2017年私募业务营销策划

2017年2月25日资源整合、脱颖而出—2017年私募业务分类营销课题组：石岩、王征、私募营销部、陈鸣、夏苏云、徐琥、赵琰数据支持：朱芳、陈陶2016年私募行业发展回顾及2017年展望2016年我司私募业务开展情况回顾123私募客户的需求分析及行业对标42017年上半年客户分类分级52017年工作安排1.1私募进入2.0时代——十万亿，私募规模超过公募截至2017年1月底，协会已登记私募基金管理人18048家，已备案私募基金47523只，认缴规模10.98万亿元，实缴规模8.40万亿元。1.1私募进入2.0时代——十万亿，私募规模超过公募据协会，2016年私募基金规模较上年增长102%，达到十万亿，已超公募，这是金融市场健康的发展趋势，蕴含巨大行业机遇。截至2017年1月底，按正在运行的私募基金产品实缴规模划分，管理规模在20-50亿元的私募基金管理人有463家，管理规模在50-100亿元的有166家，管理规模大于100亿元的有147家。2015年底产品数量2015年底管理规模2016年底产品数量2016年底管理规模私募24054只5.07万亿46505只10.24万亿公募2722只8.4万亿3867只9.16万亿1.1私募进入2.0时代——自主发行规模50亿以上的私募机构自主发行基金规模50亿以上的私募机构1.1私募进入2.0时代——顾问管理基金50亿以上的私募机构顾问管理基金规模50亿以上的私募机构1.1私募进入2.0时代——区域分布、类型分布新发产品区域分布：2016年上海蝉联发行私募产品最多的城市，28.66%的私募基金产品在上海发行。北京、深圳紧随其后，占比分别为23.29%、15.10%。杭州、广州列居第四、第五名，占比分别为4.93%、4.35%。以上5个城市发行的私募证券基金占了全国的76.35%。2016年新发产品的投资类型来看，股票型私募产品仍为新发私募基金产品的首选，占全部新发基金产品的81.08%，但较2015年度90.35%的占比有所下降。伴随着近两年债市的走牛，固定收益型产品的发行量明显增加，该类型基金在2015年的新发产品中占比3.11%，在2016年以来新发产品的占比则提高至8.83%。1.2私募进入2.0时代——监管趋严，行业洗牌2016年被称为私募监管元年，成为行业由乱而治、规范发展的重要时间节点。行业集中度提升：规模超20亿的私募数量一直呈上升私募管理人数量减少：已备案私募同比下降30%，超过12000家私募被注销。私募成立遇冷，新成立仅1477家，同比下降76%。绝大多省份私募数量减少，北上广仍居前三，占七成。私募产品数量及规模增加：产品备案持续火热，新备案产品超三万，同比增126%。8家机构新备案产品超百，最多新备案351只。目前，托管机构总数42，银行27，券商13，其他22017年1月新增私募产品2444只，在券商托管数量最多，达1221只，占50%（图1）。2016年四季度7237只，券商最多，50%。1月产品中，招商证券、招商银行分别是券商系、银行系的最多托管，分别达305、104只（图2、3）。2016年四季度招商证券、招商银行最多。1.3私募基金托管情况1.42017行业发展预判行业继续高速发展，如果说2015年是私募家数爆发元年、2016年是私募行业规范洗牌之年，我们判断2017年及之后的2、3年是私募规模继续爆发的时段——资产荒背景下、银行资金、保险资金、各路FOF资金蜂拥而至，如果证券市场比较平稳向好，除了旧有大型私募稳定发展之外，也会出现多家中小私募规模逆袭的案例。私募领域，券商竞争更加白热化，各家券商各擅胜场，但产品创设支持是成败的最大抓手。量化类私募越发得到市场关注，未来发展速度会快于权益类。随着人工智能的发展、机器学习在投资、研究中的应用，在未来更长的若干年，资产管理行业或将发生颠覆性的变化。私募FOF大量出现，以满足银行、保险、大型财务公司等机构的资产配置需求，业绩出现分化。2016年私募行业发展回顾及2017年展望2016年我司私募业务开展情况回顾123私募客户的需求分析及行业对标42017年上半年客户分类分级52017年工作安排2.12016申万宏源私募业务开展情况——资产情况从资产来看：2015年2016年私募产品本金净新增规模新增518亿297.36亿私募产品代销本金规模18亿（21只）9亿（36只）申万宏源市占率私募产品期末总资产规模1198亿4.3%*私募产品期末托管规模265只（200亿）0.45%*注：1,根据基金业协会公开数据，截止2016年底，证券类私募基金实缴规模27661亿元；根据私募汇相关数据统计：目前有托管产品数41047只，无托管16675只，总数57723只。2,我司的统计数据和基金业协会的统计数据口径不完全一致，4.3%的市占率可能不非常准确2.22016申万宏源私募业务开展情况——收入情况从收入来看：2015年2016年私募业务收入2.3亿1.952亿2.3.1研究所（原机构中心）到账角度：私募业务收入情况概览2016年市场虽然出现大的调整，但收入只有小幅减少

