谈判大课两天讲义汇总

超级商务谈判主讲：何泳是什么阻碍了我们成为谈判高手？一谈判前的准备（一）前期资料的收集形成踏实的工作作风注重竞争情报方面的积累CI箴言CI（CompetitiveIntelligence ）情报价值就隐藏在占信息总量的80%—90%的公众信息中。注意建立人际网络。案例：五星级酒店家具采购案空调致伤谈判案（二）现场信息的收集要点：细节往往才流露真实要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏等）案例：洗手间的故事抽烟的对手礼仪的破绽乔.吉拉德的忠告象录音机和电脑一样,收集记录有关市场和客户以及潜在客户的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景、以及其它任何与他们有关的事情。使你可以有效的跟顾客讨论问题，谈论他们喜欢的问题，让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈。他们不会让你大失所望！（三）目标位的确立首先要有建立假设的习惯，尽量不受现场的影响。准备好上中下三策，以终为始！案例：三点水的字修女的尴尬设计费收款案（四）地点、服装地点：重要手段的基础（黑脸白脸等）服装：团队感距离的暗示（五）谈判手搭配几种搭配选择的要点：1 主谈者发言人观察者记录者2 好人恶人3 男性女性二职业谈判手的标志（一）双赢思想双赢是感觉而不是利益案例：便宜的礼品 汽车的市场份额可乐的实验 巴拿马运河收购懂得打破分饼情节，将蛋糕做大案例：咨询付款案了解趋同心理，更懂得其实很多时候并不是这样案例：西奈半岛的和平解决设计费 空调赔偿（二）了解人的需求对事要对人根据不同的情况造成不同的双赢需求案例：

DVD购买案润滑油的推广案

涂料采购案海轮遇难案（三）情绪控制不为别人所动 安德森与龙永图的争议不为自己的个人面子，认同团队利益高于个人利益！不困于自己原来的文化或习惯，懂得工商道德和农业道德的区别。三、谈判的阶段性把握四、身体语言出于本能，人体在不断追求“安全”的感觉，其结果是，每个人的身体总是在不断地用特定的语言---“身体语言”在“辅助表达”自己！观察身体语言的目的---判断友善还是敌意（是否接受）B掩饰还是坦诚（真还是假）观察的要点：紧张与松弛（身体状态）2异常（与平常有不同）3矛盾（各身体部位的矛盾）眼1眨眼的频率2瞳孔和眼部肌肉3对视的习惯时间4眼珠的转动习惯5三角区的选择手交叉及变通2.敲打现象(神经质动作)3.拿笔及其它物品4.在脸部的习惯紧张或松弛6.翘指的习惯7.装饰性动作臂膀，脚与腿1交叉及变通2神经质抖动3性别与教育经历的区别4朝向5紧张与松弛躯体与身体1紧张与松弛2前趋与后退3距离与关系身体距离躯体的前倾习惯五、职业谈判技巧1不可接受对方的第一次出价 !同理:如果对方接受了我们的第一次出价,一定要想办法争取找到加价的方法.比如:随后补充说明报价不含运费等付款必须一次付清款到一个月才发货 不含备用零件不含⋯⋯适当开高价!同理:要有适当还低价的行为.有余地,避免僵局!增加你产品的想象力!谋求双赢的重要手法!或许能成交,你算的是成本加利润,他算的或许是投入和产出!挤牙膏!注意让价幅度从让价幅度判断后面的余地让对方先折中4沉默的推土机!“推土机原理”--“请给一个合适的价格吧!”沉默法则保留筹码!谈判是交换,交换的不仅仅是利益,交换的更是感觉!保留筹码就是保留主动!利益放大镜--要求回报!容易得到的东西经常不被珍惜!在学会放大利益的时候,也不要忘记了服务是种感觉,结束了的服务是会贬值的.要敢于提出相应的要求,以使得服务或条件更加难得!7上级策略! “回去和上级商量一下”商量的对象一定是抽象的与谈判对手站在“同一战线”针对对手用出的升级策略：试探是否真实抬高个人、完整汇报时间锁!谈判中最重要的元素——时间!时间往往是心理施压的要点通常,80%的让步是在谈判结束前的20%的时间内完成的9好人恶人一场完全没有给对方施压的谈判，是不可能达到利润最大化的谈判团队中角色分工不同，最好是有人扮好人有人扮恶人放弃策略单独放弃：巧用心理学中“紧张松弛”原理配合放弃：有成员找台阶11“得尺进寸”与“得寸进尺”利用“层递效应”和“紧张松弛原理”，在对手进入角色后逐步深入得寸进尺，先以小步推进，取得信任和好感再提出大的要求得尺进寸，在对方考虑的过程中去一点点蚕食12反悔策略对付软磨硬泡的好办法，不是主动应用的推荐办法追加利润的小伎俩不要改动的太多，配合突如其来的“升级策略”，在计划好以后完整应用。13转移注意力提出难以完成的任务放大已有的“缺点”14编造信息信息是影响人的重要之处15细化款项 货比三家六、配套的情绪.敢于表示惊讶。人是视觉动物，利用表情的视觉效果达到让对方让步的目的。.永远都不情愿。这是维持双赢的最好方式之一。七谈判中的倾听技巧会听的比会说的更重要！有同理心地去听站在对方的角度去听不评价体会情感听合理之处不打断别人a让对方完整地说放松的身体语言是投入的表现！b学会延迟发言视觉型1-3秒感觉型3-5秒内容与形式的双重性a听他说什么而不要太在意他怎么说！注意结果！b听他说什么更要听他怎么说！注意真实的深层意思！沟通中内容占7%、语气语速占38%、身体语言及表情占55%带着暗示的身体语言去听a同意则明显有鼓励的身体语言微笑、点头、直视⋯⋯b不同意则明显有反对语言偏头、不对称的冷笑、看其他地方、交叉 ⋯⋯八谈判中的表达技巧倾听是搭建交流的平台，语言才是真正的表演！1．假设推进法在时间不够充分,遇到难以立即处理或说明的情况时，可以说：我们一下子也难以将这件事说得让你相信,让我们先假设⋯⋯不是问题,我们能否继续先将其它的问题先确定一下?!2．积极的诱问沟通暗示,是用潜在的背景来影响对手,是“新信息”的具体应用之一,也是成交缔结时的好方法.标准句:“感觉非常好吧?!”3．二选一谈判的时机很重要 ,在销售中客人决策时机,更要学会及时成交,不要给别人犹豫的机会,因此,给他们最少的选择吧!4．“是”原则心理学结论:连续回答七个“是”后容易回答“是”!注意:谈判中的惯性引导,要和客户建立更多的共同点 .5．重复的技巧通过先重复对方的话语，来表达对对方意见的重视，从而让自己的意见也容易被对方采纳。6．新“合一架构”a感觉！同样的感觉！后来⋯⋯b感觉！同样的感觉！同时⋯⋯7．坚决而不是服从谈判交换决心，销售交换信心！服从性建议的疑问句：跟您打个九折，您觉得怎样？！如果我们将价格降到9元每平方米，您能不能自己承担运费？坚决建议的陈述句