企业商务谈判之沟通技巧

——让你在经济生活

和事业中始终掌握主动

三尺谈判桌前，风云莫测，谁不想抢占先机，谁不想赢尽天下；揭开商务谈判的神秘面纱，你----就是大赢家！

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商务谈判

商务谈判

前沿：生活处处离不开谈判第一讲谈判及商务谈判概述

(3—82）第二讲谈判准备—谈判前必须要做的（83-168）第三讲开局—良好的开局是成功的一半（169—198

）第四讲磋商—面对面的交锋（199-271）第五讲签约—谈判的目的（272—325）第六讲谈判中的沟通技巧(326—387)第七讲谈判中的谋略(388_471)第八讲有礼有节--谈判的礼仪与礼节(472-482)第九讲各国谈判风格及国际商务谈判中的风险规避(482_498)模拟商务谈判实训

：面试—程序与礼仪（508——535）经济教研室向瑞伦第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）----财富来回滚，全凭舌上功

人生在世，你无法逃避谈判，从事商务活动，除了谈判你别无选择。尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的后果尽如人意，却不是一件容易的事。经济教研室向瑞伦

在经济交流越来越多、经济关系越来越复杂的今天，谈判不仅是利益争夺的战场，也不仅是针对外部的企业的组织行为，它还是企业内部组织间、个人间、组织与个人间沟通的场所。三寸不烂之舌在今天将更有用武之地，更显赢这本色。一个不知兵法、懈读兵书的人上阵作战，凭其运气也许能赢个一招半式，但若要经常取胜，那简直是天方夜潭了。

既然古今中外，广泛而频繁演绎着的博弈是一次又一次或智力或知识的搏斗，那么，这种较量究竟有什么规则和技巧呢？本课将从谈判理论到实践，从心理到行为，从实战策略到应用技巧，全面系统地讲解在风云莫测的三尺谈判桌前，成功的谈判者所应具备的素质和能力，以培养出当代的商务谈判精英。开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋（参见补充案例）经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）

——中国加入WTO谈判案例之

“中欧谈判”（参见补充案例六）经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋经济教研室向瑞伦一、无事不登三宝殿

——中国加入WTO谈判案例之“中欧谈判”（教材案例三P321）第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）

经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

谈判的出发点是“有所需求”

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二、“相互满足”才能谈判成功经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

二、“相互满足”才能谈判成功经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

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二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

•谈判是建立在人们需要的基础上的。•谈判是两方及两方以上的交际活动。•谈判的目的是要获得某种利益，寻找建立或改善人们的社会关系。•谈判是一种协调行为的过程。•谈判包括“谈”与“判”两个环节。“谈”---“说话”或“讨论”，即当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应该承担和享有的责、权、利等看法；“判”----分辨和判定，是当事人各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。谈是判的前提与基础；判是谈判的结果和目的。经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

谈判就是指谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和协调的过程。

商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。其特征是普遍性、交易性、利益性、价格性。经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

（一）谈判的作用

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二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

（一）谈判的作用

（二）构成谈判的要素

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二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

（一）谈判的作用

（二）构成谈判的要素

1、谈判主体：经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

（一）谈判的作用

（二）构成谈判的要素

1、谈判主体：所谓谈判主体是指参与谈判的谈判者。

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二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

（一）谈判的作用

（二）构成谈判的要素

1、谈判主体：所谓谈判主体是指参与谈判谈判者。

谈判主体以其在谈判中的地位不同，又可分为(1)主动方;(2)被动方。经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

（一）谈判的作用

（二）构成谈判的要素

1、谈判主体：2、谈判议题：

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二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

（一）谈判的作用

（二）构成谈判的要素

1、谈判主体：2、谈判议题：谈判议题指谈判中双方共同关心并希望解决的问题。

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二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

（一）谈判的作用

（二）构成谈判的要素

1、谈判主体：2、谈判议题：谈判议题指谈判中双方共同关心并希望解决的问题。一个问题要成为谈判议题，需要具备三个条件：（1）具有共性；

（2）具有可谈性；（3）涉及双方或多方利害关系。经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

（一）谈判的作用

（二）构成谈判的要素

1、谈判主体：2、谈判议题：3、谈判方式：经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

（一）谈判的作用

（二）构成谈判的要素

1、谈判主体：2、谈判议题：3、谈判方式：谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

（一）谈判的作用

（二）构成谈判的要素

1、谈判主体：2、谈判议题：3、谈判方式：谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。（1）以心理倾向性做标准：经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

（一）谈判的作用

（二）构成谈判的要素

1、谈判主体：2、谈判议题：3、谈判方式：谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。（1）以心理倾向性做标准：a、常规式；b、诱导式；c、迂回式；d、冲激式。经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

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（一）谈判的作用

（二）构成谈判的要素

1、谈判主体：2、谈判议题：3、谈判方式：谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。（1）以心理倾向性做标准。（2）以谈判方向性做标准。经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

