市场营销实战管理观点

1、130/131济南兴邦信息咨询中心Tel南兴邦信息咨询中心Tel 场 营 销市 场 营 销MarketingMarketing2009年第110期2009年第110期3月9日-3月16日销售治理销售治理营销观点营销策略品牌进展渠道治理营销策划营销实战市场营销本期要目快速进入 点击页码 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc224961636 每期观赏与您共读 PAGEREF _Toc224961636 h 3 HYPERLINK l _Toc224961637 【销售治理】 PAGEREF _Toc22496

2、1637 h 5 HYPERLINK l _Toc224961638 区域市场经理要力争身怀五项绝技鏖战市场 PAGEREF _Toc224961638 h 5 HYPERLINK l _Toc224961639 遭遇分销商赊欠货款五个字启发业务员收账秘诀 PAGEREF _Toc224961639 h 5 HYPERLINK l _Toc224961640 销售团队经理如何对新销售员的采取融合治理? PAGEREF _Toc224961640 h 6 HYPERLINK l _Toc224961641 真正的营销职场赢家往往是资源整合较好的那个 PAGEREF _Toc224961641 h

3、 8 HYPERLINK l _Toc224961642 销售中正是那些你看不见的地点决定着成功与失败 PAGEREF _Toc224961642 h 9 HYPERLINK l _Toc224961643 无限挖掘顾客资产利润更胜过企业品牌技术开拓 PAGEREF _Toc224961643 h 9 HYPERLINK l _Toc224961644 我国电子商务运营模式逐渐成熟凸现迎战危机商机 PAGEREF _Toc224961644 h 11 HYPERLINK l _Toc224961645 区域经理如何治理下属 PAGEREF _Toc224961645 h 11 HYPERLIN

4、K l _Toc224961646 做生意：要讲究到手确实是财 PAGEREF _Toc224961646 h 13 HYPERLINK l _Toc224961647 从走西口浅谈植入营销 PAGEREF _Toc224961647 h 14 HYPERLINK l _Toc224961648 营销人如何提升工作汇报的质量 PAGEREF _Toc224961648 h 15 HYPERLINK l _Toc224961649 销售执行不力的六大症结及六大对策 PAGEREF _Toc224961649 h 16 HYPERLINK l _Toc224961650 成功销售=1%的产品+99

5、%的人性 PAGEREF _Toc224961650 h 17 HYPERLINK l _Toc224961651 【营销观点】 PAGEREF _Toc224961651 h 20 HYPERLINK l _Toc224961652 吸引客户和促成交易的秘诀:抓住兴趣营销 PAGEREF _Toc224961652 h 20 HYPERLINK l _Toc224961653 翁向东：引爆低成本营销(1) PAGEREF _Toc224961653 h 21 HYPERLINK l _Toc224961654 翁向东：引爆低成本营销(2) PAGEREF _Toc224961654 h 22

6、 HYPERLINK l _Toc224961655 最高境地营销心得:赢在理念 并非技巧 PAGEREF _Toc224961655 h 23 HYPERLINK l _Toc224961656 中国式营销8条必知潜规则 PAGEREF _Toc224961656 h 24 HYPERLINK l _Toc224961657 【营销策略】 PAGEREF _Toc224961657 h 25 HYPERLINK l _Toc224961658 2009经济环境决定经营的缩减与投入要保持平衡 PAGEREF _Toc224961658 h 25 HYPERLINK l _Toc22496165

7、9 做营销要慢慢把直觉能力培养成决策思路 PAGEREF _Toc224961659 h 26 HYPERLINK l _Toc224961660 市场随时在变:做营销的思路也要跟着变 PAGEREF _Toc224961660 h 27 HYPERLINK l _Toc224961661 三大技巧开拓准客户你预备好了么? PAGEREF _Toc224961661 h 27 HYPERLINK l _Toc224961662 如何样转换成本长久粘住你的客户? PAGEREF _Toc224961662 h 28 HYPERLINK l _Toc224961663 为顾客制造更多价值的途径与治

8、理策略解析 PAGEREF _Toc224961663 h 29 HYPERLINK l _Toc224961664 像一个可爱的小孩一样和你的客户展开谈判 PAGEREF _Toc224961664 h 31 HYPERLINK l _Toc224961665 如何能够让小客户脱颖而出开拓更多市场? PAGEREF _Toc224961665 h 32 HYPERLINK l _Toc224961666 透过雅戈尔衬衫广告看差异化营销策略 PAGEREF _Toc224961666 h 33 HYPERLINK l _Toc224961667 技高一筹的销售谈判技巧你如何做的出来? PAGE

9、REF _Toc224961667 h 34 HYPERLINK l _Toc224961668 企业做市场策略时不能回避的五大问题 PAGEREF _Toc224961668 h 35 HYPERLINK l _Toc224961669 网络营销:传统公关的有利补充 PAGEREF _Toc224961669 h 36 HYPERLINK l _Toc224961670 如何样抓住尚存顾虑的客户 PAGEREF _Toc224961670 h 37 HYPERLINK l _Toc224961671 没有市场时什么策略也没用 PAGEREF _Toc224961671 h 37 HYPERL

10、INK l _Toc224961672 【品牌进展】 PAGEREF _Toc224961672 h 38 HYPERLINK l _Toc224961673 中国企业品类传播问题 PAGEREF _Toc224961673 h 38 HYPERLINK l _Toc224961674 品牌故事如何造？ PAGEREF _Toc224961674 h 39 HYPERLINK l _Toc224961675 小企业有必要炒作“品牌”吗？ PAGEREF _Toc224961675 h 41 HYPERLINK l _Toc224961676 品牌个性塑造注意三个问题 PAGEREF _Toc2