.私募到帐佣金收入6985万同比2015年下降19%私募客户数量与上年多增10家，在200家左右私募收入减少原因－私募管理规模大幅缩水－交易的频繁程度变少－客户数量没有太大变化收入来源2015年2016年增长率转移支付20661662-24%交易佣金50824638-9%固定付费851685-24%总计83296985-19%2.3.2研究所（原机构中心）到账角度：私募业务收入情况-分析

回顾15-16两年的收入占比，大私募依然是收入贡献主要力量。前20家私募贡献占到整体一半。长尾不构成主要贡献，前50家构成私募业务主要贡献。排100家以后的私募长尾整体提升空间有限。收入排名2015收入占比2016收入占比第10位1471.77%1241.77%第20位1011.21%901.29%第50位500.60%380.54%第100位190.23%160.23%整体贡献结构相对稳定，存在延续性单位：万元人民币

2016年私募行业发展回顾及2017年展望2016年我司私募业务开展情况回顾123私募客户的需求分析及行业对标42017年上半年客户分类分级52017年工作安排3.1.1当前行业发展及竞争态势打造专门化私募业务团队：各家纷纷在加大专门服务私募业务的业务团队配置，国金、招商、国泰、兴业等私募业务相对领先的券商均成立专门负责私募业务的机构销售，对私募客户真正做到大客户经理制，为私募提供研究服务、产品服务等综合服务。全方位产品支持：目前招商和国君等券商在托管规模、系统建设上比较领先，从流程化管理、效率等方面获取客户资源，取得良好的商务对价，扩大私募自有产品落地规模。通过种子基金、直投、FOF等方式取得长期合作：中信、国泰君安、海通。利用公司现有资源提供各类服务支持。招商、国君依托丰富的托管资源及数据库，国金等基金评价中心也利用其丰富的私募数据，与资金方取得合作；中金等券商的金工部门，向私募机构提供新产品研发和模型支持。提供优质交易服务：多家券商设立机构营业部，有利于私募产品落地、提供交易服务和持续跟踪管理。招商、华泰、国信、国君的交易系统口碑较好；中信证券经常向私募上门推介其各类衍生品和交易工具，增强客户粘性。3.1.2当前行业发展及竞争态势扩展综合服务边界：多家券商与地区政府合作，打造私募小镇，聚拢私募资源。向初创私募提供前期创立支持，协助其注册、登记。部分券商的后台综合服务（PB、IT、合规）整合较好，有系统性地向私募提供一揽子服务解决方案，并可上门推介。利用同业资源，对接资金方，向银行等大型机构推介私募，介绍银行代销或委外的资金。部分券商整合公司资源、包括投行、场外、资管等资源，与私募业务产生协同效应，互相促进，共同发展。优化激励机制：与公募、保险相比，私募客户体量较小，服务的收益成本比较低；加之今年以来私募监管趋严，客户购买私募产品流程相对繁琐，对于销售经理、分支机构营销人员而言，私募业务动力不足。多家券商优化激励机制，通过强激励推动私募业务发展，提高销售能力，如中信、华泰、国泰、国信、中投等。每个行业根据自己的子行业细分，建设、维护虚拟专家库，在日常服务中除了传统分析师路演，也加强外部资源的引入，尤其是主题性事件的响应速度。中泰证券的方式，可以参考3.1.3当前行业发展及竞争态势——研究服务的他山之石金股制度专家仓库信息出口联合调研、电话会议、沙龙活动等常规服务的信息归集与提供，可否有专门的统一的出口，以“一张日历表”的形式呈现华泰联合的做法，值得借鉴希望全所发起、策略牵头，每月固定时间发布当月月度组合；同时，若明星分析师个人有模拟组合，也希望归集到一个平台上发布这一点上，国泰君安做的较好3.2.1研究需求：我们的客户长啥样，又要什么？规模收益与风险赚钱与安全净值与回撤生存战国之齐秦100亿规模甚至以上如星石投资等战国之韩魏50亿规模上下如拾贝投资等战国之燕宋10亿规模以下如志开投资等生存状态：远离规模存亡线，更在乎夯实内功，构建体制，培养正向循环的内生动力外在表现：研究队伍扩张，覆盖行业细分，对外部资源引入考评机制和客观评价，需求倾向于中小公募化生存状态：运气也好，实力也罢，刚刚脱离规模存亡线，步入小康阶段，担忧发展中陷阱，守成之外更要晋级外在表现：研究团队精英化，特别强调挖票和跟踪能力，对外部资源开始细分和精耕，主观评价占比较高生存状态：还在饥饱线边缘徘徊，大概率业绩也还在水平面上下摇摆，对净值需求迫切，对回撤非常敏感外在表现：投研力量配置有限，信息获取能力不足，对外部资源的需求度最高，尤其推票服务，完全主观评价研究需求：分析师路演＞分析师电话＞上市公司联合调研＞研究培训＞策略会等各类会务＞销售经理报票服务要点：打分关键人研究需求：分析师路演＞销售经理报票＞分析师电话＞上市公司联合调研＞策略会等各类会务服务要点：投资总监、基金经理研究需求：销售经理报票＞分析师电话＞分析师路演＞上市公司联合调研＞策略会等各类会务服务要点：投资总监3.2.2研究需求：哪个环节是蛇之七寸？客户类型调研

