OTC终端工作管理概要

终端端建建设设目录如何进进行终终端普普查？？如何进进行终终端分分类与与管理理？终端拜拜访的的目的的及内内容？？怎样管管理异异地代代表？？药店代代表的的工作作特点点1.药店代代表六六大任任务：：布货货、陈陈列、、店员员培训、、促销销、市市场信信息收收集和和打假假。2.药店代代表所所能覆覆盖（（负责责）的的药店店数量量较多多3.药店店代表表工作作以广广泛布布货、、店员员培训训、陈陈列、、POP、、促销销产生生销量量为主主。4.药店代代表的的销量量受广广告影影响较较大，，较难难考核核。5.药店代代表每每天可可跑遍遍10—20家家药店店，每每人可可覆盖盖100——150家家药店店.6.药店代代表对对药店店的进进货渠渠道较较难控控制。。7.药店代代表对对其医医药背背景要要求不不高,可塑塑性较较强OTC队伍的的人员员配置置确定覆覆盖的的药店店总数数确定药药店的的分级级标准准确定各各级药药店的的拜访访频率率按工作作量法法，初初步计计算所所需代代表数数量同时考考虑特特大型型药店店、连连锁药药店及及超市市等特特殊客客户，，决定定是否否由专专人管管理OTC代表的选择择我们要找合合适的人，，做合适的的工作，而而不是找最最优秀的人人才对OTC代表的期望望乐观的人生生态度积极进取的的工作观强烈的责任任感善于接受新新的挑战节约公司的的每一份资资源对OTC代表的期望望勤快勤快再勤快终端建设的的指导思想想有效的配置置人力、时时间、资金金等资源,抓住关键键的少数,兼顾次要要的多数。。终端的定义义广义：消费费者能够直直接购买到到商品的场所。狭义：指药药店、门诊诊、医院、、社区服务务站、商场场、超市等等消费者能能够直接购购买到药品的场所。我司主打产产品的终端市场场在哪？终端的重要要性产品流通的的重要环节节之一终端布货率率、推荐率率、直接影影响产品销销售。建立良好的的客情关系系，可提高高产品市场场销售。网络与企业业的发展密密不可分。。终端的开发发终端普查筛选、确定定目标客户户规划路线、、制定拜访访计划及内内容终端分类与与管理软终端建设设内容店员培训，，店员熟悉悉产品，并并能实际运运用华素片是军军科院智慧慧的结晶，，可以消炎炎的口含片片孚琪乳膏使使用方便，，全天脚不不痒飞赛乐，航航天员的专专用药，安安全有保证证。硬终端建设设产品优位陈陈列价格标签清清晰，对产产品盒无遮遮盖宣传品：A、B类终终端至少有有一种以上上宣传品宣传品粘贴贴、摆放明明显、持久久橱窗有布置置总则“三看看一查”原原则终端档案管管理对所有药店店均建立资资料卡所有档案一一式两份，，市场部内内勤一份，，药店代表表一份定期修改、、完善档案案、保证档档案的准确确性区域与时间间管理目的：提高高工作效率率，提高有有效拜访，，避免浪费时间，杜杜绝劳而无无功实施：A、、合理划分分所属区域域内药店，，制订拜访路线线及时间B、合理计计划在途时时间，保证证每日工作时间C、严格执执行拜访要要求D、遇到问问题及时处处理，市场场信息及时时反馈终端维维护拜访教你钓鱼，，你可以吃吃一生给你一条你可以吃一顿拜访前准备备制定工作计计划及目标标心理及形象象准备：充充满自信，，精神饱满满，着装得得体，仪表表整洁资料准备：：熟悉客户户卡，查看看备忘录,准备解决决前次拜访访未能解决决的问题拜访的七步步曲户外外问候候户内内询问问记录录要求求告别别客户拜访行行程的安排排1、客户的的分级根据客户的的自然条件件根据客户的的日/月营营业额产品在该店店的销售额额按要求分为为A、B、、C类客户拜访行行程的安排排2、拜访频频率的确定定要求：每人人每天拜访访药店15—20家家或10——15家每人每月拜拜访量为360—440家或或240——360家家频率：A、、4—6次次/月B2—4次次/月C1—2次次每月客户拜访行行程的安排排3、拜访路路线的确定定将所辖区域域画在一张张大白纸或或地图上画出主要街街道分别将ABC药店用用不同颜色色标注在地地土上，并并将自己的的出发点标标出假如我们拟拟定对药店店的拜访频频率如下A类/一次次/周类类B/一一次/2周周C类/1次/4周客户拜访行行程的安排排将你比喻为为一个新建建城市，而而你正是这这个城市的的交通局长长，你的任任务就是要要安排整个个城市的公公交线路在假如每天天跑15——20家店店，每天有有5。