11、24961676 h 41 HYPERLINK l _Toc224961677 【渠道治理】 PAGEREF _Toc224961677 h 42 HYPERLINK l _Toc224961678 区域治理 终端促销:区域经理经营市场的两项传统 PAGEREF _Toc224961678 h 42 HYPERLINK l _Toc224961679 制定基于厂商分工的渠道模式 PAGEREF _Toc224961679 h 43 HYPERLINK l _Toc224961680 【营销策划】 PAGEREF _Toc224961680 h 45 HYPERLINK l _Toc224961

12、681 营销暗战 策略为先:战争已超越了广告与价格的竞争 PAGEREF _Toc224961681 h 45 HYPERLINK l _Toc224961682 【营销实战】 PAGEREF _Toc224961682 h 46 HYPERLINK l _Toc224961683 如何改变“滑头”经销商 PAGEREF _Toc224961683 h 46 HYPERLINK l _Toc224961684 老总 借个烟:成功的销售即对客户成功的讲服 PAGEREF _Toc224961684 h 47 HYPERLINK l _Toc224961685 业务员电话销售中探寻引导客户需求的技

13、巧 PAGEREF _Toc224961685 h 48每期观赏与您共读本性难移 一只雌猫爱上一位英俊的青年，就向女神亚福罗迪特祈祷，请求把它变成人的模样。女神被它的真情感动，就把它变成漂亮的女孩。青年看到这位女孩，一见钟情，两人彼此喜爱，就结婚了。 有一天，亚福罗迪特想试探猫在变成人形后性格有没有改变，就在房间里放进一只老鼠。这时，猫不记得自己差不多是人，就从床上跳下来，敏捷地捉住那只老鼠，放进嘴里吃掉。女神看了大叹一声，便将它恢复成原来的模样。 原意：一个人即使外貌改变了，性情仍是不易改变的。 讲明：江山易改，本性难移，染色的乌鸦，禁不起雨水的冲洗。要了解一个人的本性，须从他日常待人处事的

14、细节上观看，不可只看外表，而遂下结论。幸好她不在 小黄个性内向可怕。因此年近39仍然是王老五一个。上个月公司来了一位新的女职员，她也是小姑独处，名花无主。大概是缘分已到，小黄对这位小姐的到来视为天意。 因此小黄常常借故接近这位小姐，然而每次都面红耳赤，结结巴巴地聊上几句便走开了。他也曾经想过约这位小姐看戏或逛街，然而每次都因为没有勇气开口，使约会遥遥无期。 这一天是“情人节”，小黄在妹妹的百般鼓舞下，终于羞答答地把电话拉到房中，关上房门，然后战战兢兢地拨电话给这位女同事，希望能约她共度佳节。 妹妹在房外静候了好一阵。不久小黄从房里冲了出来又跳又叫的，妹妹抓紧问她：“如何样?她一定承诺啦?”小黄

15、如释重负地讲：“哗，我好幸运，幸好她不在家。” 启发 好多人不也犯同样的毛病吗?内心专门想要成功，然而又缺乏勇气而迟迟不敢采取行动。决定出门之前又希望最好下场雨，来到顾客家按门铃时又矛盾地希望顾客不在家。一方面要成功，另一方面又不敢提起勇气去争取。如此，成功之日确信遥遥无期。【销售治理】区域市场经理要力争身怀五项绝技鏖战市场第一技：能够把所辖市场想透讲透。区域经理嘛，不晓得自己的市场，那是不行的，你不论对上司，对公司，对经销商，对消费者，哪怕是对亲朋好友都能谈得头头是道，讲得有理有据。特不重要的是在进展趋势上，应对措施上要心中有数。这些就需要你不断地学习、不断地积存、不断地更新、不断地检讨了!

16、不能经验主义，也不能主观主义，把好市场的脉，要在市场之中。此技名为：腹有诗书气自华第二技：能够摸清市场营销主网络。所讲的市场差不多上由行业内经销商、二批商、零售商组成的，清晰了市场营销主网络，才得以明确市场竞争的主体与范围，明白哪个是对手，哪个是朋友，哪个是朋友中的对手，哪个是对手中的朋友!知已知彼，运做市场时完全能够掌握轻重了。此技名为：得心应手掌源头第三技：能够成为团队核心人物。你是团队的头，不一定是团队的心。心指的是什么?确实是指团队成员能不能和你交心、谈心、论心，然后达到合心合意，你在潜意识里成了大伙儿的主心骨，核心人物。有专门多区域经理因权成事，结果事与愿违，现在这么浮躁的社会，交心

17、最难，领导确实是服务，公仆，非权也!特不是区域经理权太有限了。交心活动是区域经理必学之技。此技名为：得民心都得天下第四技：能够成为理论结合实践的高手。区域经理要文武兼备，就象往常的战将一样，勇是需要的，智也是需要的。而营销理论是区域经理进步的重要台阶，没有理论你可能专门久以后依旧资深区域经理，想成为销售部长、销售经理、营销总监，那么是专门难的。理论中包括一些文字上的东西，把理论书面化，把市场平面化差不多上此技之要。此技名为：文武兼备用时成第五技：能够与上司及上司的上司充分和谐沟通。将在外，最需要的是什么?是业绩?是团队?是攻城拔寨?是出榜安民?都不是：是你领导的信任。没有任凭，你的一切差不多上

18、无用功，或是负数。只有领导的信任，你的能力才会为你制造正值。那么领导的信任来源与哪里!因此是汇报与沟通，不断的汇报与沟通。从书面到电话到见面，各种渠道的沟通是一切工作之首要。换位考虑，也是一样，你的领导不知你在做什么，什么缘故做，那他如何支持你，不支持的差不多上反对!领导没有弃权的可能!此技是五技当中最重要的。此技名为：将在外，常报于君。2009/3/12 HYPERLINK l 本期要目 返回目录遭遇分销商赊欠货款五个字启发业务员收账秘诀 五字要诀收账款作为销售人员，不仅在销售方面要有精湛的技术，在收款方面也应做到五点。“快”：对意外情况的反应要快;“勤”：催讨的频率要高;“粘”：不轻易承诺

