售楼部整套流程及对应表格

1、PAGE PAGE 112 附表1、电话接听记录表目 录销售部员工工守则销售部工作作范围销售部物业业顾问职职责销售部物业业顾问工工作指引引销售部经理理职责销售部客户户接待管管理销售部客户户登记管管理销控及认购购管理销售部奖项项设置提成的计算算及发放放制度销售人员形形象销售技巧销售常见问问题及解解决方法法客户心理分分析部门工作协协调附表销售部员工工守则1、上下班班时间按按早班99：000177：000，晚班班13：0021：00；开盘、房房展会、节节假日等等特别时时期视具具体情况况而定。2、如特别别情况下下迟到或或早退，必必须向销销售经理理事前通通知，否否则迟到到或早退退每分钟钟罚款一一元，超超

2、过100分钟，按按当日旷旷工处理理。3、员工上上班时必必须配带带公司工工章及工工作证，否否则每欠欠一次罚罚款100元；4、员工必必须穿着着整齐制制服上班班，如特特别情况况下未能能穿着整整齐制服服者，必必须事前前通知销销售经理理，而销销售经理理必须于于当日考考勤表上上注明该该员工没没穿制服服理由；5、请假员员工必须须按当月月之假期期表放假假，如特特别情况况下，必必须事前前通知销销售经理理，否则则做旷工工论，而而旷工后后果依公公司条例例而定。6、每月一一号前公公司会根根据工程程进度和和广告投投放计划划决定当当月之销销售大目目标，销销售经理理会依照照大目标标来分配配给各员员工完成成小目标标，如员员工

3、连续续三个月月未能达达到小目目标，公公司会将将该员工工扣薪或或辞退。7、所有罚罚款作为为当月员员工奖，作作特别奖奖金，如如当月没没有罚款款作为员员工奖，该该特别奖奖金将由由公司支支付，若若当月罚罚款总额额超过员员工奖，则则累积至至下一个个月(如如此类推推)。8、销售经经理负责责记录员员工值班班、休息息情况，以以便行政政人事部部每月准准确统计计考勤，评评选当月月勤工奖奖。9、物业顾顾问请假假或补休休最少须须提前一一天向销销售经理理请假，销销售经理理请假或或补休须须提前一一天向领领导请假假，填写写请假申申请单，领领导签字字批准方方可休假假。物业业顾问和和销售经经理请假假或补休休日必须须保持开开机。

4、10、物业业顾问应应按排班班表准时时上班，不不得迟到到、早退退，未经经销售经经理同意意不得私私自调改改，若员员工因特特殊情况况不能准准时到达达售楼部部的，应应于上班班时间前前通知销销售经理理，征得得销售经经理批准准。11、所有有假期（包包括事假假、病假假）须事事先向销销售经理理申请，获获批准后后方可请请假，否否则按假假期天数数作旷工工处理。（病病假须有有县级以以上医院院出具的的病假证证明，旷旷工处罚罚方法依依照公司司员工手手册规定定执行）12、被安安排踩盘盘的员工工，如果果销售经经理或同同事联系系三次后后一小时时内仍不不复机，则则视作旷旷工一天天处理。（特特殊情况况，有效效证明除除外）13、每

5、天天上下班班，须在在考勤簿簿上签到到或打卡卡，上班班时间除除带客睇睇楼外，不不可随便便外出，若若需外出出须经主主管同意意，并在在考勤薄薄上填写写外出原原因。14、严禁禁在售楼楼部及示示范单位位内吃东东西、喧喧哗、吵吵闹、吸吸烟、看看与工作作无关的的报刊、杂杂志等与与工作无无关事项项，违反反者第一一次口头头警告，第第二次开开始每次次罚款110元。15、物业业顾问各各自准备备的销售售物料，如如已填写写之计数数纸、笔笔、计算算机、销销售手册册等须须仔细保保管，如如发现销销售人员员因随意意乱放上上述物料料，致使使内部资资料丢失失，第一一次口头头警告，第第二次开开始每次次罚款110元（情情节严重重的须特

6、特别处理理）。16、被回回迁村民民、客户户书面投投诉者视视为严重重过失，被被投诉者者除要写写检讨报报告外，另另罚款550元，若若被投诉诉两次以以上则加加倍罚款款，情节节严重者者将作解解聘处理理。17、售楼楼部上班班时间内内，销售售台最少少留有一一名物业业顾问，否否则全体体当班物物业顾问问每人罚罚款100元。18、午休休时间不不可在销销售台上上或示范范单位内内午睡，如如有违反反，每一一次罚款款10元元。19、物业业顾问必必须服从从销售经经理的工工作安排排，包括括支援同同事。销销售经理理分配给给各销售售人员的的具体工工作或报报告必须须按时完完成、递递交。若若未按时时完成或或迟交报报告者一一天罚11

7、0元，第第二天起起双倍处处罚，如如此类推推。20、签写写认购购书或或预售售合同时时应细心心周到，若若发现有有填错或或漏填的的地方，导导致需要要重新填填写认购购书或预预售合同同次数超超过五次次，每一一次罚款款20元元。21、销售售部培训训手册应应视为公公司物料料，项目目销售完完成或辞辞职必须须缴回，如如有遗失失或损坏坏，罚款款1000元/本本。22、工作作时间内内，员工工应避免免做与工工作无关关的事情情，例如如长时间间打私人人电话（33分钟为为限），或或在售楼楼部为私私事接待待朋友。23、员工工如有工工作上的的争论或或利益分分配等问问题，应应以销售售人员各各自友好好协商为为先，如如未达成成共识，

8、则则以楼盘盘现场销销售经理理意见为为准，如如有异议议，应请请示上一一级主管管，直至至到总经经理意见见为最终终决定。24、销售售成员必必须团结结一致，互互帮互敬敬，严禁禁拉帮结结派，背背后拆台台，相互互诋毁。备注：以上规章制制度适用用范围包包括展销销会期间间。除公司员工工手册所所规定之之内容外外，本售售楼部员员工守册册主要作作为售楼楼部日常常运作之之指引、评评审销售售人员日日常整体体表现之之依据。销售部工作作范围1、职责 促成成公司楼楼盘与客客户的成成交，实实现公司司资金回回笼及利利润收入入。2、原则一切行为必必须合法法，须在在公司制制度许可可下进行行；对于交易的的各方须须本着认认真、负负责的态

