市场营销与团队管理总结课件

1、市场营销与团队管理2012.08.31 南宁 市场营销与团队管理2012.08.31 南宁 课 程 大 纲前言：从技术骨干走向销售管理者 销售团队管理工作的特性卓有成效的销售团队管理者销售团队管理者的能力建设 1.销售团队的运营管理 2.提升市场营销竞争力课 程 大 纲前言：从技术骨干走向销售管理者 前 言中国的企业有95%的销售主管，是从销售精英走向销售团队管理者的。前 言中国的企业有95%的销售主管，厚植實力突飛猛進飞轮训练有素的人训练有素的思想训练有素的行为第五级领导先找对人 再决定做什么面对残酷的现实刺猬原则强调纪律的文化以科技为加速器保存核心价值观与核心目的改变文化习惯和营运方式具体

2、的目标和策略从优秀到卓越再到基业长青厚植實力突飛猛進飞训练有素的人训练有素的思想训练有素的行为第第一讲、销售团队管理工作的特性本讲重点销售工作的本质销售团队管理体系高绩效销售团队的特质第一讲、销售团队管理工作的特性本讲重点1.热爱销售工作2.销售工作的本质3.销售的关键因素营销本质上是与人合作的工作1.热爱销售工作营销本质上是与人合作的工作人力规划营销管理绩效管理招聘配置薪资福利培训开发激励营销管理体系都包括哪些？人力规划营销绩效管理招聘配置薪资福利培训开发激励营销管理体系团队成员在同一时间单位所创造的绩效始终远远高于同行业平均水平团队成员始终处于自己的最佳状态，在相同的单位时间创造最佳的绩效

3、（发挥至潜能的上限）团队成员面对客户时能够让客户做出最佳的购买决定高绩效销售团队的特质团队成员在同一时间单位所创造的绩效始终远远高于同行业平均水平第二讲、卓有成效销售团队管理者本讲重点销售团队管理者角色定位销售团队管理者的五大职能销售团队管理者的任务与使命发挥销售团队管理工作的功能第二讲、卓有成效销售团队管理者本讲重点领导组织规划控制用人销售团队管理者的五大职能领导组织规划控制用人销售团队管理者的五大职能领导力用人决策成本多难问题期望问题处理任务与使命领导力用人决策成本多难问题期望问题处理任务与使命销售团队管理功能选人：找合适的人才上车用人：给人才发挥才能的机会育人：搭建人才成长的平台留人：使

4、人才忠诚于企业销售团队管理功能选人：找合适的人才上车人员适配表序号项目评判标准说明1稳定性好一般2匹配度好一般3能力素质好一般4薪酬达成未达成5家庭影响有无6潜能高一般7驾驭程度好一般8用人观符合一般9人员适配表序号项目评判标准说明1稳定性好一般2匹配度好一般3 第三讲、销售团队管理管理者的能力建设本讲重点销售团队的运营管理提升市场营销竞争力 第三讲、销售团队管理管理者的能力建设本讲重点管理（硬件）领导（软件）目标管理运作流程组织结构生产过程产品测量时间安排。组织效能 自行负责潜力开发创新精神团队协作结果导向客户意识。管理（硬件）领导（软件）目标管理组织效能 自行负责管理者角色认知与能力建设高

5、绩效销售团队的三个特征成功销售团队的运营模式有效分工与授权激励与绩效评估一、销售团队的运营管理管理者角色认知与能力建设高绩效销售团队的三个特征一、销售团队高绩效团队的三个特征1.“自主性”在日常工作中，有没有主动反馈、沟通、关切的习惯？2.“思考性”自己会不会经常发掘问题？3.“合作性”能不能排除个人的自私、自我和自大？高绩效团队的三个特征1.“自主性”共享共约共建共识共同做好事情之价值观共同约束落实执行共同建立规范共同分享合作成果成功销售团队的运营模式共享共约共建共识共同做好事情之价值观共同约束落实执行共同建立如何做好员工有效授权？1.你给每个员工指定和完成任务的方法吗？2.你的员工们遵守规