19、客户的要求，对有松动的要及时达成还款承诺;“缠”：对债务人的交涉要层层逼近;“逼”：对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级。如何应对“差不多付款给你们了”背景：这可能是确实。假如是确实，客户将专门乐意同意您的询问。假如不是确实，他也会认识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再有同样的理由。假如货款是前两天付出的，那可能正在途中，假如两天之内没有收到货款，你会再打电话。应对：感谢您，为了幸免出什么差错和我这边尽快地处理这件事，你能不能告诉我货款是哪天付出的，数额是多少，是哪个银行付出的，收款人是我们公司吗?您能不能将电汇底单传真给我一份?如何应对“我们正在等着我们的客户给我们付款”背景：这是个可能

20、是收款员受骗的最常见的理由，因为收款员会对他们的客户产生同情。然而，贸易条件是双方早就协议好了的，同时客户有责任按时找到资金，不能一味的让供货商去等。反应：我们明白现金流是特不重要的事，你的客户不尽快付款是专门令人恼火。你看我们现在处于同样的境地，我只是想再次与您确认一下，我们签订的赊销期是30天，而这10万元的货款差不多逾期40天了，因此我们现在希望完全结清这笔款项。如何应对“我们没收到发票”背景：查询、研究并解释“没收到发票”是一个特不成功的拖延战术，一些公司在第一次被请求付款的时候常常采纳这一方法。然而一定要确定是否真正存在丢失发票的可能。反应：好，我能够传真发票的底联给您，以便您查找，

21、但你能否确认一下过期的账款有10万元并差不多逾期40天了。现在我想确认一下，您收到我的传真能否全额支付我们的货款呢?如何应对“我们这儿正进行改组”背景：专门有可能这只是个借口，因为公司是处于正常的变动状态，依旧能够接着付款。或者是对供货商进行另外一种安排的一个宣称。你要与更高一级的经理进行对话，同时将这种愿望加倍暗示，它表明你要得到货款的决心，会使对方借口的可靠性降低到最低限度。反应：是的，改组是会造成一定程度的混乱。但我们只想与您确认一下您是否已收到了我们的物资，你欠我们的货款总共10万元，现在差不多逾期40天了，为了维护我们差不多达成的付款期限的协议，您必须尽快付出货款，鉴于您们现在的动乱

22、局面，您是否应该给您的更高一级的经理讲一声，以便有权处理这事。假如对现在有所关心，我能够出面跟他谈。2009/3/9 HYPERLINK l 本期要目 返回目录销售团队经理如何对新销售员的采取融合治理? 1,从人性的角度重视第三时期的融合。融合事实上是满足作为人的本质社会动物的需要，对职员进行融合与同化，确实是满足其社会与心理需求。在刚加入新公司的前几个月，新聘用的销售人员经常承受着巨大社会压力和心理压力。通常被安排出差到陌生的都市，有的甚至安排到陌生的都市从事销售，并居住在那儿。如此他们的小孩会不安，新家不如老家舒适等各种条件不利于提高销售效率。假如常年与家人分居在外，新销售员专门容易产生孤

23、独感。故现在专门多企业一般都聘用当地人进行地区销售。新环境会给人专门大压力，他们往往会表现出急于结识团队中的其他职员，尽快消除不安全感。作为销售经理需要理解与认识到这一点。 2,重视新销售员来本团队报到上班的第一天。这一天，不管如何，直接上级的销售经理必须拿出半天乃至一天的时刻做以下情况：告诉新销售人员有关酬劳、费用帐户、办公室规则与适应、膳食设施和以后几周活动的日程安排等信息。与新销售员共同学习工作职责，让他明白作为他的直接上级您对他的要求与期望。假如销售经理相信一个新销售员能够做好自己的工作，也确实做到了。这种信任关于新销售员来讲是一种专门大的激励，会让销售员全身心地投入到销售工作中，以不

24、辜负销售经理对他的期望，同时强化了他对自己以后的期望。这种马太效应的方法专门容易提高新销售员的销售意愿，从而提高新销售员的销售努力。这一天还需要把她介绍给团队的其他成员，介绍过程应安排足够的时刻，千万不要让参与者急匆匆地问候一声。应当把新销售人员的背景介绍给 中国最大的资料库下载老销售员，销售经理介绍新销售员时的态度与用词等决定了这位新销售代表在团队中的非正式地位。假如销售经理不顾及或不尊重新销售员，其他老销售员可能也会不尊重这位新销售员。如这位新销售员是刚刚跨出校门，需要大量的培训与经历。假如销售经理在介绍他时，如此讲：哦，他会不错的，只只是现在还比较嫩。这位新销售员专门可能会被团队其他成员

25、认为是没有能力的，同时自己也自认为没有能力，因此从那时起就专门难与团队相处。有些销售代表在这一开始就形成的贬低局面中就受到打击而士气低落。假如销售经理讲：哦，他尽管刚刚毕业，但极具潜力，只要努力销售，就完全能够胜任。新销售员的自我评价与团队其他人对他的评价就完全不同。这种欣赏式的介绍应该客观而慎重，以免其他团队成员产生嫉妒或受到威胁。我的方法是在新的销售代表上班的前一天会把他的背景，岗位与兴趣爱好等通过电子邮件发给老雇员。并通知原有销售代表在新销售代表这一天，我们将有2小时左右欢迎新伙伴的茶话会，晚上还有聚餐与卡拉OK。3,注意协调运用垂直和水平沟通渠道。开始的几天或几周，对所有人来讲都专门困

