋商达到交易目的的行为过程3第三页，共14页。商务谈判的概念表述可以多种多样，但都有几个要点：谈判动机出于双方需要、利益；参与谈判的双方都与利益有关；谈判方式一定是自愿的平等的。谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判、民事谈判等。商务谈判属于经济谈判第四页，共14页。谈判形势分析

德国西门子法国阿尔斯通加拿大庞玛迪日本联合体中方高铁项目组长春客车厂青岛四方厂25第五页，共14页。谈判目标与谈判底线123中国品牌全面的技术转让低成本国产化4少一条都不干1.5亿欧元36第六页，共14页。与德国西门子的较量

PK德国西门子公司1、认定中方必将采用其技术。2、开出高价3.9亿欧元。3、态度强硬，固执己见。中方高铁项目组1、希望得到德国先进技术2、出价上限1.5亿欧元。3、据理力争，坚持底线双方态势岌岌可危47第七页，共14页。西门子出局受沉重打击新的谈判，中方获得极低价结果顶住压力，坚持底线以退为进，放眼全局启示8第八页，共14页。与法国阿尔斯通的博弈

中方高铁项目组1、反复测算，确定法方价格高出15亿。2、极力迫使法方降价15亿法方阿尔斯通公司1、西门子退出，认为胜券在握。2、总统访华，急切签署订单作为访华成果。中方宣布退出谈判组成员“人间蒸发”法方不知所措，急切万分!59第九页，共14页。

结果中方砍价成功法方降价15亿启示1、知己知彼，百战不殆。2、上下一心，行动一致。10第十页，共14页。中方在谈判中的成功之处1、紧握拳头，以少对多。中方从35家铁路工厂中精选两家厂参加谈判，使谈判队伍阵容更为精练，便于统筹协调，在谈判中将选择权牢牢掌握在手中，在谈判的伊始就掌握了主动。611第十一页，共14页。

2、深入分析，知己知彼

在与西门子公司的谈判中，中方通过分析，了解对方进驻中国市场的目的，在此次谈判中大胆做出让对方出局的决定，在之后的谈判中获得了最低价。

在与阿尔斯通公司的谈判中，中方通过反复测算，得出对方报价高出15亿的结论，通过分析，掌握了对方急于拿下订单的心理，在谈判中采取突然放弃订单的做法，打乱对方阵脚，最终迫使对方降价。第十二页，共14页。谈判最终启示71、确定谈判态度2、充分了解谈判对手3、设定好谈判的禁区4、玩转商务谈

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