9、态度，提提供专业业的服务务；绝不收取提提成以外外的其它它收入，不不赚取差差价，不不开私单单；维护并提高高公司的的形象与与知名度度，不能能为了成成交而给给公司利利益造成成损失。3、工作内内容销售公司在在售楼盘盘，接待待客户，完完成整个个交易的的全过程程；参与公司项项目的跟跟进，保保持与公公司其他他部门的的沟通，及及时向公公司领导导通报项项目的销销售状况况，及时时发现存存在问题题并提出出解决建建议；保持对市场场的熟悉悉与了解解，进行行调查与与资讯的的搜集、整整理工作作；提高业务水水平与销销售技巧巧，坚持持培训、学学习、总总结，以以保证为为公司及及客户提提供专业业水准的的服务；定时向公司司汇报项项目

10、销售售的各项项状况；与各部门协协调合作作，共同同完成公公司的各各项工作作。销售部物业业顾问职职责1、认真学学习，了了解公司司各项规规章制度度，并且且严格遵遵守。2、恪守职职业道德德，严守守公司商商业秘密密。对于于客户、公公司都要要负责。3、应对公公司具有有完整的的认识，并并且将公公司的文文化融于于自身的的工作行行为中，以以此能体体现并且且提升自自身与公公司的形形象。4、应具有有积极旺旺盛的斗斗志，锲锲而不舍舍的耐性性，以优优雅亲切切的风度度，诚挚挚务实的的精神为为客户提提供服务务，努力力促成交交易。5、通过公公司培训训及自我我充实等等方式，提提高自身身专业素素质，以以求为客客户提供供更加完完善

11、、周周到的服服务。6、进行销销售工作作，认真真完成现现场接待待、洽谈谈、客户户跟进工工作。7、充分利利用各种种资源，发发掘出更更多客源源，提供供服务以以促成成成交。8、努力提提高业务务水平及及销售技技巧，熟熟练掌握握楼盘知知识及种种资料，珍珍惜每一一个客源源。9、严禁开开私单，不不可违规规操作，出出现问题题应及时时处理并并向上级级报告，不不推卸责责任，敢敢于担当当。10、与同同事团结结协作，互互敬互助助，以团团队的力力量去争争取更大大的成功功。11、对于于公司安安排的各各项工作作，不挑挑选，不不消极对对待，尽尽自身努努力去完完成。销售部物业业顾问工工作指引引一、客户之之跟进尚未成交： 最最少每

12、星星期一次次与客户户保持联联络 切切实了解解客户之之需求，向向其推介介相关楼楼盘及安安排观楼楼 已已看楼之之客户须须于看楼楼后翌日日再跟进进，并填填妥客户户记录簿簿 定定时向客客户提供供市场最最新动态态已成交： 准准时提醒醒客户签签约的日日期及所所需携带带资料 在在客户收收楼时致致电其应应注意事事项 每每个月一一次与客客户保持持紧密联联系二、签约流流程及注注意事项项A、流程售前准备工工作售中接接待工作作售后服服务工作作挞订处处理B、操作细细则（一）售前前准备工工作1、了解楼楼盘的卖卖点；2、掌握各各区楼市市情况；3、明确客客户对象象及客户户心态；4、熟习楼楼盘细节节及其竞竞争对手手优劣势势；5

13、、熟习填填写计算算纸、临临时订金金收据、认认购书等等文件；6、准备好好售楼书书、价目目表等售售楼必要要资料；7、核对销销控表。（二）售中中接待工工作 1、来来访接待待 面面带微笑笑主动迎迎客； 做做好客户户登记，了了解客户户资料，消消除客户户心理戒戒备。 宏宏观介绍绍楼盘情情况，包包括地理理位置、楼楼盘特色色、小区区配套等等； 咨咨询客房房要求：面积、楼楼层、朝朝向、购购买费用用预算（以以上问题题须在介介绍楼盘盘具体面面积大小小范围、楼楼层、朝朝向均有有选择前前提下）； 根根据客户户要求主主动推介介楼盘（结结合楼书书及价目目表等）同同时解答答客户提提出之问问题，着着重突出出楼盘的的重点、卖卖点

14、； 若若客户要要求参观观示范单单位，物物业顾问问应主动动陪同； 针针对客户户所感兴兴趣单位位按客户户要求的的付款方方式详细细计算楼楼款及税税费； 根根据实际际情况为为客户拟拟定落定定时间或或日期（尽尽可能使使客户即即时下定定金）。 2、来电接接听 接听电电话（您您好！XXXXXXXI）； 接听电电话同时时做好客客户登记记； 倾听客客户要求求； 当客户户有意于于销售人人员所介介绍的单单位时，应应尽量约约客户到到售楼部部谈细节节问题（此此时敬请请客户带带备订金金、代理理费）。注意：1）、接听听客户电电话须简简短扼要要，时间间掌握在在5分钟钟之内，留留下客户户联系电电话，尽尽量用楼楼盘优势势、卖点点

15、吸引客客户前来来现场参参观。2）、电话话接听的的艺术（接接电话应应注意的的事项）电话接听的的最主要要目的是是说服顾顾客到现现场来，故故有以下下原则须须注意：1、语调须须亲切，吐吐字须清清晰易懂懂。2、说话的的速度得得当，简简洁而不不冗长。3、事先准准备好介介绍的顺顺序，有有条不紊紊。4、时间不不宜太长长，也不不宜太短短，通常常不超过过五分钟钟。 c、成成交签约约 当销售售人员推推介成功功，最终终达成交交易时，须须按以下下步骤签签约： 收取定定金或履履约保证证金（包包括临时时订金）； 按收取取定金、履履约保证证金之实实际金额额分别开开出收据据证明； 签署收收购书； 交销售售经理复复核认认购书及及

