经销商赢利模式课件

1、经销商赢利模式课件经销商赢利模式课件主要内容赢利战略赢利措施赢利保障公司化运作赢利诊断主要内容赢利战略一、赢利战略1、当地市场是什么情况？竞争对手主要销售方式，广告方式，产品定价，团队，资源等2、结合自己的情况选择：店面零售、油、木工、小区推广、工程、批发、家具厂、装饰公司、团购、商超？一、赢利战略1、当地市场是什么情况？竞争对手主要销售方式，广赢利公式10-82 销售收入-经营成本利润 销售额X纯利润利润和 销售额=数量X单价纯利润销售差价-店面开支（租金、水电、税）-人力成本（工资、生活费用）-品牌推广费用（广告）-业务费用（招待费用、油、木工费用、电话费、物流费用）-其它赢利公式10-8

2、2 销售收入-经营成本利润 赢利措施之一：建立较好的价格、产品体系1、定价 不同产品的使命、定位 定价定天下、定价定生死 锁住高端 尖刀产品赢利措施之一：2、构架较为完善的产品体系A.零售客户：木器漆二到三个系列；墙面漆大桶为主的市场3到4个系列的大桶，二个以上小桶系列；墙面漆小桶为主的市场4个以上系列的小桶，二个以上大桶系列。金装全效、墙面底漆、易用工程漆、美白、抗菌墙面漆卖销量；草本漆、儿童漆、孕妇专用漆、醛净全效、低碳卖利润；净味、抗甲醛、去味全效卖形象。 2、构架较为完善的产品体系A.零售客户：木器漆二到三个系列；B.批发型客户：1.店面产品： 木器漆二到三个系列；墙面漆大桶为主的市场

3、3到4个系列的大桶，二个以上小桶系列；墙面漆小桶为主的市场3个以上系列的小桶，二个以上大桶系列。金装全效、墙面底漆、美白、抗菌墙面漆铺渠道；易用工程漆有针对性配给；草本漆、儿童漆、孕妇专用漆、醛净全效、低碳卖利润；净味、抗甲醛、去味全效通过促销或试销的方式进行。B.批发型客户：1.店面产品： 2.乡镇产品系列 ： 乡镇专供（侧重板材店、综合型销售的客户）备注：乡镇产品的门头要与店面产品区别开来。 B.批发型客户： 2.乡镇产品系列 ：B.批发型客户：C、差异化产品成就高利润一招鲜，吃遍天！以差异化产品带动常规产品销量透明色漆、实色漆、墙面漆调色钻石漆、裂纹漆、浮雕漆、拉毛漆、氟碳漆、地坪漆特殊

4、漆等C、差异化产品成就高利润一招鲜，吃遍天！3、服务创造产品附加值，提升利润服务就是核心竞争力涂料就是做口碑！三分油漆，七分施工！免费咨询，提供方案免费退换货、免费喷涂等3、服务创造产品附加值，提升利润服务就是核心竞争力如何做广告(开支）广告三原则：对谁说？说什么？如何说？广告不是万能的，没有广告万万不能！销售不广告，就是木乃伊！结合自己的销售方式而定广告；广告跟着销售走。零售：小区广告、市场户外广告牌、三轮车批发：分招商（墙体、户外广告牌）和扶植分销商两种形式装饰公司、工程：专业的杂志广告如何做广告(开支）广告三原则：对谁说？说什么？如何说？目的： 建立较为完善的服务体系（经销商主要的价值）

5、 建立初步的财务体系（经销商的根本目的） 建立团队（做大的前提）赢利保障公司化运作目的：赢利保障公司化运作1、建立较为完善的服务体系售前服务 工艺推荐（工艺、颜色）、用量预算、打板服务、师傅推荐售中服务 现场指导及工程跟进、二次销售、维护师傅关系售后服务 平息抱怨、质量争议责任确定、回访、重复销售。 服务的价值大于产品的价值 经销商最大的功能在于服务案例：华润经销商1、建立较为完善的服务体系售前服务2、建立初步的财务体系A、15天进行一次库存盘点，先进先出，避免有存货。并分析什么货卖得最快，哪种货的利润率最好，调整销售方式。提前报货，避免影响生意。提示：没有财务体系，就不敢建团队案例：康师傅2

