《客户关系的建立与维护(第2版)》第二篇：客户关系的建立

1、第二篇 客户关系的建立客户关系的建立阶段好比是企业与客户的“相亲”“恋爱”阶段。客户关系建立的目标就是要 让潜在客户和目标客户产生购买欲望并付诸行动， 促使他们尽快成为企业的现实客户。第二篇客客户户关系的的建立第2章客客户的认认识第3章客客户的选选择第4章客客户的开开发第2章 客户户的认识识2.1客户的价价值2.2客户的状状态2.3对各类客客户的管管理2.1客户的价价值利润源泉泉聚客效应应信息价值值口碑价值值对付竞争争的利器器2.2客户的状态非客户潜在客户户目标客户户现实客户户流失客户户2.2客户的状状态及提提升单相思一见钟情情、两情情相悦第3章客客户的选选择3.1为什么要要选择客客户3.2选

2、择什么么样的客客户3.为什么要要选择客客户？3.1不是所有有的购买者都是企业业的客户户3.2不是所有有的购买买者都能能给企业业带来收益益3.3选择正确确的客户户是企业业成功开开发客户户、实现现客户忠忠诚的前提3.4没有选择择客户可可能造成成企业定位位的模糊，不利于于树立鲜鲜明的企企业形象象3.2选择什么么样的客客户3.2.1什么样的的客户是是好客户户3.2.2大客户不不等于好好客户3.2.3小客户有有可能是是好客户户3.2.1什么样的的客户是是好客户户(1)购买欲望望强烈、购买力力大(特别是对对企业的的高利润产品的采采购数量量多)。(2)能够保证证企业赢赢利，对对价格的的敏感度度低，付付款及时

3、时，有良良好的信信誉。(3)服务成本本低，不不需要多多少服务务或对服服务的要要求低。(4)经营风险险小，有有良好的的发展前前景。(5)希望和你你一起成成长，愿愿意建立立长期伙伙伴关系系。3.2.2大客户不不等于好好客户(1)财务风险险大较长的账账期可能能会给企企业经营营带来资资金风险险(2)利润风险险大提出诸如如减价、价格折扣扣、强索索回扣、提供超值值服务甚甚至无偿偿占用资资金等方方面的额额外要求求(3)管理风险险大扰乱市场场秩序，如窜货货、私自自提价或或降价等等(4)流失风险险大众多商家家尽力争争夺的对对象(5)常常另起起炉灶3.3目标客户户选择的的指导思思想(1)选择与企企业定位位一致的的

4、客户(2)选择“好好客户”类型的的客户(3)选择有潜潜力的客客户(4)选择“门门当户对对”的客客户(5)选择与忠忠诚客户户具有相相似特征征的客户户第4章 客户户的开发发4.1营销导向向的开发发策略4.2推销导向向的开发发策略4.1营销导向向的开发发策略曹刿论战战说“不战而屈屈人之兵兵乃上之上上者也”，套用用这句话话，不刻意的开发是是客户开开发的首首选之策策。营销导向向的开发策策略就是是企业通通过适当当的产品品、适当当的价格格、适当当的分销销渠道和和适当的的促销手手段来吸吸引目标标客户和和潜在客客户，而而将其开开发为现现实客户户的过程程。营销导向向策略的特特点是“不求人人”，是是企业靠靠本身的的

5、特色来来吸引客客户，效效果是客客户主动和自自愿地被开发发，还可可能是满满心欢喜喜、感激激涕零、心花怒怒放地被被开发。所以，营营销导向向的开发发策略是是客户开开发的最高境界界。4.2推销导向向的开发发策略所谓推销销导向的的开发策策略，就就是企业业在自己己的产品品、价格格、分销销渠道和和促销手手段没有明显显特色或者缺乏乏吸引力力的情况况下，通通过人员推销销的形式，引引导或者者劝说客客户购买买，从而而将目标标客户开开发为现现实客户户的过程程。推销导向向的开发发策略，首先要要能够寻寻找到目目标客户户，其次次是要想想办法说说服目标标客户采采取购买买行动。4.2.1如何寻找找客户4.2.2如何说服服客户4.2.1如何寻找找客户1.逐户访问问法2.会议寻找找法3.到俱乐部部寻找法法4.在亲朋故故旧中寻寻找5.资料查询