天脉商贸有限公司销售人员招聘方案设计毕业设计

天脉商贸有限公司销售人员招聘方案设计所属系部：经济管理专业：工商企业管理班级：姓名：学号：指导老师：提交时间：201年月20日目录TOC\o"1-3"\h\u11597摘要 224604一、前言 319401（一）公司简介 321030（二）招聘的目的与意义 48662二、2015年度天脉公司销售人员招聘方案设计 43489（一）招聘前的准备与计划 428703（二）招聘工作时间表 529623（三）招聘实施阶段 6209051.销售人员的胜任力模型 6327242.初试阶段：心理测试 6222113.复试阶段：无领导小组方式 716723（四）录用阶段非结构化面试 8144611.选拔方式 8244782.面试官选拔的标准 828875三、招聘效果及成本核算 825671（一）招聘的数量 89401（二）录用人员质量分析 88928（三）招聘周期的评估 931077（四）招聘成本核算 95277总结 1029074致谢 1128167参考文献 128472附录： 13摘要销售人员是企业中的重要职位，招聘优秀的销售人员是企业人力资源管理的一项重要工作。天脉商贸有限公司，在上海是一家从事办公用品销售的公司，由于在招聘销售人员的过程中存在招聘人员不够专业、招聘标准不规范、招聘渠道比较单一、导致在招聘方面造成招聘效果低，招聘费用成本高等问题，从而影响公司销售人员的招聘效果。因此，我们公司在选择合适的销售招聘人员，从而改变以前的那种状态，重新制定了招聘标准，根据公司实际情况的，我们公司在拓展招聘渠道，有效进行招聘评估，提高招聘质量，以减少招聘成本和销售人员的流失，为公司的发展提供了人员的保障。这也是我在公司的招聘过程中所学到的知识，有助于我以后日常的工作，也帮助公司在日后的招聘过程中能增加更多的招聘方法。关键词：销售，制定招聘方案，招聘效果分析，结果分析一、前言（一）公司简介天脉商美办公用品有限公司创业于2008年，在上海7年来一直专业从事办公用品的销售与服务。目前的销售主要是通过合约客户直供、电子商务的销售平台、办公用品导购和办公用品连锁超市等方式，为浙江、江苏两省地区的政府部门、军区部队、办公企业等事业单位提供办公文具用品与商品。（二）招聘的目的与意义公司通过定期和不定期地招聘，录用公司所需要的销售人才，充实公司销售人才队伍，提高公司销售人员的综合素质，实现公司内部销售人源的合理配置，为公司扩大经营规模和优化经营模式提供可靠的保证，同时弥补销售人源的不足，避免人员招聘中的盲目性和随意性。二、2015年度天脉公司销售人员招聘方案设计（一）招聘前的准备与计划表一：招聘计划表招聘岗位销售招聘人数10人面向专业营销专业为主，其他相关专业也可学历要求大专或以上学历项目工作要点责任人招聘信息发布的时间和渠道58同城、赶集网、前程无忧、智联招聘上发布信息2015年4月19日人力资源部成立招聘小组2015年4月20日，公司总经理任组长人力资源部招聘资料的准备笔记本电脑1台、接线板，面试题目、登记表100份、测评表50份、公司简介50份、广告牌2块、海报2张、笔15支、订书机1只。人力资源部招聘的流程应聘者填写登记表，收集应聘者个人资料，进行面试，面试通过，通知复试，合格者进行最后的面试、录用。人力资源部日程安排4月25日招聘资料汇总人力资源部4月26日-31日接待应聘者、整理应聘资料、核对应聘者资料、初试5月2日进行复试，公布录用面试名单，并短信通知5月5日最终面试，录用(二)招聘工作时间表表二：招聘工作安排表时间安排工作内容4月15日设计招聘广告资料4月16日——4月17日设计广告封面4月18日与招聘网站、人才市场招聘会进行联系4月19日通过海报、现场招聘、网络发布招聘信息4月20日选出初试、复试、录用面试官进行培训，准备好面试的各项材料4月26日——4月30日接待应聘者、整理应聘资料、对资料、进行初试5月1日通知应聘者5月2日进行复试5月3日公布录用面试名单，并通过短信通知5月5日进行录用面试5月6日手机短信方式公布录用者名单5月8日向通过的人员通知录用5月9日进行招聘效果评估与总结5月15日新员工上班（三）招聘实施阶段1.