保险目标管理目标制订学员手册

1、保险目标管理目标制订学员手册保险目标管理目标制订学员手册保险目标管理目标制订学员手册单元主题目标制订学员手册Train Better, Achieve Best【阅读资料】Train Better, Achieve Best今天我要加倍重视自己的价值今天我要加倍重视自己的价值。桑叶在天才的手中变成了丝绸。粘土在天才的手中变成了堡垒。柏树在天才的手中变成了殿堂。羊毛在天才的手中变成了袈裟。如果桑叶、粘土、柏树、羊毛经过人的创造,可以成百上千倍地提高自身的价值,那么我为什么不能使自己身价百倍呢？未经许可 请勿转载今天我要加倍重视自己的价值。我的命运如同一颗麦粒，有着三种不同的道路。一颗麦粒可能被装

2、进麻袋，堆在货架上,等着喂猪; 也可能被磨成面粉，做成面包; 还可能撒在土壤里，让它生长，直到金黄色的麦穗上结出成千上万颗麦粒。我和一颗麦粒唯一的不同在于:麦粒无法选择是变得腐烂还是做成面包,或是种植生长。而我有选择的自由,我不会让生命腐烂，也不会让它在失败、绝望的岩石下磨碎，任人摆布。未经许可 请勿转载今天我要加倍重视自己的价值。要想让麦粒生长、结实，必须把它种植在黑暗的泥土中，我的失败、失望、无知、无能便是那黑暗的泥土,我必须深深地扎在泥土中，等待成熟。麦粒在阳光雨露的哺育下，终将发芽、开花、结实。两样,我也要健全自己的身体和心灵，以实现自己的梦想。麦粒须等待大自然的契机方能成熟,我却无需

3、等待,因为我有选择自己命运的能力。未经许可 请勿转载今天我要加倍重视自己的价值。怎样才能做到呢?首先，我要为每一天、每个星期、每个月、每一年、甚至我的一生确立目标。正像种子需要雨水的滋润才能破土而出,发芽长叶，我的生命也须有目标方能结出硕果。在制定目标的时候，不妨参考过去最好的成绩,使其发扬光大。这必须成为我未来生活的目标。永远不要担心目标过高。取法乎上,得其中也； 取法乎中，得其下也。未经许可 请勿转载今天我要加倍重视自己的价值。高远的目标不会让我望而生畏,虽然在达到目标以前可能屡受挫折。摔倒了,再爬起来，我不灰心,因为每个人在抵达目标前都会受到挫折。只有小爬虫不必担心摔倒。我不是小爬虫,不

4、是洋葱，不是绵羊。我是一个人。让别人作他未经许可 请勿转载们的粘土造洞穴吧，我只要造一座城堡。今天我要加倍重视自己的价值。太阳温暖大地,麦粒吐穗结实。这些羊皮卷上的话也会照耀我的生活，使梦想成真。今天我要超越昨日的成就。我要全力攀登今天的高峰，明天更上一层楼。超越别人并不重要,超越自己才是最重要的。未经许可 请勿转载今天我要加倍重视自己的价值。春风吹熟了麦穗，风声也将我的声音吹往那些愿意聆听者的耳畔。我要宣告我的目标。君子一言驷马难追。我要成为自己的预言家。虽然大家可能嘲笑我的言辞,但会倾听我的计划,了解我的梦想，因此我无处可逃，直到兑现了诺言。未经许可 请勿转载今天我要加倍重视自己的价值。我

5、不能放低目标。我要做失败者不屑一顾的事。我不停留在力所能及的事上。我不满足于现有的成就。目标达到后再定一个更高的目标。我要努力使下一刻比此刻更好。我要常常向世人宣告我的目标。但是，我决不炫耀我的成绩。让世人来赞美我吧，但愿我能明智而谦恭地接受它们。未经许可 请勿转载今天我要加倍重视自己的价值。一颗麦粒增加数倍以后，可以变成数千株麦苗,再把这些麦苗增加数倍，如此数十次，它们可以供养世上所有的城市。难道我不如一颗麦粒吗?当我完成这件事，我要再接再厉。当羊皮卷上的话在我身上实现时，世人会惊叹我的伟大。未经许可 请勿转载一、课程导读本节课学习重点是岗前培训期间制订的目标回顾与修订，让学员梳理自己的目标

6、，了解完成目标必做的事和帮助自己完成目标的几个工具，并进行活动量管理工具填写的演练。通过量化目标,持续行动和善用工具三方面相结合,向自己的目标迈进，直至成功。未经许可 请勿转载二、岗前培训期间制订的目标回顾与修订一岗前培训期间制订的目标回顾您满足自己当时的收入目标吗?您的A1A9拜访了多少?您对自己为1和A2设计的保险方案满意吗?您是否成功签单了?二还记得我们岗前培训中的承诺吗?我郑重承诺：我一定要在 个月内转正,为达成此目标，我要: 、每天按时参加公司晨会；、每天填写活动管理工具三联单或工作日志； 、每天实施约访动作_人包括电话、信函; 、每天面谈 人； 6、每天在“计划00中添加准客户名单

