消瘦代表的职责

消瘦代表的职责，销售代表基本素质要求，销售代表的仪容仪表第一章销销售代表表的职责责及要求求1．1专专业销售售一什么是是专业销销售即销售代表表以定点点巡回、直直接销售售的方式式，运用用专业的的销售技技巧，将将产品买买出，并并保持不不间断客客户服务务的过程程。二什么是是定点巡巡回销售售即销售代表表在单位位工作时时间内，较较稳定地地拜访客客户，向向其推销销产品并并帮助客客户建立立顺畅销销售系统统的过程程。三什么是是P.SS.C法法则推销内容包包括自己己(onneseelf))、观念念(coonceeptiion))和产品品(prroduuct))。运用用P.SS.C法法则就是是先推销销自己,,再推销销观念，,,最后推推销产品品。不管您推销销，您得得做到与与众不同同。推销销自己，让让客户喜喜欢您，相相信您。要要是做不不好，那那就没有有任何理理由解释释“客户为为什么大大量购买买您的产产品。”同时也也要推销销您的公公司，要要懂得公公司的良良好声誉誉可以减减轻客户户对陌生生销售代代表的疑疑虑。１．２销销售代表表基本素素质要求求一爱心二信心三恒心四热忱心心把热忱心心和您的的推销工工作结合合在一起起，那么么，您的的推销工工作将不不会显得得那么辛辛苦和单单调。对对推销工工作充满满热忱的的人，不不论推销销时遇到到多少困困难，面面临多大大的压力力，始终终会用不不急不躁躁的态度度去进行行。只有有报着这这种态度度，推销销才会成成功，才才会达成成目标。第二章销销售代表表出访前前的计划划和准备备２．２销销售代表表自身准准备一（一）着着装原则则１．切记记要以身身体为主主，服装装为辅。如如果让服服装反客客为主，您您本身就就会变地地无足轻轻重，在在客户的的印象里里也只有有您的服服装而没没有您。正正如著名名的时装装设计大大师夏娜娜尔所说说：“一个女女人如果果打扮不不当，您您会注意意她的穿穿着。要要是她穿穿得无懈懈可击，您您就注意意这个女女人本身身。”２．要按按T（时时间）、PP（场合合）、OO（事件件）的不不同，来来分别穿穿戴不同同的服装装。要根根据您的的客户来来选择与与他们同同一档次次的服装装，不能能过高或或过低。３．无论论怎样着着装，您您的着装装目的要要清楚，就就是要让让客户喜喜欢而不不是反感感您。（二）男男性销售售代表的的衣着规规范及仪仪表1．西装：：深色，最最好为深深蓝色，如如有经济济能力最最好选购购高档一一些的西西装。2．衬衣衣：白色色，注重重领子、袖袖口清洁洁，并熨熨烫平整整。应至至少准备备三件以以上。3．领带带：以中中色为主主，不要要太花过过太暗，最最好准备备5条以以上。4．长裤裤：选用用也上衣衣色彩质质地相衬衬的面料料，裤长长以盖住住鞋面为为准。5．便装装：中性性色彩，干干净整齐齐，无油油污。6．皮鞋鞋：最好好为黑色色系带式式，如有有经济能能力最好好选购一一双名牌牌皮鞋。且且要把皮皮鞋面擦擦亮，皮皮鞋底边边擦干净净。7．短袜袜：最好好为黑色色，穿时时不要露露出里裤裤。8．身体体：要求求无异味味，可适适当选购购好一些些的男式式香水，但但切忌香香气过于于浓烈。9．头发发：头发发要梳理理整齐，不不要挡住住额头，更更不要有有头皮屑屑。10．检检查有没没有眼屎屎、眼袋袋、黑眼眼圈和红红血丝。11．嘴嘴：不要要有烟气气、异味味、口臭臭，出门门前可多多吃口香香糖。12．胡胡子：胡胡须必须须刮干净净，最好好别留胡胡子。13．手手：不留留长指甲甲，指甲甲无污泥泥，手心心干爽洁洁净。（三）女女性销售售代表的的衣着规规范及仪仪表1．头发：：感觉整整洁不留留怪发，无无头皮屑屑。2．眼睛：：不要有有渗出的的眼线、睫睫毛液，无无眼袋、黑黑眼圈。3．嘴唇：：一定要要涂有口口红，且且保持口口气新香香。4．服装：：西装套套裙或套套装，色色泽以中中性为好好。不可可穿着过过于男性性化或过过于性感感的服装装，款式式以简洁洁大方为为好。5．