最全销售会谈技巧课件

葛顺林葛顺林销售面谈技术葛顺林葛顺林销售面谈技术销售漏斗引发兴趣产品演示达成交易8销售漏斗引发兴趣产品演示达成交易8吸引新客户进行有效会谈很难保持积极的心态失败的风险是最大的挑战

要提高销售成功的可能性最有效方法就是降低失败的风险性！

销售人员面临的挑战销售人员面临的挑战逆反作用

1.下意识的自我防卫,并不是有意识的反应.产生逆反作用的原因2.自我满足的需求,而不是反对讨论的内容.

逆反作用逆反作用是个人抵制、反推动或持相反态度的本能反应.逆反作用1.下意识的自我防卫,并不是有意反驳不必要的澄清高人一等的作风要命的“我知道”逆反作用的表现形式逆反作用反驳逆反作用的表现形式逆反作用逆反作用

多提问少做陈述运用牧群理论立场互换可信度激发客户好奇心减少逆反作用的五种策略逆反作用多提问少做陈述减少逆反作用的五种策略逆反作用

刺激性问题只提供部分信息显露价值的冰山一角新奇的东西群体趋同效用

激发客户好奇心的策略逆反作用刺激性问题激发客户好奇心的策略我这个时间来拜访您,没有打扰您吧？)或者…初步接触介绍自己及公司开门见山地介绍您好，我是影响力教育训练集团的XXX,我们公司是专业为企业中高层提供管理类培训课程的.)或者.....运用低调的申明降低风险我这个时间来拜访您,没有打扰您吧？)或者…初步接初步接触营造亲切感个人背书Xxx是我的一个好朋友，也是我的客户,他对你大加赞许,还说你是我最应该结识的人.您有时间吗？创造相关联系我之前跟人事部经理通过电话…我想请教你几个问题，可以给我五分钟时间吗?牧群效应

微软、可口可乐、百丽鞋业、联想集团、宝钢、富山阀门、金莱克、洞庭山等公司都在广泛采用我们的学习卡,x月x日我们将举办一个xxx研讨会,来论证我们是如何帮助他们解决贵公司也面临的类似问题的.您有兴趣吗?初步接触营造亲切感个人背书Xxx是我的一个营造亲切感您想知道我们是如何辅助三星电子两年内增长十倍业绩的情况吗?显露价值的冰山一角好的赞美话题赞美公司、赞美个人及家人营造亲切感您想知道我们是如何辅助三星电子两年内增长十调查研究明确需求：客户对正在面临的烦恼和欲望的具体陈述,并且需要立刻满足的需求.

需求的定义

需求的类型隐含需求：客户对难点、困难、不满的具体陈述，或者自己还没有意识到.客户“现实”和“理想”之间的差距,并且客户对此陈述出来的一种需要或关注.调查研究明确需求：客户对正在面临的烦恼和欲望的具价值等式问题的严重程度解决问题所需成本不买购买如果问题严重度超过了对策成本的重量，问题大到需要购买了吗？就是一个成功的销售。价值等式问题的解决问题不买购买如果问题严重开发需求的过程需求开发几乎是完美的我有一点不满意在…我遇到了困难我需要立刻改变开发需求的过程需求开发几乎是完美的我有一点不满意在…我

调查研究提问的作用提问的人拥有控制权通过提问回答问题热力学第二定律减少逆反作用调查研究提问的作用提问的人拥有控制权通过提问回答问题热力学SituationQuestions

SPIN提问技巧需求-效益问题暗示问题难点问题背景问题ProblemQuestions

ImplicationQuestions

Need—payoffQuestions

SituationQuestionsSPIN提问技

背景问题定义：询问客户目前状况或事实的问题例子：您公司有多少管理人员？贵公司的产品出口吗？目的：得到销售必要的信息,了解客户可能存在的困难和不满.背景问题定义：询问客户目前状况或事实的问题例子：您公SPIN提问技巧背景问题的注意事项询问一系列诊断性的问题

以大问题开头

给客户选择的余地

以专家身份提出专业问题

多样性提问调节气氛

不要过早评定客户等级

价值比较低，故数量不宜太多

SPIN提问技巧背景问题的注意事项询问一系列诊断性的问题定义:询问客户现在面临的困难、问题和不满,并且是你的产品或服务都能解决的问题.