6、则的遵循你的要求吗？3.你是否指导和控制你的员工们的工作进度？4.你是否为你的工作团队树立了一个适当的榜样？如何做好员工有效授权？1.你给每个员工指定和完成任务的方法吗合理分工适合的人做适合的事素质冰山模型知识、技能（应知、应会）思维能力成就导向影响能力合作精神显性素质隐性素质合理分工适合的人做适合的事素质冰山模型知识、技能思维能力显部属良好的态度能提高公司生产力的态度对自己工作负责完成的态度对自己工作、组织单位感到自豪的态度如何才能让员工对单位组织感到自豪？良好态度的启发部属良好的态度能提高公司生产力的态度对自己工作负责完成工作意愿工 作 能 力低 中 高高中低 1.深入了解 2.调动积极性

7、1.授以简单工作2.培养知识技巧1.充分授权 2.参与制定目标1.培训与辅导 2.必要时调整岗位员工发展层次图工作意愿工 作 能 力低 中 公司文化理念战略规划年度目标部门目标个人目标个人理解承诺完成任务发展系统明年目标工作目标个人发展奖励系统年度评估评估面谈薪 酬职务评估职务分析说明书政 程 规策 序 章计划 计划目标 ： 什么 何时 何地计划 ： 如何 何人输出（职责）输入转换关联绩效管理流程图公司文化战略年度部门个人个人理完成发展明年目标奖励年度评估薪Specific特定的Measurable可衡量的Agreed双方同意的Realistic现实的Time-bond有时间限制的绩效目标设定

8、的要求：SMART （高明)Specific绩效目标设定的要求：SMART （高明)团队管理者如何给团队设立目标？确定目标完成的日期 第七步列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源 第六步列出实现目标需要的技能和授权 第五步为可能遇到的问题和阻碍,找出相应解决方法 第四步检验目标是否与上司的目标一致 第三步制订符合SMART原则的目标 第二步正确理解公司整体的目标，并向下属传达 第一步团队管理者如何给团队设立目标？确定目标完成的日期 激励-常用、必备三招合理的薪酬知道员工需要什么良好的工作环境常用必备让员工看到希望调整工作目标职业生涯规划激励-常用、必备三招合理的薪酬知道员工需要什么良好的工作

9、环常用的激励模式发展前景人际关系文化氛围薪酬体系成长环境感恩意识管理服务诚信负责竞争机制职业生涯激励模式常用的激励模式发展人际文化薪酬成长感恩管理诚信竞争职业二、提升市场营销竞争力管理者角色认知与能力建设营销环境状况与趋势分析营销竞争力分析掌握市场定位（SWOT战略分析）市场营销成功的关键二、提升市场营销竞争力管理者角色认知与能力建设营销环境状况 市场营销竞争的三要素三大要素产品队伍渠道 市场营销竞争的三要素三大产品队伍渠道营销环境状况与趋势分析经济的政治的技术的社会的物质的营销环境状况与趋势分析经济的营销变革1.现金为王2.渠道致胜3.行销专业化4.IT的作用5.引导消费营销变革1.现金为王

10、竞争力分析1.金融方面的能力 2.管理方面的能力 3.组织的能力 4.市场上的声誉竞争力分析1.金融方面的能力 掌握关键商机就是去掌握客户的属性，用对的商品、对的族群、对的营销手法去吸引他们，进而带来商机，也就是如何把商品与营销结合，找到对的方法？掌握关键商机就是去掌握客户的属性，优势：弱点：机会：风险：掌握市场定位优势：弱点：机会：风险：掌握市场定位竞争策略领先者挑战者追随者补缺者竞争策略领先者成功营销的关键成功定位目标消费者产品差异点竞争者成功营销的关键成功目标消费者产品差异点竞争者客户购买行为意想不到客户资源客户忠诚度品牌美誉度客户购买行为意想不到客户资源客户忠诚度品牌美誉度购买决策的基本模式注意兴趣欲望满足问题认识信息收集方案评价购买决策购买满足感性模式理性模式展品陈列独特主张投入收益生活标准强弱营销效果购买决策的基本模式注意兴趣欲望满足问题认识信息收集方案评价购案例：高端客户首次采购的四个阶段知晓阶段找到了关键人给对方留下良好印象（对方能够记住你、你的职业和你的公司）详细介绍公司、产