鞋子：：黑色高高跟淑女女鞋，保保持鞋面面的光亮亮和鞋边边的干净净。6．袜子：：高筒连连裤丝袜袜，色泽泽以肉色色为好。7．首饰：：不可太太过醒目目和珠光光宝气，最最好不要要佩带三三件以上上的首饰饰。8．身体：：不可有有异味，选选择高品品位的香香水。9．一定要要化妆，否否则是对对客户的的不尊敬敬。但以以淡妆为为好，不不可浓妆妆艳抹。二．销售代代表应该该随身携携带的销销售工具具*产品目目录*已缔结结并投入入使用的的客户名名录*图片及及公司画画册*地图*名片*客户档档案*计算器器*笔记用用具*最新价价格表*带有公公司标识识的拜访访礼品*空白“合同申申请表”、“拜访记记录表”等专业业销售表表格对销售工具具的准备备，我们们可遵循循丰田公公司的基基本方针针：推销工具不不应该是是别人提提供的，而而应是销销售代表表自己去去创造的的，这才才会体现现出您自自己独具具的魅力力。2．3竞竞争品牌牌的信息息收集一收集竞竞争品牌牌信息（一）收集集的具体体内容1．竞争争厂商的的内部人人事调整整；2．竞争争品牌的的销售政政策调整整；3．竞争争品牌的的产品价价格调整整；4．竞争争品牌的的新产品品推出计计划（附附样品图图片）；；5．竞争争品牌的的促销活活动；6．竞争争品牌新新的广告告活动；；7．竞争争品牌新新的POOP（附附样品）；；8．其他他一切竞竞争品牌牌的信息息；（二）如何何搜集竞竞争品牌牌的信息息1．公司司内现有有的档案案资料；；2．请教教公司内内资历较较深、有有经验的的销售代代表；3．对批批发商、最最终消费费者及其其他行业业内专业业人士进进行访问问；4．从竞竞争对手手的销售售代表、年年度报告告、内部部刊物中中获悉；；5．收集集行业内内或行业业外商业业、贸易易报刊的的相关文文章；6．从本本行业及及其他商商业组织织获悉；；7．在本本行业及及其他贸贸易展示示会上收收集；8．对各各品牌市市场表现现情况的的细心观观察。二．竞争品品牌销售售行动分分析（一）对竞竞争品牌牌销售代代表的行行动分析析1．每月月或每周周拜访批批发商或或零售客客户的频频率？2．在批批发客户户或零售售客户处处停留多多少时间间？3．主要要与批发发客户或或零售客客户里的的哪些人人见面？？4．洽谈谈的内容容如何？？5．利用用何种形形式加强强客情关关系？6．与批批发客户户和零售售客户的的共同促促销活动动是否频频繁？（二）对竞竞争品牌牌销售策策略的分分析1．集中中全力销销售何种种产品，对对我们的的影响如如何？2．采用用何种销销售策略略，其效效果如何何？我们们与其对对抗的策策略是否否有力？？批发客客户对其其反应如如何？3．竞争争品牌的的价格政政策及折折扣政策策如何？？批发客客户对其其反应如如何？4．竞争争品牌的的售后服服务、对对渠道客客户不满满的处理理、送货货制度如如何？5．竞争争品牌对对批发客客户的销销售目标标、占有有率目标标的数字字是怎样样决定的的？2．4客客户资料料的准备备（一）如何何做事实实调查1．事前前调查2．观察察法3．直接接询问法法4．问卷卷调查法法（二）明确确您拜访访客户的的目的第一次拜访访客户的的目的有有：*引起客客户的兴兴趣*建立人人际关系系*了解客客户目前前的现状状*提供一一些产品品资料*介绍自自己的公公司*要求同同意进行行更进一一步的调调查工作作，以制制作建议议书*要求客客户参观观展示当然，若是是您销售售的商品品不是一一个系统统产品，您您也许可可以要求求提供报报价及要要求订购购。每位销售代代表都必必须尽可可能地增增加和准准客户面面对面的的接触时时间，并并且确认认您接触触、商谈谈的对象象是正确确的推销销对象，否否则您所所耗费的的时间都都是不具具生产力力的。