26、难，这时新销售代表有疑问、不稳定和不安全感，销售团队经理必须做一些额外的工作，如销售经理应该和这些新的销售代表一起工作一周或更长的时刻，如此的话，销售经理能够把一些要紧情况介绍给这些销售员。在最初的一周内，经常与他们交流，对他们的工作给予支持，并为他们制定相应的标准，充分发挥以身作则的作用。销售经理要不断地鼓舞新的销售代表向他提出问题，同时要求他们不断地通过实践去学习，要求他们阅读大量的参考资料，并定期向销售经理汇报学习成果。多花些时刻加强与新销售代表的垂直沟通，新销售代表会把这种垂直沟通视为公司(或经理)对他们的需要与重视，否则就被他们视为不重视他们，而导致他们士气大跌，所谓的“蜜月期”就会

27、瞬间结束。明智的销售团队经理会智慧性地尽量延长“蜜月期”，直到新销售代表能够独立胜任工作为止。假如新销售代表不得不从非官方渠道猎取指导信息，新销售代表的忠诚度就会降低与分散，同时销售团队经理就将承担新销售代表获得错误信息或不需要的信息的风险。假如销售团队经理以工作繁忙为由，减少垂直沟通，那么新销售代表就自然会去寻求水平沟通。即从老职员那儿寻求信息。假如这位老职员热衷于提供水平沟通渠道的话，那将使新职员的融合治理更加困难，因为这类老职员一般是不满者、办公室政客以及不胜任工作者。故指导性与政策性的信息应该来自治理层，而且要准确与及时。否则小道消息将提高融合治理成本!水平沟通尽可能在销售团队经理在场

28、的情况下进行，或者委派优秀销售代表与新销售员进行沟通。如在新销售代表工作的前几周，能够适当举办聚餐、卡拉OK等团队活动，让新旧职员通过社交场合获得沟通，增强他们之间的融合。4,销售团队经理需要对每个加入团队的新代表制定指导打算。新销售代表被融合或同化，确信不是一两周的时刻，确信会遇到销售团队经理腾不出长期时刻来指导新销售代表，现在销售团队经理就要采取授权制的指导打算。在国外，他们一般采取工作指导员的融合体制。工作指导员一般须具有专门高的学习与优异的业绩以及一定的职务(如高级销售代表等)，要紧是对新销售代表提供个人建议和职业指导，关心新销售代表学会团队的工作方式，以及传授更多的销售经验。那个地点

29、工作指导员不是新代表的直接上司，也不是他的师傅，而是师兄。而且工作指导员无权解雇或晋升新销售代表。我国专门多企业误会了这一指导方法，专门多企业给新销售代表委派师傅或导师。这专门容易在团队内形成派不，让新销售员的融合走入误途。认为融合机制应该采取伙伴制而非导师制。我的经验是在销售组长，高级销售代表与优秀销售代表或新销售代表所接替区域的前任销售代表中，选拨两位师兄或师姐，我授权给他们在我无法指导新销售代表时，师兄师姐要负起传帮带的职责，期限一般三个月。在这三个月中，新业务员的业绩与转正，对工作指导员(即师兄师姐)的进展及晋升有一定阻碍。并在年度颁发优秀工作指导员荣誉证书。新的销售代表对新的公司都充

30、满了好奇心与热情，他们渴望学习销售技能，并熟悉销售工作领域以及尽快在销售团队中找到自己的位置，假如在工作前的几周内，销售团队经理不重视对他们的融合治理，那么他们就专门快会心灰意冷和离职。新销售代表的融合过程有利于销售代表能够以正确积极的态度开始他自己的工作，并获得正确积极的团队支持。我们销售团队经理要重视这一点。科学与人性化地融合新销售员，关心他们尽快顺利度过磨合期，给整个销售团队带来活力与士气，这是优秀销售团队经理的首要职责。也是是建立优秀销售团队的关键所在。2009/3/14 HYPERLINK l 本期要目 返回目录真正的营销职场赢家往往是资源整合较好的那个 营销几年来，总是遇到一个惊奇

31、的现象，当初卓尔不群的几个同学(一同进企业培训的群体)，有思想，有文才，有理想，有抱负的四有新人，在培训中总是被不人认为一定会专门快取得业绩的提升，一定会专门快的被委以重任，同学们看到如此的仁兄专门是艳羡，领导看到这位仁兄也满是观赏的眼神，再看仁兄自己的眼神流露出来的淡定，就足以显出其气定神闲的领导风范，我们这群一般人，总认为这些人确实是精英，或人精，私下里戏称这些差不多上企业的苗苗(企业的后备人才，或治理层的后备人才)，他们往往在培训中即表现突出，出类拔萃，被公司分配到一个个有潜力或重点市场上去煅炼，在最初的几个月里他们的确取得了专门好的业绩，被公司所认可，得到客户、同事及领导的好评，但随着

32、时刻的流失，这些所谓的苗苗，其流失率一样专门高，什么缘故?观看过三至四个中国500强的企业，也和一些猎头有过交流，他们给出的答案如出一辙，在中国的社会中，在许多的企业中，最好的苗苗一定是属于社会的，属于行业的，其光芒无法专属于一个企业，正是因为其良好的职业素养及过人的工作能力，其要比一般的一般职员的诱惑要多得多，不是本企业优秀职员的称号，还有为数众多的猎头、高薪、高职在其周围左右回荡，没有一定的定力，或社会阅历的人，抱有平和心态的人，往往是这山望着那山高，因此其跳槽的几率往往专门高。而企业中的采鸟类也往往是呆不了多长时刻，因其自身的素养及能力问题，导致其往往不能够完成工作中的要求，频繁的出错，