销售人员的胜任力模型表三：胜任力模型表胜任特征权重胜任特征项目行为描述成就与行动10%成就导向设立目标挑战性，但可以达到的目标能有效的运用时间发现浅在市场20%主动性敢于挑战，不轻易放弃与客户交流的过程中把握主动权5%信息搜集有很广的信息来源帮助与服务15%人际理解具有良好人际交往行为20%客户服务与导向满足客户要求，使客户满意善于发掘客户需求并满足客户能及时了解客户需求，并了解情况冲击与影响10%冲击与影响帮助客户解决问题，间接建立可信度10%客户关系建立建立与工作相关的友谊个人效能10%自信做好对工作的信心2.初试阶段：心理测试心理测试的方法：对应聘者的工作、生活及心理等方面问题进行性格测试，在职业心理性格中，心理性格影响着一个人对职业的适应性，一定的性格适于从事一定的职业。同时，不同的职业对人有不同的心理性格要求。因此，在考虑或选择时，不关要考虑自己的职业兴趣，还要考虑自己的职业性格特点。面试官的标准：由用人部门负责人。考官标准：具有强烈的团队观念和队沟通协调能力，能够迅速的理解上级意图，形成可行目标和可操作的行动方案，并进行监督计划实施的能力。3.复试阶段：无领导小组方式（1）选拔方式：无领导小组面试其实是一种采用情景模拟的方式，对应聘者进行集体面试的面试考察方式，面试官通过对考生在给定情景下的应对危机、处理紧急事件以及与他人合作的状况来判断该考生是否符合岗位需要，这是近几年来无领导小组面试法得到越来越多公司和单位的认可。（2）选拔方式的目的讨论作为一种有效的测评工具，能测试出笔试和单一面试所不能检测出的能力和素质，能观察到应聘者之间的相互作用，能依据应聘者的行为特征来对其进行更加全面、合理的评价，能够涉及到应聘者的多种能力要素和个性特质，能使考生在相对无意之中暴露自己各个方面的特点，因此预测真实团队中的行为有很高的效度正符合销售人员选拔的方式。无领导小组评分要素及权重表表四：评分要素及权重表要素权重言谈举止得体10%发言主动生动20%论点准确10%综合分析与论证说理能力15%提纲挈领20%组织、领导能力25%（四）录用阶段非结构化面试 1.选拔方式就是没有既定的模式、框架和程序，主考官可以“随意”向被测者提出问题，而对被测者来说也无固定答题标准的面试形式。2.面试官的选拔标准三年以上管理工作经验，能独立定制客户方案，并积极寻求让客户满意的策略，良好的团队合作精神，优秀的人际交往和协调能力，极强的解决问题的能力，工作主动性强，思维敏捷，有较强的创新能力，有敏锐的市场意识、应变能力、领导能力和独立开拓市场的能力，学习能力强，逻辑性强和良好的语言表达能力。三、招聘效果及成本核算（一）招聘的数量公司现在特别多的产品都比较单一，所以对销售人才的需求特别大，但是现在越是小的公司销售人员的稳定性就越差，因为小公司没有更好的制度稳定人才。根据我们公司的现实需求，预计不限学历的实用型人才仍将维持较高的需求态势。所以对于我们这所规模不大的办公用品公司来说，要建立好招聘制度，让好的销售人才抓住机遇，让优秀的应聘者投入其中。我们此次招聘的销售人员为10名。（二）录用人员质量分析公司对销售人员的工作表现评估是一项重要的工作，销售部要制定好的工作计划，以及销售目标。销售人员的工作表现一般包括，检查每一个销售人员对产品的销售业绩、数量、指标、进度、及客户的拜访次数等各项工作进行评估结果，必须对销售人员进行反馈，已使他们知道自己做的不够的地方，从而对工作的缺点作出改善。（三）招聘周期的评估公司对于销售人员的考核容易量化，因为考核指标通常以销售额、回款率、市场占有率、客户满意度等硬指标来进行衡量。因此对销售人员的评价，应根据实际情况尽缩短，一般为月度或季度。所以根据我们公司需求，一般一个月内就有好几批产品销售出去，所以公司决定销售人员以月度为周期进行考核。（四）招聘成本核算表五：招聘成本核算表费用项目具体项目项目费用招聘渠道费用网络招聘3600元/年现场招聘会1500元其他渠道1000元招聘办公费用广告及宣传费用500元话务费用400元办公用品费用600元面试组成员费用800元面试接待费用520元其他相关费用300元合计9220元招聘需求负责人（意见）签字：时间：人力资源部负责人（意见）签字：时间：总经理（意见）签字：时间：总结经过一段时间的准备以及计划，我们在此次的招聘过程中完成的非常成功，当然此次招聘的过程也有不足之处。一、招聘的成功之处：1.招聘准备工作充分。2.