难点问题例子：贵公司开展培训时有哪些难题？组织一个培训是不是很难？

目的：了解客户的隐含需求，以便于把这些隐含需求开发成明显需求定义:询问客户现在面临的困难、问题和不满,并且是你的产品或服SPIN提问技巧难点问题的注意事项注意购买动机的两面性利用牧群理论确定客户的困难

要多提问一些困难问题

追求快乐，逃离痛苦！把模糊语言便清晰SPIN提问技巧难点问题的注意事项注意购买动机的两面性利例子：那会对销售业绩有什么样的影响呢？培训效果就很难保证,会导致哪些问题呢？

定义：询问客户难点、困难或不满的结果和影响.暗示问题目的：

让客户想象一下困难问题将带来的后果.现有的困难问题很会引发别的更多的问题.例子：那会对销售业绩有什么样的影响呢？定义：询问客户难点、困价值等式不买购买问题严重程度超过了对策成本￥45800.00没有好的老师

培训效果很难保证

员工有埋怨

老板不满意

大家对培训没热情

老板怀疑你的能力

？？？？？

价值等式不买购买问题严重程度超过了对策成本SPIN提问技巧暗示问题的注意事项把困难问题和暗示问题结合起来

定向提问发现需求

着眼于你的优势SPIN提问技巧暗示问题的注意事项把困难问题和暗示问题结需求—效益问题

定义：询问提供的对策的价值和意义目的：例子：降低90%的培训成本,对你有什么帮助?

提升执行力对您公司会有什么意义？让客户把产品的一些利益陈述出来把客户的情绪从悲观的问题转化成积极的对产品的一种渴望和憧憬

需求—效益问题定义：询问提供的对策的价值和意义目的：例子：SPIN提问技巧需求—效益问题的作用客户自己说服自己

客户自己去处理自己的很多异议

客户替你做内部营销

SPIN提问技巧需求—效益问题的作用客户自己说服自己客重温SPIN提问技巧销售员使用背景问题暗示问题难点问题明确需求隐含需求需求—效益问题以便于揭示客户由....开发出来的以便于客户陈述SP

导致I

使客户感觉问题更清晰更实际获得背景资料N导致重温SPIN提问技巧销售员使用背景问题暗示问题难点问题明确需证实能力特征：产品或服务的中性的事实,数据、信息或特点

例子:2006年我们在全国范围内有600多场公开课程20位全职讲师、200位签约讲师.对销售的影响：早期—对会谈成功有消极影响末期—对会谈成功没有影响中期—在非常复杂技术产品销售中期有积极影响，证实能力特征：产品或服务的中性的事实,数据、信息或特点证实能力优点：产品或服务或特征如何使用或如何帮助客户.

例子：学习卡是会员服务,可以大大降低培训成本.

因为我们每个课程都是名师主讲的，所以您可以亲受大师指点.

在销售中影响：早期—对会谈成功有轻微的积极影响特别是在第一次见面中.末期—优点一点也不比特征有效.

中期—随着不断推进对客户的积极影响不断减少.证实能力优点：产品或服务或特征如何使用或如何帮助客户.证实能力利益：显示出产品或服务如何满足客户表达出来的明确需求.

例子：《领袖的风采》课程可以帮您提升你所需要的领导力.

《优势谈判》课程可以提升你要改善的谈判能力.

对销售的影响：任何周期都有积极的影响.

在销售每一个时间段你所能做的最有力的陈述.

当客户陈述利益时，它甚至更有力.证实能力利益：显示出产品或服务如何满足客户表达出来的明遗忘曲线证实能力时间特征优点利益故事案例记忆给产品加点快乐！遗忘曲线证实能力时间特征优点利益故事案例记忆给产品加点￥￥$$异议处理特征对客户的影响

客户：关注价格销售员：特征在客户头脑中每一个特证都会使成本增加,销售员说的特征越多客户的预期价格越高！异议处理特征对客户的影响客户：销售等等...我不需要它！异议处理优点对客户的影响

客户：拒绝销售员：优点当客户并没有考虑过对你提供的能力有需要时,最自然的反应就是拒绝！等等...异议处理优点对客户的影响客户这正是我需要的！我喜欢它！异议处理利益对客户的影响

客户：同意销售员：利益因为是客户需要的,所以销售员收不到异议！这正是我需要的！我喜欢它！异议处理利益对客户的影响异议处理价值异议：客户对你销售的对策的价格、价值或者用途提出的异议例子：“太贵了”

“这个对我来说没有用”

“我不需要”处理策略：使用暗示问题和需求—效益问题来开发客户的需求,并建立客户对你提供的对策的渴望,关键是把客户的隐含需求开发成明确需求.