16、收据，由由销售经经理最后后确认； 注意意：经理复复核内容容；认购购单位、面面积、折折扣、总总额、付付款方式式、补充充协议细细则； 若经经理不在在场，须须经两名名当班销销售人员员复核方方有效。（三）售后后跟进工工作1、已收定定单位，经经办人须须即时上上报销售售经理，销销售经理理及时在在销控表表上作销销售记录录；2、销售人人员列出出成交单单位之跟跟进流程程表，按按流程表表进度提提请业主主办理相相关手续续；3、销售人人员根据据认购购书中中所拟定定之交款款时间提提前三天天（或以以上）致致电提请请客户按按时到指指定地点点交付首首期楼款款，必要要时以邮邮寄方式式提请对对方交款款，并填填写催催款记录录。 注

17、意意：凡对对外信函函须经由由主管级级或以上上审阅同同意后方方可寄出出，否则则不能以以公司名名义直接接至函客客户（业业主）。4、业主签签署认认购书后后、签署署预售售合同前前，提出出变更，须须填写有有关表格格。 客户提提出改装装修或补补充装修修意见，需需填写客客户意见见表，列列明装修修意向、费费用承担担、装修修日期细细则，由由物业顾顾问提交交销售经经理，销销售经理理联系公公司有关关部门负负责人审审理批复复。在收收到批复复后才能能办理手手续。 当客户户要求转转换该物物业单位位，填写写变更更申请表表，由由物业顾顾问提交交主管，主主管联系系公司有有关部门门负责人人审理批批复。如如公司同同意，收收回客户户

18、原认认购书，重重开一份份认购购书，并并由公司司负责人人签字确确认。如如公司需需征收手手续费，必必须向客客户（业业主）解解释说明明，并办办理收费费手续。 当客户户要求转转换付款款方式，操操作细则则同。 当客户户要求转转名、加加名时，操操作细则则同。如在签署预预售合同同后发发生类似似上述变变更，则则以公司司的审议议结果而而定。（四）挞定定处理 1、发发出三次次通知：第一次次提醒客客户交款款日期；第二次次提醒客客户按合合同条例例尽快办办理；第第三次定定出交款款最后期期限； 2、发发出三次次催款通通知书后后，客户户仍不交交款，做做客户放放弃该物物业单位位认购权权之最终终结果处处理。 3、销销售人员员填

19、写拟拟定通知知书和和挞定定通知书书交公公司负责责人签名名确认，并并在档案案中备案案（案中中表明挞挞定原因因和处理理结果）； 4、交交销售经经理复核核销控控表；恢复该该单位的的销售权权； 5、销销售经理理计算挞挞定提成成、交财财务部复复核及确确定提成成日期。销售部经理理职责一、售楼部部管理1、监督售售楼部纪纪律，督督促售楼楼部物业业顾问遵遵守公司司的各项项规章制制度，包包括考勤勤、仪表表仪容等等。以身身作则，敢敢于负责责，敢于于管理，并并接受有有关部门门的检查查；2、负责维维持协调调售楼部部营业的的正常秩秩序，督督促物业业顾问的的客户接接待和客客户登记记工作，并并及时向向有关部部门汇报报；3、负

20、责协协调与策策划部、行行政部、工工程部及及公司其其他部门门的相互互配合；4、负责与与公司沟沟通，将将其部门门意见、要要求、想想法及时时汇报给给公司。5、负责保保管售楼楼部的一一切单据据、文件件和公物物。二、人员管管理1、代表公公司执行行有关通通知及决决议，配配合行政政人事部部做好各各项人事事管理工工作；2、负责物物业顾问问的售楼楼部培训训和考核核，解决决物业顾顾问在销销售过程程中所遇遇到的问问题；3、有全局局观念，积积极配合合人事经经理做好好人员调调配等工工作；4、能够团团结全组组同事，不不徇私舞舞弊，公公平公正正，一视视同仁。三、销售管管理销售经理本本身不能能进行销销售开单单的工作作，而必必

21、须以提提高售楼楼部销售售业绩，加加强售楼楼部销售售力量为为前提，进进行销售售管理。1、销控销控工作必必须严肃肃认真，要要做到公公开、公公正，不不做假销销控，不不私自截截留单位位，不搞搞小动作作；每天销售情情况（包包括销售售单位、挞挞定单位位、更换换单位等等）要及及时汇报报，并填填写销控控表交回回公司；展销会期间间和组织织外出巡巡展期间间须同时时两地销销控，随随时对数数。保证证一致。每天营业结结束前向向公司财财务部报报数，填填写当日日销控明明细表，传传真至总总公司（包包括售出出单位、定定金金额额、客户户身份等等），即即使当天天没有售售出单位位，也须须汇报；物业顾问无无权私自自销控，若若有违反反，

22、由销销售经理理和当事事人承担担责任。2定金定金由售楼楼处财务务负责收收取，并并开收据据；任何何人无权权打白条条，或私私自答应应退客户户定金，否否则，责责任自负负；定金的退还还，在销销售经理理和公司司领导批批准之后后，可向向财务申申请，退退款时，应应将原收收据收回回；销售经理不不得私自自将尚未未交回公公司之定定金用于于退款或或换款，一一经发现现，将严严厉追究究其责任任并予以以处理。3认购书书、尾数数纸及收收据销售经理负负责向公公司财务务部领用用有关售售楼部认认购书，售售楼处财财务负责责向公司司财务部部领用尾尾数纸及及收据，并并在财务务部申请请盖章及及登记领领用编号号；除销销售经理理外，物物业顾问

23、问不得领领用上述述物品，特特殊情况况由售楼楼处财务务领取；认购书及尾尾数纸上上的每一一个内容容必须认认真填写写，不得得遗漏，特特别是姓姓名、身身份证号号码、联联系地址址与电话话号码等等必须如如实填写写；付款方式折折扣、成成交价格格必须仔仔细核对对，无误误后方可可填入；销售经理负负责认购购书、尾尾数纸的的审查工工作，并并于右下下角签字字确认，若若有失误误，由当当事人与与销售经经理两人人负责；售楼处财务务负责履履约保证证金、合合同款的的收取、保保管、上上交并开开具收据据，在收收到款项项目金额额核对无无误后，方方可将客客户联交交予客户户，若有有失误，由由售楼处处财务自自行负责责；认购书、尾尾数纸及及

