《营销培训课程大纲》

1、销售人员培训课程大纲【内容大纲】课程单元第一模块树立目标，积极工作单元内容营销人员应该具备的 10 个心态1. 做销售要有强烈的企图心 成功的欲望2. 做销售不要总是为了钱 有理想3. 拜访量是销售工作的生命线 勤奋4. 具备“要性”和“血性” 激情5. 世界上没有沟通不了的客户 自信6. 先“开枪”后“瞄准” 高效执行7. 不当“猎手”当“农夫” 勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结10. 今天的努力，明天的结果 有目标积极的心态作业：小刘的目标设计的怎样？你的目标是什么？营销人员应树立的观念第二模块提升观念，加强竞争力市场观念竞争观念贡献观念

2、服务观念开拓观念应变观念系统观念信息观念时间观念素质观念案例分享：某投资集团客户服务措施互动探讨如何有效修炼自己的市场观念？讲师指导，学员各抒己见，展开互动讨论什么是服务素养优秀客户服务人员的关键特质提升服务团队协作服务心态第三模块服务礼节，取信于客户第一：主动服务第二：微笑服务第三：快乐心态第四：感恩心态第五：以客为尊四大服务职业心态修炼建立主动“心”培养责任“感”形成团队“气”引动求变“意”，仪态是一种“无声的语言”你的微笑价值站姿、行、坐、蹲有效手势仪表礼仪应注意：注意容貌的修饰、注意举止、注意表情。着装的具体规范着装要考虑场合服务着装训练：职业性的微笑（露齿与不露齿训练）其他服务礼仪：

3、电话礼仪、握手礼仪、交谈礼仪如何做好售后服务客户投诉处理反应及时让客户满意我麻木了”点评： 都说“服务不是人做的，是人才做的习惯。客户服务规范与关键，探讨（小组讨论）第四模块客服销售人才的五项修炼、亲和力微笑的魅力、表达力口才的风采、思考力没有不可能、倾听力会听会说、行动力行动有步骤成功的八大秘诀之一：目标清晰成功的八大秘诀之二：提供结果2沟通从心开始 认识你自己沟通的五个心（心态部分）知己知彼，提升沟通力“容尽天下难容之事”宽容的心测试你的沟通能力状况3什么是沟通3言传达信息，声音语言传达感觉，肢体语言传达态度沟通的N1）听的技巧听事实、观点、见议，怎么去听？（互动让学员课上练习，掌握说的艺

4、术）说的技巧（回应性话术）复述感性回应例同隐喻先跟后带问的技巧（开放式和封闭式提问）沟通的步骤步骤一、事前准备步骤二、确认需求步骤三、阐述观点步骤四、处理异议步骤五、达成共识沟通风格测试：认识四种风格 1234互动讨论：这四类客户你该如何沟通？情景模拟设置一个场景，学员分组进行沟通情景模拟演练，英斯捷讲师给予指导。第五模块客户维护，持续发展客户关系维护一、客户关系管理的基础是让客户从“满意”到“高兴”1.理分析2.如何不断的去发现和满足客户期望3.善于倾听客户的意见和建议如何实行项目跟进4.计划与客户的共同体验及交流活动5.满意度6.能够与客户进行有效的沟通客户关系的沟通策略与技巧8.有效沟通

5、的最高境界如何让客户感到舒服9.内在需求10.如何挖掘客户的内在需求二、客户关系管理的最终目标是让客户从“高兴”到“感动”1.认识客户忠诚及其价值2.帮助客户拥有愉悦是建立客户忠诚的关键3.使客户产生信赖是建立客户忠诚的终点第六模块4.如何超越客户的期望赢得忠诚的万能钥匙5.如何建立客户联盟，帮助客户成功7.客户关系的五星级管理互动讨论案例分析工作人员的销售“五步”法提升训练第一步、接近客户1、接近准备的意义及准备的内容2、有效的接近方法产品接近法介绍接近法社交接近法赞美接近法利益接近法求教接近法问题接近法案例分享与实战演练 销售面谈是什么第销售面谈的阶段销售面谈的步骤及要素12.3.4.5.

6、6. 成交客户交往礼仪与技巧第三步、产品介绍与产品演示你在卖什么？客户希望购买什么？创造业绩销售能力提升 产品介绍技巧1、销售的语言设计与开发；2服务特点 产品/服务优势 客户得到的益处 如何证明；3、介绍产品的FAB4、销售语言的模板设计；作业与演练第四步、客户分析与异议解除1、 客户的性格类型与分析2、有效的解除客户异议的技巧异议是由销售人员产生的异议的主要类别：1、无购买需要的异议、资金的异议、产品的异议、时间的异议循环给予信心案例分析与应用练习第五步、有效成交的利器与方法1、准备1、准备调整情绪，达到巅峰状态建立信赖感及其步骤探询需求直接发问技巧 背景问题难点问题2、 有效成交的语言设计讲出产品的三个利益问客户“感觉怎么样？” 嫌货才是买货人 “为什么”和“除此之外”请客户签名脑力激荡法：与客户达成合作互动讨论：你是如何做销售工作的？头脑风暴【课程目标】2 课时）【课程目标】1：挖掘和调动营销人员内心工作驱动力2：提升团队客户服务水平，掌握服务的方法3：提升服务礼仪，塑造服务型企业良好的服务形象【课程特点】4：掌握融合营销能力，提升销售人员销售能力【课程特点】1.掌握实战工具，提高商务沟通，打造高效签单能力，提高销售业绩为导向。2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从流程方法话术，三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用，使销售人员