壳牌喜力精英店综合培训-新品上市

壳牌喜力机油壳牌喜力精英店综合培训

之新品上市培训

培训师：周冰培训目标润滑油知识回顾新产品上市培训实战销售技能提升壳牌标准换油流程润滑油知识回顾润滑油知识回顾润滑油知识自我1问全合成润滑油矿物油润滑油合成技术润滑油润滑油知识回顾润滑油知识自我2问动力清洁分散因子清洁、打散、锁住、带走润滑油知识回顾润滑油知识自我3问粘度标准性能标准5W:代表冬季，衡量了机油的低温流动性。40：代表机油在100摄氏度时的粘度标准。5W-40APIACEAA3/B3、A3/B3/B4SN/CFSL/CF新产品上市培训HX3HX5HX8新品上市产品升级壳牌喜力HX8--高品质全合成油5W40，5W304L,1L,209LAPI

SNACEA

A3/B3，A3/B4涡轮增压缸内直喷可变气门正时VW50200/50500MB229.3全合成壳牌HX5、壳牌HX3—产品升级壳牌喜力全新合成油产品家族产品推荐品牌和车型超凡喜力顶级全合成基础油法拉利原厂油技术豪华品牌车型首选奥迪/奔驰/宝马/路虎/沃尔沃/雷克萨斯/凯迪拉克/保时捷等豪华品牌和车型。喜力HX8高品质全合成基础油主流OEM认证主流品牌涡轮增压车型和中大排量车型首选大众/别克/雪佛兰/福特/丰田/现代起亚等主流品牌的带有涡轮增压或缸内直喷技术的车型，同时中大排量(2.5L以上)的自然吸气车型也推荐使用。喜力HX7高品质合成技术基础油主流品牌中小排量自然吸气车型的首选主流合资品牌的中小排量(2.5L以下)自然吸气车型和一些自主品牌中高端车型推荐使用。壳牌喜力丰富的产品组合—品牌产品技术分解车系主要车型主要技术推荐产品F：威驰/花冠/卡罗拉G：雅力士F：RAV4G：凯美瑞F：普锐斯/锐志/皇冠/HIACE/普瑞维亚/普拉多/陆巡/柯斯达G：杰路驰/汉兰达/埃尔法/FJ酷路泽D：思域G：飞度/锋范D：CRVG：雅阁/奥德赛D：思铂睿G：雅阁3.5/歌诗图瑞纳/雅绅特/i30/伊兰特/悦动索纳塔/ix35新胜达/雅尊/劳恩斯/雅科仕英朗/凯悦君威/君悦昂克雷VVT-IV型HX6/HX7AJHX7/UltraAJUltra

5w40+UltraAJI-VTECV型HX6/HX7AJHX7/UltraAJUltra

5w40+UltraAJVVTTurboV型HX6/HX7AJHX7/UltraAJUltra

5w40+UltraAJGIDITurboD-VVTV型HX6/HX7AJHX7/UltraAJUltra

5w40+UltraAJF：捷达S：桑塔纳F：宝来1.6/速腾1.6/高尔夫1.6S：POLO/朗逸1.6/2.0/途安2.0F：宝来T/速腾T/高尔夫T/迈腾/CCS：途安T/帕萨特/途观FSITurboV型HX6/HX7HX7/Ultra

EHX8/Ultra5W40+UltraEHelixHX8全部适用销售HX8无需担心技术风险！壳牌喜力HX8上市调查调查时间：5月初目标：（1）了解深圳客户对HX8的预期（2）了解深圳车主对壳牌新合成油的预期对象：70家客户，150位车主壳牌喜力HX8车主试用车主联系方式车型试用反馈施先生13714501***别克新君威2.4LAT启动顺畅，动力和提速的表现较好，噪音和百公里油耗跟之前的油品差不多~巫先生13928431***三菱菱帅1.6LAT启动顺畅，噪音变小，且提速较之前变快冷先生18273879***现代圣达菲2.7LAT发动机噪音变小，对百公里油耗和动力性能等方面的表现满意~付先生13480642***马自达3231.8LAT陈先生13538059***一汽大众宝来1.8TMT冷启动迅速、顺畅，提速表现较好，且百公里油耗下降，花冠8.57.9L，宝来87.7L熊先生15013634***一汽丰田花冠1.6LAT别克新君威2.4LAT施先生：启动顺畅，动力和提速的表现较好，噪音和百公里油耗跟之前的油品差不多~！一汽大众宝来1.8TMT/一汽丰田花冠1.6LAT陈先生/熊先生：冷启动迅速、顺畅，提速表现较好，且百公里油耗下降，花冠8.57.9L，宝来87.7L如何帮助客人选择适合的润滑油？新品更实惠升级更省油实战销售技能提升实战销售技能提升实战销售技能提升天时品牌优势技术优势壳牌拥有超过75年的研发经验；支持世界顶尖赛车车队法拉利超过60年。