4天天时间跑店店首先你要安安排20条条公交线路路覆盖整个个城市所有公交车车的起点就就是你家或或办事处每一路车必必须停靠15个站点点A店有4条条公交通过过、B店有有2条公交交通过、C店有1条条通过根据要求制制定20条条公交线路路填写如下OTC代表表每周线路路拜访表终端拜访目目的及内容容建立客情核查进销存存核查产品批批号产品陈列宣传品操作作打假解决疑难问问题兑现承诺信息反馈维护品牌、、树立企业业形象提高产品推推荐率实施促销方方案，完成成销售指标标报表管理OTC主管管周随访检检查表市场代表日日清日结每每天填写，，要求工整整、认真市场代表周周计划，每每周一上报报，要求简简洁明了市场代表月月计划、总总结每月末末上报店员礼品发发放记录及及时上报关于异地代代表的管理理每月定期召召开省例会会例会形式可可以多种：：如茶话会会、培训会会等。内容包括：：A、布置下月月重点工作作B、总结、讨讨论C、培训、学学习等娱乐活动电话沟通：：定期了解解代表的工工作进展状状况，及时时解决和处处理疑难问问题关于异地代代表的管理理暗访、随访访。暗访是为了了让我们掌掌握第一手手资料，作作为指导代代表工作的的有利依据据。随访是为了了解代表的的实际工作作情况，发发现问题及及时指导和和解决。定期进行市市场调研，，不让你的的代表闲起起来。精神上、生生活上关心心你的员工工。量化指标,结果考核核.OTC代表的考核核评估对于销售人人员，无论论是OTC还是医院院代表，业业绩永远是是评估中最最重要的硬硬指标。在在这里，我我们主要从从销售指标标、个人能能力、日常常工作、财财务等方面面进行评估估考核。“QDQ原原则”OTC代表的考核核评估1.销售指指标指标达成率率、业绩绩增长率2.个人能能力各级药店内内产品陈列列规范，达达到或超过过竞争品种种完成制订的的开户计划划，确保各各级药店的的品种齐全全确保下辖药药店有足够够、合理库库存，避免免断货积极执行、、配合公司司的大型促促销活动，，完成委派派工作富有创意OTC代表的考核核评估3.日常工工作每日按照既既定的拜访访路线完成成定量的药药店拜访认真完成各各项报表遵守公司职职业规范合理使用公公司各项资资源，促销销用品和礼礼品4.财务方方面正确使用促促销费，诚诚实可靠对被批准的的费用进行行良好的控控制OTC代表的岗位位职责1、建立药店店档案，，进行级级别划分分，管理理2、疏通进货货渠道，，保证公公司产品品在限定定时间内内铺入入目目标药店店。3、每日按计计划行走走路线拜拜访至少少10—15家药店，，进行常常规理货货，并掌掌握销售售情况和和进货情情况。对对A级店每月月拜访频频率为4--6次，B级店每月月2--4次，C级店每月月1—2次。4、与店员，，柜组长长保持密密切关系系，使之之熟悉公公司产品品的主要要特征，，并能主主动向消消费者推推荐5、每月安排排2—3次店员小小型培训训会，面面对面的的培训产产品知识识。OTC代表的岗岗位职责责6、保证店柜柜台内产产品主陈陈列位达达到超过过竞争品品牌，或或优位。。7、定期查询询并确保保药店有有足够合合理库存存,避免发生生断货.8、主动了解解竞争产产品情况况，掌握握竞争对对手的拜拜访和促促销手段段并及时时汇报。。9、合理利用用公司的的宣传品品，使之之真正有有效促进进产品销销售。10、积极配合合市场部部组织的的大型活活动，11、及时，准准确完成成各种报报表12、如出现消消费者，，店方投投诉产品品质量事事宜，需需立刻向向上级汇汇报。狮子的故故事我一次可可以