33、往往成为下级不服，平级不理，上级不爱的角色，长期不能适用于岗位要求，最终必定会被企业所淘汰。即使他在企业专门有关系，也一定做不了事，成不了气候，因此企业中的中高层一定可不能是如此一群人，不管他是什么关系，真正的要紧角色一定可不能是如此一群人，你见过驻外部门经理以上的人员专门平凡吗?你见过没有先见的营销总监吗?那是不可能的。真正的职场赢家一定可不能是主意最好的那个，也一定不是治理最出色的那个，因此更可不能是菜鸟的那个，真正职场的赢家，往往的资源整合较好的那个。往往能力平平，踏实肯干，不张扬，能容人，善于周旋的那个同学，或许确实是若干年后那个企业的掌舵人。对的，一定是这些人，没有专门好的方法，然而

34、一直秉承马云先生的那句，一生只做有一个目标，确实是理想，一生有过许多个主意，那只能确实是点子了，假如有了方法就去做了，那么也会是专门好的了。坚持确实是成功，因此平凡者才会成功，才会成为职场的赢家。写到那个地点我想起刚做营销时开发的一个经销商，其出身教师，品茗中其即给我讲起中庸之道，其谈到中庸不是平凡，是一种心态，现在想来有点像最近比较流行的一个词，“淡定”。但却有超出淡定的意境。做营销讲究的确实是一个赢字，职场也是讲究那个字，以后的理想与追求，现实中的无奈与蹉跎，然而只要大伙儿想赢，都要学习中庸的那个同事，做到大赢。2009/3/12 HYPERLINK l 本期要目 返回目录销售中正是那些你

35、看不见的地点决定着成功与失败看不见的地点(一)：销售员的人格作为公司线下推广的要紧“载体”，销售人员不仅要在装着、言谈、举止等外在形象上得体，更重要的是要有健全的人格。千万不要给“客户”感受你是个油腔滑调、不易相信之人，如此就会有损公司品牌形象在客户心中的地位。因此谦虚、真诚的人格是作为销售人员最重要的素养且你还要坚持把这种态度连续，千万不要因为取得的成绩及所在行业经验而使自己变的傲慢，如此只会给你的职业生涯增设瓶颈。看不见的地点(二)：被拒绝后的心态感应被“客户”拒绝是做销售经常遇到的问题，这种情节贯穿于电话交流、登门访问，因此要依照情况先了解被拒绝的缘故，明确之后再选择性的接着跟进或是干脆

36、立即放弃。在那个地点的关键是在被拒绝时要去制造一种巧妙的连续性与主动性，以便于下次的沟通。假如在那个环节没有做好，那你就要重新再去考量而不要像“百度那些竞价排名的业务员”那样不安常理的乱打推销电话，如此只会增加在客户心中的厌恶感。看不见的地点(三)：公司品牌效应的形成按理论来讲，在一个常规的市场，企业品牌的打造是需要先做好产品和服务，然后再配合相关的营销推广通过一段时刻积存之后才会慢慢形成品牌效应。但假如你所划分的行业是属于新兴领域，假如你所面对的市场是一片蓝海，那么，作为一名销售人员的你在执行中的每个细节都要向海角七号的那名小米酒“马拉桑”推销员学习。看不见的地点(四)：产品的优劣势比较熟悉

37、自己所推销产品的优劣势是一个销售员最差不多的业务能力。然而假如你能把同类作用的竞争产品优劣势进行对比，同时有条理与逻辑的进行交流，那么成交的概率会大大增加。看不见的地点(五)：产品给客户带来的实际价值不管是推广什么样类型的产品，你永久要记得你是要为客户解决问题，是去和合作伙伴平等地交流，而不是强制性地去讲服他们购买你的产品。看不见的地点(六)：客户实际状态下的需求，该用如何样的方式去感动“她”事实上，这一点是作为销售员最难以拿捏的一个重要环节，包括我在内也一直没有专门好的参透。因为这涉及到专门多关于实战经验的累计。在中国大部分的消费者明明是有如此的需要，但当你向她推销的时候她们总会带有一种本能

38、的自我爱护心态。因此除了以上的五点你要把握，访问见面的频次、依照客户喜好的接触方式，贵在坚持以量取胜是最佳的突破路径。2009/3/9 HYPERLINK l 本期要目 返回目录无限挖掘顾客资产利润更胜过企业品牌技术开拓 企业最重要的不是品牌、技术、人才而是顾客资产汪教授讲，一个企业什么最重要，不同的部门会有不同的看法。人力资源专家会讲是企业的人力人才最重要，技术专家可能讲是独一无二的核心技术最重要，企业文化专家会讲企业文化最重要，可能也有的人讲是品牌最重要。我们不否认他们的重要性，但我们要明白这些人才和技术、品牌差不多上为达到从顾客那儿获得利润的工具，一个公司能够通过人才或技术来获得利润，然

39、而利润的源泉来源是顾客。工具是不能替代目标的，真正的目标是在顾客那儿。也许专门多人认为是品牌，可能你的品牌溢价能高达几百个亿，然而离开了顾客群体，品牌也会变成废纸一张的。比如你红塔品牌专门有名气，假设把红塔牌香烟拿到冰岛去试试，那儿的烟民会认可你红塔牌香烟吗?真正认可红塔这一品牌的是中国烟民，这些顾客才是维系品牌生存的重要基础。所有的品牌差不多上有固定区域的顾客群体的，只有针对这一顾客群体她才会有品牌效应的体现。就品牌谈品牌是毫无意义的。顾客的购买价值-仅是个人或多次购买我们平常看到的最表面的顾客购买产品，顾客的这种购买行为对你产品利润的贡献就体现了顾客的购买价值。而且，假如客户对我的产品中意

