00186国际商务谈判Day3上午试题含答案

00186国际商务谈判Day3上午您的姓名：[填空题]*_________________________________1.专门研究如何“听”的大学问家是（）。[单选题]*A.拉夫·尼可拉斯【正确答案】B.朱迪·尔逊C.凯恩斯D.马斯洛答案解析：拉夫·尼可拉斯是位专门研究如何“听”的大学问家。2.“您是否认为售后服务没有改进的可能？”属于（）。[单选题]*A.澄清式发问B.借助式发问C.证明式发问D.封闭式发问【正确答案】答案解析：封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复(如“是”或“否”)的问句。如“您是否认为售后服务没有改进的可能”，“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候”等。3.“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”属于（）。[单选题]*A.强调式发问【正确答案】B.证明式发问C.探索式发问D.封闭式发问答案解析：强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。例如：“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗？”4.“假设我们运用这种方案会怎么样？”属于（）。[单选题]*A.诱导式发问B.协商式发问C.探索式发问【正确答案】D.借助式发问答案解析：探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。例如：“这样行得通吗？”“假设我们运用这种方案会怎样？”5.提出让别人说“是”的30条原则的是（）。[单选题]*A.格兰特B.霍华【正确答案】C.拉夫·尼可拉斯D.马斯洛答案解析：美国著名学者霍华曾经提出让别人说“是”的30条原则。6.拉夫·尼可拉斯的研究表明，即使是积极地听，听者也仅能记住对方（）的讲话内容。[单选题]*A.低于30%B.低于40%C.低于50%【正确答案】D.低于60%答案解析：拉夫·尼可拉斯是位专门研究如何“听”的大学问家。经过多年的研究。他发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅仅能记住不到50%的讲话内容。7.按拉夫·尼可拉斯的观点，听者曲解的对方讲话的内容占全部内容的（）。[单选题]*A.1/5B.1/4C.1/3【正确答案】D.1/2答案解析：拉夫·尼可拉斯发现只有三分之一的讲话内容会按原意听取了，三分之一被曲解地听取了，另外三分之一则丝毫没有听进去。8.旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的的发问的类型是（）。[单选题]*A.诱导式发问【正确答案】B.证明式发问C.探索式发问D.强调式发问答案解析：本题主要考查的知识点是诱导式发问的含义。诱导式发问旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。9.倾听对方谈话时几乎不看对方是下列哪种行为的表现（）。[单选题]*A.羞涩B.试图掩饰【正确答案】C.有很大兴趣D.兴奋答案解析：本题主要考查的知识点是国际商务谈判“看”的技巧中的面部表情。倾听对方谈话时几乎不看对方是试图掩饰的表现。10.使谈判双方相互理解的有效方法是（）。[单选题]*A.说服B.认同【正确答案】C.承认D.否定答案解析：本题主要考查的知识点是认同的作用。“认同”是双方相互理解的有效方法，也是说服他人的有效方法。11.“重合同，守信用”集中体现了国际商务谈判中的（）。[单选题]*A.平等互利原则【正确答案】B.友好协商原则C.灵活机动原则D.依法办事原则答案解析：“重合同，守信用”集中体现了国际商务谈判中的平等互利原则。12.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）。[单选题]*A.让步型谈判者B.立场型谈判者【正确答案】C.原则型谈判者D.利益型谈判者答案解析：立场型读判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。13.英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是（）。[单选题]*A.《谈判的艺术》B.《谈判的手册》C.《谈判的实践》D.《合同谈判手册》【正确答案】答案解析：英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，这对我们从事国际商务谈判工作具有积极意义。14.以下各项中，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是（）。[单选题]*A.不能赠送酒类礼品B.不能单独给女主人送礼C.不喜欢数字“13”【正确答案】D.