专业化销售流程介绍

销售其实很简单

——专业化销售流程介绍1/51做人就是销售销售就是做人销售内涵与外延影响思想改变行为2/51

美国管理学大师彼得·杜拉克曾说：“未来总经理，有百分之九十九将从业务员中产生”。比如：戴尔、李嘉诚、……3/51

什么是专业化销售？

专业是按一定程序、一定步骤、一定方法将推销过程分解量化，进而到达一定目标销售过程。同时这个过程能形成习惯。4/51专业化推销要具备条件：

丰富知识（Knowledge）正确态度（Attitude）娴熟技巧（Skill）良好习惯（Habit）5/51认识销售销售流程总结6/51大家来说说：什么是销售？销售累吗？

7/51“我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个婴儿一生下来就急迫推销自己，他们用哭声告诉人们我来了。”一位著名妇产科医生曾经这么说过——8/51【婴儿啼哭】推销自己饥饿，换回是奶水【政客演说】推销自己政见，换回选票【老师讲课】推销知识，换回学生好成绩

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假如热爱就不会以为累

销售技巧并不是十分主要，主要是你对销售本身热爱不热爱。一个非常爱打麻将人，打了两天两夜麻将，你问他累不累，他会说，不累，为何，因为他喜欢。一样，对推销，你假如把它看成一项事业，看成一件你喜欢东西，那么，你还会以为累吗？！

做任何事情都要考究方法。掌握方法以后，就会觉得事情非常简单。寿险营销当然也不例外。一流业务员推销理念、思想，二流推销方案，三流推销商品，末流卖不出去。没有推销不出去东西，只有推销不出去东西人。11/51强势推销人情推销商品销售需求销售只求目标，不择伎俩，不问客户感受，强迫客户接收一个销售方式。感受身边推销12/51强势推销人情推销商品销售需求销售利用个人关系到达销售目标。感受身边推销13/51强势推销人情推销商品销售需求销售重视产品特点说明，引发客户购置欲望，到达销售目标。感受身边推销14/51强势推销人情推销商品销售需求销售以客户角度为出发点，关注客户问题，为客户提供处理方案来到达销售目标。感受身边推销15/51被吸引发注意产生兴趣了解商品产生购置欲望同类商品比较采取行动需求满足客户购置心理改变16/51购置心理与销售关系被吸引注意产生兴趣了解商品产生购置欲望同类产品比较采取行动需求满足推销自己（靠近）推销效用推销商品（商品讲解）促成疑义处理再促成售后服务、索取介绍17/51认识销售销售流程总结18/51促成接触前准备与约访准客户开拓说明接触保单递送与售后服务拒绝处理计划与活动专业化推销流程图19/51制订详细工作计划及各项销售活动目标计划与活动生涯规划自我管理

目标管理时间管理心态管理活动量管理工作日志管理计划30，成功起步订立明晰而详细目标是成功第一步20/511、准客户量积累表达业务员生命力2、准客户量积累表达业务员销售力3、准客户开拓是一项连续性长久工作4、准客户使销售变得有放矢5、准客户资源库建立，业务员信心源泉准客户开拓21/51接触前准备与约访充分准备自信面对物质准备行动准备心理准备约访

销售视觉辅助资料投保书文具用具第一印象专业气质建立声望克服恐惧状态控制出类拔萃目明确言辞简洁见面时间22/51搜集资料他会不会买?寻找购置点他会买什么?

发觉需求

寒喧赞美闲聊家常信息交流人生话题家庭理财接触目23/51

把寿险商品研究得无微不至人是教授;把寿险商品解释得无微不至人是傻瓜。说明

24/51事实：只有3%客户会主动提出购置保险，而其余97%人都需要他人请他们购置。现实：你请他们今天就买！促成

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真诚服务成就一生友情保单递送与售后服务

26/51自发主动本能专业我们就是在遭遇拒绝和处理拒绝中成长拒绝从销售开始问题产生

推销被推销不过我们现在对处理疑义态度应该是：拒绝处理

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“销售并不困难，它只是一个程序而已，你只要按照程序去做就能成功。假如你不按照程序去做话，销售就会成为一个大麻烦。”－－－－班．富兰克林销售其实很简单28/51投资资本：时间＋努力必备武器：专业知识＋销售技巧“你也能出类拔萃！”29/51认识销售销售流程总结30/51你心目中寿险销售是什么样？31/51在二十一世纪今天，寿险销售无疑是极具诱惑力工作。它不但能为人们带来丰厚收入、能力快速提升，还能使人们享受到最为宝贵自由。圈中人寿险资源网搜集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究32/51技巧 素质更多自由支配时间逐步增加经济收入寿险销售工作实质环境 人脉时间 收入

