卖场和数据分析及销售策略调整课件

1、从二十世纪80年代末到90年代初，正当零售商开始注意到较新的销售规划原理的时候，市面上最常见的应用系统就是进销存计划。 2022/10/111超市店长培训教材从二十世纪80年代末到90年代初，正当零售商开始注意到较新的这些计划过去（现在还是）常常用电子表格开发，用以确保能够编制出预定销量和所需存货水平之间的适当关系。 2022/10/112超市店长培训教材这些计划过去（现在还是）常常用电子表格开发，用以确保能够编制虽然随着计算能力的飞速发展，使得在技术上可以顺序地处理这些计划，甚至能够处理到存货单位（SKU）层次，但是目前这些计划还是运作在概要的层次，比如说在商品目录层次。2022/10/11

2、3超市店长培训教材虽然随着计算能力的飞速发展，使得在技术上可以顺序地处理这些计计划系统的主要输出数据是一个被称作（所有计划系统的）许购定额（Open to Buy） 存货周转需求一般用周预期销售存货数(Weeks Forward Sales Cover)来表示2022/10/114超市店长培训教材计划系统的主要输出数据是一个被称作（所有计划系统的）许购定额一、数据的分类与采集 数据是客观事物的量的记录，对管理而言，是管理对象变化的量的记录； 信息是对数据的解释，表明了数据的因果关系。2022/10/115超市店长培训教材一、数据的分类与采集 数据是客观事物的量的记录，对管理而1、数据的分类与控

3、制任何行为负变化零变化正变化无穷变化2022/10/116超市店长培训教材1、数据的分类与控制任何行为负变化零变化正变化无穷变化202从真正意义上来说，只有建立商业管理信息系统后， 才能谈得上数据分析、数字化管理2022/10/117超市店长培训教材从真正意义上来说，只有建立商业管理信息系统后， 才能谈得上数直接数据：能反映行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩间接数据：能影响行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等2022/10/118超市店长培训教材直接数据：能反映行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩20二）IT在超市中的功能 如果我们仅仅需要直接数据，也许简单的POS系统就

4、能完成。既然我们说是IT，那么就不应该是只能看到简单的数字堆积，我们需要的是能把这些数据进行有机的组合，进行分析，得出我们有用的信息。 2022/10/119超市店长培训教材二）IT在超市中的功能 如果我们仅仅需要直接数据，也许简单的案例1： 以8.00元的价格进了1000kg菠菜,售价12.00元/kg;到十点钟已售出700kg; 又进了一批(2000kg)菠菜,进价只有5.00元/kg; 以10.00元/kg的价格销售了800kg; 到下午2点,以6.00元的价格卖出300kg, 后又以3.00元卖出900kg, 6点钟时,剩余的以次蔬菜1.00元/kg全部售完(损耗30kg). 请问，当

5、天菠菜销售实际毛利率多少?销售的要求2022/10/1110超市店长培训教材销售的要求2022/10/1010超市店长培训教材 分析的基础是不变数字,我们不能去抓那些一直在变动的数字. 在这里,进货量、进价、销售量、售价都是变量，惟有进货总成本是不变的2022/10/1111超市店长培训教材 分析的基础是不变数字,我们不能去抓那些一直在变动的数字.2第二批5.00元/kg2000kg=10000元总进货成本=8000元+10000元=18000元第一批8.00元/kg1000kg=8000元2022/10/1112超市店长培训教材第二批5.00元/kg2000kg=10000元第一批8.销售(

6、2)10.00元/kg800kg=8000元销售(3)6.00元/kg300kg=1800元销售(4)3.00元/kg900kg=2700元库存=3000-700-800-300-900-30=270kg销售(5)1.00元/kg270kg=270元当天的销售额 8400元+8000元+1800元+2700元+270元=21170元销售(1)12.00元/kg 700kg=8400元2022/10/1113超市店长培训教材销售(1)12.00元/kg 700kg=8400元202毛利率 3170元21170元100%=14.97% 当天的毛利 21170元-18000元=3170元2022/1

7、0/1114超市店长培训教材当天的毛利2022/10/1014超市店长培训教材但是，在有的系统中用的是加权平均法由于虚拟的平均销售价格, 造成一个虚假的毛利2022/10/1115超市店长培训教材但是，在有的系统中用的是加权平均法由于虚拟的平均销售价格,2库存的要求 通过“库存商品状态”来分清造成不合理库存的原因和责任2022/10/1116超市店长培训教材库存的要求2022/10/1016超市店长培训教材A商品B商品C商品D商品E商品日均销售2514170.10今日库存20-313851小库存零库存负库存大库存零销售2022/10/1117超市店长培训教材A商品B商品C商品D商品E商品日均销

