2022电大《推销策略与艺术》形成性考核册作业答案(附题)

2022案（附题）推销策略与艺术作业1一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“某”。每小题1分，共20分。推销的核心是说服。（某）推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（某）上推销商品只能是纸上谈兵。（某）)5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（某推销活动的主体是被推销的产品。（某）一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。员推销的主要缺点是开支大、费用高。12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。（某）13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（√）14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（√）名片。（√）行为的直接原因。18(5.5能够取得最佳的推销效果。（√）19.对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。(√)20.在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。(√)二单项选择I4201．关于推销以下哪项的描述是正确的A．推销就是营销B．推销就是促销C．推销要为顾客着想DA，推销人员B．推销对象C．推销商品D．推销信息每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于．观察能力B，创造能力C．社交能力D4A．推销产品B．开发客户C．提供服务D。沟通信息(C)。秒钟B．2秒钟C．3秒钟D．45.一下哪一点不是推销员应具有的态度？（B）A.成功的欲望B.为了成功可以不择手段C．团队合作意识D.锲而不舍的精神者介绍年长者B．先向女士介绍男士C．先向身份高者介绍身份低者D不惜向客户施加压力。这种推销风格属于A．解决问题导向臺B．客户导向型C．大力推销导向型D．推销技巧8．“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于国B．英国C．日本D9(B)A．事不关己型B．顽客导向型C．强力推销型D．推销技术导向型IO.A．以达成交易为主旨，说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买C．关注“人”满足客户需要D简答（1050）P111．影响推销工作的因素有哪些？答：12.推销环境推销工作的组织管理水平P172完成销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？123供服务沟通信息P17243．一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？答：素质：（一）优良的精神素质（二）良好的品格修养（三）合理的知识构成（四）纯熟的推销技巧（五）四、表达能力五、应变能力P43474哪几方面的内容？答：在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面酶知识O—要全面、主动地工程客户的相关信因此，作为推销员，首先要了解客户知识P555．简述迪伯达“模式的六阶段。答：迪伯达“模式把推销全过程概括为六个阶段：(l)准确地发现客户有哪些需要和愿望；(2)把推销的产品和客户的需要、客户的愿望结合起来；(3)证实推销的产品符合客户的需要和愿望；(4)促使客户接受所推销的产品；(5)刺激客户的购买欲望；(6)促使客户采取购买行动。四、实训演练（10向全班同学进行-次自我介绍。。零求，：时间2～3分钟；沉着；．自；信？表达流畅，在简短的时伺谴，听众了‘解你的优势和特点推销策略与艺术作业2一.判断正误I“V”，120）]．所有的潜在顾客都是企业盼现实顾客(某)9.运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。（√）IO.赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离，因此，这种方法应用相当普遍。（√）lI.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。（√）12.在洽谈中，重点在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。（某）13.客户说：“我从来不喝啤酒。”这异议属于需求异议。（√对）14.客户：我现在的库存还够卖两天的。推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来／推销员的表述是恰当的。（某）15．推销员对顾客说：“这种款式的皮共是今年爨锍行的，许多顾客都抢着买呢，”，这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采戒塑多符动。（√）16.顾客说：“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。”这种异议是质量异议。（某）所有的客户异议都必须认真对待，采用妥善的办法使真解决。（√）在推销过程中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来意想不到的收获。(√)19.在寻找客户的过程中，，所有的销售线索都是潜在客户。（√）20这是一种很好的处理异议的方法。（某）二、单项选择I4220）1．把仅仅有可能购买产品或服务的客户称之为可能的潜在客户或称之为．潜在客户B．准客户C．目标客户D．常客户(D)。小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋．向导协助法B．中心开花法C．个人观察法D．连锁介绍法5．现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是(D)。A．信函约见B．直接拜访纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB(B)产品的特性B．产品特性的优势C.’产品优势会给客户带来的D8(C)A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口客户确实不存在对推销品的需求D．希望获得谈判的主动权9(B)A．需求异议B．货源异议C．产品异议D。价格异议IO.–位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜顾客：‘我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。“推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤；年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了．，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方萼，通常称之为(C)A．迂回否定法-B．直接否定法C．转化处理法D．优点补偿法三、简答（1050P641.．顾客评估的法则有哪些？答：一、二八法则二、STP法则三、MAN法则P662.顾客的方法最合适？三、网络搜寻法四、市场咨询法五、链式引荐法六、向导协助法七、中心开花法八、竞争替代法九、个人观察法十、地毯式寻找法十一、停购客户启动法P1023．在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？答：为确保洽谈能取得预期的效果，必做好充分的准备。洽谈前的准备工作主要包括以下几方面：P1144砖心致志2．随时记笔记3．善于鉴别4．全面理解5．尊重他人6．沉稳耐心P1215着这位顾客确实不需要推销的产品，推捎人员应该立即放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？答：产生异议的原因很多，本体可归纳为三种：一是客户认识不到对产品的需求，因而表示拒绝；二是意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以不需要作为拒绝购买的借口；三客户确实不存在对产品酌需求：作为推销员，首先要做的工作便是弄清“不需要的真正原因。通过仔细地观察客户的表情和举止，细心倾听客户的言谈，或者通过询问客户一些问题，推销员可以他的神情及回答中捕捉信。此外，如果旁边客户的朋友，也可以从他们那里得到一丛重要信息。一、分析题（10lP611.购买凉茶的潜在客户应具备什么基本条件？P682.你认为寻找谅茶产品的潜在顾客用哪种方法比较有效？答线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：第一，该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益；第二，该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力；第三，潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。3案例分析要求：本次形考任务由四个案例构成，要求同学认真阅读案例，用课程中的原理和方法进行分析，回答每个案例中提出的问题。每个案例分析字数不少于300字。案例一：（20分寻找文化庙会的潜在顾客王一现在是一所大学的二年级学生，刚刚接受了一份所在城市的春节文化庙会组委会组织的票务促销工作。负责人在销售会议上讲述了有关需要注意的一些事情。非常重视。大家有什么问题，请