7、 人; 承诺人： 见证人: 年 月 日三还记得转正的标准吗？连续3个月FYC 元，且累计件数3件。连续个月F 元,且累计件数3件。三、完成目标必做的事一量化目标至少每天访,每周20访。二持续行动、按时参加晨会、二次晨会。2、根据计划进行有效的客户拜访。三善用工具每天坚持使用活动量管理工具。四、帮助自己达成目标的几个工具1、计划100-用以名单的收集;2、三联单-用以活动量化的筛选与监控;3、工作日志-用以活动量化的总结；4、客户档案-用以准客户数的归档。一还记得计划10吗?1、计划100使用目的是帮助业务人员积累准客户,并对已有客户进行有效筛选，确保业务人员每天4访为有效拜访。未经许可 请勿转

8、载计划100客户分值对应级别分析：级20分以上:基本条件甚好，签单机会最高的准客户;B级1-19分：基本条件良好,善加培养即可挤身A级;级14分以下:基本条件尚可，须加强培养。、计划1的客户来源计划100的客户名单从哪来?大多数业务员在市场上征战一段时间后,遇到最大的问题就是客户资源的再开发,面临“无人可讲保险、“无人可卖保险的境地,在计划100名单收集上存在难度，发展也会遇到瓶颈；未经许可 请勿转载据调查显示,目前寿险营销团队中保费来源排名前两位的分别来自：老客户加保和转介绍;2008年，太保系统全年保费的5%来源于老客户加保；由此可见,业务员获取名单的最有效方式就是转介绍，而获得转介绍的途

9、径是开口要求。未经许可 请勿转载二重温活动管理工具1、三联单的使用目的三联单是清晰记录活动计划,掌控销售过程中的各个环节,变事后管控为事中管控的工具。未经许可 请勿转载2、三联单的填写及代码时间、所属团队、姓名、日期、拜访时间、客户姓名、销售动作和“本周统计的目标部分见示例,需要填写的销售动作和目标如下：未经许可 请勿转载名单收集P：业务员本周是收集多少名单实现的本周拜访量电话约访TA:业务员本周打了多少个约访电话初次接触OP:业务员与客户做初次见面需求分析FF：业务员为客户作保险方面的需求分析说明和促成P/:业务员为客户作建议书的说明和促成售后服务S:业务员为客户做售后服务转介绍R：业务员本

10、周得到的转介绍名单FYP:本周成交保费FYC预估:业务员预估本周成交的保费产生的首期佣金件数:本周成交保单件数三工作日志工作日志是三联单活动结果的记录，是业务员对自己工作内容的事后记录与总结，是签约客户的资料库。未经许可 请勿转载工作日志是活动管理系统中重要的一环节，是事后检查和总结的一种工具,它与三联单有着密切的联系，也是活动量管理的一种工具，是准客户筛选的资料库，区别于三联单事先计划、事中监控和事后追踪的作用。未经许可 请勿转载因为工作日志设计比较简单,对于拜访的过程无法进行监控。主管批阅之后必须马上返还，这样对于业务员的拜访情况很难进行归类、汇总，因此很难掌握整体活动情况，同时也不易找出

11、业务员的辅导点,单独使用工作日志存在不足。未经许可 请勿转载四客户档案客户档案是整个活动量管理系统的归档环节，也是下一销售环节中准客户的源头。客户档案的归档内容是业务人员销售行为过程中搜集到的客户信息，主要包含准客户的信息、紧急联络人的信息和转介绍客户的信息。未经许可 请勿转载只有掌握以上客户群的信息，即建立“人脉库,才能使我们的客户资源不枯竭,业务员才能有效的实施展业行为。通过专业的系统管理来规划和规范销售行为，做到有的放矢,事半功倍，提高签单几率，在有序而轻松的节奏中成就自我。未经许可 请勿转载五、填写示范与演练活动管理工具三联单或工作日志填写演练要求：请将本周的拜访计划及已经拜访的结果填

12、写在活动管理工具上,请按照真实拜访计划及拜访结果填写，填写完毕交给讲师审查。未经许可 请勿转载六、本单元主管辅导和追踪重点一主管督促要点督促学员将计划10补充完整。二主管辅导要点辅导学员根据本周实际拜访计划填写(每周活动计划表）。三追踪重点根据(每周活动计划表）的填写情况追踪学员的实际行动,并进行及时辅导和陪访。未经许可 请勿转载本章学习重点：本章学习重点：1、掌握活动管理工具（三联单或工作日志）的填写2、拟定本周活动计划表。衔接训练课程辅导追踪检视表单元课程题目:目标制订授课时间：9分钟序号检视项目辅导要点检查记录备注良好一般生疏1计划100将计划0补充完整，并找出当天的1客户 2每周活动计划表 检查属员(每周活动计划表）的填写情况,并追踪学员的实际行动，并进行及时辅导和陪访。 3 本单元总体评价 主管签字:时间：此表是给主管用以检视学员对本节课程的掌握情况,要求主管辅导、配合学员完成此表并签字未经许可 请勿转载附件：每周活动计划表_年_月_日至_年_月_日 营销服务部：_ 业务部:_ 直辖主管：_ 姓名：_具体时间_月_日星期一_月_日星期二_月_日星期三_月日星期四_月_日星期五_月_日星期六 日