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（一）谈判的作用

（二）构成谈判的要素

1、谈判主体：2、谈判议题：3、谈判方式：谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。（1）以心理倾向性做标准。（2）以谈判方向性做标准。a、横向妥协方式；b、纵向妥协方式。经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

（一）谈判的作用

（二）构成谈判的要素

国际谈判大会经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

（一）谈判的作用

（二）构成谈判的要素

1、谈判主体：2、谈判议题：3、谈判方式：4、谈判环境：经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

（一）谈判的作用

（二）构成谈判的要素

1、谈判主体：2、谈判议题：3、谈判方式：4、谈判环境：谈判环境指能够对谈判产生影响的一切外部因素。

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二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

（一）谈判的作用

（二）构成谈判的要素

1、谈判主体：2、谈判议题：3、谈判方式：4、谈判环境：谈判环境主要包括政治法律环境、经济环境、人际关系环境和时空环境等。国际商务谈判中的环境因素表（见下页表）经济教研室向瑞伦环境因素分类具体内容政治状况因素政局稳定性、政策连续性、政府管制宗教信仰因素一国主要宗教信仰、宗教影响与作用法律制度因素该国法律完备性、执法与司法状况商业习惯因素企业决策程序、律师的重要性、竞争文化习俗因素主流文化、时间观念、礼仪、禁忌财政金融因素外债、货币自由兑换、支付、税收、基础设施因素交通运输、邮电通讯、人力资源地理气候因素区位、气温、雨季长短开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

（一）谈判的作用

（二）构成谈判的要素

（三）谈判的类别（34—49）

经济教研室向瑞伦第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）谈判的类别1、按谈判目标划分（1）不求结果的谈判一般性会见、技术性交流、封门性谈判（2）意向书与协议书的谈判（3）准合同与合同的谈判（4）索赔谈判

意向书亦可称之为草约，它是谈判各方经初步接触后，为表示谈判意向而在实质性谈判之前签订的一个文件。协议书是在原则性问题上各方达成一致意见而形成的初步文件。意向书和协议书都不具备法律效力。具有总结与展望的作用。（三）谈判的类别（34—49）

经济教研室向瑞伦第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）谈判的类别1、按谈判目标划分（1）不求结果的谈判一般性会见、技术性交流、封门性谈判（2）意向书与协议书的谈判（3）准合同与合同的谈判（4）索赔谈判准合同是合同的前身，是带有先决条件的合同，即对合同的基本条件达成的协议。合同是当事人之间为实现一定目的、明确相互权利义务关系而签订的协议。经济教研室向瑞伦第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）谈判的类别1、按谈判目标划分（1）不求结果的谈判一般性会见、技术性交流、封门性谈判（2）意向书与协议书的谈判（3）准合同与合同的谈判（4）索赔谈判准合同与合同谈判的特征表现a、谈判的目的性强；b、谈判的计较性强；c、谈判策略多变；d、多以“批准”手续为回旋。经济教研室向瑞伦第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）谈判的类别2、按谈判交易地位划分（1）买方谈判（2）卖方谈判（3）代理谈判（4）合作谈判买方谈判是指商品、证券、服务、不动产的买方，以求购者的身份参与的谈判。a、信息观念强；b、压价狠；c、借机压人；经济教研室向瑞伦第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）经济教研室向瑞伦谈判的类别2、按谈判交易地位划分（1）买方谈判（2）卖方谈判（3）代理谈判（4）合作谈判

卖方谈判是指商品、证券、服务、不动产的卖方以供应者的身份参与的谈判。a、虚实相间；b、紧慢结合；c、主动性强；经济教研室向瑞伦第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）谈判的类别2、按谈判交易地位划分（1）买方谈判（2）卖方谈判（3）代理谈判（4）合作谈判

代理谈判是指受他人委托以代理人的身份参与的谈判。

包括：部分代理谈判、全权代理谈判a、谈判权限观念强；b、姿态超脱；c、态度积极；经济教研室向瑞伦第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）谈判的类别2、按谈判交易地位划分（1）买方谈判（2）卖方谈判（3）代理谈判（4）合作谈判

合作谈判是指经济活动中的各方，愿以人力、智力、财力、物力来协作完成某个共同制定的目标，并按其写作的份量分享实现预定目标所带来的利益而进行的谈判。a、谈判直接性强；b、共同语言多、对抗性小；c、谈判面广而深；d、影响面大；经济教研室向瑞伦第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）谈判的类别3、按谈判地点划分（1）主场谈判（2）客场谈判（3）第三方场地谈判

主场谈判指一方以东道主的身份在其所在地进行的谈判。a、易建立心理优势；b、便于以礼压人；c、利于内外分头作战；经济教研室向瑞伦第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）谈判的类别3、按谈判地点划分（1）主场谈判（2）客场谈判（3）第三方场地谈判