销售代表在在出访前前应研究究客户———业务务状况：：（1）服服务对象象（22）以往往定货状状况（3）营运运状况（4）需需求概况况（55）资信信调查；；个人资料：：（1）姓姓名，家家庭状况况（22）嗜好好（33）职位位与其他他部门关关系第三章销销售代表表的销售售热身运运动一皮格马马利翁效效应与心心理暗示示皮格马利翁翁是古希希腊神话话中塞蒲蒲路斯的的国王，他他非常爱爱慕字雕雕刻的一一尊少女女的雕像像，他的的热烈期期望竟然然使雕像像成了活活人，两两人终于于幸福地地生活在在一起。皮格马利翁翁效应又又称为“标签效效应”，含义义是：您您给自己己贴上什什么样的的标签，您您就成为为什么样样的人。二精神电电影放映映法（一）销售售代表可可以用精精神电影影放映法法做这一一积极的的心理暗暗示1．进行行三次深深呼吸，每每次都要要憋气几几秒钟。呼呼气的时时候心里里默念“放松”，这样样可以帮帮助您安安静下来来，以便便更容易易地将积积极的思思想形象象和情感感输入大大脑。2．想象象自己置置身与一一个豪华华而热烈烈的庆功功宴中，拥拥有了自自己梦寐寐以求的的一切，正正迎接着着众人的的鲜花和和掌声；；让自己己完全沉沉浸在积积极兴奋奋的理想想之中，充充分地享享受其中中的快乐乐；让您您所有的的感觉：：“视、听听、嗅、味味”甚至连连第六感感觉都全全部投入入进来；；让自己己充分体体验这一一满意结结果所带带的积极极情绪，体体验其中中的自信信、满足足、充实实和爱，以以及这一一满意结结果感带带来的一一切好的的东西。3．慢慢慢从这一一满意结结果中走走出来，放放——松、完完——成、输输——入。这这样您就就能将希希望的种种子在自自己的头头脑中播播种完成成。这就就跟我们们有时给给自己输输入消极极情绪后后，就会会使我们们沮丧、懊懊悔、不不安和痛痛苦是同同一个道道理。（二）每天天早晨，我我们出访访时都要要做一遍遍“精神电电影放映映”通过这一热热身运动动，让自自己充满满自豪、喜喜悦和必必胜的心心情。同同时也可可结合“呐喊”术来再再次激励励自己。如如大喊：：“今天我我一定能能够做到到！今天天我一定定能够成成功！我我是最好好的！我我是最优优秀的！！”等等，并并且在每每天早晨晨放一些些激动人人心的音音乐给自自己听，如如“男儿当当自强”、“我的未未来不是是梦”等等。威廉󗙚詹姆姆士作为为伟大的的心理学学家，已已经向人人们证实实了：“情绪不不能立即即降服与与理智，但但情绪总总是能立立即降服服与行动动”。所以以千万不不要小看看这个热热身运动动，您要要明白一一个人不不是一个个机器，他他的超过过或失败败都与他他的心理理能否受受到激励励有关。正正拿破仑仑󗙚希尔尔所说：：“只要头头脑可想想象的，只只要自己己相信的的，就一一定能实实现”。第四章销销售开启启一开拓准准客户的的方法1．直接接拜访法法2．连锁锁介绍法法3．接受受前任销销售代表表的客户户资料您可从前任任的销售售代表手手中接受受有用的的客户资资料，详详细地掌掌握住各各项资料料的细节节。4．用心心耕耘您您的客户户日本房屋销销售代表表的冠军军原正文文氏，770%的的业绩来来自客户户的再购购买及介介绍。5．DMM和宣传传单的运运用6．销售售信函一位寿险经经纪人，列列出将近近3000位销售售信函寄寄送给准准客户。他他不可能能每月都都亲自去去追踪这这3000位准客客户，因因此他每每个月针针对这3300位位准客户户都寄出出一封别别出心裁裁的卡片片，卡片片上不提提及保险险的事情情，只祝祝贺每月月的代表表节日，例例如一月月春节愉愉快、二二月情人人节、三三月春假假……，每每个月的的卡片颜颜色都不不一样，准准客户街街道第四四、五封封拉平时时没有不不为他的的热诚所所感动的的，就是是自己不不立刻投投保，当当朋友有有人提到到保险时时都会主主动地介介绍这位位保险经经纪人。7．电话话电话最能突突破时间间与空间间的限制制，是最最经济、最最有效率率的接触触客户的的工具。您您若能规规定自己己，找出出时间每每天至少少打五次次电话给给新的客客户，一一年下来来能增加加15000个与与准客户户接触的的机会。8．展示示会、促促销会等等9．扩大大您的人人脉销售基盘就就是所谓谓的人脉脉。