8、售2514170.10今 进货的要求:设定最低进价为上限最高质量标准为下限矩阵高比例商品适销率高速的库存周转率 采购谈判条件2022/10/1118超市店长培训教材 进货的要求:设定矩阵高比例商品适销率高速的库存传统的定价公式 进价+毛利=销售价现代的定价公式 销售价-毛利=进价2022/10/1119超市店长培训教材传统的定价公式现代的定价公式2022/10/1019超市店长二、直接数据的分析与策略1、销售额以及各分类商品销售比例销售额比率（增长）分析销售额比例（份额）分析2022/10/1120超市店长培训教材二、直接数据的分析与策略1、销售额以及各分类商品销售比例20月份一二三四五六七八

9、九十十一十二销售500023001800160015804500580068003000320022002000案例2：某商场2000年可口可乐销售记录2022/10/1121超市店长培训教材月份一二三四五六七八九十十一十二销售500023001800部门销售额销售比例水产18,927.0015.73肉类25,987.2921.59蔬果18,573.8915.43日配22,387.4518.60熟食17,937.9514.91面点16,534.8013.74生鲜食品120,348.3815.03商场总计800,895.34100.00案例3:某商场某日销售日报表2022/10/1122超市店长

10、培训教材部门销售额销售比例水产18,927.0015.73肉类2部门销售额本月累计完成指标%年度累计完成指标%水产18,927.00380,02699.984,527,118100.02肉类25,987.29511,672101.65蔬果18,573.89日配22,387.45熟食17,937.95面点16,534.80生鲜食品120,348.38商场总计800,895.3410月20日（293）2022/10/1123超市店长培训教材部门销售额本月累计完成指标%年度累计完成指标%水产18,92比例分析法还可以用于 对市场占有率的分析直接分析法： 计算我商场销售(或某一个大类、某一个单品)占整

11、个市场的份额（%）间接分析法： 把我商场的销售(或某一个大类、某一个单品)与竞争对手或本地区最主要的商场进行比较2022/10/1124超市店长培训教材比例分析法还可以用于2022/10/1024超市店长培训教材部门销售额促销销售额促销比例%水产18,927.003,677.2519.43肉类25,987.291,887.877.26蔬果18,573.898,788.1347.31日配22,387.45872.283.90熟食17,937.954,629.1225.81面点16,534.801,877.3811.35生鲜食品120,348.3821,732.0318.06商场总计800,895

12、.34148,823.2618.58案例4:促销商品的销售额和销售比例2022/10/1125超市店长培训教材部门销售额促销销售额促销比例%水产18,927.003,部门销售额进货额库存水产18,927.003,877.7347,554.00肉类25,987.2928,502.2058,765.00蔬果18,573.8931,034.6669,667.00日配22,387.458,799.00323,768.00熟食17,937.959,880.5618,007.00面点16,534.808,546.3419,098.00生鲜食品120,348.3890,640.49536,859.00商场总

13、计800,895.343,457,389.9717,489,021.00案例5：进货量与库存量2022/10/1126超市店长培训教材部门销售额进货额库存水产18,927.003,877.7部门销售额库存周转天数水产18,927.0047,554.002.51肉类25,987.2958,765.002.26蔬果18,573.8969,667.003.75日配22,387.45323,768.0014.46熟食17,937.9518,007.001.00面点16,534.8019,098.001.16生鲜食品120,348.38536,859.004.46商场总计800,895.3417,489

14、,021.0021.84案例6:库存周转率2022/10/1127超市店长培训教材部门销售额库存周转天数水产18,927.0047,554商品A商品B商品C月销售量192,9601,011,54083,044日均库存量90,048910,38696,888周转天数142735周转次数2.141.110.86商品D商品E商品F月销售量58,66255,17648,160日均库存量23,46416,5524,818周转天数1293周转次数2.503.339.992022/10/1128超市店长培训教材商品A商品B商品C月销售量192,9601,011,5408周转天数=日均库存量/日均销售周转次数

15、=计算期销售总额/日均库存2022/10/1129超市店长培训教材周转天数=日均库存量/日均销售2022/10/1029超市店上表中所说的 A商品月销售192,960.00元日均销售=192,960.00元30天=6,432.00元/天日均库存为90,048.00元那么,周转天数=90,048.00元6,432.00元/天=14天周转次数=192,960.00元90,048.00元=2.14次2022/10/1130超市店长培训教材上表中所说的 A商品2022/10/1030超市店长培训教材 从商品库存周转率(次数)和周转天数两个效率指标中, 可显示商品的“新鲜”程度.2022/10/1131