次数路演

次数专家及上市公司路演次数电话

次数专项委托

次数专项一对一

次数专项高层交流

次数资源投入

次数基金客户12209204599177019281411081497077.46%80.91%83.43%88.77%89.18%89.24%83.08%82.65%私募客户28920681032142211618292918.35%18.18%14.35%10.73%10.22%10.13%13.85%16.17%其他客户66103161013142134.19%0.91%2.23%0.50%0.60%0.63%3.08%1.18%所有客户1575113757181994216215813018112私募创收的发力点在哪？齐秦之私募为数尚少，韩魏之私募中流砥柱，燕宋之私募厚积薄发。从韩魏燕宋之中要增量，慧眼识珠，共同成长，过命交情，有福同享，才是题中之义。这也就是的销售经理主观能动性的发挥在服务私募客户的过程中尤为重要何为销售经理的主观能动性？在客户服务过程中，这是一个双向的概念，实际上也就是有效服务的概念。短平快的形式，对客户的净值提升、回撤控制起到实实在在的效果，就是有意义的主观能动性，就是实现合作、换取佣金的杀手锏如何调动销售经理的主观能动性？激励机制应可向私募类客户更加倾斜一些3.3产品服务需求：客户需要怎样的产品服务？类型典型代表产品诉求具体需求现状初创阶段保壳产品代销产品产品创设支持营销、运营外包支持渠道开拓产品创设、备案、运行服务机构推荐规模资金需求代销直销服务内容多且杂，收入少且不确定公司没有固定团队对接，分支机构或托管无体系性间断性服务；公司不接受保壳产品代销付出精力未必能换回收入需练就大浪淘沙慧眼识珠的本领发展阶段名禹资产、思考投资代销产品同业推介直投资金PB服务对接效率高、流程精简销售能力强多维度深度合作，协助私募做产品开发、策略开发等研究服务、交易服务、托管外包服务一站式解决单笔业务对接人数太多，未形成产品经理制托管资格缺失、PB系统尚需完善FOF、直投、同业推介小试牛刀销售规模不稳定基金研究及分析少主要客户群也许就是下个百亿级客户维持阶段朱雀、星石PB服务创新业务一站式服务:渠道服务、研发服务、固收服务、衍生品服务、出海投资等综合金融服务资金已经无法吸引客户，服务才是重点打破同质化服务，异军突起服务+创新3.4交易系统的需求机构客户往往需要一种全市场、全品种的策略，希望能够在PB系统中得到一站式的服务。一、多元化的投资品种与投资市场目前机构客户投资布局都非常多元，涉及股票、债券、股指期货、商品期货、港股通、场外交易、海外市场等，因此对于PB系统相应模块的多样性需求日益增加。二、多条线服务PB系统不仅仅是交易系统，机构客户希望PB系统能够提供多条线服务，包括研究咨询服务、交易、风控、托管估值、产品代销、融资功能等，完成业务的闭环。三、稳定与高效的服务质量机构客户除了关注PB服务内容的全面性，对服务的质量要求也很高。客户希望有一个专业的团队进行对接。2016年私募行业发展回顾及2017年展望2016年我司私募业务开展情况回顾123私募客户的需求分析及行业对标42017年上半年客户分类分级52017年工作安排4.1分类分级方案（供讨论）以全口径业务收入（含证券公司佣金等收入——交易类、研究所转移支付直接收费等收入——非交易类）总量为核心指标；以是否入选私募50为辅助指标；S类&G类属于核心客户范畴200万以上——S类80万至200万——G类（如是私募50，升级一档至S）40至80万——H类（如是私募50，升级一档至G）40万以下——A类、B类等（如是私募50，升级一档至H）服务参考系：研究销售服务：比照原研究所既定客户分类服务级别：S、G、H、A、B等产品服务：S比照私募50；G比照私募50优选调整方案：因私募客户资产情况、和我司合作情况等的波动幅度远高于公募基金和保险，所以对私募客户分类分级的调整需更加里灵活建议以不超过半年为周期，以半年的业务收入年化确定下一个周期的服务级别各区域均可自主决策20%的核心客户的调入（调出）到相邻级别，区域负责人书面（邮件）确认即可4.2分类分级结果（S类&G类；供讨论）2016年私募行业发展回顾及2017年展望2016年我司私募业务开展情况回顾123私募客户的需求分析及行业对标42017年上半年客户分类分级52017年工作安排4.1