24、收据必必须填写写工整，清清楚，不不得涂改改；作废废后要将将整联上上缴财务务部，由由财务部部统一销销号；认购书、尾尾数纸及及收据需需在1个个工作日日内交于于公司与与公司，除除周六、周周日及公公众假期期可顺延延外，无无特殊情情况不得得拖延，否否则视情情节轻重重予以罚罚款处理理。4销售总总结为了提高售售楼部的的销售业业绩，销销售部至至少每周周召开一一次总结结会，交交流经验验，找出出问题，研研究对策策，并将将总结会会的记录录上报公公司；参与策划部部同公司司之间的的例会，汇汇报有关关销售的的情况及及建议；负责与策划划部项目目负责人人进行交交流，提提出自己己的意见见或建议议；配合策划部部，处理理售楼部部、

25、客户户等投拆拆事项并并及时寻寻求解决决办法；配合策划部部调研人人员，负负责组织织填写客客户调查查问卷，并并及时交交回公司司；5售后服服务及其其他销售经理做做好售楼楼部的销销售记录录，按公公司统一一规定的的形式进进行登记记，以便便公司掌掌握第一一手的资资料和日日后的查查询。销售经理负负责督促促业务员员做好售售后服务务，例如如：补齐齐尾数、按按时交首首期款、挞挞定单位位的放出出等等。四、业务考考核标准准业务考核标标准将做做为个人人评分晋晋升的重重要参考考；销售售经理负负责物业业顾问业业务考核核，每月月一次。销售经理按按公司计计划销售售目标分分配物业业顾问每每月销售售小目标标。每季季一次，若若没有完

26、完成，分分析原因因之后，如如确属其其个人原原因及工工作能力力所造成成的，公公司将根根据情况况做出降降职、留留公司察察看、解解聘三种种不同程程度的处处理。销售部客户户接待管管理1、每天按按上班时时间先后后顺序接接待客户户，上班班最先者者为第一一个跟客客员工，如如此类推推。2、若轮到到的物业业顾问不不在或正正在接待待客户，则则由下一一位物业业顾问接接待客户户，原轮轮到的物物业顾问问不予补补回。3、销售经经理负责责监督调调整客户户接待的的秩序，尽尽量做到到公平合合理，并并保证每每个来访访客户能能及时得得到物业业顾问的的主动热热情接待待。4、物业顾顾问轮到到接待客客户，必必须事先先做好准准备工作作，包

27、括括资料、楼楼书，不不得随意意离开，须须主动迎迎接客户户。5、物业顾顾问不得得以任何何理由中中断正在在接待的的客户，而而转接其其他客户户。6、物业顾顾问不得得在客户户面前争争抢客户户。7、物业顾顾问不得得在其他他物业顾顾问接待待客户的的时候，主主动插话话或帮助助介绍，除除非得到到邀请。8、每个物物业顾问问都有义义务帮助助其他物物业顾问问促成交交易。其其他物业业顾问的的客户来来访，物物业顾问问必须立立刻与原原物业顾顾问联络络，得到到同意并并了解情情况后才才能继续续接待，物物业顾问问不得递递名片与与他人的的客户，除除非得到到原物业业顾问同同意。9、物业顾顾问无权权私自为为客户放放盘、转转名，无无权

28、直接接找公司司领导打打折或申申请其他他事宜，否否则自行行承担由由此而产产生的后后果。10、物业业顾问接接待客户户完毕，必必须送客客户出售售楼处，并并不得于于客户背背后谈论论，辱骂骂或取笑笑该客户户。11、每个个物业顾顾问都有有义务做做电话咨咨询，耐耐心解答答客户问问题，并并鼓励客客户来访访售楼处处，但不不得要求求客户到到售楼处处指定找找谁，应应说明找找谁都可可以。12、已登登记的客客户来售售楼部，由由原登记记物业顾顾问接待待。如原原物业顾顾问在场场却暂时时无法接接待，可可委托其其他同事事先代为为接待，待待自己忙忙过后再再来接待待，受委委托同事事不作客客户登记记。如原原物业顾顾问不在在场，或或者

29、事先先无此委委托，则则由轮到到的物业业顾问接接待新客客户并作作客户登登记。13、未登登记的客客户来售售楼处时时主动找找某物业业顾问，可可由其指指定的物物业顾问问接待，如如该物业业顾问不不在场，则则由轮到到的物业业顾问接接待并作作客户登登记。14、公司司领导或或其他同同事转介介的客户户，由轮轮到的物物业顾问问作客户户登记。15、物业业顾问不不得以任任何理由由阻止客客户落定定。销售部客户户登记管管理1、物业顾顾问必须须请自己己在售楼楼部接待待的客户户于“来电来来访客户户登记表表”上留名名，并作作公司的的XXXXX项项目每日日销售报报告交交予销售售经理审审核确认认；2、荣泰泰河庭项项目每日日销售报报

30、告中中有机会会客户记记录必须须为中文文全名及及有联络络电话，如如有任何何缺少或或者错误误，都视视为无效效登记；3、售楼部部开电、来来访客户户记录表表和荣荣泰河庭庭项目每每日销售售报告由由销售经经理保存存，记录录表用完完或楼盘盘销售结结束后交交给销售售经理，不不得涂改改和销毁毁；4、来电咨咨询的客客户做相相关客户户登记，但但不做为为接待客客户先后后顺序评评定标准准。5、物业顾顾问第一一次接待待客户现现场看楼楼时，要要主动在在客户记记录表上上做客户户登记；6、客户登登记有冲冲突的，以以先登记记者为准准；7、物业顾顾问必须须认真跟跟进自己己的客户户，并填填写客户户跟进记记录，客客户的有有效期为为最后