客场谈判是指以客方身份到他方所在地进行的谈判。a、排除语言障碍；b、采取客随主便方式；c、易坐冷板凳；d、要审时度势；第三方场地谈判在谈判当事方所在地以外的其他地域进行的谈判。经济教研室向瑞伦第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）谈判的类别4、按时空距离和语言交流渠道分类

（1）面对面谈判（2）电话谈判（3）书面谈判

面对面谈判指谈判双方为了各自利益和需要在某一谈判地点直接以面商的方式进行的磋商。面对面谈判的优缺点优点缺点a、便于观察对方的心理活动；b、给人以郑重的感觉；C、有助于缓解冲突；a、谈判时间较长；b、易出现人身攻击；经济教研室向瑞伦电话谈判的优缺点优

点缺点*能帮助谈判者容易说“不”*容易误解对方的意思*不会因为外貌而影响交易*缺少充裕的商谈时间*可以有较强硬立场*不利于观察对方的心理活动*可以减少彼此的地位差异*易于打断讨论*限制彼此资料的传递*减少商谈费用

第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）谈判的类别4、按时空距离和语言交流渠道分类

（1）面对面谈判（2）电话谈判（3）书面谈判

书面谈判指双方利用文字或图表，如信函、电报、电传等形式进行的谈判。

a、准备充分、资料翔实；b、谈判成本较低；c、具有间接性；经济教研室向瑞伦谈判的类别小结1、按谈判目标划分（1）不求结果的谈判一般性会见、技术性交流、封门性谈判（2）意向书与协议书的谈判（3）准合同与合同的谈判（4）索赔谈判2、按谈判交易地位划分（1）买方谈判（2）卖方谈判（3）代理谈判部分代理谈判、全权代理谈判（4）合作谈判3、按谈判地点划分（1）主场谈判（2）客场谈判（3）主客场轮流谈判4、按时空距离和语言交流渠道分类

（1）面对面谈判（2）电话谈判（3）书面谈判经济教研室向瑞伦第一讲谈判及商务谈判概述谈判的类别小结(续)5、按参与方数量划分（1）双边谈判（2）多边谈判3方以上6、按参与谈判的人员多少划分（1）大型谈判12人以上（2）中型谈判4----12人（3）小型谈判4人以下7、按所属部门划分（1）官方谈判（2）民间谈判（3）半官半民谈判8、按谈判的态度划分（1）软式谈判（关系型）视对手为朋友，强调建立维系关系（2）硬式谈判（立场型）视对手为劲敌，强调立场、针锋相对，以意志力取胜。（3）原则性谈判（价值型）吸取上述长处，主张公平原则与公正价值，人事分离。注意：也有按此标准将谈判分为：小组谈判和单人谈判开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

四、谈判的6大原则经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

1、客观

客观标准原则就是要求谈判者在谈判中尊重客观事实，服从客观真理，而不要仅凭自己的意志、感情主观行事。

四、谈判的6大原则（1）普遍性；（2）公正性；（3）适用性；经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

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1、客观2、平等互利

平等互利原则，是指谈判的参与者在享受平等的权利和义务的基础之上，进行洽谈磋商，以求得等价有偿各有所益的目的。四、谈判的6大原则经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

1、客观2、平等互利（1）增强平等互利的观念意识；（2）寻找谈判各方利益相一致的“焦点”；（3）消除隔阂，协调一致；

四、谈判的6大原则经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

1、客观2、平等互利3、求同存异（1）正确对待谈判和谈判对手；（2）把谈判的重点放在利益的探讨上；四、谈判的6大原则经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

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1、客观2、平等互利3、求同存异4、最低目标四、谈判的6大原则经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

1、客观2、平等互利3、求同存异4、最低目标5、时效性四、谈判的6大原则

时效性原则指人们在谈判中，应坚持效率与效益的有机统一，谈判既要有较高的效率，又要有良好的效益。经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

1、客观2、平等互利3、求同存异4、最低目标5、时效性6、遵守法规四、谈判的6大原则

这一原则包括两个方面的含义：一是谈判各方所从事的交易项目必须合法；二地谈判各方在谈判过程中的行为必须合法。

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1、客观2、平等互利3、求同存异4、最低目标5、时效性6、遵守法规四、谈判的6大原则经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

四、谈判的6大原则五、谈判的3大模式1、传统阵地式谈判：传统阵地式谈判模式指谈判一方维护自己的立场，另一方极力使对手做出让步，改变其立场，最后进行妥协并达成协议，若协商不成，则谈判随之破裂。经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

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四、谈判的6大原则五、谈判的3大模式1、传统阵地式谈判：

甲方乙方

协议破裂

采取立场维护立场让步让步维护立场采取立场

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四、谈判的6大原则五、谈判的3大模式1、传统阵地式谈判：

传统阵地式谈判模式的缺陷：a、结果不够理想；b、谈判效率低下；c、PR遭到破坏；

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二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

四、谈判的6大原则五、谈判的3大模式1、传统阵地式谈判：2、现代理性谈判：现代理性谈判模式是指谈判双方在了解自身需要的同时，也寻找对手的需要，在此基础上，与对方共同探寻满足双方需要的各种可行途径和方案，最后决定是否采取其中的一个或数个途径，以便达成协议。经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