企业业的经营营也可以以说是人人际的经经营，人人脉关系系是器乐乐的另一一项重要要的资产产，销售售代表的的人脉愈愈广，您您接触准准客户的的机会就就愈多直接拜访客客户的技技巧一获得客客户好感感的方法法（一）销售售代表语语言的巧巧妙运用用您不要以为为这是小小节，一一个人的的能力往往往从说说话中表表现出来来。戴尔尔󗙚卡耐耐基说：：“有许多多人，因因为他善善于辞令令，因而而提升了了职位。有有许多人人，因为为和人家家交谈，使使对方获获得满意意的印象象，因而而获得了了名誉，获获得了厚厚利。”1．语气气要平缓缓，语调调要低沉沉明郎明朗、低沉沉、愉快快的语调调最吸引引人，所所以语调调偏高的的人应设设法练习习变得低低沉、浑浑厚有力力，才能能发出迷迷人的声声音。任任何一次次的谈话话，抑扬扬顿挫，有有速度的的变化与与音调的的高低，必必须象一一个交响响乐团语语言，搭搭配得当当，才能能超过地地演奏出出和谐动动人的美美妙乐章章。而同同一个内内容会因因语言语语调的不不同而产产生不同同的效果果。推销销时，语语气要和和缓，但但态度一一定要坚坚决。2．运用用停顿的的奥妙停顿能整理理自己的的思维，引引起对方方的好奇奇和共鸣鸣，而且且还可以以观察对对方的反反应。谈谈话本身身比思想想快一些些，我们们说出来来的话很很多是未未经过整整理的，因因此更需需要适当当的停顿顿，想想想自己究究竟要讲讲什么。3．词句句必须与与表情相相配合推销时，单单用词句句表达意意思是不不够的，必必须加上上您对每每一词句句的感受受，以及及您的神神情与姿姿态，您您的谈话话才会生生动感人人。而您您要懂得得，只有有感动自自己才能能感动别别人。4．光用用嘴说话话是难以以造成气气势的，所所以必须须用嘴、眼眼以及心心灵去说说话换言之，您您必须动动用全身身所有的的器官去去说话小小，才能能造成全全身锐不不可当的的气势，融融化并说说服对方方。而这这其中最最重要的的法宝就就是您的的真诚与与热情。（二）倾听听的技巧巧1．倾听听的作用用人都有发表表自己见见解的欲欲望，而而倾听成成了我们们对客户户的最高高恭维和和尊重。始始终挑剔剔的人，甚甚至最激激烈的批批评者，常常在一个个忍耐同同情的倾倾听者面面前软化化降服。我我们善于于倾听客客户讲话话的另一一个好处处就是我我们可以以更多地地了解客客户的信信息以及及他的真真实想法法和潜意意识。要要想推销销成功，听听就要占占整个销销售过程程的700%，而而说只占占30%%。2．积极极的倾听听人们通常都都只听到到自己喜喜欢听的的，或依依照自己己认为的的方式去去解释听听到的事事情，这这通常未未必是对对方真正正的意思思，因而而人在“听”的时候候通常只只能获得得25%%的真意意。卡尔󗙚鲁杰杰司的“积极的的倾听”的三个个原则：：○1站在对对方的立立场倾听听每个人都有有他的立立场及价价值观，因因此，您您必须站站在对方方的立场场，不要要用自己己的价值值观去职职责或评评判对方方的想法法，要与与对方保保持共同同理解的的态度。○2要能确确认自己己所理解解的就是是对方所所讲的您必须有重重点复诵诵对方讲讲过的内内容，以以确认自自己所理理解的意意思和对对方一致致，如“您刚才才所讲的的意思是是不是指指……”、“我不知知道我听听得对不不对，您您的意思思是………”。○3要以诚诚恳、专专注的态态度倾听听对方的的话语3．倾听听的技巧巧销售代表倾倾听客户户谈话时时，最常常出现的的毛病是是只摆出出倾听客客户谈话话的样子子，内心心却迫不不及待地地等待机机会，想想要讲他他自己的的话，完完全将“倾听”这个重重要武器器舍弃不不用。您您听不出出客户的的意图、听听不出客客户的期期望，您您的推销销将失去去方向。您可从下面面五点锻锻炼您的的倾听技技巧：○1培养积积极的倾倾听态度度站在客户的的立场专专注倾听听客户的的需求、目目标，适适时地向向客户确确认您了了解的是是不是就就是他想想表达的的。这种种诚挚专专注的态态度能激激发客户户讲出更更多内心心的想法法。