世界知名能源公司和润滑油供应商；在华有百余年的经营历史，被称作“百年油品专家”车辆升级–家庭第二辆车换代机遇，20万以上车型走红乘用车销量前景良好，但呈现明显的车型差异性Ｓｏｒｃｅ：ＣＡＡＭ合成油大行其道豪华车SUV中型车合成油大行其道消费者对合成油的认知变化合成油的知晓度合成油的使用率资料来源：第三方调研201120122011201229%43%48%16%23%45%合成油大行其道合成油市场容量变化2012201320142015201620172018复合年均增长率25%资料来源：第三方调研环境：门店装修规范、室内特别是工位区整洁干净、灯光足够明亮等门招背景墙产品展板超凡大展板橱窗展示产品货架接待区工位区超凡展板工具车流程展板产品货架实战销售技能提升地利

商品：

1）整洁、干净，注意摆放顺序、角度和高度；2）商品货架摆放在走廊、收银台旁等顾客在店内主要行走路线的两边。3)新品，促销品尽可能的用堆头的形式展示

按照从上到下的顺序，喜力产品的摆放是：超凡喜力、HX8、HX7摆放技巧：

货架上展示的油品类别足够少，只摆高端油品将黄壳和红壳放在仓库里。促销的产品尽能在显眼位置以堆头的形式展示地利实战销售技能提升关于TA的调查

TA为什么重复选择？

TA为什么离开？

TA为什么选择？车主选择保养渠道网点的原因分析消费者离开4S店的主要动因:Highprice价格高Inconvenientlocation:farfromdowntown路太远Longwaitingtimeforservice时间太长Nontransparentmaintenance/repairprocess维修不透明消费者第一次选择某个渠道网点的关注点:Location位置方便mendation信赖的推荐Exteriorappearance:外观吸引消费者第重复选择某个渠道网点的关注点:Reasonableprice合理的价格Service/Technique:好的服务(接待,关心,耐心,专业的建议等等)从FWS流失新客源忠诚客源消费者第一次选择某个渠道网点的关注点消费者重复选择某个渠道网点的关注点车主依赖于渠道推荐车主对油品的认知：车主对油品的认知度不高，对API和合成油的了解非常有限。车主一般通过以下方式判断机油好坏：总体驾驶体验，发动机声音，废油颜色，换油周期。渠道推荐对于车主选择哪种油品至关重要，90%以上的车主会听取渠道推荐！听取推荐80~90%自己指定10~20%60~80%的车主最终会被渠道说服！全合成机油合成技术油人和油品升级的方法15000公里的经济账实战销售技能提升人和业绩翻倍的秘密5000公里换油频繁起停超长时间怠速高速行驶实战销售技能提升喜力全系列产品放一起，200-600不等的价格，做为消费者你如何选择？全合成机油￥598￥468合成技术油￥398￥268矿物油￥198￥138实战销售技能提升HX8

VS

HX7,HX6

VS

HX5不同的油品，相差就这么几十块钱老板，你怎么看？人和壳牌标准换油流程壳牌标准换油流程一问：上次换油时间和里程二问：是否燃烧机油，机油压力和温度曾否发生变化三问：驾驶感觉是否异常一闻：闻机油盖是否有焦糊味，注意闻的正确方式一看：发动机油口是否有油渍或铁屑，如有说明轴瓦有磨损二看：机油盖是否有水珠，如有说明气缸垫串气三看：机油盖是否有积碳，如有说明原机油需要更换四看：油位，