专业化行销课件

专业化营销为什么要进行专业化营销？HTB16A有16件套，规格各是多少？我为什么要服用力国胶囊？我吃知蜂堂挺好的，吃完再说吧！壳聚糖与壳寡糖有什么区别？我在服胶原蛋白胶囊，现在关节不疼了。以上内容涉及销售技能、产品知识、企业品牌、竞品信息、顾客心理、相关医学知识等，这就是专业化销售。核酸吃了好几年了，我想歇歇，以后再吃。专业化营销要素行业资讯（前10名企业特点、行业走势、常见模式、政府态度）企业咨询（企业品牌、科技含量、企业文化）产品资讯（原料来源、成分、主要功效、相关证据、价格及促销政策、服用效果及医学常识等）销售资讯（营销要素、营销过程、各环节关键点、促销技能等）竞品资讯（模式特点、企业、产品及员工优势、劣势、相关产品及购买政策、顾客维护特点、产品的差异点等）顾客资讯（获得顾客信息主要渠道、经济条件、保健意识、疾病需求、决策权、曾服用的产品、顾客心理、购买习惯、顾客获得信息的主要渠道、影响他人消费的主要渠道）如何获得专业资讯医学知识——健康类报纸、杂志、网站或各种报纸、杂志、网站的健康板块、专家定期培训、考试、保健类书籍（购买或向顾客借阅）。产品知识——《走进核酸》《餐桌上奇妙世界》、《大营养时代》、相关的产品手册、产品知识培训、考试、晚会交流、网上查询、与专家及同事研讨等。销售技能——自我经验总结、向高手学习、《第五波》、晚会交流、每月以会代训、网上搜索、培训课学习、销售类书籍等。竞品信息——顾客帮助收集、网站收集。1、信息（资源）搜集阶段（发单、展台）目的：增加顾客的参与度。内容：陌生资源收集、影响资源收集关键环节：充分利用各种工具，突出利益点，增加顾客对下一环节的兴奋性，将顾客“润物细无声般”地带入销售环节。讨论：《厨房三宝》与《关节元素免费体验》想一想：通过工具进行心理暗示，突出活动的利益点，增加顾客对下一环节的兴奋性，是不是更利于将顾客带入下一销售环节？3、个性化预热阶段（资源升温）目的：根据顾客需求组织各种个性化的集体活动，如知识讲座、知识竞赛、户外活动，增加新资源的信任度——让你找到的人认可你。衡量标准：信任员工并能正常沟通。纪律要求：①掌握所售产品的利益点、记忆点、差异点②先大规模后小范围再个性化，反复预热，不达目的决不上会。一部电影的启发：

7月里的一个炽热的周末，一个推销员在按门铃。出来开门的是男主人。“你们家的草地真漂亮，只是我发现又到了割草的时候了。”推销员说，“今天天气真热，为什么不让我来为你们割草，好让你自己坐在树荫底下去享受一杯清凉可口的柠檬汁？”“好啊！”男主人愉快地说道。

这生意便这么做成了，前后不过8秒钟，甚至连价钱都还没来得及提。这位推销割草机的推销员根本不用提醒对方购买，因为顾客早就决定要享受一下他所描绘的快乐景象了。事实上，假如你能针对顾客所获得的利益，恰到好处地去帮助顾客快乐地使用产品，你一定能够做成很多并不费劲的销售。这个产品是什么？和我有什么关系（利益点）？参加活动对我有什么好处（利益点）？为什么我应该购买你的产品（利益点）？购买产品的5-10大理由（记忆点）？为什么我不应该买竞争对手的产品（差异点）？为什么我现在就购买产品（记忆点）？销售前必须解决的问题①找到痛苦、期望（需求）——心梗、脑梗②扩大痛苦——万一你倒在床上谁伺候你？你想一想上次生病的时候什么心情？王阿姨不就是个例子……③给予希望

——欧力丁可以减少心梗脑梗，改善心脑血管功能，你忘了，刘阿姨说她用了1个月头就不昏了……（建议成交）4、交流、促单活动阶段——促单话术一定要说的话：

①讲故事

②举“第三人”证

③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上。

不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有、预定”，不要讲“合同”，讲“确认单”。凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。■请求成交法——直接要求顾客购买业务人员推销的产品——叔叔，这次促销活动的赠送幅度是比较大的，现在订购最划算。——阿姨，刚才听了专家的讲座，我觉得力国胶囊就像是给你研发的一样，你快试试吧。■假定成交法——业务人员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买产品的一种成交方法，常用于核心顾客促单。——您这次订多少？——您要两件力国吧，正好和叔叔吃一年的量。■选择成交法——它是假定成交法的延伸，是要求在购买的过程中给顾客购买的方案，利于减轻顾客购买的心理压力和阻碍，促成交易，常用于老顾客。——刘叔，您想要8盒优惠，还是16盒优惠？■小点成交法——业务员利用顾客异议不大的问题作为攻关的重点进而达成销售的目的，常用于异议较多的顾客。——刘叔叔，刚才那位阿姨的症状和你一样，您也听到了她服用的效果了，您还犹豫什么？“我觉得价钱太贵了一点？”——要是效果不明显，再便宜又有什么作用？4、交流、促单活动阶段——成交方法我想卖什么？客户需要的是什么？追踪维护试探冲击确认需求探察聆听要求生意演示说服通向胜利的桥梁阶梯式销售流程我是什么客户状况建立关系豪华套贵族套怎么向客户推荐托玛琳健康寝具？要抓住客户最想要听的顾客最想听要紧的就讲三条，由近及远、由大到小HTB预防夜间疾病突发夜间发病的机制：血压偏低血液流速缓慢血液黏度高﹙脑血栓形成心肌梗塞心源性猝死﹚HTB防病突发机理：保护修复血管内膜降低血液粘度抑制血小板聚集促进血液循环.HTB缓解多种疾病困扰

心血管疾病--高血压冠心病.脑血管疾病及神经系统疾病—中风后遗症脑供血不足睡眠障碍.运动系统疾病—腰腿痛颈椎病肩周炎.代谢性疾病—痛风糖尿病消化系统疾病—胃肠功能紊乱便秘等.如何应对客户提出的反对理由？列举两个典型客户反对理由及我们的应答我身体很好,不需要保健品

有很多老人和您的想法是一样的(暂表认同),请问您老为什么会有这样的想法?(我身体很好)先要恭喜您，从面色上来看您老的身体确实不错，您说您目前身体不错，暂时不需要保健品，就这个问题我可以发表点意见吗？（要诚恳）很多人都处于亚健康状态，只是暂时没有症状或表现而已，年龄大了，生病是很自然的事，要知道“植病在青年、得病在中年、发病在老年”啊，有症状、有感觉病就形成了，那就晚了，不能凭感觉走。其实很多人都有您这种想法，都认为有病吃药就行，就这个想法我可以问您一个问题吗？（要诚恳）为什么很多疾病多年用药都未能治愈呢？（停顿让他想一下）因为药的作用比较单一，而且是药三分毒，很多人原本吃药是为了治一种病，却又同时引发了其他多种疾病，这一点不用我多说，您老一定早听过。有病了可以吃药,不需要保健品成交金律■不可操之过急■不要低估确定潜在顾客的重要性■确定你能胜算的把握■不要沉湎于一个顾客■面谈初期不要试图进行产品介绍■不要把产品的介绍和产品演示混淆■记住在预热阶段把价格告诉顾客，但强调效果和服务■对产品了解、自信■瞄准最有价值得20％的顾客■了解对方买或不买的原因■对于购买异议要有心理准备，并警惕阻碍成交的障碍■要履行