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四、谈判的6大原则五、谈判的3大模式1、传统阵地式谈判：2、现代理性谈判：

甲方乙方认定自身需要探询对方需要寻找解决途径协议寻找解决途径探询对方需要认定自身需要经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

四、谈判的6大原则五、谈判的3大模式1、传统阵地式谈判：2、现代理性谈判：3、PRAM谈判：（1）制定谈判计划；（2）建立和发展双方友好关系；（3）达成双方都能接受的协议；

（4）协商的履行和关系的维持；经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

四、谈判的6大原则五、谈判的3大模式1、传统阵地式谈判：2、现代理性谈判：3、PRAM谈判：

PRAM谈判模式的运转：（P教材15页）经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

四、谈判的6大原则五、谈判的3大模式1、传统阵地式谈判：2、现代理性谈判：3、PRAM谈判：经济教研室向瑞伦开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）一、无事不登三宝殿

二、“相互满足”才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判

四、谈判的6大原则五、谈判的3大模式六、国际商务谈判的一般理论1、对抗理论2、系统理论3、平衡理论4、弹性原理5、需要理论——马斯络的需要层次论，尼尔伦伯格的基本需求理论6、实质利益谈判理论7、实力决定论8、博弈理论经济教研室向瑞伦第一讲谈判及商务谈判概述六、国际商务谈判的一般理论

1、

对抗理论

商务谈判往往表现为一种对抗，这种对抗属于经济对抗，它是两个或两个以上的具有一定经济实力的对立个体或组织为了各自的经济利益而进行的竞争。目的是对抗双方达成协议实现各自满意的经济利益。应用对抗理论于商务谈判的启示：1）、着眼利益而非立场。2）、追求给予与获取的平衡。（把握好“让”的“度”）

3）、行动导致反行动（宜采用“示弱”方略

，防止反行动发生）4）、充满欺诈（“兵不厌诈”同样适合于谈判桌）第一讲谈判及商务谈判概述

六、国际商务谈判的一般理论2、系统理论将系统和系统工程的基本原理运用于商务谈判的理论系统：事物和过程的集合系统工程：以科学的观点和现代数学的方法，在充分调动人的积极因素的基础上，对系统进行组织和管理，使其在总体上达到最优目标的管理方法。将系统原理运用于商务谈判中的启示：1)

应该将谈判作为企业商务活动的一个组成部分。2)坚持四个观点：全局性观点、综合性观点、满意性观点、可行性观点（目标和方案）第一讲谈判及商务谈判概述

六、国际商务谈判的一般理论

3、平衡理论平衡是在一个系统内，当众多要素在比例关系上达到并维持在一定值上时，所表现出协调、适应和均衡关系。谈判中运用平衡理论的启示：1）注意平衡的相对性。2）注重平衡的过程性。3）学会抓住关键比例。第一讲谈判及商务谈判概述

六、国际商务谈判的一般理论

4、弹性原理

弹性是某事物在外力作用下发生变形、若外力取消则物体变形随之消失而恢复原状的特性。该原理引入社会经济生活中指处理问题时为争取主动而留有余地或宽容待人的现象。从战略上讲，弹性即刚柔相济。谈判中运用弹性原理的启迪：1）

谈判决策思维需要思维弹性、思维自由。2）

把问题“模糊化”，勿求过度精确。3）防止弹性失当（弹性过大易造成己方目标不明确，谈判陷入被动；弹性过小，使对方无法合作，从而导致谈判失败。第一讲谈判及商务谈判概述

六、国际商务谈判的一般理论

5、需要理论——马斯洛的需求层次论，尼尔伦伯格的基本需求理论（1）

马斯洛的需求层次论A、内容：需求有层次（5个：生理、安全、社会、受尊、自我实现）；人的低级需求得到满足，才会有高一级的需求出现并占据主动B、启示：谈判者可以而且应该找出双（多）方的共同需求并选择合适的方法去尽量满足或改变彼此的需求。人类需要的层次性生理需要安全需要社交需要尊重与地位需要自我实现需要第一讲谈判及商务谈判概述

（2）尼尔伦伯格的基本需求理论A、内容：人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要，而这些行为中往往关注的是哪些尚未满足且以自己的能力可实现的基本需求。B、谈判的前提是：谈判各方均希望从谈判中得到某些利益。设法抓住基本需求，谈判就有可能成功。第一讲谈判及商务谈判概述六、国际商务谈判的一般理论

6、实质利益谈判理论

1）目的：帮助谈判者克服谈判误区，从方法与具体步骤上帮助谈判者实现谈判的最大利益。2）层次：谈判中注重实质利益；重视谈判步骤。3）四个原则：人；利益；方案；标准三个阶段及其循环：分析→策划→讨论→（分析→策划→讨论…….）

