效能网点提升实战方法课件

1、效能网点提升实战方法何为效能网点月度的销售业绩达到一定标准的网点。效能网点标准的确定： 网点业绩的经验数据。 现有的网点经营能力。 公司的计划任务。 目前网点经营现状及存在问题零产能网点和低产能网点多，占比达50%产能高的网点业绩大辐震荡，三个月好三个月差有大量网点由于各种原因呈现季节性波动曾经表现优异的网点不知何种原因一撅不振问题在哪里公司业绩不稳定渠道关系不牢靠队伍情绪波动大员工收入变化大 网点产能类型描述类型一零产能网点无产能或产能极低类型二低产能网点出单，但保费较低，始终没有获得大幅提升类型三大幅震荡型网点各期之间保费差距较大，震荡起伏类型四大幅下滑型网点由高产出迅速下滑至谷底（极低或

2、零产能）类型五优质网点（效能网点）始终保持较好的产能水平，且产出较稳定网点产能状况分析类型一类型二类型三类型四类型五解决的策略提升效能网点的数量，消灭零网点和低产能网点提升效能网点的网均产能，均衡发展 业绩=效能网点数*网均产能我们的目标就是： 零产能网点 将 低产能网点 优质网点（效能网点） 大幅震荡型网点 大幅下滑型网点 变成效能网点的提升是个系统工程，需要银保全体同仁的齐心协力 * 专管员实战方法* 机构采取的措施* 机构促成渠道采取的措施表象 深层原因 具体内容 对 策主任不支持不认可保险不认可公司不认可专管员受上级影响协助帮助解决，认可转变沟通公司品质管理的举措，适当时间可请公司权威

3、人士说明；澄清原因；必要的解释；说明银行保险的好处；公司礼仪、沟通话术训练；强化职业道德（诚信教育）统一会议、宣传品管理；提升专管员素质提升专管员服务意识注重客户经理形象加强客户经理管理与上级沟通上级陪同检查权威人士讲话消除负面影响类型一零产能网点自己买过保险未得到期望服务;栽脏陷害;道听途说;经受过个别素质不高营销员折磨;客户投诉。形象；个人行为举止。职业道德不高;个人形象不好;纪律执行不严;服务水平不高;不支持；负面言论；限制人保健康：健康人生主任不支持（续）柜面销售技能低不积极销售 费用分配问题 同业操纵领导力不足没有标杆受过拒绝的刺激；利益分配不到位与上层沟通；与公司沟通 ；增强银行对

4、中间业务的重视；确定合理的利益分配比例；网点分配时，考虑主任利益。打败对手协商处理帮助主任，扮演主任助理角色，不要放任启用非正式组织的影响力中心重点柜员培养，树立标杆强化培训；给予信心；培训转介绍技能。手续费不到位；分配不公；主任利益不足；利益因素找各种借口年轻、懦弱型主任对下影响力有限推动技能有限互相观望不开口介绍认为保险产品难卖；（不认可保险公司）表象 深层原因 具体内容 对 策类型一零产能网点柜面销售技能低（续）捣乱分子费用分配问题表扬物质赠与建立感情孤立发展易接受人员沟通说服主任，由主任对柜员进行引导、说服托儿派人到网点协助销售沟通，奖优罚劣要求上级下达手续费分配办法事前指导（第一次分

5、配）沟通放眼长远改进流程与发放方式沟通及时发放负面语言，冷嘲热讽的有影响力的人分配不公-平均主义-少发手续费发放延迟-公司迟发-银行迟发表象 深层原因 具体内容 对 策类型一零产能网点柜面销售技能低（续）同业介入柜员技能低下开辟专柜根据规模，找人蹲点利用银行理财中心，尝试推介奖励制度利用业余时间拓展客户外围影响挖墙角挤走同业外围客户开拓寻求上级压力讲公司实力、服务优势处理好各种关系示范销售，传、帮、带帮助开第一单，并及时表扬总结头单破零奖加强培训、训练进行言传身教指导绩优柜面经验传承手续费高特殊关系（与储蓄网点或支行）同业蹲点表象 深层原因 具体内容 对 策类型一零产能网点表象 深层原因 对

6、策客户经理蹲点时，未很好与柜员进行沟通与培养靠大单，不稳定，且少数人开单开单主要靠主任政策替代产品（基金、国债）影响储蓄活动过敏症客户经理关注不够做好三步曲，引导柜面，不可全包确立制度，培育轮值班人员培育第二梯队关注活动率关注件数，爱富不嫌贫关注利益分配加强柜面的培训、沟通、激励，引导全员销售团队作战，上下沟通激励节奏配合通过卖基金来卖产品组合理财，捆绑销售设专柜，全面理财咨询同上沟通消除舍本求未必要时安排蹲点类型三大幅震荡型网点业绩在一个时期中出现较大幅度波动，绩优点与绩差点相距较大，且循环反复，无法稳定类型四 大幅下滑型网点 .曾有过辉煌业绩，网点 .所主任更换 .找原所主任做好与新主人员

7、较为认同，技能较 任的交流高，合作关系好，但在 .新主任利益进一步明确短期内业绩呈现大幅下 .建立感情滑状态，直至一个较低 .利用下属、影响力中心产出甚至不再产出。 .投诉，对保险产生怀疑 .同上 .手续费分配出现重大变化 .同上 .同业介入 .同上 .政策（支行、网点） .团队协作，上下沟通 .活动结束之后 .芝麻与西瓜的关系表象 深层原因 对 策机构采取的措施举措 具体工作内容 预期效果体现竞争.激励.淘汰三大机制.实现网点.客户经理的最优化.研究.分析制定并推动网点管理办法,设立一个月观察期,设立一个月交接期, 对客户经理进行有效调整和优胜劣汰.总结更适合网点销售实战的专业化销售技能通过严格考核达到网点产能和客户经理收入最大化.使网点潜能最大化发挥.举措 具体工作内容 预期效果激励网点政策支持人力支持培训支持终端激励（网点明星评比与运作）选择效能网点（潜能网点）公司统一培训、辅导、激励使用适合该网点的特殊政策.银保经理协助沟通绩效专管员帮助外请讲师进行培训选择培养重点柜员驱动可衡量目标实现有目标的强力推动效能网点达成通