国际商务谈判

1、国际商务谈判第一章1、什么是国际商务谈判？它的主要特点有哪些？信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。特点：(1)政策性强 (2)影响因素复杂多样 (3)遵循国际商法 (4)谈判强度大2、国际商务谈判的原则是什么？(1)合作原则 (2)平等互利原则 (3)依法办事原则 (4)双赢原则(5)求同存异原则 (6)立场服务利益原则(7)坚持使用客观标准原则4题？（论述）优势：(1)易于建立心理优势：由于是在本企业所在地进行谈判，特别是进行国(2)在通信、联络、信息等方面占据优势：谈判人员可(3)(4)会给客方留下良好印象，并在谈判中以一定的让步作为回报 (5)内外线谈判注意问题：(1)语言过关：不

2、仅要会说当地语言，还要会写，否则就要双方达成一个统一的工作语言 (2)让步或者坚持到底 (4)审时度势、反应灵活第二章1、商品贸易谈判中，价格条款主要涉及哪些内容？(1)计量单位，即计算商品数量的单位 (2)计价货币，即计算商品价格使用的标准货币 (3)单位金额，即商品每一计量单位以计价货币表示的金额 (4的责任、费用、风险以及划分货物所有权转移界限的一种术语2、技术贸易谈判应包括哪几个方面的内容？(1)技术的类别、名称和规格 (2)技术的转让期限 (3)技术商品的交换形式(4)技术贸易的计价、支付方式 (5)双方的责任和义务第三章2、合格的主谈人员应该具备哪些条件？(1(2)3、简述商务谈判

3、人员应具备的适用于谈判的基本能力。(1)谈判能力 (2)运筹、计划能力 (3)观察能力 (4)决断能力 (5)语言表达能力(6)跨文化交流能力 (7)应变能力6、商务谈判人员的选配应遵循哪些原则？(1)精干高效原则 (2)学历、经验并重的原则 (3)新老搭配的梯队原则 (4)性格协调原则 (5)组成谈判队伍是要贯彻节约原则第四章1、影响国际商务谈判的背景因素有哪些？(1)政治经济状况 (2)宗教信仰 (3)法律制度 (4)商业习惯 (5)社会习俗 (6)财政金融情况 (7)基础设施与后勤供应系统 (8)气候因素等4、谈判信息在商务谈判中的作用是什么？(1)信息是一种财富 (2)信息是商务活动的

4、先导 (3)信息是谈判双方相互沟通的纽带 (4)信息是商务谈判策划的依据 (5)信息是商务谈判成败的决定性因素5、谈判的具体目标可分为哪几个层次？的目标，即谈判结果低于这个界限是，自己的基本利益就无法得到满足。第五章1、简述先报价的优缺点。（论述）先报价的好处：(1)先报价能够先声夺人，先报价比反应性报价显得更有力量， 以占据主动，先施加影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用。先报价的不利之处：(1)当己方对市场行情及对手的意图理解不清时，贸然先报价，往往起到限制自身期望值的作用；(2)买主即对方听了卖主的报价以后可能的报价即回价或还价。2、在涉及谁先报价的问题时，我们该如何确定？（论

5、述）如果谈判很激烈，则不妨先报价，以争取主动 (2)如果是正常的客户和正常气氛的谈判，则可以见机行事 (3)(4)如自身实力强于对察对方并适当调整自己的实际期望目标 (5)(6)如对手是谈判高手，则让(7)者先报价 (8)投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价 (9)卖方与买方之间，一般应由卖方先报价3、简述谈判中迫使谈判对手让步的策略。迫使对方让步的温和式策略：(1)戴高帽、磨时间策略 (2)“意大利香肠”策略(3)私下接触策略迫使对方让步的强硬式策略：(1)情绪大爆发策略 (2)激将策略 (3)竞争策略6、打破僵局有哪些技巧？（论述）对付胁迫性对立僵局的策略：(1)对付威胁的有效办法，是

6、无视威胁，对其不予理睬 (2)告诉对方你不能在威胁下进行谈判 (3)洋装不晓得这回事 (4)向对方表示毫无损害 (5)以威胁反击，同时警告对方缓解意见性对立僵局的策略：(1)借助有关事实和理由委婉地否定对方意见求同存异 (3)推延回答 (4)幕后交易缓解情绪性对立僵局的策略：(1)休会策略 (2)运用真挚的感情打动对方 (3)改(4)利用中间人调解 (5)调整谈判人员或改期再谈 (6)为意见而争吵第六章1、国际商务谈判语言分哪几类？(1)礼节性交际语言 (2)专业性交易语言 (3)法律语言 (4)外交语言 (5)文学语言 (6)军事语言2、国际商务谈判用语应遵循哪些原则？(1)准确性 (2)简

7、洁性 (3)针对性 (4)灵活性 (5)适应性4、国际商务谈判中影响倾听的因素有哪些？(1)大部分人认为只有说话才是表白自己、说服对方的唯一有效方式 (2)先入为主的印象妨碍了我们耐心倾听对方的讲话 (3)因一些其他事情而分心 (4(5)去很好地倾听7、商务谈判合同的特点及主要条款是什么？特点：(1)国际商务合同中首先是中外双方当事人之间的一种协议 (2)国际商务国家之间政治关系的影响 (3)(4)和国际条约的支配主要条款：(1)标的 (2)数量和质量 (3)价款或酬金 (4)履行的期限、地点和方式 (5)包装和验收方法 (6)违约责任第七章1、日常交往的礼节有哪些？（论述）遵守交往规则：(1

8、)维护形象 (2)不卑不亢 (3)求同存异 (4)信守约定 (5)热情有毒 (6)女士优先 (7)以右为尊见面礼仪：(1)称呼礼仪：先长后幼、先上后下、先疏后亲、先外后内 (2)介绍手背朝下，四指并拢，拇指张开，指向被介绍的一方，并向另一方点头微笑，作以介绍。(3)握手礼仪：握手时用右手，掌心想做，手掌与地面垂直。伸出左手以示恭敬。不可以俯视地面或东张西望。(4)名片的使用：先低后高，先客后主注意世界主要国家日常交往的禁忌3、握手的顺序有哪些？通常年长者、女士、职位高者、上级、老师、主人先伸手，然后年轻者、男士、职位低者、下级、学生、客人及时与之呼应。具体地说，(1)男女之间，先伸手的应是女性，男性则立即伸手回握，绝不能男士先伸手，这样不但失礼，而且还有占人便宜的嫌疑。(2)宾主之间，主人有先伸手的义务4、简述商务洽谈礼仪的要点。（论述）(1)称呼 (2)名片交换 (3)谈话与举止 (4)给他人说话的机会 (5)注意谈话内容(6)不询问 (7)男士一般不参加女士圈的讨论 (8)保持交谈时的距离5、简述商务谈判中迎送利益的要点。（论述）(1)由本地区（单位）负责外事工作的领导牵头建立一个有专职陪同人员专业对口业务员人员、谈判人员、翻译、保卫和后勤等方面人员组成的接待班子 (2) (3)来访目的以及其他有关的背景材料 (4)(5)车辆、标