异议处理价值异议：客户对你销售的对策的价格、价值或者用异议处理能力异议：客户看到了对策的价值,但对能力或者销售员的真实性或销售的产品持怀疑态度.例子：“公开课很多人,没有针对性”“只相信国外培训机构”类型：有能力的异议

没有能力的异议异议处理能力异议：客户看到了对策的价值,但对能力或者销异议处理处理没有能力的异议策略承认你不能满足需求增加你的确有的能力的价值用需求效益问题和利益陈述重新强调你能满足的需求的重要性异议处理处理没有能力的异议策略承认你不能满足需求增加你异议处理处理有能力的异议策略展示给客户你理解它是一个合情合理的关注证实你的能力，解释如何提供这种功能力在需要的地方展示证据异议处理处理有能力的异议策略展示给客户你理解它是一个合获得承诺销售会谈可能出现的结果：

成交：客户签署了某种类型的书面文件或付款.进展：是指发生在会谈之中或之后的一件事情,

可以使销售继续朝着最终的结果发展.暂时中断：是指销售还会继续下去,但客户又没有同意具体的实际行动方案来使销售有所进展.

没成交:就是客户主动而且明确的表示拒绝接受.

获得承诺销售会谈可能出现的结果：成交：客户签署了某获得承诺成交的前提条件需求确认

可行的解决方案

证明物超所值

紧迫感

购买的权利

获得承诺成交的前提条件需求确认获得承诺成交技巧1.二择一成交法2.拖船成交法3.围场策略4.

“这对你没什么妨碍”5.“你能买得起”

6.让他们单独呆一会儿7.巧文斯.拉巴迪策略8.沉默9.视情况而定10.本.富兰克林策略11.愚蠢的错误12.最终目标13.小狗策略14.蚕食策略15.积极假设16.回球策略17.战犯策略18.门把手策略19.分化瓦解策略

20.给他留出思考的时间21.钞票策略22.突然想起

23.控制策略24.罗杰。道森誓言二择一收款！获得承诺成交技巧1.二择一成交法2.拖船成交法3.锐化你的技能！要把汗水留在训练场上，而不要在竞技场上流下泪水！锐化你的技能！要把汗水留在训练场上，而不要在竞技场上流理论转化为实践学习技能的四个黄金规则一次实践一种行为在安全的情况下实践先数量后质量一种新的行为至少试三次在你对一种新的技能还没有尝试过三次之前不要评判它是否有效！理论转化为实践学习技能的四个黄金规则一次实理论转化为实践SPIN提问技巧的学习策略认真策划检查总结积极行动以产品为中心以客户为中心理论转化为实践SPIN提问技巧的学习策略认真策划理论转化为实践策划定位难题—辅助解决正确定位你的想法

否则你很难做好！认真策划理论转化为实践策划定位难题—辅助解决正确定位你的难题策划难题你的产品或服务（学习卡）的特征它能为客户解决的少五个问题集团采购,有效分摊高额的讲师费用

花费昂贵讲师是各行业顶尖名师训前调研.训中报告.训后跟踪.400位服务人员20位全职讲师100位签约讲师200多场课程“850承若”“90天退会保证”

鱼龙混杂零打碎敲

无所适从

品质难保难题策划难题你的产品或服务（学习卡）的特征它能为客户解难点问题策划难点问题客户可能存在的难题(且是我可以解决的)：花费昂贵、无所适从、品质难保要问的难点问题：你认为培训工作还有什么地方需要改善或者提升的呢?选择合适的课程是不是不是很担心培训效果不好？课程是不是众口难调？

组织一次培训是不是很难？

我们有很多的客户像、、、、之前都好的名师是不是很难请过来呢?是很难?产品/服务：学习卡客户：遇到了培训不系统的难题，你这边有这种现象吗?我也不想问麻烦事,但是能不能问一下你在开展培训活动的过程中遇到什么困难了吗?