第一讲谈判及商务谈判概述六、国际商务谈判的一般理论7、约翰.温克勒的实力决定论

1）

观点：影响谈判成功的关键因素是谈判实力，而谈判实力取决于对谈判的准备和对对方的了解。2）

方法：以价格为中心的谈判法：价格—质量—服务—条件—价格第一讲谈判及商务谈判概述

六、国际商务谈判的一般理论8、博弈理论

博弈论ＧａｍｅＴｈｅｏｒｙ（冯·诺依曼）又称对策论，它研究决策主体在给定信息结构下如何决策以最大化自己的效用，以及不同决策主体之间决策的均衡。博弈论用于谈判中，旨在使谈判双方如何利用已知信息进行谈判方案、策略、技巧等的谋划，将对抗性的竞争转化为合作型的双赢。这一理论在谈判中表明：合作是有利的“利己策略”。（一）国际商务谈判的含义：对外贸易活动中，买卖双方为达成某笔交易而就交易各要件进行协商的行为过程。（二）特点：国际商务谈判具备一般商务谈判的共性，即以经济利益为谈判目的，以经济效益作为谈判的主要评价指标，以价格为谈判的核心。除此之外，有以下特点：（1）政策性与风险性；（2）遵守国际惯例与国际商法；（3）复杂多变性；（4）谈判内容涉及面广；（5）跨文化性与困难性。第一讲谈判及商务谈判概述七、国际商务谈判的一般知识(三）我国外贸商务谈判的指导思想及基本原则（1）指导思想——“双方均是赢家”的思想（2）基本原则(四）国际商务谈判的基本程序诚信原则；自由、平等、互利原则；相容原则；守法原则；保密原则；效益原则；友好协商原则；原则与灵活相结合原则。

1）准备阶段2）开局阶段3）磋商阶段4）签约阶段询盘祥发盘见还盘四接受讲第一讲谈判及商务谈判概述第一讲谈判及商务谈判概述实训一：GOOGLE使用大全请同学们在该实训结束后写一份实训报告，即同学们在没有系统的学习GOOGLE搜索引擎之前在日常的资料检索中遇到哪些问题，在学习了GOOGLE使用大全之后有什么样的心得体会，请大家谈谈自己的感想。经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的

常言说，千里之行，始于足下。谈判准备阶段是谈判的基础，因为谈判既是心理的较量，更是知识、信息、谋划和组织得当与否的较量。

本讲覆盖教材3、4、5章内容经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的谈判案例节选开篇案例多存芝麻好打油经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备谈判信息：指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。谈判信息具有如下作用：——制定谈判决策的依据；——控制谈判过程的手段；——谈判双方沟通的中介。谈判信息的类别：——从内容上分：自然环境信息和社会环境信息——从载体上分：语言信息、文字信息、声像信息、实物信息——从活动范围分：社会信息、经济信息、政治信息、文化信息、科技信息、金融信息等。经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备谈判信息收集的主要内容：*有关谈判环境的信息：经济（市场）信息科技信息政策法规信息金融信息*有关货单、样品的准备：货单价格手册谈判样品经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备（一）对谈判经济环境的调查（P教材100——101）1、行业形势调查；朝阳行业、夕阳行业经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备（一）对谈判经济环境的调查2、产品竞争调查；竞争者数量与实力、产品种类、市场占有率、售后服务、广告类型等。经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备（一）对谈判经济环境的调查3、产品销售调查；买方市场？卖方市场？市场容量、销售量等经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备（二）对手情况的调查（参见教材P90-91P102-105）1、对方组织的调查；——谈判对方班子组成及成员的有关资料（P90-91）——谈判对手的资信状况A、客商的合法资格审查B、资本状况C、信用、履约能力经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备（二）对手情况的调查2、对方需要经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备（二）对手情况的调查3、客户身份的信息（P102-103）

“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。与奸滑之人谋事，惟时刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”——著名哲学家培根经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备（二）对手情况的调查4、谈判人员的权限及期限；经济教研室向瑞伦第二章准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备（二）对手情况的调查(4方面）1、对方组织的调查（资信调查）2、对方需要；3、对方谈判人员情况；4、谈判人员的权限及期限；经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备1、谈判者自我评价分析a、能力分析；b、性格分析；c、兴趣分析；d、情绪分析；e、态度分析；f、信心分析。h、需要分析（三）己方情况的分析经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备1、谈判者自我评价分析2、己方组织情况分析（三）己方情况的分析经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备（一）对谈判环境的调查（二）对手情况的调查（三）己方情况的分析（一）对谈判经济环境的调查（二）对手情况的调查（三）己方情况的分析经济教研室向瑞伦（四）谈判实力及判定谈判双方实力的7项标准（P教材103）

交易内容对双方的重要程度；

各方对交易内容及条件满意程度；

双方竞争形势:

双方对商业行情的了解程度；

双方所在企业的信誉及影响力；

双方的谈判时限；

双方谈判艺术与技巧。第二讲准备工作谈判前必须要做的一谈判前的信息储备第二讲准备工作谈判前必须要做的(五）商务谈判信息的调查手段1、调查渠道：印刷媒体、电波媒体、电脑网络、统计资料、各种会议、专门机构、知情人士等。2、方法：访谈法、问卷法、文献法、观察法、电子媒体。3、原则：可靠性原则、全面性原则、可比性原则、针对性原则、长期性原则4、谈判信息资料的加工整理与处理整理：4阶段：评价、筛选、分类、保存处理与传递（P107--110）一谈判前的信息储备第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标最后限度目标可接受目标最优期望目标（一）谈判目标的层次（参见教材P102-105）经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标最后限度目标可接受目标最优期望目标（一）谈判目标的层次

指谈判一方最有利的理想目标，它能在满足一方的实际需求之外，还能获得额外的利益。经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标最后限度目标可接受目标最优期望目标（一）谈判目标的层次

指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过认真分析后纳入谈判计划的目标。经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标最后限度目标可接受目标最优期望目标（一）谈判目标的层次

指谈判一方必须达到的保证目标。经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标（一）谈判目标的层次（二）谈判目标的构成1、商品品质目标；2、商品数量目标；3、商品价格目标；4、支付方式目标；5、交接货目标；6、商品检验目标；经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标（一）谈判目标的层次（二）谈判目标的构成（三）确立谈判目标的5大原则1、可行性原则2、关键性原则3、一致性原则4、可衡性原则5、激励性原则紧紧盯住要和你抢桃子吃的人经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标三制定谈判方案

谈判方案指在对谈判信息进行全面分析和研究的基础之上，根据谈判双方的实力对比为谈判制定的总体设想和实施步骤。

经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标（一）制定谈判方案的意义*建立起正常的工作秩序；*明确谈判工作的目标与路径；*为总结工作确立基本标准。三制定谈判方案经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标（一）制定谈判方案的意义（二）制定谈判方案的要求1、谈判方案的制定要简明扼要；2、谈判方案的制定要力求明确严谨；3、谈判方案的制定要体现出灵活性；三制定谈判方案经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标三制定谈判计划（一）制定谈判方案的意义（二）制定谈判方案的要求（三）谈判方案的内容（7项）三制定谈判方案经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标三制定谈判计划（一）制定谈判方案的意义（二）制定谈判方案的要求（三）谈判方案的内容1、确定谈判的目的：三制定谈判方案经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标三制定谈判方案（一）制定谈判方案的意义（二）制定谈判方案的要求（三）谈判方案的内容1、确定谈判的目的：2、确定谈判程序：谈判程序即谈判议程，包括通则议程和细则议程。典型的议程包括4项内容：（1）时间安排（2）确定谈判议题（3）谈判议题顺序安排（4）通则议程和细则议程的内容经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标三制定谈判方案（一）制定谈判方案的意义（二）制定谈判方案的要求（三）谈判方案的内容1、确定谈判的目的：2、确定谈判程序：3、确定谈判进度：（期限）经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标三制定谈判方案（一）制定谈判方案的意义（二）制定谈判方案的要求（三）谈判方案的内容1、确定谈判的目的：2、确定谈判程序：3、确定谈判进度：4、确定谈判地点：经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标三制定谈判方案（一）制定谈判方案的意义（二）制定谈判方案的要求（三）谈判方案的内容1、确定谈判的目的：2、确定谈判程序：3、确定谈判进度：4、确定谈判地点：（1）选择谈判地点：a、己方所在地；b、对方所在地；c、第三方所在地；经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标三制定谈判方案（一）制定谈判方案的意义（二）制定谈判方案的要求（三）谈判方案的内容1、确定谈判的目的：2、确定谈判程序：3、确定谈判进度：4、确定谈判地点：（2）谈判场所的选择与布置：a、谈判场所的选择与布置应注意的问题：b、谈判座位的安排：

圆桌、长方桌经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标三制定谈判方案（三）谈判方案的内容1、确定谈判目的：2、确定谈判程序：3、确定谈判进度：4、确定谈判地点：5、选择谈判时间：（1）避免在缺乏充分准备时进行谈判。（2）避免在身心处于低潮时进行谈判。（3）避免在情绪低落时进行谈判。（4）避免在身体不适时进行谈判。（5）避免在用餐时进行谈判。（6）避免在急需某种商品或急售某种商品时进行谈判。（7）如是卖方谈判者，应避开买方市场；如是买方谈判者，应避开卖方市场。（8）时间与季节相协调。经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标三制定谈判方案（三）谈判方案的内容1、确定谈判的目的：2、确定谈判程序：3、确定谈判进度：4、确定谈判地点：5、选择谈判时间：6、制定谈判策略：（1）双方实力的大小；（2）对方的谈判作用和主谈人员的性格特点。（3）双方以往的关系。（4）对方和己方的优势所在。（5）交易本身的重要性。（6）谈判的时间限制。（7）是否有建立持久、友好关系的必要性。经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标三制定谈判方案（一）制定谈判方案的意义（二）制定谈判方案的要求（三）谈判方案的内容1、确定谈判的目的：2、确定谈判程序：3、确定谈判进度：4、确定谈判地点：5、选择谈判时间：6、制定谈判策略：7、确定谈判风格：合作型妥协型顺从型控制型避免型经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标三制定谈判方案（一）制定谈判方案的意义（二）制定谈判方案的要求（三）谈判方案的内容1、确定谈判的目的：2、确定谈判程序：3、确定谈判进度：4、确定谈判地点：5、选择谈判时间：6、制定谈判策略：7、确定谈判风格：8、安排谈判人员：谈判方案的内容经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标三制定谈判计划四建立谈判组织（一）谈判队伍的构成1、确定谈判队伍构成量的依据◆谈判项目的复杂程度；◆谈判项目的重要程度；◆主谈人员的素质；经济教研室向瑞伦谈判小组负责人素质：