31、一一次跟进进后一个个月以内内，因跟跟进工作作不足而而造成客客户流失失的后果果自负；8、只有夫夫妻关系系、父母母与子女女之间的的关系视视为同一一客户，登登记一个个人的资资料即为为有效。其其余关系系系视为为不同客客户，以以先登记记者为准准。9、成交客客户经手手人界定定：1)客户购购买过程程中，只只一人跟跟进讲解解并作最最后鉴单单，荣泰泰河庭项项目每日日销售报报告中仅仅一物业业顾问作作过登记记，视作作一个经经手人。22)客户户购买过过程中，多多人跟进进讲解并并作登记记记录，最最后由一一人鉴单单，则查查看项目目每日销销售报告告，一个个月内有有做过此此客户登登记的物物业顾问问皆为经经手人，大大家平均均分

32、配提提成。33)客户户在购买买过程中中，多人人跟进讲讲解，但但一个月月内项目目每日销销售报告告除鉴单单人外无无其他物物业顾问问登记记记录，则则鉴单人人一人为为经手人人。另：上述按按登记顺顺序提成成方案，虽虽照顾到到接待过过成交客客户的物物业顾问问，但因因中间存存在较多多特殊情情况，可可能会引引起较多多不必要要的纷争争，故策策划部倾倾向于选选择，如如下标准准评定经经手人：以最后鉴单单为准，谁谁鉴单谁谁为经手手人，之之前跟进进过的物物业顾问问无论跟跟进次数数多少，付付出多少少，皆不不得参与与分成(房展、开开盘特别别时期除除外)。如此规定后后因如下下：行百步者半半九十，一一个好的的销售人人员，会会密

33、切跟跟进客户户，对客客户鉴单单时间和和到场访访问时间间会有所所跟进，决决不会把把有意向向的客户户从自己己手中流流失，如如此规定定，也能能促进销销售员内内部的自自发团结结，销售售人员可可自发寻寻找合作作伙伴，在在自己休休息时段段帮忙接接待自己己的客户户，其之之间如何何分成，帮帮助为有有偿或无无偿皆由由双方愿愿意。销控及认购购管理1、销控管管理售楼部销控控工作由由销售经经理和专专人统一一负责，专专人不在在时，交交由销售售经理具具体执行行；物业顾问需需销控单单位时，须须报知专专人或销销售经理理，确认认该单位位尚未售售出，才才能进行行销控；专人或销售售经理进进行销控控前，必必须以物物业顾问问先交客客户

34、的认认购履约约保证金金或身份份证原件件为原则则；物业顾问须须在销控控确认单单位后，方方与客户户办理认认购手续续；物业顾问不不得在专专人或销销售经理理不知情情或销控控未果的的情况下下自行销销控单位位，否则则自行承承担由此此而产生生的一切切后果；销控后（224小时时内），如如客户无无下定或或挞定，物物业顾问问必须第第一时间间向专人人或销售售经理汇汇报，专专人或销销售经理理需将最最新资料料登记于于销控登登记表； 2、认购管管理履约保证金金与尾数数物业顾问必必须按公公司规定定的履约约保证金金金额要要求客户户落定，如如客户的的现金不不足，物物业顾问问可争取取客户在在24小小时内补补足履约约保证金金。如客

35、户的现现金少于于公司规规定的最最低履约约保证金金，必须须经得销销售经理理的同意意后才可可受理，否否则不予予销控或或认购；如客户并未未交齐全全部履约约保证金金，物业业顾问必必须按公公司规定定的补尾尾数期限限（244小时内内）要求求客户补补尾数。如如客户要要求延长长期限的的，须知知会经理理取得同同意后方方可受理理。收款收据与与尾数纸纸由售楼部财财务处负负责履约约保证金金的收取取、保管管、上交交及收据据的开具具工作；客户交付履履约保证证金或尾尾数时，物物业顾问问必须于于客户面面前点算算清楚，再再交予售售楼部财财务核对对点算无无误后，才才能开具具收据或或尾数纸纸，并即即时收妥妥履约保保证金及及相关单单

36、据；客户交出的的履约保保证金不不足，需需补尾数数的，须须在收据据中注明明补尾数数的期限限及金额额，并开开具尾数数纸，售售楼部财财务核对对无误后后，将红红色的尾尾数纸联联及收据据交予客客户做交交尾数的的凭据；客户交出的的履约保保证金或或尾数为为支票的的，须在在收据下下方的支支票栏注注明支票票货币种种类、支支票号码码及开户户银行；无论客户所所交款项项为履约约保证金金或尾数数，一律律须开具具相应收收据，严严禁出现现不开收收据及打打白条现现象，否否则由当当事人自自行承担担由此而而产生的的一切后后果。认购书认购书中的的楼价栏栏，须以以客户选选择的付付款方法法所能达达到的折折扣之后后的成交交价为准准。如该

37、该单位有有额外优优惠，物物业顾问问须于楼楼价栏下下填写“赠送XXX元/M2标准装装修”“赠送送样板房房标准装装修”等，并并请相关关负责人人签名，或或在相关关文件、申申请书上上签名确确认；认购书中的的收款栏栏，须由由售楼部部财务核核对履约约保证金金无误后后如实填填写，并并在下方方注明所所开收据据、尾数数纸的编编号；物业顾问填填写完认认购书后后，必须须交由销销售经理理核对检检查，核核对检查查无误后后方可交交予客户户作认购购凭据，并并将其余余联收妥妥。成交报告在已收齐履履约保证证金填完完认购书书，或者者完成认认购手续续后，物物业顾问问需及时时填写公公司的成成交报告告，并并由销售售经理确确认。成成交报

38、告告与相应应的认购购书、履履约保证证金同时时上交给给公司财财务。销售部奖项项设置及及发放奖项金额评选标准评选时间获奖人数参评人员勤工奖100元每月上班时时间最多多的员工工每月一次每月一人物业顾问销售经理头炮奖50元每月最先开开单成交交的员工工每月一次每月一人物业顾问成交单数最最高奖200元每月成交单单数最多多的员工工每月一次每月一人物业顾部成交金额最最高奖200元每月成交金金额最多多的员工工每月一次每月一人物业顾部微笑奖100元按调查问卷卷中客户户对接待待物业顾顾问的评评价一栏栏“极好”最多的的员工每月一次每月一人物业顾部最佳合作奖奖50元/人人分组后，团团体合作作较好的的一组成成员获奖奖每月