○2让客户户把话说说完，并并记下重重点“记住”是是用来满满足客户户需求和和客户利利益的。在在让您的的客户充充分表达达了他的的状况后后，您能能正确地地满足他他的需求求，就如如医生要要听了病病人述说说自己的的病情后后，才开开始诊断断。○3秉持持客观、开开阔的胸胸怀不要心存偏偏见，只只听自己己想听的的或是以以自己的的价值观观判断客客户的想想法。○4对客户户所说的的话，不不要表现现出防卫卫的态度度当客户所说说的事情情可能对对您的推推销造成成不利时时，您不不要立刻刻驳斥，您您可先请请客户针针对事情情进行更更详细的的解释。例例如客户户说“您公司司的理赔赔经常不不干脆”，您可可请客户户更详细细的说明明是什么么事情让让他有这这种想法法。客户户若只是是听说，无无法解释释地得很很清楚时时，这种种看法也也许就不不是很正正确；若若是客户户说得证证据确凿凿，您可可先向客客户致歉歉，并解解释此事事的原委委。记住住，在还还没有捕捕捉完客客户的想想法前，不不要和客客户讨论论或争辩辩一些细细节的问问题。○5掌握客客户真正正的想法法客户有客户户的立场场，他也也许不会会把真正正的想法法告诉您您，他也也许会找找藉口或或不实的的理由搪搪塞，或或为了达达到别的的目的而而声东击击西，或或另有隐隐情，不不便言明明。因此此，您必必须尽可可能地听听出客户户真正的的想法。掌握客户内内心真正正的想法法，不是是一件容容易的事事情，您您最好在在听客户户谈话时时，自问问下列问问题：*客户说说的是什什么？他他代表什什么意思思？*他说的的是一件件事实？？还是一一个意见见？*他为什什么要这这样说？？*他说的的我能相相信吗？？*从他的的谈话中中，我能能知道他他的需求求是什么么吗？*从他的的谈话中中，我能能知道他他希望的的购买条条件吗？？您若能随时时注意上上述六点点，相信信您必定定能成为为一位擅擅听的销销售代表表。（三）神神目光的的交流目光要真诚诚、专注注、柔和和地平视视客户，眼眼光停留留在客户户的眼眉眉部位。千千万不要要让视线线左右飘飘浮不定定，否则则会让客客户产生生不安与与怀疑。因因为一个个不能正正视别人人眼睛的的销售代代表常常常被理解解为诡诈诈多变，不不说实话话。要学会将您您的关怀怀和赞赏赏用眼神神表达出出来，要要学会用用眼神与与客户交交流，使使客户从从您的眼眼神中看看到自信信、真诚诚与热情情。（四）微笑笑的魅力力微笑可以以使“得者获获益，给给者不损损”。微笑还可可以除去去两人之之间的陌陌生感，使使双方敞敞开心扉扉。设法法逗准客客户笑，只只要您能能够创造造出与准准客户一一起笑的的场面，就就突破了了第一道道难关，拉拉近了彼彼此间的的距离。陌陌生感消消失了，彼彼此的心心就在某某一点上上沟通了了。五）真诚的的赞美１．赞美的的意义真诚的赞赞美，与与人与己己都有重重要意义义。美国国心理学学家威廉廉󗙚詹姆姆斯说：：“人类本本性上最最深的企企图致意意是期望望被赞美美、钦佩佩和尊重重”。渴望望被赞美美是每一一个人内内心的一一种基本本愿望，而而赞美对对方是获获得对方方好感的的有效方方法。2．赞美的的方法赞美别人是是件好事事情，但但并不是是一件简简单的事事，若在在赞美别别人时，不不审时度度势，不不掌握一一定的技技巧，反反而会使使好事变变为坏事事。正确确的赞美美方法是是：（1）要真真诚的赞赞美而不不是谄媚媚的恭维维与谄媚的恭恭维不同同，真诚诚的赞美美是实事事求是的的、有根根有据的的，是真真诚的、出出自内心心的，是是为天下下人所喜喜欢的。天天底下好好的赞美美就是选选择对方方最心爱爱的东西西，最引引以为自自豪的东东西加以以称赞。特特别是称称赞那些些成功人人士早年年的挣扎扎史和奋奋斗史，因因为这是是他们最最原回忆忆也最自自豪的事事情。（2）借用用第三者者的口吻吻来赞美美比如说：“怪不得得玛丽说说您越来来越漂亮亮了，刚刚开始还还不相信信，这一一回一见见可真让让我信服服了。”