不能赠送妇女形象的雕塑品答案解析：不喜欢数字“13”，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌。15.谈判者最适宜的年龄的范围是（）。[单选题]*A.25-50B.25-55C.30-50D.30-55【正确答案】答案解析：根据各国谈判工作者总结的实践经验，通常谈判者的年龄在30岁~55岁之间较为合适。因为处于这个阶段的就业人员社会历丰富，思想比较成热，又精力充沛，富有进取心。16.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意（）。[单选题]*A.博览B.勤思C.实践【正确答案】D.总结答案解析：“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”书上的知识要通过实践才能成为谈判的真本领，实践也需要理论的指导，不能仅凭主观盲目地去实践。17.筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是（）。[单选题]*A.时序法B.类比法C.查重法D.评估法【正确答案】答案解析：采用评估法筛选资料，需要信息资料收集人员有比较扎实的市场学专业知识，即对自己所熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目就可以决定取舍。18.“化干戈为玉帛”的谈判策略适用于（）。[单选题]*A.价值式谈判B.合作式谈判【正确答案】C.立场式谈判D.原则式谈判答案解析：合作式谈判，信奉“化干戈为玉帛”，坚持平等互利，求同存异，变消权为积极，互谅互让，相互尊重，力求谈判能够融洽、友好、富于创性。19.己方先报价的策略不适用的场合是（）。[单选题]*A.对方是外行，己方是行家B.对方是行家，己方是外行【正确答案】C.预期谈判会各不相让D.己方谈判实力强于对方答案解析：如果谈判双方都是谈判行家，则谁先报价均可。如果谈判对方是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能较为有利。20.在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报

价是(

)。[单选题]*A.西欧式报价B.东欧式报价C.北欧式报价D.日本式报价【正确答案】答案解析：在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是日本式报价。21.“您是否认为售后服务没有改进的可能？”这种商务谈判的发问类型属于（）。[单选题]*A.封闭式发问【正确答案】B.澄清式发问C.强调式发问D.探索式发问答案解析：封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复(如“是”或“否”)的问句。本题属于封闭式发问。22.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）。[单选题]*A.前2天B.前3天【正确答案】C.前4天D.前5天答案解析：如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是前3天。23.以下各项中，属于国际商务谈判中“答”的技巧的是（）。[单选题]*A.可以以问代答【正确答案】B.不能答非所问C.所有问题必须回答D.回答速度越快越好答案解析：国际商务判中“答”的技巧有：(1)回答问题之前，要给自己留有思考的时间。(2)针对提问者的真实心理答复。(3)不要物底地回答问题，因为有些问题不必回答。(4)逃进问题的方法是避正答偏，顾左右而言他。(5)对于不知道的问题不要回答。(6)有些问题可以答非所问。(7)以问代答。(8)有时可以采取推卸任的方法。(9)重申和打岔时也很有效。24.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？”这种商务谈判的发问类型属于（）。[单选题]*A.诱导式发问B.协商式发问【正确答案】C.证明式发问D.借助式发问答案解析：协商式发问是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。这种提问语气平和，对方容易接受。本题属于协商式发问。25.英国人在商务谈判中使用频率最高的交流技巧是（）。[单选题]*A.警告B.命令C.自我泄露【正确答案】D.肯定规范评价答案解析：英国人在商务谈判中使用频率最高的交流技巧是自我泄露。26.谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（）。[单选题]*A.中国人B.日本人C.瑞士人【正确答案】D.中东人答案解析：北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人在谈判中强调“专时专用”和“速度”。27.普遍忌讳“星期五”的谈判者是（）。