16、超市店长培训教材 从商品库存周转率(次数)和周转天数两个效率指标中, 可显商品周转率高(周转日数短)的好处:1、每件商品的固定费用（成本）减低2、相对降低由损坏和失窃引起的亏损3、能提供新鲜的商品4、能应流行商品的潮流5、能有弹性的进货，应变自如6、能以少额的投资得到丰富的回报7、减少存货中不良货品的机会2022/10/1132超市店长培训教材商品周转率高(周转日数短)的好处:2022/10/1032超周转率过高（天数太短）带来的危机1、容易出现“断货”2、陈列不够丰满3、不容易获得大量进货的折扣优势4、进货次数的增加，进货程序和费用相应增加5、进货次数的增加，运送费用相应增加2022/10/

17、1133超市店长培训教材周转率过高（天数太短）带来的危机2022/10/1033超市部门销售额毛利额毛利率水产18,927.001,683.008.89肉类25,987.293,267.0012.57蔬果18,573.892,031.0010.93日配22,387.452,102.009.39熟食17,937.958,723.0048.63面点16,534.809,002.0054.44生鲜食品120,348.3826,808.0022.28商场总计800,895.3489,021.0011.12案例7:毛利额与毛利率2022/10/1134超市店长培训教材部门销售额毛利额毛利率水产18,92

18、7.001,683.陈列的效率月销售毛利率陈列面积即表示每个平方所含的效益，我们就是要以最小的面积产生最大的利润，压缩销售量不大、毛利率不高的商品的陈列面积，让给销售量大、毛利高的商品。 2022/10/1135超市店长培训教材陈列的效率月销售毛利率陈列面积2022/10/1035根据不同的纯利率，有技巧地调节相对销售量的构成比例：1、纯利率低而销售量大的商品；2、纯利率高而销售量低的商品；3、纯利率低而销售稳定的商品；4、纯利率高而限于季节性商品；5、纯利率低而有竞争性的商品；6、纯利率高而容易亏损的商品。2022/10/1136超市店长培训教材根据不同的纯利率，有技巧地调节相对销售量的构成

19、比例：2022调整策略重点：1、商场人气不足调整重点生鲜食品2、销售数量太低调整重点一般食品3、销售金额不高调整重点硬百货4、毛利率太低调整重点软百货2022/10/1137超市店长培训教材调整策略重点：1、商场人气不足调整重点生鲜食品2、销售数量三、间接数据的分析与策略1、顾客数与客单价有效消费的顾客人数每张发票的消费金额是提升销售额的两个最主要的参数2022/10/1138超市店长培训教材三、间接数据的分析与策略1、顾客数与客单价2022/10/1发票张数：8321客单价比例%生鲜食品14.4715.03一般食品43.3245.01非食品38.4639.96小计96.25100.00案例8

20、:顾客数与客单价2022/10/1139超市店长培训教材发票张数：8321客单价比例%生鲜食品14.4715.03一提升客单价的策略：优化促销商品的组合策划根据消费习惯调整商品布局根据购买习惯强化关（联）连（带）商品的陈列加大商品宽度，压缩商品深度2022/10/1140超市店长培训教材提升客单价的策略：优化促销商品的组合策划根据消费习惯调整商品就超市而言，业态不同、规模不等也决定了各自的商品组织表的结构不一样。不管你的商品组织表有多大，你实际经营的商品涉及商品组织表各个部门大、中、小分类的点越多，说明你经营商品的面越宽，这就是我们在商品管理中所说的“商品的宽度”。2022/10/1141超市

21、店长培训教材就超市而言，业态不同、规模不等也决定了各自的商品组织表的 在商品组织表中，对已经确认的商品分类，进而作商品品牌数和品项数的限定。 一个小分类中商品品项数的多少，说明这个分类商品的深度。深度是由同类商品的不同品牌、不同口味、不同包装或不同规格等多种因素的数量来决定的。 2022/10/1142超市店长培训教材 在商品组织表中，对已经确认的商品分类，进而不同业态、不同规模的商场所经营的商品品项数是不等的。大型综合超市一般有二万个左右的商品品项，而标准型食品超市经营的商品品项只有三千至四千个左右。但是，商品品项多并不代表商品品种全。 2022/10/1143超市店长培训教材不同业态、不同

22、规模的商场所经营的商品品项数是不等的。大型综合提示：加大商品的宽度，满足消费者一次购足的需求，才会聚人气、长销售。 2022/10/1144超市店长培训教材提示：2022/10/1044超市店长培训教材商品的宽度和深度的实质问题是： 你所经营的商品在这个分类表中所占的比例是多大？是否占全了，还是有较多的缺门或缺类？或是重复、叠加？ 2022/10/1145超市店长培训教材商品的宽度和深度的实质问题是：2022/10/1045超市店2、商品品项数与适销率 实际库存商品在商品组织表里的覆盖面越大，说明你商品的宽度越宽； 适销率越高，说明你的商品资金有效周转越快2022/10/1146超市店长培训教