这比说说：“您真是是越长越越漂亮了了”这句话话更有说说服力，而而且可避避免有轻轻浮、恭恭维奉承承之嫌。（3）间接接地赞美美客户比如说对方方是个年年轻女客客户，为为了避免免误会与与多心，您您不便直直接赞美美她。这这时，您您不如赞赞美她的的丈夫和和孩子，而而您会发发现这比比赞美她她自己本本人还要要令她高高兴。（4）赞美美须热情情具体赞美别人时时千万不不能漫不不经心，这这种缺乏乏热诚的的空洞的的称赞，并并不能使使对方高高兴，有有时甚至至会由于于您的敷敷衍而引引起反感感和不满满。比如如与其：：“您的歌歌唱的不不错”，还不不如说：：“您的歌歌唱的不不错，不不熟悉您您的人还还没准以以为您是是专业歌歌手哩”。（5）赞美美要大方方得体适适度赞美要根据据不同的的对象，采采取不同同的赞美美方式和和口吻去去适应对对方。如如对年轻轻人，语语气上可可稍带夸夸张；对对德高望望重的长长者，语语气上应应带有尊尊重；对对思维机机敏的人人要直截截了当；；对有疑疑虑心理理的人要要尽量明明示，把把话说透透。（六）给对对方以自自重感美国著名的的心理学学家、哲哲学家詹詹姆斯：：“人类天天性的至至深本质质就是渴渴求为人人所重视视。法国哲学家家罗西法法也告诉诉我们：：“如果您您要得到到仇人，就就表现得得比对方方优越吧吧；如果果您要得得到朋友友，就要要让对方方表现得得比您优优越”。真心心地向客客户求教教，是使使客户认认为他在在您心目目中是个个重要人人物的最最好办法法。既然然您如此此地重视视他，他他也不会会让您真真的失望望。（七）有素素质的敲敲门敲门只需用用中指和和食指请请扣门板板，发出出当———当当的的声响。意意思是“第一声声告诉您您，我在在门口请请开门。第第二、三三声告诉诉您请快快点儿”。敲门门的声音音不要太太轻或太太重，要要有节奏奏感。（八）握手手的礼仪仪握手讲究四四指并拢拢，手掌掌伸直，从从右向左左45°°倾斜伸伸向对方方。握手手时要热热情有力力，要通通过握手手迅速传传达出您您对他的的喜欢和和爱戴。握握手时也也不可过过分热情情，造成成用力过过猛或上上下摇摆摆不止。握握手时男男女有别别，女士士不先伸伸手的情情况下男男士也不不可伸出出手来要要求握手手，而且且握女士士手时，男男士只可可握其11/4的的手指部部分，以以表示尊尊重。（九）成功功的坐姿姿坐下时身体体要自然然收腹挺挺胸，背背部要直直，最好好是只坐坐椅子的的1/33，而不不可让后后背依靠靠在椅背背上。男男士双脚脚放地时时可与肩肩同宽，女女士则要要双脚双双腿并拢拢向右倾倾斜着地地。无论男女坐坐时都最最好不要要翘腿，即即使翘腿腿也不可可将脚尖尖跷于高高处而上上下摇摆摆。总之之，销售售代表坐坐时要给给予客户户谦虚稳稳重之感感。十）随时说说谢谢“谢谢”不不仅仅是是礼貌用用语，也也是沟通通人们心心灵的桥桥梁。“谢谢”这个词词似乎极极为普通通，但如如果运用用恰当，将将产生无无穷的魅魅力。（1）说“谢谢”时必须须有诚意意，发自自内心，感感谢的语语调语气气中要含含有笑意意和感激激之情。态态度要认认真、自自然、直直截了当当，不要要含糊地地吐噜一一声，更更不要怕怕客户知知道您在在道谢而而不好意意思。（2）说“谢谢”时应有有明确的的称呼，称称呼出感感谢人的的名字，使使您的道道谢专一一化。如如果感谢谢几个人人，最好好一个个个向他们们道谢，这这样会在在每个人人心里都都引起反反响和共共鸣。（3）说“谢谢”时要有有一定的的体态，头头部要轻轻轻点一一点，目目光要注注视着您您要感谢谢的客户户而且要要伴随着着真挚的的微笑，这这样在客客户心里里引起的的反响会会更强烈烈。（4）对道道谢者来来说，有有机会在在行动上上给客户户以回报报，也是是需要的的。这种种心愿，在在可能时时要适当当表露。您您可以说说：“今后，能能给我一一个回报报的机会会吗？”“希望望在适当当的时候候让我为为您出点点力，以以表示一一份小小小的心愿愿”等等。