（1）必须具有领导、组织协调能力；（2）具有超前意识与创新精神；

（3）知识全面；

（4）主人翁责任感强，工作目标与组织目标一致。

经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标三制定谈判计划四建立谈判组织（一）谈判队伍的构成1、确定谈判队伍构成量的依据◆谈判项目的复杂程度；◆谈判项目的重要程度；◆主谈人员的素质；2、谈判队伍构成的基本形式◆组织构成；1、谈判负责人；2、主谈人；3、其他人员（包括各类职能专家和记录人员）；经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标三制定谈判计划四建立谈判组织（一）谈判队伍的构成1、确定谈判队伍构成量的依据◆谈判项目的复杂程度；◆谈判项目的重要程度；◆主谈人员的素质；2、谈判队伍构成的基本形式◆组织构成；◆业务构成

商务营销专家、工程技术人员、法律人员、财务人员、金融专业人员、翻译人员；（P90）

经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标三制定谈判计划四建立谈判组织（一）谈判队伍的构成1、确定谈判队伍构成量的依据◆谈判项目的复杂程度；◆谈判项目的重要程度；◆主谈人员的素质；2、谈判队伍构成的基本形式◆组织构成；◆业务构成；◆性格构成类型：独立型与顺应型；

活泼型与沉稳型；

急躁型与精细型；性格构成：应该实现互补经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标三制定谈判计划四建立谈判组织谈判队伍的构成（二）确定谈判队伍的规模1、单人谈判2、小组谈判经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标三制定谈判计划四建立谈判组织（一）谈判队伍的构成（二）确定谈判队伍的规模1、单人谈判2、小组谈判3、理想谈判队伍的规模（1）此规模的工作效率较高（2）此规模是最佳的管理幅度（3）此规模能满足业务磋商的需要（4）此规模利于小组成员调换经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标三制定谈判计划四建立谈判组织（一）谈判队伍的构成（二）确定谈判队伍的规模（三）谈判人员的选择1、对谈判者的2C+3M要求Computer（电脑）谈判工具Competition（竞争）生存方式Movement（变动）谈判状态Money（金钱）谈判价值Mine（我的）谈判目标经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标三制定谈判计划四建立谈判组织（一）谈判队伍的构成（二）确定谈判队伍的规模（三）谈判人员的选择1、对谈判者的2C+3M要求：2、谈判者应具备的意识：全局意识忧患意识超前意识团队意识经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标三制定谈判计划四建立谈判组织（一）谈判队伍的构成（二）确定谈判队伍的规模（三）谈判人员的选择1、对谈判者的2C+3M要求：2、谈判者应具备的意识：3、谈判者应具有良好的职业道德：价值观、世界观、人生观正确，不偏颇具有利他性的基本性格自尊自爱，但不狂妄自大经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标三制定谈判计划四建立谈判组织（一）谈判队伍的构成（二）确定谈判队伍的规模（三）谈判人员的选择1、对谈判者的2C+3M要求：2、谈判者应具备的意识：3、谈判者应具有良好的职业道德：4、谈判者应有良好的心理素质：兴趣广泛、不单一；需要正常，不贪婪；热情开朗，平易近人；反应敏捷，灵活机动；情绪稳定，精力集中；坚毅果断，自主性强；感受性高，耐受性强；意志力强；自制力强；自信心强。谈判者严禁以下不良心理：A、信心不足