[单选题]*A.南美人B.西亚人C.欧洲人【正确答案】D.南亚人答案解析：美国人、欧洲人普遍忌讳“13”和“星期五”，葡萄牙人也不例外。同时他们也忌讳谈论自己的年龄、婚姻状况和家庭收入问题。28.先建立空头交易地位，再以多头进行平仓的做法称为（）。[单选题]*A.期货交易B.期权交易C.卖期保值【正确答案】D.买期保值答案解析：卖期保值是指套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上卖出期货合同(或称为建立空头交易地位)，然后再以多头进行平仓的做法。29.下列选项中，不属于应对价格风险的技术手段是（）。[单选题]*A.非固定价格B.固定价格【正确答案】C.套期保值D.价格调整条款答案解析：应对价格风险的技术手段有：(1)非固定价格。(2)价格调条款。(3)套期保值。30.以下有关商务谈判技术风险的描述中，错误的是（）。[单选题]*A.是一种非人员风险B.可由强迫性要求造成C.可由技术上过分奢求引起D.包括交货风险【正确答案】答案解析：商务谈判技术风险：(1)技术上过分奢求引起的风险；(2)由于合作伙伴选择不当引起的风险；(3)强迫性要求造成的风险；(4)技术风险是一种非人员风险；不包括交货风险。31.“问”一般包括的三个因素是（）。*A.问什么问题【正确答案】B.谁来发问C.何时发问【正确答案】D.怎样发问【正确答案】E.问几个问题答案解析：本题主要考查的知识点是国际商务谈判中“问”包含的因素。在国际商务谈判中，“问”一般包含三个因素，问什么问题，何时发问，怎样发问。32.倾听的规则包括（）。*A.要清楚自己听的习惯【正确答案】B.全身心地注意【正确答案】C.要把注意力集中在对方所说的话上【正确答案】D.要努力表达出理解【正确答案】E.要倾听自己的讲话【正确答案】答案解析：倾听的规则包括：(1)要清楚自己听的习惯；(2)全身心地注意；(3)要把注意力集中在对方所说的话上；(4)要努力表达出理解；(5)要倾听自己的讲话。33.倾听技巧中的“五要”包括（）。*A.要专心致志、集中精力地听【正确答案】B.要通过记笔记来集中精力【正确答案】C.要有鉴别地倾听对方发言【正确答案】D.要克服先入为主的倾听做法【正确答案】E.当不同意对方的观点时，对其的谈话要充耳不闻答案解析：本题主要考查的知识点是倾听技巧中的“五要”。倾听技巧中的“五要”包括：要专心致志、集中精力地听；要通过记笔记采集中精力；要有鉴别地倾听对方发言；要克服先入为主的倾听做法；要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。34.谈判过程中的叙述大体包括（）。*A.入题【正确答案】B.回答C.辩论D.阐述【正确答案】E.提问答案解析：谈判过程中的叙述大体包括“入题”、“阐述”两个部分。35.通常在商务谈判中，一般遵循的客观标准有（）。*A.市场价值【正确答案】B.科学的计算【正确答案】C.行业标准【正确答案】D.成本【正确答案】E.对等的原则【正确答案】答案解析：本题主要考查的知识点是在商务谈判中，一般遵循的客观标准。通常在商务谈判中，一般遵循的客观标准有市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。36.国际商务谈判中交锋中的技巧有（）。*A.多听少说【正确答案】B.巧提问题【正确答案】C.使用条件问句【正确答案】D.控制己方的情绪E.避免跨国文化交流产生的歧义【正确答案】答案解析：交锋中的技巧包括：(1)多听少说；(2)巧提问题；(3)使用条件问句；(4)避免跨国文化交流产生的歧义。37.按参加谈判的人数规模来划分，有（）。*A.双方谈判B.多方谈判C.个体谈判【正确答案】D.集体谈判【正确答案】E.一对一的谈判答案解析：从参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为集体谈判和个体谈判。38.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（）。*A.个性【正确答案】B.情绪【正确答案】C.态度【正确答案】D.印象【正确答案】E.知觉【正确答案】答案解析：国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为：(1)个性；(2)情绪；(3)态度；(4)印象；(5)知觉。39.以下有关最后通牒策略的说法中，正确的有（）。*A.它是迫使对方让步的策略之一【正确答案】B.它可在谈判的任一阶段广泛使用C.运用它时应避免惊慌失措【正确答案】D.提出它时应非常坚定明确【正确答案】E.使用它的必备条件是交易对己方比对对方更重要答案解析：最后通牒策略，它是迫使对方让步的策略之一；运用它时应避免惊慌失措；提出它时应非常坚定明确。40.在谈判中不应提的问题包括（）。*A.带有敌意的问题【正确答案】B.有关对方个人生活和工作方面的问题【正确答案】C.指责对方品质和信誉方面的问题【正确答案】D.能够表现自己的问题【正