产品引进和销售加强和细化与分支机构合作，结合分支机构实际需求，推动私募产品销售和引进。在私募业务领域，根据分支机构的业务成熟度、区域情况和客户情况等要素、对分支机构进行初步的分类分级，给各个分支机构贴标签，以便更加有效的推荐合适的产品优化私募产品向分支机构推介的方式方法对分支机构产品销售团队的培训和支持，提升分支机构销售专业性和能力。考虑借助微信群或者视频系统，以观点交流分享的形式，将私募机构的推介定期化和日常化，让分支机构对我们的私募50管理人有更加直观的认知，而非仅仅在产品发行时安排路演交流。整合公司各项服务，协同托管中心等部门，为客户提供包括研究销售、产品创设、托管外包、销售交易（包括大宗交易）等一揽子服务解决方案，满足客户需求，增强客户粘性。协助推进私募产品创设、推介等流程优化目前公司已经形成一套比较完善的私募产品代销流程，许多产品顺利发行成立，结合目前行业发展趋势，建议未来进一步推进公司流程优化，在合规性前提下，精简流程，提高效率。4.2深化推进私募50计划——私募50优选名单“优选名单”是什么“私募50计划”的补充和延续——优先进入私募50动态调整——全公司或分公司范围产品代销准入条件成立1年，规模2亿，产品3只注册资本1000万，实缴资本500万业绩评分合格（权益类75/100，量化类70/100）等准入流程报名或推荐参与，提交申请材料私募营销部业绩评分\材料审核符合条件的，经审批后纳入名单，并报备目前进展私募50报名私募中，符合条件的约70-80家2016年底正式发文以来，新报名28家，符合条件11家原则上，未入选私募50或优选名单的私募机构，不能全公司范围代销：拟全国代销的私募积极报名参选4.3深化推进私募50计划——私募50白名单后续动态管理不定期、观察后提交审议定期、观察后提交审议不定期、直接提交审议出现重大合规性问题参评投资经理离职、不再负责投资岗位等情况受到行政处罚、被采取监管措施或自律组织纪律处分的，不具有重大且广泛不良影响的情形过去2年期以上业绩评分不符合私募50绩效要求过去1年期业绩位于可比同类产品后二分之一直接提交私募委审核不超过两季度的观察期每季核查6个月观察期以季度为单位，根据调出情况，从“私募50”优选名单中选择符合条件者，推荐增补为“私募50”白名单管理人，通过私募委审核后可纳入“私募50”白名单（“私募50”白名单调入家数不必受调出家数的限制）。4.4利用FOF产品助推私募业务发展资产荒背景下，FOF产品应运而生并迅速扩张。在此背景下，公司2017年将发力FOF业务，提出新增FOF产品规模300亿的目标。在此背景下，充分发挥资产管理团队优势，支持标准化及定制类FOF产品的设计及落地，尽快完成投顾建议平台的建设，积极推动FOF业务开展。结合FOF业务发展契机，利用各种业务合作模式，助推私募业务开展，具体如下：1234基于“私募50”计划构建的优秀管理人产品池，协同公司资管、自营、研究所、直投公司等兄弟部门，推进FOF产品的设计与建设，为客户提供资产配置工具。围绕私募50白名单，利用私募业务领域专业优势，向银行、保险、财务公司、大型企业等机构进行推介，提供FOF子基金优质投资标的，满足其资产配置需求，在此基础上扩大私募资产引进规模。利用公司自有资金，通过领投、跟投等方式，与同业机构合作FO