（十一）必必须守时时守约一旦与客户户约定好好、见面面时间或或约定好好某件事事情，就就一定要要守时守守约，恪恪守“宁可人人负我，不不可我负负人”的原则则。不管是电话话里约会会还是当当面约会会，一定定要把约约会的时时间问清清楚、说说清楚、记记清楚。按按约定时时间赴约约时，要要遵守一一个原则则，就是是要提前前几分钟钟到，宁宁可让自自己等对对方也不不能让对对方等您您。提前前的意义义，不仅仅是使自自己心里里有充分分准备，不不至于见见面时慌慌慌张张张，而且且中途如如出了意意外，也也可有充充裕的时时间。迟到的歉疚疚会使您您与对方方一见面面就屈居居劣势。因因此，无无论如何何不要迟迟到。若若万不得得已、身身不由己己，您就就应先打打个电话话给对方方说明理理由，这这比迟到到后再道道歉容易易得到对对方谅解解。打电电话通知知迟到时时，说要要到的时时间应比比将实际际到达的的时间多多出十分分到二十十分钟。因因为如果果您路上上堵车而而没有准准点到的的话对方方一定会会对您非非常反感感，这已已是您一一天中的的第二次次失约了了。相反反如果您您能提前前到达十十分钟的的话，对对方一定定会对您您非常感感激，认认为您已已经再尽尽全力来来弥补迟迟到的时时间，对对方就会会很容易易谅解您您。二如何使使客户获获得安全全感（一）进门门时的注注意事项项进门时不可可随手将将门关死死。特别别是男性性销售代代表向女女客户推推销时更更是如此此，否则则会使女女性心里里产生恐恐惧感，她她会怀疑疑您的动动机不良良。所以以进门后后就算外外面很吵吵，会影影响到你你们的谈谈话，您您也只需需将门虚虚掩一下下。（二）接触触客户的的最佳角角度让我们来设设想一下下，假如如您正在在一个柜柜台前专专注地看看着一件件您喜欢欢的东西西，而这这时一个个没有经经过训练练的营业业员从柜柜台里以以直线的的方向快快速向您您走来，您您会有什什么反应应？先是是一愣，接接着本能能地向后后退一步步，用以以保护您您自己，因因为您感感到您的的安全范范围被对对方侵犯犯了，而而您也不不会去看看您喜欢欢的商品品。当小小姐问“您要看看点什么么”的时候候，您已已经离开开了这个个柜台。第二种情况况，柜台台小姐从从你左边边或右边边以900度直角角向你，你你随不会会感到突突然，但但你会觉觉得这个个这个柜柜台小姐姐傲慢无无理、目目中无人人。因感感到被对对方轻视视，你一一样会离离开柜台台。第三种情况况，如果果这位小小姐从你你背后走走来，再再突然叫叫你一声声，会惊惊吓了你你，而这这时你根根本不可可能再想想商品，就就本能地地逃开了了这个柜柜台了。第四种情况况，柜台台小姐从从客户的的正侧面面以455度角由由慢变快快地走向向你，而而你用你你的余光光以感觉觉到有人人向你走走来，已已经有了了心理准准备。柜柜台小姐姐再将速速度由慢慢变快时时你也通通常能接接受了。这这样她就就不会侵侵犯你的的安全范范围和安安全心理理了。不不难看出出，只有有这种角角度才是是销售代代表接触触客户的的最好角角度了。（四）有有针对性性的寒暄暄寒暄是交谈谈的润滑滑剂，是是建立人人际关系系的基石石，也是是向对方方表示关关注的一一种行为为。寒喧喧能使客客户产生生认同心心理，满满足人们们的亲和和要求。而寒暄的内内容与方方法得当当与否往往往是一一个人的的人际关关系好坏坏的关键键，所以以要特别别重视。例例如，与与客户见见面时说说：“你好，王王经理。”和说：“王经理，你好！很高兴见到你，看你满面红光，最近有什么好事？”就不大一样了，前者为纯粹的打招呼，而后者就是有针对心的关心了。（五）成成功地利利用名片片和名字字1、递名名片的方方法呈递名片时时要身体体前倾、头头略低向向客户，双双手将名名片递向向客户手手中，同同时要大大声报出出自己的的名字，而而后中肯肯地说：：“以后请请你多多多关照。”大大方方的的报出自自己的名名字能使使客户的的设防心心理降低低，加之之名片又又是有身身份的一一种标志志，用以以保证客客户随时时都能找找到你，这这样客户户才会对对你产生生一定信信任感，而而愿意与与你继续续交往。