6、、建立初步的财务体系B、每天做流水帐，做到货、款对得上；经销商赢利模式课件C、建立基本的档案体系：进货单，销货单，打款单，各项开支票据，欠条。客户档案 C、建立基本的档案体系：进货单，销货单，打款单，各项开支票据3、建立团队意义： 要做大，只有建团队 投资人是收益最高的投资 分析：宣传的两种的方式：广告和人海战术3、建立团队前提： 丽莎的平台，建团队的时机已成熟 案例一：丽莎公司案例二：郑州姬总前提：具体步骤： 选人A.导购、小区业务员：有生活压力的女性优先B.分销业务员：有一定的生活阅历，反应灵活的男性优先具体步骤： 留人 A.科学合理的薪酬机制留人 店面导购：基本工资（70%）+店面销售提

7、成（30%）小区业务员：底薪（800元-1500元跟业绩挂勾）+提成（销售回款的5-10%不等跟业绩挂勾，高档产品提成跟普通产品区别对待）+电话补助+提供交通工具或提供交通补贴分销业务员：底薪（800元-1500元跟业绩挂勾）+提成（销售回款的3-5%不等跟业绩挂勾，高档产品提成跟普通产品区别对待）+电话补助+差旅补助（长途车费报销，住宿、吃饭、短途车费打包补贴）注意事项：为充分发挥人的积极性，订好制度后。小区业务员跟分销业务员可以一起开展业务。要建立基本的考勤制度和休假制度。 留人B.感情留人，传帮带机制互尊互重生活上予以足够的关心，建议同吃老员工带新员工C.平台留人团队一定要扩大，为员工提

8、升晋升空间鼓励员工开分店建立期权机制（比较合适团队中有亲戚的情况）B.感情留人，传帮带机制育人A.培训（产品，价格，销售技巧）前期培训+每天销售诊断育人B.参与到其工作当中去，帮助其成功。C.教方法，而不是包办。D、身先士卒，身教比言传更重要B.参与到其工作当中去，帮助其成功。应该招哪些人？零售型客户：导购，小区业务员批发型客户：业务员，发货员或是送货员兼司机应该招哪些人？零售型客户：导购，小区业务员团队开展工作的步骤：小区业务员：收集客户资料分析、重点跟进-每天回访 建立早会和夕会制度。团队开展工作的步骤：小区业务员：收集客户资料分析、重点跟分销业务员：收集客户资料分析、重点跟进（协助电话沟

9、通）邀请来店参观回访导购：店面清洁对意向客户和施工中的客户进行回访接待来客库存的盘点，做帐。经销商赢利模式课件团队组建的几个阶段海选择优录取（最合适才是最好的）重点培养，树立标杆传帮带优胜劣汰 选拔经理、建立制度及核心业务流程分级授权团队组建的几个阶段海选择优录取（最合适才是最好的）重营销诊断月进货量不足两万零售店面存在哪些问题？30平方的零售店面月进货两万是盈亏平衡点2万X50%1万-店租1500元-电话、交通、税收1000元-业务招待费用1200元（一星期请一次，每次300元）-人员工资1200元-店主生活开支2000元=3100元！分析：2万元/每单2000元/30天3.3天/单原因一：

10、稳定的师傅不超过10人原因二：店面形象不好，导购能力不强。顾客进店成交率低于30%原因三：坐商性质解决办法：每天出去跑，积累师傅资源，采取俱乐部的方式稳定师傅做好导购培训，提升店面形象。营销诊断月进货量不足两万零售店面存在哪些问题？批发型客户年销量低于100万的原因100万X23%-返点3-5%-促销2-3%-广告3%-业务费用、人员工资、店租、税收、运费等5%-7%10%！原因一：优质的客户不超过8个，按10万元/个计算原因二：下属经销商绝大多数非专卖店，分销商经营多个品牌，圾垃客户占到70%以上原因三：很少回访客户及基本不搞促销和广告原因四：定位错误，销售渠道没有下沉到乡镇市场解决办法：拟订招商策略，重新制订价格体系，重新布局，保大弃小。改造和建立专卖店。批发型客户年销量低于100万的原因100万X23%-返点3-销量长期徘徊不前，原因何在？老板安于现状，不学习，不愿改变自己，不愿追加投资没有团队（不敢招人，或招人留不住）没有拓展新的客户，老客户没有扶植起来产品结构、销售渠道单一涉足多个行业，精力分散经常换品牌，客户流失很大，品牌效益得不到发挥。厂商不同步，不能得到厂家的支持或厂家的优势得不到发挥案例：失败淮南李云龙，成功汉中华永祥销量长期徘徊不前，原因何在？老板安于现状，不学习，不愿改变自赢利水平不高甚至