40、，他就会反复购买，他给我带来的是多次购买，慢慢就带来了终身购买价值。我们发觉专门多公司花大力气去开发新客户，却丢失了原本能够只花少量人力和物力就能维系的老客户，结果捡了芝麻丢了西瓜。顾客的口碑价值-带动周围的人购买一个客户对一个产品中意他会对三到五个人讲他的中意，一个顾客不中意，他会对十一到十三个人讲他的不中意。有个中南财经政法大学EMBA07级浙江班学员，是个民营中学的校长，他们学校有一个专门有意思的做法那确实是，每个学期考试成绩出来后，学校要求老师要给每个学生写学期评语，那个评语要求专门多，它必需是手写的且偏向于认可鼓舞小孩的一面来写，然后寄出去。这些专门多学校可能都做了，然而那个学校与其

41、他学校不同然而，那个学校把学生的成绩单寄给学生的母亲，而且邮寄到她单位去，而非邮寄到学生家里或爸爸的单位。如此一来，女家长看到自己小孩在学校出色的表现确信就特不快乐啊，一快乐就把那个学校多么多么好，给夸奖出来了，如此女家长所在的单位同事的小孩就专门可能到那个学校去读书了，这确实是口碑的力量。如此的客户给企业带来的确实是口碑的传播价值。口碑相传，他是个信息传播工具，口碑和广告有不同优势。关于新产品来讲广告更有效，关于老产品的话口碑价值更为有效。顾客的知识价值-关心企业产品升级你的忠实客户不光是能购买你的产品，还能为你做广告口碑相传，更重要的是他还能给你反馈信息，讲出她们在使用产品后的感受，通过交

42、流，你可能从顾客的话语中得到专门多的启发或是发觉产品的不足，比如产品操作繁琐、费时、费劲等方面的信息，以改进产品，提高产品和服务质量。顾客的交易价值-无限挖掘可能专门多人都难以想象，顾客还有交易价值。交易价值分两种，一是对内的，产品间的或向上的交易价值，比如顾客可能一开始只对你的一种产品专门忠诚有好感，但后来慢慢的对你公司所生产的其他产品也有了喜好，在国内做的比较成功的确实是海尔，海尔一开始只在冰箱方面专门有优势，到后来慢慢的进展到其他电器，如空调、彩电、洗衣机、电脑等产品，慢慢的海尔的忠实客户对这些产品也产生喜好，这确实是交易价值的体现。向上的交易价值，指产品的升级换代带来的价值，如微软推陈

43、出新，不断的推出新的型号的操作系统和配套的软件，这使得用户不断的跟随它的脚步使用，不断的购买微软的新产品。所谓对外交易价值是指与有共同目标客户的特定企业结成战略联盟而产生的额外价值。如何理解呢?比如房地产行业，房地产商除了出卖房子，还能够和一些装潢公司、电信运营商、保险公司一起来共享开拓业主的其余方面的消费空间。因此讲，一个企业最重要的是顾客价值，有了顾客并不断的挖掘顾客的潜在价值或深层次价值，一个好的顾客他不仅能够自己带给你购买价值，还能够发动周围的人来对企业产生购买价值，还能关心企业产品升级来带动更多的消费者来购买企业的产品产生价值，最后他还能给企业带来更大的交易价值，这确实是顾客的价值，

44、它将会给企业带来源源不断的财宝。2009/3/12 HYPERLINK l 本期要目 返回目录我国电子商务运营模式逐渐成熟凸现迎战危机商机进展环境不断完善首先，有关国际组织正在研究制订“企业与政府迈向电子商务的全球行动打算”，这是建立电子商务国际环境的要紧步骤。其次，我国正在通过建立信息安全、网络安全等方面的法律来解决电子商务合同、单证、电子签名、电子货币的合法性问题，从而形成一套完善的商业法律环境。另外，在国家有效的宏观调控措施下，一个开放、有序的市场经济竞争环境正在形成。公共信息基础设施也是电子商务进展的重要环境，信息通信部门正在逐步完善建立公用数据网、互联网、内联网、外联网等，为电子商务

45、提供实现网上认证中心、订货、支付等安全交易的运行环境。应用领域逐渐拓展随着电子商务的外部环境不断得到改善，一直困扰电子商务的诚信、物流、支付等问题，通过政府、社会和各厂商的共同努力，正在逐步得到解决并已初见成效，这也促使越来越多的企业开始认识到电子商务的作用并开始应用。电子商务逐渐以传统产业B2B为主体，在网上信息公布、网上贸易洽谈的基础上，网络营销也在兴起。目前，我国电子商务应用差不多进入务实进展、全面铺开的时期。从2004年信息化市场整体来看，大型企业信息化建设进展比较稳定，差不多按照上一年度的增长速度稳步前进。大型企业信息化走在了应用电子商务的前列，目前正在由普及走向深入，在能源、交通、

46、电力、银行、保险等行业尤为突出。与此同时，经济的进展促进了中国中小企业应用需求的扩大，伴随着政府和厂商的大力推动，2005年中国中小企业信息化进入了新一轮的建设高潮。尽管从整体上看，我国中小企业信息化仍处于初级时期，然而应用内容差不多包括中小型服务器、小型局域网、Internet、财务治理系统、小型ERP、OA、防病毒软件、软件防火墙等重点;从区域看，华南及东南沿海在23年内仍是中小企业信息化应用的热点区域;从行业结构看，制造、高科技等行业应用步伐较快。依照IDC报告，2004年我国中小企业数量差不多达到2600多万家，目前有30%的中小企业使用互联网来做交易，约800万家。可见，随着众多中小