心情舒畅工作环境逐步拓展人际关系不停增强沟通技巧不停提升综合素质33/51

回顾专业化推销流程：

计划与活动主顾开拓接触前准备

接触说明拒绝与促成售后服务

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人生中最大一次推销：恋爱

在我们人生中，有很多事情是需要这么一个流程才能够成功。比如说婚姻。世界上最成功推销就是婚姻。要把一个原来不认识人变成要和自己生活在一起人，比销售保险难多了。婚姻涵盖了全部专业化流程。35/51

一、计划：

我要找一个什么样人，我要做一些什么样准备。二、主顾开拓：去哪里找。恋爱对象就是客户。在市场营销里，讲“陌生市场开发”。其实人刚生下来，一个人都不认识，从推销角度讲，全部人都是陌生。当你想找一个喜欢、但又不认识女孩时候会怎么做？当你想要找一个人时候，你怎么都可以认识她，能够制造认识机会。36/51

三、接触准备：

你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢吃什么、喜欢什么样运动、喜欢聊什么话题等等。有时候女孩会说：这个男孩怎么这么了解我。其实他不是了解你，是做好了接触前准备，他早就把你调查清楚了，这么做什么事，他都能摸透你心。

四、接触：

谈恋爱时候没有些人一见面就说：“我很优异，你做我老婆吧。”这么谈是不会有结果。但今天做销售，却都是这么，恨不得他人马上就买。所以在接触时候，一定要有一个非常自然过程。37/51

五、说明：

谈恋爱时有没有这么说话：“我以为我这个人真很优异，我豪气，我懂文学，我体格健壮，又有钱……你嫁给我吧。”没有这么去说明自己。全部谈恋爱人，谈都是和恋爱无关事，比如文学、音乐时事笑话，全是闲聊。而我们做销售，谈全是和销售相关话题。销售极难而恋爱很轻松，是因为我们销售方法要确当。38/51六、促成：

人与人之间促不促成，是非常自然。促成是不用去问。结婚是怎么结？在恋爱过程中，总有天黑时候，你要送她回家，总有刮风、下雨时候，你要为她遮风挡雨，也就是说，总有打动她时候，这就足够了。销售也是一样。你只要在过程中能找到一刻或者一件小事打动他，就OK了。从这个角度讲，销售一点都不难。39/51七、拒绝处理

我们向对方求婚时，也会碰到拒绝，真假难辩，我们就要有一双慧眼，再想方法处理，假如轻易就放弃了，可能就错过了一桩美好姻缘，甚至辜负了人家女孩一片真情！40/51八、售后服务：

恋爱时候你会把恋爱对象放在心上，会去全身心地了解对方需求，可结婚后呢？假如没有售后服务，家庭就会出现问题。当你认为他已经是你先生了，她已经是你老婆了，没有什么再需要去做了，你不去做售后服务，他人就会去服务。所以，自己客户一定要自己服务。假如他人服务得好，最终有可能你太太（先生）变成他人太太（先生）。一个客户今天把钱交给你，假如你售后服务不好，明天不一定还把钱交给你。41/51

想找什么样客户就做什么样人

平时，我们问得最多问题就是：客户在哪儿？寻找客户方法不外乎以下几个：缘故关系法、介绍人法、陌生造访法、DM信函开拓法、目标市场法等等。那么，客户凭什么认可你，就是你一定要有价值。人与人之间交往标准就是你有利用价值或使用价值。假如你是一个没有任何价值人，他人会不会喜欢你？你要能给他人带来一个高兴或者享受，要有交往价值，能帮到对方。总标准是跟客户走，用和他们相同生活方式和休闲方式，与他们做同一个层面人，与他交流。想找什么样客户就做什么样人。首先要提升自己层面。42/51

例：

在美国，有一个做保险，他对于一个准客户，能够了解到这种程度：他抽什么牌子烟，喝什么牌子酒，日常喜欢到什么样餐厅吃饭，习惯坐什么样位子，点菜时候是怎么点，喜欢喝哪一类红酒，住宾馆喜欢住什么样房间住哪个楼层，等等。他客户资料准备得非常充分，所以他和客户在一起，客户会有一个很自然、舒适感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想。这么在和客户接触中，要打动他们就很轻易。43/51

带着助手去谈业务

假如你被客户拒绝，是不是感觉很没有面子，是一个耻辱？其实，大可无须，你并不欠他人什么，欠只是他人认可而已。要对自己有信心，十足自信能够感染客户。不过自信是需要培养，不是说做就能做到。除了培养，还有一些方法。比如，去展业时带上助手和顾问或你主任和经理，当你带着他们出现在客户面前时候，你心态就会不一样，会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他处理很多问题。这么也刻意营造一个气氛，和他们平等地交流。44/51只要我们专心，其实寿险经营一点都不难！45/51邻居或曾同乡者休闲旅游之搭档有组织之团体业务或生意往来对象

工作或服役认识之对象求学进修认识者家眷亲戚认识且有交情者乡亲

同好

同学同事

消费社团亲族

朋友人人都能够成为图中关键人物我客户起源八卦图46/51五同同事同乡同学同好同邻47/51