B、热情过度C、不知所措

D、缺乏耐心经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标三制定谈判计划四建立谈判组织（一）谈判队伍的构成（二）确定谈判队伍的规模（三）谈判人员的选择1、对谈判者的2C+3M要求：2、谈判者应具备的意识：3、谈判者应具有良好的职业道德：4、谈判者应具有良好的心理素质：5、谈判者应有较强的沟通能力：1、运筹能力；2、判断能力；3、表达能力；4、交际能力。经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标三制定谈判计划四建立谈判组织（一）谈判队伍的构成（二）确定谈判队伍的规模（三）谈判人员的选择1、对谈判者的2C+3M要求：2、谈判者应具备的意识：3、谈判者应具有良好的职业道德：4、谈判者应具有良好的心理素质：5、谈判者应有较强的沟通能力：6、谈判者应具有坚实的知识基础：（1）了解国家的大政方针。（2）了解当前国家宏观和微观经济的发展状况。（3）熟悉国家经济立法。（4）熟悉国家的产业政策。（5）熟悉某种商品在国内外的生产状况和市场供求情况。（6）了解价格水平及其变动趋势。（7）熟悉产品的技术要求和质量标准。（8）熟悉商品的性能、特点和用途。（9）熟悉当前国际政治及国际经济状况。（10）掌握国际贸易、国际金融、惯例、营销方面的知识。（11）具有一定的外语水平。经济教研室向瑞伦6、谈判者应具有坚实的知识基础（p86:纵、横两方面知识）（1）了解国家的大政方针。（2）了解当前国家宏观和微观经济的发展状况。（3）熟悉国家经济立法。（4）熟悉国家的产业政策。（5）熟悉某种商品在国内外的生产状况和市场供求情况。（6）了解价格水平及其变动趋势。（7）熟悉产品的技术要求和质量标准。（8）熟悉商品的性能、特点和用途。（9）熟悉当前国际政治及国际经济状况。（10）掌握国际贸易、国际金融、惯例、营销方面的知识。（11）具有一定的外语水平。第二讲准备工作谈判前必须要做的（四）谈判人员的挑选、分工、配合、培训与激励

1、分工与配合：3个层次——主谈人；专家（专业人员，涉外谈判包括翻译）；工作人员。2、挑选及培训：严格按照前述要求选拔。培训采取社会培养、企业培养、自我培养三结合方式进行。3、激励按与洽谈人员动机有关因素分：内在报酬――精神方面:从谈判中得到满足

从领导肯定中得到满足

外在报酬――物质方面:

奖金

实物四、建立谈判组织第二讲准备工作谈判前必须要做的四、建立谈判组织（五）谈判人员的组织管理

人们在各种工作关系中，由于目的、需求、经历及观察事物方法不同，难免会产生冲突。谈判活动中人员的组织管理应该做到：1、

健全谈判班子。2、建立团队精神，培育全体人员的主人翁感。3、增加期望值。4、处理好领导干部与谈判人员的关系；调整好谈判人员的关系；保持辅助人员与一线谈判人员间的联系。

某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：

（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?（2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?（3）应该如何调整谈判人员?（4）作上述调整的主要理论依据是什么？课堂作业：

案例分析第二讲准备工作谈判前必须要做的开篇案例多存芝麻好打油一谈判前的信息储备二确立谈判目标三制定谈判计划四建立谈判组织五进行模拟谈判知己知彼，百战不殆——中国企业引进荷兰精密仪器谈判案（P教材126）经济教研室向瑞伦第二讲准备工作谈判前必须要做的课后作业：假设：

售卖方：自贡服装厂，“闪光”1000套

成本价100元／件购买方：成都宏大贸易公司要求：以售卖方身份拟定一份谈判计划方案书！（一周内交卷）经济教研室向瑞伦课堂作业：

案例分析姐妹分桔

中国有个寓言故事，姐妹分桔，内容是：有一个桔子，姐姐和妹妹都想要，争抢的结果是从正中间切开，一人一半。这样的分配结果是否是最佳办法？寓言故事的结局讲双方都没有获得最大的需要满足。原来，姐姐争桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，将桔子从中间切开，看似圆满，实质双方都白白丧失了一部分利益。引入到谈判上，特别强调谈判前了解对手需要的重要性，避免在谈判中出现“自己花了很大代价却瞄准的是对方无关紧要的需要”。分析内容：作为卖方的谈判者，在谈判中可能存在哪几种需要？？第三讲开局——良好的开端是成功的一半（166—264）经济教研室向瑞伦第三讲开局——良好的开端是成功的一半开篇案例：中日FP—418货车索赔谈判（P教材351）经济教研室向瑞伦第三讲开局——良好的开端是成功的一半开篇一、谈判前的接触

谈判开局前的接触是指进入正式谈判前的通讯联系、迎接、会面、介绍、交谈等一系列社交活动。经济教研室向瑞伦第三讲开局——良好的开端是成功的一半开篇一、谈判前的接触（一）、谈判前接触的主要内容：1、对方资信状况；2、对方谈判人员的情况；3、对方的谈判目标；经济教研室向瑞伦第三讲开局——良好的开端是成功的一半开篇一、谈判前的接触（一）谈判前接触的主要内容：1、对方资信状况；2、对方谈判人员的情况；3、对方的谈判目标；经济教研室向瑞伦第三讲开局——良好的开端是成功的一半开篇一、谈判前的接触（一）、谈判前接触的主要内容：（二）、谈判前接触的方式：1、非面晤形式；2、面晤形式；经济教研室