23、材2、商品品项数与适销率2022/10/1046超市店长培训教案例9：商品组织表与适销率2022/10/1147超市店长培训教材案2022/10/1047超市店长培训教材3、零销售与零库存零销售： 在四周内没有实现销售的库存商品零库存： 库存数为零，没有实物进行销售的商品2022/10/1148超市店长培训教材3、零销售与零库存2022/10/1048超市店长培训教材零销售原因货架上有货1、陈列位置不对2、标价不清或无标价3、商品残损或太少4、价格不合理5、消费者不熟悉6、被其他商品遮挡货架上无货1、在仓库里，未上架2、季节性商品3、已损耗，但未报损4、已撤架，待退货5、质量问题不宜再售6、数

24、据库问题2022/10/1149超市店长培训教材零销售原因货架上有货货架上无货2022/10/1049超案例10：有问题库存统计报表2022/10/1150超市店长培训教材案例10：2022/10/1050超市店长培训教材部门商品组品项数商品数量库存金额休闲食品糖果组53,88261,335.60饼干组35,721186,504.60干果组36728,064.00案例11：零销售汇总表2022/10/1151超市店长培训教材部门商品组品项数商品数量库存金额休闲食品糖果组53,88264、负库存与负库存管理有问题库存分为小库存零库存负库存2022/10/1152超市店长培训教材4、负库存与负库存

25、管理2022/10/1052超市店长培训教小库存：库存数已不足标准排面陈列量，或在下次送货前已不能维持正常销售的零库存：库存数为零，已没有实物可实现销售的负库存：库存出现负数，这是真正有问题库存2022/10/1153超市店长培训教材小库存：库存数已不足标准排面陈列量，或在下次送货前已不能维持案例13:库存量修正表有问题库存是用“库存修正表”来进行修正的2022/10/1154超市店长培训教材案例13:有问题库存是用“库存修正表”来进行修正的2022/5、亏损与亏损率亏损分为不明亏损、储备亏损和盘存亏损不明亏损：无法预计的亏损储备亏损：可预计的亏损盘存亏损：可预计的不明亏损2022/10/11

26、55超市店长培训教材5、亏损与亏损率2022/10/1055超市店长培训教材货位编号商品编号商品名称条形码数量复点者12A-3-02康师傅牛肉面120克-19512A-3-02康师傅牛肉面120克+15512A-3-03康师傅牛肉面80克-4012A-3-03康师傅牛肉面80克+80案例14：盘点修正表2022/10/1156超市店长培训教材货位编号商品编号商品名称条形码数量复点者12A-3-02康师商品变价表商品部门供应商编号供应商名称商品编号商品名称粮油调料200135上海冠生园2477001佛手特红酱油规格原销售价现销售价生效日期货位400ML0.82元/袋0.75元/袋2001/10/

27、0127B-3-02变价商场：NO.1 NO.2 NO.3全部采购经理签字操作者（采购员）签字6、促销与变价案例15：商品变价表2022/10/1157超市店长培训教材商品变价表商品部门供应商编号供应商名称商品编号商品名称粮油调变价程序1、后台变价 正常变价：正常的常规变价，由采购员操作，第二天零点生效；电脑自动将全部变价的商品汇集成一份列表，每天一早由ALC打印出来，交商场各部门及时打印新的价格标签，替换原价格标签；2022/10/1158超市店长培训教材变价程序1、后台变价2022/10/1058超市店长培训教材DM商品变价：全部DM商品及促销价格经总经理批准后，由采购助理及时进行录入，并

28、准确设定生效时间；在DM开始前三天，采购部以书面表格的形式，将促销价格、促销配额数量、陈列位置等信息通知各门店店长，当DM正式开始的当天零点促销价格生效时，由商场打印促销价格标签，替换原价格标签，并更换POP布置；2022/10/1159超市店长培训教材DM商品变价：全部DM商品及促销价格经总经理批准后，由采购助时段变价：时段促销变价由采购制定促销计划，经采购总监批准后，采购助理录入并设定变价时段，同时，将促销计划以书面形式告知企划部和商场，店长负责实施；2022/10/1160超市店长培训教材时段变价：时段促销变价由采购制定促销计划，经采购总监批准后，临时变价（打折）：根据变价权限，填写变价申请单二份（一份降价单、一份恢复原价单），由采购总监批准签字后，交商场值班经理确认，由ALC先录入降价单，当前台降价销售处理完毕之后，由值班经理通知ALC作恢复原价处理。2022/10/1161超市店长培训教材临时变价（打折）：根据变价权限，填写变价申请单二份（一份降价生鲜食品时段变价促销：生鲜主管填写变价申请单，经商场值班经理签字后，由ALC实施变价操作。2022/10/1162超市店长培训教材生鲜食品时段变价促