如何提高内衣导购人员整体素养

1、如何提高内衣导购人员整体素养嘉宾：沈国岚（上海沃睿企业管理咨询有限先吸引顾客购买的主持：王辉?如何提高内衣导购人员整体素养嘉宾：沈国岚（上海沃睿企业管理咨询有限先吸引顾客购买的主持：王辉主题：如何从内衣产品展示到导购技巧全方面的提高导购人员素养。?公司副总经理）十年从事内衣陈列、销售、培训等工作，在知名企担任过陈列负责人、市场部经理、培训部经理、营销总监等职位，对终端零售业的经营管理、店铺形象、销售服务等方面有着独特的见解与专业的知识技能。对全国市场的区域差异以及消费特点有了全面的了解，并通过努力诠释了培训的真正意义在于为企业创造永续价值。?主持：产品到了终端，产品样式已不是那么重要了，而产品

2、品类的组合和产品的展示变得非常重要，做为专业的内衣咨询机构请您为我们导购人员提供些有效建议。嘉宾：顾客在购买产品时，首10-30是整个店面（专柜）的产品陈列和产品整体组合给到10-30感官。所以说如何把现有的产品变成会说话的广告，是现今很多终端都在考虑的问题。 我在很多终端看到，现在很多商家已经在橱窗和黄金陈列区花大量的金钱去展示自己的文化和卖点，但还是有很多小的商家做不到这点。现在国内的内衣专卖店还大多处于平方的小专卖店的形式，怎么去做好产品组合和陈列就至关重要了。做好产品组合还是要了解你的顾客群，你的顾客是什么类型的，是怎样的消费习惯，都要仔细观察和研究后，去不断的调整你的产品组合，根据天

3、气，消费习惯，节日，新品上市等调整产品陈列。主持：正确的产品品类组合，形象的产品展示是吸引顾客的第一步，当顾客走进店面后导购人员该如何跟顾客打招呼？如何介绍自己的内衣？嘉宾：导购用三秒钟先观察下顾客的穿着和身材，组织好语言， 再开口。平时在营业时间比较淡的时候 ,自己联系下语言结构，多准备好几套说词。老客户和新客户的说词也不同。老顾客还是用比较热情的朋友间的语气打招呼，根据她以前购买的习惯介绍产品；新顾客的话，就要介绍本店的品牌和促销活动，让顾3 秒钟，然23 秒钟，然2 秒钟时间内必须知道如果顾客的眼睛停留在某一件商品前后用手触摸这件产品，说名顾客已经对这款产品产生了兴趣，这时营业员的大脑在

4、这款产品的特点、颜色、尺码、等是否适合该顾客，根据自己的判断如果刚好适合，营业员应立即来到顾客身边，询问顾客，目的是为了解顾客购买产品的真正意图。其实我不赞成一味的介绍内衣，导购要知道女士内衣的作用是改善女性形体，完善外装的协调性，还是要根据顾客的实际情况去介绍内衣。这样的介绍既能体现出内衣店的专业性， 还能更好的维护新老顾客。还要实时的赞美顾客。每一个顾客都有自己的优点，要善于发现顾客的优点，学会赞美顾客，肥胖的顾客要赞美她丰满有福气，不漂亮的顾客可以赞美她气质好、或者衣服很漂亮， 带孩子的顾客要赞美孩子可爱，瘦的顾客要赞美她有口福，吃什么都不胖，比如眼睛漂亮、皮肤很好、身材很苗条、头发很漂

5、亮、衣服有品位、孩子可爱等，适当的赞美可以拉尽双方的距离，增强顾客的信任。1 分钟后，很多家分享下服装品牌在销售1 分钟后，很多家分享下服装品牌在销售让顾客试穿内衣的时候或多或少的会遇到一些困难，您能帮助我们克服这些困难吗？嘉宾：能让顾客在你面前“宽衣解带”当然是有困难的。其实，要让导购和顾客同时进试衣间，首先就要让顾客相信导购的专业性， 导购对产品知识不熟，对内衣销售技巧的不熟练，在介绍产品的时候，支支吾吾，不流利。顾客是不会产生信任。第二如果顾客害羞拒绝导购进入试衣间，导购人员应在外面就要教会顾客正确的穿戴方法，顾客进入试衣间营业员要主动询问码数合适吗？如果顾客回答不是很满意，这时营业员就