2、接名名片的方方法客户回赠名名片时同同样要双双手接回回名片，并并同时将将名片大大声读一一遍，这这是对客客户应有有的尊重重和礼貌貌。即使使客户没没有回赠赠你名片片，你也也要将他他报出的的名字重重复一遍遍并记牢牢他。读完名片后后要将名名片小心心地放到到名片夹夹里，千千万不要要拿在手手重玩弄弄，也不不可将他他放置于于下身口口袋里，更更不可让让名片遗遗失在桌桌上或地地上。这这个看似似小小的的失误，却却可能让让你失去去与这个个客户做做生意的的机会。要要知道名名片是一一种“自我延延伸”，在某某种意义义上讲他他是客户户的化身身。对名名片的不不敬和轻轻视，就就是对客客户本人人的蔑视视。3、牢记记客户的的姓名在任何语言言中，对对任何一一个人而而言，最最动听、最最重要的的就是他他的名字字。许多多人奋斗斗一生就就是为了了成功和和出名，人人对自己己姓名的的热爱如如同对自自己生命命的热爱爱。在人人们看来来姓名不不仅仅只只是一种种人称的的符号，更更是人生生的延伸伸。记住客户的的姓名并并容易地地唤出，你你已在无无形中对对客户有有了巧妙妙而有效效的恭维维。但若若忘了或或记错了了——你将将置自己己于极不不利的地地位。（六）就就坐时的的最佳位位置就坐时要坐坐在客户户的侧面面或同侧侧，并与与客户保保持一尺尺远的距距离。这这样坐是是为了让让客户感感觉你是是与他在在一起讨讨论问题题，而你你又维持持了他的的安全范范围，他他对你就就不会再再存有戒戒心，要要同你对对峙的心心理也就就慢慢消消除了。在你们愉快快的谈话话过程中中，你要要想知道道对方是是否对你你还有防防范心理理，你可可以做个个小小的的测试。那那就是将将你的身身体或坐坐椅慢慢慢地向他他移近，这这时如果果他没有有一点反反应，则则说明这这时他对对你已经经完全信信任了。反反之，则则证明他他对你的的防范心心理没有有完全消消除，需需要你在在信任度度上再进进一步加加强和调调整。就坐时如果果只能坐坐在对方方的正对对面，你你就要调调整你身身体的倾倾斜角度度。因为为你与客客户正面面对坐时时会给客客户以无无形的压压力，让让他感觉觉你是和和他对立立的。第五章客客户拒绝绝分析（一）一一个销售售代表的的突然来来访，他他本身就就是一位位不速之之客，因因而遭到到拒绝是是理所当当然的。那那么，在在拒绝中中有没有有真正的的原因呢呢？心理理学家做做了一个个这样的的调查问问卷：A有很充充分的理理由而拒拒绝B虽然没没有明显显的理由由，但仍仍能随便便找一理理由而拒拒绝C以事情情很难为为理由而而拒绝D记不清清什么理理由，只只是出于于条件反反射加以以拒绝E其他结果，在收收回3887份答答卷中，选选择A的的占188%，选选择B、CC、D三三项的相相加可达达69%%。所以以调查表表明，事事实上人人们并不不真正知知道自己己为什么么而拒绝绝，拒绝绝只是人人们的一一种条件件反射和和习惯而而已。（二）被被拒绝时时应保持持良好的的心态销售代表训训练之父父耶鲁马马󗙚雷达达曼说：：“销售是是从被开开始的！！”世界首首席销售售代表齐齐藤竹之之助也说说：“销售实实际上就就是初次次遭到客客户拒绝绝后的忍忍耐与坚坚持。”那么我们应应该以什什么样的的心态来来面对它它呢？杰杰克里不不斯曾这这样说：：“任何理理论在被被诗人认认同之前前，都必必须作好好心理准准备，那那就是一一定会被被拒绝二二十次，如如果您想想成功就就必须努努力去寻寻找第二二十一个个会认同同您的识识货者。”所以，推销中我们应把拒绝看成是我们的路标，一路上数着被拒绝的次数，次数越多心里就越兴奋，告诉自己达到二十次拒绝时就会有一个认同者了。在推销中，要要让自己己习惯于于在拒绝绝中找到到快乐，习习惯于去去欣赏拒拒绝。心心理鼓励励自己说说：“被拒绝绝的次数数越多越越意味着着将有更更大的成成功在等等着我。”在拒绝面前我们要有从容不迫的气度和经验，不再因遭到拒绝而灰心丧气停