47、企业加入到网上交易的行列，我国电子商务市场的进展潜力巨大。 盈利模式日趋丰富第一类模式是企业通过网络实施的面向消费者的商品经营活动。它与传统零售模式的区不是用虚拟的店面陈列代替实体商场，消费者节约了去店面购买的时刻以及其他成本，企业能够面向全球消费者销售商品，而不像传统商场那样仅能面对“街坊邻居”。第二类模式是企业通过网络实施的面向消费者的服务提供活动。这类模式给传统的服务行业带来了革命性的变化，如旅游服务、订票服务、应聘服务、游戏服务、教育服务等。中国的盛大公司、携程公司、51job等公司分不面向消费者提供了游戏服务、旅游服务、人力资源服务等。第三类是企业通过网络实施的面向企业的商品经营活动

48、。它与传统销售模式的区不是能够面向全球企业销售商品，而不像传统企业那样仅能面对往常业务往来的合作伙伴。第四类模式是企业通过网络实施的面向企业的服务提供活动。企业的要紧收入来源于通过网络给企业提供服务。它与传统服务模式的区不是能够面向全球企业提供服务。 2009/3/9 HYPERLINK l 本期要目 返回目录区域经理如何治理下属1、树威信 所谓“威信”指的是威严和信誉度，正如辞海里的解释一样“有威则可畏，有信则乐从，凡欲服人者，必兼具威信。”作为区域经理不管你原来是什么职务或者干什么，然而自从开始担负区域工作伊始，其角色就由过去的被治理者转变为了一名治理者，作为区域经理一方面要快速适应这种转

49、变，另一方面需要在短时刻内对下属的治理纳入轨道，要做到这一点作为区域经理首先做的情况确实是树威信，即树立自己的权威，树立自己的名声或者讲是信誉度、美誉度，因为只有树立了权威，作为你的下属才能明白你的权利在哪，你的威严在那儿，你的下属才会因为如此畏惧你，只有具备了信誉度，作为下属才能因为你的信誉而对情愿和你在一去工作，作为区域经理树立自己的威信方式有专门多，你能够通过公司的任命书告诉下属你的定位、也能够通过开会让下属明白你的职权、还能够通过与下属的私下沟通表明你的为人处事的原则和治理方法、还能够借你周围的同事的口来为你进行宣传，通过一系列的点滴工作如此你就能逐步完成树威信的工作，完成你在区域经理

50、岗位上对下属治理的第一步。 2、定规矩 我们常讲：“没有规矩就不成方圆”，一个单位需要一系列的规章制度来对职员进行治理，以求达到对职员行为进行约束达到企业进展的目的，同样作为一个营销团队也需要通过规章制度来对营销人员的进行治理为自己的目标服务，作为区域经理尽管专门多时刻可能与自己的下属每日摸爬滚打在一起，日常生活中亲热如兄弟姐妹，然而要想对自己的这些下属治理好，在工作中必需要定规矩建立一系列的规章制度是必要的，只有如此才能够使自己的下属明确工作之中与工作之外的不同，明白自己行为的准则，只有如此区域经理在对下属的治理过程中才能幸免在工作中人治大于法治或者人治代替法治的现象，幸免在治理中出现错位，

51、使自己在对工作的治理中关于下属的治理做到有章可循、有法可依，只有如此才能够使下属能够进行听命于此。 3、做表率 榜样的力量是无穷的，我们常讲“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，一个团队的好与坏往往和该团队的核心人物有着紧密的关系，区域经理作为区域市场的治理者和一个团队的核心人物，个人的表率作用往往对团队的成员起着潜移默化的阻碍，阻碍着一个团队的士气和凝聚力，作为区域经理在对下属治理的同时以自己的实际行动起到帅垂范的表率作用，以实际行动来阻碍下属，做到己不欲勿施于人，如此才能使你在治理下属的时候，让你的下属对你不仅是口服而且心服。 4、抓落实 在实际工作中区域经理往往有如此的困惑确实是自己的指令和方案由

52、于下属阳奉阴违而难以落实到位。好的打算和方案需要强有力的执行力这才能发挥作用，正如我们常讲的一流的方案加二流的执行力只能达到二流的水平，而二流的方案加上一流的执行力就能达到一流的效果，在现实工作中专门多区域经理往往有如此的苦脑，那确实是自己的方案定下来了然而最终的结果总是不尽人意，而究其缘故在与下属的执行力不到位使其中的缘故之一，另一方面的缘故在于专门多区域经理在安排完工作或者将执行案交给下属后，由于自己的个人缘故，往往再也不去过问了，造成下属在工作中的种种问题出现，因此关于区域经理来讲在对下属进行治理的同时最重要的问题是要讲究情况要落实下去，作为区域经理要注重对结果的关注，要去过问，这也下属

53、才能有紧迫感和压力，才能按照打算去执行。 5、讲正气 所谓的区域经理讲正气确实是在工作中要一碗水端平，在对下属的治理工作中要本着公平、公正、公开的原则进行情况的处理，不能因为个人关系或者个人的喜好在对下属的治理中存在实行或者偏袒，只有如此才能够获得下属的爱戴，才能在工作的治理过程中保持一个良好的心态和公平的态度，专门多区域经理的失败或者激起下属的反对往往能确实是因为在实际的工作中或者在处理问题上，没有原则，最终使自己的团队，没有凝聚力，下属各自打着小九九，盘算着自己的情况，结果市场一塌糊涂。 6、找方法 俗话讲：“人上一千，各自不同”，每个人都有着各自的喜好、秉性以及特点，关于不同人采取不同的