好的课程是不是费用特别高?难点问题策划难点问题客户可能存在的难题(且是我可以解决背景问题策划背景问题产品/服务：学习卡1.潜在的客户难题：鱼龙混杂2.在调查研究之前所需要的背景信息：(你可以解决的)客户：要问的背景问题：规划成诊断性的背景问题：

参加外训.课程涉及领域.讲师数量.理论实践.讲师名气.讲课效果.讲师个人情况.公司人数.以前开展过员工培训吗？是出去上课吗？你们公司多少人？主要上哪些课程？对讲师了解吗?讲课的效果怎么样？课程内容怎么样呢?讲师有多少个呀吗?……你们公司有多少人?以前开展过员工培训吗?是出去上课还是把老师请到企业里讲课呢?那些讲师以前有什么辉煌你都上哪些方面课程中做一些互动游戏吗?成绩呀?的课程？……背景问题策划背景问题产品/服务：学习卡1.潜在的客户难暗示问题策划暗示问题产品/服务：学习卡你有好对策的问题品质难保客户：要问的暗示问题(使难题更严重且紧急)零敲碎打无所适从花费昂贵培训效果不好,会导致什么样的结果？无法保证课程品质对开展培训意味着什么?培训费太高对你有什么影响?只派很少的人参加培训,对整体水平提高有什么样影响?培训效果不好给你的工作带来什么哪些问题呢?方式不够丰富会导致员工什么样的反应呢?还有别的吗？像什么样的呢?培训然后呢？如果客户说:“当然,不过它不值得我花那么多钱,费那么多事.”为什么客户是错误的?？？？暗示问题策划暗示问题产品/服务：学习卡你有好对策的问题需求—效益问题策划需求—效益问题产品/服务：学习卡客户：产品可以提供的潜在利益使客户告诉你这些利益的需求—效益问题费用极低你认为一种“90天退会保证”对你有什么意义？诚信承诺如果可以把现在培训费降低一半会对你有什么影响？选择从容可以从容的选择讲师和课程对你有什么帮助呢？系统服务一种最专业、全方位的培训服务模式，对你工作里说意味着什么呢？

名师保障业界顶尖大师的亲自指点，对员工有什么好处呢？需求—效益问题策划需求—效益问题产品/服务：学习卡客户：产策划会谈会谈策划会谈目标（要得到进展，而不是暂时中断）：背景问题：难点问题：客户：暗示问题：明确需求（希望开发的）利益（我们可以提供的）：策划会谈会谈策划会谈目标（要得到进展，而不是暂时中断）：背景检查总结SPIN表格客户：

日期：背景问题难点问题暗示问题需求—效益问题利益优点特征隐含需求明确需求检查总结SPIN表格客户：日期：背景问题难点问题暗示问销售面谈技巧目标决定成就！行动带来收获！销售面谈技巧目标决定成就！行动带来收获！葛顺林葛顺林销售面谈技术葛顺林葛顺林销售面谈技术销售漏斗引发兴趣产品演示达成交易8销售漏斗引发兴趣产品演示达成交易8吸引新客户进行有效会谈很难保持积极的心态失败的风险是最大的挑战

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需求的定义

需求的类型隐含需求：客户对难点、困难、不满的具体陈述，或者自己还没有意识到.客户“现实”和“理想”之间的差距,并且客户对此陈述出来的一种需要或关注.调查研究明确需求：客户对正在面临的烦恼和欲望的具价值等式问题的严重程度解决问题所需成本不买购买如果问题严重度超过了对策成本的重量，问题大到需要购买了吗？就是一个成功的销售。价值等式问题的解决问题不买购买如果问题严重开发需求的过程需求开发几乎是完美的我有一点不满意在…我遇到了困难我需要立刻改变开发需求的过程需求开发几乎是完美的我有一点不满意在…我

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没有能力的异议异议处理能力异议：客户看到了对策的价值,但对能力或者销异议处理处理没有能力的异议策略承认你不能满足需求增加你的确有的能力的价值用需求效益问题和利益陈述重新强调你能满足的需求的重要性异议处理处理没有能力的异议策略承认你不能满足需求增加你异议处理处理有能力的异议策略展示给客户你理解它是一个合情合理的关注证实你的能力，解释如何提供这种功能力在需要的地方展示证据异议处理处理有能力的异议策略展示给客户你理解它是一个合获得承诺销售会谈可能出现的结果：

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