招聘工作的每个步骤都分工明确，招聘工作小组成员也尽职工作，配合良好，整个招聘工作基本顺利地得以完成。3.基本上按照招聘计划完成了人员招募工作，为公司的发展提供了人员的保障。二、招聘的不足之处：1.人员招聘的完成率完成欠佳，原因是时间安排紧张。2.招聘预算费用超支。在总结基础上，公司拟定2015下半年招聘工作计划，并直接提交到上级，形成部门年度工作计划。在此次招聘计划中，不仅学到了很多课本上没有的知识，也将以前在课本上的知识和实际相结合，巩固以前学过的知识，也是通过这段时间的工作，在这里学到的知识，对我以后工作也将受益无穷。致谢首先，我衷心的感谢老师对我悉心的指导和帮助。老师多次询问我写作的进程，并为我指点迷津，帮助我及时发现并改正毕业设计中的错误，精心点拨、热枕鼓励。在毕业设计修改的过程中彭老师给我提出了很多宝贵意见和建议，她认真地阅读我毕业设计的每个部分，并不辞辛劳地为我修改和整理毕业设计。在此，向彭老师致以在心底感谢！参考文献[1]雷海娟.互联网公司如何留住销售人才——以蓝海公司为例[J].云南财经大学,2014(5）.[2]王迪.基于4P营销理论的企业销售战术研究[J].华北电力大学,2014(3）.[3]阿木.如何破解企业销售人才难招聘[J].汽车维修技师,2010(12）.[4]陈韩梅.中小企业销售人才流失分析[J].经济研究导刊,2013(11）.[5]曹淑蓉.企业员工招聘体系设计[J].山东大学,2012(10）.[6]邓金莲.心理测验在销售人才招聘中的应用[J].办公室业务,2013(5）.[7]郭亚萍.浅议销售人员绩效考核[J].中国集体经济,2012(5）.[8]高一喆.浅析中小企业销售人才流失的原因及对策[J].焦作师范高等专科学校学报,2012(12）.附录：附录1：应聘人员登记表姓名性别出生年月照片学历婚否民族专业毕业学校健康状况户籍所在地政治面貌身份证号码工作时间资格证书期望待遇联系电话电子邮件手机联系地址现工作所在地离职原因简历起止时间学习/工作单位专业/职位家庭情况姓名关系年龄文化程度现工作单位特别提示1.本人承诺保证所填写资料真实。2.保证遵守公司招聘有关规程和国家有关法规。3.请填写好招聘登记表，带齐照片、学历、职称证书的有效证件及相关复印件。附录2：销售人员岗位说明书基本资料职位名称销售人员职位概要1、在销售主管的领导下负责和客户沟通与反馈信息，发掘潜在客户，开拓市场，扩大市场范围。2、执行销售主管的计划，与客户保持联系，并提供服务，解决产品销售过程中出现的问题，为客户创造利益，推动公司发展。本职位定员人数10人工作内容1按照公司的产品经营计划，配合所在地区代理商完成负责区域规定的产品销售计划，保证销售合同彻底执行。2信息沟通与反馈（包括月工作总结、出差报告、工作日志等，负责把市场信息传达到公司；与代理商和客户沟通价格、交易方式、交货日期等，提出解决方案；跟踪合同执行的全部细节，及时发现并解决问题，并将结果反馈给客户）3负责建立维护公司与代理商、客户之间的关系，并达到长期合作的目的4负责目标市场的规划与开拓、业务规模的扩大、挖掘潜在客户5负责货款的监控，催收货款、防止出现死账呆账，并与财务部门、上级部门有很好的沟通能力能力要求1营销知识能力了解营销相关知识和掌握一定的营销技巧2关系建立能力能够与公司内部各部门人员、代理商、客户之间建立友好的合作关系3团队沟通能力能够积极配合团队工作，及时与队员沟通、信息共享4主动积极能力在销售过程中，主动与客户取得联系，并且能够把握销售的最佳时机5服务倾向能力对客户有极大的耐心，能尽最大努力满足客户的需求并与之保持联系6市场反应能力及时了解甚至能够预测公司商品在市场上的需求弹性7市场开拓能力具有开拓新市场的能力，最大限度地挖掘潜在客户附录3：心理测试题本测验共有20道题，涉及我们的工作、生活、价值观等方面。对于这些问题，每个人的看法都会不尽相同，任何基于真实情况的回答都是你的个性、特点的反映，没有“对”或“不对”之分。请在选择题题目的A和B、C中选择一个答案，不要漏掉任何一道题。有些题你可能从未碰到过或难以选择，不需要过多思考，凭第一感觉回答即可。1、当要做别人也做的事时，我更愿意：A用大家所接受的方法做B自己想出的方法做2、我对自己的物品的摆放通常是：A在意的B随便的3、我更难以接受的是：A生活的节奏单一不变B稳定有序的生活被打乱4、我认