54、治理方式所取得的效果就会有所不同，作为区域经理同样样如此，你所面对的下属由于个人的生活环境、教育背景的不同，性格的的差异，各自都有着自己的个性和特点，其关于问题的同意方法就会有所不同，这是人性使然，关于区域经理来讲同样的方法可能在A下属面前有效，然而到了B下属面前就起不到同样的作用，这确实是因为每人的个性特点的不同所造成在治理上的结果的不同，这就需要区域经理在治理下属的时候，不能千篇一律，需要依照每个人的特点，采取不同的方法来进行治理，所谓只有牵着牛鼻子，牛才能老实跟你走的道理一样，只有依照每个人的特点，找到适合的方法如此才能在治理下属时 7、多鼓舞 每个人都希望自己能够被承认，都希望自己的工

55、作成绩和结果能够被领导认可，作为区域经理在对下属进行治理的时候要学会睁一只眼闭一只眼，那个地点所讲的睁一只眼闭一只眼指的是多看到下属的成绩和好的一方面，认可下属的成绩和优点，通过对下属好的方面的多鼓舞与表扬，并在工作过程中通过多鼓舞的方式让下属自觉的改掉其不行的适应，才能使下属对你的治理认可，才能使你的治理达到垂拱而治的境地。 8、重承诺 “言而有信、人恒信之；言而无信、不知其可”，这句话讲的意思确实是一个人只有言出必行尊守信用才能被人相信，假如不守信用就让人不明白该如何去接触，作为区域经理要想使自己的下属对自己认可，对下属进行就必须“言必行、行必果”，只有如此才能才能使下属明白你讲话的份量，

56、明白你为人处事的风格，才能对你的所讲所讲记在心上，并确实落实。2009/3/14 HYPERLINK l 本期要目 返回目录 做生意：要讲究到手确实是财我在一天晨会上对业务们为了谈论工资发得不及时，费用报得不及时，对相互的奖金、提成猜忌，尽管是背着我在议论，一看到我就立马住口了。“大伙儿看来工作激情还不错，专门爱护关怀公司、同事的，更是爱护关怀自已”，我当时只笑笑了之！在回头的会议中途我来了一个急转，确实是一句话挑明此事：做业务请你们的讲究到手确实是财！老总手上自有一把尺子，会量出分寸之准的！ 我为何出此言呢？其于我的一些个人观点： 之一：不在自己的手中的钞票（不管什么钞票或条子票据之类），你

57、这时要把钞票攥在自己的手中就得“低人三分”，小心着赔个笑脸，就连存在银行不人都可让你多等一会儿你猴急去！ 之二：合同上写的，就怕合同是纸写的，不是“钢板”刻的。总是有缝隙让人钻，不人一根针的事，摆在你面前确实是一座山。 之三：好多承诺，讲的时候称兄道弟、拍得胸脯响，却一到厉害关头，嘿嘿！你就看见不人自个儿打自个儿的屁股。 之四：写契约时不明白条款越多越复杂，就后事有越来越大越陷越深越来越多的苦恼。到这一步，你确实是孙子辈的人了，任人斩吧！ 之五：还有一些模棱两可的语句，更是为了那毫厘不爽的时候你就会感受某些人真是你看走眼了而后悔莫及！ 之六、好多收卖人心的“好事”，讲不定一转身就变相了，变成了

58、你的把柄。 之七、反正钞票在自已手中才叫“钞票”，你就记住我的话就OK。 现在什么缘故生意越来越难做，什么缘故业务终端老是“口是心非”，跟你貌合神离！ 因为，俗语云：“人为财死，鸟为食亡”。你的客户不赚钞票，喝西北风能养家糊口不？ 因此，现在邻里隔壁姓什么也许你一辈子都不明白，这专门正常。朋友亲不如钞票亲，也不惊奇！更为甚嚣尘上是为了那点毛毛利，你的朋友或许走上了你的敌对阵营。 有一个门店，开业时好洋气的，店堂装修也有百年基业之势，老总也笑容可掬，对客户供应商迎进送出，你想不到可一晚上就蒸发了，哈哈！那一手段“城门失火，殃及池鱼”让好多业代们当月扣了许多银饷。真是苦涩，谁叫你看走眼，不学习娃哈

59、哈、金龙鱼他们要现结否则不送货。这时结现金的客户就笑了，赚了一点也是钞票！ 还有一个门店，生意好得不得了。反正他门店只要有货的，是客户要的，他就能搞掂！客户同样的货挑三拣四，东三家西三家跑来跑去还不是想省钞票。那个门店老总能把方圆两里的售价心中一本册，你讲客户到那拿货选谁去！所有的厂家、经销们同如此的门店谈返利返奖什么的车水马龙、门庭若市，直可谓壮观，乐此不疲！ 好多企业，包括我往常在公司的市场操作为了“接旨照办”，跟好多老总签陈列协议、铺市奖励、分销协议，结果签的东西不仅没有兑现，还使“子孙后代” 中国最大的资料库下载没有了饭碗。因为，信誉问题把不人搞怕了，对你敬而远之，还一句“惹不起，我依

60、旧躲得起！”。 2009/3/12 HYPERLINK l 本期要目 返回目录从走西口浅谈植入营销走西口是一部励志历史创业电视剧，在全国收视率创下了2009年电视剧新高。汾酒在该剧中巧妙的润物细无声的植入，一定让汾酒在2009年里异军突起，汾酒股市里连续涨停差不多证明了这一点。由此可见植入式营销的威力。植入营销事实上远不止在影视作品中使用，小讲等文字作品中能够使用。许多重要会议和仪式上的指定用品也是一种植入式营销。甚至新兴的博客或播客中都同样能植入各种品牌。并非所有产品都适合植入式营销，一般消费品类最适合应用，比如演员穿的服装，喝的酒水，吃的食品，抹的化妆品，用的手机等等。植入式营销成功的两大