39、一次每月一组物业顾部注：所有罚罚款作为为以上奖奖金发放放，如当当月罚款款总额不不足奖金金额度，则则由公司司支付，如如当月罚罚款总额额超过奖奖金额度度，则累累积至下下个月。销售人员形形象一、一个合合格的销销售专业业人员应应该具备备哪些方方面的条条件：扎实的专业业知识；吃苦耐劳的的工作作作风；随时保持积积极良好好的心态态；仪表仪态符符合专业业要求；敏锐的市场场嗅觉；以不卑不亢亢的态度度面对客客户。二、自身职职业形象象的树立立着装：衣服干净整整齐，无无明显污污渍，插插笔不超超过一支支；鞋：随时保保持鞋地地面及鞋鞋地跟的的干净；袜子：以深深色为主主(男士士)，女女士以肉肉色为主主，无破破损；仪表、仪容

40、容：以饱满的情情绪进入入工作状状态；头发梳理整整齐、男男士头发发不要遮遮住额头头，头发发无凌乱乱；眼睛要专注注和有神神；嘴巴口气清清新，不不要嚼口口香糖和和客户讲讲话；手：不留长长指甲，不不涂有色色指甲油油；接待行为：坐姿要稳，给给人以谦谦虚稳重重感；坐的方向要要与客户户同排，同同侧；手势自然平平放、放放开，手手不可单单指指人人；手不可插入入裤中给给客户介介绍；握手的力量量要适中中，不可可过重或或过轻；迎向客户以以正前方方45度度的夹角角；打呵欠、伸伸懒腰、化化妆、打打饱嗝哼挖掏等禁止。语言的运用用平缓、语调调低沉、明明朗、态态度要坚坚决；语言与表情情相结合合，要显显得真诚诚、自然然，不可可太

41、做作作；注意身体语语言的应应用；不要随意地地的打断断对方说说话争辩辩。三、销售人人员的自自身定位位站在客户的的立场兼兼顾发展展商的利利益，即即帮客户户选到合合适于他他的房子子，又帮帮助发展展商实现现利益。房房地产销销售是一一个窗口口行业，尽尽最大努努力，为为客户提提供优质质服务，是是销售部部的工作作特点。销售技巧 一、学取别别人成功功经验是是自己迈迈向成功功的一条条捷径1）什么是是推销推销是指销销售人员员运用自自己专业业的销售售技巧将将手头上上产品成成功卖出出去，而而且要保保持不间间断的客客户服务务过程就就叫推销销。其实实不管你你推销什什么，你你所要做做到的就就是与众众不同，先先要推销销自己，

42、让让客人喜喜欢你、令令他相信信你。如如果不能能做到，那那就没有有理由解解释“客户为为什么会会购买你你的产品品”。但是是千万不不要忽略略一点，就就是在你你推销产产品的同同时，亦亦要推销销自己的的公司，相相信一间间声誉好好的公司司是可以以减轻客客户对销销售人员员戒心。2）什么是是专业的的推销专业推销是是指普通通的销售售人员不不具备有有的素质质亦既是是一般的的销售人人员都可可以做到到的、具具备的素素质。而而一般销销售人员员不具备备的素质质，他们们都具备备护短就就会比其其更专业业。专业业是指专专业的仪仪表，以以及内在在的素质质。3）销售的的大法则则推销的内容容包括自自己、观观念和产产品，运运用三大大法

43、则就就是先推推销自己己，再推推销观念念，取后后推销产产品。4）销售人人员的基基本素质质要求有爱心爱心是往往往会令到到销售人人员成功功的秘诀诀。因为为客户可可以拒绝绝一切，但但不会拒拒绝爱心心。爱心心可帮助助销售人人员解除除客户心心中的怀怀疑以及及恐惧，是是帮助销销售人员员打开客客户心灵灵的钥匙匙。信心如果不可以以将自己己想象成成为成功功者，你你是永远远都不会会成功，人人之所以以能够做做得到，就就是因为为有信心心可以做做到，由由此可见见，信心心是“做不到到”的解药药。其实当销售售人员遇遇到挫折折的时候候，不要要惊慌，亦亦都不需需要逃避避，而是是应该大大胆地去去面对，用用信心去去化解问问题。如如果

44、在挫挫折面前前，你越越是不敢敢正视，它它就会越越为难你你，这样样你最终终都会失失败。无无论什么么事，只只有勇敢敢地去尝尝试，多多多少少少都会有有所收获获，如果果因为没没有信心心而放弃弃任何尝尝试机会会，自己己就永远远做不好好销售。无无论结果果如何，如如果敢试试还有一一线机会会，如果果连尝试试的信心心都没有有，那就就一点机机会都没没有。恒心恒心，就是是指要学学会忍耐耐，一贯贯和坚持持自己的的信念。其实我相信信每一个个人都有有恒心，只只不过因因各自生生活目的的不同而而产生截截然相反反的“恒心”，比如如有部分分同事在在销售过过程当中中无论由由客户一一开始进进入售楼楼部，或或者亦都都有一部部分同事事从

45、销售售过程中中已了解解到，到到该客户户可能未未能够即即时下决决心购买买，所以以从销售售人员的的面部表表情以及及行动都都可以看看出他会会放弃，前前者与后后者是两两种不同同心态，一一种是有有恒心坚坚持到最最后一刻刻，另一一种是有有“恒心”放弃。其其实作为为一个合合格的销销售人员员要令到到客户从从未有购购买欲望望到产生生购买欲欲望就算算成功，即即是专业业的销售售人员。如如果是顾顾客本来来已有购购买的动动机只不不过视乎乎选购地地段或其其它情况况而定，那那促使其其下定决决心购买买就算合合格，反反之，如如果失败败了，那那就是未未具备做做销售人人员的条条件。热情心热情心是一一种意识识状态，能能够鼓舞舞同激励