6、要询问是尺码不合适还是杯型不合适，弄清楚顾客不合适的原因后，马上寻找合适文胸给顾客继续试穿， 尽量多给几款试穿。服装销售终端的朋友经常问：陈列到底应该掌握哪些原则呢 ?在这里，智愚与大终端的十三项陈列原则。内衣销售终端陈列的十三项原则 1 、显而易见原则：在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力谁就是赢家。商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费者看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大，力求生动美观。 2 、最大化陈列原则：商品陈列的目标是占据较多的陈列空间， 尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾

7、客才会购买你的商品。 3 、垂直集中陈列原则：垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线， 而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯视线是先上下，后左右，垂直集中陈列符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。产品主次分明，符合满陈列原则，占居货架陈列面积最大化，就能达到显而易见的良好展售效果。垂直纵向陈列展示，效果会更好。 4 、满陈列原则：要让自己的商品摆满陈列架， 做到满陈列。 这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。 5 、陈列动感原则：在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。这样的陈列

8、既给人整体形象生动、活泼、显而易见的感觉，又有非常畅销的动感，不少地方商品显然已被拿过，与那种死板的满陈列相比更显其动感和活性 . 6 、重点突出原则：在一个陈列架上， 陈列公司系列产品时， 除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。 7 、伸手可取原则：要将产品放在让消费者最方便、 最容易拿到的地方。要达到不弯腰、掂脚，伸手可得的标准。 8 、统一性原则：所有陈列在货架上的公司产品， 标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。 9 、整洁性原则：保证所有陈列的商品整齐、 清洁。如果你是消

9、费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。 10 、价格醒目原则：标示清楚、醒目的价格牌， 是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买得明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一( 广告、POP的( 广告、POP的 11 、最低储量原则：确保店内库存产品的品种和规格不低于 “安全库存线”。安全库存数 =日平均销量补货所需天数 12 、色彩对比原则：商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓， 但品种多了就容易给消费者造成一片花花绿绿的视觉，不知所以然。好的陈列要将色彩进行有机的组合，使其相得益彰。

10、 13 、生动化陈列原则：为了强化焦点广告， 增加可见度， 吸引消费者对产品的注意力，提醒消费者购买本公司商品，就必须体现陈列展售的四要素：位置、外观配合)、价格牌、产品摆放次序和比例， 并根据商品特; 点及展售地点环境进行创意。; 生动化陈列是商品陈列十三项原则中最完美的境界。综上所述我们得出陈列的黄金标准是： A、陈列位置最佳 (容易看到、 容易找到、 容易拿到); B、陈列面积最大 ; C、陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛和下颌之间 ; D、陈列地点及位置更多 ; E、品种齐全、数量充足 ; F、品类集中，以带动连带购买 ; G、按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击; H、产品正面向外，以

11、传递产品及促销信息; 当然，干净卫生、完整无缺， 这是基本的要求哦! 主持：产品是顾客的第一认知，导购人员做为终端灵魂部分该如何为顾客留下更好的印象，以产生再次顾客再次消费。嘉宾：整洁的穿着，合适的妆容，认真待客，细心挑选，专业的内衣销售知识。主持：综合上述，请问做为一个内衣导购人员，应该怎样提高自身的工作素养？嘉宾：做一行，爱一行。我从接触内衣到现在已经 10 年了，内衣导购是一个美丽的行业， 她是一种内衣美的设计师，能给顾客带来美的天使。, 可以让顾客穿着, 可以让顾客穿着习。参考及搜集更多的关于内衣的知识和讯息。了解整个行业的进步和变革。相信，现在的内衣导购已不单单是卖货了，而是给顾客带来美和讯息的使者。来源：中华内衣网关 闭内衣促销特别注意三个问题：1、对于新顾客的分辨： 进来一个顾客， 喜欢东张西望，问这问那，那应该分辨出是新顾客的了，那对于这种顾客首先打消是她的疑虑， 告诉她品牌的情况，店铺的情况，然后再向其推销产品。2、女性胸型的判断：专业的导购在顾客进店铺时，就应该判断知道顾客该穿多大码数的文胸，如果拿的文胸在试穿时总是不合身或不试穿就买了造成穿着后码数太大或太小，顾客会认为产品质量出了问题而不是选错了文胸，这个顾客也许就永远都不会成为你的消费者了。3、引导顾客试穿是推销成功的关键， 特别是新顾客，因在试穿时通过正确的调拨手法100%