46、励销售人人员对自自己的工工作采取取积极主主动、热热情心亦亦是推销销才能中中最重要要的因素素之一，将将热情同同你所做做的工作作结合在在一起，这这样你所所做工作作就不会会显得辛辛苦和单单调。对自己销售售工作充充满热情情的人，不不论销售售时遇到到什么困困难面临临多大压压力，始始终都会会用不急急不躁的的态度去去进行，唯唯有抱住住这种态态度做销销售才会会成功，才才会完成成自己的的目标。二、被客户户拒绝的的处理方方法被客户拒绝绝是销售售经常碰碰到的事事情，例例如一位位客户走走进一家家售楼部部，他刚刚进门，销销售人员员就问客客户是否否看楼，可可以帮你你做点什什么吗？引起了了客户的的条件反反射，产产生被威威胁

47、感，所所以有些些客户想想也不想想，就会会作出一一个轻微微的拒绝绝“不用了了”、“谢谢，我我只是随随便看看看”。销售人员常常常会被被客户的的第一道道防线挡挡住，某某些销售售人员会会接受客客户的拒拒绝，而而没有再再作下一一步的举举动。但但较为专专业的销销售人员员往往不不会理会会客户的的拒绝，继继续向客客户说，“好的，唔紧要请随便参观，如果有需要我介绍，我即刻过来。顺便问一下你是不是第一次前来参观吗？”如果该客户的反映漫不经心，专业销售人员就会提出一个建议，如：“我们正在搞展销，不知到你有没有兴趣看看。”从上一面的例子可看出来，客户对销售人员的拒绝是一种本能的条件反射。其实一切的销售是由拒绝开始的，

48、但我们不是去接受拒绝，而是去忍耐和坚持，多一点观察客户的反应，这样你与客户倾谈时就不怕找不到他所感兴趣的话题了。由此可见，被被客户拒拒绝是销销售中不不可避免免的一大大环节。是是看我们们用什么么样的心心态来同同对它，在在销售未未成功之之前，要要做好心心理准备备，就是是一定会会被拒绝绝。在销销售当中中要让自自己习惯惯在拒绝绝中找到到快乐，心心里面要要时常鼓鼓励自己己说：“被拒绝绝的次数数越多就就意味着着将有更更大的成成功在等等着自己己”。我们们不要因因为客户户的拒绝绝而灰心心丧气，停停止销售售。因为为我们相相信成功功就隐藏藏在拒绝绝的后面面，当客客户拒绝绝你时不不要轻易易就表示示放弃，要要找出客客

49、户拒绝绝你的真真正原因因才是关关键。三、如何完完成销售售过程中中最后一一个步骤骤“成成交”成交，我相相信是销销售人员员最紧张张的时刻刻，对销销售人员员来讲他他所做的的努力有有没有白白费，将将在此时时此刻揭揭晓，对对客户来来讲他必必须落实实决心，做做出决定定，克服服心理上上的摇摆摆不定，要要决定购购买，或或拒绝购购买。其实有部分分新入职职的销售售人员对对这方面面缺乏经经验，他他们已经经做足所所有工夫夫，关键键就是未未能够在在最有利利的时机机促使客客户落订订，反而而是等乏乏客户作作出决定定是否购购买。我我相信主主动提出出落订购购买类型型的顾客客少之又又少，我我相信成成功的销销售人员员会用主主动的方

50、方式去提提出，试试探客户户的反应应，千万万不要担担心客户户会拒绝绝你，因因为试探探成交可可以套出出客户心心目中的的想法，如如果未能能解决客客户心中中阻碍其其不购买买的原因因，那客客户是不不会同意意购买；如果销销售人员员在销售售过程中中达到这这个阶段段，那客客户亦应应该会有有购买的的意向。所所以这个个时候就就要用试试探的方方式提出出成交。只要你认为为时机成成熟，就就可以采采用这种种方法，因因为试探探成交若若果不成成功，客客户必然然会讲出出，目前前未能够够落订的的理由，这这样你就就可以进进一步解解除隐藏藏在客户户内心的的异议，同同时使你你的距成成功之门门向前一一大步。令客户落订订要看准准时机，正正

51、所谓“机不可可失，时时不再来来”，就好好似钓鱼鱼一样，不不可以心心急，看看见水面面的鱼漂漂有小小小颤动就就收竿，必必定一无无所获，一一定要等等到鱼漂漂由水面面沉入水水时先可可以收竿竿钓到鱼鱼。但是是，如果果过于沉沉稳，若若是犹豫豫不决，迟迟迟不收收竿的话话，鱼就就将鱼饵饵吃完并并且游走走。其实实销售好好似钓鱼鱼一样要要把握好好时机，对对于销售售人员来来讲，如如未能够够把握好好谷订的的时机是是十分可可惜的，这这就要求求销售人人员要留留意客户户的反应应，但我我们可以以从客户户的表情情、体态态、语言言等方面面作判断断出客户户是否有有意欲购购买，一一旦把握握好，会会使到我我们顺利利成交，而而且，要要争

52、取当当天成交交。因为为此刻是是客户购购买欲最最强的时时候，如如果拖到到第二天天，客户户对购买买的热情情就会减减退，而而且还要要浪费时时间同精精力重新新联系，应应将这些些时间用用在更多多新的客客户身上上。四、如何避避免客户户悔订好多客户购购买行为为只是一一时冲动动的结果果，销售售人员应应要充分分意识到到这一点点，所以以你必须须要防止止客户出出现潜在在的后悔悔情绪，你你千万不不要忘记记挞订是是不成功功的交易易，此客客户后诲诲不单止止意味着着你会减减少提成成，更糟糟的是，它它会削弱弱你原本本积极的的自信心心，因为为挞定比比没有成成交更痛痛苦。当销售人员员一旦同同客户达达成交易易，如果果他想完完成这项

53、项交易，他他必须继继续推销销，而不不是停止止销售，当当然不是是从头开开始推销销自己楼楼盘，而而是应该该推销自自己推销销公司的的支持及及售后服服务，永永远都不不要让客客户觉得得销售人人员是为为了提成成而工作作，不要要让客户户觉得销销售人员员一旦达达到自己己的目的的，就对对客户人人失去兴兴趣，不不理会他他。如果果这样会会使顾客客有失落落感，会会导致有有可能取取消刚才才购买的的决定。成功之后，销销售人员员应立即即与客户户握手，向向他表示示祝贺，行行动胜过过言语，握握手是客客户确认认成交的的表示，一一旦客户户握住你你伸出来来的手，他他想改变变主意或或者退缩缩都不好好意思了了。从心心理上推推测，当当客人

54、握握住你手手，就表表示他不不愿反诲诲，当然然最重要要是定期期跟踪客客户与客客户保持持联系，了了解客户户的想法法，帮客客户解决决问题。五、如何为为自己创创造多一一点“运气”有好多销售售人员可可能会觉觉得奇怪怪，怎样样为自己己创造多多一点，是是否在家家里摆一一个风水水局，又又或者戴戴多一点点会为自自己带来来运报的的水晶饰饰物。以以上所讲讲的可能能会有效效果，但但这里所所表达的的不是这这些，这这里所讲讲的创造造运气方方法是“勤”，举一一个简单单的例子子：同是是一个楼楼盘不同同的销售售人员，在在同等条条件下，一一个销售售人员一一天接了了四组客客户，而而另一个个销售人人员一天天接了十十组客户户，接触触客

55、户次次数多的的销售人人员成功功的机会会必然多多于接触触客户次次数少的的销售人人员，这这样说明明“勤”可以多多接几组组客户，从从而为自自己创造造成功的的机会。有有好多新新的同事事刚刚接接受完培培训，没没有什么么经验，但但为什么么往往比比经验丰丰富的销销售人员员业绩高高，因为为新的销销售人员员对销售售的经验验是零，他他要比其其他销售售人员付付出更多多才可以以补自己己的经验验不足，而而一些较较资深的的销售人人员，他他学到的的东西越越来越多多，经验验越来越越丰富，对对产品的的了解一一清二楚楚，这时时，他接接受挑战战的欲望望就开始始减少，对对工作的的热情就就会慢慢慢减退。六、与客户户电话预预约的技技巧当

56、你拿起电电话，想想要同一一个客户户预约时时间，是是否觉得得有些担担扰？担担心会被被拒绝，以以下有一一种方式式可以作作为参考考：大部分情况况下，客客户不会会自己主主动提出出约你，你你要主动动提出，并并要给对对方觉得得他有选选择的余余地，这这样我们们就需要要透过电电话来同同客户预预约。1）使用两两者选其其一的方方法许多销售人人员都采采用这一一招，即即向对方方提出两两个时间间提供选选择，例例如：是是明天早早上还是是明天下下午，令令到对方方难以拒拒绝，除除非找到到理由，因因为通常常销售人人员同客客户预约约，如果果是他明明天有没没有时间间来现场场再参观观一次，我我相信大大部分的的客户的的第一反反应就会会

57、答你明明天没时时间，所所以我们们只能够够采用两两者选其其一的方方法，是是让其选选择什么么时间，而而不是对对方否定定你的预预约。2）巧妙预预约说定预约的的确切时时间，因因为如果果你未能能说出预预约的确确切时间间，只是是说出早早上或下下午你就就会因为为这个预预约而妨妨碍了其其它接触触客户的的机会，客客户成交交固然好好，如果果未能成成交则浪浪费了其其它有机机会成交交的客户户，因为为你不知知道客户户前来的的具体时时间，所所以不敢敢接待其其它的客客户，而而你预约约的客户户会随时时出现，所所以要同同客户约约好确实实时间，是是早上110点或或是下午午2点。销售常见问问题及解解决方法法房地产现场场销售好好比战

58、场场上的短短兵相接接，一个个细微的的过失往往往会造造成一次次交锋的的失败。在在坚持客客户、司司“双赢策策略”、努力力提高成成交的同同时，销销售技能能的不断断自我检检讨则是是现场销销售人员员成功的的阶梯。下下面，将将其中最最常的十十二种情情况罗列列出来，以以避免销销售中更更多的失失误。一、产品介介绍不详详实1、原因1）对产品品不熟悉悉；2）对竞争争楼盘不不了解；3）迷信自自己的个个人魅力力，这种种情况特特别见于于年轻女女性员工工。2、解决1）认真学学习楼盘盘公开销销售以前前的销售售讲习，确确实了解解及熟读读所有资资料；2）进入销销售现场场时，应应针对周周围环境境，具体体产品再再做详细细了解；3）

59、多讲多多练，不不断修正正自己的的措辞；4）随时请请教老员员工和部部门主管管；5）端正销销售观念念，明确确让客户户认可自自己所定定尺度，明明确房屋屋买卖是是最终目目的。二、任意答答应客户户要求1、原因1）急于成成交；2）为个别别别有用用心的客客户所诱诱导。2、解决1）相信自自己的产产品，相相信自己己的能力力；2）确实了了解公司司的各项项规定，不不确定的的情况，向向现场经经理请示示；3）注意辨辨别客户户的谈话话技巧，注注意把握握影响客客户成交交的关键键因素；4）所有文文字载体体，列入入合同的的内容应应认真审审核；5）明确规规定，若若逾越个个权责而而造成损损失，由由个人负负全责。三、未做客客户追踪踪

60、1、原因1）现场繁繁忙，没没有空闲闲；2）自以为为客户追追踪效果果不大；3）销售人人员之间间协调不不够，害害怕重复复追踪同同一客户户。2、解决1）每日设设立规定定时间，建建立客户户档案，并并按成交交的可能能性分门门别类；2）依照列列出的客客户名单单，大家家协调主主动追踪踪；3）电话追追踪或人人员拜访访，都应应事先想想好理由由和措辞辞，以避避免客户户生厌；4）每日追追踪，记记录在案案，分析析客户考考虑的因因素，并并且及时时汇报现现场经理理，相互互探讨说说服的办办法；5）尽量避避免电话话游说，最最好能邀邀请来现现场，可可以充分分借用各各种道具具，以提提高成交交概率。四、不善运运用现场场道具1、原因